ESON打印机中国销售渠道调研报告

EPSON打印机中国销售渠道调研报告IT行业的激烈竞争，使国内打印机市场从昔日的HP、EPSON、CANON“三国鼎立”局面发展到今日战国众雄并立的格局，ZDC（中关村在线数据中心）对EPSON的销售渠道进行了调研，本篇分析了EPSON在国内的渠道分布状况和特征，揭示了EPSON最近几年的渠道策略的调整和产品线的调整。ZDC通过销售渠道这个角度对这些成功的IT企业进行分析，希望能对我们国内的打印机同行起到“抛砖引玉”的作用，在前进的路途中能受到一些启发。一、EPSON打印机中国销售渠道分布1、EPSON打印机销售渠道分布图2、EPSON打印机中国销售渠道战略规划精工爱普生集团1985年进入中国，于1997年北京爱普生电子成立，并于1998年成立爱普生（中国），建立了完善的产、销、服务网络体系。EPSON打印机进入中国后，大力发展代理商，现在经销商已遍布全国31个省、直辖市、自治区，其中核心区域省市是：江苏、浙江、广东、北京、上海；次级核心区域省市：陕西、辽宁、湖北、山东。二、EPSON打印机经销商中国分布区域1、经销商分布区域图2、经销商分布区域图描述EPSON打印机经销商主要分布在华东、华北、华南区，占到全国的63%。其中EPSON经销商在华东区分布最广，达到30%，居七大区之冠，其次是华北、华南区，分别各占18%、15%，比例接近。西北区占11%，东北、西南区比例都是9%，分布最少的是华中区，占8%。北京爱普生电子在1997年成立后当时的经销商只有30多家，到1998年随着爱普生(中国)公司的成立，开始建立了完善的产、销、服务网络体系，经销商发展到近160家，在1999年，EPSON在国内就率先开始实施渠道扁平化政策，2000年经销商已达到300多家。现在核心经销商已达到近500家，覆盖全国各省市。3、EPSON渠道策略EPSON在2003年的渠道大会上，EPSON提出渠道策略：屋西胁(嘉1)尊优化恨渠道后结构乎祝厌(摘2)跟建立肝数字会化渠串道竞装亡(肿3)烧以服龙务支唉持渠趋道冷爷协(敬4)担提升员经销幅商的晚满意幕度燕慈枕E融PS拉ON夺第一拒次把逢“提僚升经划销商揪的满谨意度袋”作域为一怒个重翻要的捷策略篇进行凉市场近推广轨，实训现厂遭商与站渠道连共赢枣。谨触捎三、虑EP务SO见N经临销商杆七大锦区域核分布级特点刘叹湿1、苹EP屈SO千N经短销商牵华东宽区分色布踩保肆(齐1)虹华东煌区分辫布图继瘦达(王2)忌华东余区渠子道规早模贡辉稍从叙上图站看到溜：华芝东区炕分布行最多希的省僻是江碍苏，么其团次是只浙江标、上踢海，拒安徽馆最少隐。航姻茫(尘3)恒华东值区渠勾道分炉布特掘征胶跟丝①萄消员费市臣场庞洒大、阀渠道舌精细蚊化论练挑华东际区经巩济发李达，楚交通兆便利露，人孙口数缴量庞而大，循尤其泰上海概、江柱苏、肤浙江肉的组那合，盒被誉技为骆“裕小华络东兴”奔，以料上海车为核企心，市组成殿了我成国最应大的救城市窜圈。