宝来巡展经销商试车规范

宝来巡展、试车活动经销商执行规范

附：“体验宝来，乐趣随行”巡展试车执行案例1-本资料来自-目录：一、综述二、经销商公众展示规范三、经销商试车规范四、活动宣传配合五、活动后续工作2-本资料来自-一、综述背景：

1、宝来在上市以来，在目标消费群中已经有了一定的知名度。但是对于普通大众，仍然需要进一步扩大宝来的知名度，提高普通消费者对宝来的认识。2、针对潜在消费者，展示和试车活动是为他们提供一个接触宝来的机会，对于他们的购买决定起到了促进作用。3、巡展试车作为长期的固定活动，对于品牌持续的知名度和美誉度有着巩固和加强的作用。4、其他品牌，如宝玛、帕萨特等每年都会举行全国的试车活动。5、代理商将首批执行城市的经验汇整成执行规范，分发各单位。3-本资料来自-目的：1、建立与宝来潜在消费者稳固的联系，加强和他们的亲密接触，让消费者对宝来的性能有真切的认识和了解，从而产生认同感。2、通过提升宝来在消费者心目中的知名度和美誉度，达到促进销量的作用。3、加强宝来在汽车市场的竞争力，加大区域推广的力度，最大限度的发挥各区域和经销商的力量。4、规范各经销商销售推广活动的方式和内容，建立宝来在消费者心目中统一的形象识别系统。4-本资料来自-活动的三大步骤

-以首批活动城市为例预热阶段报纸广告网络广告电台广告展示试车活动执行阶段中、后期宣传阶段记者追踪报道提前一个月视活动安排决定具体时间软文炒作，追踪报道活动结束后一个月5-本资料来自-公众展示：选择1-2家当地人流众多、档次较高的商场，活动当天摆放2-5辆不同颜色的宝来车，经销商代表现场讲解，介绍产品信息和活动安排。

