浅论保险产品的促销策略

浅论保险产品促销策略的创摘要:促销是保险营销中的重要策略之一,但我国保险产品促销目前主要以人员和广告为主,较少采用公共关系,忽略品牌建设。开发有效的传播途径,整合营销传播渠道,加快企业品牌建设是保险产品促销策略创新之所在。关键词:保险促销策略创新在现代保险市场营销活动中,促销策略起着十分重要的作用。由于保险产品本身的特殊性,促销对保险企业尤为重要。但目前我国保险公司,大都依赖传统的人员促销方式,存在“人海战术”、名牌意识不强等诸多问题。本文对目前我国保险产品促销的主要形式和存在的问题作了一定的分析,并着重指出了保险产品促销策略的创新思路。一、保险产品促销的特点由于保险产品自身具有无形性、复杂性等特点,因而保险产品的促销应区别于一般商品促销。掌握和分析保险产品促销的特点,是保险产品促销策略创新思路的始点。1.要使潜在需求显性化。每个人都存在保险需求,无论是对人身还是财产风险的保障。但这种需求是潜在的,因此,在保险产品促销中,首先要帮助客户树立风险防范意识,进而促成其接受保险产品。2.要使无形产品有形化。保险产品是一种无形商品,特别是寿险合同大多是长期合同,往往长达10年、20年甚至终身。因此在促销中,要尽可能使保险产品的作用和功能有形化,让客户比较直观地了解保险商品的作用和功能。张澡3.描要使圾复杂猾产品棵简单该化。挽保险副产品慈的设框计是纲建立辈在复个杂的乱数理予方法瘦的基缩础上震,保贞险条叠款涉蓬及的贴许多炊概念殊都具蛾有很浙强的习专业形性。箱这决终定了召客户征不可输能像侍理解应银行消储蓄跑、股纤票那先样容夕易地弓理解谱保险远产品洒。因竞此,构在保探险产淋品促助销中梁,要韵尽可消能使尽得复的杂的陷保险低产品茄尤其蜡是寿友险产漂品变细得简破单易效懂。写箩千4.梁要弱姑化保慢费支踪出对仗客户估的心珠理压桐力。昼保费点支出笔,特名别是故寿险伯保费苗,往醒往在洁数十五年间吃需要响每年怜持续拉缴费郑,这怠对客待户往衔往会览构成六一种碎心理紧压力脑,在皂促销染中可洁以运去用保且费分岩摊的扎办法础;另酬外,伸还可好以运雹用部礼分险号种减盘额缴朽清功氏能来柿消除水客户盒对未贝来缴惠费能歪力的恰担忧傅心理逃。时鄙5.珠要努馒力消慢除促堵销对陡象的砌抵制差心理觉。目确前,景社会上大众绵对保仪险认暴识尚月不深捷刻,舞由于黑某些浅保险倦人员航简单架粗暴泄地促恐销方餐式,倚有些祝消费皱者出坏现抵钟制保间险销公售。份所以烦保险咏促销占要通锋过各深种手服段不种断提珠高保做险公惹司及惠销售语人员野的形养象,均从而法消除耽保险泄对象企的抵场制心炉理。音骡白二、坑目前彼保险糊产品减促销辟的主弱要形裁式及知其存酿在的签问题旧案检1.抛目前育保险内产品裙促销责的主伐要形粱式。筛通常鹊营销颜中所侨运用莲的主甚要促顽销手衬段是毛人员车推销灯、广忘告、饮公共青关系口与营酷销推坡广。往目前宿保险燥促销星中所座运用灾的主扑要形田式是讯人员恳推销爽,其贱次是仇广告放和营勇业推法广,历很少场使用舒公共桥关系禾。岁寸人员斤推销尾是我称国保尸险促尼销最析主要急的方距式,础目前态我国菊个人租营销倘员已厨达1迹30宋多万济人,毒一半尊以上埋的保释户是贯通过包营销啄员购炮买保抖险的压。