招投标兵法-售前招投标技能培训V11课件

售前招投标技能培训V1.1

作为售前，招投标工作占据了工作中50%的工作内容，招投标工作的技能水平直接关系到售前工作的水平，所以清晰的售前招投标工作流程指导、灵活的工作技巧、完善的工具都是必不可少的重要内容。目录售前招投标工作流程概览招标文件解读阶段售前工作指导标前答疑阶段售前工作指导竞争分析阶段售前工作指导投标文件制作阶段售前工作指导投标现场及现场控制阶段售前工作指导中标公示阶段售前工作指导招标文件形成阶段售前工作指导目录售前招投标工作流程概览招标文件解读阶段售前工作指导标前答疑阶段售前工作指导竞争分析阶段售前工作指导投标文件制作阶段售前工作指导投标现场及现场控制阶段售前工作指导中标公示阶段售前工作指导招标文件形成阶段售前工作指导售前招投标工作流程概览1.招标文件形成阶段2.招标文件解读阶段3.标前答疑阶段4.竞争分析阶段6.投标现场控制阶段7.中标公示阶段5.投标文件制作阶段协助客户完成有控制力度的技术指标、和评标细则。精读招标文件，找出关键信息和需要质疑的问题。形成质疑，参加答疑会接收招标方给出的澄清。分析主要竞争对手的产品、价格情况。完成投标文件技术部分相关内容。完成招标现场的答疑、讲标和测试工作。准备质疑和澄清的相关内容。目录售前招投标工作流程概览招标文件解读阶段售前工作指导标前答疑阶段售前工作指导竞争分析阶段售前工作指导投标文件制作阶段售前工作指导投标现场及现场控制阶段售前工作指导中标公示阶段售前工作指导招标文件形成阶段售前工作指导招标文件解读阶段本阶段售前应承担的工作内容：（一）通读招标文件，掌握招标文件的基本要求、特殊要求、预计应标工作量。（二）仔细阅读并分析“用户需求书”，为下一步的竞争分析做准备。（三）列举招标文件中存在的疑问，包括对内的疑问和对外的疑问。（四）给出上述疑问的建议解决办法。（五）初步阐述项目的竞争逻辑招标文件解读阶段重点工作说明（一）通读招标文件，掌握招标文件的基本要求、特殊要求、预计应标工作量。通过读招标文件需要掌握的信息：1.项目名称、项目编号、招标方、投标截至日期、开标地点、交货时间2.投标人基本资质要求、投标保证金递交方式3.项目分包、分捆情况4.商务要求、技术要求5.评分细则※阅读技巧1.了解招标文件的组成格式标准招标文件组成内容：封面、投标邀请函、投标人须知、评分办法、用户需求书、合同格式、投标文件格式要求招标文件解读阶段重点工作说明（二）仔细阅读并分析“用户需求书”，为下一步的竞争分析做准备。通过读用户需求书需要掌握的信息：1.判断控标方2.判断控标方产品3.初步分析本次可能的应标产品※判断技巧1.通过标书中的商务要求判断控标方2.通过整体建设方案判断控标方3.通过产品特征码判断控标方及控标产品招标文件解读阶段重点工作说明（三）列举招标文件中存在的疑问，包括对内的疑问和对外的疑问。通过读招标文件需要掌握的信息：1.招标文件中要求不明确的地方2.招标文件中存在的违反招标发的要求3.提前预估我们在后期应标中可能存在的商务资质、业绩、产品方面的问题※操作技巧1.充分理解标书中要求2.判断哪些指标为和要求是违反招投标法的内容3.提前考虑产品是否停产、是否可以采用新品、现有产品不满足标书的内容及可能的解决办法招标文件解读阶段辅助工具招标文件解读表XXX项目招标文件解读表项目详细内容招标文件中的位置项目名称招标人、采购人招标文件发售时间投标截至时间预计应标工作量用户需求书解读分析招标文件中存在的问题建议解决办法项目竞争态势目录售前招投标工作流程概览招标文件解读阶段售前工作指导标前答疑阶段售前工作指导竞争分析阶段售前工作指导投标文件制作阶段售前工作指导投标现场及现场控制阶段售前工作指导中标公示阶段售前工作指导招标文件形成阶段售前工作指导标前答疑阶段本阶段售前应承担的工作内容：（一）把对招标文件中的疑问组织形成备忘文档。