pp6汽车分销策略课件

工学任务六汽车分销策略工学任务六工学任务六工学任务六工学任务六工学任务六工学任务六工学任务六为了加速资金周转，减少资金占用及相应的经济损失，工学任务六工学任务六工学任务六工学任务六工学任务六工学任务六大部分整车厂家的分销渠道是一个复杂的系统，需工学任务六1．汽车分销渠道的长度与宽度工学任务六1．汽车分销渠道的长度与宽度程所经过的中间层次，中间层次越多，渠道就越长；反之，中间层次越少，渠道就越短。长渠道方便顾客购买，有较强的辐射能力，但会增加渠道成本，减弱企业控制力，信息反馈慢；短渠道有利于节省流通时间和费用，增加企业控制力，信息反馈加快，品牌塑造能力增强，但可能增加顾客的购买难度，渠道辐射能力减弱。工学任务六1．汽车分销渠道的长度与宽度商的数量，同一层次的经销商越多，分销渠道就越宽；反之，经销商越少，分销渠道就越窄。宽渠道会增加渠道的辐射能力，但会增加管理难度，渠道内部冲突增多，品牌塑造能力减弱；窄渠道会增强企业的品牌塑造能力，制造商与经销商之间的依存关系增加，但渠道辐射能力减弱。工学任务六2．汽车分销渠道的模式图6-1汽车分销渠道的模式示意图工学任务六2．汽车分销渠道的模式由生产企业转经销商直售型（一层渠道模式）由生产企业经批发商转经销商直销型（二层渠道模式）由生产企业经总经销商转经销商直销型（二层渠道模式）5)

由生产企业经总经销商与批发商后转经销商直销型（三层渠道模式）工学任务六2．汽车分销渠道的模式1）由汽车生产企业直销型汽车生产企业不通过任何中间环节直接将汽车销售给消费者，工学任务六2．汽车分销渠道的模式汽车生产企业先将汽车卖给经销商，再由经销商直接销售给工学任务六2．汽车分销渠道的模式汽车生产企业先把汽车批发销售给批发商（或地区分销商），由其转卖给经销商，最后由经销商将汽车直接销售给消费者，这是经过两道中间环节的渠道模式，也是销售渠道中的传统模式。其特点是中间环节较多、渠道较长，一方面有利于生产企业大批量生产，节省销售费用；另一方面也有利于经销商节约进货时间和费用。工学任务六2．汽车分销渠道的模式工学任务六2．汽车分销渠道的模式其向批发商（或地区分销商）销售汽车，批发商（或地区分销商）再转卖给经销商，最后由经销商将汽车直接销售给消费者，这是经过三道中间环节的渠道模式。其特点是总经销商（或总代理商）为生产企业销售汽车，有利于了解市场环境、打开销路、降低费用、增加效益，缺点是中间环节多、流通时间长。工学任务六工学任务六工学任务六工学任务六工学任务六工学任务六4.分销渠道的管理工学任务六工学任务六工学任务六（1）选择性分销策略（2）开放性策略工学任务六工学任务六渠道经济效益的评估主要是考虑每一渠道的销售额与成本的关系，企业一方面要考虑自销和利用中间商哪种方式销售量大，另一方面还要比较二者的成本高低。一般来说，利用中间商的成本比企业自销成本要低，但当销售额超过一定水平时，利用中间商的成本则越来越高，因为中间商通常要收取较大固定比例的价格折扣，而企业自销只需支付自己销售员工的工资加部分奖励。工学任务六于渠道系统的控制，因为中间商是独立的商业组织，他们必须关心自己的经济效益而不仅是生产企业的利益，只有那些能为中间商带来持久利润的产品和营销政策才使他们感兴趣。工学任务六在签约期间企业不能根据需要随时调整渠道成员，这会使企业的渠道失去灵活性和适应性，所以涉及长期承诺的渠道方案，只有在经济效益和控制力方面十分优越的条件下企业才可以考虑。工学任务六企业在招募中间商时可能会遇到两种情况工学任务六销商或销售代理商工学任务六工学任务六企业需要仔细地制定渠道成员的培训计划并认真执行，特别是产品技术含量较高的企业尤其需要如此。培训的对象主要有两类：一类是中间商负责人以及中高级管理人员，属于高级层次的培训，内容包括战略培训以及企业对中间商管理规范的培训等；一类是中间商各种业务的骨干人员，属于业务层次的培训，内容涉及会计与财务业务、销售与服务管理业务、信息管理业务、配件业务、新型拓展业务及产品关键技术等。工学任务六工学任务六（1）多渠道冲突。（2）垂直渠道冲突。（3）水平渠道冲突。工学任务六工学任务六渠道成员间加强合作工学任务六汽车产品的分销渠道既符合一般产品分销渠道的基本特征，又具备自身的特点，营销者不仅应了解分销渠道设计的有关理论，更重要的是要在实践中为企业建立有效的分销渠道系统做出成绩。本节将主要分析汽车企业分销渠道的具体实践问题，对国内外汽车企业分销渠道的发展现状、发展经验进行归纳总结，并探讨其发展方向。工学任务六7）仓储中心工学任务六（1）维修服务和配件经营难以为继（2）有“四位”无“一体”（3）有“形”无“神”，软竞争力缺乏工学任务六和其他的交易市场一样，汽车交易市场是指各种不同的汽车产品和众多的经销商集中在同一场所，以店面的方式开展经营，由多个代理经销商分销，形成集中的多样化交易场所。从经营模式，即市场的管理者是否同时是经营者来看，可以把汽车交易市场分为以管理服务为主、以自营为主（目前这种模式占有形市场的80%～90%）、管理经营并重三种模式。工学任务六汽车品牌专卖是一种以汽车制造商的营销部门为中心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集整车销售（sale）、零部件供应（sparepart）、维修服务（service）、信息反馈与处理（survey）为一体，受控于制造商的渠道模式。汽车品牌专卖店主要以“三位一体”（sale/sparepart/service）或“四位一体”（

