销售路线管理概述

销售路线管理概述一、销售路线管理定义二、客户资料建立三、销售路线管理分析要素四、销售路线管理的优点五、问题点（应避免问题）六、如何管理和运用七、结论目录销售秘籍销售= 单点销量 X 活跃客户数

推销产品，不仅是接单做好产品陈列（最佳位置，最大排面）投入合适的市场设备（陈列架，伞,座椅）投放店内广告/POP保证安全库存执行建议零售价有效执行消费者促销推广产品冰冻化（投放冰箱，放进客户冰箱）开发新客户计划性拜访，按时不跳点建立稳固客情,提高拜访成功率针对性的市场铺货促销活跃客户数单点销量销售的基础，每一个业务代表都必须明确和清楚渠道网点数分析渠道销售点数和单点销量活跃客户数分析业务员对责任区域内所属的客户，考量各项因素后，拟订最有效的拜访路线。一、销售路线管理拜访路线的划分步骤和原则1、市场调查：对目标市场进行调查，搜集客户所有相关资料，填写销售网点调查登记卡（）2、市场分析：对所收集的客户资料进行分类和分析，包括：有多少批发商、代理商、零售店（按照零售店面积、位置等在细分类），以及他们的生意状况等。3、划分销售路线的原则：1）每日路线内的目标客户数（可供开发的客户60家左右）2）考虑路线之间时间安排的经济性3）拜访路线的销售潜力（区域之间的平衡）4）每名销售代表设定5-6条拜访路线（一周的工作量）5）设定每家客户的拜访频率（以每周拜访一次为基准）二、客户资料的建立

（一）建立客户资料的目的客户资料是公司为便于对客户的分析、掌控与管理而建立的包含有客户基本信息的资料。准确全面的客户资料是制定正确策略、对客户永续经营的基础；将便于公司实行数字化的管理二、客户资料的建立（二）销售代表的客户资料构成：1、每名销售代表设立5-6个客户资料工作夹（从周一至周五或周六每天一个）2、客户资料工作夹内包括：A、手绘销售路线图（）B、客户名单资料表（）C、客户销售资料卡（）二、客户资料的建立客户类别代码客户类别名称客户类别定义（现代通路客户）01全国量贩系统1.大型现代化卖场。2.销售合约为全国统一签订3.主营食品、日用百货、化妆洗涤品、家电或服装、生鲜、熟食等。4.产品以开架/仓储陈列为主。5.具有电脑收银连锁系统。02地方量贩系统1.大型现代化卖场。2.仅在山西省内。3.主营食品、日用百货、化妆洗涤品、家电或服装、生鲜、熟食等。4.产品以开架/仓储陈列为主。5.具有电脑收银连锁系统。03连锁超市1.中小型现代化卖场，各店有统一形象识别。2.主营食品、日用百货、化妆洗涤品、服装、家电、生鲜等。3.具有电脑收银连锁系统。（三）客户类别的划分：二、客户资料的建立客户类别代码客户类别名称客户类别定义（现代通路客户）04连锁便利1.现代化卖场，营业面积略小，各店有统一CI识别，产品陈列多以开架自选方式2.营业时间：16-24小时/天。3.主营食品、日用百货、化妆洗涤品等。没有生鲜。4.具有电脑收银连锁系统。05百货超市1.附设百货公司内单一体系的卖场。2.大型购物中心的食品超市。06一般超市1.非连锁性食品超市。2.经营日用品、食品且营业面积大于100平米之卖场。(营业所所在地)3.开架自选商店4.现代化通路中，通路代号1-5以外的通路二、客户资料的建立客户类别代码客户类别名称客户类别定义（传统通路客户）10批零商1.以批发价供货。2.批发市场内/外经营，批零兼具之摊商(摊床)，属坐商性质。11小超市1.设立传统式柜台之商场。2.国营食品商店。3.经营日用品、食品且营业面积小于100平米大于40平米之开放式卖场。4.非KA管辖的小超市。12食杂店1.街道或居民区私营小店、烟酒店/干杂店/。2.经营日用品、食品且营业面积小于40平米之卖场。3.在学校门外之私营小店。13摊点冰零点/冰摊点/水摊点。二、客户资料的建立客户类别代码客户类别名称客户类别定义（传统通路客户）14学校店1.在校内。2.主营食品、日用百货、文具等。（属于现代化通路中的系统店设于学校内者，归属于现代化通路中）15特通店1.机场、候车室、车站、广场附设食品柜台。2.娱乐休闲文化机构附设食品柜台（如网吧/洗浴中心/影院）。3.专业市场附设食品柜台（如服装批发、蔬菜批发、建材城等）。4.监狱/军队/加油站/高速服务区/风景区内。5宾馆、酒店、酒吧、餐馆等其他封闭区域内。16面包房1.销售西点面包,蛋糕;可销售牛奶,饮料的店面。17牛奶站(点)销售牛奶之分销站点。18母婴店专营孕妇和婴幼儿用品、开架售货的零售店20团购客户1.机关、团体、公司的购货。21其他二、客户资料的建立（四）客户级别的划分：你认为你的客户可分几级,分级的原则是什么？H、A+、A、、B、C...级(一般分七个级别)分级原则:依月成交金额及市场地位重要性;可参照20/80法则我公司客户分级的具体标准如下：按照单店月销售我司产品的额度划定：分为：H、A+、A、B、C、D、K级客户；H--≥60000元/月；A+--30000元/月至60000元/月；A--30000元/月至60000元/月；B--10000元/月至30000元/月；C--5000元/月至10000元/月；D--1000元/月至5000元/月；K--≤1000元/月二、客户资料的建立（四）客户级别的划分：客户分级的作用：客户分级的作用-你有用到客户分级吗？例1:2010年阳光明媚的5月,公司的“奇益活菌”新品上市，业务主管在晨会上征询大家意见：如果今天巡完全区，你可以铺多少个点？如果按正常的拜访频率（一周内），你又可以铺多少个点？一个月的销量大约是多少？主管正在询问的分别是你的哪个级别的客户？二、客户资料的建立（四）客户级别的划分：客户分级的作用：例2:2010年的5月24日（只剩一天）,业务主管在晨会上公布各区及各人的业绩：如果你是一个销售代表，你离目标还有1200元（百酸400元，甜粉800元），你打算如何确保完成你的业绩，你想到了哪些客户，你可以通过客户成交档案来设想如何完成吗？你想到的是哪个级别的客户？（你是否很清晰）二、客户资料的建立（四）客户级别的划分：客户分级的作用：你的客户数有多少（上月，上上月）哪些是你的A级客户他们都分布在哪些地方，你有特别在你的客户分布图上标出吗，你可以掌控他们吗？你的A级客户每月占你业绩比重的多少？二、客户资料的建立（五）客户资料的规范：——序号要与手绘路线图上的编号一致——客户名称总原则:单一，可区分性

