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文档简介

总经理组织构架

总经理营销总监营销总监企划部行政部财务部运输配送销售部企划部行政部财务部运输配送销售部二.人员架构总经理营销部助理/文员区域/业务

兰州澔瑞商贸有限企业组织框架三.岗位职责总经理

对销售系统工作监督和商议,统筹安排,参加各项决议制订。营销总监职责(1)参加销售策略制订:建立全方面销售战略,研究、制订甘肃、宁夏市场整体销售策略和实施方式,制订并组织实施完整销售方案(2)销售管理:全方面统筹部门店面零售,组织和领导甘肃、宁夏市场销售工作;制订部门发展规划、管理方案以及操作流程并负责实施,有效地管理甘肃、宁夏店面商户;主持企业重大营销协议谈判与订立工作;(3)渠道政策执行:依照企业渠道规划与渠道政策,开拓、扩大和维护销售网络,建立及完善企业分销体系,强化渠道质量,努力提升单店流量(4)销售目标达成:制订整年销售计划和销售政策,并对销售目标进行分解;组建、补充、发展、培养销售队伍,指导销售团体制订各区域年度销售计划、开发多个销售伎俩,引导和控制各区域市场销售工作方向和进度;对各大区销售进行跟踪、评定及管理;按时按量完成月度和年度经营目标(5)促销活动实施:依照企业年度渠道、消费者促销策略,系统组织、实施企业促销计划,从而提升品牌市场拥有率和市场份额(6)销售费用控制:制订年度销售费用预算,严格管理各项营销费用,将费用总额控制在企业预算内,从而完成企业利润目标(7)销售督导:监督各区域销售工作、促销活动、终端建设和广告宣传落实(8)销售队伍建设:建设有执行力、凝聚力销售队伍,从而完成企业经营目标(9)重点负责企业市场推广研究、策划、组织与实施管理,对企业营销战略和策略进行调整,提出有价值提议。(10)编制、提交部门行为管理方案。(11)负责研究制订企业品牌规划方案,并依照上级决议组织资源投入及品牌管理。(12)负责制订本部门工作计划,并对各项业务进行工作指导与业务报批。(13)负责本部门人员工作协调与业绩考评。(14)完成企业交办其余任务。区域/业务经理

(1)全方面统筹店面零售区工作(2)传达、分解、落实销售部下达任务与政策(3)依照企业年度销售任务,合理制订各店面零售商、代理商年度销售目标(4)依照企业整体目标,有效控制店面零售区年度广告、促销等费用(5)指导并协同员工完成区域分销渠道开发宽度和深度;直接参加、组织主要客户业务谈判;定时造访区域关键客户(6)协调与店面零售商客情关系,使店面零售商与企业合作良性,共生共荣(7)总部下达其余工作第二部分:销售管理制度

一、行动管理:

(一)固定造访计划定义1、固定造访计划是一个销售人员最基本单位。2、是为销售人员事先制订固定网点造访计划。3、每条固定造访路线由同一地方一系列网点组成。4、每条固定造访路线可包含一个县/镇或以上县/镇级市场。5、固定造访计划中网点造访时间是固定,店主将在固定时间间隔同一时间被造访。6、固定造访计划应显著地张贴在客户办公室内,如有变更应及时更新。7、在销售人员常驻城市内,提议A类客户每七天巡访两次,B类客户每七天巡访一次,C类客户每个月巡访一次。(二)怎样确定固定造访计划1、绘制城镇里网点图,经过市场实地造访来制订出造访路线计划。2、利用网点位置和类型图来安排成本最优化造访路线。3、所遵照基本标准应是低成本分销。所以销售人员日造访时间只要达成其工作时数,他也能够将AB网点和CD网点放在同一天造访路线中。(三)销售人员固定造访工作目标:1、终端整理:(1)最好展示效果与导购促销,达成有效出货;(2)更合理库存数量,以降低资金占用和经营风险;(3)样品更换和问题及时处理。2、理念传达:宣讲企业理念,解释企业经营政策,让店面商对企业经营意图愈加了解和支持,使店面零售商能不停地跟上企业发展。3、渠道管理:维护区域价格秩序,做好渠道管理工作,保持企业对渠道掌控与领导力。4、卖场整理:开动脑筋,不停改进现场展示形象,一定要亲自动手,经过本身表率对店面零售商及其员工起到潜移默化作用。5、经营指导:经过不停地巡访,交流和传授从好店面零售商处学习来经营方法和经验,针对店面零售商所存在问题,适时进行经营指导。6、监督返利:对企业给予渠道激励,及时地检验落实发放情况。7、信息搜集:搜集行业信息、了解店面零售商群体及竞争对手动向。8、技巧培训:帮助导购员开展工作,馈赠小礼品,与之搞好关系。有针对性地经过培训,使导购员在店面管理、库存管理、产品知识、销售技巧、老板意识等方面能力得到加强。(四)销售人员固定造访结果:在日常业务中,销售人员在造访店面零售商时应检验店面零售商工作主要运作情况,并制订必要改进计划帮助店面零售商优化运作。以以下举了重点检验事项,销售队伍应就此进行管理并制订改进计划。1、库存水平:是否有1-1.5月销售额库存?2、仓库:是否有足够面积?3、送货工具:车辆数量是否变动?4、统计维护:(1)是否全部数据及时更新并有序维护?(2)数据是否准确?5、固定造访计划:(1)店面零售商是否执行分销客户造访计划?(2)是否需要修改计划?(3)是否需要增加固定造访计划来提升覆盖率?6、店面零售商销售队伍:(1)销售队伍是否合格且受过全方面培训?(2)是否完成销售目标?(3)是否维持店内陈列并达标?7、产品系列:产品是否全系列销售?8、退货及破损品:(1)是否有破损品等候处理?(2)是否定时处理这类产品?9、费用申请:(1)是否及时申请?(2)是否审核全部配合申请支持文件?10、促销:(1)店面零售商是否及时收到促销通知?(2)店面零售商是否按时执行促销?(3)店面零售商是否在通路完全执行促销?11、竞争:(1)店面零售商是否经营竞争对手产品?(2)店面零售商是否愿意成为ZL专营分销商?12、销售趋势:(1)哪个品牌增加,萎缩?(2)产品包装或客户是否存在任何问题?13、库存发运:店面零售商是否按计划发运产品?14、市场价格:(1)店面零售区内市场价格是否稳定?(2)店面零售商是否按企业提议价售卖产品?二、日常管理制度1.作息时间:依照工作需要,销售人员要保持随时随地上岗状态.2.考勤管理:不外出情况下,以身作则,严格要求和约束自己,按照企业要求作息时间上下班。3.请假:三天(含)以上事假报销售总经理同意;4.上班时间,手机关机;不在服务区;显示总部电话号码不接听亦不回复(负激励100元)。5.任何会议场所,迟到,早退;会间手机铃声爆响(负激励100元)6.任何人未经授权不得查阅职权之外销售数据,当事人也应进行保密工作;7.禁止讨论或传输企业员工工资、奖金及待遇等相关问题,一经发觉给予解聘。

