题目：高效销售团队建设与管理

高效销售团队建设与管理

Sellingteam’smanagement2023/5/231高效销售团体的建立与管理培训课程大纲第一篇队伍组建及规划要素-销售组织架构的原理-架构的分析-设立组织架构的技巧-区域划分-人员分配-客户划分-管理人员应具备的特质第二篇.销售主管的角色与职能

-如何目标设定-目标设定的技巧-业绩衡量的方法和表格举例-如何更有效地监控

第三篇.信息管理-信息管理的重要性与流程-掌握必要的信息-销售主管最需要什么的信息第四篇.激励与团体精神的建立-激励的方法-案例分析-激励的技巧-如何激励不同类型的人-经理人的自我激励-培养员工对企业的忠诚度-团体精神的维持

第五篇.人员的招聘-招聘程序-人员筛选要素-面试时技巧-面试时常见的错误-提问题的技巧2023/5/232第一篇队伍组建及规划要素2023/5/233销售组织架构的原理划分管理层次的多少,主要视乎管理人员的管理幅度决定尽量使架构的层次简单化没有一个所谓的“标准组织架构”，只有根据企业的状况和发展尽量地合理化每张组织图都有部分的事实，部分的理想或计划避免双重领导或多重领导公司的组织图就象引导你的记分卡一样图中清晰地显示出谁是你的领导谁是你下属明确职、权、责合理调配人力资源,是制订完善的组织架构的关键2023/5/234销售组织架构的原理销售总监总经理销售部经理大区销售经理大区销售经理大区销售经理3个城市销售经理3个城市销售经理3个城市销售经理每个城市销售经理管15个城市主任每个城市销售经理管15个城市主任每个城市销售经理管15个城市主任每个城市销售主任管15个销售代表每个城市销售主任管15个销售代表每个城市销售主任管15个销售代表督导督导督导督导督导督导督导总监秘书架构图分析问提:有什么不合理的地方(通常情况下）?2023/5/235销售组织架构的原理

每一位主管管理多少人才算合理？视乎于：工作所要表现的性质。这包括有无经验的人员。所有人员对工作的了解程度。人力所能达到的极限。工作内容的共同点。视乎职责要求及所付出的时间。2023/5/236部门经理区域经理销售员管辖范围：___个区域经理管辖范围：___个小区经理管辖范围：___个销售员A小区经理（主任）销售组织架构的原理

每一位主管管理多少人才算合理？2023/5/237区域划分时要考虑的因素区域的大小区域的分布参考国家行政划分方法区域之间的距离区域的经济状况及消费力区域的人口状况及分布区域的交通状况区域当地的生活习惯和消费习惯区域的发展潜力公司在区域里的战略性设立销售组织架构的技巧2023/5/238人员分配时要考虑的因素该人员的经验、销售技巧和对该区域的熟悉程度等等确定人员分配额时要考虑的-公司到该区域的距离-人员每天工作流程-分清和确定要做的渠道-客户数量与分布状况业务员的拜访客户路线的划分合理的拜访客户路线的划分，能帮助资源的合理分配和人员的管理设立销售组织架构的技巧2023/5/239客户划分时要考虑的因素客户的大小与重要性-分为多个级别并定出各级别的标准，-客户的大小决定了公司对它政策和人员的投入-不同的客户应由不同的业务员负责服务客户渠道的区分-不同的渠道决定了公司对它的政策和人员投入客户数量与分布状况-调查该区域的各渠道的客户数量-了解他们所在的位置和交通状况其他有关的客户资料设立销售组织架构的技巧2023/5/2310模拟实验深圳芭田复合肥公司，在94年~97年其间因产品（复合肥）的技术领先于同行，年销额RMB：5亿（97年）在这其间销售部的销售人员加起来不过8名。销售区域全国，销售渠道是经销商，销售网络到经销商一级，下面的网络都要依靠经销商去完成。主要的销售区域是广东省（占70%）。在98年以来他的竞争对手终于掌握了该技术并提高了销售手段，这时候该企业的销售额直线下掉，98年的年销额RMB：3亿，强大压力随之而来了。该企业最后找到了下滑的原因所在，其中之一就是没有一支高效的销售队伍来有效地控制市场和服务客户。故此决定在巩固品牌，提高技术的同时，组成一支专业的销售队伍以此把失去的市场和生意抢回来。经过调查和分析可基本确定的数据是（部分）：A.广东直接覆盖的客户数共;20，000个其中零售渠道19，000家、重点客户1000家B.广东省外间接覆盖的客户数(经销商)共：25家分布于25个省公司决定对广东进行直接分销，广东省外进行间接分销策略。问:1).需要多少个销售人员来组建该销售队伍?2).每个业务员每月的拜访和服务的客户次数是多少?3).请画出它的组织架构图假设:零售终端是一个业务员每天可拜访和服务50个客户,以10天为一个周期(20天/月工作天数)重点客户是一个业务员每天可拜访和服务10个客户,以10天为一个周期(20天/月工作天数)C2023/5/2311管理人员应具备的特质※领导能力※接受命令及指导的能力※成熟度※组织能力※建立团队精神

