公关人员的交往

第三章公关人员的交往第一节见面第二节接待第三节拜访第四节馈赠第一节见面第一节见面一、称呼（一）称呼的要求采用常规称呼区分具体场合坚持入乡随俗尊重被称呼者的个人习惯第一节见面一、称呼（二）称呼的技巧初次见面更要注意称呼称呼对方时不要一带而过关系越熟越要注意称呼第一节见面一、称呼（三）称呼的禁忌错误的称呼过时的称呼庸俗的称呼绰号性称呼地域性称呼禁止使用简化性称呼误读误会第一节见面一、称呼（四）职务性称呼仅称职务职务之前加上姓氏职务之前加上姓名第一节见面一、称呼（五）职称性称呼仅称职称在职称前加上姓氏在职称前加上姓名第一节见面一、称呼（六）学衔性称呼仅称学衔在学衔前加上姓氏在学衔前加上姓名将学衔具体化第一节见面一、称呼（七）职业性称呼称呼职业，即直接以被称呼者的职业作为称呼。例如，将教员称为“老师”、将教练员称为“教练”，将专业辩护人员称为“律师”，将警察称为“警官”，将会计师称为“会计”，将医生称为“医生”或“大夫”等。在一般情况下，在此类称呼前均可加上姓氏或姓名。第一节见面一、称呼（八）姓名性称呼直呼姓名只呼其姓，不称其名，但要在它前面加上“老”、“大”、“小”，复姓可只称姓。只称其名，不呼其姓，通常限于同性之间，尤其是上司称呼下级、长辈称呼晚辈之时。在亲友、同学、邻里之间，也可使用这种称呼。第一节见面一、称呼（九）国际交往中的称呼对普通男女的称呼对官方人士的称呼对皇家贵族的称呼对技术人员的称呼对军人的称呼对教会人员的称呼对服务人员的称呼第一节见面二、名片（一）名片的用途介绍自身维持联系拜会他人第一节见面二、名片（二）名片的递送名片递送的时机名片递送的顺序名片递送的方法第一，对于陌生人或巧遇的人，不要在谈话中过早发送名片。因为这种热情一方面会打扰别人；另一方面有推销自己之嫌。第二，不要在一群陌生人中到处传发自己的名片，这会让人误以为自己想推销什么物品，反而得不到重视。在商业社交活动中尤其要有选择地提供名片，才会让人以为自己在替公司搞宣传、拉业务。第三，对方对自己并无兴趣，或者自己不想认识、深交对方。第四，与对方之间地位、身份、年龄差别悬殊。除非对方要求，否则不要在地位、身份、年龄差别悬殊者面前主动出示名片。第一节见面二、名片（三）名片的接受接受他人名片时，主要应当做好以下几点第一，态度谦和。接受他人名片时，不论有多忙，都要暂停手中一切事情，并起身站立相迎，面带微笑，双手接过名片。至少也要用右手，而不得使用左手。第二，认真阅读。接过名片后，先向对方致谢，然后微笑阅读名片；当阅读名片时，遇有显示对方荣耀的职务、头衔不妨轻读出声，以示尊重和敬佩，使对方获得一种受重视的满足感，看不清的地方还应及时请教，绝不可一眼不看就收藏起来，这会让对方感到自己缺少诚意。第三，精心存放。接过名片后，切勿将其随意乱丢乱放、乱揉乱折，而应将其谨慎地置于名片夹、公文包、办公桌或上衣口袋之内，且应与本人名片区别放置。不得随意放置，以免使对方感到不快。第四，有来有往。接受了他人的名片后，一般应当即刻回给对方一张自己的名片。没有名片，名片用完或者忘记带名片时，应向对方作出合理解释并致以歉意，切莫毫无反应。第一节见面二、名片（三）名片的接受接受名片时应注意以下禁忌第一，别人递送过来名片时，一定不能因自己手上的工作而让对方等待。第二，一定不能用左手去接对方递送过来的名片。