结构化思维与表达营业线

联通学院领导力发展教研中心2015年10月结构化思维与表达——让思维更清晰、表达更有效的密码70%的管理通过对话实现“我每天80%的时间用于与不同的人谈话。”——杰克韦尔奇从小到大，我们有经过关于的任何

吗？说话训练观看视频，思考谁说的话是有效的？沟通没有效果，责任全在自己表达没有效果，责任全在自己说服不了别人，责任全在自己表达到，影响到说话就是生产力我们的目标是今天我们练说话决定表达效果的三要素表达内容表达技巧表达结构

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23456789测试：谁是最强大脑谁是最强大脑

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23456789听明白记得住有效果结构化的好处清晰课堂练习：什么时间开会合适？李经理来电话说下午3点他不能参加会议。小沈说他不介意晚一点开会，明天也可以，但明天10:30以前不行。会议室明天已经有人预订了，只有星期四还没有人预订。唐总的秘书说，唐总明天晚些时候才能从北京赶回来。会议的时间似乎定在周四上午比较合适，您看行吗？今天下午三点的会议改在星期四上午开唐总可以参加李经理和小孙时间可以会议室未被占用要求：表述清晰，信息完整结论先行上下对应分类清楚金字塔原理今天的会议改在星期四上午开唐总可以参加李经理和小孙时间可以会议室未被占用逻辑排序李经理来电话说下午3点他不能参加会议。小沈说他不介意晚一点开会，明天也可以，但明天10:30以前不行。会议室明天已经有人预订了，只有星期四还没有人预订。唐总的秘书说，唐总明天晚些时候才能从北京赶回来。会议的时间似乎定在周四上午比较合适，您看行吗？芭芭拉.明托1961年，哈佛商学院录取的第一批女学员1963年，麦肯锡公司第一位女性咨询顾问1966年，被派往伦敦，负责提升麦肯锡欧洲

员工的写作能力1973年，出版《金字塔原理》金字塔原理麦肯锡40年经典培训教材掌握思考竞争力、商业写作力的逻辑课《金字塔原理》成为麦肯锡公司的工作标准，并已成为管理界和咨询行业的实际标准。金字塔原理结论先行A1A2A3B1B2B3C1C2C3ABC结论先行上下对应分类清楚逻辑排序示例：营销活动组织三步法示例：构成市场的客户群分类示例：客户抱怨的Top5问题构成分类法Structural思维逻辑整体构成示例图形要素分类法Element思维逻辑Top要素示例图形其他过程分类法Process思维逻辑业务流程示例图形Output三种分类方法SPE分类法课堂练习1：1.老板临时通知你出差，只有15分钟时间在家收拾东西，你会带哪些物品？出差必带物品身手钥钱办公必须品（电脑、资料、正装）日用品要素分类法现场营销物料受理类基础支撑类课堂练习2：宣传类营销活动，物料准备构成分类法现场营销物料受理类课堂练习2：宣传类礼品类营销活动，物料准备构成分类法基础支撑类演示终端类课堂练习3：老总来了通过“挑战21天培训”营业厅员工精神面貌提升很大，主动性大大增强。主要通过晨会和即时表扬。晨会的互动环节效果非常好，爱的鼓励、销冠激励、技能交流等。平时发现员工做的好的地方一定要随时鼓励，微信群的即时表扬也很有作用。通过21天的培训，大家对销售的重视提升，主动销售意识大大增强，以前客户走到跟前才会问，现在顾客在门口就会主动上前询问，有的营业员连坐出租车都会给司机推荐业务。厅里的环境布置手段丰富了，以前没有布置，现在布置很丰富，整洁、规律、有销售氛围，一眼看上去就像有优惠活动。

宣传、促销的手段丰富了，发传单、人多的时候主动喊麦，人少的时候主动想办法搞个小活动，抽抽奖，把人流吸引进来。以前不写海报，现在会写海报了，能写出特色，吸引客户。手机柜台布置变化也很大，以前只有机模、价签，现在有展架、手绘小宣传贴，颜色搭配也很好。21天之后，学会了目标管理，时刻盯紧目标，我每天提醒3次：早上晨会-中午12点-下午5点。另外我觉得检查也很重要，对细节的执行随时检查，随时纠正。课堂练习3业绩提升%员工精神面貌和主动销售意识大大增强营销手段丰富了管理有抓手了结构化思维的核心精髓利他性清晰简单聚焦——习惯性地换位思考利益先行上下对应分类清楚排序逻辑客户沟通“金字塔”“黄金30秒“营销话术著名的麦肯锡“电梯测试”：把你给客户的解决方案（或产品介绍）在30秒内解释清楚，并唤起客户的兴趣。如：“我们认为，如果按照客户分类来重组销售队伍，三年之内配件的销售可以提高50%。”案例：麦肯锡前咨询顾问贾森克莱因在接管《天野与溪流》杂志担任主编的时候，把电梯测试制度化了:“我的销售队伍无法向客户解释这本杂志。当时我们的广告空间正在急剧缩小。于是我对整个销售队伍进行了电梯测试的培训。我强迫他们在30秒之内给我介绍这本杂志。这变成了他们很有价值的工具，到现在我们的广告量每年都在扩大。”练习：每小组选择一个主推业务编写30秒营销话术结果先行上下对应分类清楚排序逻辑汇报工作说结果请示问题说方案对上沟通“金字塔”问：我也是一个工程师，我怎样才能像你一样花７年时间，从一个工程师

