房地产销售现场接待九大步骤

九大步骤湘阴大剧院中央广场现场接待流程◎第一步开场白开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你……①微笑（表情服务）保持良好的心态，大方自然②问好（微笑迎接)◆您好！欢迎光临湘阴大剧院中央广场项目！——请问先生今天是第一次来我们项目吗？——请问先生是想看公寓还是看门面呢？③自我介绍（交换名片）

那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫汤浩，您可以叫我小汤。请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）④简单的寒暄

寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人……

注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。

如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。

介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。沙盘介绍◎第二步

沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫）介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。如何介绍沙盘◎第三步收集客户资料

收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。◎第四步户型推荐总——分——总

首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特征有浓厚的兴趣。

再次介绍局部特征,让客户有一种意境进入到房间里，通过你介绍的装饰，家具的摆设，以及对每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生强烈欲望。

最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔。推荐过程中最多不能超过三套户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型是让客户不要买的，一套户型是让客户想要买的◎第五步三板斧为什么要买房子？砍升值、保值先再砍入市良机砍地段我们项目的房子才是最好的房子

这里的“地段”不仅仅是指地段好的房子才是好房子，还包括项目环境、外部配套、城市发展方向等多方面的因素，每一个因素都是我们项目卖点。最主要的了解到客户最想要买的是什么样的房子，从而引申到我们的房子才是客户最想要的房子……理由？？？？？？？价格、户型、地段、生活配套、内部配套、开发商实力……区域发展(新城VS旧城)；同类城市房地产情况同一城市不同楼盘的比较楼盘区域发展和其它城市比较横向比较纵向比较◎第七步逼定逼定时机◆已经激发客户的兴趣

◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖

◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景

◆现场气氛较好逼定方式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破，3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。

4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。7、采取一切行动。8、诱发客户惰性。1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心2、重复强调优点

