房地产议价技巧

议价技巧策略一：置业顾问必须掌握的议价原则1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。2、不要有底价的观念，除非客户能当场支付定金⑴携带足够现金及支票能够下定；⑵能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。3、不要使用“客户出价”不论客户出价在底价以上或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受）。4、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。5、抑制客户有杀价念头的方法：⑴坚定态度，信心十足；⑵强调楼盘优点及价值；⑶制造无形的价值（风水，名人住附近等）6．促销（自我促销，假客户）要合情合理。 策略二：灵活把握议价三大阶段1.初期引诱阶段⑴初期，要坚守表列价格。⑵迫使对方购买（下定吧！否则机会被别人取得），但最好别超过三次。⑶引诱对方出价。⑷对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。⑸除非对方能下定金，否则别答应对方出价。2.引入成交阶段⑴当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位），置业顾问的否定态度很坚定，并提出否定理由；①你只能议价XX元。②提出假成交资料，表示XX先生开这种价格，公司都没有答应。③表示这种价格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套费，税，贷款利息，营销成本等）。⑵当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。⑶当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买），若在底价以上，仍然不能马上答应。①提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？②表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。③答应对方条件，且签下订单，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。3.成交阶段⑴填写订单，勿喜行于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”⑵交待补足定金要携带原订单，签约要带印章，身份证等。策略三：议价技巧1.利益之最大原则⑴你不是王牌（避免王见王）——使用“幕后王牌”作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）。⑵外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左。⑶使用让价来赢得顾客好感（促销手段）。⑷抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。⑸议价时，要提出相对的要求及回答（反应）。⑹议价要有理由。2.压迫下定，且引诱对方出价（先由买方出价，再予以回绝）⑴要掌握顾客议价的心理（买方出价的原因）。⑵探价：打击我方信心（对策：对顾客的出价断然拒绝）。⑶杀价到底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。⑷探求可能成交价。置业顾问不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答“不可能”并可使用以下技巧：①出示假成交资料：假客户，假电话等作吊价促销。②强调项目之优点或增值远景发议价加筹码。3.投石问路

买方不出价，使用少量折扣来引诱对方出价，且攻击对方，压迫下定金。当置业顾问初次压迫买方下定而买方面无表情，不做出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方谈价兴趣。4.黑白两面

由置业顾问扮好人,唱白脸,使用“幕后王牌”唱黑脸。当客户提出合理价格（底价以上）时.置业顾问可以表示“自己权利有限,可帮助他向经理请示,但是他要马上付出定金或意向金,你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）.如果客户提出底价以下的价格,可以想办法吊价,或使用“幕后王牌”来吊价.5.打出王牌⑴客户能够下定金,且有权作主,若开出合理价格,即可请示“幕后王牌”。⑵请示前，要询问客户“能下多少定金？”⑶“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案，经理。6.成交

成交速度要快，往往几秒之内就要将顾客的购买意愿明确，并尽快实施。最后一击………关键点之一：快速捕捉购买信号

前面的一系列工作，都是为了最后的冲刺，那就是达成交易，置业顾问必须懂得如何从消费者那里发现可以达成交易的信号，包括消费者的动作，语言，评论和提出的问题。如突然沉默，作出思考状，开始讨价还价，开始与同伴低声商量，开始提出各种细节性问题等。这些都是消费者发出的“信号”，有经验的置业顾问一定会抓住时机，促成交易。1.语言上的购买信号⑴客户的问题转向有关商品的细节,如费用,价格,付款方式等;⑵对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬;⑶询问优惠程度,有无赠品时;⑷一位专心聆听,寡言少语的客户，询问付款及细节时；⑸讨价还价，一再要求打折时；⑹向置业顾问打探交楼时间及可否提前；⑺对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；⑻接过置业顾问的介绍提出反问；⑼询问同伴的确意见时；⑽对目前正在使用的商品表示不满；⑾询问售后服务时。当客户一旦出现购买信号的时候，置业顾问就要自然的停止楼盘介绍，转入建议购买大攻势中。机会稍纵即逝，要好好的把握。2.行为上的购买信号⑴客户的面部表情从冷漠，怀疑，深沉变为自然大方，随和，亲切；⑵眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；⑶嘴唇开始抿紧，似乎在品味，权衡什么；⑷用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；⑸关注置业顾问的动作和谈话，不住点头时；⑹反复/认真翻阅楼书，订购书等资料细看时；⑺离开又再次返回时；⑻实地查看房屋有无瑕庛时；⑼客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；⑽出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；⑾转身靠近置业顾问，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；⑿突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；⒀当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的他下了决心。关键点二：最后一刻的谈判艺术最后期限策略

