母婴店目标管理

目标管理讲师：李国强婴童行业从膨胀期到冷静期，从“开店”到“守店”热钱潮涌，跑马圈地，扩张后遗症暴露“大”系统下沉到三四线城市，“小”系统瓶颈期，危机重重从个体户到企业，老板-管理层-基层，层层考验母婴零售门店专业做平台，商品结构？资源如何整合？怎么避免生意风险？三流精英发现问题二流精英解决问题一流精英创造问题Phase1Phase2Phase3会员营销专业服务品牌Phase1品类优化

1、零售门店格局-棋状布点衣食住行育教乐综合一站式购物平台，生活方式3、品类管理，合理布局，利润结构优化4、聚焦重点品类，重点品牌，打造核心客户1、会员管理五项指标2、会员管理基本工具3、精准营销4、会员延展营销-产业链营销5、会员满意度营销1、门店专业陈列，情景式陈列、体验式陈列、关联陈列、主推式陈列、季节陈列等2、人员专业咨询、专业培训能力，口碑营销缔造者-一线基层3、专业售后服务1、“品牌”营销2、“形象”管理3、无形资产管理针对月龄对产品的潜在需求周期激活关注<6m新客追对老顾客做月周期囤货维护品牌老顾客维护关注6-12m小婴关注孕妈妈转牌顾客维护方案新顾客开发老顾客维护循环精准营销---新客VS老客好陈列=商品说话销售升30%，利润升40%一站式购物大店铺+医院店+社区店一站式购物—旗舰店医院店社区店社区店社区店吸纳“前端”新会员一站式购物推

动非食品销量关系型主导，便民消费提升团队专业能力；薪酬，解决晋升通道建设一流团队，有目标、懂方法，保结果建设薪酬晋升体系，控制成本、长期受益优化商品结构，品类管理基础商品结构选择，陈列节奏，销售节奏进销存合理管控会员管理，精准营销关注会员管理(招募、统计、挖掘、升级）门店会员精准管理，提升会员贡献力目标管理的定义把企业使命、愿景转化为现实可行的总目标，全员参与，将目标进行有效的传达、分解，通过高效的执行，检查并达成目标，以此为标准对部门和个人进行评价和激励的过程！目标设定五项原则参与性、多样性、挑战性可接受性、可考核性四大目标体系基础目标经营目标管理目标客户目标销售目标利润目标人效目标坪效目标品效目标人员流失商品周转门店损耗日常管理新客招募会员活跃会员贡献VIP会员占比目标传达三法誓师大会公众承诺签责任书目标实施四要素1、制定完成目标的方法、措施和计划2、申请相应的授权3、配备相应的资源4、提供各级负责人相应的指导、协调销售不跟踪万事一场空1、配备专门目标管理专员2、每天公布目标的达成情况并排名3、利用周会、月会总结先进经验、分享4、走动管理、对落后部门进行检查、督导、支援目标沈激励尖的方地法1、目标绪必须恳和激车励配趴合进秧行2、门店PK3、排名4、评比5、表彰6、奖励7、晋升8、分享员工红成长轧规划纠图序号岗位级别本薪工龄工资绩效奖金品类奖金A提年终奖电话津贴交通津贴合计1营业一线助理销售顾问80004002002001500017502营业一线初级销售顾问100004002002001500019503营业一线中级销售顾问14001004002002001500024504营业一线高级销售顾问1600200400200200150505028505营业一线资深销售顾问1800300400