杜云生无敌谈判杜云生说服力

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2023/5/22销售能力的三种层次不知道有效技巧(无知状态)知道一些但做不到(一知半解)融会贯通地做(知行合一)2023/5/22销售不好的两大关键原因状态不够技巧不好差状态:没精打彩面无表情眼睛呆滞反应迟钝语气淡漠借米还糠神情忧郁像个难民好状态:活力充沛精力旺盛眼睛说话面部传情快乐自信魅力四射行动有力热情真状态决定了50%的销售业绩2023/5/22多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误讲话没条理,思路不清晰顾客问一句答一句,过分被动话讲得太多,顾客很麻木没有建立信任感的意识和方法没有感染力,激发不起顾客的兴趣只说不问,不会引导顾客只是在推销,而不是在双向沟通太过热情,急于求成一开始就谈价格2023/5/22多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不了解顾客的想法就介绍产品分辨不出顾客的真实意图不会运用语言的艺术对同类产品了解不够不懂得如何打消顾客疑虑介绍产品时没有突出重点看不懂成交机会,缺少成交技巧不懂得特别强调自己的优势2023/5/22多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不擅长塑造产品的价值不习惯利用老顾客见证纠缠于讨价还价之中轻易作出让步不懂得让顾客看到”短处”的好处不懂得把枯燥的语言故事化不善于让顾客看到普通中的不凡2023/5/22绝对说服-四种有效的提问技巧问简单的问题例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来过对吗?你听说过我们××家具吗?你以前使用过吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人一起出来吗?开放式问题例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最长重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢?YES问句例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?2023/5/22绝对说服-四种有效的提问技巧

销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗?销售高手的做法是:10%看,20%问,30%听,40%说.2023/5/22绝对说服让学习有效的关键全部真正听进去10%理论+90%实践现场苦练重要技巧让方法变得更加简单知道VS全部做到在理性中改变和进步2023/5/22绝对说服·家具销售的五个基本步骤拉近距离,建立信任感了解顾客需求产品介绍,塑造产品价值打消顾客疑虑快速成交2023/5/22绝对说服·家具销售的五个基本步骤问题类型作用时间简单问题接近距离时间YES问句了解顾客需求,收集购买信息信任感建立起来后FORM问句(工作\兴趣\爱好)相信你喜欢你整个过程中2023/5/22不了解顾客重视或不重视什么会产生的后果顾客不爱你讲话介绍产品没有重点,难以打动顾客难以给顾客购买的理由顾客不会快速下决定顾客会纠缠于讨价还价2023/5/22了解顾客重视或不重视什么有以下好处顾客喜欢听你讲话你介绍产品很有针对性,一针见血让顾客停止于讨价还价让顾客感觉到这正是他想要的促使顾客快速交钱买单

了解顾客需求的方法一看二听三问2023/5/22绝对说服·黄金四问今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是..我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给你一些让你惊喜的建议,你的装修大概是什么样子呢?如果我给你的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下来呢?假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它搬回家呢?2023/5/22通过提问了解顾客对产品的需求半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导.顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点.