—有名字的店，用全称

—无名店“街名/路名＋门牌号＋（摊点/干杂店等）”

—共用门牌号的无名店与同名店，则面对客户由左到右以“（之一），（之二）”区分；无门牌号则以“街名/路名（＋明显标示物以左/以右/对面）摊点或干杂店之一、之二”等表示二、客户资料的建立（五）客户资料的规范：——客户地址必须有“街名＋路名＋门牌号”。无门牌号，以明显标示物代替，也应以唯一性为原则店头。无，则登记客户——和联系人其他可用于联系的通讯方式联系人：该店负责人的全名或者有订货和结款权力的人的全名客户销售资料卡客户销售资料卡是记录客户交易情况，以做销售运作之依据。三、路线管理分析要素排定拜访路线并非随意安排，必须考虑许多因素：客户数、客户分级、拜访数、拜访频次、路线、时间安排等。拜访频次、安排行程。各区表、图，建立路线管理资料。四、路线管理的优点工作重点化把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访次数，保证业绩达成。工作效率化避免人力、时间、费用等浪费。提高促销活动的执行效率工作合理化通过客户拜访次数，使工作配置合理。工作固定化使客户能确知业务人员何日来访，

以便安排订货。追踪稽核便于公司管理：业务员可让公司主管知道行踪，

以便稽核以及突发事件联络。五、应避免问题无客户资料。有客户资料却不用。区域内有新增客户却不建立客户资料。有不再经营客户，资料也不重新整合。六、管理和运用公司：客户资料和路线资料是一种资源。主管要经常抽查，保证能充分利用资源。个人：业务人员能合理规划自己行程。能制订较长个人目标。对个人思维是个锻炼。出门后不会再有“我应去哪”的想法。运用：根据各项要素制订拜访路线。完成当页路线管理表

