终端拜访的技巧

分销、陈列、销售、收款——Sales“八字方针”

从我们入行的那天起，我们的老板、培训讲师、销售类的书本里……都会告诉过我们，“分销、陈列、销售、收款”，这是一个Sales的天赋使命，是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。Sales八字方针陈列销售收款分销在每一个环节上的执著和专注——超一流销售团队

有不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人，但是在他们口号的背后，丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里，或者“突击”能力表现在哪里。

销售的确是需要一些口号激励，但更需要的是在每一个环节上的执著和专注，唯有这样，才能彻底地击溃竞争对手，成就一支超一流的销售团队。门店拜访和管理——细分42个动作

门店拜访和管理是一个销售代表最日常的工作，也是他最具有生产力的工作。下面我们将这些工作细分成了42个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。准备工作准备工作

如果销售代表以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作：固定路线合理安排电话预约设定拜访目标目标准备带齐销售资料动作1——固定路线

固定路线，按照固定的路线拜访客户。

这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个门店在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。动作1——固定路线（附件一：《销售代表跑店路线安排》）动作2——合理安排合理安排，考虑到地理位置和终端店负责人的时间。

动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果这个门店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我们也需要考虑在内。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在终端店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。动作3——电话预约电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。

简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那销售代表就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），销售代表还需要事先电话预约一下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。

动作4——设定拜访目标4)设定拜访目标

有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”终端店，而是在终端店里工作。所以，拜访前销售代表要带好上次的拜访记录和陈列进度表（这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡上），并且明确这次的拜访目标：是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。

目标设定还需要明确最高目标和

最低目标。谈判是一个讨价还价的过程，销售代表所得到的东西总是会低于之前所提出的要求。但是如果销售代表不懂得设定目标，就无法去评估究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。

动作5——目标准备5)目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。

根据拜访目标，销售代表要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是分销新的产品，有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页？

动作5——目标准备5)目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。

如果销售代表的目标是需要扩大陈列面，就要带上销售数据。通常强势品牌扩大陈列面对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间的手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店，无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。

动作6——带齐销售资料6)带齐销售资料

现在，销售代表要开始检查销售包了。销售包外面印着公司的LOGO，这是每一位销售代表所要珍惜的公司荣誉，我们是为了这个品牌而战的。看看销售包是否保持了清洁？记住，销售包的形象也是自己个人形象的组成部分，更代表了公司的形象。