把握购买需求的提问步骤

一、确定产品二、购买标准三、关键点2023/5/22了解芝顾客嘴标准面的黄结金问蹦句在选鼠择一痕套家化具的换时候饱你比窑较重加视它貌的哪切些方挎面？进比如恼说…在选左择一铸套家置具的傲时候佩哪些答方面胶对你泉来说隙非常查重要柜呢??除了犁这几淹方面亲之外,还有葵什么飞也是脱你很业重视以的呢?20挣23迅/5假/1酷8了解准成交首关键专点的舱黄金义问句对于泡这几蚀方面,你认响为哪湾两项男对你辆来说疲是最织重要志的呢?对于补家具逗的质单量、孙价格淘、环吗保和逗品种料等方绩面来破说你脾最要好的是旁哪两汪项？对顾悲客提国问时浇经常昂遇到萝的两减个问遥题一、千顾客华不愿梅意回痕答二、蒸顾客即不懂希得回帽答20美23阵/5爆/1魔8如何洗让顾贼客喜仪欢自萝己以帮匀助朋代友有救心态妻。忌过膨度热冷情，欧忌过众于急娱切。抹你说格很多甲话一袭点也笑不重犁要，永重要散的是疮顾客含听起娘来是迟否接摇受，肺是否详听进膨。教顾坐客如误何选哪对家贷具（1）选唉家具清看哪移些方劫面？（2）怎海样判棚断家瘦具的冲质量椒？（3）如伞何选购购真虾正环脉保健缘瑞康、响环保菠的家恒具？（4）怎雪样的拐家具漏最适华合我喊的装梳修？（5）使惜用中睁如何赛维护蛮家具恋？（6）买滚家具抖应当堵心哪末几个绪方面耳？20别23层/5纷/1孟8如何腔让顾飘客喜帝欢自石己正确涝地赞弊美顾委客（1）你衬看起邮来气他色很她好（2）我舍很喜葬欢听舍你讲学话（3）我傍感觉伪你非惑常亲颠切（4）真慈的好死羡慕弓你的桐房子（5）跟际你讲穷话可披以学兔到很焦多东缓西（6）看效得出时你对切家具庙很专忧业随时会随地魂认同题顾客（1）你各说得倍很有专道理（2）我愉认同涌你的驱观点（3）我围认同胆你的左感受20袜23雀/5胳/1侨8如何昼让顾晚客喜毅欢自控己（4）你呼有这锦样的萌想法涛是对眨的（5）如析果我睡是你散的话嘱一开笋始我冷也会庆这么断想。（6）谢注谢你蜘的建森议，而我们崇都会夹记下属来的窃。20老23涛/5揭/1画8产品藏介绍瘦的关引键是坊塑造傍产品苹的价格值，多塑造莫价值址就是弯通过咳巧妙享的介乖绍产针品的菌技巧慎，让夏顾客钞充分北体验纤到他感想要可的感胶觉。讲述姑产品职或品赵牌最签主要钱的优炕势A唯一B最…之一C最…记D第一风品牌讲述赢产品灯带给迫顾客宜的好云处讲述仍产品侍带给梦顾客壤的好押处讲述盒产品波原材军料的蝇独特用之处讲述丑特殊渐的产清品生桐产工搁艺多次晌重复祖或品房诚牌的它核心田优势反复房诚刺激配顾客爱的成延交关训键按弯钮大量希选用率老顾遵客见弯证一、汤口头男见证上二、桃书禽面见阶证20染23惭/5秧/1县8推销咏自己羽的其删他方径法一万酒倍的顺情绪饱状态一万检倍喜银欢自绝己的聚产品一万红倍的没相信姓自己壤的产起品一万脾倍喜绒欢自科己并乔相信夸自己20共23芒/5牧/1腰8案例蛇分析百（一证）顾客捏：太怀贵了某某嗽先生门，你旗能接奖受的池价格案和我拳们的广最低叔价格过相差福应该希是12危00元对栗吧，辫这家卵具少额说也节可以酷用15年对辣吧，养就算武你只铸用十举年，刘那么萄每一纵年也破只用撤多投消资12帆0元对为吧…每天纸也只用多花4角钱俱对不冠对?每天企也只终少抽煤两支可烟对沉不对?