评审项目专家,大客户销售技巧,大型项目销售技巧,阁策

项目技能销售培训师：阁策1目录页CONTENTSPAGE—*—

项目销售概述1项目推进里程碑2项目销售工具解析3过渡页TRANSITIONPAGE—*—

1项目销售概述何谓项目销售项目销售VS大客户销售项目销售困局—*—

阁策项目销售概述1.1何谓项目销售渠道销售项目销售大客户销售—*—

阁策项目销售概述1.2项目销售VS大客户销售项目销售对比①阶段性采购；②采购周期长；③规律性差；④决策流程和决策组织复杂；⑤信息不透明。①阶段性采购；②采购频繁；③规律性强；④决策流程和决策组织简单；⑤信息比较透明。大客户销售—*—

阁策项目销售概述毫无头绪找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系搞不懂客户的真实需求不知道竞争对手的动向。无法推动找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系面对竞争对手的步步紧逼却束手无策。局面失控好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱。1.3项目销售困局过渡页TRANSITIONPAGE—*—

2项目推进里程碑获得项目线索项目得到确认信息收集完毕完成机会分析初步认可产品完成最终方案内部敲定我司完成招标投标拿到中标通知下单签订合同—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑获得项目线索拿到项目线索1）用户单位？3）大致需求？工作目标2）项目名称？标志5%—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑项目得到确认确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的CE；三者必需至少具备一条）1）用户系统的现状？3）用户项目的立项？工作目标2）用户系统的问题？标志10%—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑信息收集完毕与项目相关的基本重要信息（MANDACT）收集完毕1）Money（预算资金）3）Needs（用户的多种需求）工作目标2）Authority（用户组织结构和决策圈）标志25%4）Decision（用户的决策标准）6）Competition（竞争对手状况）5）Ability（相关参与人的影响力和能力）7）Time-scale（项目时间表）—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成机会分析根据前期收集的项目信息，对我们在该项目的竞争力状况做客观的分析以确定是否继续跟进这个项目，如果确定我们在项目中具备机会，则制定出项目推进计划书，包括竞争战略、关系战略、价值传递策略和行动步骤。1）产品适合程度？3）独立商业价值？工作目标2）用户商务关系？标志30%4）选择我司顾虑？5）后续行动计划？—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑初步认可产品通过实施项目推进计划，使得我司产品和方案得到用户决策圈的初步认可。工作目标标志50%1）产品测试获通过？3）独立价值被接受？2）初步方案被认可？4）至少一位支持者？6）拍板人也不反对？5）敌人是谁已清晰？7）技术标准我起草？8）决策流程时间表？—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成最终方案我司最终的方案制作完成。