商务公共关系职能机构及从业人员介绍

第二章商务公共关系职能、机构及从业人员本章学习内容掌握商务公共关系职能熟悉公共关系组织机构掌握公共关系从业人员案例分析：如果你是某大城市一家宾馆里的公关经理，宾馆设施、条件一流，但外人知晓不多。你恰巧得知国外某影星将到该城市来度蜜月。你将会如何去做？

3高莉莉就任上海金沙江大酒店公关部经理时，酒店还缺乏知名度。1995年秋，她从记者朋友处得知，日本著名的影星中野良子将偕新婚丈夫来北京、上海访问。她马上意识到这是酒店开展公共关系活动，提升知名度和美誉度的好机会。于是，她立即采取了一系列措施，争取到了接待客人的机会。然后又直接给正在北京的中野良子打电话，请她来上海时下榻“金沙江”。对方应允后，高莉莉立刻带领宾馆的工作人员进行策划和准备。4当中野良子夫妇到达上海金沙江大酒店时，等待他们的是一个洋溢着浓烈的喜庆气氛的“迎亲”场面：在一片热烈的鞭炮声里，中野良子夫妇被40多位中外记者及酒店上百名员工簇拥进一个中国传统式的“洞房”——正墙上大红“喜”字熠熠生辉，两旁的对联上写着“富士山头紫燕双飞白头偕老，黄浦江畔鸾凤和鸣永结同心”。在笑声、掌声此起彼伏的“闹洞房”仪式中，新婚夫妇还品尝了象征“甜甜蜜蜜”、“早生贵子”的哈密瓜、桂圆、红枣等，在异国他乡度过了一个难忘的欢乐之夜。第二天，众多记者纷纷在各自的媒体上报道了这则极富情趣的新闻。上海金沙江大酒店也随着这些报道在一夜之间扬名海内外，特别是在中国公众和日本公众中留下了深刻而美好的印象5以上故事，体现出哪些公关知识呢？首先，高莉莉听到中野良子夫妇要赴上海，就马上采取行动，想方设法请他们下榻金沙江大酒店，这就是公共关系担当的角色：收集信息、咨询决策；其次，高莉莉通过数十位记者，把中野良子夫妇在金沙江大酒店享受到的中式婚礼报道出去，这又是公共关系所承担的主要功能：塑造形象、协调关系；再次，高莉莉她们在如何开展这项活动时，所采用的手段技巧是严格按照公共关系的基本原则进行的，即：求真务实、真诚互惠、全员公关、不断创新。6第一节商务公共关系职能一、收集信息、检测环境信息的来源公众信息的内容与组织形象有关的信息组织环境中的各种社会信息1、收集信息，监测环境

公共关系在组织经营管理活动中，首先要发挥信息情报的搜集、整理、分析、评估的作用，充当组织的“耳目”，要“眼观六路，耳听八方”，对与组织相关的公众舆论和社会环境保持高度的敏感性，特别是对环境中潜在的问题和危机及时地发出预报，以便使组织能够及时地调整自己的政策和行为，与变动的社会环境保持动态平衡。

2023/5/258二、公共关系搜集信息的渠道

（一）内源信息渠道1、正式的信息渠道2、非正式的信息渠道（二）外源信息渠道1、公开的信息渠道2、非公开的信息渠道2023/5/259一、公共关系搜集信息的内容

（一）与组织形象有关的信息（二）组织环境中的各种信息2023/5/2510（一）与组织形象有关的信息

组织形象是组织的整体素质和实际表现在公众心目中的认知和评价。包括产品形象、服务形象、人员形象、环境形象、文化形象、标识形象等等。表现在组织的知名度和美誉度两方面。（1）组织的知名度信息

组织知名度是指社会公众对组织的知晓和了解的程度。

（2）组织的美誉度信息

组织美誉度是指社会公众对组织赞许、信赖、拥护、支持的程度。

2023/5/2511（二）组织环境中的各种信息1、目标公众的变化信息2、社会环境的动态信息2023/5/2512案例：“

先搞清这些问题”