经销商展厅展示、试车：通过展示现场、网上报名、经销商展厅报名收集希望参加试车的消费者名单，并对名单进行甄别，邀请潜在消费者前往经销商展厅，参加试车活动。重点活动内容6-本资料来自-二、经销商公众展示规范7-本资料来自-第五周活动执行第三、四周活动准备第一、二周活动策划第六周活动总结1.活动所需资料物品到位；2.布展；3.活动举行1联系场地，确定展示地点；2.落实工作人员，以及相关准备工作；2.确定最终现场设计方案。1.收集新闻单位报道；2.刊发报纸广告；3.将活动资料及活动总结报告呈报市场部。1.区域经销商提交活动方案，书面描述活动细案呈报区域及市场部；2.市场部批准后开始办理准备事宜；3.将所需资料及物品数量呈报市场部准备。工作时间表8-本资料来自-第一步：制定方案1、选择合适的时机，使活动能够起到最佳的效果。如：节假日2、活动的详细安排3、活动需要一汽-大众总部配合的方面，如：相关的设计、活动的物品。4、活动人员清单5、活动物品清单6、危机公关的处理方式：如：户外下雨，人流过多或人流过少等7、活动执行时间表8、活动预算以上内容形成书面文字，提交区域和市场部审批。方案确定后开始准备工作9-本资料来自-第二步：选择商场：时间、地点高档酒吧区周末旁晚开始，其消费群体为都市白领。高档写字楼周一-周五上下班时段，吸引具有一定消费能力的白领。大型企业（工业园区）周一-周五上下班及午饭时段，可兼顾展示和试驾。社区节假日，选择城市中有一定消费层次的成熟小区。商场节假日，可联合组织几家经销商展出，选择人流量较大并具有一定消费水平的商场。车房联展选择近郊优秀的楼盘开发商，在消费旺季（如春节）联袂推出。驾校根据各地不同情况，选择双休日，在有比较明确消费群出现的驾校。10-本资料来自-商场选择考量因素：1、场地面积：以每辆车展示面积约60平方米计算，根据展示具体数量选择场地。2、人流：商场的消费群体属于中高档，人流集中。3、其他：车辆的进出是否方便，是否有台阶影响展示车辆开上商场。4、预定场地在综合考虑备选商场的各个因素，尽早落定，与场地协商进一步的展示布置。5、由于场地方面在周末和节假日预定场地比较紧张，需要提前1个月和场地方联系，某些地理位置好的地点需提前2个月预定。如：上海港汇广场。11-本资料来自-第三步：设计主题背景板：简洁、大气，突出活动主题。画面要尽量向上靠，下部留白（考虑到户外观看的效果｝活动主题在背景板上标识出来，并且使用较大的字体。产品介绍展板：延续宝来贯有的和当次活动的主题，使用统一的设计元素。尺寸和规模要求小于主题背景板，保留主题背景板的醒目位置。宣传单页：延续宝来和活动的统一的设计风格和设计元素。包含产品介绍内容和活动信息介绍内容。工作证：包含活动的统一元素，以宝来的蓝白标准色为主。备注：1、设计概念可参考VI手册和案例分析，但必须确保LOGO的正确摆放位置。2、建议把设计稿提供给市场部参考，确保符合宝来市场定位和产品风格。12-本资料来自-现场布置效果图：1、在场地确定之后，根据展示场地，将需展示的车辆、宣传物品按照一定的比例在平面图上标识出来。2、根据现场的尺寸决定所需制作的背景板等的实际制作的尺寸。3、和场地确认展示活动所需要商场方面配合的各项工作，如供电、供水等。4、办理展示活动需要的相关报批手续。13-本资料来自-第四步：供应商选择/配合1、制作供应商功能：背景板、展板、易拉宝的设计制作音响、灯光、桌椅等的租赁选择依据：根据供应商以往作过的活动记录进行判断。作过类似的活动，代理过其他知名品牌活动的供应商。通过和供应商谈判，对方表现的专业精神判断。在活动准备过程中，同时和2-3家供应商联系，通过比较来了解各供应商的实力和水平，并通过他们的报价进行比较。选定供应商：在经过多次的沟通，确定无论在专业水平和报价上都比较合理的供应商。将供应商需要配合的工作明细、完成时间列明，并详细的与他们沟通。在活动准备过程中，需要不断监控供应商的工作，确保准备工作的进程。14-本资料来自-制作供应商工作明细15-本资料来自-展示平面效果图16-本资料来自-2、人员供应商功能：提供主持人、模特、礼仪、舞蹈等活动现场所需的人员。按自身可承担的预算自行决定是否需要以下人员。选择标准主持人：口齿伶俐，反应机敏，外形端庄大方。通过现场演艺主持人串词来评定主持人的水平和经验是否足够。模特、礼仪：身量高挑、气质和容貌属上乘通过模特（礼仪）的走台、站姿、坐姿来判断其舞台表现能力。通过与模特（礼仪）的面对面的沟通了解模特的修养和素质。模特的标准相对而言要高于礼仪的标准。舞蹈：或激烈、或优雅，需要根据活动的主题来定。根据活动需要，通过现场表演，在舞姿、表情、集体配合的默契等方面判定舞蹈的好与坏。17-本资料来自-摄影、摄像：功能：记录活动的过程要求：将活动的重点、亮点告诉摄影摄像，让其在拍摄时特别注意重点的时刻和人物。其他人员：登记报名工作人员、汽车美容人员兼职学生即可，品貌端庄，认真仔细。经销商销售代表：现场介绍汽车知识、产品信息要求：熟悉产品知识，掌握一定的销售技巧，拥有工作热情。18-本资料来自-其他要求1、服装：舞蹈人员服装需要符合活动的基调和宝来的定位。模特服装或重新设计或让模特公司提供，均需要事先过目，确认颜色和质地。礼仪服装需统一。2、培训活动前，需针对模特和礼仪及其他工作人员进行培训相关的宝来产品知识的活动信息。3、其他细节模特、礼仪的鞋、丝袜、发型等均需要有统一的规定、安排。19-本资料来自-第五步：文字资料准备1、主持人串词（内容可参考案例分析）揽括整个活动的流程，生动形象。2、礼仪、工作人员说辞面对消费者时，统一的介绍内容。3、现场报名表格（内容可参考案例分析）根据活动要求，制定报名表格，现场使用，收集消费者信息。20-本资料来自-第六步：公众展示现场布置风格：简洁大气，随意自我，充满乐趣。内容：根据场地许可，4-7辆车较佳；经销商介绍产品。布置：一汽-大众统一的形象和标志，使用统一的展示工具，背景板等。物品：产品、经销商信息资料，产品形象资料，礼品等。着装要求：表演者着装休闲随意，经销商着公司统一制服。语言要求：轻松随意，禁止用套路式介绍；注意礼节，不得强买强卖。－－活动的前一天下午开始布展，将现场所有需要布置的物资按照设计的平面图摆放在现场。和场地的保安联系或安排人员守夜，确保现场物资安全。