销售主管是策略、组织、衡量、监控、指导五位一体2023/5/2312第二篇销售主管的角色与职能2023/5/2313销售主管的工作要求角色通过挑选、指导、培训队伍，开拓盈利的业务，成为公司在客户里的代言人

职责制定目标-为队伍成员制定并传达清晰的与公司要求相一致的目标-检查目标进度并考虑采取适当的措施和行动-确保清晰的交流与公司政策的一致衡量业绩和解决问题-队伍注重业绩的结果和发展趋势-给予前线销售队伍肯定、鼓励和反馈信息-带领解决问题，完成队伍计划目标指导-通过例会或一对一的指导评估队员的能力-在指导过程中，通过自己的亲身示范，带动理想的行为或目标技能-保留指导日记和亲自到现场指导及了解实际情况的日记-按需要进行全组或全队进行培训2023/5/2314销售主管的工作要求建立高效的销售队伍-树立队员有团体观念-使队员们在销量上、服务上互相帮助-保护队员们的权利并为他们争取合理的待遇-不要打击一方树立一方-遵守对他们的乘诺-让队员们有参与的荣耀-奖罚分明-使他们对你有信任感-要多点鼓励客户-支持销售系统里中心工作的执行（运输、库存、管理、设备、产品生动化）-坚持经常深入区域队伍，了解客户需求-通过业绩衡量，支持、培训、选择客户，以使业绩的不断增长-做出准确的销售预测和合理的客户库存量-确保符合公司的定价、区域、运送、汇报、付款等术语和规定考核方法：区域（片区）的销量、分析广度和深度、产品生动化标准、主要业绩指标等2023/5/2315如何映进行骂目标张设立通过剪以下烘做法挖，提庭高工两作业浓绩以具馋体目如标挑吨战成进员描述哈任务平，阐曲明方邀向提供客业绩炊指标连，用苦于反兴馈意倘见及竟指导将公雕司的带目标拦化并牲与客肿户直早接相猜关的托工作初联系贩起来好的李目标殊是“叉聪明遍”的扰（SM茧AR泽T）具体Spe班ci勺fi役c可衡驴量Mea还su敢ra舌bl滩e可行粗的Ach拣ie症va缓bl萍e相关需性Rel宿ev很an但t有时章间范牲围Tim蜡e肠li策mi马t销售敞主管跨的工吗作要赵求20涨23习/5迈/1酬816目标基设立市技巧乘上胁传下逮，再旨分配乔。平均库分配迹后，记想一鼠下分裹配业屑务员亩的目居标是具否合控理，疤合理脚在什也么地公方？贱不合城理在裹什么地拍方？分析锈历史码数据袭，结趣合目贤前的哥政策有状况止找出弄合理泥的目咬标目标货最好队每月翁更新奴一次标，至沟少一在个季由度更株新一按次能者满多劳约原则在较察弱的重业务果员或纠市场牢上尽直量给伴予帮洋助“重傲大不棋重小万”可召览开会纯议先处听取屑各人劣对自识己下哈个月先完成写任务腿的数仅量、旷原因杜和信很心后钉再考撒虑和要决定经过品详细江分析叙后仍等然觉僚得不竿可能慎完成似任务节时，放应向娃公司渔详细划陈述食自己织的观源念，询并争取辽公司鲜的支餐持。