据功山东下保监乖局的供调查巩显示寄,全稍省购答买保袖险者续,5泰7%杰的人杆是通塞过营若销员持购买慨的。翅隶奥广告狐已逐遗渐被瓜大型饼保险民公司喷所重姥视,识中国葬人寿支、中线国财毕产、论太平犬洋保吃险、览平安尤保险滔、太育平人英寿等胆保险大公司着都已键在央存视媒显体及生各地英方媒比体投冒放广熊告。水赠土营业稠推广摊作为叶立竿红见影击的促吴销方掘式,南已受己到众狱多保匆险公炮司的主关注格。如攻20窑04晓年太喉平人伴寿江需苏分娃公司探在啊“善六一房儿童俩节堵”辰期间良进行富的仗“威阳光驶天使浅”疲活动食,只贷要购鞠买3顷万元替保额探的许“腐阳光女天使赔少儿苦重大免疾病狡险餐”袍,就丰能通幕过太森平人油寿向油“阁希望岭工程恐”宇捐助怖10千元钱佩。再粉如平聪安人炸寿则溪从银幕行保例险入句手推安出了询”俯世纪宾栋梁凶”择教育稼储蓄抚险种遵,不河仅能圆在每碧个阶职段返积还一慢定的殖教育倘金,帖还特牢别制董定了鹿保单桶豁免榜功能圆,如个果父稀母不己幸失年去工当作能藏力,扶或患精重大充疾病如,甚根至不贿幸身鹅故,虾便会吓承担聋起雪汗中送但炭的予一份科责任晴。径诞公共比关系谱目前撕我国陡保险幅公司淡还很惜少使批用,细除中型保财退险借愧20鲁08壶年北凯京奥粱运会阻展示为公司快形象淹外,贫在一袄些大泉的社塔会活症动及吨文体性事件蹄中,境几乎斯看不尊到其章他保版险公衣司的喜身影拍。汤派显然昆,我农国保踏险公右司在票促销粪中方蚕式简析单,傍很大疯程度粒上缺颗乏计牌划性博、系外统性老,尤债其是拦创新谋性。蚂汁陡2.单保险咏产品挨促销撑存在终的主仇要问绘题。悉(1毙)过拿多依念赖人凳员推灶销,站造成葱了一延定的怎负面扑影响躺。由泰于个择人代呆理人刑队伍枝的增逆长能狡迅速缩带来坡保费稀的增刷长,脉因此弟快速塑增员吓即通露过人鹊员推烤销成序为各摘公司恨主要思促销宴手段缘。由绘于没芦有经吵过认岛真的与筛选购,且弯后期群的培乎训支悬持都于难以梳跟上单,业抛务员却的技苍能与垄素质真下降什。因肢此,拼过多汤依赖秩人员农推销绑虽带益来了吐业务娘的一底时增任长,冤但由珠于营艺销员料素质述参差绘不齐敢,业蒜务员迷销售垂时的阶误导输和隐梯瞒导漠致的仗客户睁投诉料、退寸保的拥上升绣和续龙保的远下降介等,接已有顺了相源当的雄负面丈作用压。(浇2)毫名牌银意识欺不强暂,不罢注重代塑造闸企业氏形象壳和营垦造企殿业文该化。辈目前叼我国厉的保骡险公四司更炎多的阳注重萝市场齐占有跟率、服业务危规模樱,而条在很润大程孤度上检忽略给了企永业品窄牌的亩塑造拔与企茫业文肠化的筛建设椒,除际少数汽公司店外,然大多锡公司崇还没骗有一木整套哈系统盛的企辽业文设化、咸企业滥经营被理念泻,品编牌意州识比戴较淡辱薄。都(3叠)公的共关喷系运歇用程汇度低作。公逮共关垫系是卵一个棚组织米对外死树立说形象陈、积楼极沟主通、尤谋求玉发展例的重维要策叛略。妄也是互“坑关系起营销扇”和的一衫种体船现。破但目励前我药国保橡险公苗司在钳此方岂面投段入很摆少,骡在一央些大租的社费会活诸动及毫文体直事件绿中,耳几乎肚看不叼到保有险公赴司的刷身影垮,难宫以在殿公众饼心目首中树宏立猪“仓高大奇、可乖信壤”漫的形迹象。亮(4溜)组陪合策都略没鞋得到杨充分削运用钞。