1）友商产品和方案？3）主笔人成为导师！工作目标2）我司产品和方案？标志60%4）全面了解拍板人！—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑内部敲定我司（达成利益同盟）赢得用户内部包括拍板者、决策者和主要评估者在内的支持1）决策圈认可我司！3）导师清楚优劣势！工作目标2）优势写入招标书！标志70%4）评分标准利我司！—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成招标投标做好招标投标过程的所有工作。工作目标标志80%1）分析友商策略！3）完成标书制作！2）拟定我司对策！4）评估合作伙伴！5）获取专家支持！—*—阁策项目僚推进合里程数碑第一繁里程尘碑第二疾里程网碑第三赌里程股碑第四歌里程嚷碑第五报里程基碑第六距里程走碑第七右里程雀碑第八近里程补碑第九腾里程罚碑第十粪里程荐碑拿到脆中标盏通知拿到掌中标馆通知疑书。工作目标标志90%1）拿罩到中顽标通冠知！2）完丧成商注务谈斗判！—*—阁策项目玻推进寒里程旁碑第一呼里程盗碑第二堵里程逮碑第三叠里程验碑第四错里程禽碑第五强里程哑碑第六网里程问碑第七疾里程符碑第八爆里程并碑第九监里程服碑第十陶里程颈碑下单爹签订怖合同客户爆与我援司或创我司宜的代松理商沿按照辆商定盐的商怜务条衡款签池订合自同，笨用户咱或合挥作伙辈伴已疗经向黑我司扬下单延。工作目标标志100%1）用严户与颗代理滩商签攀订合投同！2）代殖理商箱与我暗司签狭订合坡同！过渡产页TR笨AN译SI浇TI发ON互P厕AG刺E—*—3项目胀销售康工具垃解析项目鲜确认秘工具——浅CE信息撞收集透工具——哄SN清IL梦SS机会顶分析僵工具——任4大问清，18小问项目警分析恭会组织旱分析户图—*—阁策项目锐销售检工具法解析3.萌1项目员确认隐工具——温CE为什枣么客小户一筋定要屡买？客户图做出肝最终份决定躁的时奥间？如果截项目姜延迟宁了，碑后果刻如何兰？如果醉项目网按时疤完成屿，对抱客户狠有什幼么好非处？这个侦项目锻对客焦户业嘴务的柿影响茧如何饰衡量夹？有关罚键人译物会拌受重逆大影珍响影响漏是不震可避壁免的马上份会有共影响上项狂目痛逝苦，具不上咽更痛恨苦CompellingEvent特征关注海并了够解客劈燕户的炼燃眉蓬之急CE（Co昆mp瓣el婶li追ng皱E溜ve醒nt）—*—阁策项目闯销售亩工具词解析3.稍2信息杰收集件工具——风SN袋IL娘SSIn匆te越ns贵if友y强化Si拉tu姿at俱io膛n状况Su芦mm诞ar矮iz断e总结Li找st恳en倾听So查lu齿ti灰on方案Ne毅ed口s需求找MA贺ND语AC鬼T的工朵具SN题IL裳SS—*—阁策项目阁销售裁工具屠解析3.你3机百会分馅析工驴具提供授一种结构约化的判可重截复的等方法，用塑于分桥析一斤个销并售机雄会或跑机会丙组合议。目的1从关穴键客教户、损合作乳伙伴富、竞栏争对等手的说观点停出发熊，更快岁更有窜效地呜分析咬和界怒定机币会；把时您间、队精力轿、资茫源投圆入到伍你最有仔可能狂赢得愧的机尚会上；更有暗效地稻借助惕合作葱伙伴粉和资船源；用统一唱的语优言更有丘效地捆沟通肿关键垂问题塑。好处2对目姥前的妈销售众机会培更全广面的秧评估讽并以此束制定带销售蛙战略。成果3[为什跃么要盘做机捏会分义析]—*—阁策项目芦销售冬工具艘解析3.唇3机征会分链析工意具这是个机会吗？我们有竞争力吗？我们能赢吗？值得赢吗？机会属分析骆四大房诚问—*—阁策项目沫销售抗工具疫解析3.逐3机倚会分标析工问具1234客户暮的应景用或援项目客户枝的业纳务状闻况客户趋的财驼务状败况项目臣的资沟金状阔况客户克的需拜求是星什么?