销售敞主管扩的工索作要粉求20瓶23养/5滤/1时817销售聚主管插的工冰作要挥求业绩贵衡量前是获取怜正确至、及贺时的疗数据峡的途碌径了解衰你的晌目标于实施深的进星度的截依据你及联你的棋员工城共同膜跟踪晴业绩棕的方炕法进行阀有效燥指导钞的根农本保底证是可终量化气的20俗23伯/5荐/1挑818销售巨主管阅的工睁作要红求业绩机衡量努的方浆法建立睬业绩销表原对则一目船了然只衡斯量少险量但餐关键洋的绩帮效指呢标销售翻目标效率慰目标减少趴文件蜘转送业务傲员直渔接提材供信腐息在成周绩表么上直缎接进度行计蜘算给其齐他措朝施提内供灵跌活性与公稿司或亏总公饮司当献前使蜜用的某图表能有连眨贯性开始培为“应销售浙时机带”阶身段提铜供数证据可衡坦量的温数据显化20结23概/5迅/1菠819销售输主管喊的工境作要略求膏-遣业绩果衡量毅的工慌具业绩吩表设责计举瘦例：20浑23晒/5牧/1袄820销售牺主管刑的工言作要崭求剪-脸业绩纤衡量惹的工板具建立扎个人散工作温报表工作职表原枝则一目累了然只衡张量少锣量但谣关键书的绩枣效指伍标销售短目标效率买目标业务顷员直告接填煌写信煤息在工席作表钻上直冈接进板行计链算给自样己提统供较唱可靠耀的消幼息与公环司或赛总公稼司当术前使帐用的仆图表少有连摩贯性开始煎为“秆销售吃时机挠”阶数段提者供数扫据工作栋表要悄交回泽公司炮存档可衡毫量的累数据菠化及猫简练兵的文动字表碗达，难以便或公司墨以此较进行膊业绩西衡量“个涛人工丈作报滤表基述本要殖有：廊每天讲、星就期、净月的杏行程牙表和肺业绩蹄指标驻数据劈燕。以泄及每艳星期虚、每抵月的拘完成品情况售汇报帖等。志”20螺23益/5梯/1驾821销售蜂主管丛的工宵作要岂求业绩闭衡量抽的方劝法容-济个人搏工作迁报表折举例20眼23泄/5冷/1照822销售浊主管鸡的工颈作要乱求每个盯人都境参与箭衡量区业绩销售双经理秀每月光明确慌区域宁（线莲路）汇的具渴体目茧标并宵记录卫在业夺绩表桃上.业务杯员每惭天记妈录成宵绩，鹅并提朽交每恐周的龟目标锋实施安计划寸.业务睬员或历指定骂人员河完成呼业绩租栏上陈的所疏有计速算每个售销售蹈人员醉都需称要完锤成所膝规定抹的数赠据填色写工进作20姨23剑/5致/1绝823D销售乘主管庙的工冲作要翠求惨-咏脑力铃激荡如何屠更有兄效地汤监控__慨__牵__恭__汤__烟__严__殃__丹__松__俗__港__姑__障__肌__敌__扎__胜__锁__恩__美__浇__踢__趣__瓣__永__结__凭__至__崇__识__仰__覆__堂__竹__诊__蒙__桌__追__违__蚂__啄__深__探__刃__妻__依____穗__河__创__眯__高__版__慎__蛾__那__良__编__涌__卸__殊__飘__上__领__菊__歼__结__么__椒__榴__今__识__次__哭__察__红__案__乌__逆__塌__脾__减__贸__练__皮__流__壶__狐__质__糊__镜__痒__骂____费__阅__装__伟__琴__甩__吊__也__旬__毁__最__扰__弯__回__犁__往__复__建__层__执__旦__乳__指__倘__程__屡__步__弱__播__富__就__闲__愧__召__垂__户__骄__垒__途__挽__荐__辆__碑__恐__妹__周____湾__昆__绢__稀__懂__为__封__造__洲__丘__最__匠__颠__椅__艰__打__励__侦__虫__树__仔__销__斗__滩__逼__案__鸦__换__书__撤__江__著__辫__今__燃__末__决__血__辞__洞__嫂__黎__遭__袄__福__疗____总__前__治__掀__吐__舒__容__打__旨__饿__鲁__虎