有一家宾馆新设了一个公共关系部，开办伊始，公共关系部就配备了豪华的办公室，漂亮迷人的公关小姐，现代化的通讯设备……但该部部长却发现无事可做。后来，这个部长请来了一位公共关系顾问，向他请教“怎么办”，于是这位顾问一连问了以下几个问题：

“本地共有多少宾馆？总铺位有多少？”

“旅游旺季时，本地的外国游客每月有多少，港澳游客有多少？国内的外地游客有多少？”

“贵宾馆的‘知名度’如何？在过去三年中，花在宣传上的经费共多少？”

“贵宾馆最大的竞争对手是谁？贵宾馆潜在的竞争对手将是谁？”

“去年一年中因服务不周引起房客不满的事件有多少起，服务不周的症结何在？”

对这样一些极其普通而又极为重要的问题，这位公共关系部部长竟张口结舌，无以应答。于是，那位被请来的公共关系顾问这样说道：“先搞清这些问题，然后开始你们的公共关系工作。”二、咨询建议，履行责任咨询建议含义公共关系在企业经营管理决策过程中，发挥着咨询、建议、参谋的作用，协助决策者在决策时，考虑复杂的社会关系因素。只有这样，才能使决策的实施效果有利于树立企业良好形象。咨询建议内容咨询建议形式三、传播沟通，塑造形象传播沟通，双向交流舆论导向，以人为本顺时造势，塑造形象丰田汽车公司的企业理念目标：世界性的丰田精神：合理化精神；独立自主精神。口号：车到山前必有路，有路就有丰田车。四、协调关系、平衡利益协调定义协调内容五、科学预警，危机管理战略环境分析危机预警研究中小企业预警式战略与危机管理系统组织战略危机预警与应急管理六、教育领导，危机培养素质重视本组织的形象和声誉在员工中开展公关知识培训作业：汇源最近出现了一次公共危机，网上有新闻报道说汇源使用腐烂水果做果汁，假设你是汇源公司的公关经理，你应该做哪些事来处理这次危机？结合教材内容和你的理解回答。公共关系的组织机构公共关系的组织机构，是指由专职公关人员组成的、专门从事公共关系工作的专业部门或机构。主要分成三种：组织内部的公共关系部门（一般称公关部）不从属于任何组织的专业性社会机构（公关公司）公共关系专业组织（各种公关协会、社团）尽管公关在整个中国营销大环境中，一直处于边缘性地位，尽管白云山制药厂的公关关系部，在此后的20年里，总是建了撤，撤了又建，但公关作为营销传播工具中的一种，作用仍然不可小觑。至少，在几经反复后，白云山的公关部，今天依然留存，并且在每个年度，总会在业界爆出一些惊天动地的猛料。

该厂的公关部负责与社会各界建立并保持良好的关系，主持关系到企业信誉的各项公关事务，包括向社会开放工厂，向来访者播放企业录像，奉送精美宣传品，带领客人游览厂区，介绍科学制药方法等。通过医药刊物和学术界、卫生界进行信息交流，通过邮购药品的来往书信同顾客进行思想交流，通过遍布全国的800多个销售网点及时反馈公众需求和意见，获得了公众的支持和信任。白云山的公关部，一度成为了中国公关的“黄埔军校”。它的公关部，在某种程度上，可以与某些企业的市场部媲美。它主管着企业内部的CI系统设计、导入和持续性维护，主导着广告宣传和公关促销活动。它的公关策划人员，很早就开始利用报纸、广播、电视等一切可利用的宣传媒介系统开展促销活动，在市场上掀起了一轮又一轮的“白云山潮”。中国国有企业率先建立公关部，这在当时是一则不小的新闻。

1984年12月26日《经济日报》刊载了题为《如虎添翼》的长篇通讯，报道了白云山制药厂的公共关系工作，并编发了“认真研究社会主义公共关系”的社论。接着《文汇报》、《北京日报》、《世界经济导报》、《广州日报》等35家报刊杂志先后载文报道或评论公共关系，阐述评析了公共关系在中国兴起发展的必然性和必要性。