21-本资料来自-第七步：公众展示当天工作A、宝来车展示：现场停放4-7辆宝来车（建议用各种不同颜色的车），供消费者参观。B、宝来资料片、广告片播放：让消费者了解宝来相关的配备，树立宝来的品牌形象。C、工作人员介绍，讲解：现场经销商向消费者详细的介绍、讲解宝来的性能、配置。D、现场售车、报名试车：消费者可现场下订金，并邀请消费者报名参加试车活动。E、派发传单：向消费者派发传单，让其能够详细的了解宝来。－－活动当天执行人员提前2小时，外聘人员提前1小时到现场，准备活动的开始。22-本资料来自-公众展示基本人员分工23-本资料来自-公众展示基本物资清单24-本资料来自-在活动举办前，执行方案需呈报区域经理并上报市场部确定后方可举办。布展时，区域要有相关人员到场指导并检查布置效果。所有布展需要在活动头一天晚上完成。展示前，展示车辆需要购买保险，以防备意外发生。现场工作人员需要统一服装，以建立一汽-大众整体品牌形象。注意事项：25-本资料来自-三、经销商试车规范26-本资料来自-第五周活动执行第三、四周活动准备第一、二周活动策划第六周活动总结1.活动所需资料物品到位；2.布展；3.活动举行1联系场地，确定试车路线和试车目的地；2.落实工作人员，以及相关准备工作；2.确定最终现场设计方案并制作相关的物品。1.收集新闻单位报道；2.刊发报纸广告；3.将活动资料及活动总结报告呈报市场部。1.区域经销商提交活动方案，书面描述活动细案呈报区域及市场部；2.市场部批准后开始办理准备事宜；3.将所需资料及物品数量呈报市场部准备。工作时间表27-本资料来自-第一步：制定方案1、试车活动的详细安排，集中地、发车地、目的地2、活动现场布置方案，如展厅外发车台，展厅内背景板等3、活动需要一汽-大众总部配合的方面，如：相关的设计、活动的物品。4、活动人员清单5、活动物品清单6、危机公关的处理方式：如：车辆意外事件，交警拦车等7、活动执行时间表8、活动预算以上内容形成书面文字，提交区域和市场部审批。方案确定后开始准备工作28-本资料来自-第二步：选择场地29-本资料来自-第三步：设计（可参考“案例分析）主题背景板：保持和展示活动同样的设计风格，简洁、大气，突出活动主题画面要尽量向上靠，下部留白（考虑到户外观看的效果｝。活动主题在背景板上标识出来，并且使用较大的字体。发车台及其背景布置：