法这个顷区域俭经济吹发达砌，而拢且发柿展相阁对均广衡，韵江浙划、上策海地齐区中缩小企铺业数干量庞垮大，帮对栗IT巡办公切设备溉采购辉需求喉旺盛侄。由副于竞次争激颂烈，阀渠道远商开蜂始注条重客桨户细淹分，智改变身以往肢盲目破做大胶做全奉的做衬法，较而是理搭建具一个燥以用袋户需奔求为扶中心遇的渠舰道体孕系，子使厂娃商与英渠道桃商优抄势互敌补、简达到遍共赢用。稼爷直②樱渠点道扁浇平化聚、经席销商源深入洗到三君、四纱级城胖市贞凉好E训PS陵ON灵是在看我国结率先语采用夏渠道白扁平货化策拼略的谷公司经之一矛，早头在1摘99纤9年汤3月掘EP掌SO惨N就别取消节了总荣代理帝下面绘的二桶级分孙销商挥，后满来设旦立办刊事处掉，各俊地业篇务由养办事助处负唇责。打20脆00虽年设版立上庆海办扁事处础，负隆责上贡海、巧浙江男、安刑徽业液务，高01景年8鲁月设早立南仿京办逢事处模，负愈责江架苏的兴业务艺。由德于减邻少中弊间环毛节，厅渠道涛效率问提高些。上切海和横江浙禽一带贱数量倾庞大粮的私宝营乡堂镇小和企业波大多矛分布签在三坑、四治级城杀市，三EP立SO累N优丢化渠虫道结跳构主饮要体室现在躲开拓边三、处四级邻城市逐的市男场。健稳映③死注丽重零浮售端乖合作匀、厂恳商与絮经销架商共痕赢责葡滋华东锻IT浓卖场桶巨头迎江苏玻宏图纵三胞柳，是度EP晴SO催N在资江苏喉一个劲重量受级的沈合作犯伙伴垂。在生20车03足年销瞧售额中达到狱25盟个亿贸的宏畅图三门胞有株19杜个大放型零筛售卖片场，摸几乎母覆盖脚了江捉苏省具大部探分的码三、誓四级秤城市倘。E勤PS懂ON后产品溪以直纳供的屯方式葱通过梁宏图六三胞呈的销国售网狸络实霉现一酒步到司位，乌大大箭降低辜了渠壳道各术环节列的运酒营成塘本，锄成本匙降低债体现怪出价去格优强势，该所以取竞争肿力也蛾就大寨大增接强。毙全慈在厂哗商的梨大力咬支持边下，刚经销切商迅武速拓节展自喘己的月销售皇网络蔑，使够经销支商的恶生存针实力城大增暴。爱充普生始(中瓜国)签有限劈公司艰渠道到经理性喻宏果文说图：“瓜一定恶要保甜障渠宽道的移利润皆，如回果不记能保嘴证其冰生存辰，又磁怎么常能期扬望经梨销商峰帮助箩我们刻推广风产品鹅呢？矿”帮闷助经秀销商抽成长利的结锤果是购共赢逢，厂腊商在查帮助宏经销服商成飘长的女过程导也使奖自身海更强姑。阔桨俩2风、E准PS药ON邀经销讲商华娱北区贼分布首售章(忘1)旋华北岛区分互布图匀无葱(读2)伏华北跑区渠率道规扫模伏明江绵欣雷启经什销商手在华醒北区怜分布大数量酬最多他的是盐北京唉，其幻次是堪山东轮、河校北、低再次导是河炕南、秀山西趟、内更蒙古你、天拆津。销呜舌(腐3)料华北院区渠蜡道分涌布特劈征腐网广滋承质①屋筋扩大侦中心在城市算的影会响，韵创造赛良好玻购物牧环境族茄维北铲京是棒我国袋IT碑产业栏的中姜心，时中关锁村各帅大电荐子市柳场是简各厂壁家必棵争之每地。址2盛00矮3年貌8月孕，位旷于中维关村务鼎好姜电子下大厦式一层遗的北征京E鸡PS制ON蝶印象辩馆成宁立，暮这是闭EP丘SO勒N中忘国公绍司在狱国内赔开设伴的首宁家数泪码影端像体师验中犬心，妈面积垦达三水百平故米，风有十袋多名挂工作绣人员意。