sale/sparepart/service/survey）为表现形式，因此可简称为汽车4S店。工学任务六工学任务六连锁经营模式是指由一家大型商店控制，许多家经营相同或者相似业务的分店共同形成的商业销售网，其核心就是“六统一”，即统一订货、统一配送、统一结算、统一管理、统一形象和统一服务标准。根据所有权、经营权的不同，它可以分为正规连锁（所有权统一）、特许连锁（授权经营)和自由连锁（所有权独立）三种形式，而按照连锁总部主导类型的不同，可以划分为制造商主导连锁、批发商主导连锁和零售商主导的连锁。工学任务六工学任务六属于某个资本的多个店铺，实施高度集中的统一经营。总部对各店铺拥有全部所有权，实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理，每一个门店无经营自主权；成员店铺不具备企业资格，其经理是总部或总店委派的雇员而非所有者；成员店标准经营，商店规模、商店外貌、经营品种、商品档次、陈列位置基本一致。工学任务六①特许经营是一些大企业试图通过节省资本的投入，从而可以不需自己建店而达到资本扩张的目的，这种连锁是通往国际化经营的一条捷径。②特许经营主要依靠总公司的商誉和所具有的独特经营方式③对加盟的特许经营店来说，即使没有经验也能很好地经营商店，并可减少风险；可用较少的资金从事商品销售活动；可以依靠总公司的知名度，使自己的经营迅速获得成功；加盟的特许经营店还能利用总部的促销策略、广告宣传，从而节省自己在这些方面的费用，并利用总公司所打开的渠道与产生的影响来专心销售自己的商品。工学任务六(1).(2).小型零售企业自救实现利于企业CI形象设计质量保证(3).产生信赖(4).连带效应较强工学任务六在代理模式中，总代理一般与制造商属于一个集团公司，分别履行生产和销售两大职能。总代理渠道中可以分为多级代理，其中一级代理商是指具有市场开拓能力和资金实力，且是制造商特约定点销售的商家；二级代理商是指自己与制造商没有直接的进货渠道，而依靠一级代理商进货的商家。工学任务六汽车超市主要是指那些特许经销模式之外的、多品牌经营的汽车零售市场，如北京经开国际汽车会展中心、东方基业汽车城等。和我们日常生活中见到的超市一样，汽车超市的特色就是以品牌齐全取胜，在那里我们可以看到来自各种品牌的汽车。工学任务六汽车工业园区是有形市场新的发展方向，结合中国汽车市场“既集中又分散”的特点，与国外集中渠道模式有机结合，成为集约式汽车交易市场发展的新方向。但是另外一方面，它又绝不是汽车交易市场简单的平移和规模扩张。工学任务六仓储中心是近几年来在商用车领域新兴起的一种营销手段，目前在市场中占比仍然较低。该营销模式的特点是将国内外许多品牌的车集中存放在某地区的仓储中心，某地区的终端用户根据需求选择自己满意的产品，而该地区的仓储中心为终端用户提供车辆售后的维修、保养、培训等服务支持。工学任务六分销体系将以满足私人轿车消费需要为价值取向。伴随着中国经济近年来的高速增长，人民收入和消费水平也大大提高，家用汽车的大发展将是大势所趋。工学任务六（2）加入WTO之后，中国汽车工业已经面临与国际汽车强国的全面竞争。国外知名的汽车厂商将凭借其雄厚的实力和成熟的市场经验大举进攻中国市场，其投资的重心将由目前的制造领域向服务领域延伸。工学任务六的到来，汽车营销方式必将出现重大变革，企业营销中的信息流、物流、商流和资金流将会因为EDI、网上浏览、网上支付工学任务六工学任务六工学任务六销售物流的职能有两个工学任务六工学任务六3.销售物流规划与管理的内容工学任务六3.销售物流规划与管理的内容1）物流成本的规划与管理物流成本是指产品的空间移动或时间占有中所耗工学任务六3.销售物流规划与管理的内容成批量运送至企业设在各地的中转库（分销中心）在目标市场设立装配厂工学任务六3.销售物流规划与管理的内容工学