站内客户信息的收集和运用

站内客户信息的收集和运用123客户信息收集的必要性和可行性加油站客户信息收集现状站内客户信息收集数据的分析和运用4一、客户信息收集的必要性和可行性31、客户信息收集的必要性（1）迎合客户的需求：只有了解客户的需求和特点才能更好的为客户服务；了解顾客的需求是让顾客满意的前提。（2）掌握客户状态：进行客户信息管理可以让我们能明白销量变化的原因，知道哪些客户走了、哪些客户来了、哪些客户用油少了、哪些客户流失了。（3）找出重点客户：通过客户的消费状况、找出油站的重点客户，有针对性的进行差异化服务，让重点客户感受到被区别、被重视，从而变成忠诚客户。（4）找出问题客户：通过对客户用油变化情况，找出油站的不稳定的重要客户，去进行有目标、有针对性的维护。一、客户信息收集的必要性和可行性352、客户信息收集的可行性（1）客户角度：2010年全国调价一共17次，其中15次为价格上调。在价格和资源充满不确定的形式下；客户特别是用油量大的客户期待油站为其提供有用的信息，比如价格动态、有用的促销信息、甚至节假日的问候等。（2）员工角度：一般柴油车加油1000元左右需要5分钟左右的时间，员工在此时间段能有条件通过和客户交流并取得需要的信息。了解客户的信息，能给员工提供更多与客户交流的话题，培养员工开口说话的习惯。同时能拉近与客户的距离，增进双方的感情；也有利于我们记住应该记住的客户，给客户超越期待的服务。二、加油站客户信息管理现状3