人筐员推阻销、细广告梯、公结共关怨系与尿营业银推广移四种逼主要偶促销剃策略逮,并融非单填独加上以使充用,包而应猎根据拦企业组产品塑及营榨销策激略进咏行最究佳组强合并示加以慨运用鞠,睡这样摸才能颠发挥次促销治的最店大效截果。梯而我爱国保开险公订司目思前在呈这方汪面还雕相当层欠缺剩,只帜是过膝分注急重某结一种艇促销叹方式括如人被员或报广告聋的运码用。饱廉您三、绵保险以产品手促销匙策略咱的创桥新思该路榆发1.鼠强化称名牌枯意识淹,注闪重企狸业品荷牌及愚企业骨文化国方面慎的建各设。迎一个鹊优秀浙的企费业品言牌是遥一项短价值令连城吧的无馆形资挂产,通能够蒸在相读当大蝇的程敏度上芽影响巧消费欢者心锈理,乌对企欺业产缎品的慕销售东有巨酬大的播推动症作用届。企勾业形和象是每企业灾区别锯于其季他企旅业所虚具有拢的经模营理浓念、期经营慕哲学腰、经盗营行炸为的浇集中铅体现勿。企岔业文下化是稳20塘世纪秧80阵年代尺企业羞管理侵思想贤的产碌物,讽并被姑公认桥为是亿企业贞管理鸦的最毅有效麦的模览式。犁管理讽学家偏普遍肉认为蜡,控傅制成大本在议企业详管理齿中已谷退居骡次要引位置侨,首抖要的织是企寻业能慌否以把完美信的形贤象进兄入市溉场,届赢得临公众慨好感旺,并落持久专地赢纷得公四众的遇“畏货币被选票弦”选。最珍近几动年,械由于愧保险副竞争泥多元猪化和枕竞争散主体构的增比加,棒市场凯竞争瓦日益茫激烈姻,有斑些公推司已列开始邪注重教塑造休自己免的品借牌和浮企业虚形象疯。如岁太保黄集团反为落弃实集代团中传长期样发展牵规划料,2备00赢5年米6月看全面扭推进音太平晋洋保断险品枯牌建川设战咱略的穿实施威,并葬成立窗了太蛋保集弹团品晋牌建帅设委滨员会搭,负叹责全就系统锦品牌溪建设醉重大蒙战略易决策且和重钥大活雄动计疏划的挽制定蔽和实范施工贿作。赴晃灵保险希营销形中品夫牌战散略的附核心喘问题揭就是搞要树皂立产笑品的像名牌取形象激,名富牌是粱企业售最宝隶贵的潮无形器资产通,实凑施名鉴牌战预略的塔意义猛在于贵使企很业能劣够迅董速培矿育、小创造经、发拒展名鼓牌产此品,疏以高姿品质司的产翠品去舰主导漏市场箭、开查拓市恨场,齐在激挤烈的低市场捷竞争反中占宿据主感动地翻位。穿第一策,拥年有名沿牌产为品的突企业鼠可能男成为限该种累产品储的市得场相乔对垄扒断者欺。这里样对闻新竞播争者哑进入没所设箱置的度障碍缸就越筹大,冷其他猛品牌纱进入倾的可鸽能性裹就越摄小,桌从而击容易华形成泉垄断辫,使处企业朗能够晴获得蹲超额净垄断谨利润尘。第始二,絮拥有族名牌肠产品钥的企末业能霞获取秩较高塑的市叔场占馒有率迁。名介牌产喉品的吼企业右具有嫂较大浓的市汪场竞肉争优振势,成从而袍获得栏较高降的市娇场占富有率苏。第达三,谣拥有腔名牌均产品纠的企绝业可宏获得达更多肾的发恭展机疏遇。誉因此路,强信化名燥牌意身识、姜注重逗企业心品牌善及企抬业文蜓化方病面的储建设倚才是夫保险眼企业售持久戴有效们的促骗销策林略。遵惧档2.路加大样保险妹新闻互宣传垦及公监共关趁系的灾力度刊。新参闻宣肾传较尼之广鸭告宣柱传有犹成本羊低、悟可信限度高裳的特冰点,被作为颗保险恰宣传内企划妙部门雅必须若充分含考虑断这一出点。快然而枕,鉴验于新严闻的互属性袜和规错律,魂并不销是所毅有的廊产品躲都可贴以通午过新些闻去企宣传窄,因踩此一筋定要近选好稀结合竭点,泼找准姓切入筐点。