分销网络设计方法

分销网络设计方法本讲重点】金牛贺岁卡实达票据打印机三一办公用品公司的分销网络保险公司软件如果设计模式不合适怎么办金牛贺岁卡（星型结构）图3－1网络结构图金牛贺岁卡类似于现在的上网卡，由于该产品的定位是属于春节礼品，如果采用代理商分销的方式，在时间上不允许，于是就采用了直接面对商场终端的网络结构进行分销。这种方式的优点是快捷并对终端的控制能力比较强。实达票据打印机（树型结构）实达是一家制造打印机的生产厂家，它在打印机市场上有很多强大的竞争对手，像ＩＢＭ、佳能、爱普生等等，实达无论从价格、质量还是品牌方面都没优势。于是实达生产了一种特殊的打印机——票据打印机，票据打印机市场只有ＩＢＭ一个竞争对手。孤旁实达陶经过卷分析弓后认踏为票侄据打磁印机冷的最朽大用膜户是翻金融纵行业良，于争是它泉采用做树形乌结构唉，走更行业牌分销弱的模咐式，速找一锁些在胁金融亡分销弓领域放内有社一定尊的经骄验和丽实力耐的代厨理商伞，通述过它款们把禽这些歪打印直机卖慌给银笼行机电构，恐成为采他们好实现结1遵6人椅获得肆16自亿元头这一阵辉煌坑成就拒的第策一个么起点会。稀神三一醉办公贪用品架公司茄（复窃合型稻结构敢）蒜犯表丰3－仍1得资源辫一览挽表相资源裳内容既善数量撕区复印泰纸年宰产能掩力揭30臣00拣万包齿选零售亡价格朋庙25暴元离全国榨销售沃人员皮何12圣0人送肺运输责能力捆构0阿库存奶能力丙舰10品万包糟炭品牌沙贴10泥年暂现有舟网络腰缺12鞠0家秃纸张穴批发忙公司阻挂拜这是纷1塞99举8年脏的一誓个案第例，蚊三一豪公司烘是一滋家生旺产复县印机鸟纸的饮公司漠，当医时已泄经有寨成型房的分侮销网深络结护构，母他们价的代做理商允、批迎发商允是1邮20笛家纸慕业公炉司。侄在进认行了站分销蚂结构己调整堂之后脑，使助得复丢印纸种的销颤售额溉直线公上升煮。圾寄首先鸽分析熟一下遥他们蓬当时窑的竞僚争对袍手。狱当时机市场论上已稼经有真2赛00浮家复摘印纸剖、打枪印纸煎的制鲁造公荷司，顾比较卸著名蒸的排叙行榜近上的颜前三烤家是近亚伦皇公司咽、上漆海佳瓣能公考司和鸡幸运浊鸟公撕司，抵三一续公司茎的产坑品质腥量和撑价格汗都属跨于二纠流，皆基本宅上不忌占优茫势。滴但是挠他们闸发现碑复印旷纸和允打印每纸的嘉客户批定量倦非常四小，吸而且怠定货柳频率武非常扔高，归只有风提供臣最方踩便的图服务获才能葡占领诉市场萝。经然过上流述的液准确援分析偶之后毁，他火们及喇时地禽重新靠调整喷了业上务模龙式：朵乘图欢3－壳2浴分销汤结构毒业务稻模式砖设计龄比域以下屈是他毒们采底用的驳分销虏业务桶模式尸：紧糟表虎3－渔2止分销恼业务知模式遣鞋分销盛结构奥毯价格剥体系共店销售静方式孟冻地区图代理秃代销接月结枣踏总代芹理绵11沉元达毕标准之返1还%山代理脖商志现款碧现货语共代理扛杰14柜元土零售久点素10野包代速销老零售脊店次16留元送霜货斜复印尖、打腥印纸笨专卖订统10遥0包养代销克鞋零售顷圣25们元疏广告检著全国按所有赤办公炉用品萍商情他沃幸总代糖理是忆没有已利润优的，栗代销阔价格奶是淹11轰元，倚进价据是1吗1元先，卖刷价也章是1懂1元颂，因凑为代周理不驴占用生他们追的资烦金，促只占尺用他具们的晋库存略能力巧，如灰果达敢到销堤售标符准之台后给鄙他们枯1%榜的返黎利。河给代潮理商塑的价字格是呈14粪元，愿有3捞元钱堆的利件润。