专业化推销技能训练

专业化推销流程课程回顾专业化推销流程销售技能训练（十二）目的：

通过学习，让所有的业务人员加深对专业化推销的认识，并能熟练掌握专业化推销的每个步骤及要领课程回顾一、透过开门五件事谈专业化推销流程二、计划与活动三、如何建立良好的工作开端四、信函开发五、电话约访六、接触话术集锦七、建议书制作八、建议书说明九、拒绝处理话术十、如何把握促成时机十一、售后服务提问：1、什么是专业化推销？2、所包含的内容是什么？（请简单描述）推销专业推销专业化推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯推销专业推销专业化推销专业化推销流程主顾开拓接触前准备接触展示说明促成售后服务拒绝处理提问：1、请谈谈计划工作在我们推销保单过程中的重要意义2、如何制订我们的工作计划？（请简单举例说明）计划对我们的重要意义：1、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己的工作更具方向性、时效性、改善性的把握。2、工作计划是我们及时发销售环节问题的便捷有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们工作中存在的问题，达到及时解决的目的。3、工作计划贯彻在我们的整个推销过程中，它是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循环的有效方法。

提问：1、业务员的工作模式月、周、日是什么2、市调表的作用、要点及好处？演练：

陌生市场使用市调表进行接触市调表的作用1、作为有力的拜访工具、拜访借口去接触客户，迅速补充大量准主顾；2、宣传公司品牌、宣传自己；3、引发客户对人生五大问题的思考；4、可轻松导入谈保险话题；5、了解客户保险需求。市调表运用要点及好处：1、以微笑、服务打先锋，注意礼仪；2、方便与客户接触3、通过市调表可以留下详细资料（地址、电话），为下次拜访作好铺垫。4、找到购买点导入相应的简易计划书作宣传；5、用引导、发问来了解客户的保险需求；

邀请两名业务员进行演练提问：1、信函约访的目的是什么？2、信函在保单销售过程中如何使用？预热引起注意，争取面谈机会。信函约访的目的信函在保单销售过程中的使用1、信函在客户开发中的使用2、接触过程中信函的使用3、说明过程中信函的使用4、成交过程中信函的使用5、信函在递交保单过程中的使用6、信函在索取客户介绍中的使用7、信函在售后服务中的使用8、利用信函向客户通报公司重要信息9、利用信函向客户要求转介绍10、自我推荐函提问：1、接触前准备的内容有那些？2、接触的目的及注意事项演练：转介绍接触的话术接触前准备的内容1、客户资料的准备2、展业工具的准备3、接触前的行动准备展业工具及客户资料的准备1、

客户资料的收集、分析、整理2、

展业工具的准备，展示资料、签单工具、展业礼品。拜访前的准备1、

确定拜访对象2、

拟订拜访时间3、

确定拜访场所4、

准备好接触面谈内容5、

确定拜访路线接触的目的

1、树立良好的第一印象2、适当赞美3、充满自信4、建立共同感5、收集客户资料，寻找购买点接触时的注意事项1、

消除对方戒心2、

建立共同感3、

忌多话，交浅言深4、

避免争议性话题，不要制造问题邀请两名业务员进行演练提问：1、电话约访的重要意义？2、电话约访的要领？演练：以转介绍形式进行约访话术演练电话约访的重要性1、节省时间2、不用疲于奔命3、协助规划4、给予信心电话约访的重要意义电话约访的重要性5、是一种礼貌的表达6、建立威信7、通行无阻8、提高聆听意愿电话约访的重要意义电话约访通话要领1、问好，表明身份2、提出介绍人（若缘故或陌生此步可忽略）3、赞美4、表明来意

5、确定对方方便讲话6、电话约访的唯一目的是争取面谈时间，并无其他用意，千万不要在电话里推销保险；7、边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听；8、在提出五次请求之前千万不要轻易放弃；9、利用二择一法敲定时间10、要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等神奇的句子；11、确认时间没有冲突，事先计划好拜访线路，作出合理安排，以提高效率。12、最后确定时间地点并感谢邀请两名业务员进行演练提问：1、建议书制作的原则2、建议书的结构包括哪些内容？

建议书的制作原则（一）针对需求设计（二）完整的建议书设计（三）适度的保费、保额完整的建议书的结构 1、导言 2、商品组合 3、保单特色 4、商品利益 5、保险附加功用 6、结束语 A寿险功用（名人名句） B服务承诺提问：1、建议书说明时应注意哪些问题？2、试举几个说明中常运用的技巧！演练：

以锦绣年华为例进行产品说明1、再次强调人生五大问题2、说清楚保额3、客户能得到什么利益4、客户要付多少保费5、不要让客户打岔建议书说明中应注意的问题6、熟练度（事先演练）7、不与客户争辩8、避免用专业术语9、简明扼要10、避免忌讳用语11、避免制造问题12、解说具体化13、数字功能化说明的几点技巧1、用笔指点、少用手2、目光正视对方3、谈费用时要用便宜的暗示、折算4、要掌握主动、注意时间的掌控5、少说多听（问）、调动客户的参与意识邀请两名业务员进行演练提问：1、拒绝处理的原则、原因？2、拒绝处理的方法有那些？3、拒绝问题的回答讲师任意提出一拒绝问题，请业务员回答