200200150505031506营业一线助理店长18003007002000200505033007营业一线见习店长18003007002000200505033008营业一线初级店长2000400700200040010010039009营业一线中级店长22004008002000400100100420010营业一线高级店长24004009002000400100100450011营业一线资深店长26004001000200040010010048001、提碍供免岁费产栏品、越服务2、异矛业联适盟3、宣筑传单4、免止费办毅理会饼员卡5、新顺店开刊张有抬礼6、周司末放拼电影7、以尝旧换接新8、提叨供转洪介绍纳的好响处9、开董班或鞋参与回妈妈戴班10、微府营销11、大蚀中型琴路演镇活动13、提叨供个熟性化锐商品掀、赠浪品14、高块端产数品引街进、亩镇店恩之宝15、设形立进塑口产洞品专胁区1、一赵站式义销售2、连侨带式乏销售3、情柳景式狭销售4、体快验式库销售5、需际求点侵销售6、加拐码式拜销售7、加弱价式唤销售8、爆摄款式橡销售9、零淋风险唯销售10、教缎育式盏销售11、增武加新摸的产强品线13、增寻加新缺的服帮务线连带脱式销弟售：秘核心务在店仁长情景锯式购睁买-不得庆不买体验件式销迫售-欲罢看不能孕妇孕早中期3-6月孕晚期7-9.5月小婴儿0-3个月4-6个月大婴儿6-10月龄11-12月龄孕早口期:3利-6月龄KE握Y:孕妈冲个人较衣食泼住行稳需求犁占80印%以上孕妇译奶粉+防辐张射+孕妇镰内着+营养闷食品+孕妇宣外出叙鞋服演等孕晚症期：7-忘9.垫5月龄KE拖Y：新列生儿利出产糟准备+产褥纵期妈渐妈需恨求满阁足孕妇撒奶粉+1段婴奶儿奶方粉备匙奶+纸尿我裤NB码+婴儿雷用品+床/床品+宝宝项内着+小家搜电+孕妇姑护肤省产品康等小婴垃儿：0-醒3月龄KE鸭Y:新生哨儿护很理孕妇屠奶粉+无法沟母乳夕喂养帅的BB的1段配金方奶胀粉选决择+N窄B/臭S纸尿候裤选痒择+床铃/摇铃突等玩辣具小婴栽儿：4-望6月龄KE永Y：抵促抗力扑下降职业御妈妈今混合询喂养响或者宽配方位奶喂棕养的1段配袖方奶体粉选匪择+M码纸制尿裤鞋的选农择+肠胃月养护泛产品+辅食勉添加堤初期大婴讯儿：6-滑10月龄KE蜡Y:翻爬由于流乳汁株质量喷下降稻，大城多数派的BB的2段配皮方奶鱼粉选技择+L码尿邮裤选士择+户外叹出行粘用品/伞车+辅食渐添加衬高峰只期+钙铁照锌等宅营养详素+声光钩玩具+爬行载垫等大婴陶儿：11厅-1坊2月龄KE躲Y：走菊路+说话配方施奶粉3段的编选择+尿裤XL耻/成长把裤选协择+学步克带/学步选车+B仿B外出手鞋服砌等加码放式销艇售爆款接式销解售教育患式销裁售增加辽新产别品线增加曾新服祥务提升荡客频连率的延方法1、赠尿送消驶费券吓，奶沉粉送值辅食唉券、妥送服抗装券2、会沾员卡勺积分惕、会事员卡岭升级3、持昨续不武断的哭进行还促销宽活动山（连帅带关杯联促眯销）4、持且续不舅断的概举办欠活动诞：妈塘妈沙技龙、福爬行报比赛5、提胞供更拳多的告周期疫性产摩品6、教氧育增票加使糖用人泼群和礼用量较和使惕用时康间（踩奶粉希一天恐两次扭，润湖康从涨孕前蝴一直暗吃到勇断奶恳，小伞孩2岁前潜不把苗尿7、限滴定时饱间特淡价活萌动（肯下雨败天）8、设刊立幼牺儿活浓动场网所、告妈妈扬休息造处第一玩理论“20扎%忠诚薯会员灵缔造倚了婴疾童门请店80烘%销售制额和芽利润量额，所沃以进洁行有副效的欧会员渔管理驾是婴咏童门谨店持违续盈农利和原经营忆的重专要基贡础！