规划次页表格。检讨目前区域，看路线是否合理。每月（季）根据销售路线内的零售店的变化，更新“销售路线图”和“客户名单资料表”七、结论管理是门艺术，巧妙安排，可使各项事情井然有序，按部就班的进行。我们最害怕的是我们不知道的事，在销售上，不做管理的工作，便会陷于盲目和无知。可使一切都在你的掌握中，就看我们下多深的功夫。销售路线管理——业务最基本的管理工作。渠道服务—服务重点菜系客户类型服务原则川菜A类客户B类客户C类客户以川、湘、火锅类及地方最具代表性餐饮客户为重点服务（维护）对象。以销量（潜力）大为原则。以能实现消费者沟通的网点为主。以提高单点销量为目的。湘菜火锅粤菜其他09年餐饮渠道的维护网点以A、B类客户为主，若部分C类网点符合以上服务原则要求，则可以纳入餐饮渠道业务人员的维护网点内，但C类网点的占比控制在≤30%，（剩余的Ｃ类网点由小店、特通业务人员维护）各区域根据实际市场情况规划。客户类型的定义A、B、C类餐饮客户的定义：

A类客户：餐桌数量在50桌以上、上座率非常高、饮料销量（潜力）非常大的餐饮客户。

B类客户：餐桌数量在20-50桌之间、上座率较高、饮料销量（潜力）较大的餐饮客户。

C类客户：餐桌数量在20桌以下、上座率高、饮料销量（潜力）大的餐饮客户。注：各区域应根据自身实际市场情况明确上座率和饮料销量潜力的标准。服务重点TC平台09年餐饮渠道服务重点的内容是TC平台。

TC平台的定义：TC平台是SA客户平台的延伸，是指将川菜、湘菜、火锅类及地方最具代表性的餐饮客户作为消费者沟通的主要客户平台,是执行餐饮消费者推广活动的目标客户体系，即TC平台。“T”表示“目标”的英文单词“Target”的第一个字母。“C”表示“客户”的英文单词“Customer”的第一个字母。TC平台川菜湘菜火锅地方最具代表性餐饮客户SA客户餐饮形象街其他TC平台TC平台是餐饮渠道实现消费者沟通的主要客户平台！TC平台—SA客户SA客户的定义：SA客户：即指在餐饮渠道目标客户体系中具有战略性意义的部分A类客户。“S”是中文词语“战略”的英文STRATEGY缩写。“A”是指餐饮渠道的重点客户、A类客户。SA客户的条件：在当地餐饮渠道中最具影响力、是宴请、吃饭的首选餐饮之一，是目标消费群体最集中的场所。饮料销量的潜力较大。上座率达到100%以上。可以进行形象布置和开展各类消费者促销活动。陈列标准化/生动化餐饮生动化的舞台可用于餐饮渠道的物料菜谱架牙签筒吊旗围裙海报挂画易拉宝冰柜玻璃贴陈列架产品实物制作性物料吧台

☆☆

★

☆√冰柜

√

☆

餐桌☆☆

√√墙面

√★★★

√

√吊顶

★

√公共过道

★√

★

√店外

√★★

√

√注：①餐饮生动化的舞台是指可以进行生动化布置的位置。②“☆”表示非常适合；“★”表示很适合；“√”表示适合。③根据网点实际需求，可用适合网点的其他广宣物料进行生动化布置。要求项目网点数量形象制作比率形象制作范围物料需求促销员消费者形象制作进度备注标准15家以上60%

店内为主店外为辅常规物料＋

制作性物料1-2名以区域性消费者为主4月30日前基本完成同时执行餐饮街内其他渠道终端餐饮形象街—标准单位：/条形象维护标准项目标准A类B类C类常规性物料菜谱架√√