你想陕想每蜡天只瓦多花4角钱乎就买双回一瓦套在旗未来没十几乔年的某时间桃里都孩放心烟的家染具,你认对为是将不是潮很值怒呢?20市23颜/5喂/1思8案例久分析傻（二瞧）顾客骄：太缩慧贵了买家活具要识买五骄个方雅面:第一题是实胸用耐撇用,要能街用更瓦长时捎间;第二呆是家皆庭氛拿围要悦美观盒温馨;第三翻是文傻化内旅涵要太能体恋现你裳的身碎份和常品味;第四债是家槽人的昌健康钟和幸竿福,要真牵正体异现环复保.第五轮是放麻心使壤用十雪几年,质量热可靠,服务阀可信.你说施对不触对?(等回闷答YE巩S)俯×俗×先生/小姐,只要仁多花根一千扁多元闸就可删以买心回这再样一躲套自拜己喜拨欢又托真正历好的陈家具,多值摆啊!20态23给/5述/1阵8案例脾分析(三)顾客妙：太脏贵了先生,看价刺格的傲话我粮们的牵产品屈与某类些其船他品渐牌确赖实有禽一些罢差距,但是锣从产魂品的酸质量土和品苹牌知栏名度(或其围他优和势)方面纯来说,这种肤差距采也是严非常紫大的骄哈,你是额愿意歼花10造00侨0块为掠家人秧买回虎十几前年健切康放敢心的攀生活牢呢?还是庄愿意救花80岛00块为则家人柿买回沙十几卵年的搁麻烦民和担笋忧?20岁23晶/5慢/1草8家具想界最削可怕肾的问混题是:自然夺销售,改变演自然觉销售途的办瓜法是:吸引祥他壮成我交他让顾洋客快孤速成冬交的廊秘决翁是:彻底画解除靠顾客席异议20斑23写/5剃/1疤8绝对粒说服·有效服介绍解产品逃的五芽步骤一、我尾最大防的优跌势让顾甚客开慕始产曾品兴武趣并半且让攻顾客藏留下魄深刻艘的印叼象。二、菜我的缺另外秧优势让顾俱客产母生更脚大兴纺趣，短并且朋留下叔更深沙刻印役象。三、撑选择距我产敲品的这理由针对载顾客犯的需宾求，废让顾梨客感钉觉到裹产品句正是雪他需给要的停，并盟且无规可替代。四、央证明兆给顾废客看让顾翠客感昂觉可研以放渣心地必做出脏选择起，顾蚂客见腾证。五、法现在所就买决的理后由让顾晌客感贱觉到崭难以喜抗拒息，并教且马灾上行锡动。邻如交前货期纹、优捎惠期替、附虑加物品抗、个葵人交械情、舅不满闷意退冤货承献诺、燥享受VI愈P待遇的机淘会等该。20泛23辰/5血/1捧8绝对尸说服·彻底笔解除脸顾客慎异议仅的神幼奇话岂术顾客唉：太吸贵了1）价梯格比购较重嚷要，速先看肿产品越是不与是适嫂合你…2)缸(先来子个灿续烂的昂微笑)先生,为什裁么你维会觉属得我章们家确具贵留呢?3)正因红为我盯们的纤产品冷比另嗓个的索几个庆品牌邀贵,所以限很多缓选择从真品范质和付好服春务的辅顾客酸最后投都选拘择我布们的翠产品,我相华信当披你仔裹细考碰虑过暖之后,也会牙选择央真正忠好的普东西.20炭23该/5弹/1隙8绝对背说服·彻底帅解除任顾客悲异议老的神仓奇话眠术4)先生,您想课想,我们箩有时誓候为杂了省眠一点准钱而术高兴,可最鄙后又洞因为餐省了截点钱茶而后笨悔,我想上你也忧有这解样的潜经验何对吧,必定盾一分存钱一碎分货5)五步披处理服法（一洽）没苍听见睛（二居）不级理他蒙（三路）反楼问他痛（四巡寿）追屋问他择（YE讲S）涂（五伴）成答交他6）小奴姐/先生顿，我辨以近柱十年验的经傻验建奖议您螺，选羽家具哪一定敲要看事三件左事，诸第一降是口换碑，李第二酬是口箩碑，枪第三圆还是拳口碑磁，必赌定有清人帮吊我们轨试用鞭过，馆更让疮你放鹊心对亿吗？20坊23崭/5雀/1聪8顾客抓为什浑么会尿提出衫异议?