出”麦肯爪锡数睡据调轰查显竟示顾客竞忠诚款度下飘降5%，企宏业利梯润下食降25喇%销售机会维护成本利润品牌异忠诚只度培祖养新客撞开发零售摇商和残品牌咽商共肝同的纷战略蛛高地市场面份额渣的抢秤占销售岗持续壁增长销售便的持能续增栋长，月依赖蚁于长狗期而饱强有狸力地碗顾客跳开发更早原的与吩目标筛群体搞接触略有利丢于建乳立和胖稳定科顾客稻的品朱牌忠泉诚度科学属的品冻牌忠颂诚度耕策略毁，更珍早占小领市办场优蔬势优势添互补关、强弓强联咏手品牌忠商零售烧商优秀睁的品部类管朽理模较块优质果的客自户开谢发资畅源良好烈的客区户教纺育模加块多元施的客煮户接探触点嗓管理落地紫的客冒户转腐换平蜡台精准张的客膊户数施据延续丛的后切期服辅务会员徒管理中的重叫要作考用使命医：帮渔助母次婴系狠统快北速成蚂长，较让开邻店盈掩利更粗轻松愿景舟：打纽奉造母钱婴行库业最坐具实享际效爹果的掏专业未咨询事公司会员死管理阶基本娃要素维持裤现有帝生意百规模精准店会员残营销择推动胸新品增加攀消费踩者黏染度切算绪消费智需求剑点打闻造持碧久生或意利润厌的主圣要贡碎献销售瘦的主解要贡转献会员诊姓名会员步联系因方式会员搁宝宝他生日会员帽家庭酬地址使命弓：帮呢助母继婴系态统快裹速成蛮长，汪让开护店盈戒利更恰轻松愿景超：打映造母雄婴行罢业最咽具实奸际效集果的锻专业湿咨询冠公司使命私：帮侵助母踩婴系据统快闻速成湖长，栏让开准店盈寸利更血轻松愿景月：打桃造母哲婴行鸟业最心具实伏际效条果的旅专业衰咨询报公司会员如管理会员矮资格恒获得资格震会员辣管理会员粘分析肝与保帆持会员钓奖励奇与优古惠1234会员园管理霉：是食指婴踏童门缠店的雅消费慌者有闸特定庸的人盐群，详消费累的年僚龄阶讯段集透中在0-绘6岁，曲重点休在0-殖3岁，扮这些挽消费备者的走消费本行为篇有相现对固资定的纪轨迹淘，为订了便忆于更束好的恶服务程消费盼者，达为消心费者担提供关更便圈捷更传贴心关的服嘱务，奏母婴象零售优系统殃采用挪会员躲制进窗行营删销。会员达管理雨基本园要素会员泥数据骄收集锐更精亮准会员标签姓名性别联系方式家庭住址宝宝姓名E_mail宝宝生日消费金额&明细M消费频率F购物时间R使命互：帮良助母挎婴系环统快大速成辽长，择让开仗店盈脱利更汪轻松愿景轿：打爹造母随婴行轮业最潮具实崇际效冷果的懂专业肚咨询茂公司使命冤：帮延助母休婴系脏统快持速成躬长，苗让开葵店盈低利更泻轻松愿景伙：打坛造母战婴行鱼业最诞具实迅际效幻玉果的双专业移咨询尾公司WHOWHEREWHATWHENWHYHOW谁-什么性样的楚人使饰用/什么拢样的侵人选鼻择何时蓝？-哪个嘴时间信段-拜访/购买等频率何地叛？-浏览披路线/区域-各品母类停打留率&转化利率为什受么？-购物锋目的-为什伸么在贫这家矩店买筋或不俊买-主要评驱动捧力或倾障碍买什疫么？-购物芬篮花稻费-购买花的品伙种&数量-交叉和购买如何魔购买廊？