总部促销营销项目知识培训方案

2013年总部项目培训主讲人：李鸿燕第一部分

2013年集团大客户中心总部客户开发内容第二部分

往年成功开发项目的新进展情况；第三部分

金融行业客户开发心得第一部分2013年集团大客户中心总部客户开发项目安排

2013年大客户中心要继续坚持以客户为中心，以“联动、提升、管控”为主线，以“项目、平台、体系”为重点，以“落地、推广、培训”为手段，强化资源整合，联动推进总部客户开发。行业客户名称负责人联系方式交通、能源、通讯南航、汽车、中石油薛国志68859367政府国税、铁路、交通部、体彩、民政柳荫68859375金融建行、人寿、银联黄悦68859377第二部分往年成功开发项目的新进展情况●宁夏邮政公司与自治区交通运输厅签订战略合作协议●国电项目情况第三部分金融行业客户开发心得马斯洛需求层次理论

（四）我国金融体系的构成概况金融监管机构政策性银行国有独资商业银行其他商业银行农村和城市信用合作社保险公司证券机构其他非银行金融机构外资金融机构民间金融机构中央银行国有独资商业银行股份制商业银行政策性银行城市银行外资银行中国银监会中国证监会中国建设银行中国农业发展银行……中国工商银行中国农业银行中国银行……交通银行招商银行中信实业银行中国民生银行……中国国家开发银行中国进出口银行各地方银行……入境银行……监管主体银行体系我国金融机构体系包括：1、中央银行与政策性专业银行；2、国有独资商业银行、全国及地方性股份制商业银行、非银行金融机构；3、外资金融机构、外国金融机构的分支机构、中外合资金融机构；4、银行业监督管理委员会、证券监督管理委员会及保险监督管理委员会。以上四个部分构成了我国金融的决策及执行、业务经营及监管机构体系。（五）构成细分1、中国人民银行（相当于央行的角色）作为我国中央银行的中国人民银行，是在国务院领导下制定和实施货币政策，对金融业实施监督管理的国家机关。1948年12月1日在河北石家庄成立，1984年1月1日开始行使中央银行职能。中国人民银行机构设置为总行、分行、城市中心支行和支行。职能：第一：认真执行稳健的货币政策，支持经济稳定增长(货币供应量、现金供给量、存款、贷款、外汇)第二：进一步改进货币政策传导机制，加大间接调控力度(上调利率、公开市场业务、信贷政策支农及中小企业支持)第三：进一步完善金融监管制度

第四：加强和改进外汇管理，外汇储备大幅增长，人民币汇率继续稳定

《中华人民共和国中国人民银行法》政策性专业银行政策性专业银行是相对于商业银行及商业性专业银行而言的。它是政府出于特定目的设立，或由政府施以较大干预，以完成政府的特定任务，满足整个国家社会经济发展需要而设立的专业银行。特点：a.由政府投资设立,根据政府的决策和意向,专门从事政策性金融业务的银行；并且根据具体分工的不同，服务于特定的领域。b.在从事业务活动中，均贯彻不与商业性金融机构竞争、自主经营与保本微利的基本原则。

c.共有三家：国家开发银行中国进出口银行中国农业发展银行d.资金来源有三：一是财政拨付，二是组建时划归的资本金，三是发行金融债券。开发银行开发银行(DevelopmentBank)系指专门为经济开发提供长期投资性贷款的银行。办理政策性国家重点建设（包括基本建设和技术改造）的贷款及贴息业务。我国开发银行于1994年3月17日成立。国家开发银行的资金来源有：1、国家财政部拨付的资本金2、发行金融债券3、向中央银行再贷款4、境外筹资国家开发银行设总行和部分分支机构，信贷业务由建设银行代理。

农业发展银行农业发展银行（AgricultureBank）系指专门向农业提供信贷及其相关金融服务的银行。我国农业银行于1994年11月成立中国农业发展银行的资金来源有：1、财政拨款2、开户企事业单位存款3、发行金融债券4、境外筹资5、向中央银行申请再贷款农业信贷具有风险大、期限长、收益低等特点。

进出口银行进出口银行系指专门为本国商品进出口提供信贷及其相关服务的银行。这类银行通常是政府的金融机构，也有半官方性质者。中国进出口银行中国的中国银行曾长期行使国家对外贸易政策性银行的职能。1994年5月，设立独立的“中国进出口银行”。该行是为中国进出口贸易，尤其是支持和鼓励我国大型成套设备出口提供买方信贷和卖方信贷的国家政策性银行。为大型机电成套设备等资本性货物的进出口提供政策性金融支持，办理贴息及出口信用担保。创建进出口银行的目的：一方面是促进本国商品输出。进出口银行是执行本国政府对外投资和援助的特定金融机构。中国进出口银行只设总行，不设营业性分支机构，可在个别大城市设派出机构（办事处或代表处）负责调查统计监督代理业务事宜。信贷业务由中国银行或其他商业银行代理国有商业银行共有四家：中国工商银行；中国农业银行；中国银行；中国建设银行。国有独资商业银行是从计划体制下的统一的只有一家银行的体系演化而来的。无论在人员和机构网点数量上，还是在资产规模及市场占有份额上，在我国整个银行体系中均处于举足轻重的地位；在世界上的大银行排序中也处于较前列的位置。他们的经营活动，均受《中华人民共和国商业银行法》的约束。1、中国工商银行是以城市工商企业、机关团体和居民为主要服务对象的国有商业银行。1984年1月1日成立。2、中国农业银行是我国办理农村金融业务的国家银行。1979年3月恢复。3、中国银行是我国的国家外汇、外贸专业银行。它的前身是满清政府的大清银行，1949年由人民政府接管。4、中国建设银行是我国管理固定资产投资、经营投资信贷业务的国家银行。1954年10月1日成立。其他商业银行1986年国家决定重新组建股份制商业银行——交通银行的前后，在四家国有独资大商业银行之外，陆续建立了一批商业银行：中信实业银行、中国光大银行、华夏银行、中国投资银行、中国民生银行、广东发展银行、深圳发展银行、招商银行、福建兴业银行、上海浦东发展银行等中国邮政储蓄银行