1、组织内部公共关系部门职责收集和处理信息,为组织领导提供决策咨询对内外公众宣传、阐释、传递信息：编制刊物、画册等宣传品直接与媒体沟通，提供新闻资料负责其他对内外公众施加影响的广告设计和信息传播协调沟通组织内外各种关系处理突发事件和举办专门活动3、组织内部公共关系部门设置基本原则：公共关系部门的人数，不能超过组织内部的管理机构的平均人数。公关部的三种行政隶属关系:年产值/亿美元公共关系部人数/人10以上445—10202.5—5131—2.5120.5—160.5以下4组织公关部的类型A.按公关部在组织内部的位置划分：最高领导直接负责型部门并列型－最高领导间接负责型部门隶属型公关委员会型B.按公关部的内在结构进行划分：按公关手段设置按公关对象设置按公关过程设置总经理直接负责制总经理公共关系部副总经理技术部生产部副总经理财务部人事部特点:公关部在组织中有着很高的行政权利，具有较大的沟通权限，可以直接和最高行政长官沟通，并代表最高行政长官与其它部门进行沟通，直接介入决策，同时有着相当的独立性和自主权;机构精简灵活。据美国公关协会1997年的统计，美国设有公关部的企业86％属于这种类型。A.按公关部在组织内部的位置划分：部门并列型总经理副总经理副总经理副总经理办公室人事部业务部财务部公共关系部特点：此类型的公关机构在组织中的地位和权利比较高，反应公关职能在组织中的独立性和重要性。公关部门可直接参与最高层决策，有足够的权利去调动资源，协调企业的内、外部关系。一般来说，大的集团才可能设置这样的公关机构，小企业比较少。

部门隶属型总经理副总经理副总经理人事部业务部财务部副总经理公关部宣传部具体附属于哪个部门，每个企业有不同的情况。一般来说，公关部附属于传播沟通的业务较集中的部门。比如：（1）归属于销售部门（2）归属于广告或宣传部门（3）归属于联络接待部门（4）归属于办公室公共关系委员会型总经理副总经理副总经理办公室人事部业务部财务部公共关系委员会注：虚线为非专职职能部门，即非常设固定机构特点：没有常设机构和专职公关人员，委员会负责组织重大公关事务，日常工作则分散到各职能部门。成员一般包括：最高负责人、各位副职和职能部门第一负责人按公关手段设置B.按公关部的内在结构划分：公关部新闻报道组编辑出版组技术制作组活动策划组专业拓展组信息调研组按公关对象设置公关部内部公关外部公关员工关系股东关系部门关系顾客关系社区关系媒体关系政府关系按公关过程设置公关部调研组策划组传媒组评估组2、公关部的组建原则精简、高效原则——总体要求：机构简、人员精、水平高、应变能力强、工作效率高灵活机动原则——尤其表现在组织面临临时性大型专题活动或临时性突发事件时专业化原则——工作内容专业化队伍的专业化公共关系部的优势熟悉本组织的情况能及时提供服务便于协调和保持持续性自觉注意节约经费能与组织领导直接的沟通公共关系部的局限容易有主观思想部门建设流于形式经验狭窄，缺乏突破与创新公共关系的组织机构公共关系的组织机构，是指由专职公关人员组成的、专门从事公共关系工作的专业部门或机构。主要分成三种：组织内部的公共关系部门（一般称公关部）不从属于任何组织的专业性社会机构（公关公司）公共关系专业组织（各种公关协会、社团）2、公共关系公司公共关系公司,也称公关咨询公司、顾问公司等，是专门从事公共关系咨询和服务或代客户进行公共关系活动的服务性公司，由具备不同专业知识、能力、经验的公关专家组成。最早的公共关系公司出现在20世纪初的美国，当时“现代公关之父”艾维-李创立的公关事务所。世界上最早的以公关公司名义出现的公司是1920年美国人N-艾尔创立的。美国约有1/3的工商企业由公关公司代理公关业务公共关系公司的规模小型公共关系公司6人以下中型公共关系公司7—25人大型公共关系公司25人以上公共关系公司的服务内容1、公共关系调研，收集信息，分析整理并处理信息。2、公共关系业务培训，受客户委托，对客户的公关人员或全体员工进行公关理论和实务的培训。3、提供咨询意见，就客户的公关状态、组织形象、所实施的公关活动成败得失或未来公关决策等，提供分析、诊断和咨询建议。公共关系公司的服务内容4、为客户编写各种公关资料，如公关宣传海报、新闻稿、公关手册、演讲稿、产品说明、股东和年度报告表。5、为客户提供形象策划、专题活动策划方案，并在客户要求时指导实施。6、客户要求的其他公关业务工作。全球最大的公关公司——博雅公关公司(Burson-Marsteller)，成立于1953年，是全球领先的公共关系和公共事务公司。公司在广泛的公共关系、公共事务、广告及与网站相关的服务领域向客户提供战略思维和项目施行服务。公司的全球无缝网络由44个全资事务所及49个子事务所构成，在全球六大洲57个国家开展业务。