动作6——带齐销售资料现在开始检查销售包内部的物件：《销售代表跑店路线安排》、价格表和建议定货单、客户拜访卡、公司库存、定单、发票、POP、各种文具。

价格表和建议定货单《销售代表跑店路线安排》客户拜访卡销售包内的物件公司库存表定单POP海报各种文具

发票动作6——带齐销售资料：1《销售代表跑店路线安排》

《销售代表跑店路线安排》：销售代表要检查的是，今天是否按照计划执行了跑店线路。动作6——带齐销售资料：2《价格表》和《建议定货单》

价格表和建议定货单：价格表是指给门店的价格，千万不要把给经销商的价格表给了门店。建议定货单则是指门店的要货记录。动作6—耀—带齐搜销售资料姻：3《客户锈拜访雅卡》客户戏拜访慎卡：膛详见挂附件狠二，义客户嗽拜访敌卡就跳是一隆个销乓售代尘表的寇武器除。这虑张表删格涵任盖了准一个指门店溪的进坊销存闹、陈零列和养促销蚁活动余等的段信息附记录裤。动作6—稿—带齐腾销售资料鹿：4《公骄司库毁存》公司锤库存塌：出荷门前谅不要上忘记基带上葡公司危的库宣存表爱或者约是销售库代表所负与责的眼经销模商的古库存悦表，农如果援某些唉产品默出现平断货陷，销售鬼代表就需很要对途门店跑作出为解释登的工利作。艇如果往不对旷公司划库存贺进行眯了解高，就忌很容兰易出林现胡沙乱定捐货的充情况假，导夫致对卖门店末定顽单满产足率缝的降字低。动作6—咏—带齐沈销售资料煮：5订单霞、6发票定单下：当歪然，跟做销团售的热必须绣保证剪你有倒足够陈的定宫单。发票嚷：如喜果这才次出谷门是品需要壁和门依店结吨账的禽，销售窗代表就必垂须带浩好发皮票和庙销货努清单喜。动作6—淹—带齐抛销售资料喂：7票PO腾P海报PO克P海报：销炎售代功表要艰注意库的是今，在辈门店抚的PO证P需要胡及时踪蝶更新小，因惊为每袋个促汇销周腹期或潮者是尽新产烂品上久市期柄间，想都有席不参同的活推广欢和促茧销的旋重点府，PO馅P要配耽合这瞒一变蛇化。车因此半，销树售包绿里的PO而P应该秩是最秀新的深，以灰便门给店的魂及时过更竖新。动作6—管—带齐巷销售资料郑：8各种隐文具各种疗文具桶：再俊检查锤一下爽，销售寻代表是否裤有足统够用召来张饶贴PO勤P或者勿特价丘标签节的双屈面胶还？是缠否有泄清洁摊的用园来擦扮拭产衔品和肉货受架的仰抹布填？另漫外，堤还别池忘记骆带上雨笔、揭笔记勒本、纺名片绢、剪攻刀和潜计算桐器。厦一个农都不态能少其！自我溉介绍仪容仪表找到关键人物介绍自己动作7—菜—仪容膛仪表7)仪容善仪表跑店哀的销兼售代袖表通渣常不浑穿西腰装，常但是药，销售期代表的仪渣容仪标表必粥须要辞做到袭整洁饥。如膝果公呼司有贩统一党的业四务着图装，志那么宝就统仰一；爹如果挣没有厦，也卵不能涌降低抬对整踏洁的觉要求呜。记住桌一点杰，整镰洁的笋穿戴芽仅仅禽是一逆方面资，还示要做芽到面盼带微掌笑，禁表现原出亲凳和力委。微牙笑能木拉近植和客因户之序间的蚁距离浆，也典能给彼人留共下更凤好的荡印象雾。动作8—堤—找到年关键都人物8)找到迎关键望人物如果销售买代表今天门的工纷作目边标是浸需要筐和商刺店的赵人打撑交道智的，包那就详要首味先找爬到那趁些真送正能待做决帆策的欺人。额记住眼，表桨现出志自信荷，自枝信会曲感染克你的盘客户阻。动作9—拿—介绍工自己9)介绍播自己如果独是一匪家新钉店，靠或者昨是刚即刚开悦始销醒售业醒务，蕉就需县要和仆负责载人主抓动地检介绍用自己遣，介咸绍公淡司以胞及交禽换名林片。守记胀住，何门店夹的负便责人口可能东记不皱住你困的名躬字，糖但是给对一扇个优伙秀销亮售代发表的纪最起狗码要御求，赢是别拖人能揪记得眯住你社所工茅作的千公司废的品港牌。煌品牌产就是拨一个禾销售山代表庆的荣彼誉。碑每一辆位优杰秀的喘销售浩代表煤，他卧的名堂字就倡是他以为之亿工作眉的品洗牌。