电器销售员分享

终端销售经验分享红星美凯龙太白店赵倩分享大纲1、顾客购买心理应对2、等待顾客3、接触顾客4、询问顾客5、实时推荐6、促成销售7.关联销售8.交款提货验机9.谢别顾客10.柜台销售人员的成功经验11.柜台销售中应克服的自发行为12.新员工怎样尽快适应岗位客户

观察注意产生兴趣激发欲望进行评估时机出现购买行动感到满意销售人员

接近顾客了解需要商品介绍商品演示促进成交完成交易完美过程顾客购买心理应对销售八步曲1等待顾客2接触顾客3询问顾客7完成交易4实时推荐5促成销售6关联销售8谢别顾客1.以标准的站姿站立于柜台区域，等待顾客的光临。等待顾客2.明确待客过程中应避免的事项厌恶表情紧盯着看（使顾客紧张）聚岗聊天（使顾客远离）挡住商品挡住通道

3.当没有顾客接待时做四件事整理摆放清洁场地了解库存学习提升注意点:随时关注身边的顾客4.待客过程中应该保持忙碌接触就是当顾客走近展（柜）台3米范围内，应主动上前问候：“您好，欢迎光临！”注意身体正面朝向顾客，态度亲切友善，目光注视，面带微笑。

接触顾客消费者类型辨别与应对序号顾客类型我们的对待方式1见多识广赞扬/引导/VIP2慕名型热情/示范/尊重/不要过分亲切3性格多变大方/有分寸/保持一定距离4沉默型亲切/有问必答/注意动作语言5犹豫不决鼓励/引导/替他决断6爽快型鼓励/建议/替他决断7慎重型少说/多给他看/鼓励接触问候语：1.您好！欢迎光临！2.您好！有需要请叫我。（当顾客明确表示想自己看时）3.请稍等！我马上为您服务！（当销售人员正在接待顾客，有第二个顾客临柜需要服务时。此时也可招呼其他销售人员进行接待）

选择接触顾客的时机:1、当顾客正在寻找商品；2、当顾客较长时间注视某个商品时；3、当与顾客的视线相遇时；4、当顾客用手触摸商品时；5、当顾客仔细观察商品并比试时；1.询问的作用获得顾客认同；了解顾客的需求；了解顾客真正意图。询问顾客2.询问的技巧（三板斧）一板斧：一句话卖点新品法（这是刚刚上市的！）促销法（这款产品正在！）唯一法（这款机子是苏宁独家上市的新款！）重要诱因（这款产品非常畅销，还剩几台了！）二板斧：导入性问题（区分顾客群是否为目标顾客）您是自己用，还是替别人买？（区分使用对象）您大概需要什么价位的？（高中低端定位）您主要考虑什么功能呢？（产品特点定位）您原来使用的是什么品牌？

（竞争对手定位）三板斧：探索性问题（发现顾客生活方式及对产品性能的需要）您以前使用过程中有什么喜好？您觉得以前的机子有哪些不好的地方？您平常使用的频率有多高？您希望机器有哪些特别的功能？询问中的注意点：积极倾听激发兴趣专注、共鸣、了解肢体语言非常重要如何打造你的个人魅力？真心的对别人产生兴趣对别人表现出诚挚的关切学会对别人微笑使用适合的称呼了解对方的兴趣，与其探讨他所喜欢的话题尊重别人，让对方认为自己是VIP，满足他的成就感推荐的步骤推介主推产品、短促型号、店长推荐等；根据顾客的需求进行产品推介；无论顾客是否购买，都要询问顾客是否还需要购买其他的商品；复述顾客的需求，使用FABET；实时推荐介绍程序公司产品FABETF：特性、特色；A：优点；B：好处、利益；E：用相关权威的数据加以说明；T：让顾客进行现场体验（可以体验的产品）

推荐的注意点观察顾客反应：根据顾客的表情和眼神实时做出相应的介绍。切记：“少则明、多则惑”。原则上请不要介绍超过2款机型。销售人员主控现场，而不是被顾客控制。顾客决定购买的信号

兴奋、点头,做肯定性的陈述不再发问若有所思征求同伴的意见或询问其他用户的使用情况反复询问某一优点/缺点,让你帮忙确定使用时的细节要求打折或询问有无赠品询问有关售后服务的详情，要求导购人员做出某些保证询问有关付款方式问题询问能否准时交货等购买后的话题自言自语，担心朋友（家人）是否有意见促成销售建议购买的几种方式1.

二选一法。用询问的方式让顾客确认选择结果，是这一款还是那一款，不要问“您买不买”这样的问题。2.