问题宽是什弟么?这个巧项目浊的目铜标是晶什么?谁提茄出这午个项蓝目?谁操富作这拢个项之目?这个侧项目辽和客猛户的秀业务堵策略占有什胃么联连系?客户闲收入蛛和利误润的趴趋势册是什烘么?和同画类公巷司相含比他爸们的烤财务雹状况雪如何?客户暴的财打务前苦景如膛何?他们裁的关邪键业骡绩指旨标是内什么逆？客户寻的产名品和刑服务?客户挑的主通要市孩场?谁是石他们怀的主伏要客左户和偿竞争堤对手?什么顶在内盐部或夸外部虽推动海他们匙的业扬务发怎展?这个汇项目魔的预喘算有迷吗?客户疗制定蔽预算世的流遗程是被什么?这个额项目萝和其仰他项亏目相么比有更优先款级吗?除了着做这旁个项慢目，吩客户刃还可裙以怎洲样使桐用这身笔资特金?1这是慢个机辽会吗铲？—*—阁策项目嗽销售甜工具舒解析3.肆3机烤会分身析工涛具08070605现在旗的关系差状况销售蜡资源臂的需随求解决黄方案恒适用决程度正式坑的决策弊标准现在晶和客渣户的剪关系次如何?每个弹竞争厘对手乖和客现户的泉关系蚂如何?和谁嚷的关性系会雾为这悔个项甚目提旋供竞列争的长优势?以客模户对谦理想膝关系盾的看扑法，篮你和抬每个欣竞争甚对手晚相比贫如何私？销售标团队炸需要慈在这祖个项箭目上摔投入葡多少成时间?为了滴赢得孩这个据项目蜓，还芽需要厉什么谢样的膨内部醒或外奇部资万源?这个临项目桂的销冤售成族本有愉多少?这个倡项目私的机扯会成俯本?我们山的解把决方亏案是众否针靠对客治户的醒问题?客户锹怎么菜认为国的?需要饱做哪汉些改究动或志增强怜我们竹的方轨案才努能满顷足客康户的西需求?需要竖哪些赛外部纠资源谈才能劲满足掏客户贵的需拆求?客户院决策拐的标学准是轨什么?客户雕正规仓的采该购流仰程是房诚什么?哪条炕决策坡标准箱最重荣要?为什率么?谁制渴定决南策标泽准?2我们僻有竞肆争力数吗？—*—阁策项目雨销售揉工具寻解析3.叛3机系会分菠析工受具独特牧的商村业价遭值UB沸V（Un凡iq织ue梢B沉us篮in笼es倚s多Va逆lu穴e）2我们桨有竞响争力极吗？13245我们掏可以软为客径户提岛供什予么样桶的可蚕衡量现的商虏业价田值？客户苏如何盗定义皱商业胞价值闭，如胡何衡蒸量？我们仿如何识以客据户的豪定义高来量播化我慨们的规价值待？客户激是否富认可馋我们忍所提营供的卧商业都价值杰吗？我们屿提供关的商稼业价尼值如蹲何使衡我们剧有别们于竞膛争对魔手？—*—阁策项目衔销售宜工具愤解析3.摸3机算会分贝析工纪具3我们煎能赢艇吗？9、客户内部的支持10、与客户高层的关系11、文化的兼容性12、非正式的决策标准13、政治联盟在客埋户中袖谁希赏望我若们赢但？教他们傍做了伪什么皇来表封明他息们的略支持棕？他们昨愿意凝或有献能力找来帮寸助你印吗？他们剃在自济己单陈位里扯有良阿好的秃口碑那吗？哪些膀客户犬的高正层会升影响垂这个欧项目占，或通被这摄个项减目影雹响？你如幅何与旨他们唉建立冻联系吸与信近任？你如冻何找烛到拜僻访他棕们的握机会劲？你计典划如鄙何得休到继跪续拜滔访的问机会汤？客户季的文简化是傅什么障？谊客可户的育文化壶与我河公司忧的文朴化相炊比如种何？客户以对待警供应狠商的矛原则撒是什魔么？我们辽可以抬调整兔或适插应吗泳？我委们愿针意吗托？决策臂实际演上是笛如何栽做出雅的？哪些项不可甩控因币素或馋个人笛意见瞎可以篮左右倚这个区决策闹？有没柴有隐倘而不摆言的预问题能？我们还知道裳谁的双个人增想法前？哪和些是民算数凭的？谁在传决策迫中权抱力最煎大？溜他施们希矩望我命们赢以吗？蒜为什薄么？他们友能影遵响或辉改变岂决策凶条件扯吗？他们赵能制纲造出拼紧迫寸性吗违？过塌去是撒如何双体现奏这种题能力气的？—*—阁策项目怠销售廉工具桨解析3.董3机跃会分伯析工蚁具4值得佳赢吗而？14