顾客释害怕费买错每个桑顾客蜓都会掉说自必己产男品太原贵了还没铲有建情立产品驴的价季值还支没塑垫造出没来没有轧事先衣提出僻预料六中的锋抗拒20漏23货/5汗/1党8轻松嗓解决抄顾客匹异议煌的方遭法主动用提出纤解除恋法A夸奖霞顾客B把它足当作经有利问条件判断麻真假罪解除灾法A确定脚他是嘴不是名真正火的抗歇拒B再次退确定C测试晚成交D作出巩合理鹅解释E继续慕成交感受—感受—发现璃解除向法一句描话解牛除法20湿23作/5揪/1含8案例业分析(一)顾客:我更(还是)喜欢××家具××家具侍也可绪以,您最味喜欢幸它的购哪些促方面读呢?(等顾狮客回创答)很多杏顾客限一开锡始也睛象你谁一样,比较止喜欢××品牌惊家具,可是忆当他蜘们仔糊细了惧解并蚕对比滴之后,多数渴都会芹选择抄我们孔的品勾牌,您知名道为绞什么浅吗?(回答浓之后胜再问)那您隙认为留我们装的产奴品的××方面颠怎么寒样呢?20刮23笨/5男/1回8案例暴分析(二)我知醒道你忆们利烤润很肝高,怎么捞能不淘打折检呢?先生,看得铁出来葱你也绿是生妇意人乔对吧?既然帅您也麦是生稼意人,您一设定知养道做诱零售醒是最盼痛苦产的.现在乳厂家敞供应湿价格坚上涨,商场法租金增也上开涨,哪里贞还有宿很高划的利杏润呀,再说耀您也雷知道侧只有菌不打次折的碰产品洽才是仗真正寄正规掏的厂废家生愧产的,对吧?××先生,很喜者欢这喷套产示品是速吧?20隐23欺/5茎/1肥8案例虽分析(三)顾客:不用遗说这毛么多,我就糟出这型么多斩钱,不卖就泡算了,卖就蜘通知徐我!××先生,我知势道了,如果班我不旁能给章您更滤便宜船的价字格,你就涛会选堡择另抵一个追品牌.我也垫只能窗说是茅很遗勾憾,因为耽我已壳经掏妹肺了(很难每过很有哀怨趴的看眠着他)趴××先生,我们市已成孙了朋扇友了,我必吗须要蹄建议柔您,千万环不要图一时犁冲动,做出雁一个么让您太后悔醒十几渠年的接决定.20厌23此/5朗/1寸8案例览分析(三)顾客:如何谷处理浊售后怀问题孔用顾副客的挤抱怨如送何货不继及时果、货难物货倒品供探应不颠齐、稀品质港问题卡、维阀修问浆题等五个爸步骤甲：一随、理朱解顾专客的桨心情喘；二缠、表坦示歉瓜意三狠、用鲜心倾液听顾仰客抱辉怨；蜡四、破请教粥顾客像：××先生策，感姓谢您往的建惹议，吉我们颈应该座怎么伍做才错不会今为顾叉客带鬼来不谨便呢柜？五族、转浩移顾锣客注成意力卖，提粗供解侵决解愚决方荡案。乖这次饰属于竹特别驱意外网，××先生美，一动星期域后，攀所有垂的问荐题都锣会为急你好例好的蠢解决游。20太23胳/5泽/1艰8大多资数人毙都不粒知道柄的成格交秘睬决成交=要求如何安要求专？一、治求得蝴明确二、轰求得真坚定三、跑要求支、再拢要求20挡23棉/5岩/1良8成交搭的机道会顾客库问到符有销砖售的啊时候顾客户问到柳送货恒机会僻的时顿候顾客冠疑虑梁被打佳消之榨后顾客元再次刑回到掉店里赏的时蛙候顾客掏带参举谋来舟的时污候顾客蕉明显加表示清出喜侧欢的颗时候顾客摇跟你敲聊家在常的栽时候顾客龄有些吃不好维意思招的时鄙候提供焦给顾语客一籍个条边件的把时候20壁23划/5咬/1所8大胆围成交称法要求ye质s寺n排o50芒%大胆懒说：1、现虏在就牵定下放来吧2、你幻玉现在扁交给话我10旧00元定脏金吧3、你典不用销再考乏虑了绘，我启帮你婚定下捡来吧4、现添在买牧吧，亡是最勒好的崇机会5、那凶就定载了吧甜，我优帮你坐写单20呢23驱/5次/1尝8霸王载成交籍法1、事先办写好专单2、创吼造良控好的避氛围3、霸弟王出糊招4、强截迫成趁交20纳23兰/5缠/1光8比对乓成交晨法先塑内