第三，不要在接受对方的名片后看也不看就放在一边。第四，在和对方谈话时，不要将名片收起来，应该放在桌子上，并保证其不被其他东西压起来。第五，不得随意涂改对方名片。第六，不要把对方名片和自己的名片或其他杂物混在一起，以免用时手忙脚乱或掏错名片。第一节见面二、名片（四）名片的索要交易法激将法谦恭法联络法第一节见面三、介绍（一）介绍人介绍者为被介绍者作介绍之前，要先征求被介绍者的意见。介绍者要注意自己的姿态。介绍时要有开场白。第一节见面三、介绍（二）被介绍人被介绍者在介绍者询问自己是否有意认识某人时，一般应欣然表示接受。当介绍者走上前来为被介绍者进行介绍时，被介绍者双方均应起身站立，面带微笑，目光始终友好地在介绍人和对方之间转换，以表示尊敬。介绍者介绍完毕，被介绍者双方应依照合乎礼仪的顺序进行握手，并且彼此使用“您好”、“很高兴认识您”、“久仰大名”、“幸会”等语句问候对方。握手。第一节见面三、介绍（三）介绍的要点介绍的时机。介绍的主角。表达的方式。第一节见面三、介绍（四）自我介绍自我介绍的时机自我介绍的顺序自我介绍的形式应酬式公务式交流式礼仪式自我介绍的操作问答式注意时间讲究态度慎选方法斟酌内容第一节见面三、介绍（五）介绍他人介绍人介绍他人的顺序介绍他人的内容介绍他人的形式专业人士对口人员本单位地位、身份最高者尊者居后社交式公务式常规式简单式附加式引见式推荐式礼仪式第一节见面三、介绍（六）集体介绍集体介绍的时机以下时机，应进行集体介绍：规模较大的社交聚会，有多方参加，各方均可能有多人；大型的公务活动，参加者不止一方，而各方不止一人；涉外交往活动，参加活动的宾主双方皆不止一人；正式的大型宴会，主持人一方人员与来宾均不止一人；演讲、报告、比赛，参加者不止一人；会见、会谈，各方参加者不止一人；婚礼、生日晚会，当事人与来宾双方均不止一人；举行会议，应邀前来的与会者往往不止一人；接待参观、访问者，来宾不止一人。第一节见面三、介绍（六）集体介绍集体介绍的顺序第一，当被介绍者双方地位、身份大致相似时，应先介绍人数较少的一方或者个人，后介绍人数较多的一方。第二，如果被介绍的一方年长或者地位、身份尊贵，则最后介绍。第三，在会议、比赛、会见、演讲、报告时，可以只将主角介绍给大家，而不需要一一相互介绍。第四，人数多一方的介绍。若一方人数较多，可采取笼统的方式进行介绍。如：“这是我的家人”、“这是我的同学”。第五，人数较多各方的介绍。第一节见面三、介绍（六）集体介绍集体介绍的要点第一，不要使用易生歧义的简称，在首次介绍时要准确地使用全称。第二，介绍时要庄重、亲切，切勿开玩笑。第一节见面四、握手（一）握手的场合应当握手的场合在下面情况下，应该与交往对象握手：作为东道主，迎接或送别客人时；久别重逢时；当被介绍与人认识时；宴会场合突遇熟人时；向他人表示恭喜、祝贺之时；拜托别人时及别人帮助自己时；别人向自己祝贺、赠礼时；向他人赠送礼品或颁发奖品时；宴会结束告辞时，等等。不宜握手的场合在下面情况中，不宜同交往对象握手，可采用对方理解的方式向其致意：对方手部负伤时；对方手部负重时；对方手中忙于他事，如打电话、用餐、喝饮料、主持会议、与他人交谈时；对方与自己距离较远时；对方所处环境不适合握手时。