全球第二大公关公司——尚德威克公司，在全世界有100多个办事处影响力较大的还有：伟达公司（希尔－诺顿公司）、埃德曼全球公共关系公司、奥格威环球公关公司1986年，经中华人民共和国对外经济贸易部批准的在北京成立的中国环球公共关系公司是中国大陆成立的第一家专业性公共关系顾问公司。1987年，在北京成立的恩波公关事务所是国内第一家民营公关企业TOP10－international

（按公司英文名排序）安可顾问有限公司(APCOWorldwide)博雅公关（中国）有限公司（Burson-MarstellerChina）爱德曼国际公关（中国）有限公司（EdelmanChina）北京福莱希乐国际传播咨询有限公司（FleishmanLinkConsulting）伟达（中国）公关顾问有限公司（Hill&KnowltonChina）凯旋先驱公共关系有限公司（KetchumNewscan）奥美公关国际集团（OgilvyWorldwide）普乐普公共关系顾问有限公司（PRAPConsultants）罗德公关顾问（北京）有限公司（RuderFinnBeijing）万博宣伟（中国）有限公司（WeberShandwickChina）TOP10-local

（按公司英文名排序）蓝色光标公共关系机构(BlueFocusConsulting)广通伟业公关策划有限公司（BroadcomConsulting）迪思公关顾问有限公司（D&SConsulting）时空视点公关顾问有限公司（eVisionConsulting）际恒公关顾问机构（GenedigiConsulting）海天网联公关顾问有限公司（HighTeamCommunications）智扬公关顾问机构（InsightPRConsulting）嘉利公关顾问有限公司（MarketingResourceGroup）博诚智杰公关顾问有限公司（PFTConsulting）上海哲基公关咨询有限公司（ZenithIntegratedCommunications）思考：客户为什么会选择公共关系公司？很多组织都设有自己的公共关系部,特别是些大公司,其公关部的规模甚至超过大型公关公司.如：美国的旅馆和博彩公司(ITT)在20世纪80年代中期其公关部有180多人;美国德士古公司和莫比尔公司的公共关系部拥有39人;而美国电报电话公司的公关部堪称世界最大的公共关系部门,1984年经过大幅削减还仍然有800多人(1998年,其公关部人数又削减了一半).庞大的机构,众多的职员,巨额的投资,使这些公关部几乎可以从事所有的公共关系业务.那么，公关公司为什么还能存在,并保持良好的发展态势呢？为何越来越多公司愿意聘请外部公关顾问呢？如CBS的公关部人员从30人削减到1人——从公关公司聘请的高级副总裁A.公共关系公司的优势客观性：不是客户的下属机构，观察分析问题客观，结论也相对公正、准确；专业性和权威性：由相关专家组成，具备明显的专业和智力优势，职业水平较高；信息灵通：有自己独特的沟通渠道和信息网络，如在长期的工作中与政府部门、新闻传媒保持良好的关系；灵活性和经济性，组织可以根据自身实际需求与经济条件请公关公司负责策划、实施公关活动。知名公关公司的形象具有扩散效应.对于那些想尽快提高知名度和美誉度的组织来说,聘请知名公关公司开展一次或一系列成功的公关活动是不错的选择.知名公关公司本身就具有宣传效应.正如一家默默无闻的地方小企业只要在中央电视台露一次脸就可以一举成名一样,知名公关公司也会在无形中提高其客户形象.公共关系公司的局限不熟悉客户情况，内部公关效果往往不及组织的公关部；难以与组织的领导直接沟通；保密性较差；远离客户所在的机构中心。公共关系公司的工作原则自觉遵守国家法律、法令和有关方针策；诚实守信,专业独立。严守委托者秘密,不干涉委托者的内部事务；一切为客户着想,维护委托者的利益；严格禁止同时为互相竞争的委托者提供服务组织利用公关公司的方式缩减内部公关部规模使用外部的公关公司已成为一种趋势,组织应该如何使用外部的公共关系公司呢?组织利用公关公司的方式主要有以下几种:

(1)聘请专职或兼职的公关顾问,对组织的公共关系工作进行指导;

(2)委托公共关系公司,策划或实施公共关系专题活动;

(3)委托公共关系公司,进行组织形象策划;

(4)在开展跨国,跨地区服务时,委托当地公关公司开展公共关系业务.3、公共关系的专业组织公共关系的专业组织是指那些自发组织起来的,从事公共关系理论研究与实务活动的非盈利性群众团体或组织,主要包括公共关系学会,公共关系协会及其他专业协会.1915年7月，金融公共关系协会在美国芝加哥成立1948年2月，美国全国公共关系顾问协会（NAPRC）和美国公共关系理事会（ACPR）合并成为美国公共关系协会（PRSA）

英国公共关系协会（IPR）成立于1948年公共关系的专业组织1955年，国际公共关系协会（IPRA）英国宣告成立，总部设在伦敦，现有77个国家几千名会员1986年1月，中国大陆第一个公共关系民间团体——广东地区公共关系俱乐部成立。同年6月第一家由官方组织的公关机构——上海市公关协会成立。1987年6月中国公共关系协会（ChinaPublicRelationAssociation,即CPRA）在北京成立，这标志着公共关系在中国得到了正式确认和接受，公共关系事业的发展进入了一个崭新的发展时期。