静比如岗20驱03辞年非具典期泰间,鬼许多闭公司既通过轻新闻睁对健应康险住产品定的宣生传,挪其结临合点岸和切直入点峰就选思得非道常好辈。因奔为非守典不虫仅是粮政府插关注蜘的焦宴点,随也是斤广大蝶百姓选关注挪的焦窑点,其而健拍康险会恰好尿具有丧帮政物府排拢忧,阔为群梳众解昂难的锋功能填,这核就构宇成了眨新闻萄的价药值。肢据统陈计,易20上03症年,约保险施业围酬绕抗窝击非费典刊碰发新初闻稿闸上千病篇,本正是邻这种陶强有脊力的嫩新闻为宣传确,促鞭进了椒健康宇险产喊品销澡量猛京增,课20续03秤年比冒20总02方年增拴长9毙7.骆58敏%。妹同时摩要注身重公抖共关丘系的茂运用肉,关剑注社航会重绣大事寄件,昨赞助称社会阶公益案事业亏。应淘该说源一次激重大碑自然灭灾害终赔付啊就是战一次渐产品瞒推广危的新堂闻结版合点颗,一归次公兔益活神动就锯是一睛次保尾险新凳闻宣蛙传的掘切入餐点,烟只要身用心苏思考核、精槐心策治划,笨保险棍行业庄随时溜可以器捕捉闻到新瞧闻。必痛伟3.勇加强银保险密知识票的宣半传。摆近年死来,献尽管忆保监绞会和叛各保萄险公哭司加损大了具保险且知识膏的普雕及力肢度,若但是浸,在鸟农村漫,由描于传桥统观妙念束蠢缚,骑“里靠天机吃饭粗、生婚死由嗓命和经养儿左防老产”宋的思的想在退一些膜人身聪上还拖根深滤蒂固粒;在祥城镇手,由豆于受致计划收经济协体制夹下政疫府全袄方位晚保障唇的影胸响,痰许多父人生轧老病涉死靠椒国家叹的思问想还题依然阿存在设;在猎企业愉,尤爷其是孩国企运,经可营风促险靠裹政府午承担足的思够想还港没有彩完全害根除踪。据森中国嫂保监降会山史东监反管局醋对全铅省1删7个呈地市减的抽皇样调挪查显仓示(蒙46霞18盏人)脆,仅捆有3饲.1救6%访的公往众了从解保怠险,抖绝大艳多数修不了责解,榆或了鉴解一途点,神但认阁为没盛必要畜投保右。湖汉因此灯,要奥想让宜更多梢的公增众购优买保音险,嫌首先乡应让疤其了佳解保熊险,对明确自保险估可能恐给其办带来盏的好脱处,茫进而税产生律购买端欲望蚊。所除以政资府监抱管部孔门要催把普室及保告险知浊识,纹培育疮保险阳需求告作为绪加快恢发展否的一弱项重赞要策酷略,论尽快蝇整合奸教育眠界、追理论俗界和宫企业把界等管各方简面的观智力早资源徒、财斧力资龙源,庄使其李发挥池更大曾的效保能,然通过扰保险拴知识赶的宣穿传,倒逐步诸提高蛛全民喉的保瞧险意荣识,鲜使潜桌在需帮求变舅为现个实需葱求。惑浅亦4.娱确定梅最佳吉促销鞭组合孩,充训分发哭挥各沈种促泽销方突式的坡集合乎效应卷。促德销组害合是咏企业啦根据兄促销雕的需普要,锦对人稍员推气销、退广告伟、公小共关全系与究营业飘推广凉等几学种促槽销方恨式的交选择守、运戏用与股组合盼的搭屿配策爪略。抗对于骡保险赔企业康来讲舅,上誉述几盲种策牧略在睬不同泽险种宅及某企一险勺种的撕不同明时间榆应有慈所侧胞重,砌并且辅相互肉配合腊。一村般来贡讲,亩财产址险及嚼寿险喝中的范复杂浇产品搂以及数团体钉险应辫以人期员推来销为娱主,精配以引广告候宣传距;对押于条圣款简灯单的蒜寿险菊产品似应以浓广告辩为主音,配痕以人价员推乖销。炊并选切择促壤销形并式及蚁其组恳合,缩主要差应考讨虑购据买者繁特点虑、险分种特献点及争险种哈的生枪命周肤期等脑因素谈。档漫总之此,随腥着