烧零售遣店因妨为承胃担送凶货的寸责任挺，所搏以给独它1遮6元动的价爆格。景对用个户的瘦零售配价格挥为2铁5元第，从愤表面株上看肺，似隔乎零瘦售店远好像帮是赚现了最洁多的国钱，伐但实细际上庄最终叔还是爬厂家袋赚了三最多欲的钱级，最迫大的驼代理震商因栋其规窗模大琴也相韵应地笔赚了沫很多找钱。售秤统最后装3厕0家卸的库所存代晋理承异担储偶运工凯作和洪销售杯工作去，找然到了蔽30员0家首的专站业代铁理，帮还找役到了病1万猾个销谦售代晶理人休，找柏到了丸77辽万家木零售续店，施最终烈实现响利润满3千款万元寇，销致售额拆相当殖于3轨亿元叮。从盏此，箭三一甚公司偶一下播就从直一家陪二流莲的公桥司变闪成了率中国妄最大肃的复狮印纸抬、打恭印纸寨的产稀品销众售公您司。状事赤【自速检】演茶调通过业以上线三个模案例妨的分底析，翼结合估本公怕司产厉品的缘特点俊及市甘场竞堵争形决势，堂对本筋公司膜现行列的分唉销网蝇络业裂务模暗式进容行优鸦化。绒支保险低公司飞软件别◆棒产品潜：保迟险培忽训软嫂件。招雄◆花对象箩：保泽险经库济人槽。恼◆铜渠道拘：保饭险公短司、如软件蜂公司舍。吉图喊3－杜3眉保险帐培训骡软件却的分取销渠叛道丈少东方泳远见甘公司春是做他软件亏培训组的一鸦家公逆司，部图脂3－傍3是斜他们福的销赞售网遵络渠挨道，牲他们念首先元设计息了华板北、探东北定、华拌中、腿华南评和西伶南等磁五个理地区子为一竟级代搅理，价下面哪的大兔中城衬市设皮为二蚊级代争理，始三级泳代理专就是腿保险鼠公司齿。保画险公赛司对休最终朱用户丰进行克销售笨，这昌个体后系通迹过完喝整、钞直接既有效梦的销冲售，蓬产品跟在短孩期内染就迅奖速地爷赢得末了市强场，页占有考了最党多的偏市场包份额彼，从殖而达摆到了钩良好滩的销照售效样果。尝状轰专家腰提示蛙：保良险公普司软荒件销则售成版绩即训便达瞎到上毒万套耽，但怜相对革于济20尼0万暂人的法市场逼份额探来讲级也只省达到木了1挪%，拳所以塑还有极很大卧的市批场潜雕力。框目图廊3－辰4亩保险泄公司城体系倒示意忌图秩转从服粉务保崇险行俱业的脾需求肥来看冤，保秀险总渠公司伸负责搬产品弦的设暮计、待市场派管理治和策顶划、骑广告听宣传店等等缓；保肉险分台公司津，负粉责地庙区的吐市场尊策划岔和产住品品亿牌维遣护；福保险裳经营耍部不浅一定夸就是宾保险誉公司蚊的常吗设机馋构，以也可狠能是标一个狮超级日代理悟人，爹代理障几十么个、震甚至月上百毒个代洽理人筑。在乌保险隔公司序的体脱系之燥中，集保险田代理黑人为援了通纷过考端试，蕉会对份这样份的软押件感林兴趣笨，另译外保湖险经念营部膝，为杀了扩贫大市僚场接圾触面匠以获烦得更虏大的扒销售葵利润守的回寒报，龄会帮爹助新顽的保药险代壤理人俱获得滥保险澡资格抚，他木们自堵然也富会是挂此类伍软件赏的需饮求者何。辫冷由于掩保险内代理慕人中应有个游人电楼脑的漆比例骄不大冻，这燥就为旋软件期的销埋售带集来了且一定楚的局束限，黑然而竖却可馋以将不保险埋经营敢部作份为销亡售对庭象的惜新的天突破品点，上将原稿来一督对一衔的销丧售变师成了虏一对密多的篮销售叠。把夜保险歌经营楼部作疾为销急售代喇理环脊节的惭好处骡有两伞个：浊专恒针对凑软件滴产品粥的生盘命周抚期非李常短汁的特刚点，刺新的射产品疑在投剩入市爹场时衬，最梢好通慌过现淡有的腰渠道售进行足销售麻。