推销策略与艺术形成性考核册

一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。每小题1分，共20分。1．推销的核心是说服。（错）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（错）3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。（错）4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。(对)5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（错）6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。（错）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。（错）8．推销活动的主体是被推销的产品。（错）9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。（对）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（对）Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。（错）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（对）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（对）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。（对）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。（对）介17捆.在担现实变生活做中，买大力冶推销攀导向趋型的夺推销敲员最励容易灯获得承成功谊，（握错）扎18床布莱钉克和加蒙顿讲的推你销方患格论伪认为展推销浴技巧瞧导向疑型(践5.肥5)霸的推鸭销风驼格能议够取幅得最砍佳的闻推销乏效果裳。（司错）构19客.否对桥培养翼推销络员的薪自信另心，乘提供炊其说位服力典最有益帮助归的推割销模放式是蒜吉姆角模式佩。切更(醋对)添20伤.毫在揭抢购严风潮赶中，无大部部分的搞消费敲者会斧产生户一种推从众姥行为洒。爱山(溉对)梁二单艺项选废择I透在每品小题仁的4谅个备托选答脂案中完选出徐一个险正确谷的。忽每小颂题2间分，偶共2诵0分鸭。仆关于所推销倡以下侵哪项笨的描梳述是椅正确笨的（陆C粒）鹅A．宿推销堪就是队营销亏身两爬娃倾瓣症窗普B．阔推销戏就是塘促销付C．趁推销狡要为鼠顾客搜着想场匪元替愁项该擦D．渐推销尊是艺瞎术，宪不是哭一门池科学栋2．五在推另销的惰要素也中，青(C群)贯翠穿推女销活润动全张过程胃，是狱连结拳推销谦人员耀和推罚销对单象的就重要牢媒体蛛。好A，忠推销度人员醋预究拜的面针藏轿克宿B单．推泻销对谣象狼C．断推销孤商品氏谋剩容甲婆芦列熊眨冬霞D．嘱推销心信息盈3．喉每一陡位推辣销员席都要耀培养反和激陡发自示己开披拓创患新的括精神抵和能蚀力，哈善于差独立近思考残，突佳破传易统思长路，芒注重葵好奇傅、敏影锐、朋进取糠等创事造性帜素质筐的训包练，乏这属狗于推蓝销员卷的哪我一种烧能力孟？（锤B踢）岛A．辆观察灵能力谷漂摆迎仙河感抱裙孤B，啄创造亚能力惨C．警社交识能力筐渗援松增济催煮扬延D．宝应变格能力刷4．北在推悟销职寨责中躬，(撕A)递是推誓销活赶动的磨最基近本功开能。隐A．础推销冤产品车孤握坟波揭缓款办B援．开栗发客仓户鸦C．均提供辉服务效徒殖象沈陵湖阀匆永方D换。沟可通信丘息溜5．聪一般慨情况邮下，洪在交框际中迷，每篇次目壁光接铜触的泰时间忠不要钢超过砌(C梅)。搜A．曲5秒办钟见揪B鸟．2逮秒钟美招摩C．唉3秒凯钟孩塘D腾．4拖秒钟档5.仙一下逐哪一固点不阁是推放销员汇应具约有的林态度蝴？（姻B姑）唤A.篇成功达的欲猜望想携坚椅减背B蛮.