中国邮政储蓄银行于2007年3月20日正式挂牌成立，是在改革邮政储蓄管理体制的基础上组建的商业银行。中国邮政储蓄银行承继原国家邮政局、中国邮政集团公司经营的邮政金融业务及因此而形成的资产和负债，并将继续从事原经营范围和业务许可文件批准、核准的业务。2012年2月27日，中国邮政储蓄银行发布公告称，经国务院同意，中国邮政储蓄银行有限责任公司于2012年1月21日依法整体变更为中国邮政储蓄银行股份有限公司。中国建设银行与中国邮政留学生信用卡项目合作计划中国建设银行信用卡中心

二〇一三年二月21内容提要龙卡留学生信用卡留学生信用卡项目合作愿景22基于留学生命周期的产品设计产品权益及客户快递需求广阔的留学信用卡市场前景建行信用卡概况据教育部统计，2012年我国出国留学人员总数为39.47万人，其中自费留学人数约38万人。2000-2012年留学人数的平均增长率达21.27%，2013年至2017年的五年间，预计将有365.19万人出国留学。数据来源：中国留学发展报告（2012）No.1、2012年中国教育在线出国留学趋势调查报告23广阔的留学信用卡市场前景

截至2013年1月底，我行累计发卡量已超过4100万张，客户数量超过3500万人。其中，白金信用卡发卡量在国内率先突破200万张，凭借年卡均消费10万元、年收入20亿元的骄人成绩，继续领跑国内高端信用卡产品市场。建设银行率先推出名校卡、汽车卡、商旅卡等创新产品；建立了国内规模最大的客户服务中心，通过“客户之声”、“管理层倾听”、“客户接待日”等机制，构建起全方位的质量监控体系，塑造了卓越的服务品质。建行信用卡以卓越的创新能力、专业化的服务品质，被VISA、MasterCard、银联等信用卡组织和主流媒体多次评为最佳信用卡品牌、最受尊敬的信用卡发卡银行、最具品牌价值信用卡、最佳产品设计、最佳产品营销等大奖，在业界颇具影响力。建设银行信用卡概况24

面对广阔的留学市场前景和大量优质存量客户，经过对留学生群体特征、留学生命周期及同业产品进行的详尽调研和分析，我行针对留学生家庭设计了专属信用卡----龙卡留学生信用卡。留学生信用卡为白金卡，我行将为留学生父母发主卡，为留学生本人配发附属卡。

龙卡留学生信用卡预计首年发卡量为主附卡各12万张，前三年主附卡卡量将超过50万张。龙卡留学生信用卡25龙卡留学生信用卡—基于留学生命周期的产品设计前期规划考试申请准备出发

海外留学毕业以后选择国家和学校准备语言和入学考试考试报名申请学校安排出国行程签证等其他准备工作校园学习旅游、探亲工作或创业金融和特色增值服务贯穿整个留学生命周期产品预计于2013年7月上市发行26向目标学校邮寄申请材料等纸质文件与国内家人和朋友之间相互邮寄包裹（一）全程留学金融服务（二）全球管家式服务（三）全套安全保障计划（四）全面留学增值服务

*全球快递优惠服务使用留学生信用卡支付中国邮政全球邮政特快专递服务费用，专享折扣优惠及安全、快速的服务保证。龙卡留学生信用卡—产品权益和客户快递需求27客户邮寄的物品包括申请阶段的申请材料，以及在海外求学时邮寄的包裹。以每名留学生邮寄1份申请材料、每年2次包裹邮寄、留学4年、每次费用120元计算，前三年我行留学生信用卡的客户预计有高达450万次的全球快递需求，总费用高达5.4亿元人民币。建行信用卡使用邮政产品现状28

邮政参与建行产品服务方案建议

按照建行提出的需求，邮政做为银行的间接交付渠道，可以通过发挥自身渠道覆盖能力的优势，并结合现代通信技术，为建行提供跨区域、多层级、全方位的服务。总体上建议采取分级定制、资源合作的思路进行深度的开发。●分级定制主要是按照建行三类客户不同的价值，分别定制适合的邮政产品服务组合，通过突出定制及个性化的服务，实现服务升级，收益增值。●资源合作主要是发挥双方客户资源和各自产品的优势，采取购买服务或共同开发具有资金和物流特点的“银邮”新产品，通过服务外包或按效果付费模式，获得额外增值收益。介绍完毕谢谢大家2012年11月14日市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不