我们饭要捍地卫我贯们的凭品牌驻，就绪像捍世卫我雾们自享己的孕荣誉其！观察进终端睡店店内绪观察自己哈的产崭品FI阅FO记录托库存竞争起对手储存辩条件计算港定货观察丢终端惜店动作10四——店内是观察10死)店内妇观察建议销售岗代表从主扔通道喊逐渐秒走近同自己俩的产喉品陈串列区聋。当渡然可斩以走捷径烧，但尘遗憾梯的是峡大多骨数消螺费者漏通常旧不是眯如此蜂。首先销售博代表要了持解的差是店梦内的畜经营竭状况服。在保过去滨的一毅年半侦时间健内，盈中国教至少默有15妇0家大窑型连倚锁超个市倒红闭。占商超捡的信物用安捞全问飘题已笔经是鉴个必慕须提业到议德事日浮程的校话题劫，而荒对门疲店的岸信用捎控制走是首疯先要青从销粮售代脆表做艳起的贴。尽谨管也剧有不易少一伙夜之粥间倒紧闭的鄙超市举，但裕是，乐更多会的超线市倒进闭前吩还是苗有其超征兆辜的：络陈列蔑面稀区稀拉扁拉、峡强势酿品牌子断货姐、沃生鲜厦柜台觉几乎鸟见底梦（生劲鲜产挪品几及乎都锣需要窄现款弃）、何在炎蛇热的古夏天思堆地仔上摆对放的剪不是协饮料汪而是坛保健舌品，抵这都锦是悼一个洞超市柜倒闭崇前的浓败相漏。但录如果惨竞争枣对手康陈列给面摆智放丰茅满，赴你的帆经销厦商却偿对你诞说超拦市信根用有丹问题狡，你石就需种要打持个问端号了线，是剪他们殖资金猛不抢够做百不了殃超市烫？还软是根伙本就薪是他康的业映务员寨结款呈的能炮力有榴问题餐？动作11含——留意倍竞争库对手11赔)留意慈竞争扫对手看看复竞争竹对手贡最近携又干柿了点漆什么城？做露主题坡堆地厘了？山买专博柜货待架了板？上距了邮粱报？浑它们江的陈询列面拆是缩乐小还袍是扩修大江了？悬把它毒们统询统记驾录下希来，良向你融的上促司汇溉报，诸以便巨在第递一时回间做蜂出反梦应，自伺机问打击者它们捏。动作14、15枯——记录负库存、计解算定聪货14安)记录启库存使用有《客亦户拜予访卡艇》记浮录每畜一个SK敬U（单浅品）的库惑存并脖记录标下它吨们的肯新鲜麻度。15翠)计算趟定货利用贸安全倚库存沃原则估计算即定货整理旋货架事先顺征得绕商店谈同意位置保持身货架米占有带率做好掘货架溉管理区域迹化陈奖列店内杠价格促管理合理期使用蛾宣传薯品做促减销陈扣列再次冻做好秆先进爆先出清洁涝产品补充魔产品退换质货介绍马利益与促懂销小劝姐沟移通整理傅货架动作17线——事先追征得额商店杜同意17吓)事先胃征得只商店催同意店内斧的负丈责人解当然孤有权俘对陈切列做走出调织整，蠢但是销售唇代表也不沿要小岔瞧了赛那些蝇商店崭里的“小人姻物”理货接组长作、领对班，筑这眉些人夫对你示的陈酸列位腰置也纱经常热会有句决定村权的贷。所贝以，枝平时路的客谊情关撇系是积相当按重要懂的。汗但是执客情涨关系赵是靠魂吃饭利喝弹酒培骨养起药来的眯吗？并完全顶错误德！这胳些人镇通常煌是给株了钱堡还要魂被人塞说成矮是“傻冒”的人献，他淋们是西用来醋专替狸商店夺的人晋买单已的。客情秧关系旁需要地频繁华的拜睡访，笋需要录和他肺们之彩间的浑感情祸沟通甘。盘北存日页、货反架调温整日激通常饭是改颈动货合架位虽置最坛好的呜时间尿。中怕国人迁讲见五面三索分情山，更虹何况扩，盘查库存和末货架乎调整率通常相都是聋在深多夜进牺行的绿，有织些甚险至一央直要邻干到需清晨桐。所军有狱的优管秀销取售代纹表都订参与崭过门种店的旧这些轿工作阅，所以起就明已白为什响么酒歌肉茶贱饭比傻不上必人家程的客蚊情了利吧？送些绕礼物贺当然道也是徐需要垮的，假但是他不要晴触及渴道德某的底端线，允商业央行贿购永远篮都不局会有冻好下很场的继，也垃不会继让你加得到罚行辜业的哭尊重被。动作18踏——事先重征得沉商店购同意18锅)位置客流破量大述、明歪显的烦位置炕肯定御就是艇好位腰置。附图3、4是分负别按阴照宽哥度和屡高度酱作为秘参照茅的最央佳货系架位选置的烛几个响销售够指标舍。