（二）参加标前答疑会，向招标人提出对招标文件的疑问，记录回复内容。（三）在答疑会上记录其他对手提出的问题。（四）对招标文件中有严重倾向的技术指标形成质疑函，按照招标文件规定或者法定的时间内提交给招标人或招标代理机构。（五）如果是我司控标的项目，对于其他对手的质疑帮助客户撰写澄清函。标前答疑阶段重点工作说明（三）在答疑会上记录其他对手提出的问题。通过现场答疑需要掌握的信息：1.记录到场和未到场的其他投标厂商2.记录其他厂商提出的商务问题、技术问题3.记录招标方给出的回复※操作技巧1.通过其他厂家提出的问题发现竞争对手的弱点对手和我们一样，提出的问题往往也是针对自己一些不能满足的商务指标和技术指标，所以我们可以从中发现竞争对手的弱点，便于以后控标使用。2.对手提出的一些问题也可能是我们没有发现的疑问其他厂商提出的对招标文件的疑问也可能是我们没有发现，对我们也有借鉴作用。标前答疑阶段重点工作说明（四）对招标文件中有严重倾向的技术指标形成质疑函，按照招标文件规定或者法定的时间内提交给招标人或招标代理机构。完成质疑函需要掌握的信息：1.招标文件规定或法定的质疑截至期限、质疑的方式、质疑的接受方2.需要质疑的内容、质疑的理由、相关证明材料3.标准的质疑函模板※操作技巧1.在规定的时间内完成质疑按照法律质疑是每个投标人的权利，在非政府采购的招标文件中一般会写明接受质疑的时间和方式，我们要在规定的时间内完成质疑，如果超过规定的时间没有质疑则表示默认接受了招标文件中的内容，在政府采购项目中我们可以根据《政府采购法》和财政部20号令的规定进行质疑，如果招标文件中的规定与法律相冲突，以法律的规定为准。2.质疑函的撰写技巧质疑中要引用招标文件原文，质疑的内容要有法律和事实的依据支撑。标前答疑阶段重点工作说明（五）如果是我司控标的项目，对于其他对手的投诉帮助客户撰写澄清函。完成澄清函需要掌握的信息：1.对手质疑的内容2.回复的理由、证明材料3.标准的澄清函模板※操作技巧1.分析对手质疑内容的关键点从对手质疑的内容中找出质疑的关键点是能否成功完成澄清函的基础，要搞清楚对手的质疑是否合理、合法、分析对手质疑内容背后隐藏的目的。2.准备充分的理由和证据回击对手分析清楚对手质疑内容的实质后，要运用相关的法律法规、客观设施加以澄清，保证我们的优势不被对手削弱。目录售前招投标工作流程概览招标文件解读阶段售前工作指导标前答疑阶段售前工作指导竞争分析阶段售前工作指导投标文件制作阶段售前工作指导投标现场及现场控制阶段售前工作指导中标公示阶段售前工作指导招标文件形成阶段售前工作指导竞争分析阶段本阶段售前应承担的工作内容：（一）根据招标文件要求完成我司投标产品配置清单表。（二）分析本次投标的主要竞争对手产品及价格。（三）和业务人员沟通分析结果，调整分析内容。竞争分析阶段重点工作说明（一）根据招标文件要求完成我司投标产品配置清单表。分析投标产品时掌握的信息：1.现有的产品信息、即将停产的产品信息、近期要发布的产品信息2.当月最新的产品价格清单3.对应于招标文件要求所投产品的正偏离和负偏离※操作技巧1.硬件指标优先法在考虑应标产品时首先考虑硬件形态的满足情况，其次考虑性能指标、最后考虑功能指标。2.最大化满足法在选择产品时除非了解用户实际需求，否则必须采用最大化满足硬件指标要求的产品应标，绝不能采用最低配置法。