在督这个泊互动吗式的痰现场午活动凶空间节里展羊示了摊爱普饲生的犬全系凡列产鞠品。涉庸牧E耗PS填ON惭体验苗店主框要是铲给消除费者购提供显亲自尝动手勤操作子使用渠EP糠SO额N的婚数码备影像嫌产品染，还灾有产赢品演哭示和干免费吩培训朽，使少消费芬者增遗加感株性认坝识，皮享受粪到E环PS蔬ON吴的数判码影静像乐谱趣。院EP确SO鹿N体尘验店月不销婆售产龙品，命提供生北京贱经销租商的辈详细军名单棋，上响有电欠话、拔地址锅，非列常方悔便。卵中关夺村各皇大电没子卖胜场的帝EP均SO豪N经净销商曾们“昨近水真楼台昼先得档月”基，对飞提升卖自身劲的知泳名度夹和产缠品销卷售均爷有良够好的生帮助他。腔针方②估开等拓外弄围、赠进军课西部漠图霜E德PS截ON拉打印仔机在雅中关芳村有劳数十限家核洞心经顽销商止，随横着像设北京行这样绿的中丙心城理市的糠经销隶商数括量剧叹增，职相互始之间懒竞争疤越来必越厉粒害，滨山东拳、河雄北这金样二工、三烘级城炸市的仙市场报发展堵已很倦成熟耳，患EP妙SO丘N开繁始把唇市场耕开拓问力度批放在买三、吉四级树城市脖和西铅部经溪济的之活跃饼地带斗，据列新华上网报银道：榨20滴03洽年，将我国亲西部休地区虑进入百了西沾部大秆开发愁以来洒经济河增长党最快拘的时查期，蚊内蒙淋古自素治区繁GD李P增木速为捧15玻.5价%，纸居全恰国第眠一位棋。E歉PS树ON永加强扰西部区市场悉的开止发，绵随着萌电脑馆普及传，打除印机宜作为歼电脑锯重要柔的外倦设，气低价吃位的信喷墨晶打印草机在饺三、足四级抢城市剪的需剖求市颠场很译大，巡山西帐、内环蒙古帆等地屋IT粉市场帐需求挡空间朱也很垫可观淡。禁士层③价强晋化售容后服穴务、研规范抢统一筒渠道熄店面芬形象暴场往20盯03喂年1流1月万3日怜，爱估普生卷（中街国）派有限贩公司蕉新热这线服冰务中档心在差北京涌正式续启动总。拥为有1层20密0平蠢米的宾宽敞幻办公斩区域逐，现注代化草的客掀户服正务系寨统能库够满容足近盐12阻0位掌用户扎的同泊时来奖电，泻利用男互联坟网技模术和些自动如侦回复琴系统棍等多滔种服逝务渠畜道保赚证与李用户硬的沟蔬通。神2顿00理3年怕11鲜月，课爱普烟生已仁有上巷百家符授权帆服务浮中心赛，为牧了进承一步杏提高法服务荒效率没，提失出“晨1小扁时快每修”清的授绳权服阁务中业心从主最初盒的1亭1家烫增加姓到7抹5家狠，覆屑盖了孝全国每的3筛1个潜省和副直辖柜市，赚基本威摆脱铅了地谱域的灰限制泛。借致巾20析03职年，粮EP避SO料N对堵全国低近千柳家店强面的央形象捆进行之了统戴一整陷合，粘统一成全国达专卖眨店形线象，鱼所有辰店面择的基刑础色擦彩为寇黑、困银、较蓝三独色。聚EP滥SO将N在共北京肥、上怨海、尽广州晓、武厘汉、挺成都秃、西搅安和白沈阳优等地羡推出猜“服排务更鞭多彩块”的闹服务厅宣传从活动油。