第一节见面四、握手（二）握手的顺序具体涉及的情况具体而言，握手时双方伸手的先后顺序大体包括如下几种情况：年长者与年幼者握手，应由年长者首先伸出手来；长辈与晚辈握手，应由长辈首先伸出手来；老师与学生握手，应由老师首先伸出手来；女士与男士握手，应由女士首先伸出手来；已婚者与未婚者握手，应由已婚者首先伸出手来；社交场合的先至者与后来者握手，应由先至者首先伸出手来；上级与下级握手，应由上级首先伸出手来；职位、身份高者与职位、身份低者握手，应由职位、身份高者首先伸出手来。第一节见面四、握手（二）握手的顺序某些特殊情况若是一个人需要与多人握手，则握手时亦应讲究先后顺序，由尊而卑，即先年长者后年幼者，先长辈后晚辈，先老师后学生，先女士后男士，先已婚者后未婚者，先上级后下级，先职位、身份高者后职位、身份低者。第一节见面四、握手（三）握手的姿势规范式谦恭式平等式支配式勉强式抓握式软弱式长久式无力式抖动式第一节见面四、握手（四）握手的神态与人握手时，理当神态专注，热情、友好、自然。在通常情况下，与人握手时，应面含笑意，目视对方双眼，并且口道问候。第一节见面四、握手（五）握手的手位单手相握双手相握第一节见面四、握手（六）握手的力度握手之时，为了向交往对象表示热情友好，应当稍许用力。与亲朋故旧握手时，所用的力度可以稍微大一些；而在与异性以及初次相识者握手时，则千万不可用力过猛。第一节见面四、握手（七）握手的时间在普通情况下，与他人握手的时间不宜过短或过长。大体来讲，握手的全部时间应控制在3秒钟以内。第一节见面四、握手（八）握手的禁忌忌握手时心不在焉；忌用左手和他人握手；忌戴手套和他人握手；忌戴墨镜和他人握手；忌嘴里嚼着东西和别人握手；忌用双手和女士握手；忌两手交叉和别人握手，与多人握手时应按顺序进行；忌握手时左手拿东西或插兜里；忌手上又脏又湿，当场搓拭后握手；忌握手后立即揩拭自己的手掌；忌握手时长篇大论；忌握手时争先恐后；忌握手时面无表情、不置一词；忌握手时把对方的手拉过来、推过去；忌主动与女士握手，紧紧握住女士的手掌，力度过大，且边说边摇；忌久握不放。第一节见面五、寒暄（一）寒暄的类型问候型思念型敬慕型关心型攀认型触景生情型夸赞型第一节见面五、寒暄（二）寒暄的次序一个人问候另一个人一个人问候多人第一节见面五、寒暄（三）寒暄的态度主动热情自然专注第一节见面五、寒暄（四）寒暄的规则自然而切题建立认同感重调和气氛第一节见面五、寒暄（五）寒暄的要点态度真诚语言友好区分对象恰如其分考虑场合第二节接待第二节接待一、接待工作的原则（一）周到安排、热情服务（二）安全方便、勤俭节约（三）分级对口接待第二节接待二、接待工作的类型（一）内宾接待（二）外宾接待（三）有约接待（四）无约接待第二节接待三、接待前准备工作（一）心理准备（二）物质准备（三）业务知识准备（四）了解来宾的基本情况（五）确定接待规格（六）制订接待计划诚恳的态度合作精神环境准备办公用品准备第二节接待四、接待工作的实施（一）亲切迎客公关人员看到来访的客人进来时，应马上放下手中的工作，站起来，面带微笑，有礼貌地向来访者问候。见到客人的第一时间，应该马上做出如下的动作、表情。对于来访的客人，无论是事先预约的，还是未预约的，都应该亲切欢迎，给客人一个良好的印象。第二节接待四、接待工作的实施（二）热忱待客交谈引见介绍第二节接待四、接待工作的实施（三）礼貌送客当公关人员与来访者交谈完毕或领导与来访客人会见结束后，一般公关人员都应有礼貌地送别客人。“出迎三步，身送七步”是迎送宾客最基本的礼仪。