保险业务拒绝处理话术培训讲义

保险拒绝处理话术一、"我没钱买保险""没钱买保险”话术一：对呀，对呀，就是没钱才买保险，因为我们没钱人一遇到风险就会倾家荡产，所以我们没钱人比有钱人更需要保险，一旦遇到意外风险保险就是雪中送炭。话术二：没钱买药就不看病吗？没钱买米就不吃饭吗？关键是重要不重要，值得不值得。保险就是让你把钱花在刀刃上，在你最需要的时候花小钱办大事，一天一包烟钱并不会影响我们的生活，但是把它存起来放在保险公司，换来的是上万元的保障，换来的是一生的平安，换来的是全家的幸福，值！"没钱买保险”二、"我有钱不用保"有钱不用保话术一：对呀对呀，就是有钱才保险，因为保险是我们有钱人身份的象征，因为保险是我们有钱人存钱的工具，所以我们有钱人更应该通过保险来体现我们的自身价值，使我们的生活更加锦上添花。有钱不用保话术二：有钱不等于有保障啊，你的钱全都投资在事业上，你能保证随时都有大额的医疗现金吗？有钱不用保话术三：快征遗产税了，你希望自己的财产打折吗？钞票越多保额越高，国外的大款都是这么干的！三、“我不需要保险”不需要保险话术一：太好了！主动需要保险的人大多是不健康的人，所以像你这样不需要保险的人才是我们的最佳人选。不需要保险话术二：不需要保险的人有三种：长生不老的人，永不生病的人，不出意外的人，请问您是哪一种呢？不需要保险话术三：不需要很正常，那是因为没听我讲过保险，听我讲过保险人都会主动要，不信咱们现在就试试看？四、“等等再说”等等再说话术一：前年我遇到一个客户，他也说等等再说，结果去年就得了脑血栓，现在已经半身不遂了……可见风险不等人啊！等等再说话术二：生日促成法礼物促成法模糊促成法等等再说话术三：好，那我下周（下月）再来？（试探）五、“我有社保了”有社保了话术一：社会保险能解决你的吃饭问题，而商业保险能解决你的吃肉问题。有社保了话术二：你有没有算过社保的保障是多少，光有社保是不够的，只能算是穿着毛衣过冬，加上商业保险才是穿着棉袄过冬，只有现在保障充足，才能晚年衣食无忧。六、“保险都是骗人的”保险都是骗人的话术一：你让保险公司骗过吗？骗了多少钱？告诉我，我帮你打官司。做保险十年了，我见过的都是保户骗保险公司，还没见过保险公司骗保户呢！保险都是骗人的话术二：骗人的东西政府能提倡吗？骗人的东西国家能立法吗？骗人的东西发展能长久吗？中国已经有上亿人买保险了，按照你的说法全国人民都上当了……假如骗你的话你干吗？保险都是骗人的话术三：我原来是出门下乡行骗，现在是客户主动上门受骗，去年一年我就骗了二十多万，你说怪不怪？七、“二十年后钱就贬值了”二十年后钱就贬值了话术一：对呀对呀，就是钱要贬值才买保险，因为保险可以用钱挣钱，用钱生钱，甚至可以用小钱换大钱，所以我们要通过保险来科学理财，使我们的财富增值。二十年后钱就贬值了话术二：那你存在银行不也贬值了吗？你放在家里不也贬值吗？你借给朋友不也贬值吗？即使你得的钱贬值了，那么你交的钱不也增值吗？因为你的保费是二十年交清而不是一次交清。二十年后钱就贬值了话术三：那我为您设计一份专门“防贬值”的保险，当通货膨胀时，您的收益同样会水涨船高……介绍分红保险。八、“公司倒闭了怎么办”公司倒闭怎么办话术一：国家有政策，我们有再保险，多家公司联手承担您的风险……天塌下来由国家顶着，要知道中国已经有上亿人保险啦！公司倒闭怎么办话术二：您存银行时会不会担心银行会倒闭呢？保险公司和银行都是国家金融机构，只要国家在，它就不会倒，因为它是国家机器。国家成立保险公司就是为了抗病救灾稳定社会治安。公司倒闭怎么办话术三：没等公司倒闭人先倒闭了咋办？你咋不说有风险有意外谁来管你呢？