大部分加油站能要求员工对来站加油客户有选择性的进行信息收集，他们给当班员工准备了客户信息记录本，员工也能根据自己的判断有选择的进行客户信息的收集。不过不少油站存在以下不足：（1）记录标准不统一：员工记录客户信息的标准不一致，员工不知道记什么，怎么记。随心所欲、五花八门。（2）只记录不整理：油站一年员工记录的客户能有1000多个，每个员工都有厚厚的客户信息记录本，却没有几个人能说清楚到底哪些客户还在、哪些客户已经流失。新时代用老黄历，对不上号。（3）信息重复记录：一个客户的信息被油站的不同的员工重复记录10几次，每次都问客户姓名、电话号码、跑哪条线等，进而引起顾客的到站恐惧感。（4）只记录不运用：员工每次记录客户信息的时候都告诉客户我们会怎么做怎么做。让客户高兴的留下号码却迎来一次次失望的等待。客户对油站失去了信心、员工对记录客户丧失兴趣。三、站内客户信息收集1、确定信息记录目标客户（1）锁定客户信息记录目标群体从上表可以看出，油站800元以上柴油交易笔数只有34笔，占日均交易笔数的7%，而这部分客户加油量约站总量的41%。油站把这部分加油量大的客户锁定为客户信息记录的目标客户群进行加油信息跟踪。三、站内客户信息收集1、确定信息记录目标客户（2）如何找出初始客户信息记录客户1、通过IC卡管理系统，查询客户月度充值金额，进行充值金额排名；挑选出销量较高的客户卡号，通过IC卡系统查询客户的电话、车辆号码、加油频率等信息。2、整理以前收集的客户信息，找出其它重点关注的客户（可以对以前的客户进行电话沟通，一方面达到拜访的目的，其次可以对客户信息的真实性进行初步筛选）3、通过一个月的时间完善目标客户的相关信息(一般情况下，排除节日的影响，作为一个加油站的固定客户，一个月时间内肯定会来油站加油）三、站内客户信息收集2、设计客户信息记录表（1）将圈定的重点关注的客户信息录入电子表格（2）将信息表按车号进行排序形成客户签到表（3）设计封面索引目录，便于员工迅速找到到站客户信息。（如果收集的初期客户信息真实，则根据查字典的相似办法，能到10秒中内找到车辆对应的客户）需要完善三、站内客户信息收集3、如何进行客户加油信息现场记录（1）引导车辆到车辆指定位置：在引导车辆停靠或者绕过车辆开启车门的过程中留意车辆的车牌号码。当我们想关注的车辆进站后该怎么记录客户的信息呢？一般情况下可以按照如下步骤进行：（2）根据顾客要求按照规范给顾客进行加油操作。（3）在加油的过程中找到对应车辆的客户信息：根据现场情况，选择时机通过客户信息表查询到客户的姓名。并根据以前记录的信息有针对性的和客户进行交流；如果以前的记录中查询不到则需要在后面进行补充。（4）送行：能准确的叫出客户的姓氏，待客户离站后将本次加油数量记录到表中。（再见，赵师傅，欢迎下次再来64站）当您能叫出客户的名字时，他会感觉到被重视，更乐意去和你交流。三、站内客户信息收集4、现场信息记录的注意事项和应对措施（1）记录客户信息时要根据加油现场的车辆情况和人员配置情况切忌不要因为找寻和补充客户信息耽误了为客户加油的工作，引起顾客的不满。（2）在现场人员充足时，进行团队配合。可以由没有加油的人员找寻到车辆对应的客户信息，并根据前期记录和客户进行交谈。（3）对于新增客户，要尽可能了解更多的客户信息，可以将客户的需求、用油量、目前加油的其它地点和选择油站的原因等信息记录在备注栏中。以便于其它员工了解更多的信息。（特别是一些对以往记录了信息，而没有被关注，有些不满的客户可以进行重点标记，经常对其进行维护，赢得他们的信任，一旦这些客户留住后可能为油站带去良好的口碑效应）三、站内客户信息收集4、现场信息记录的注意事项和应对措施（5）油站经理的监督指导作用：油站经理要对现场员工的信息记录工作进行监督和引导，多和员工交流信息记录存在的困难，共同探讨完善的办法。（4）值班长的主动示范作用：在充分理解了客户信息的重要性后，值班长要带领当班的员工按照既定的办法开展信息收集的工作。（6）油站经理要及时关注当日的客户信息收集情况，特别是利用好交接班会，对员工的优秀做法进行及时鼓励。让员工感觉到做的工作在被重视，好的行为在被肯定，从而保持记录信息的持续性和主动性。四、数据的分析和运用该客户可能流失快电话了解下，分析原因，进行二次开发连续加油量变小，需要进行拜访正常两天来站加油，三天不来了，快电话拜访杨老板，开水已经为你备好，来我去给你冲上。对了站里南京烟刚来货，你这次来几包呢？李哥，你看你上个月就加了2万元的油，要不你办张IC卡吧，要是你充值2万一个月就能省400元钱，给嫂子买件衣服啥的嫂子肯定高兴。张师傅您好,很抱歉这么晚给你发短息，希望没有打扰你，明天要涨价，快到您周边的加油站加满油吧！感谢你长期来在淄博64站加油，我站全体员工期待你的下次光临！（淄博64站张娜）1、日常运用短信时机：价格变动提醒、促销信息、节假日问候生日祝福、气候道路变化等四、数据的分析和运用2、周期分析结合最新电子台帐，每月将客户的加油信息在固定客户加油信息跟踪栏里面进行输入，坚持下去，你就能准确的掌握到客户本月甚至全年的用油变化情况，用数据评价客户、用数据来说明问题；给你的客户管理带来针对性、有效性。百万客户大拜访13一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的14

理念篇知道和不知道？15猜中彩16人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

17不知道的两种表现形式？？18（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道19爱人同志20理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始21

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！22理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道23

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访24理念之五心动不如行动25结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。26

拜访篇心动不如行动27丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰28推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点29成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛30拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。31

话术篇完善的拜访是设计出来的32

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备33

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介34约见约见的目的就是获得面谈的机会35

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。36如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！37电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！38如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。39拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。40接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