最好无的货浅架位胀置――货架牢宽度待：两图彼已经性用图克案和袋数据躺标出称了最橡佳的惠陈列撞位置啦。动作19彻——保持长货架鼓占有客率19问)保持而货架坊占有端率销售翅员不仅筒要获能得一堂个好闲位置屋，还蛇需要获保证虫你的述货架竟占有穗率。钟最低偏的水势准是映你不招能低次于在边门店叶的销女售占蚀比。疗作为贺强势级品牌片，销售浓代表需要授占据废最大伴的货筋架空岗间；亦作为榜弱势坝品牌挤，销售钱代表的陈膜列原雷则就苗要紧所紧盯键住竞涨争对锄手，披跟着光它陈静列，按因滥为它炕的产个品货谷架前尼的客蚊流量再通常玩是最饿大的持。这致种牛脾皮糖叨式的定做法龙叫做“跟随升战术”。动作20激——做好踏货架具管理20狡)做好权货架窗管理记住隙，最聪好的膀位置答一定帜要摆始放最千好卖房诚的产抚品，母或者爆摆放壤当季挨的促贸销或咐主推敲产品匆。并掠且，销售禽员必须锐保持撇货架族上货抓物旱的丰构满，掏保持完有足渴够的梁货量勉。经哭验表鹿明即咽使不桃断货构，丰毫满的相货架欧陈列椅也比盈欠丰喊满的筑陈列疲有着坚更多新的销烦量。动作21兽——区域蚕化陈优列21府)区域见化陈军列每一径个系妹列的络产品捆要尽样可能暗的摆漫放在海一起沾。把我紫们的筋品牌意集中政摆放怎！把福我们概的口绣味集懂中摆悉放！妄把我酬们的欲规格越集中企摆放胸！唯有摔这样电才能猎最大折程度载地提什高销没售效陷率。浑快销堪品种四的陈捏列面升应该故是普泰通产畜品陈保列面磁的2-丑3倍。恶假设1个陈青列袖面的厕销量衬是10木0的话蛾，2个陈辩列面更的的煌销量燃就是12桶3，3个陈演列面毁是14剃0，4个陈郊列面绸是15甜4！动作22斤——店内毕价格或管理22月)店内萄价格塘管理在理绑货的扭过程多中如致果变皂动了序摆放昼位置多，千忧万记系得价垫格标械签一钱定要惹进行魂同步姨调整拾。所踩有的炼产品志要保饰证有笔相应忘的调价格伟标签乳，价券格标洒签要赔反映殊准确童的价臭格，病并且肢要做偏到清腔晰醒现目。对于栏价格晶标签院上有矩商店高内码习的门葛店，矮你要短记录根下这乏个信咽息。销售幻玉代表在门触店内茄一般肃是不红能用况产品劣的条练形码痛定货避的，掘有链效的趟定货律符号耗是门什店的兴内码乘。动作23萝——合理片使用闻宣传柔品23储)合理夸使用能宣传想品哪些坡是你浸日常返要使惯用的口宣传尼品？海报蓬、挂绪旗、左粘贴际、插吧卡、KT板、剥飘吊停物、腔专用马陈列头柜、探专用晚堆箱孕、收崇银台暮货架竞、热袭点货耀架、水店内酒促销可台……这些翼都是炭你的兔宣传黎品。铁宣传料品＋票陈列光的效香果是橡单独把陈列地销量榴的1.蛛8倍。你要板使用除最新嚼的宣口传品颜，不畏同的蜻品牌疲要选遣择对卡应的扭宣传琴品并俩且定携期更差新。采把宣济传品煤布置污在最亿能吸爽引消怒费者屈的倦地方揉，以稻便吸们引消础费者替的注团意。动作24蛙——做促梯销陈雨列24消)做促轨销陈迁列前面添讲了终普通冈货架湖的陈缠列，亡如果效可能版，尽芳可能蓝在商雷店内混多做辩促销凤陈列专。促顿销陈留列能奔为我竿们带酿来以谷下的别好处辽：落地那陈列断＋14晴2％落地思陈列塌＋海描报呢＋16费0％落地拾陈列惩＋海废报＋指特价嫌卡（犁仅特毁价）葡＋18悄3％落地踪蝶陈列忠＋海证报＋漆特价悉卡（鼠原价渴与特俱价）蛙＋22筛5％动作25、26落——再次思做好FI尘FO、清竭洁产毅品25窑)再次傍做好FI久FO（先略进先羊出）任何蕉时候域都不法要忘肝记，丙只要代动了女陈列牵，就孝必须佳按照周先进济先出僻的原平则摆谷放产弄品。26脖)清洁寻产品现在巩，拿架出销舞售包险中的厅抹布欠，清似洁产仅品和扛货架颠。产赌品的虹清洁绸程度产，直染接影胜响到睡了消邮费者第的选淡购，赢谁都催不愿析意饲买脏裳兮兮局的产膀品，悦无论杆它的找日期朽多么怪新鲜肚。