公共关系协会的类型、任务和活动公共关系协会的类型公共关系协会的任务公共关系协会的主要活动公共关系协会的工作内容中国公共关系协会章程（二00四年七月三十一日通过）

第二章业务范围第六条本会业务范围：（一）加强公共关系理论研究，创建具有中国特色的公共关系理论体系。加强对国内外公共关系最新动态的收集研究，抓住党、政府和人民群众关心的公共关系方面的热点问题进行深入调查研究，为政府的有关决策提供建议；（二）制定公共关系行业标准、职业道德准则，规范行业行为，协助国家有关部门做好从事公共关系人员的业务考核和职称评定工作，对公共关系行业进行深入调查研究，向政府有关部门反映行业情况、问题、意见和要求，配合政府部门作好公共关系行业管理工作；（三）建立公共关系传媒宣传网络，开展多渠道、多形式、高层次的公共关系传媒宣传活动，出版公共关系书籍、报刊、音像影视资料作品，普及公共关系知识，增强国民的公共关系意识；（四）开展公共关系教育培训工作，培养公共关系专业人才，特别是要培养一批能够与国际接轨、适应经济全球化需要的职业化的高级公共关系人才，逐步形成一支优秀的公共关系人才队伍。（五）提供公共关系信息咨询服务，组建公共关系信息网络，监测社会环境、收集信息，为国内外组织、企事业单位、个人，提供形象设计、公共关系咨询，发挥中介服务作用；（六）发展公共关系对外交流，加强与世界各个国家公共关系组织的联系、交流、参与国际公共关系组织及其活动，不断扩大中国及其公共关系事业的国际影响；（七）配合党和政府部门开展国内外的公共关系业务活动。在政府与行业、企业、基层组织和人民群众之间，在中国与外国之间发挥桥梁纽带作用；（八）建立与发展各级公共关系协会组织，协调公共关系组织间的关系，促进各级公共关系协会与相关组织机构之间的交流、合作与联合，推动中国公共关系事业的健康发展，指导各地公共关系组织开展公共关系咨询、中介、人才开发、技术合作、引进人才、技术、资金，为经济建设服务；（九）依法维护公共关系组织和工作者的合法权益；（十）接受政府、团体、企业、事业单位委托，提供智力服务。公共关系从业人员公共关系从业人员是公共关系活动赖以成功的最根本要素。因为公共关系活动的策划，组织、实施、评价需要公关人员去完成，公关教育和培训、公关咨询和普及推广也需要公关人员去完成，随着社会的不断发展，对公关人员的需求还在不断增加。美国劳工部的《就业和收入》报告表明，从1980年到1990年公关专业人员数量从12.6万增加到16.2万；荷兰一位教授估计，全球公共关系专业人员超过150万；美国《财富》杂志则把公共关系列为20世纪40年里成长最迅速的20个产业之一。公共关系工作人员公共关系人员英文为PRPractitioner，是指在一定组织中从事公共关系工作的专职人员，是设计实施公关活动的主体，其素质直接关系公关的成败欧美国家对公关人员的称呼有PRPractitioner（公共关系从业人员）、PRMan（公关人员）、PROfficer（公关官员），指的是以从事公共关系理论研究、教学活动和实践工作为职业的人员。我国国内学者喜欢把这些人员统称为公共关系工作者一、公共关系人员的日常工作公共关系人员可分为公共关系领导人员和一般工作人员。（一）公共关系领导人员及其日常工作公共关系领导人员是指公共关系部门的经理、主任，即负责人，是公共关系机构的领导者和管理者。要负责统筹策划公共关系活动的全部环节，是组织中举足轻重的人物。其日常工作为：一是确定工作目标，制定工作计划；二是对人力、经费、设备、时间加以预算和分配；三是领导全体公共关系人员开展工作；四是内调外联，协调各方关系（二）公共关系一般人员及其日常工作公共关系一般人员是指组织内部公共关系机构中工作的各类人员。其分类和日常工作有：1.调查分析人员。2.计划人员。3.传播人员。4.文秘人员。5.专门技术人员。公共关系人员还应做好设计与创作传播资料、演讲与主持、宣传游说、与新闻界联系、同公众联络交往等方面的工作。二、公共关系从业人员要求公共关系从业人员的素质，首先是一种现代人的全面发展的素质；其次，结合公共关系职业的特性，专指以公共关系意识为核心，以自信、热情、开放的职业心理为基础，配之以公共关系专业知识结构和能力结构的一种整体职业素质。

（三）公共关系人员的知识结构和能力结构1.公共关系人员的知识结构1．公共关系的基本理论知识——公共关系的基本概念、职能作用，公共关系的由来和历史沿革，公共关系的核心概念和基本理论；公共关系的三要素及其相互关系，公共关系工作的基本程序等。2．公共关系的基本实务知识——公关调研、策划知识、公关谈判技能、公关传播方法等，是每个公关从业人员都应该掌握的实务知识。

3．相关学科专业知识及开展特定公共关系工作所需的专业知识与公共关系学科联系最紧密、对公关理论和实务影响最大的学科有管理学、传播学、社会学、心理学、行为科学，而市场营销学、广告学、人际关系学则因为与公关学科的理论和实务有相当的交叉而颇具借鉴意义。2.公共关系人员的能力结构(1)较强的文字和口头表达能力。(2)善于与他人交往的能力(3)管理能力。(4)自控及应变能力。(5)创新能力公共关系人员的生理和心理素质生理素质心理素质1.兴趣广泛；2.意志坚强；3.性格开朗。公共关系人员的道德修养1.信誉2.公正3.尽职4.进取