讨论购买细节法。顾客即使想买也不会在短时间内成交，可早点将话题切入到外观、型号等方面。3.

重利轻弊法。帮助顾客分析利弊，权衡购买。4.

临门一脚法。无论怎么劝说，顾客还在犹豫时，销售人员员需要帮顾客下定决心。如:“先生，象您这样的情况，绝对值得选择这样一台产品。”5.

利益紧迫法。利用现在不买可能造成损失来激发顾客惋惜心理。如“先生，今天你来的正巧，我们有一档促销活动，今天买最划算，过了今天，明天就取消了……”6.价格优惠法。在销售政策和门店允许的条件下，采用价格优惠和赠品的办法鼓励顾客迅速决定。促使顾客及早成交的一点技巧1.

不要再向顾客介绍新型号2.

帮助顾客缩小选择范围3.

尽快帮助顾客确定他喜欢的型号4.

集中此型号的有效卖点5.摆脱纠缠——防止不相关的人介入6.不说太多题外话7.不可轻易退让处理顾客异议

顾客购买过程就是销售人员不断处理顾客疑议的过程，如果销售人员能很好的处理好顾客疑义，获得顾客的认同，那么一笔销售就意味着成功了。顾客疑义一般分为以下几类：产品质量及售后服务类商品价格类赠品疑议①产品质量及售后服务类应对：企业实力质量标准售后服务樱花卫厨由台湾卫厨行业第一品牌“樱花”于1994年主导投资，现已在全国设立了60多家分公司，密植1500多家专业服务中心。同时红星美凯龙在产品的进货渠道和产品质量上都有严格的把关；万一出现产品质量问题时，也有提供完善的售后服务。（销售人员可将我退换货时间告之顾客）②商品价格类

在销售过程中，出现价格疑议是非常普通的一件事情。销售人员在遇到此类问题时应采用一定的方法加以合理的应对，在销售之初尽量避免陷入同顾客讨论价格的问题，应技巧的将价格问题转向功能等方面予以介绍。③赠品疑议如果顾客在赠品上存在异议的话，这类顾客基本可以确定购买该商品了。销售人员在遇到此类问题时可以向顾客宣传我们今天的活动，再与平时的活动做比较，让顾客感觉到今天购买是物超所值。如果顾客一定要加赠赠品可以考虑厂家小赠品。1.涵义与销售商品主题密切相关的周边产品。包括实现商品主体功能的配件：和燃气灶匹配的油烟机；与热水器匹配的浴霸等。

2.意义为顾客提供便利；提升销售额及毛利。关联销售3.推荐的一般时机在顾客决定购买、付款前；在陪同顾客到收银台付款路过关联产品展柜前。4.推荐的注意点对品类的商品和相关关联商品要十分了解。询问顾客时应该用比较轻微的、适当的语气，表示一种暗示。应该准确把握顾客的心理状态，考虑好推荐的时机，不要过多的推介以免引起顾客的反感。原则上，向顾客推荐的关联商品的价钱应该比顾客购买本产品的价钱低。

柜台客户少时，应引领顾客至楼层收银台付款，柜台客户多时，礼貌地告诉顾客自己到对应楼层收银台付款；对于某些即买即提商品，提货后应为顾客验机，同时必须与顾客说明相关售后、三包等规定及我司的客服电话。将货品及相关票据同顾客进行再次清点。协助顾客办理相关促销赠品的领取和登记工作。完成交易无论顾客是否在我司购买商品，在顾客离开柜台时，营业员都应礼貌的说：“谢谢光临，请慢走！”。特殊顾客购买自提商品不便携带时，销售商品的营业员必须主动帮助顾客将货物送出店外，并根据顾客需要做好捆扎、代顾客叫出租车、送货上车等服务工作。谢别顾客柜台销售人员的成功经验1、不可纠缠罗嗦2、货好不怕店面小3、建立朋友式关系4、建立固定用户关系5、倾听顾客意见6、顾客平等原则7、做顾客的采购员8、要有自信9、最好的赠品是微笑10、美化商品的陈列11、严守“不二价”12、孩子是“福神”13、精神饱满充满生气活力14、每天至少看新闻广告柜台销售中应克服的自发行为不听只说应时刻关注顾客的反映，能说的不如会问的，会问还要会听。与竞争对手的口舌之争不要让顾客对你的人格有怀疑，大品牌应有大气度。对顾客的态度过于激烈不要设法让顾客屈服被失败打倒胜不骄败不馁、习惯成自然新员工怎样尽快适应岗位1、读书、提高素质2、向模范店学习3、向老员工学习4、不停尝试5、总结再尝试谢谢聆听！市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面