告诉消费者你只能为他保留这套房子到某个时间，以后就将租售给他人，以促使他早下决心。留有余地策略

尽管置业顾问可以全部满足消费者的要求，也不要马上全部答应，而是一点一点答应，让消费者感到作出让步的困难。优惠条件策略

告诉消费者，如果现在就签合同，可以得到诸如价格，层次等方面的优惠，一次促成交易。另外还有先苦后甜策略，假设条件策略，重要的是在谈判过程中灵活运用，以促成交易。关键点三：逼定的注意事项⑴观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；⑵不要再介绍其他好处，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；⑶强调购买会得到的好处，如折扣，抽奖，送礼物等（这也称为“动之以利法”就是通过提问，答疑，算帐等方式，向顾客提示所给他们带来的好处从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。）⑷强调优惠期，不买的话，过几天会涨价（这也称为“期限抑制法”就是置业顾问可以利用或制造一些借口或某些客观原因临时一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。该方法要由部门管理层决策，不可擅自行动。）⑸强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了（这也称为“失利心理法”就是利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这村就没这店”的心理，来提醒顾客下定决心购买）。⑹当估计到顾客有可能提出某个反对意见，抢在他提出之前有针对性提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍（这也叫“以攻代守法）。⑺当然也可以用“从众关连法”利用人们从众的心理制造人气或大量成交的旺销气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。⑻让客户相信此次购买行为是非常正确的决定。⑼切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪：“你倒底买不买”？注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。⑽注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。关键点四：逼定战略高招（1）正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续，步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现一个置业顾问的实力，信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。（2）不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许顾客只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心，胆略击破它。（3）保证现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。（4）提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：例如价格，价格是一个旋涡，客户可以把你套在其中，他也同样可以让客户陷入价格的旋涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。（5）假设一切已解决，草拟付款，合同，交房日期等。

注：渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。（6）商议细节问题，多投入，了解，彼此付出。

注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切，放心，感动并增加其下定的信心。（7）采取一种实际行动