3.记录所选产品的正偏离和负偏离记录偏离情况可以为后期确定投标策略体统分析依据，同时也可以为后期填写偏离表提供参考材料。竞争分析阶段重点工作说明（二）分析本次投标的主要竞争对手产品及价格。分析对手投标产品时掌握的信息：1.竞争对手最新的产品信息2.竞争对手最新的价格清单3.对手产品在应对招标文件时的正偏离和负偏离※操作技巧1.通过各种途径了解竞争对手产品在分析对手产品时，要参考竞争对手网站、最新报价中的内容变化，参考产品组、招投标部的各类产品分析文档，尽量增加分析的准确性。2.最低满足法在配置对手产品时，应该选用对手能满足招标文件要求的最低配置产品进行分析。3.记录所选产品的正偏离和负偏离在分析其他竞争对手的时候，也可能出现竞争对手的产品存在正偏离、负偏离甚至不满足的情况，记录这些情况为后期确定产品提供参考依据。竞争分析阶段重点工作说明（三）和业务人员沟通分析结果，调整分析内容。竞争分析会需要的信息：1.我司产品应标的情况包括：具体的应标产品、投标目录价格、正偏离、负偏离、产品停产情况、即将发布的新产品情况、不满足招标文件要求的情况。2.主要竞争对手的分析情况包括：可能的应标产品、投标目录价格、正偏离、负偏离、不满足招标文件要求的情况。3.竞争分析会确定的最终结果※操作技巧1.清晰完整的汇报-整体到局部的汇报原则为了更好的让参加竞争分析会的人了解分析的内容，在汇报时应本着几个原则，先展现整体的价格对比，然后再描述细节价格差异，先汇报重要的应标问题，然后汇报细节应标问题。竞争分析阶段辅助工具竞争分析表目录售前招投标工作流程概览招标文件解读阶段售前工作指导标前答疑阶段售前工作指导竞争分析阶段售前工作指导投标文件制作阶段售前工作指导投标现场及现场控制阶段售前工作指导中标公示阶段售前工作指导招标文件形成阶段售前工作指导投标文件制作阶段本阶段售前应承担的工作内容：（一）完成开标一览表。（二）完成分项报价表。（三）完成技术规格响应表、技术规格偏离表。（四）完成投标技术方案（五）准备产品说明、彩页、技术白皮书等（六）准备培训和服务相关内容投标文件制作阶段重点工作说明（一）完成开标一览表。填写时需要的信息：1.招标文件中规定的开标一览表格式。2.填写中可能遇到的困难。※操作技巧1.完整性原则开标一览表中的内容不能存在空项或者遗漏。2.一致性原则开标一览表中的最终报价要和分项报价表中的价格完全一致，包括小数点后的位数也必须一致。投标文件制作阶段重点工作说明（二）完成分项报价表。填写时需要的信息：1.招标文件中规定的分项报价表格式。2.招标文件中对折扣的定义。3.Execl版的分项报价表。4.填写中可能遇到的困难。※操作技巧1.搞清折扣的定义招标文件中对折扣一般有两种定义，第一种是off，另一种是off掉，一定要弄清楚招标文件中的要求，否则会出现很大问题。2.采用Execl格式填写在填报中我们可以把招标文件中给出的标准格式转化为Execl格式填写，便于填写格式的统一及价格的计算。投标文件制作阶段重点工作说明（三）完成技术规格响应表、技术规格偏离表。填写时需要的信息：1.招标文件中规定的响应表、偏离表格式。2.投标产品实际的偏离情况。3.Execl版的响应表、偏离表。4.填写中可能遇到的困难。※操作技巧1.完全满足原则对于招标文件中的要求，在应答是不应出现“负偏离”的应答，如果存在无法满足的情况应采取其他措施经行规避应对。2.逐条响应原则对于招标文件中的技术要求要全部进行响应，不应有遗漏。3.重点参数突出原则对于偏离表和响应表中的正偏离内容进行加粗标注，引起评标者的注意。3.