动作27、28稻——补充影产品寄、退贺换货27线)补充铁产品经过段一番订陈列品之后袭，你毙可能耍需要竞再补尚充一睬点产尤品了版。记乱住先答进先歉出的孩原则座，并勾尽可罢能多级地扩克大陈研列面西。28拢)退换风货如果秧有日沿期不观适合于售卖串或者敲是破墨损的臣产品肤，请木及时席下架乔，并寇将好趋的产冈品补暑充上办架。动作29澡——介绍侵利益29扔)介绍刚利益仅仅雅是自源己做猜了还肤不够佛，销格售代卸表还芳需要物向门严店的煮工作语人员涂沟通奋陈列桑会为飘他们忆所带争来的污好处译，你两要让峰他们包相信诞，我偷们的认工作完是会秃为他桥们带食来销教量增租长的时。最池后，摧不要践忘记茄告诉贺他们卧，务猛必要抓保持愉我们汪的陈窜列，六同样巡寿，告咱诉他造们显保持苍这样伸的陈沃列也堤是会煤为他监们带汤来利蛙益的纸。动作30钳——与促冒销小敌姐沟骄通30舌)与促尝销小恰姐沟平通如果粥这个降门店闻是驻酬有促约销小阴姐的班，别快忘记叹询问幅她们慈最近调的销孤售情区况包冒括自清己的茅和竞阴争对材手的铸销量贫与促鼠销零活动贼情况买，并孤且检眯查她肝们的侧销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卖进新的SKU扩大陈列面积进货开展促销活动收款价格变动动作32仓——使用粒你的傻销售拿工具可以搞让终瞧端店隐看到写安全默库存识已经朴不足漠了，歉需要铅进货向终掠端店填推销侨新的SK乌U（单并品）告诉沈终端骗店我延们有择更多叮的产肆品系态列，宰增加锦它的完进货挡量。内部栏数据新产邪品的瓜宣传捆资料新产腰品的奖宣传顾资料客户拜访揉卡建议定货妖单使用即销售局工具动作33搁——协助辞门店熄人员烤定货33芬)协助克门店朱人员嘴定货新品本通常皆需要怜采购务确定贪进场厌后才盏能定缸货。壤已有删的产辛品则踏可以耗由门鞋店直柴接下鲜定单阀。有毯些门疤店，俗店内蠢的工戒作人揭员两就可施以直井接下醉定单桂，有征些门垫店，章则有后复杂浇的采辣购流锹程。抱下表全是某机家连静锁超框市的担定货桃流程屑：这里穗最长陡可以诱达到9个环糕节，趁非常康容易拨在某器个环腹节出呜错。寇销售研代表古不仅伪要在肌门店核内协雷助商裙店的窗人下稻定单粉，也散要裤透彻具地了测解整隔个定寨单流怜程，扶追踪故各个柔环节蛮，以追免因亲为环灿节的崭原因幻玉出现役断货筑。动作34皱——运用傲你的痰销售每技巧释说服签关键烫人物34蹲)运用腐销售黄技巧圆说服碑关键妇人物要达踪蝶成销垒售目令标比侄如做炊一个略促销屋活动曾、分岛销进演新品横等等酷总不泻是一捆件容隆易的秤事情颂，在粉这里妄，销斩售代灶表就针需要览运用僵所学虽的销圆售技焦巧与者终端社店进矩行周蛋旋。没不要遵把客城户的痛拒绝挨当作挡是最历终的眼答案表，一肤个优摊秀的直销售稳代表员，勾永远临都要盈发现凝拒绝过背后套的问使题。运用谣开放椒式问祝题，学找到轻客户宽的需爹要！在客城户有锁异议它的时版候，晶保持压冷静坡。仔细祥聆听员客户践的问妥题，鞋了解窄清楚蔬。对客惜户说灶“此我明元白了庄您的垄意思仰是说……”表漆示认作同。重复算客户访的问秧题，逆并且芽问他臭是否裳还有厨其它描异议奴，这歉样的仇做法护是为叠了限畅制他夹的问脱题。运用刃开放值式问牧题，找到蠢客户芽的需快要！佛在骗客户尖有异眯议时，保爷持冷贤静。告仔垂细聆顽听客蛮户的电问题醉，我明喷白了冶您的羊意思动作34经——运用彩你的核销售停技巧余说服标关键缴人物阐述捆我们鼻的利异益，粪克服搏异议相。并称且要喇及时乖发现疼客户祸的购帜买信止号，拴及时霸地达者成交疏易。念销售洒技巧扮是一亏个销绕售代纯表铃的基痰本功摄，但壮并非箭是本天文的放重点喷，下建表是铃销售折工作蚊的一拍般流榜程：好了组，经哄过这丧些工慢作，股销售愚目标组达成冒了。行政患工作准确完整地填写了每张客户拜访卡收款的工作处理定单上交收款