为或了成湿功可校以不覆择手蚀段适C．折团队梳合作称意识锡菊汇稍所D滩.锲趣而不察舍的耍精神性6．础在为运他人组作介彻绍时伞，以洞下哪等种情受况是饶不恰搜当的设？(直A）扔A．圆先向甩年轻袭者介池绍年繁长者料B．诚先向丑女士喷介绍至男士欲C．醋先向解身份傻高者常介绍观身份汤低者驻D．参对身势份相欧当的软同性史者，公向先荐到场连者介吧绍后再到者羞7.记推销产员千幸方百地计说期服客迎户购梯买，卡发动翁主动川的推棕销心蹦理战榜，有释时甚颜至不纸惜向章客户勉施加如压恒力。负这种画推销且风格野属于纽（C状）鬼A．符解决舟问题滔导向薯臺罩束跳璃叠鹊岩崭淹但B液．客债户导邪向型货C．葬大力灶推销赏导向燕型烫赔舅乔棉走向天嘱D狂．推争销技穿巧导多向型赢8．曲“的爱达陶”严模式撕是一荐种传走统的碗推销宜手法林，最贩早起稠源于惭（A长）帐A．汇美国薯巡算B．炸英国令船涌C．碎日本罗胶向D．恐德国炉9．隆十分戒关心鹅顾客倚但不毅关心亚销售养的推寻销员毙属于赵(福B)浮A．现事不悠关己墙型颗仰链叶筒粒敬出藏B抛．顽捉客导渠向型唉C．录强力味推销镇型夫刃摄蚂皱俊语稼绿D指．推朽销技封术导味向型间IO陪.在疗现代鸟推销危中，沉推销苏员应妹持有答下列窃哪一歇种观岂念？摔（C砖）得以达管成交狼易为虏主旨符，说犬服客植户购资买B纽.以甲高压佳式手你段说纺服客稀户购销买刺C．戴关注桶“唱人弄”凶满足异客户墨需要扭垫殖冒走辅D徒．关税注落“向物铸”挥，使抹用一粗切技荐巧卖吉出产辉品俩胜三、俘简答闯（每讲小题休1巩0分西，共艇50宏分）深P1荐1页浊1料．影亏响推渡销工畅作的恰因素烛有哪凤些？框答：翻1．行推销外员的彼素质由弯罩2.春推销饲环境香倍健化3.陶推销途工作五的组盲织管耍理水刷平颂P1怕7页蹦2．倡“深推销遇人员读的责宣任主夹要表流现在设完成箱销售辰定额邮、向庄自己骄的公父司负鸣责蚊”授，这喷种说商法是衡否正晚确？她为什挠么？阔答：墙不正罢确推披销员远的主苹要职迈责包并括惑利宇1忽．推齐销产妖品殿暴湾2轧．开悲发客锐户染燕湖3玻．提苍供服冲务脾4．踩沟通信信息喂P1椅7页裹24衫页余3．瞎一个敏合格刚的推肠销员语应具秤备哪讯些素耗质和梨能力获？营牛答：棍素质剧：（万一）塘优良谋的精锦神素殃质促（二常）良影好的茧品格胆修养丈（三震）合汇理的辉知识励构成同（四徐）纯桑熟的监推销秤技巧霸（五幼）良蜘好的姿身体身素质各，牙能力涂：一识、观隆察能疼力夫傍包液二、消创造律能力窗浸涌户三、难社交喇能力性奉魂锹四、摔表达援能力荷鹿遍扩五、灯应变押能力隶P4度3页缸47捞页干4喝．推翅销员污为什填么必易须了迈解客痒户知鸦识？勿客户悦知识菠主要零包括手哪几袖方面梁的内炭容？逐粪答：拾在推胳销员疤的知姜识体金系中岩，客恳户知现识是摸最重态要的许。推壳销员可必须绘懂得荷消费捷者心斩理与客购买腰行为哄方面族酶知鹿识O伞—书要全吨面、条主动巩地工贪程客猪户的花相关要信息秋，这棉样才次能在阻见到紫客户嚼时很僻快拉池近与疾客户臣的距卵离和茎客户盆建立后融洽榨的关容系。障因此战，作篮为推奇销员拉，首吃先要设了解久客户情知识青包括笑：推旁销员渗必须烫掌握洲的基监本知板识包汁括客剥户知服识、椅产品兄知识邮和公幼司知概识三海部分沿。触P5绪5页铲5怕．简侧述迪孕伯达忌“骆模式议的六淹阶段坏。江答：祸迪伯扫达晕“钞模式膀把推筹销全扮过程州概括夏为六老个阶板段：稀竹(l团)准爽确地浆发现动客户讨有哪址些需久要和陕愿望熟；(笼2)罪把推贫销的僻产品狡和客套户的脂需要努、客晶户的给愿望鞋结合段起来夫；(侍3)湿证实淋推销惭的产齿品符粥合客偏户的雪需要衫和愿纪望；碧(4族)促称使客义户接敬受所我推销川的产失品；孩(5排)刺葬激客段户的贯购买苏欲望球；(丽6)末促使嫌客户宏采取觉购买宫行动偏。帆四、增实训拒演练迷（1哨0分据向全油班同来学进坛行-夏次自床我介煌绍。日。零途求，侧：时拴间2笨～3陶分钟把；沉死着；事．自跨；信弱？表阴达流徒畅，部在简列短的游时伺初谴，廊听众雀了拉‘养解你搂的优半势和建特点亩峡肌痰二计一.阀判断民正误分I请途根据率你的趴判断凶，正野确的杏在题恼后括改号内耐划屡“置V茶”炒，错想误的汽划渗“命X遥”搞。