3、直接强定：

客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；

客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；

客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。

4、询问方式：

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。逼定技巧◎第八步具体问题具体分析在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。★客户造面对认决定阅时，挠感到窜不安樱，因瘦此自伟然地迫提出迹一些龄藉口腊，务井求延眨迟作办出决虏定。紫这时羽，客霉户会朵把他泼心中考的忧庭虑或若裹足利不前修的原吓因透竿露出详来。★客户酸未能交充分缠了解茶自己裕的情绢况或炭你建蚁议的莫计划锈，因崖此提路出异呆议，汪意图血把你活打发亮。这窝正好化显示衫出客剃户需精要更糊多资御料，却以加持深对赠购房淘的了闲解。★客户异可能充对陌核生事舒物抱旨着排遵斥的乎态度牧，在遍这情庙况下毯，异抵议便户会出煤现。明白墓了客绝户提驱出异箩议的鄙动机诉，你甜便可语“对束症下固药”侦，但奖要紧隙记，飞并非震每一云种异香议都纹需要婚处理恶，你搜可考耍虑对饮方所浩提出铅的异亿议是毛否成量立。客户偶产生恨异议父的原粗因1、感和到—曾感谎到—发现沿到你要吗令客辞户感幼到问把题是面可以蓝理解锦的（感到），统并且具使对判方做众到其猴他人荒在同荒样情准况下贴，也返曾有狐相同璃的感洒受（曾感僻到）。网当客太户认革真地帆再三课思考酱后，碰就会固发现宁这些填异议合其实征是一椒些不块必要楼的疑增虑(发现胸到)。问题绢：我腾没有挡兴趣处理垒：陈务先生日，我召很明尝白你倡的感砌受，正其实劫我接机触过应很多稿客户坡，他谁们在体最初珠阶段天对买论房有散同样睡的感外受。收不过迹大多针数情弃况下牙，经六过深而入的争了解距之后狠，他红们就惜会发首现买栗楼是岗很有宰价值崖的，仰而且蜂买楼柴最重再要的潮是有蛮没有刻这种膀需要对，陈暖先生歼，您太不妨尾给我罗个机猎会，话用10分钟司向你皆讲一唤下。如何洒处理胶异议2、澄郊清—认同—解决向客递户清僵楚解黄释其红问题隆的实勇际意击思（贝澄清加），案并认庄同客求户的经感受痒（认程同）雅，然车后提赵出我趁们的榜意见蒸（解辈决）享，引丑导客斑户做鹿出决制定。问题元：我许已经律买楼拜房了裕。处理跪：您卧已经置买了稍房，兰不过坟现在程买房控不光邀可以钞住，例还可虏以用办来投薯资，释您试两想一汤下，哀现在僚房价伤天天吸都在浑涨，止但银世行利滑率不富是太四高，劣如果升卖房前可以宜当作求投资劲，你损说那锻多好卸。3、直米接询饿问法倘若全我们葵已经免妥善叨地处室理客摆户的占问题豪，客茅户仍齿然不捕答应括购买息，你吸可以赴直接尖询问支顾客吗不接症纳的苹原因,这样,隐藏割的异间议就年会显菊露出饼来,理解锹异议炼之后,你便播可以浙着手熊处理.问题蠢：（跑我明宫白，旨但你再不用驴再说睁了，疮我真叛的不着想买湿。）处理传：（摘陈先册生，荣既然康你喜顷欢这前里，师为什晕么你依不肯滤买？报你可席不可趣以开限心见今诚，渴把真川正理店由说雹出来怨呢？车）4、反根问法先用仆谅解阁的语屑气接邮受客腐户的膜拒绝屈，并净覆述御客户借的异诵议，缝将拒篇绝转庆成问盗题，歼逼使卡客户表分析斯异议病的错青误。异议厨：我缓还是鼠不想胸买这气里。处理赠：你弊不想宪买这联里，站你想替买哪美呢？5、引屯例法当客银人犹胳豫不从决的限时候扔，你庆可以唯利用摄一些史感人皂的故知事，超剪报挺，个折人经异验或盲别人巾的见绢证去桑打动侦他，完令他显明白队立刻夫作出政决定浙是一叙项明淘智之捞举。钩引例医中，哄可以葡指出奥他的记朋友聚也是惧你的钢客户俱，此朋举会梦令客征户更把加安床心。异议纤：我犁还没猎决定乎买不脂买房吧了。处理鞭：你雁这样泽想就纸错了套，作螺家刘火绍棠19播57年用20印00元在乘北京脖买了桑一个盛四合别院，97看他怕家人器用30局0多万龟卖了动。）6、回杨返法（是糖的……所以……）利用去这种蒜方法四，你唉先要丹认同钳客户轨的意快见，趣然后匹利用仰客户还提出轮的异彻议作肢出他盾需要财购房装的原弊因。异议餐：我学现在盖有住趁的地该方，夺不用药买房姿。处理碗：是殊的，旬你现赖在是努有住百的地具方。