林语堂被称为“幽默大师”不但文章好，而且言谈风趣。有一次，纽约某林氏宗亲会邀请他演讲，希望借此宣扬林氏祖先的光荣事迹。这种演讲吃力不讨好，因为不说些夸赞祖先的话，同宗会失望；若是太过吹嘘，又有失学人风范。当时，他不慌不忙地上台说：“我们姓林的始祖，据说是有商朝的比干丞相，这在《封神榜》里提到过；英勇的有《水浒传》里的林冲；旅行家有《镜花缘》里的林之洋；才女有《红楼梦》里的林黛玉。另外还有美国大总统林肯，独自驾飞机越大西洋的林白，可说人才辈出。”林语堂这一段简短的精采演讲，令台下的宗亲雀跃万分，禁不住鼓掌叫好。然而，我们细细体会他的话，就会发现他所谈的都是小说中虚构的人物，或是与林氏毫无关系的美国人，并没有对本姓祖先进行吹嘘，诚然幽默可喜，不愧为是中国的“幽默大师”。“三个1／3”

——1／3的企业家，有企业家头脑，强烈的经济效率的观念，敢于竞争，追求卓越的自信以及深刻的洞察力、敏锐的判断力、丰富的想像力和果断的判断力及较顽强的意志力；——1／3的宣传家，有较强的形象观念、信息观念、能说会写，富有传播技巧，信息灵通，左右逢源；——1／3的外交家，待人热情真诚，说话幽默高雅，举止端正，态度谦和，善交朋友。如何在媒介购买中完美的

实现媒介计划？没有愚蠢的问题！愚蠢的是有问题而不问！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介购买中完美的实现媒介计划？(一)什么是媒介购买(二)怎样定义“完美的媒介计划”、媒介计划是什么、怎样评估它的目标？(三)怎样完美地实现媒介计划？(一)什么是媒介购买？与媒介就价格、服务及其他合作事宜进行谈判

与媒介沟通、联系

购买及执行一切有关行政工作(如订单、付钱等)与媒介计划、客户部及客户沟通，反馈讯息及提供媒介机会制作媒介排期媒介购买的演变及发展与媒介谈判与媒介沟通、联系购买以前媒介购买的演变及发展向客户沟通提供讯息及机会制作排期与媒介谈判与媒介沟通、联系购买现在以前媒介购买的演变及发展独立媒介公司：-与客户直接联系-提供专业咨询及顾客服务-独立的营运体系自负盈亏现在/将来向客户沟通提供讯息及机会制作排期与媒介谈判与媒介沟通、联系购买现在以前被动只与媒介及内部沟通主动、直接多方面接触、竞争从被动变成主动媒介购买负责制作排期的好处？对客户-媒介购买获得最多，最直接及最快的市场讯息-可作出最灵活的应变对广告公司-减少沟通时间及内部流程-加强客户与媒介购买的联系，提高效益及竞争能力(二)实现媒介计划的目标目标必须是：-客观的(Objective)-可量度的(Measurable),可比较的(Comparable)媒介计划的目标-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)准确(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一个媒介计划是否有效果可以用以下客观的量度标准去评估：有效到达率及频率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒体比重占有率(ShareofVoice)市场占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他调研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一个媒介计划是否具成本效益，可以用以下客观的量度标准去评估：千人成本(CPM)总接触人次(GrossImpression)覆盖率(Coverage)(3)准确(Accuracy)在执行时，是否准确达到原本要求，可透过以下方法去评估：监察报告(Monitoring)漏刊、播错刊、播事后评估(PostAnalysis)*以实际广告效果与计划比较：收视率、收听率有效到达率及频率发行量平均暴露频次从事后评估(PostAnalysis)累积经验及教训例子(一)：还珠格格第一辑收视率在各地相当高，但当中的广告段的收视率则很低：对于购买第二辑的策略：1尽量避免片中广告2购买电视剧前广告，如预算许可，考虑节目前较好的位置从事后评估(PostAnalysis)累积经验及教训例子(二)：当北京的“个人收视仪”收视报告(PeopleMeter)诞生,中央台的黄金时段收视率并没有象以往“日记”式收视报告的那样高对于以后的策略：1可能考虑增强各地区的投放量2减少在中央台黄金时段投放，考虑其他时段