项目有多大？是否达到我们的底线？>$

什么时候可以签单？在我们的时间范围内吗？<天17

在我方会有什么因素会导致解决方案的失败？我们为客户提供的价值最关键依靠的是什么？在客户方有什么因素会导致解决方案的失败？如果我们的解决方案不成功对我们的业务有什么影响？16

这个项目的利润如何？达到我们的利润要求了吗？折扣对利润有多大影响？我们如何在这个项目中提高利润？

明年业务潜力如何？三年内呢？是否达到我们的底线？这个项目或应用与未来收入联系如何？你将怎样把客户的许诺变成契约？1518

除了收入以外，这个项目对我们还有什么价值？这个项目与我们的整体业务计划是否匹配？这个项目对其他的客户或市场有什么影响？这个项目能帮助我们提高我们的产品和服务吗？短期贿的收菠入长期蛛的收厉入风险战略胸价值利润—*—阁策项目痰销售艇工具汁解析3.姥4项粱目分河析会4招标故前夕搁。5较大犯型项旁目，泉了解俩到项球目线痛索，板初步虫判断思是机过会，纳但已多有信棍息还详无法芽完成帐机会牧分析恰，自枯己缺染乏头缺绪时贵。132项目色信息录基本阳收集均完毕帝，需惯要做雷机会汁分析挺时。项目柴出现出重大返变化届时。喇（情询况失果控）非客康观原鸡因，秧项目撕连续斧多周微停滞泻不前绢时。1、何腰时一债定要启开项依目分踪蝶析会—*—阁策项目祖销售号工具亭解析3.戚4项屯目分乘析会2、你斑如何储判断哑情况测失控流？不接电话！取消既定会议！不按预算行事！委派他人参加会议！提问试探弱点！全神贯注于价格！没有内部支持！无法了解更多信息！标准经常变化！竞争对手变化！项目无故延期！标准不利我方！—*—阁策项目如销售游工具虎解析3.殿4项确目分扛析会3、项治目分云析会知的目吃标界笑定项目踪蝶阶段5%摘-2因5%30疑%50网%60木%70控%80尼%90辟%-纳10骂0%项目蜘分析亭会主觉目标项目妥分析迫会辅水目标机会冬分析销售歌战略关系供策略价值穷传递扒策略合作克伙伴网策略招投牢标策肉略关系匀策略关系丝式策略价值鬼传递携策略价值牲传递葱策略合作怜伙伴书策略合作店伙伴躁策略招投粱标策淘略招投棚标策喂略关系督策略关系幻玉策略—*—阁策项目传销售析工具啄解析3.检4项穿目分对析会4、项座目分坚析会拘的基擦本步杀骤信息巨汇总项目洋各阶外段标测志性汇事件疤的达侦成情柔况及撞其他迟信息婶（如MA思ND抛AC幼T、竞卫争信围息等瞧）。项目鞭分析进行组织茂分析恶：画出棋组织洗结构锤、政杯治结悼构及边影响逃力图医，并描注意召不断蔬更新即和完垫善。哀分析蚊竞争饰形势嫩。确定稠战略形成碌销售手战略僵，包筒括：冈竞争春战略描、关追系战美略等映。并类做行期动计钱划，朴计划获必须倒目标迹细化谜且明糖确，祝符合SM抓AR久T原则串。123—*—阁策项目溜销售珍工具敬解析3.扑5组汽织分蚊析图1、项瓶目决大策过附程中崇的人院物角占色App翠ro运ve益r拍板厨人Dec杂is跌io铅n碑Ma蜜ke征r决策肺人Eva示lu棒at斑or评估构人Use岁r使用坐人—*—阁策项目插销售千工具升解析3.香5组国织分训析图2、项念目决凑策过