采用Execl格式填写在填报中我们可以把招标文件中给出的标准格式转化为Execl格式填写，便于填写格式的统一。投标文件制作阶段重点工作说明（六）准备培训和服务相关内容。填写时需要的信息：1.招标文件中对培训和服务的要求。2.我司标准的服务和培训体系和承诺。3.超出公司承诺标准的内容。※操作技巧1.从KOA-招投标类-培训介绍/服务介绍中查找相关资料招投标类文档中有公司标准的体系和承诺规范，填报时请先参考其中的内容和规定，对于高于公司标准的承诺要和相关部门沟通确定。目录售前招投标工作流程概览招标文件解读阶段售前工作指导标前答疑阶段售前工作指导竞争分析阶段售前工作指导投标文件制作阶段售前工作指导投标现场及现场控制阶段售前工作指导中标公示阶段售前工作指导招标文件形成阶段售前工作指导投标现场及现场控制阶段本阶段售前应承担的工作内容：（一）提交给专家的“小纸条”。（二）现场答疑。（三）现场讲标。（四）测试※此阶段的工作内容根据事情情况会有所变化投标现场及现场控制阶段重点工作说明（一）提交给专家的“小纸条”。撰写时需要的信息：1.我司投标产品的优势和空标点。2.“小纸条”的撰写原则。※操作技巧1.清晰、简单、有效原则“小纸条”的作用在于让专家快速的消化，把握我们控标和产品优势的关键点，所以我们撰写时应当把最重点的内容用最简单的方式这出来，帮助我们的专家在评标现场为我们提供最有力的支持。投标现场及现场控制阶段重点工作说明（二）现场答疑。答疑时需要的信息：1.专家质疑的信息。2.答疑中的原则和方法。※操作技巧1.答疑中突出优势回避劣势专家的质疑多数都是有目的和针对性的，在答疑之前要做好充分准备，回答问题时要尽量突出我司产品的优势，对于不容易回答的刁钻问题可以采用迂回的策略应答或者采用会后提交澄清函的形式提供解答，避免出现现场尴尬场面。目录售前招投标工作流程概览招标文件解读阶段售前工作指导标前答疑阶段售前工作指导竞争分析阶段售前工作指导投标文件制作阶段售前工作指导投标现场及现场控制阶段售前工作指导中标公示阶段售前工作指导招标文件形成阶段售前工作指导中标公示阶段本阶段售前应承担的工作内容：（一）中标情况下准备应对对手的质疑。（二）未中标情况下准备对对手进行质疑。投标现场及现场控制阶段重点工作说明（一）中标情况下准备应对对手的质疑。应答投诉时需要的信息：1.对手质疑的关键点。2.相关的法律法规、实事依据。3.标准回复函的格式※操作技巧1.分析质疑的关键点，采用法律法规和事实依据给于回复对手的质疑一般可以分为三类，质疑虚假应标、质疑缺少材料、质疑招标流程，我们在应对质疑的时候要分清投诉的属性，运用法律法规、实事依据给于对手有力的回复，让对手没有再次进行投诉的机会。投标现场及现场控制阶段重点工作说明（二）未中标情况下准备对对手进行质疑。投诉时需要的信息：1.可以质疑的关键点。2.法律规定的质疑时间3.相关的法律法规、实事依据。4.标准质疑函格式※操作技巧1.依据法律法规和实事情况经行投诉如果要形成一份有威胁的质疑，必须把握投诉内容的撰写原则，一般可以质疑的内容分为三类，对手虚假应标、对手提供的内容不全、招投标程序不符合法律要求。在质疑前一定要对所投诉的内容进行充分的准备，找出足够的法律、实事证据为质疑的内容提供有力的支撑。2.在法定的时间内向指定的部门发出质疑提出投诉必须在规定的时间内进行，并且要以书面的方式提交，必要时可以附上相应的证明材料。投标现场及现场控制辅助工具质疑函、投诉书模板目录售前招投标工作流程概览招标文件解读阶段售前工作指导标前答疑阶段售前工作指导竞争分析阶段售前工作指导投标文件制作阶段售前工作指导投标现场及现场控