九、“你能给多少回扣”给多少回扣话术一：凡是给回扣的业务员都是该开除的业务员！他跟不上考核即将开除，为了保住自己赔钱也干，终身大事交给这样的人你能放心吗？给多少回扣话术二：小恩小惠既买不来朋友也买不来感情，我的为人咋样，咱们慢慢处。我可以保证，我能给你带来的服务和帮助肯定会远远超过那点回扣！十、“活一天算一天，老到死”活一天算一天话术一：有的人说到老就喝药，有的人说到老就上吊，但是你看谁喝药了，你看谁上吊了，我看又要饭的，我看有捡破烂的。好死不如赖活着，俗话说水没来先建坝，保险就是为年老体弱做准备，现在有没有准备就能看到咱们到老究竟是啥样。活一天算一天话术二：假如现在得阑尾炎我们能死吗？假如现在得胆囊炎我们能死吗？我见过的人都是越老越怕死，越老越发危，所以人还是要面对现实，不该自己骗自己，因为咱们谁也躲不过那一天。十一、“我要在外国公司投保”我要在外国公司投保话术一：外国公司来了你投保，外国公司走了你找谁去？我要在外国公司投保话术二：外国保险是根据外国国情设计的，中国保险是根据中国国情设计的，作为中国人保中国的保险才是最适合你的，就像买衣服不一定进口的就好，而是要合身得体。我要在外国公司投保话术三：外国公司要普及到本地最快也要十年以后，那么这十年你有事谁来管你？十二、“我要在**公司投保”我要在**公司投保话术一：不瞒您说，我在刚做保险的时候原打算在**公司，后来了解到现在买保险都认品牌，因为阳光人寿品牌好，信誉好，服务好，所以选择了阳光人寿。咱们保险本身买的不就是服务吗？我要在**公司投保话术二：看得出来，您是一位比较稳重的人，这很正常，货比三家嘛，买件衣服尚且如此，更何况是保险呢！但买保险就是买品牌、买服务，论品牌阳光人寿是“五十强人民信赖品牌”、“十强保险行业竞争力品牌”，论服务阳光人寿是“中国服务企业五百强”、“理赔最迅速保险公司”。请问您是觉着我们品牌不好吗，还是服务？十三、“万一政策变化咋办”担心政策变化话术一：那万一病了咋办？万一老了咋办？万一意外了咋办？担心政策变化话术二：对呀对呀，就是担心政策变化才买保险，因为政府一时一个令吃不准，只有法律合同才是永远不变的，所以只有保险才能靠得住。十四、“投保容易理赔难”投保容易理赔难话术一：如果保险不守信誉还有人买保险吗？去年阳光人寿公司被评为“五十强人民信赖品牌”和“理赔最迅速保险公司”，阳光人寿的品牌和市场美誉度已经家喻户晓，相信您也早已听说过。投保容易理赔难话术二：我们现在是上门服务，以后有事情只需您打个电话马上会有专人为您办理。保险市场竞争非常激烈，又有哪家公司会因为理赔慢而砸自己的招牌呢？更何况理赔本身就是一种最好的广告。投保容易理赔难话术三：投保时要签法律合同，白纸写黑字，理赔时按合同办事。政府有法院，国家有保险法，现在是法制社会，你怕什么？做好拒绝处理工作财富年年谢谢观赏！Thanks!年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级，产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4.17%注：上述图表根据该产品宣传资料构画。华融不良资产证券化项目简要分析该项目利用资产证券化和信托的基本原理，借鉴了基础资产风险隔离机制、现金流包装技术、以特定资产为支撑的投资合同、表外处理、优先级/次级交易信用增级模式等资产证券化思路，通过华融公司向投资者转让信托项下的优先级受益权方式，创造性地吸引社会资金参与不良资产处置，获得了加快资产变现进度，提前收回不良资产处置收入良好效果。某酒店式公寓收购项目项目情况A公司拟承债式收购B公司所有的某酒店式公寓项目，而A公司既