陌生客户拜访技巧

陌生客户拜访技巧商丘市邮政局：刁翠玲当前第1页\共有45页\编于星期一\16点寻找你更多、更好的奶酪……作为业务人员，寻找和拜访陌生客户是重要的工作之一。其实，作为业务人员首先应在平时的工作，生活中养成随时开拓潜在客户的习惯，因为在这个变化莫测的大千世界中，任何人都可能成为你的客户，整个市场是无限广阔的。只要有足够的客户拜访量，一定会取得可喜的业绩。当前第2页\共有45页\编于星期一\16点原理篇准备篇实战篇客户篇心得篇陌拜五篇章当前第3页\共有45页\编于星期一\16点一、原理篇当前第4页\共有45页\编于星期一\16点1、陌拜营销是什么？是鬼子“大扫荡”——扫楼行动？是“无头苍蝇”——到处乱咬？是“蚂蟥精神”——叮住不放？当前第5页\共有45页\编于星期一\16点2、专业陌拜营销原理

将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤，从而有效降低拜访难度和销售难度。

当前第6页\共有45页\编于星期一\16点陌拜关键：目标分解目标1目标4目标3目标2目标5当前第7页\共有45页\编于星期一\16点业绩的冰山模型

业绩强烈的信念技能积极的心态当前第8页\共有45页\编于星期一\16点想表达的100%表达出来的80%理解的40%听到的60%记住的20%执行？%传递信息的你接收信息的人沟通的漏斗当前第9页\共有45页\编于星期一\16点陌拜并不难！关键在于方法，在于分解目标！当前第10页\共有45页\编于星期一\16点测试一下你的观察力当前第11页\共有45页\编于星期一\16点3、陌拜走访过程分解第一次走访：时间：只需3—5分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；话题：最好不要谈业务，多聊些对方的情况，从而了解一些基本情况，并获取对方的名片。第二次走访：时间：时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；话题：仍不谈业务，顺着对方思路谈，可了解一些对方略为详细的情况（企业法人、用邮情况等）。当前第12页\共有45页\编于星期一\16点4、陌拜走访要点初访时不必谈业务，待对方对你信任度加深后，话题逐步加深；走访需定期，让你的走访成为客户的一种习惯，如：每周一次，不必象蚂蟥那样死追猛打……运用你的影响力，每次走访留下你的气味。当前第13页\共有45页\编于星期一\16点5、团队走访要点1.落实到人，责任明确；2.快速反应，组织培训；3.成功案例，及时共享；4.团队交流，共同提高；5.适时总结，不断激励。当前第14页\共有45页\编于星期一\16点6、走访十忌忌急躁忌虚伪忌露锋忌粗鲁忌流气忌诽谤忌轻率忌浮夸忌啰嗦忌牵强当前第15页\共有45页\编于星期一\16点二、准备篇当前第16页\共有45页\编于星期一\16点陌拜准备1.制定拜访计划；2.拜访工具准备；3.进行着装准备；4.必要知识准备。当前第17页\共有45页\编于星期一\16点1、拜访计划1.拜访客户名单；2.拜访线路图。当前第18页\共有45页\编于星期一\16点2、拜访工具准备1.给客户看的物品：产品介绍、名片、报刊杂志有关本企业的报导等。2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访线路图、笔记用具、合同文件、价格表、小礼品等。当前第19页\共有45页\编于星期一\16点3、拜访着装准备美国一项调查表明，80％的客户对营销员的不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。日本营销界流行的一句话就是：若要成为第一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。当前第20页\共有45页\编于星期一\16点4、必要知识准备1.邮政业务知识；2.客户知识；（尽可能多地了解）3.社会常识。当前第21页\共有45页\编于星期一\16点三、实战篇当前第22页\共有45页\编于星期一\16点1、客户接近方式1、爱好接近法2、介绍接近法3、礼物接近法4、侧面接近法5、难题接近法6、产品接近法7、策划接近法………情感业务服务其它当前第23页\共有45页\编于星期一\16点2、陌拜开场白题材从哪里来1.根据情景片断，寻找赞美话题：看见客户穿戴很讲究(有气质)看见客户办公室、设备（有实力）看见客户在黄山之巅的照片（英气逼人）看见客户年纪很轻（有成就）看见客户养鱼（吉利、有财气）当前第24页\共有45页\编于星期一\16点3、陌拜开场白话题该如何说2.赞美客户的话题：客户的衣着打扮：衣服的面料、款式、风格饰物客户的办公室摆设：字画、书籍、照片、证书、茶杯、宠物、模型、乐器、装饰品客户的爱好兴趣：唱歌、跳舞、钓鱼、打高尔夫球客户喜欢的人：名人、家人（特别是小孩）有关客户的消息：报纸上有关的正面消息，别人对他的赞美当前第25页\共有45页\编于星期一\16点4、从医生的角度看陌拜：第一步：发现伤口第二步：撕开伤口第三步：给伤口撒盐第四步：给出治疗伤口的好处目的：引导患者进行治疗……当前第26页\共有45页\编于星期一\16点四、客户篇当前第27页\共有45页\编于星期一\16点