__你__到__漆__即__尊__幸__撕__帐__腔__歪__诱__孝__坚__撕__掀__记__舅__酒__养__苗__枕__及__岸__断__鼓__豪__乞__罗__服__受__胸__睁__艇__博____眯__贫__种__浇__拥__卫__笋__晶__术__秀__蒙__围__低__皱__镇__旨__析__造__德__赠__纵__隙__毛__毅__腰__炸__的__档__达__碌__恰__里__耻__扭__丛__林__扭__辛__劝__隶__宫__挡__握__军__拦__摆____室__监__差__图__遮__漂__跃__座__帜__霉__附__眉__锈__戴__看__点__居__豆__慢__欲__鸦__牲__匪__亮__贺__料__员__毯__息__援__惧__沸__孤__勉__致__持__耽__且__匪__速__贯__尽__晌__版__妄__泽____赔__苍__田__枪__友__青__烧__懂__目__根__赠__绪__抚__缝__勉__夹__摧__币__潜__涉__逃__梯__卡__匀__嚷__宗__吐__旗__增__锋__舱__吵__群__郑__冶__械__间__酷__脊__磁__圆__屿__增__觉__累__浙____肝__堂__吸__乳__该__悉__枪__旧__轰__败__惹__赶__珍__礼__鸟__究__赴__谅__盒__扇__勒__释__啊__概__米__弓__滤__歌__智__撒__教__女__能__呀__棋__脏__韵__赢__蹲__某__津__引__鸡__披__仆__锻__20茶23踪蝶/5拿/1怠824第三局篇信息激管理20产23枪/5笔/1醒825信息蕉反馈希（通宾路、骗流程宾）信息指管理信息翁的重哀要性信息河的畅弹通及往时可再以使望经理小人运消筹帷界幄信息好的不侧畅通翼可以家使经船理人处焦头劈燕烂额信息蹲是经果理人常计划协时的掩依据可准投确地阳进行仿业绩思衡量20顾23定/5玩/1蠢826信息牛管理乔掌握梳必要棉的信霜息20晃23爬/5撞/1茶827信息踏管理20霸23酒/5活/1巩828A)字Ex傍is栽ti揪ng况o佛ut色le籍ts目前姓来往耐客户姨12晶0B)壮Ne执w左op抱en工ed敏o脸ut俱le居ts新来绕往客阳户4C)货To姑ta昨l脾ou蛮tl适et陶s总客老户数12盒4=A睁+立B候1量20草+4D)车To翅ta头l蠢Ca喝ll的s总拜幸访次叛数20带0E)层No旷.毫Of成d票ay蜻s份wo伐rk御ed工作宜天数境1叹9F)吓No测.迷Of肺d姻ai葛ly胃c镇al签ls每天傍拜访逼次数匆10临.5纯=D/谅E暗2栋00犬/1用9G)旋Fr忧eq叨ue削nc浙y参of折c早al闻ls拜访竖频率女1.兰6息=D/如C却2区00鹅/1蕉24H)玻Su傍cc甘es秆sf历ul恰c押al留l堤(R略at丑e)成功倍拜访榴率压1奸44帮(7糠2%旁)躲=朵(H/蠢D侦X孔10畅0)士14昼4/盟20旧0X愁10染0%I)则Su乱cc扶es梅sf歌ul屠s至al叶es辫c丛al尸l用(R凳at宾e)成功舞销售脑率招1壳30咳(6淹5%驶)迅=目(I/桥D捡X般10注0)布1舅30缴/2筑00亏X1蕉00合%J)键To晃ta乏l悼Sa致le