把途“客淹户满擦意”疤洒的英沈文缩典写降“滩CS故”定贤为公倚司服娘务的筑目标乱，“小CS进”也平是E越PS并ON语客户冬服务各部门凭的名随称。蓄在这油次服矿务宣齐传活岂动中氏，“概CS浇”在捡全国抬54命个城京市的偏99肝个维制修网料点直穗接为味用户撤解决殃问题榜，倾勒听用达户最木直接创的声凭音，革加强腥售后壶服务避。辅颗信3氧、E救PS歼ON默经销链商华将中、西华南盆区分尼布娃侄总(音1)幕华中垃、华妨南区椒分布码图线付堤(晌2)蔽华中员、华标南区为渠道组规模疤海衰E拣PS预ON肃在华烂中区嫁（湖菌北、胞湖南齐、江铃西省竖）和凭华南腹区（余广东能、广荡西、球海南刊、福壳建省虾）的答经销善商，起广东桑分布槐数量松最多骄，其浑次是奋湖北冒、福照建、斯湖南乞。再碌次是块江西口、广脂西，岸分布筑最少掌的是苏海南覆。迹白旋(壶3)职华中酿、华累南区踩渠道验分布党特征补余附①饿重篮拳出踪击彩若色商壮务、掉渠道悼布局盐中南惯二三庄级城晕市问是抓彩色骗商务驶系列锹是牺EP管SO绩N发安展战垦略的虎重点疼之一烫，E扣PS愤ON愈和H绘P在滥华南狐彩色借商务假市场洪的竞触争异士常激夏烈，殊EP混SO偿N表舟示华制南市凳场约束占E垂PS微ON广全国译市场怜近四扔分之董一的宗份额周，足虫见华青南地企区对腔EP沃SO或N的宪重要宪性。掀华南鉴市场以由于醒珠江苦三角左洲经峡济基将础建皂设良俗好，堂分布支各区表域的辟商家叙都有做一定冲的经算济规躁模，请对彩彼色商捐务产织品的黎需求败巨大撑，但掌彩色已商务泊用户返分布仪广，识而且揪大多贝散布石在二睬、三宾级城泼市。证为此毁，针难对珠绣三角螺地区俘，爱率普生朝在2板00演3年茂将渠壶道布仙局到征二、准三级奉城市挨。同弹时为淹了使得产品贫更有徒竞争蝴力，价采用访低价别的政于策和政HP锄争夺消华南强市场溉。屈棵冻②番加梳强店液面销喊售，腊核心亭经销律商向矛增殖旋型转箭型沉福堡深岸圳市琴拓普和生公千司是寄EP萄SO何N厚华南涝地区牵核心虽代理床和礼EP鸣SO跨N授谈权技孩术服振务中系心，斜该公构司代董理E布PS论ON客从最森初的辜针式晴打印居机到览彩色吓喷墨山、激功光打贞印机穴，已属有七忘年经惯营、酷销售站历史卧及专舌业技珍术服蹈务经义验，立分店彼遍布神深圳逗各大坟电脑爷城。厚拓普诉生已颠在广墨州、轻深圳缺、东消莞开婶了1展3个茎分店晓，面倾积达失上百茫平方科米。所拓普钟生表嫌示砍“腰由于得批发瓦空间捉利润梯薄，诉拓普围生就掉要加属强店阿面建故设，边重视京直销仆市场柔。紧”泉，店挥面是脂拓普么生多纳元化旨发展冒甚至樱是赖走以生午存的茧基石捷，店谊面的蓝开设浅及增温加使宵区域懒分销低商能象最大劝程度践地贴详近最速终用思户，酷从而然增加李了掌躬握利诵润的座机会古，这揭也符巩合当贤今各棕大厂拍商倡匪导渠挖道扁肉平化带的渠用道政佳策。母拓普筹生公鸽司目晕前华恳南地浓区最占大的宰电脑牙外设尼产品拨专业偏销售摆商之李一。横华东莫区域敢的一拉些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