优质客户关系维护营销促销技巧

优质客户关系维护 ——理财基础和营销技巧1、请确认手机已经调到振动位置；2、大约持续3小时，留有10分钟的交流时间；3、隔50分钟休息一次，10分钟；让我们共同创造一个理想环境， 愉快地完成学习！让我们一起约定：工作经历：保险、证券、外汇从业资格证书2004.7 中山大学理财规划师 优秀学员2004.10 省行首届理财理财策划大赛 初赛第一名2005年 广东省分行营业部理财专家组 成员2005~2006年度 总行理财专家组综合理财组 分析员2005.8 全国首批金融理财师（AFP）2006.5至今 财富管理中心 金融理财师（AFP）自我介绍今天您可以听到什么？ 为什么做客户经理? 客户经理有什么资源？ 标准化的销售流程 如何建立正确的投资理财观念？ 如何处理一些常见的客户问题曾晓云高级金融顾问总行、省分行及省行营业部“双佳”客户经理多年个人金融从业经验，熟悉各项业务，拥有丰富的社会经历，获奖无数。对证券基金、保险、房地产、实业等领域有独特的研究和心得。优秀的团队成员作为一名客户经理需要一些什么？？？1、培养兴趣2、良好的职业道德3、高度的责任心高级客户经理-曾晓云1981年高中毕业后参加工作，从工厂生产车间的一名普通工人做起，并担任过车间管理员。1991年进入工商银行，首先在支行食堂做炊事员，先后做过网点柜员、帐务、外勤、助理级客户经理、中二级客户经理2005年1月被营业部破格聘为高级客户经理。4月底，调入营业部贵宾理财中心，负责广州全辖贵宾客户的营销。经验分享：无论在什么岗位，都应保持积极的心态和良好的心情；勤勤恳恳、扎扎实实的做好每一天的工作！高级客户经理-曾晓云2003年揽存人民币1000万元、外币180万美元，销售保险900万元、基金688万元；2004年揽存人民币1800万元、外币150万美元，销售保险1216.3万元、基金2376.5万元、贷款390万元。2006年上半年，基金1.2亿，第三季度保险期缴62万，基金1500万……2002年“百佳优秀先进工作者”“优秀储蓄员”；2004年荣获保险营销明星客户经理、“服务明星”2005年“巾帼展业营销状元”2005年全国“双佳”客户经理作为一名客户经理需要一些什么？？？1、培养兴趣2、良好的职业道德3、高度的责任心高级客户经理-曾晓云经验分享：无论在什么岗位，都应保持积极的心态和良好的心情；勤勤恳恳、扎扎实实的做好每一天的工作！1、培养兴趣2、良好的职业道德3、高度的责任心中心负责人高级金融顾问金融理财师团队金融顾问团队AFP（全国认证金融理财师）CFP（国际认证金融理财师）中级金融顾问财富管理团队优秀的团队今天您可以听到什么？ 为什么做客户经理? 客户经理有什么资源？ 标准化的销售流程 如何建立正确的投资理财观念？ 如何处理一些常见的客户问题您觉得自己的资源够吗？PPT：如何获得服务客户的资源？今天您可以听到什么？ 为什么做客户经理? 客户经理有什么资源？ 标准化的销售流程 如何建立正确的投资理财观念？ 如何处理一些常见的客户问题在工作中如何避免与客户产生摩擦？

秘诀：让客户发泄，道歉，收集信息，认同客户感受解释你将采取什么行动，或给予客户一些赔偿最后感谢客户的意见标准化工作流程8：00-8：30 早会时间8：30-9：00 财经信息收集整理，工作计划9：00-9：30 与同事一起迎接第一批客户9：30-10：00 确认预约客户10：00-12：00 会面预约客户，推介客户13：00-14：00 看当天的财经动向14：00-16：00 会面预约客户，推介客户16：00-16：30 整理客户资料，建立档案16：30-17：00 写总结,预约次日客户17：00-18：00 例会，写次日工作计划接触营销流程图怎样设计你的问题你希望投资达成什么样的目标？