整理客户拜访卡填写销售/回款报告填写工作计划最后，准备下一天的工作动作35所——检查叠是否码准确党完整乔地填荒写了迁每张卖客户混拜访触卡35估)检查糟是否水准确舅完整钳地填注写了争每张功客户冒拜访仔卡每个腹系列痕的产挖品、处每个妥陈列逃的方穷式你斯是否艇都已臂经记孝录在此了客赴户拜楼访卡感上了格？记爷住，贯这张芳卡是梦公司贯所有工内部照数来据的拥来源莫，它膜就是击我们月每一竭位销返售代饶表的显武器腿！动作36砖——收款逐的工驴作36朗)收款翻的工趁作如果辈今天养你的碎工作拉中有枣收款析这个奴项目鱼，请般仔细浮保存叔好你男所收斤的支京票，娇放入佳支票悉夹中俭，避赴免丢惑失。动作37墓——处理鸽定单37违)处理严定单按照咐你的绵跑店胖路线猪图，誓按照津我上悉面所全说的患步骤坏，就亲这样戒，你星做完域了一屡天的资拜访截工作牵。但暮是，凤你的榨工作睛完了拜吗？都别兵忘记浪，回灶到办世公室裤，你厚还有耀最后冶的一万些工堤作！回到阅办公动室后照，根场据你鲜今天鼓的工鬼作内招容，运立刻接处理纪完你掉的定垄单，锄传给泻经销幅