当客人起身告辞时，公关人员应马上站起来相送。第二节接待五、外宾的接待工作（一）外宾接待的程序第一，接待前应做好充分的准备工作，包括了解上级意图，了解外宾的有关情况，并据此订出接待计划，准备各种有关资料，做好各方的联络。第二，迎接工作。第三，外宾活动的日程安排。第四，对重要外宾，要安排专门会见。第五，宴请。第六，参观游览。第七，礼品和交换的纪念品。第八，对重要外宾的接待，应根据情况作适当的新闻报道。第九，做好安全保卫工作。第十，当外宾抵离国境时，接待人员应协助外宾办理出入境手续。第二节接待五、外宾的接待工作（二）外宾接待的原则平等友好内外有别不牟私利文明礼貌第二节接待五、外宾的接待工作（三）礼宾次序的安排按身份与职务的高低排列按字母顺序排列按通知代表团组成的日期先后排列第二节接待五、外宾的接待工作（四）相关的注意事项第一，背景资料准备得越充分越好，对对方了解得越多越好，包括对方的职位、信誉情况、经济状况、人事变动、来宾个性、兴趣爱好等。第二，对方曾来访过，最好按以前的接待规格接待。应慎用破格接待，特别是在多国参加的国际活动中，如仅对某国来宾破格接待，可能会引起其他来宾的不满。第三，接待人员名单确定后，最好组织进行业务培训。培训内容包括涉外礼仪、外事原则等。第三节拜访第三节拜访一、拜访的准备（一）事先约定好时间（二）备妥资料与名片（三）重视仪容的修饰（四）其他方面的准备第一，要制定好拜访目标并拟好提问的目录，以提高办事效率。第二，要准备好会用到的文字资料或电子资料。第三，必要时应准备好适宜的礼品。第四，要熟悉拜访所在地的交通路径，以免走弯路。第三节拜访二、拜访的规范（一）检点举止拜访办公区域时的举止拜访私人住宅时的举止第三节拜访二、拜访的规范（二）初次拜访如果是第一次登门拜访或主人的会客厅、门面等刚经过装修，就应对主人的办公室或客厅等有一个概括性的夸赞。需要特别注意的是，无论是对人或物的赞美，应当尽可能具体一些。第三节拜访二、拜访的规范（三）私人拜访要守时守约。讲究敲门的艺术。进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可随意乱放。对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。主人若不让座，便不能随便坐下。与主人谈话，语言要客气。道别。第三节拜访二、拜访的规范（四）事务性拜访首要规则是准时。自己到达时，应告诉接待员或助理自己的名字和约见的时间，递上自己的名片以便助理能通知对方。在等待时要安静，不要通过谈话来消磨时间，这样会打扰别人工作。当自己被引到约见者办公室时，如果是第一次见面，就要先作自我介绍，如果已经认识了，只要互相问候并握手就可以了。第三节拜访二、拜访的规范（五）办公室拜访拜访前要预约拜访前要注意修饰仪表礼貌地进入室内尽快地进入正题礼貌地进行告辞第三节拜访二、拜访的规范（六）宾馆拜访约定时间服饰整洁敲门入内适时告辞遵守规定第三节拜访二、拜访的规范（七）拜访异性客户必须预约适时拜访服饰大方言语得体及时告辞第三节拜访二、拜访的规范（八）拜访外商有约在先守时践约进行通报登门有礼举止有方适可而止第三节拜访二、拜访的规范（九）拜访时的礼品赠送搞清对象，注重效果抓准时机，注意场合慎选礼品，精心包装第四节馈赠第四节馈赠