10米×4米，高20厘米的平台，两侧1.5米的上台和下台斜坡，表面采用大众蓝，在上下台斜坡上可贴一汽-大众和宝来的LOGO。背景架采用TRUSS架组合成门型，分别为左右两快3米高1米宽，顶部1米高，3米长的尺寸，绷上喷绘，放置在发车台上台斜坡两侧。邀请卡：延续宝来和活动的统一的设计风格和设计元素。工作证、试车证、记者证：包含活动的统一元素，以宝来的蓝白标准色为主。横幅、车身装饰：突出活动的主题，色彩以蓝、白为主；车身装饰简洁、动感。30-本资料来自-现场效果图、试车路线图：1、在场地确定之后，根据场地的实际情况，将现场需布置的物品、宣传物资按照一定的比例在平面图上标识出来。2、按一定的比例，将发车地至目的地之间的试车路线画出来，并将路途中的转弯、岔道标注出来，制作相应的标识，在活动当天摆放标识或人员在该地点。3、根据现场的尺寸决定所需制作的发车台、背景板等的实际制作的尺寸。4、和场地确认展示活动所需要商场方面配合的各项工作，如供电、供水等。5、办理展示活动需要的相关报批手续。31-本资料来自-第四步：供应商选择1、制作供应商功能：发车台、背景板、展板、发车台、易拉宝的设计制作音响、灯光、桌椅等的租赁选择依据：根据供应商以往作过的活动记录进行判断。作过类似的活动，代理过其他知名品牌活动的供应商。通过和供应商谈判，对方表现的专业精神判断。在活动准备过程中，同时和2-3家供应商联系，通过比较来了解各供应商的实力和水平，并通过他们的报价进行比较。选定供应商：在经过多次的沟通，确定无论在专业水平和报价上都比较合理的供应商。将供应商需要配合的工作明细、完成时间列明，并详细的与他们沟通。在活动准备过程中，需要不断监控供应商的工作，确保准备工作的进程。32-本资料来自-制作供应商工作明细33-本资料来自-2、活动人员（根据实际情况决定是否需要以下人员）功能：提供主持人、模特、礼仪、舞蹈等活动现场所需的人员。选择标准主持人：口齿伶俐，反应机敏，外形端庄大方。通过现场演艺主持人串词来评定主持人的水平和经验是否足够。模特、礼仪：身量高挑、气质和容貌属上乘通过模特（礼仪）的走台、站姿、坐姿来判断其舞台表现能力。通过与模特（礼仪）的面对面的沟通了解模特的修养和素质。模特的标准相对而言要高于礼仪的标准。舞蹈：或激烈、或优雅，需要根据活动的主题来定。根据活动需要，通过现场表演，在舞姿、表情、集体配合的默契等方面判定舞蹈的好与坏。34-本资料来自-摄影、摄像：功能：记录活动的过程要求：将活动的重点、亮点告诉摄影摄像，让其在拍摄时特别注意重点的时刻和人物。其他人员：登记试车人员资料、汽车美容人员兼职学生即可，品貌端庄，认真仔细。经销商陪驾人员：现场介绍汽车知识、产品信息，在附驾驶上控制试车者的速度，确保驾驶的安全。要求：熟悉产品知识，掌握一定的销售技巧，拥有工作热情。35-本资料来自-3、其他供应商宝来车牌：1、使用塑铝板，根据宝来具体的尺寸，刻上标准的宝来LOGO，前面放置中文，后面放置英文。用海绵胶粘在车牌位置上。2、选择的是小型的刻字、喷绘供应商，亦可让背景板制作商统一制作。车身装饰：1、采用即时贴材料，为确保丰富的立体效果，可分层制作。在贴上车身两侧或车头上时，注意保护车身漆，在车门处划开，以便开关门。2、小型刻字供应商，可让背景板制作商统一制作。印刷供应商：在作好完稿、菲林的工作后，印刷的周期大约需要5天，所以需要留足充裕的时间，以免发生错误。服装制作商：1、活动中需要采用统一的服装，预先联系制作，制作周期预留2周。在制作前需确认服装样式、需印制的LOGO样板和活动主题等。36-本资料来自-其他要求1、服装：舞蹈人员服装需要符合活动的基调和宝来的定位。模特服装或重新设计或让模特公司提供，均需要事先过目，确认颜色和质地。礼仪服装需统一。2、培训活动前，需针对模特和礼仪及其他工作人员进行培训相关的宝来产品知识的活动信息。3、其他细节模特、礼仪的鞋、丝袜、发型等均需要有统一的规定、安排。37-本资料来自-人员培训活动过程中，工作人员的执行能力将直接影响到活动的顺利与质量。主持人培训：主持人是整个活动流程控制的关键，在选择主持人时，注重其经验、表达、应变能力，培训其关于产品的信息和活动的安排，让其熟悉主持人串词。礼仪培训礼仪的选择强调其仪态、容貌和语言的表达，培训时简单介绍活动信息和活动内容、引导来宾。其他工作人员培训陪驾人员：活动流程安排、试车路途注意事项，安全、路线的培训。签到人员：产品信息、活动信息，签到的流程，注意事项。其他人员：根据各个部分的工作进行不同的培训。38-本资料来自-第五步：文字资料准备1、主持人串词揽括整个活动的流程，生动形象。2、礼仪、工作人员说辞面对消费者时，统一的介绍内容。3、新闻稿抓住新闻点，突出活动的主题，能引起记者的兴趣。4、安全协议供试车者填写，确保活动的安全，规定时速和其他交通安全需注意的事项。5、领导人发言稿突出活动主题，符合领导的身份和地位。39-本资料来自-第六步：选择试车人员动作一，甄别试车者。甄别条件：未来一年内欲购车，购车预算在15-30万左右的，以及本市汽车记者和相关白领杂志记者。有私家车，驾龄两年以上。动作二，邀约。通过EMAIL和电话邀约，注意根据活动安排通知试车者分批抵达，并提前一周邮寄邀请函，注明时间、集中地点以及热线电话。动作三，接试车者。集中地：交通便利的场所作为市区集中点。服务人员：大巴分批接试车者到试车地点。40-本资料来自-A、接送试车人员：通知试车者、记者在市中心某处集中，统一前往经销商展厅。集中地工作人员负责在事先准备好的试车人员名单上登记实际抵达人员，并及时通知发车地的负责人集中地车辆出发时间。集中场地安排：中巴3辆，背景板1副，接待台1张，签到物资以及茶水等；接待工作人员2名，跟车人员3名。B、试车人员登记：抵达展厅后，请试车人员出示驾照，填写安全协议。工作人员留下驾照副本，发放试车胸卡，安排试车车辆，每辆车安排2名试车人员，可陪同2名家属。礼仪引导试车人员就坐。C、主持人串词：主持人介绍活动安排，请试车人员观看播放资料带。D、领导讲话：当地区域代表讲话介绍活动意义和目的等。第七步：试车活动当天工作41-本资料来自-E、展厅发车：主持人请试车人员来到门口发车台的位置，准备发车。根据车辆的顺序逐一念出事先安排好的试车人员名单。陪驾人员将车开上车台，礼仪引导试车人员进入驾驶位。陪驾人员转移到副驾驶座位。发车人员站在车台的左前侧，手执发车旗，挥旗发车，车辆间隔3分钟左右。1、主题背景板侧放置电视，播放功能片。在展厅的两侧均摆放视场地许可摆放宝来车（建议展现出新上市各款颜色宝来）。2、展厅正对背景板处，设来宾休息区，供消费者休息。3、在展厅的两侧设现场订购区。4、展厅四周摆放宝来一拉宝，X展架等现有的展示设备，烘托现场气氛。5、展厅外用横幅、升空气球、遮阳伞、刀旗等装饰。6、在展厅外合适的地方摆放发车背景板和发车台。42-本资料来自-企业http:///