因掉为如筹果没叼现成磁的网够络进燕行销在售的播话，越则所抱有的条网络腹必须断从零汇建设舞和维白护，愤这样巧就会屠大大浆影响徐到销杆售工迅作难因以取勾得理铁想的肿成效期。虑岭另外腔还可旗以通咏过产继品组秩合来旷开拓生分销浮网络诞，例翠如，屈在今20蛇0万原个保留险代冈理人阳中，笨只有作1%赏的人驴采购碗软件绣，但渗是8工0%勾以上晶的人李都采洗购了蝴考试志资料尽，这横样就趣可以还采用阵产品迹组合商的方尤式，晶把产孤品的虚复习卖资料申和软皮件组培合成克一个针新的仙产品争去销水售，股在有腥效的说产品纲生命玉周期厌之内嗓，以宗最快部的速仆度铺怨向市畅场。维亦如果相设计塘模式站不合旧适怎血么办梅碍委在分脉销网米络设夹计和窗执行萝的过积程中顾总会粗遇到铜这样突或那晚样的狱问题硬和矛仗盾，该尤其绵在执燕行过春程中挎，销组售经家理对雕设计鸣会不盖断地辟提出患疑问绵，总恼体来稠说一锹定要萍贯彻耳设计庄和策侍略，遣在执轨行过尿程中累新发标现的彻问题缩要及恨时反丑映出岩来，剃经过页一年欺的总饲结之刑后，费对业泰务模异式进聪行细斤微的清调整朋，通拘常一挂个厂陡商的团业务蜂模式恢基本冷上需揪要谨1～辰2年料的时耗间才哈能稳恨定，奉再以济更优狼化的周策略映去贯炒彻执图行。掀袖离【举俊例】释若膏某公倚司的珠网络怀设计点经过色测试晌、模末拟、叉反馈帆之后慧拿到当某个坏地区回，当话地的袜销售档经理确反馈悠说这浑个营望销模马式不猴适合怨，作嗓为公目司的亏决策雅者，芳你该巧怎么脏办呢莫？墓经根据林经验文数据滋，如玩果发误生这换种情明况一考定是愧代理返商错琴了，棒厂商猛的决久策是盈正确廉的，联有可伴能是汗代理些商有弱意或酬他们剑对信盆息了翻解不框完整生所造禁成的对。还宅有一欢种可票能性式较小揪的情连况就缓是确淋实营滥销模集式在算那个狐地区速不适价合。梢在这株种进莫退两百难的狂情况夫下应笨采取脚的正式确选通择是膨放弃纪这个哲地区滚，宁莫肯放址弃而贩不要鬼去修情改模唱式。露对于稿在执转行计岸划的楼过程冶所遇恭到细缺微的俊变化爸，要蒸及时取地对蛾计划挎进行泊相应四的调麦整，撞一般配来讲牺业务猴模式宅的修自整和凶评估咽一年浆做一施次，姓否则肾代理炊商和好销售厦员以售及整残个分晕销体半系就恳会跟厦不上申决策献速度留，所宣以设模计永间远起得决定柱性的富作用匆。眠浓【举模例】篮探迅某公次司的然网络底已成启功地歼建成轰，分戒销模适式也否已经洁贯彻荣，这剥时某球地区贝的一狡个大律代理攀商说肯公司熄的业辣务模松式在什他们芦的地究区完缓全不扩能够姨实行粘，作升为决暮策者社你该宇如何占解决根这个费问题米呢？延宝体这个巨问题亭需要膛站在携更高异的高吹度去先看，感如果焰一个愉代理图商提热出这湖样的丧问题仇会有得这样衫的两眨点可嚼能：点①堡是他质的利扛益冲晶突问径题，洗他改辆变业赖务模驶式是附为了棚获得陈更大揪的利炸益；葬②雨是执辛行能沃力问朗题，年可能断他没基有能六力执物行这似个模慰式。谣如果孤厂商萍的策推略已缸经在仍其它通省市污实施厦了而锐且获墓得了足成功师，那蓄么在炕这个意城市姻有问筹题，弄只可洒能是误代理预商的替问题庸。发泄生这嫁种情弯况应陵想办润法教峰育代污理商磨去执仍行厂施商的京策略宁，如绩果不瞧能教字育就蹦只能渡采取拔放弃巡的策突略。业童吼【本关讲小每结】侍雨匆本讲棉通过施星型塞、树论型、湖星型躁＋树谎型等肿3刷种网恰络结直构实昆例介普绍