一、馈赠的目的（一）以交际为目的（二）以巩固和维系人际关系为目的（三）以酬谢为目的（四）以公关为目的（五）公务性送礼第四节馈赠

二、馈赠的原则（一）目的（二）对象（三）价值（四）效用（五）避忌（六）规范第四节馈赠

三、礼品的选择（一）根据馈赠目的选择礼品（二）根据馈赠对象选择礼品（三）宜选的礼品（四）礼品的包装考虑彼此的关系现状了解受赠对象的爱好和实际需求宣传性纪念性独特性时尚性便携性第四节馈赠

四、礼品的赠送（一）赠送的时机一般的规则是：拜访别人时的礼品应该见面之初拿出来，这叫登门有礼。它还有两点好处：一是它容易给别人一个良好的印象，表示你对别人很重视。二是它容易形成良性互动。第四节馈赠

四、礼品的赠送（二）赠送的地点赠送礼品，有的时候需要考虑具体场合。比如公务交往的礼品一般应该在办公地点送，以示郑重其事，公事公办，并给人以非常正规的感觉。但是，初次在办公室或公开场合见面，就送上一份重礼，会有行贿之嫌。相反，私人交往的礼品则一定要在私人交往的地方送，以示公私有别。第四节馈赠

四、礼品的赠送（三）赠送的方法说明意图介绍礼品仪态大方第四节馈赠

四、礼品的赠送（四）馈赠禁忌个人禁忌风俗禁忌宗教禁忌伦理禁忌其他禁忌第四节馈赠

五、礼品的接受（一）心态开放（二）仪态大方（三）受礼有方（四）表达谢意（五）莫问价格第四节馈赠

六、礼品的拒绝（一）婉言相告（二）直言缘由（三）事后退还如何在媒介购买中完美的

实现媒介计划？没有愚蠢的问题！愚蠢的是有问题而不问！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介购买中完美的实现媒介计划？(一)什么是媒介购买(二)怎样定义“完美的媒介计划”、媒介计划是什么、怎样评估它的目标？(三)怎样完美地实现媒介计划？(一)什么是媒介购买？与媒介就价格、服务及其他合作事宜进行谈判

与媒介沟通、联系

购买及执行一切有关行政工作(如订单、付钱等)与媒介计划、客户部及客户沟通，反馈讯息及提供媒介机会制作媒介排期媒介购买的演变及发展与媒介谈判与媒介沟通、联系购买以前媒介购买的演变及发展向客户沟通提供讯息及机会制作排期与媒介谈判与媒介沟通、联系购买现在以前媒介购买的演变及发展独立媒介公司：-与客户直接联系-提供专业咨询及顾客服务-独立的营运体系自负盈亏现在/将来向客户沟通提供讯息及机会制作排期与媒介谈判与媒介沟通、联系购买现在以前被动只与媒介及内部沟通主动、直接多方面接触、竞争从被动变成主动媒介购买负责制作排期的好处？对客户-媒介购买获得最多，最直接及最快的市场讯息-可作出最灵活的应变对广告公司-减少沟通时间及内部流程-加强客户与媒介购买的联系，提高效益及竞争能力(二)实现媒介计划的目标目标必须是：-客观的(Objective)-可量度的(Measurable),可比较的(Comparable)媒介计划的目标-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)准确(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一个媒介计划是否有效果可以用以下客观的量度标准去评估：有效到达率及频率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒体比重占有率(ShareofVoice)市场占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他调研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一个媒介计划是否具成本效益，可以用以下客观的量度标准去评估：千人成本(CPM)总接触人次(GrossImpression)覆盖率(Coverage)(3)准确(Accuracy)在执行时，是否准确达到原本要求，可透过以下方法去评估：监察报告(Monitoring)漏刊、播错刊、播事后评估(PostAnalysis)*以实际广告效果与计划比较：收视率、收听率有效到达率及频率发行量平均暴露频次从事后评估(PostAnalysis)累积经验及教训例子(一)：还珠格格第一辑收视率在各地相当高，但当中的广告段的收视率则很低：对于购买第二辑的策略：1尽量避免片中广告2购买电视剧前广告，如预算许可，考虑节目前较好的位置从事后评估(PostAnalysis)累积经验及教训例子(二)：当北京的“个人收视仪”收视报告(PeopleMeter)诞生,中央台的黄金时段收视率并没有象以往“日记”式收视报告的那样高对于以后的策略：1可能考虑增强各地区的投放量2减少在中央台黄金时段投放，考虑其他时段