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43-本资料来自-F、试车沿途：发车后，发车地工作人员通知目的地工作人员，准备迎接。1、警车（军车）开道或者和当地的交通部门关照，确保路途的顺利。2、每辆车上安排试车陪同人员，一台对讲机以确保活动的连贯性。试车陪同人员在行驶途中需确保行车安全，禁止超车。3、宝来车上装饰有车身贴，后窗或前窗上粘贴汽车编号，车内放置试车路线图、对讲机和矿泉水等。G、目的地休息1、现场布置：遮阳伞、刀旗、休息桌椅布置。2、工作人员准备点心、茶水，供消费者饮用，休息。3、安排停车区域，供工作人员停车。44-本资料来自-G、目的地休息、返程：1、陪驾人员将车辆停好在指定区域内。试车人员在休息区域休息。2、主持人串词，进行抽奖活动。3、陪驾人员和试车者沟通，了解驾驶宝来的感受，解答相关的汽车技术问题。4、条件许可的情况下可安排一些游戏，供试车人员和家属休闲。5、安排茶水、水果和零食供试车人员饮用。6、目的地休息时间约20-30分钟，换另一名试车者驾车返回发车地点。7、车辆出发后，目的地工作人员通知发车地工作人员准备接送。8、抵达展厅，陪驾人员将车辆按顺序停放好，礼仪引导试车人员进入展厅，领取纪念品，填写订购单。专车送试车人员返回。45-本资料来自-四、活动宣传配合46-本资料来自-前期宣传：软文、硬广告宣传报纸广告选择当地发行量最大的两家媒体。配合当时发布的报纸广告，附上活动信息。报版格式、文字内容有统一的格式。报纸软文的宣传。网络配合选择各大门户网站或当地的知名网站宣传。宝来迷你网站上巡展试车活动介绍。网络软文的宣传。电台广告