√牙签筒√√√围裙√√√吊旗√√√海报√√√制作性物料挂画√√√店招√√√其他制作物料√√√A类点≥3个“√”；B类点≥5个“√”；C类点≥4个“√”；具体维护情况根据实际区域市场和网点情况而定．09全国KA管理处客户清单KA客户名称供货价门店数预算方式管理方式谈判/客户利润管理人家乐福81.60165全国KA管理处全国KA管理处全国重点客户经理沃尔玛79.20130同上同上同上麦德龙79.2060同上同上同上易初莲花83.52120同上同上同上欧尚83.5230同上同上同上大润发(大福源)83.52120同上同上同上乐购79.2080同上同上同上世纪联华79.20190同上同上同上华润万家79.20120同上同上同上好又多79.20102同上同上同上人人乐79.2080同上同上同上新一佳79.20110同上同上同上合计1307现代渠道策略－政策（价格）价格零售消费者3.50零售消费者3.50-4.50零售消费者3.50-3.60零售消费者3.40-3.50零售消费者3.50-3.60JDB经销商73.30-83.52量贩79.20-83.52连锁78.00-79.20便利73.30-79.20百货75.60-79.20B/C场73.30-75.60单位：元/箱单位：元各KA系统实际进价(折扣后)不得低于73.3元/箱,BC场不得低于73.3元/箱确保终端正常零售价格为3.5元-4.50元/罐,促销价不低于3.40元/罐系统进价售价毛利率经销商73.30-83.52量贩79.20-83.52(3.30-3.48)3.506%-0.6%连锁78.00-79.20(3.25-3.30)3.50-3.608%-9%便利73.3-79.20(3.05-3.30)3.50-4.5015%-36%百货75.60-79.20(3.15-3.30)3.50-3.6011%-9%BC场73.30-75.60(3.05-3.15)3.40-3.5011%现代渠道策略－政策（价格）现代渠道策略—政策（陈列）陈列项目南/东分公司北分公司基本货架陈列货架位置:位于端架之后的第二节货架,按城市管理策略执行产品陈列面要求,A1陈列比例占有总陈列空间30%-40%(落)地堆(箱)陈列依次选择:1)主副通道交汇处2)高人流量主通道3)主通道饮料品类旁4)电梯/电动扶梯出入口5)收银台出口处,产品:A6/A12占有总陈列空间80%端架(TG)陈列仅陈列A6/A12整组货架陈列全国重点客户由重点客户小组统一谈判,地区落实执行,区域重点客户由大区客户小组负责整体谈判挂架陈列放置於:膨化食品,烧烤食品,炒货食品货架周围,保持产品丰满收银台陈列仅陈列A6/A12冰冻化陈列陈列A1/A6,陈列比例:8:2应是该店内最远期产品仅陈列A1,应是该店内最远期产品产品新鲜度产品日期跨度≤3个月产品日期跨度≤5个月基本货架相邻陈列不与低价竞品相邻陈列,与当地相近价格旺销产品相邻陈列现代渠道策略—要求（专业化）客户管理陈列：依照现代渠道陈列光盘要求进行陈列，基本陈列空间保持品类内第一占有率单罐陈列以15罐作为最终要求每个店内出现多点陈列3个以上，其中以冰冻化陈列作为旺季必须陈列位置必须出现跨品类陈列谈判推进以终端客户为体系的年度谈判结合运用数据进行交流，谈判每半年一次业务回顾促销活动尽可能做到年度计划，以利于减少费用，综合投入数据建立销售公司数据库设立区域重点客户清单运用客户小组，综合衡量终端客户的ROI形象符合公司市场整体要求不单独发生形象建设费用，需与各类陈列联合出现特点分布广泛,数量庞大,是流通领域的基本销售单位,并且直接面对消费者影响消费者对产品的印象和购买愿望

特通、小店策略—定位小店、特通终端网点的零售价格是否稳定，直接反映出公司整个市场价格体系的状况,包括批发环节价格的稳定性,也会影响到包括餐饮和现代渠道价格的稳定性。终端价格反馈的晴雨表产品形象体现的窗口生动化陈列及广宣建设铺货率类型描述A类特通网吧、夜店、学校、景点B类特通高档会所、茶楼(棋牌室)、加油站超市、体育场馆、游乐场、影剧院、星级酒店、连锁性质商务酒店、军事单位/监狱（封闭场所）C类特通机场终端、运输载体特通渠道定义小店渠道定义类型描述A+类小店车站、码头、步行街、重点商业区的零售店A类小店城市中心旺点、购物区、高档居民区B类小店城市中心区，如一般街道和居民区C类小店城市中心区或郊区，售点位置较差特通、小店政策—产品/进货价格产品规格特通、小店以Ａ１的产品规格销售为主。进货价格小店进货价格72元/箱特通渠道进货价格73元/箱对于部分夜店、高档会所、星级酒店、连锁商务酒店等网点的进货价可以根据实际情况适当提高，不超过80元/箱严禁供货价格低于72元/箱特通、小店价格政策—零售价格渠道零售价备注小店3.5元/罐----特通4-8元/罐对于部分夜