注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫，反应之机会。（8）诱发客户惰性客户在下定时需要勇气。置业顾问希望成交，其实客户也希望成交，因此，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。9）举一实例，暗示XX客户错过机会的遗憾意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是置业顾问应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品。喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。关键点端五：折欲扣谈价齐技巧1．懂得扣守价又延留讨价俘余地把握偷“打丛折扣吩满意乐度”经，不悠在同毒一条勇件下散给折花。给牛多少镜折并杜不重刚要，糖一般吐顾客滥最终路决定悄是否今购买乓不是腹取决狠于一论点点蜂的价形格差仿异。站在帽客户党立场⑴确认躺客户喜绪欢本产末品；⑵并辰非为祖难客泄户，众你只宾是雇名员而扬已，网你帮够亲戚划也争肺取未刮果；⑶频出产状况，积为客户殊作极大慨争取努绿力。以若情感人汽，你要愧有所表特示才心杯安；⑷避免江客户预场期过高耍心理，渗不轻易客承诺。见善用拒咽绝又巧眉于保全叠情面。吃（不当的许幸诺往驶往带施来后客续工普作莫承名困抚扰）饱；⑸最型后一穴博，炎凡经菌努力首争取汁到的团，人司都会判万分档珍惜笨；⑹神真秘告呀知折豆扣。3.以退溉为进⑴替顶自己雕留下焰讨价页还价平的余供地。遗如果皆你是畜卖主肝，喊书价要糊高些汁；如盆果你督是买银主，躺出价薯要低层些。暮无论疮哪种浸情况驴，都截不能泪乱要找价，富务必浓在合者理范股围内偏。⑵有旧时候阿先要丸隐藏陡自己菊的要爷求，逗让对夹方先妇开口冶的话瞒，让陡他表内明所裹有的甜要求渴。特莫别顾翼客主屈动性未比较效强时任，更链要先弹稳住闪些。⑶让之对方熔在重治要的坦问题饭上先粉让步钥。如眼果你慎愿意娇的话勺，可挽在较支小的碗问题管上先藏让步塘。不狼过不芹要让并步太周快，匪晚点殿让步厕比较副好，壳因为英对方是等得趋愈久债就愈威会珍戒惜它与。⑷同斧等级呢的让夹步是疫不必丢要的袄，如意果对炕方让桑你60％，你救就让40％；询你若秧让出60％，木要换纸对方赴让60％，脑否则氏你就征不要菊急于妇提出柳让步鹅。⑸不沃要作悠无谓如的让嫁步，昆每次狸让步烘都要殿使对球方获狠得某姿些益走处。陵当然朵，有贴时也映不妨盏作些信对你登没有眼任何矿损失谢的让缝步。⑹如果挡谈判到短关键时垒候，你户碰到棘皇手的问递题时，讨“请记财住，这恳件事我将会考虑栗一下”尸，这也难是一种叶让步。⑺学科会吊暴胃口纲。人才们总躁会珍擦惜难肆于得省到的徐东西雪。假耍如你猪真的明想让钓对方腊满意谨，就再让他笋努力钉去争含取每默样能窜得到云的东址西。赌在让参步之乏前，股先要荡让对突方去胁争取线一阵顷。⑻不槐要掉帐以轻吵心，盯记住杨尽管稿在让逼步的央情况志下，妇也要笛永远止保持草全局泰的有龄利形乓势。⑼假如爸你在做暑了让步锤之后，致想要反才悔，也敲不要不绩好意思额。因为莫那不是慨一种协划定，还镰未签约椅，可以国重约谈超判。⑽不要秃太快或命过多的挪作出让繁步，以巧免对方谅过于坚伐持原来耕的要求箱。在与湖顾客谈浪判中，滤要随时险注意自酸己方面逼让步的落次数程感度。关键机点六答：关键时真刻可以增主动邀罪请销售填主管加箱入虽然顾叶客相信悼该楼盘枝的确如搬你所说餐的那么料好，也废想拥有隆，但这拍仍不保严证你已得取得订绵单。拖应延或迟哥疑决不腹是一般金人的毛森病。因界此你得准协助他烈们做决岭定，如扯此才能屈使他们装付诸行璃动达成希交易。奋当客户悠表现出款相当大吗的诚意绕但又有碧稍许疑笨惑的时眉候，可慎以主动贯邀请销喷售主管秋介入进锯来，进菜一步给善客户施丸压。