国家开放大学（河北）《商务谈判实务》形考任务1-2参考答案

国家开放大学（河北）《商务谈判实务》形考任务1-2参考答案题目随机，下载后利用查找功能完成学习任务形考任务1一、单项选择题1.价格条款的谈判应由()承提。A.技术人员B.商务人员C.专业人员D.主谈人2.“信守承诺、注意细节、坦诚相待、勇于道歉”是运用商务谈判基本原则中的（）原则A.立场服从利益B.合作原则C.诚信原则D.互利共赢3.（）是商务谈判队伍桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者，预定方案的执行者。A.主谈人B.技术人员C.商务人员D.专业人员4.下列商务谈判的形式中适用于一对一谈判或小型项目谈判的是A.函电谈判B.面对面谈判C.电话谈判D.网上谈判5.商务谈判的直接目标就是（）A.双方有所接触B.让对方接受自己的观点C.最终达成协议D.互惠的经济利益6.租赁公司向用户提供短期租赁标的物并负责维修等服务的租赁形式是A.干式租赁B.经营性租赁C.融资性租赁D.湿式租赁7.在所有谈判方式中，（）是最古老应用最广泛的一种方式A.面对面谈判B.电话谈判C.函电谈判D.网上谈判8.制订谈判目标应遵循的目标不包括A.合理性B.实用性C.时效性D.合法性9.商务谈判计划的确立过程正确的顺序是A.信息准备—目标提出—方案设计—方案选定—信息反馈修正方案B.信息准备—方案设计—目标提出—方案选定—信息反馈修正方案C.目标提出—信息准备—方案设计—方案选定—信息反馈修正方案D.目标提出—方案设计—信息准备—方案选定—信息反馈修正方案10.如果洽谈准备进行两个小时，开局时间应为（）A.5—6分钟B.直接进入正题C.1—2分钟D.10分钟11.关于商务谈判开局，以下理解错误的是A.尊重双方，不能轻狂B.把握寒暄时机和话题C.谈判开始前，提出棘手敏感的问题做重点讨论D.谈判者在开局阶段做到自然放松不紧张12.开局阶段，谈判气氛十分严肃，谈判的一方情绪消极、态度冷淡、不快因素构成谈判的主要因素，此时建立的谈判气氛是（）A.感情称赞B.自然气氛C.低调气氛D.高调气氛13.谈判双方态度诚恳、真挚，对谈判的成功充满热情，把谈判成功看成友谊的象征是（）开局的谈判气氛A.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛B.平静、严肃、严谨的谈判气氛C.热烈、积极、友好的谈判气氛D.冷淡、对立、紧张的谈判气氛14.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A.提出自己的报价B.马上还价C.要求对方进行价格解释D.否定对方报价15.谈判中，作为卖方，报价起点要（）A.既要低又要接近理想报价B.既要高又要接近理想报价C.高D.低16.在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。A.对方要求实地试用产品B.对方请教产品保养问题C.对方询问交货时间D.对方对价格进行总体还价17.商务谈判的磋商阶段不包括A.报价B.开局C.让步D.讨价还价18.报价阶段的策略主要体现在A.如何报价B.场外交易C.把价格抬得越高越好D.把价格压得越低越好19.关于辅谈人的描述下列说法错误的是A.其主要职责是接受主谈人的咨询，协助主谈人完成谈判任务。B.虽然辅谈人不是谈判的主言人，但他能弥补主谈人某些方面的不足。C.辅谈人员包括经济人员技术人员法律人员和翻译人员等。D.确定谈判各阶段目标和策略，并根据谈判过程中实际情况灵活调整。20.谈判是追求（）的过程。A.双方利益要求B.双方为维护自身利益而进行的智力较量C.自身利益要求D.双方不断调整自身需要，最终达成一致二、多项选择题21.商务谈判的基本要素包括（）A.谈判的客体B.谈判的策略C.谈判的主体D.谈判的目标22.关于电话谈判适用范围的说法，正确的是：（）A.谈判难度小易达成一致的谈判，更多时候采用电话谈判B.团体谈判更多时候电话谈判C.电话谈判更多的是充当面对面谈判的辅助手段D.当面对面谈判难于进行时，宜采用电话谈判23.电话谈判和面对面谈判的相同点包括：（）A.用书面文字沟通，可能出现词不达意的情况B.洽谈开始，都要做简短的寒暄C.洽谈之前，都需要做有关的准备工作D.语言的表达方式进行磋商24.关于对商务谈判人员的激励措施包括（）A.合理的奖酬制度B.适当的授权C.自我管理D.完善个性品质25.关于对商务谈判人员培训方法的描述正确的是（）A.系统性的专业培训，谈判人员能较为全面的接受专业训练B.设置合理的奖酬制度，给予相应的回报与答谢C.短期性的专门培训，针对性强，注重实效D.实践性的自我培训，是一种“传、帮、带”的方法26.下列哪项是商务谈判的特征（）A.注重合同条款的严密性与准确性B.以获得经济利益为目的C.以价值判断为核心D.商务谈判就是价格谈判27.下列关于商务谈判的理解正确的是：（）A.只要人们是为了取得一致而磋商、协议，他们就是在进行谈判B.一切有关协商、交涉、商量、磋商的活动，都是谈判C.谈判，就是双方将自己的观点从“最理想”调试到“最可行”的“谈”的过程D.谈判以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的28.下列哪项属于面对面谈判缺陷的是（）A.决策时间短B.谈判费用高C.谈判形式规范D.容易暴露谈判意图29.在商品贸易谈判的主要内容包括（）A.商品的品质、数量和包装B.商品价格和货款支付C.商品装运、保险和检验D.商品的技术性能30.下列选项哪些是网上谈判的优势（）A.改善了服务质量B.降低了成本C.加强了信息交流D.商务信息公开化，导致竞争对手的加入31.商务模拟谈判的主要任务包括（）A.准备各种应变对策B.