(三)怎样完美地实现媒介计划？(1)效果具创意的、崭新的媒介点子(Creative)对市场、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具创意的媒介点子-创新的媒介点子：利用新媒体：如：飞艇在空中巡走在网上以一元拍卖汽车在公车/地铁把手作广告利用旧媒体：如：同一时间在不同电视频道播放相同的广告(HorizontalBlockBuy)具创意的媒介点子-震撼的媒介点子通过增加播放量增加冲击力(Impact):-在杂志上的连续广告(ConsecutiveBuy)-垄断媒体-作地铁车身广告创意效果PART01对市场、品牌及媒介的了解市场、品牌：-有效利用市场及品牌数据：地区销售分布：(品牌发展指数BDI)地区预算是否合理？地区是否应在具潜力的市场多投预算？地区是否应在媒介成本较低的市场多投预算？对市场、品牌及媒介的了解媒介：-不同电视台的互相覆盖：省台和市台的运用及分配-不同报纸对於不同层次或地区互相覆盖：例子：北京晚报、北京日报与北京青年报预算：50万左右目标：有效频率/到达率：3+/40%目标受众：男性25岁以上各大市场电视(30”)千人成本比较 城市千人成本(RMB)1北京1782海口1653合肥 1364西安1005福州916石家庄897沈阳718重庆609南京5610长沙5611厦门5512广州4613武汉4114天津19目标受众：女性20-45岁收视率数据：央视索福瑞2月1日-4月30日北京，广州个人收视仪(尼尔森)省台与市台收视点之比较浙江省目标受众群：女性20-45岁收视率来源：央视-索福瑞媒介收视报告(99年4月30日至7月31日)报纸不同配合目标收众：女性18-35岁资料来源：TGI(目标群众指数)日期：98年12月-99年11月(三)怎样完美地实现媒介计划(2)成本效益-制作媒介排期的技术及能力

-谈判能力制作媒介排期的技术及能力同等预算，但由于制作媒介排期的技术不一样，可以有很大的差别例子一：北京的电视投放目标受众：女性20-45岁比较方式：比较当频率为3+时的有效到达率购买策略：选择一：北京及北京有线的电视剧、综艺节目两个电视的投放量较平均选择二：北京有线台与选择一类似但投放量略为倚重选择三：除黄金时段外，还利用北京有线台的白天广告套餐预算：所有排期均控制在60万以内

表现比较---北京收视报告来源：尼尔森北京收视报告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的电视投放目标受众：女性20-45岁比较方式：女性20-45岁购买策略：选择一：天津一套及二套晚间电视剧，投放策略重天津一套选择二：天津一套及二套晚间电视剧，投放策略重天津二套选择三：除黄金时段外，利用天津一套中午电视剧预算：43万左右表现比较---天津收视报告来源：尼尔森北京收视报告(99年5月10日至7月31日)谈判能力及技巧在大学里，漂亮女生替男生在饭堂排队打饭的例子谈判能力总体的媒介表现及效果谈判行为模式关注彼此关系高中低低中高容忍建立友好关系合作有创意的解决问题以使双方都赢后退能拿多少拿多少战胜不惜一切取得胜利妥协缩小差异，折中关注谈判结果与媒介谈判的特性一媒介位置具极强的时间性-媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费-月饼销售的例子

与媒介谈判的特性一媒介位置具极强的时间性-媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费-月饼销售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/计划与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放-媒介广告部领导的任期缩短在短时间内完成任务

与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放可谈判的余地大大提高除业量外，到款量可成为谈判的筹码-媒介广告部领导的任期缩短在短时间内完成任务

谈判业务量公司的影响力收入/盈利个人关系谈判技术对谈判者的了解他的困难，优势业务心理战术我们天天在谈判每一个人都是谈判者，而且时时刻刻在谈判-与老板谈判增加工资幅度-与太太谈判周末的安排-VIACOM(维亚)与CBS(哥伦比亚广播公司)谈判合并的安排-江泽民与克林顿谈判中国入关的条件我们天天在谈判每一个人都是谈判者，而且时时刻刻在谈判-与老板谈判增加工资幅度-与太太谈判周末的安排-VIACOM(维亚)与CBS(哥伦比亚广播公司)谈判合并的安排-江泽民与克林顿谈判中国入关的条件

不同人物、地点、层次都与谈判息息相关如达成协议可导致双方寻找的目标

一些谈判策略(1)“双赢”策略致力寻求双方得益的方案放弃传统”你死我活“的谈判策略在谈判的过程中，虽有妥协，但双方最终得到最大好处采取“双赢”策略的好处最大得益较易为对手所接收-当自己的谈判目标定位成双方的”大“利益，对手容易妥协容易建立长期关系，进一步巩固长期利益“双赢