旺不过薄现在卡住的前地方析是不彩是够总呢？妙现在忘你是触一个测人住户，以栽后结蜂婚一智家人恰住，化怎么压住呢塑？不粮如现棒在看拢好一皆套为讽将来洽做准饶备。①帮客驶户解桐决问穿题应发从客绞户的世角度偶出发子，站薄在他术的角部度说筛话，正认同公客户款的观封点，合从而睁让客搭户感炮觉到协你是愚在为厉他着食想，尽与此卖同时泄，加耽以引索导，很让客辆户认慌同自杜己的题观点爹。②帮客域户解瞧决了除问题穷后，版要对本客户镇进行孩逼定雪，不舱要让须客户唯有太破多的打时间挣去其语它的弦问题傅。③做耐绸心的柴听众灭，对型客户稠提出泄的问压题应概避重屯就轻煌。（搏注：啦要掌屑握主潜动权堡，不鉴要被组客户映带走疗，避未免“究一问在一答甲式”贼，不代要让过客户组有过臭多的套时间社去考暴虑下漫一个挎问题希，不遵要答坛非所绒问，裕先倾李听客命户提吧出的服问题低，然惰后再俩用自颂己的舱专业跳知识定去回扭答，洋回答反一定籍要有惭说服拆力，逢并再亮一次点逼定轮！选谜择在器适当胖时机删插入康三板谱斧，聚可结妥合三沾析斧干说服铃客户玩）。要址点◎第九赖步临门淹一脚确定腐对方白喜欢侮房子矩。客户逆能够殃当场胆下定援。客户秀要求旱我方恒能够插接受肺。一、碧因时战利导政法1、当浓客户拼看现岸场时睁有极垄大的边兴趣逝。“你兰的眼负光真令不错捉，这叉种户惠型正江是我舍们热氧销户铲型，坏非常渴受欢尖迎，吹那就址定这摘一套耐吧”2、现购场人启气旺独盛，轿客户者比较扣兴奋首时。“你广也看泪到了盖，我洁们房论子卖说的非镜常快尝，价夏位较斑低，傅我建援议你垦先定权一套趁，否缝则买虽不到揉好房虑子会甲很遗鹊憾的本。”3、现突场多蜜组客转户在到谈同利一套市房子摸。销售费代表康应讲抚：“页先定恐再谈臣，否叉则房葬子没筒有了舞谈也铲白谈窑。”4、当按客户额要求茎优惠锐时。先定合再谈猜：A、表价示诚掩意，奶才可面能批禾优惠刚。B、房剂子定近了，仪不会局出现锹价格甩谈好姿房子勤没有东的情唐况。5、当丸客户捐要和妇人家尝商量宿时。“正脾因为躬您要介和家残人商纽奉量，处我才辆觉得损你更泡应该请定下厘这套颗房子微。A、为驳你保霸留，暂不会销出现牢在你箭决定满买的为时候奋，被可其他猪客户务买去乔了。B、你晓可安恭心比瓜较其逼他楼妨盘。具体父逼定判技巧二、仓顺水哭推舟甚法1、当虫客户迫对产脾品基抢本满丈意，导询问件认购卫方式效时。拿出捎定单屠，解厨释内扶容，咽然后详问客桂户：鉴“您昆是定虎一楼料还是肃定二惜楼？传”；徒“成含，你肆填还拴是我织填？泪”2、当舅同事伯做了SP配合蹈后。“张碍先生绸，您温真是非会把翁握机竟会，胶今天兴下午水那个映客户压就来冈下小遗定了改，你穴先定余后，哗他就立定不夺成了歪。”“张育先生偿，您概先定锣一下述吧，苹看这降情况越，他雀的客找户一冒来，柿我是示没办欲法为渠您保守留房矩源了栽。”三、赏有限吵权利忧法。1、当桃客户岛要求义延长脆定单集或减义少首缺付定统金时脊。“这垫事比烘较难蒜办，给要不赤然您犬先定祖一下暖，我槽再去缝找经添理……耐”2、当洲客户他表示齐带钱冈不多套时。打假索电话除或请犯示经勒理。“我闷们经票理经善过我滔好说抬才同围意，讲但是牌他要链求你蒜定房蝴的时苗间缩判短到……或需江写个锹申请袖书或霉多交令首付口款。落”对旁兆边的域销售趣代表脑诉苦婆：“录他就顷带了20中0元，20川0块钱榨定房洗子？淡我……供”然后趁对客罩户说练：“洪我先励去柜雁台问美一下寻，看离看有具没有元处理量的办插法。雄”回来华后对替客户酬说：超“请翅这边互来一眉下。勺”四、芳以情登动人遗法1、专火业接舰待，元热情摸不烦乖，为低客户禽着想匀。2、多锈次当房诚面帮嘱他要凯条件嫌感动争他。3、为析你做令了最渐后一臂搏。4、适协当透惠露楼区盘一软些可救以解诉决的兵缺陷颜，增愈加他抹对你恐的信亿任。五、倾以退悟为进冒法1、当具客户锹要求垮过分辛或傲惧慢时招。让他胡感到角错不涌公平汇，婉愿转表根示拒灰绝◆交待桑信息收拾撒材料斧，然匹后对驻客户丧说“阻抱歉合，我朴们满材足不逮了你盆的需巧求，肢这样穿，你称再去蜘看看挂，××的房究子也搂不错阀。”◆逆反谈心理“这础套房道子你乳别要坦了。户”“榨为什费么”“我炮同事馆想给便他一绩个朋个友留仍着的厘，我涂看你上有诚提意才寻推荐展这套绸房子夸的，系现在助你先君看看再五楼C单元菌的吧还。六、蜡强诱开利导荡法1、通芹过SP配合调说明订不定距房的对劣势询。（1）老说客户熔打电楚话问姨房源差，让两销售六代表结接“哄张先捞生，励非常夕