三、销售管理制度1.周/月报表审阅制度:(1)区域/业务经理每七天固定次向总经理递交月工作总结和月出差统计;(2)总经理对月总结进行批复;对周总结电话批复。(3)总部保留随时抽查和监督权力,特此说明。(4)对于工作计划与实际工作相差超出30%者,直接上级应给予纠正,对严重无计划或计划不执行者,直接上级应提解聘。第三部分:销售政策(此部分为企业销售返利、定价指导)

一、渠道构建模式代理商+店面零售商+直供商:三者依照区域实际情况由企业平行设置,以扁平迅捷标准为指导。

二、店面零售商政策(一)店面零售商和企业职能界定

企业职能(计划、检验、考评)代理商职能(协同执行、反馈)n

销售目标达成n

销售政策及标准制订n

促销活动策划、组织、监控、评定n

各类销售费用控制。n

渠道规划、设计与监控、评定n

帮助代理商进行业务团体招聘、培训、考评和管理n

销售目标达成n

各类营销政策及标准执行n

区域市场仓储、物流n

分销渠道拓展、管理及维护n

区域市场关系维护n

售后服务与客情关系维护。第四部分:客户管理1、企业义务(1)帮助店门商取得具备竞争力投资回报。(2)提供高质量产品用于销售。(3)企业以统一价格及统一分销折扣供货。(4)提供直接或间接支持,以帮助店面商实现共同远景、目标和目标。(5)提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。(6)提供店面商业务员所需基础培训,

传递专业知识,提升其作业水平。(7)配置业务人员以帮助分销商改进销售及效率。(8)创新开发与消费者关于产品。2、客户分类按照销售业绩/经营水平/展示情况/忠诚度,将客户分成A、B、C类

第四部分:企业业务待遇试用期:满勤工资2500元+出差补助。试用期1——3个月,考评标准连续两个月完成月考评任务5万元,从次月正式转正。享受业务员待遇!业务员:满勤为3000元+3%分成+出差补助,考评任务每个月9万。完成90%以上不扣除。完成80%以上扣15%。完成60%以上扣40%。年度任务完成120万全部扣除奖金全部返还,并奖励年底奖1万元。业务主管:满勤为3500+3%分成+出差补助,考评任务每个月14万。完成90%以上不扣除。完成80%以上扣15%。完成60%以上扣40%。年度任务完成180万全部扣除奖金全部返还,并奖励年底奖2万元。业务经理:满勤为4000+3%分成+出差补助,考评任务每个月20万。完成90%以上不扣除。完成80%以上扣15%。完成60%以上扣40%。年度任务完成250万全部扣除奖金全部返还,并奖励年底奖3万元。宁夏省区经理负责:满勤4500+3%分成+出差补助,考评任务每个月24万。完成90%以上不扣除。完成80%以上扣15%。完成60%以上扣40

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