当你想到钱时，在你心中关切的、需要的或是感觉是什么呢？在投资过程中你想参与的程度有多少？财务的保密对你而言有多重要？

第一个问题

是为了要照顾你的家人吗？或是为了在财务上的独立呢？

你比较喜欢把钱存起来或是看看这些钱能为你做什么？而钱对你来说有些什么用途呢？

投资对你而言是你有兴趣的还是只是你觉得必须要这样做呢？

在这个投资计划的决策中还有谁的意见是需要加入的吗？接下来的问题

标准化工作流程8：00-8：30 早会时间8：30-9：00 财经信息收集整理，工作计划9：00-9：30 与同事一起迎接第一批客户9：30-10：00 确认预约客户10：00-12：00 会面预约客户，推介客户13：00-14：00 看当天的财经动向14：00-16：00 会面预约客户，推介客户16：00-16：30 整理客户资料，建立档案16：30-17：00 写总结,预约次日客户17：00-18：00 例会，写次日工作计划如何约见客户？对于其中一种产品，记录自己的工作日志：每天要约几个客户？（电话/信息）每天会面几个客户？（约见/推介）每天讲解几个客户？（成功切入，讲解完毕）每天成功几个客户？（成交）如何约见客户？每天电话预约10个客户；6个客户同意约见，其中1人失约，即有5人会准时会面；加上平均每天推介2人，即有7人会面；其中有4人成功切入保险，并讲解完毕；最后有1人成交，保单件均5万，收入250元。即是： 每1个电话：25元 每1个会面：35元 每1个讲解：88元 每1次成交：250元10：6：4：1如何约见客户？分析一： 每天约见10人，只有6人同意；——不理想 每月约见200人，会“浪费”80人对策：提升电话预约水平，否则短期内耗尽客户资源；分析二： 每天会面7人，只有4人成功切入保险；——不理想 每月会面140人，会“浪费”60人对策：对预约的客户进行更好的筛选，可提高切入成功率；如何约见客户？分析三： 每天讲解4人，只有1人成功切入保险；——不理想 每月会面80人，会“浪费”60人对策：提升讲解和成交技巧如何提升每一个环节成功率？心态：将自己变成一个有条理的人；不断激励自己，只关注成功案例；行动：每天用什么时间预约10个客户？每天用什么时间会面7个客户？方法：提高电话约访技巧；提高对客户筛选能力；提高讲解的技巧；今天您可以听到什么？ 为什么做客户经理? 客户经理有什么资源？ 标准化的销售流程 如何建立正确的投资理财观念？ 如何处理一些常见的客户问题如何建立正确的投资理财观念？PPT：《客户经理营销技巧之投资理财》今天您可以听到什么？ 为什么做客户经理? 客户经理有什么资源？ 标准化的销售流程 如何建立正确的投资理财观念？ 如何处理一些常见的客户问题常见问题及案例Q1：客户存款多，交谈时却无表现出明显的需求，总说“不着急，先放着”，怎办？Q2：请问如何维护这些没有特别需求客户？Q3：客户不需要理财怎么办？Q4：如果让客户亏损了怎么办？Q5：要求客户把所有的钱转入本行好不好？Q6：柜员客户经理的分配应该如何处理？Q7：如何才是一名优秀的客户经理？常见问题及案例Q8：客户说：我要达到15%的收益率！怎么办？Q9：如果客户想要买车，而我们看到客户买车贷款后会严重影响他的现金流，怎么办？建议他不要买车吗？Q10：有必要主动向客户推荐“理财策划”吗？Q11：怎么做“投资规划”？Q12：请问您认为人民币升值前景如何？如果不懂的时候怎么回答？一句话总结做事前先做人！客户经理像歌手： “入门易，优秀难。”讨论与提问时间

游戏：“听明白&说明白”瞬间人生谢谢大家！百万客户大拜访37一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的38

理念篇知道和不知道？39猜中彩40人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

41不知道的两种表现形式？？42（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道43爱人同志44理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始45

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！46理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道47

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访48理念之五心动不如行动49结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。50

拜访篇心动不如行动51丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰52推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点53成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛54拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。55

话术篇完善的拜访是设计出来的56

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备57

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介58约见约见的目的就是获得面谈的机会59

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。60如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！61电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！62如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。63拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。64接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得