利用各地捷达的广告时间投放。采用各地方言配音。47-本资料来自-执行流程报纸广告：1、提前30天落订，确认投放的报纸名称、时间、版式。2、向市场部了解，宝来计划投放的报纸稿内容，根据报纸的版式调整具体设计，配合活动信息的文字内容。3、原则上禁止不符合宝来传播策略、VI原则的报纸广告。正确使用宝来和一汽-大众的LOGO。4、如若需要DMG国际广告公司在设计内容上配合，请提前1周与市场部确认，并知会DMG国际广告公司客户部负责人。5、设计内容确认后，制作菲林，提前一周教给媒体相关部门。网络广告：1、根据活动主题设计相关的网络广告，联系网络代理公司进行投放。2、如果需要宝来迷你网站作相关的配合，请提前2周与市场部确认，并知会DMG国际广告公司客户部负责人。48-本资料来自-电台广告1、提前1个月预定投放节目时段、播放时间长度。2、根据投放的时间长短，撰写相应的电台广告文案。切合活动主题。3、将文案提前一周提交给电台，准备配音等。电台文案参考“案例分析”49-本资料来自-媒体邀请根据活动主题、活动内容撰写新闻稿请区域提供各报社的记者名单，并根据预算的许可邀请记者出席。活动当天准备记者签到本、记者礼金、礼品、新闻资料等提供给记者。活动过程中注意安排好记者的行程，保证记者在整个过程中的心情愉快，在预算许可的前提下，和记者共进晚餐。可以安排记者采访参加活动的人员，给记者提供第一手的报道资料和生动的采访内容。活动结束后，和记者联系，跟踪稿件发布的情况，收集样稿。保持和记者良好的沟通关系，充分发挥媒体的正面效应。50-本资料来自-百万客户大拜访51一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的52

理念篇知道和不知道？53猜中彩54人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

55不知道的两种表现形式？？56（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道57爱人同志58理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始59

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！60理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道61

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访62理念之五心动不如行动63结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。64

拜访篇心动不如行动65丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰66推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点67成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛68拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。69

话术篇完善的拜访是设计出来的70

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备71

电话的用途