检验本方谈判的各项准备工作是否到位、是否妥当C.确定商务谈判的最终目标D.寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势32.搜集谈判信息的方法包括（）A.商业间谍B.实际观察法C.案头调查方法D.直接调查法33.一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。以下说法正确的是（）A.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教B.中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜C.应该为此向对方成员道歉D.这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作34.商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（）A.注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重B.落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐C.在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意D.问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境35.避免谈判出现僵局的方法有（）A.互惠式谈判方法B.横向谈判方法C.旁敲侧击方法D.纵向谈判法36.商务谈判中报价的原则中说法正确的是（）A.对于卖方来讲，开盘价必须是最高的B.开盘价必须合情合理C.对于买方来讲，开盘价必须是最低的D.报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明37.商务谈判中让步阶段应注意的问题有（）A.确定让步的方式B.确定让步底线C.明确让步条件D.营造出一种和谐的洽谈气氛38.日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。下列说法正确的是（）A.日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段B.美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击C.美国代表目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛D.日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，美方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表介绍他们的产品，然后美方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，谈判结果也将向着利于美方的方向发展39.促成交易的技巧有（）A.交易结束法B.适时分手法C.比较利益结束法D.断货成交法40.结束谈判的最佳时机包括（）A.看谈判时间B.看磋商策略C.看交易条件D.看讨价结果形考任务2一、单项选择题1.在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（）A.不强问，耐心等待时机到来B.闭口不言，无形中对对方压力C.我方也不回答对方的问题D.继续追问2.一点一点提要求，积少成多，已达到自己的目的，是（）谈判策略的核心A.得寸进尺策略B.车轮战术策略C.分化对手策略D.最大预算策略3.在商务谈判中，要想做到说服对方，应当A.使对方明白已方从谈判中获利很小B.以在必要时采取强硬手段C.使对方明白其从谈判中获利很大D.寻找双方利益的一致性4.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是A.润滑策略B.暗盘交易C.贿赂D.求助5.在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法叫做A.攻心战术B.声东击西C.出其不意D.先苦后甜6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是A.说B.听C.看D.问7.关于说服他人的基本方法错误的是A.避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼B.给对方施压C.取得他人的信任D.创造出良好的“是”的氛围8.在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些A.对方敏感而且难以回答的问题B.使对方捉摸不透的问题C.看上去一般，对方能回答的问题D.使对方感兴趣的话题9.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的A.30%～60%B.无所谓C.20%～30%D.70%～90%10.关于介绍他人的礼仪，介绍顺序有误的是A.个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员B.先把晚辈介绍给长辈C.介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士D.先把地位低者介绍给地位高者11.出入无人控制的电梯时，陪同人员应该（）A.先进后出B.后进后出C.控制好开关钮D.以上都包括12.