(三)怎样完美地实现媒介计划？(1)效果具创意的、崭新的媒介点子(Creative)对市场、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具创意的媒介点子-创新的媒介点子：利用新媒体：如：飞艇在空中巡走在网上以一元拍卖汽车在公车/地铁把手作广告利用旧媒体：如：同一时间在不同电视频道播放相同的广告(HorizontalBlockBuy)具创意的媒介点子-震撼的媒介点子通过增加播放量增加冲击力(Impact):-在杂志上的连续广告(ConsecutiveBuy)-垄断媒体-作地铁车身广告创意效果PART01对市场、品牌及媒介的了解市场、品牌：-有效利用市场及品牌数据：地区销售分布：(品牌发展指数BDI)地区预算是否合理？地区是否应在具潜力的市场多投预算？地区是否应在媒介成本较低的市场多投预算？对市场、品牌及媒介的了解媒介：-不同电视台的互相覆盖：省台和市台的运用及分配-不同报纸对於不同层次或地区互相覆盖：例子：北京晚报、北京日报与北京青年报预算：50万左右目标：有效频率/到达率：3+/40%目标受众：男性25岁以上各大市场电视(30”)千人成本比较 城市千人成本(RMB)1北京1782海口1653合肥 1364西安1005福州916石家庄897沈阳718重庆609南京5610长沙5611厦门5512广州4613武汉4114天津19目标受众：女性20-45岁收视率数据：央视索福瑞2月1日-4月30日北京，广州个人收视仪(尼尔森)省台与市台收视点之比较浙江省目标受众群：女性20-45岁收视率来源：央视-索福瑞媒介收视报告(99年4月30日至7月31日)报纸不同配合目标收众：女性18-35岁资料来源：TGI(目标群众指数)日期：98年12月-99年11月(三)怎样完美地实现媒介计划(2)成本效益-制作媒介排期的技术及能力

-谈判能力制作媒介排期的技术及能力同等预算，但由于制作媒介排期的技术不一样，可以有很大的差别例子一：北京的电视投放目标受众：女性20-45岁比较方式：比较当频率为3+时的有效到达率购买策略：选择一：北京及北京有线的电视剧、综艺节目两个电视的投放量较平均选择二：北京有线台与选择一类似但投放量略为倚重选择三：除黄金时段外，还利用北京有线台的白天广告套餐预算：所有排期均控制在60万以内

表现比较---北京收视报告来源：尼尔森北京收视报告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的电视投放目标受众：女性20-45岁比较方式：女性20-45岁购买策略：选择一：天津一套及二套晚间电视剧，投放策略重天津一套选择二：天津一套及二套晚间电视剧，投放策略重天津二套选择三：除黄金时段外，利用天津一套中午电视剧预算：43万左右表现比较---天津收视报告来源：尼尔森北京收视报告(99年5月10日至7月31日)谈判能力及技巧在大学里，漂亮女生替男生在饭堂排队打饭的例子谈判能力总体的媒介表现及效果谈判行为模式关注彼此关系高中低低中高容忍建立友好关系合作有创意的解决问题以使双方都赢后退能拿多少拿多少战胜不惜一切取得胜利妥协缩小差异，折中关注谈判结果与媒介谈判的特性一媒介位置具极强的时间性-媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费-月饼销售的例子

与媒介谈判的特性一媒介位置具极强的时间性-媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费-月饼销售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/计划与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放-媒介广告部领导的任期缩短在短时间内完成任务

与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放可谈判的余地大大提高除业量外，到款量可成为谈判的筹码-媒介广告部领导的任期缩短在短时间内完成任务

谈判业务量公司的影响力收入/盈利个人关系谈判技术对谈判者的了解他的困难，优势业务心理战术我们天天在谈判每一个人都是谈判者，而且时时刻刻在谈判-与老板谈判增加工资幅度-与太太谈判周末的安排-VIACOM(维亚)与CBS(哥伦比亚广播公司)谈判合并的安排-江泽民与克林顿谈判中国入关的条件我们天天在