拒绝处理的原则1、拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理拒绝2、诚实恳切3、充满自信4、用心倾听拒绝的原因不信任，占55%不需要，占20%不适合，占10%不急，占10%其它，占5%拒绝处理的方法1、

正面回答法（顺水推舟）：是的—所以—2、

间接否认法：是的—但是—3、

预防法4、

转移话题法5、

反问法6、类比法7、不理会法拒绝问题的回答讲师任意提出一拒绝问题，请业务员回答提问：1、促成的时机是什么？2、成功销售的十五个关键演练：转介绍客户做销售促成促成的时机客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时：①、客户的表情态度信号②、客户的动作信号③、客户的语言信号促成时机促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时成功销售的十五个关键A、你一定要许下追求卓越的承诺；B、你一定要决定生命中追求些什么；C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃；D、明智、愉快地使用时间；E、、告诉自己生活是学习和体验；F、追随你行业的领导者和佼佼者；G、保持正直、100%诚实；H、发挥潜能和创造力；成功销售的十五个关键I、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态度要保持；J、多走一步，再试一次；K、自己目标要明确；L、记录你工作一切有关的习惯；M、找出客户购买保险的理由；N、永远记住你的两个基本任务；O、把自己视为能创造客户利润的专家。邀请两名业务员进行演练提问：1、售后服务的目的是什么？2、为什么要重视客户回访？3、售后服务的相关工具有哪些？

售后服务的目的：

1、为客户提供所需的服务2、提高客户的信心3、避免保单失效4、

开发客户来源寿险营销的特质要求经常性回访经常性回访是提升竞争力的有力手段服务品质影响客户的满意度寿险营销的特质要求经常性回访经常性回访是提升竞争力的有力手段服务品质影响客户的满意度1、寿险营销的特质要求经常性回访2、经常性回访是提升竞争力的有力手段3、服务品质影响客户的满意度为什么我们要常回访？1、感谢投保函2、生日祝贺卡3、节日慰问信4、要求推荐信5、相关投资理财资料6、紧急救助卡7、《新华保险报》8、有新华标记的礼物售后服务相关工具我们销售的是什么？—保险？？保单？？？NO！

合格的业务员真正销售的应该是问题是解决客户人生的五大问题：•疾病医疗费用的问题•老年养老费用的问题•突发意外费用的问题•子女教育费用的问题•家庭遇到其他经济问题态度决定成败如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。让背诵成为一种训练让考试成为一种乐趣让通关成为一种习惯網路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設定整合性網路行銷溝通推廣金字塔0506網際網路廣告工具網際網路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優點：它是在輕鬆的氣氛下，將產品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統的廣告具有兩項限制無法達到個人化調整或修改時較缺乏彈性網路行銷最常被提到的促銷方式而網路廣告市的利潤，也是網站經營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關係公共關係(PublicRelations)簡稱公關利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權具有較高的公信力若組織平時用心於公共關係的建立，與媒體廣結善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數量有限虛擬人員具互動性的網站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網路上使用的e-coupon等等還有一些網路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數，除了可增加網友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。来自

....中国最大的资料库下载銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經規劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發生在任何地點、便利、效率網路上特別適合直銷：(1)網路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網路上本來就不受到地理限制。(3)網路本來也具便利與效率的優勢。(4)很多網站是由製造商直接規劃經營的。(5)在網路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產品在導入市場或在產品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產品優越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現消費者對產品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經驗與滿足感反應層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經驗的一系列的反應，就是所謂的反應層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產品的行銷消費者態度的形成企業形象的建立氣氛流行文化員工產品與服務垃圾公關新聞故事口耳相傳廣告符號個人經驗.整合性網路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態度(品牌態度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應的銷售，消費者在看到廣告後，引發消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)来自

....中国最大的资料库下载品牌廣告與直接回應廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應廣告網路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數Q2=Hits被吸引上網人數Q3=ActiveVisitors積極訪客人數Q4=Purchases購買人數Q5=Repurchases重覆購買人數網路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進行時玩家可經由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標語、廣告歌曲甚至將廣告標的之商品當作道具或武器使用，使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分，並將網路使用者自主性高之特點由阻力轉化為助力。線上遊戲與廣告活動結合，成為有效「吸引新顧客」的網際網路行銷工具網路線上遊戲置入性行銷效果AIDA模式注意興趣慾望行動動畫、遊戲互動情境與角色扮演電子折價卷網路線上遊戲廣告效果網路遊戲廣告效果(AIDA)=網路遊戲(動畫，遊戲，互動情境，角色扮演，電子折價券)+置入性行銷(品牌，廣告，市調)網際網路與公關公共關係(PublicRelationship)的主要