每询小题及1分泛，共金20斤分）财]．扯所有骗的潜镇在顾焰客都享是企甜业盼茫现实惭顾客甚(错姓)顽2.杆寻找敬顾客漫的过具程，肺就是翠收集变顾客苗资料邪，并跨进行冈详细梁分析遣的过蹦程。娃（对蓝）肉侦汪3.失个人秘观察签法的乏优点心在于基接触泳面大浓，不灵会遗震漏任渴何有茄价值纯的客僻户。宴（错剖）缩听宇4.拢接近佛客户伙的方竭式主饺要有享：电玉话、贱直接宾拜访许、发薄电子肌邮件夏信函翼等。党（错为）爹耗去5．译约见拨顾客胜必须判要有号熟人江介绍舰，否扶则难耽以成升功。偶（错叛）马尸织6．嫂赠送刺样品愧和小陕礼品捞有助森于缩酱短推谋销员粮与买尘主之豆间的皆心理危距离贞，达板到接敞近顾节客的浙目的潜（对冰）驶猜扔7．矿在你捎向顾误客介贪绍商钻品时柄，应式当只袖介绍社自己瞧商品劲的优蔬点，幸而对款其缺乓陷只先字不嫁提。遥擦摩(错辜)命忍滚8．骨当你障拜访拼的一撕位新傲顾客竖拒绝驳了你习，正李确的拼态度锐应该汇是很督理解增顾客份的心那情，笛隔一脖段时栏间再滨去联慢系他皇（对宇）轰鲁加9.李运用眠中心妖开花乱法寻扯找顾泄客的辅一个除重要医环节铲是中预心人括物的筹选择砌。（痒对）渔利碑IO乓.赠狂送礼悠品接纳近法岗可以翻缩短旧推销较员与手买主之之间弃的心鞠理距椒离，吼因此鄙，这伶种方总法应岁用相任当普烘遍。尸（对喷）捆痒牢lI讨.鼓邪动性号原则茎是洽崇谈的赤一项自重要忆原则铺。（痛对）备吸病12轧.在讨洽谈赔中，燃重点贼在于芬推销宽员对色产品忽的介诞绍，盏没有荡必要咸进行赌现场闭演示畅。（奉错）梯战洋13飘.客滴户说该：奔“际我从敲来不照喝啤如酒。浙”左这异冈议属略于需巡求异船议。拆（对学）皆示镜14烂.客猎户：牺我现熄在的享库存脂还够帮卖两拌天的职。（怖错）洞甩蝇罪阶落眯耀推销暑员：升既然亏你如拘此急血需，恼我明宁天就去把货脊送过沿来／送推销相员的泄表述验是恰探当的弦。方午贫磁讨裁比肠版结拣播住15才．推优销员砌对顾程客说扭：扣“枣这种弦款式搜的皮稀共是丛今年毁爨锍付行的匙，许庸多顾蜜客都贿抢着载买呢魂，仍”汗，这锯种语明言能里够有奖效地投诱发模顾客金的从陕众心甩理，镜从而饿采戒翼塑多休符动事。（光对）衡蹦岔1欠6.店顾客敬说：裕“寻这款购洗衣惕机还漂可以尚，但堡如果挡坏了浮恐怕露没地袋方修握。蛇”摩这种壁异议馒是质常量异恳议。极（错勺）贪亏峰兔17尊.所轨有的叫客户啦异议眼都必携须认块真对庙待，虫采用破妥善皇的办旨法使慨真解峰决。走（对永）建诊玉促18扁.在竭推销汇过程惨中，鄙要善醉于将唯产品郑利益羊数字透化，密这会帐为你猜带来饺意想按不到遍的收齿获。齐(对些)述援悔狗19绵.在榆寻找疑客户航的过铁程中谷，，拾所有丈的销撤售线晨索都议是潜悦在客父户。田（对过）嫩招闪百20着.面特对顾链客的退价格俯异议携，你卷可以婶说：坑“蛋我们斗这里拍从不侵打折以”标，这脚是一胀种很扰好的窑处理颤异议荣的方什法。葵（错忽）捎二、沃单项堪选择乳I在垦每小坊题的规4个数备选群答案丹中选脆出一付个正效确的殿。每盒小题脚2分简，共穿20事分。催）名1．誓把仅肤仅有俭可能肝购买限产品触或服拐务的局客户创称之校为可裂能的刚潜在赌客户糟或称才之为剖（B旬）昆A．劝潜在株客户材盒蕉些再厌幼吗B．桌准客欺户硬C．战目标抽客户辣逝号娃构旷博祸D．筋常客垂户展2．占某公醋司的撕一位记推销士员在怠推销妹前通塌过查症看工睡商企狭业名忆录查居询自勒己所糟需要远的潜准在客游户，堡这种途方法蚁属于休(D驱)。学A．外市场省咨询访法释奔烧阔宰她仔固B公．网钉络搜信寻法裕C．忠个人拔观察的法因芳模耍庸梨范场欣D．团资料孟查阅梁法魂3．颠小李案在一奴次给轻王经泉理推忧销净狮水机汪时，六在谈槐话中挡了解真到王疮经理惑的朋述友张樱总所哲在的跑小区授水源针不太尖好，其便记采录下拴张总欠的一后些情法况。殊小李不运用雁了哪纠一种状寻找确顾客统的方扬法？锈（C申）昆，辜A．斤向导娱协助末法杨傍屡是宗捕驱率冬配B尤．中吃心开镇花法宋C．昌个人偷观察茂法桂朗对由粒鹿针渴寿爪D枕．连战锁介权绍法丛4．蒸小陈雷有一冻位老喷乡向条小陈成介绍揭市文翠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