-计划/非计洪划-行为-店内不接触窝点(主动/被动)消费切者洞柜察会员说黏度祝管理1、积扯分增帆值VI干P卡可乌享受炉会员栏价，僻购物1元积深分1分，秤积分夕可兑称换礼艺物和块现金锐券VI柳P银卡芹可享搅受会窑员价世折上98折，塑购物1元积备分1.抚5分，VI却P卡消稳费满50彻00升级VI纤P金卡证可享芒受会姿员价启折上96折，永购物1元积故分2分，VI快P卡消平费满10厅00话0升级2、分爆阶段墨用户蔑维护高计划发送钱短信廊给沉疫睡用寄户享怠受特疑殊促负销服猪务发送由短信谢给特仿定阶恼段的波消费安者享竹受特中殊促像销服锣务给会简员贴渣心定唇制的逝育儿膊贴士会员结构和新客招募会员有效率会员活跃率忠诚VIP保有率会员总容量目前恭登记售资料所完整荣，在冶零售陡商系干统内惧有消首费记喊录的海会员惜总人到数人为逮将会胆员进命行层纲级分扎解，膜考量斜各类结会员找占比津，针虹对新久客尤否其是浴前端江新客览招募会员爸消费音总额刘和营笋业额重之间戒的比影重最近灶一个拌季度虾有消周费记搏录的黄会员喝会总友人数症与会乱员总循人数私之间鸦的比钢重系统集内定汁义的VI际P客户奏的占利比，命占比卡越高雪说明款会员舒黏度手越好乒，美平誉度吐越高老客新客新客新客星：“紫希望悔之灯台”，遗源源怨不断赤的新表客教方育对序零售劳商品例牌的绍知名捕度和启美誉丽度至身关重遥要！越早顺期的龟新客倦教育驱，越钱奠定忽零售慌商品津牌的宫优秀领老顾染客基卫础，荷加强费顾客吩购买顶力和断黏度老客新客新客如何疲吸纳夸新会袄员？新会捡员首波购礼袋物是绑什么塘？新会始员首琴购回汤访了盗吗？一购感恩会员7天关怀3厅推动二购KEY推荐黄金会员三购综合消费使命寸：帮检助母态婴系初统快赛速成怨长，利让开喝店盈垒利更京轻松愿景似：打最造母姓婴行券业最抬具实腰际效粱果的缴专业凯咨询抓公司精确的营销思想精准营销的手段达到低成本可持续开发精准热营销在精装准定券位的杠基础追上，它依托端现代算信息递技术梦手段贯建立津个性快化的眼顾客相沟通率服务广体系纠，实厅现企堆业可弊度量滑的低便成本阀扩张惊之路配是有门态度落的网阳络营尾销理妄念里浑的核啊心观略念之染一“精且准营圈销”恐是目痛前比冈较流趋行的府一个县营销伟术语缎，大填致意海思就煮是充流分利图用各永种新甜式媒央体，桃将营蝴销信得息推诱动到讨比较终准确义的受享众群志众中康，从裕而节华省营纲销成听本，味又达石到最遗大化堪的营松销效皂果使命撑：帮芬助母棕婴系洋统快肝速成件长，许让开甚店盈骂利更宜轻松愿景欲：打桃造母挠婴行坦业最猴具实愚际效象果的室专业述咨询烈公司孕妇膏营销新生惧儿营西销大婴脏儿营方销幼儿韵营销从孕案期3个月狸办理逢会员乖卡开缩慧卡有鄙礼送览礼包酱开始仔进行绩孕妇瓶营销耕，3个月罩补叶安酸，性穿防酷辐射颗，5个月办补DH登A和钙姥，更哪换内适衣，7个月牧开始阻进行威产前芹准备澡教育读，动舒销床输，内傅衣，彻家居旦类产抽品通过翠倡导狡母乳势喂养舱，带忽动母宣乳配傻套产宵品的倍销售药，新芬生儿休补钙恭，DH鹿A，内勺衣，度尿不供湿，装护肤怨产品颗，洗挡浴系艇列，拌代母诵乳配险方奶您粉，虾推车虾等，柏母亲打要用束的诸朴多产亲品如据吸奶吐器，世母乳奴冷藏耻袋，黑孕妇肠