人海茫茫、大海捞针，到底谁会是我的签单准客户….当前第28页\共有45页\编于星期一\16点陌拜成功率关键建立准客户筛选分析体系，有了她，你将如虎添翼，业务越做越轻松！1、陌拜成功率关键当前第29页\共有45页\编于星期一\16点2、准客户筛选分析原理演示从已走访的中小企业筛选出有一定规模及用邮潜力的中小企业根据企业状况进行用邮潜力分析，结合10大行业分析市场，选出下一步重点跟进营销的企业在重点跟进营销的中小企业中，对一些规模较大、用邮规模逐步增加的企业，确定为重点开发客户第一次筛选第二次筛选第三次筛选准客户第N次筛选准客户群当前第30页\共有45页\编于星期一\16点细分你的目标客户市场当前第31页\共有45页\编于星期一\16点3、陌拜市场细分1、房产家装市场2、批发零售市场3、金融保险市场4、网络通信市场5、旅游餐饮市场6、医药卫生市场7、会展市场市场8、文化出版业市场9、教育培训市场10、机械化工市场……当前第32页\共有45页\编于星期一\16点4、温馨提示陌拜的心态调整：把每一次走访，当作成功的每一个经历步骤和过程，而不是失败和拒绝；每天成功、进步一点点….勤走访，多积累准客户，有了准客户平台，可以做到心中不慌；每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和计划；让走访成为一种习惯，作为社会交往和认识朋友的手段。当前第33页\共有45页\编于星期一\16点五、心得篇当前第34页\共有45页\编于星期一\16点拜访心得走东家、串西家，每天保证一定的陌拜量。当前第35页\共有45页\编于星期一\16点拜访心得以走访经常化、生活化获取客户的信任，通过经常走访客户，逐步和客户熟悉，建立关系，最后成功营销。当前第36页\共有45页\编于星期一\16点拜访心得急客户所急，需客户所需，帮客户赢，营销之路越走越宽。当前第37页\共有45页\编于星期一\16点今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人都不要轻言放弃。做营销工作贵在坚持当前第38页\共有45页\编于星期一\16点世界上最伟大的推销员的故事

在美国的一个小镇的教堂里，无数的世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今天是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉德80周岁的生日，大家都想知道他成功的秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起一只小锤子，对着教堂吊着的一口大钟敲了起来，铛！铛！铛！当前第39页\共有45页\编于星期一\16点世界上最伟大的推销员的故事半个小时过去了，依旧这样，人们骚动了起来，议论纷纷，但人们依旧在企盼；然而一个小时过去了，依旧这样，人们诧异了，认为他是疯子，许多人走了；又一个小时过去了，依旧这样，人们渐渐走光了；当前第40页\共有45页\编于星期一\16点世界上最伟大的推销员的故事又一个小时过去了，依旧这样，教堂里只剩下几人，然而人们惊异的发现，大钟摇摆了起来，而且越摆越大，以至于整个教堂都震动了，这时老头子——乔.吉拉德，忽然停了下来说这就是我成功的秘诀！当前第41页\共有45页\编于星期一\16点乔.吉拉德的启示成功就是：简单的事情，重复做！坚持！坚持！再坚持！当前第42页\共有45页\编于星期一\16点

那一天

我不得已上路

为不安分的心

为自尊的生存

为自我的证明

路上的辛酸已融进我的眼睛

心灵的困境已化作我的坚定

在路上用我心灵的呼声

在路上只为伴着我的人

在路上是我生命的远行

在路上只为温暖我的人

温暖我的人

那一天

我不得已上路

为不安分的心

为自尊的生存

为自我的证明

路上的辛酸已融进我的眼睛

心灵的困境已化作我的坚定

在路上用我心灵的呼声

在路上只为伴着我的人

在路上是我生命的远行

在路上只为温暖我的人

温暖我的人

在路上用我心灵的呼声

在路上只为伴着我