成为一个中国区的总裁？有什么诀窍吗？我工作时的心态就好像我是公司股东一样，我不仅做好自己的本职工作，还替微软想想有哪些做得不够的或者不合理的地方。其实，看到问题的员工很多，但我不仅看到了，还提了出来，提出问题的人也很多，更重要的是我提出来的时候，我已经找到解决方案了，也有人找到解决方案了，而我，不只拿出解决方案，而且已经验证过了，这才是公司需要的，因为别人不这么做而我做了，所以机会就是我的了。问题-解决方案-方案利弊分析主动，主动，主动！目标先行报来意，提供完整的信息问题要紧跟方案，领导只做选择题方案利弊要分析，领导意见拿笔记过程汇报要主动，领导放心不惦记向上沟通4步法从到结构化年终报告怎么写？年终报告4步法素材码齐分类整理每类有小塔排列有顺序决定表达效果的三要素表达内容表达技巧表达结构观看视频，思考第一次、第二次为什么失败了？第三次为何成功？我的观点（结论）我的观点（结论）表达无效！

狂喷观点、概念、结论表达无效！别说概念那是你的观点那是你的观点

别说概念别说概念别跟我说概念我有我的观点我有我的观点你的观点

那是你的观点

我不想听！我凭啥信？！表达无效！记住表达到，影响到说话就是生产力我们的目标是班长：今天班会，关于石林同志扔窝头的事请大家发言一战士：石林骄气太重，吃不了苦，看不起我们农村人一战士：石林常讽刺、挖苦我们农村战士，有一次大家看到画报上有香蕉，问怎么吃，俺说炒着吃，为这事，石林嘲笑了俺一年。（石林偷偷笑）一战士：石林浪费粮食不对……《激情燃烧的岁月》张永厚：我是个粗人，不会说什么。就说窝头吧。我在农村长大，我们村穷，粮食不够吃，都是红苕饭、野菜团，我来部队之前没吃过一个粮食做的窝头。到了部队，吃上了窝头，班长说，一个窝头要4两粮食，我数了数，4两粮食就是250颗玉米，老人说，一颗汗珠子也换不来一粒粮，250颗玉米得要农村人吃多少苦、洒多少汗珠子才种得出来?我家烧柴禾做饭，有一次，我烧玉米秆让我妈看见了，她一把伸手到火里面撸出个玉米棒来，烧得手上起了泡，原来是那个玉米棒上还有几颗玉米籽。我的话完了。石林：张永厚，我向你保证，我以后绝不浪费粮食了。班长：你怎么这样说话？大家都在帮助你，为什么你只向张永厚一人保证？石林：因为只有张永厚一人真正教育了我！除非…没有人愿意被别人洗脑观点/概念ABC结论观点/概念数据例证故事结论说服力神器——神奇表达田字格观点/概念数据例证故事结论信影响说服力神器——神奇表达田字格观点/概念/结论数据例证故事说服力神器——神奇表达田字格神奇的“数据”——算账就是影响力算账就是销售力神奇的“数据”神奇的“数据”——算账就是协调力如何向上沟通争取政策？

方案政策预期产出1政策1/投入1预期产出12政策2/投入2预期产出2同类门店横向比时间周期纵向比“投入—产出”组合比神奇的“数据”——使用数据写总结图书联络工作量非常大，而且涉及领导级别都很高，协调难度大共发出183个OA，其中总裁助理级以上发送111次，副总裁级发送57次历时2个月、审核125万字、7轮交叉审校，发现并修订错别字28773个数据的意义是比出来的选择对你有利的比法绝对值Vs占比绝对值Vs同比/环比绝对值Vs增速/增幅绝对值Vs竞争对手绝对值Vs….案例：70%与3%算账就是影响力%算账就是领导力算账就是协调力神奇的数据观点/概念/结论数据例证故事说服力神器——神奇表达田字格举个栗子权威的人成功的人大多数人高相似的人举例就举4种人权威的人

信息不对称、专业不了解，不确定性

1.前几天我们店长爸爸过生日，她给她爸

爸拿的就是这台。2.我们总部好多领导都留了这的房子。3.我们医院的大夫都是给自个家孩子吃这个药。成功的人

满足人潜意识对成功人士生活的渴望李嘉诚用的就是这款手机。京东热销——王思聪同款电脑桌。明星广告效应——你没看范冰冰那天在微信群里晒的就是这款手环。昨天有一位律师也办了，还介绍了两位律师朋友也来办。大多数人

从众效应：社会认同，不确定性

这款卖的最好了，马上就断货大多数用户都选择B套餐他们都随了多少？高相似的人

让决策省力今天上午有两位女士，都是给上大学的女儿买手机，都是选的这款，也都是选的这款套餐.某代理商有个习惯，装机时都跟着去，了解具体位置。当有客户来到店里，他会询问其具体住址，说：“你们小区2号楼、5号楼的都装上了，还有你们对面小区，好多人都用上了…..”数据例证