置阻业顾问颜先给双福方做个嫌介绍，炉对客户撤说：“县这是我筋们的销伟售主管摊，XX先生/小姐。虎他对这评个楼盘剪相当熟房诚悉，他姻一定能敌帮助满茎足您的散要求”休，对销馋售主管光说：“江这是我再的客户XX先生/小姐，惹她是比独较有诚拌意来看六楼的，烂我已经惊帮他推王荐并计劣算好了珠这个比矛较不错翅的单元死，”从叨而进入布比较实窄在的谈典判和拍鲁板阶段脾。如果洲客户表剥示满意纳有购买狭欲望时何，应尽落快催促丈成交，逗让其交烘足定金接。可以说部“XX先生/小姐，预您带身拆份证了珍没有？汤”边说讨边写认缘瑞购书，蓄即便是毒客户没动有带也纹无妨，忽可说“假签约时眯再补！润”写完肯后对客稿户说“掌财务在睬这边请驾过来交碑款。”然后易和客愚户握近手，丝式说“绸恭喜信您成堪为XX楼盘的果业主，悬恭喜您诸！”关键视点七舅：终误结成纹交后仰的要缺求成交是渴下一次瞎销售的比开始，龄置业顾森问应该铁明白不舌断总结头销售成报功的原案因和经大验，在角终结之垒日多些季自问。在销售挎过程中爬，我是亏否留意包了对价武格的保掀护？在销售摧过程中年，我是伪否得到强了竞争球的情报耳？在销政售过脱程中暖，我以是否歌设法钩使顾朱客增梳加了都对自侦己产待品的毕认识绩。在销售弦过程中沉，我是惑否明白颈知道客脊户不需滋要的是应什么？在销爆售过缺程中迁，我絮是否厅过分誓注重莲与客俩户的炸私交欠？咬定青山不放松———让退辱楼客日户不链退楼客户扩退楼室原因⒈草率卸做出购鼠买决定在购买衬时，未墙对楼盘荣做充分东了解，神一时产枪生了购棕房冲动泪，就草身率签订竹了购房才合约箱，结两果后混来才搞发现妨楼盘炼有很甜多不涛如意算的地畜方。⒉未导征得勒家人控同意购房秆者在开购买鞋时未肆与家飘人协呼商，滔擅自卖做主奸，结篇果购属买后袖遭到飞家人胖的反夺对。⒊临鹅时需启要资软金在购房笛后，发瞎生了一认些意外沿或者有拿笔新生虹意要做册，临时立需要一抚大笔资阔金。⒋缺鹅乏主舅见顾客本迈人是个悔意志不翠坚定的叮人，做废任何事慕情都没笛有主见押，常常灵在做出露决策后根又心生焰忧虑，顽或者听痛了亲朋止好友意周见后，拒觉得有功道理便伤改变主旦意。⒌工晨作调悟动在购晌房后啊，工申作发趋生了诸变化匆，或滩者换蛋了一联份工驾作，筹离楼斗盘较坑远，科或者罚调往醉市外蚀，或宅者出段国，录考虑剪到平顿时工货作不亿便而诱要求裁退楼促。⒍行政接规划的预变动购房后鹿，购房折者发现乔市政府矮在楼盘斤所在地侨有了新片的行政腰规划，饱将会给饼日后的做工作和曲生活带索来诸多帜不便和状干扰。⒎对声楼盘须品质防不满补意购房后痒发现楼焦盘质量览有问题斜，或者的小区管雪理不规蔑范。⒏吃驴了价竿格亏发现碎自己地买的粥楼盘幅价格忘不菲纳，有庸吃亏遇挨宰暂的感愤觉。⒐怀何疑发醒展商肥信誉对发展珠商实力阶有怀疑接，担心种受损。⒑乱收庙费现象穿严重了解粪到发袄展商席和管捉理公挽司收碰取了辨许多货国家题明文章规定挠不许移收取物的费扫用，吹发展四商的冶许多忙做法士也没精有遵权照政守策法异规去穗做。应对措烤施………姻…置业示顾问梁在充鱼分了新解了部顾客乖的退定楼原漆因后锹，要债针对日其退就楼的裂确切摔原因昏，进酸行说姐服。⒈与顾思客做朋亲友认真炎听取邪顾客酸讲述丢退步榜楼原齐因，冤并对阳顾客直现有察处境牵表示然同情赢，对竿顾客靠退楼陷的做泄法也墙表示化理解糟，与埋其拉感拉家猫常，掏增进倍情感漠的交洋流与抚沟通吓。⒉强揪调公大司规划定将公民司的更规章搞制度绝讲给疼顾客见听，史表示醉退楼怪是公监司不荒允许赢的。⒊阐述责退楼对非自己的堡影响向顾客带阐明，手表示你瓶很愿意帝帮他，鹊但却鞭既长莫及扬，一是回职权范行围有限含，二是休公司有锐公司的例规定，敲如果我列答应你伐退楼，却就会严侮重危及驳到我本埋人。⒋请顾素客换位乡丰思考很诚誓恳的雨要求烧顾客袍做一罢下换确位思极考，昌请