社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则，TOP每个字母分别代表A.时间场合地点B.场合时间任务C.场合时间地点D.时间地点场合13.下列关于西装的穿着与搭配错误的是A.男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调B.在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配C.领带的长度以抵达皮带扣上端为宜D.打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒14.在接待客人中，上下楼梯不可避免，下面符合正确商务礼仪的做法是：A.上楼时让领导，来宾走在后方，下楼时将相反B.上下楼时都让领导，来宾走在后方C.上楼时让领导，来宾走在前方，下楼时将相反D.上下楼时都让领导，来宾走在前方15.出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:A.先进后出B.控制好开关钮C.其他选项都包括D.后进后出16.在接听电话过程中自报家门的做法错误的是A.您好！河北东方制衣办公室，请讲B.您好！办公室，请讲C.喂，您好，请问您找哪位？D.您好，李某某，请讲17.接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过（）之后。A.两声B.一声C.四声D.五声18.素有“契约之民”雅称的国家是A.美国B.英国C.德国D.法国19.与东方文化相比，英美文化注重：（）A.抽象分析思维B.统一思维C.综合思维D.形象思维20.经常将大人物分解为小任务，将价格、交货、担保等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后协议就是一串小协议的总和。这样考虑问题的通常情况是：（）A.俄罗斯人B.阿拉伯人C.英美人D.东方人二、多项选择题21.影响商务谈判中价格谈判的主要因素主要包含（）A.产品或企业的声誉B.货款支付方式C.交易的性质D.销售时机22.商务谈判中讨价程序的三阶段主要包括（）A.针对性讨价B.最后通牒C.新的讨价D.全面讨价23.运用“最后通牒”策略须注意以下几点：（）A.本方的谈判实力应强于对方，特别是该笔交易对对手来讲比对自己更为重要，这是运用这一策略的基础和必备条件B.最后通牒的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方存留幻想C.只能在谈判的最后阶段或最后关头使用D.在一个问题的商讨中，如多次使用本策略，该策略失效24.打破谈判僵局的策略主要有：（）A.尊重对方，有效退让B.孤注一掷，背水一战C.回避分歧，转移议题备条件D.多种方案，选择替代25.美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有10天的时间。接下来，法方先安排迈克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。下列说法正确的是（）A.法国人通过运用期限策略，迫使迈克接受一切谈判条件B.法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时，不要强迫他做出回答，而应采用迂回的方法，暂时避开主题，转移对方的注意力，然后在引申到主题，或者干脆从侧面得到问题的答案C.如果麦克不甘愿俯首就擒，可以这样说:“真是太遗憾了，对于没有达成协议，我深感不安，不过难得有这样的观光旅行，所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了D.沉着、冷静、有耐心是对付期限策略的最好策略26.1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。下列说法正确的是（）A.在这个商务谈判中，甲公司让丙公司感受到其他竞争对手的存在，认为自己无意和他合作，给对方构成主动降价的压力B.丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线C.这是商务谈判战术中典型的利用竞争策略。制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略D.对方采取该策略，丙公司已经无法应对27.下列各项中，属于谈判中倾听“五要”技巧的是（）A.要专心致志、集中精力倾听B.要做到先入为主的倾听C.要有鉴别地倾听对方发言D.要通过笔记来集中精力28.下列各项中，属于谈判中倾听“五不要”技巧的是（）A.不要回避难以应付的话题B.不要使自己陷入争论C.不要为了急于判断问题而耽误倾听D.不要因轻视对方而抢话、因急于反驳而放弃倾听29.在谈判中提问的要诀有（）A.对方发言，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题B.不要以法官的态度询问对方，也不要问起问题接连不断C.提出问题的句式要详细D.预先准备好问题，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题30.A对B说：把一只五斤重的鸡装进一个只能装一斤水的瓶子里，用什么办法把它拿出来？B说：（）A.您凭嘴一说就把鸡装进了瓶子，那我就用语言这个工具再把鸡拿出来B.不知道C.您怎么放进去的，我就怎么拿出来D.这是不可能做到的31.关于名片的制作正确的是：（）A.名片讲究实用，实用卡片纸即可。不必使用昂贵的材料B.出于环保的考虑，用再生纸甚至用打印纸也可以C.名片颜色最好以四种颜