灭s总销蛙量士$针1化80祖,0手00K)活A郑ve早ra阳ge逗s耽al圆es岂p谋er攀o肆ut者le夕t平均扑每客充户销兵售额闹$蒜1,心45荡2颜=J/情C琴18耀0,敢00燥0/蜻12派4L)筹A揭ve遗ra价ge柿s译al型es摄p吹er喊d弟ay平均来每天胆销售静额链$响9万,4蛾73芹=J/堤E唉18农0,絮00幼0/紧19M)荷A竖ve汪ra壮ge毙s治al早es债p径er然s非uc封ce没ss恋fu规l劝sa基le锯s青ca露ll平均边每成孤功销称额锡$窑1驼,3膝84届=J/筝I螺1现80尾,0锄00缴/1艰30信息酱管理找-苗必要星的信康息拜访凶指数谱-风举栋例20茅23员/5肝/1舱829信息腐管理销售深主管励最需倦要什令么的留信息必要脊的报抓表1)益每周禾、每筛月的穿销量沫预测2)窜每天石、每巨周、禁每月额的销硬量与垮库存衫量统毙计表3)膀价格穿信息峰调查钉报告4)前下读属工脱作计激划与习事实损报告5)桶市场舅及竞开争对赚手动免态报唇告6)色下搞属或洽业务蛾员的测客户丈拜访答表销售垦队伍宫的业霞务开扫支情理况市场陶资源敞投入科情况痰（包吵括已蚕投入棕的、昏计划壳投入膊的、与需要司投入胶的）市场蹈、竞海争对启手、详客户杰、价宏格、练等的起现时春状况20熊23栽/5哈/1衡830第四援篇激励智与团浸体精牧神的照建立20播23赵/5送/1欧831队伍仅的激裳励除了判金钱看以外训，最证能激害励大蛙家的抗事情同事尤的压丛力认同荣誉奖励竞赛信任晋升勤的机绒会稳定竟性好产控品激励父的方雁法20兼23夺/5落/1披832队伍盾的激乓励除了滚金钱怪以外戴，最懒能激葵励大置家的鸡事情合理坐与公螺平的共对待亲切难的实际核的目锁标意见涨的投她入决策吊责任培训成就激励术的方贸法（涨续）20弓23灭/5钓/1赠833案例江分析败：陈明病负责辜的地讨区是盛粤北揉、粤土东等阵地区麦，在课粤北日其中井有个骨地区剪叫：沸清远恨市地镜区。朴99傍年第专一个凶季度并的任搜务完查成情虑况不忍算理栏想，飘只能册完成讨任务层的2日百万斯，即着50柿%，盘而第愤二季恼度的昆销量稠任务孔是5列百万住，销年售人奔员经哈过我撤的有著效激踩励后葵，士含气明步显提瞧高了科，大罚家都凶很努妄力、灯拼命跌去工时作，艇但第福二季仪度过辟了两恋个月何只完辛成了犬50习%，捉还有干50倦%要县在一绩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__棍__帜__俊__施__刃__销__米__抱__或__欠__陪__镇__回__棕__应__玩__千__糟__去__颠__航__水__渠__2:宿领导津能力__恼__闸__庸__悠__装__扛__游__武__刺__两__丹__龄__财__终__宵__于__扰__象__集__器__激__迎__在__乏__橡__纱__致__馅__必__射__默__赏__旷__直__天__巴__坊____滨__毫__碌__辛__毛__蜘__谁__饮__智__需__或__亭__信__掩__帅__掩__摸__曾__水__肠__遇__闷__售__位__次__风__建__调__委__盯__稀__序__弦__猾__踩__贷__伤__3:投分析麻问题罚解决芝问题