销售员的九项修炼

销售员的修炼2009/05/04归纳能力;分析能力;数字敏感能力;使用小型工具的能力;观察能力;设计图记忆能力;音乐方面能力;数字记忆能力数字思考能力;语言和文字能力;远见能力;颜色感知能力;设计图记忆能力;创意思维能力;结构视觉化能力;通常人们具有的能力数字敏感能力2

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数字思考能力远见能力结构视觉化能力结构视觉化能力归纳能力;分析能力;数字敏感能力;使用小型工具的能力;观察能力;设计图记忆能力;音乐方面能力;数字记忆能力数字思考能力;语言和文字能力;远见能力;颜色感知能力;设计图记忆能力;创意思维能力;结构视觉化能力;销售员应该具有的能力销售员的八大作用收集信息，调查市场设计产品，引导消费身体力行，宣传企业启动市场，拉动商战服务客户，赢得忠诚管理市场，维护网络培养人才，形成团队销售产品,收回货款第一项修炼态度决定命运：观念修炼如何看待过去的成功?成功是经验思维,是行动惯性过去大量成功的经验已成为今天前进的障碍，甚至成为惊醒失败之神的丧钟失败是成功之母；成功是失败之父!你现在的失败可能恰恰是过去的成功所造成的!您认为这些观点对吗？1.企业要围着市场、客户转2.企业要培育核心优势（企业的特长还是特短重要？3.企业关键在老板不在员工4.企业要科学营销5.跟着感觉走不如跟着专家走6.只管结果，不管过程只要结果，不要过程声势惊天动地、广告铺天盖地、分公司漫天遍地，经理花天酒地、资金哭天喊地、业务员昏天黑地第二项修炼

认同企业文化：价值观修炼企业文化什么是企业文化？企业员工共同遵守的价值观;把自己的工作价值化;协助文化落地，防止文化虚脱;把老板的思想转化为员工行为的管理方式;马斯洛五层次需求理论个人成就尊重社交安全生理51234企业文化要处理好的关系以人为本与以管理为本的关系不是最新管理观念人？没信仰：没信用：没信任：同事、领导、产品、客户企业文化要处理好的关系一看脸，一看脚企业文化要处理好的关系处理好主人翁与雇佣者的关系一群主人翁一起干活是什么样子？等级和权威雇佣者家庭也不能两个主人翁一致而统一的行为第三项修炼人品重于技巧：品德修炼销售员？特点最受人欢迎？特点欢迎的％诚实、正直87％高瞻远瞩71％鼓动性强68％精明能干58％公正49％善于提供支持46％襟怀宽广41％才智过人38％直率34％勇敢33％高级业务员的甄选~价值认同能力高品格、高能力低品格低能力低品格高能力高品格低能力韦尔奇观点高级管理人员的选择，是公司最大的风险投资;唯独无德有才的人，才是最有迷惑力和破坏力的。发现一个，开除一个;品行优秀诚实——言行一致正直——明辨是非豁达——宽容别人成熟——分寸得当行销人员的品德要求：忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说;有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事;诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否则无法长久的开展业务;。行销人员的品德要求：金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗;行销人员的品德要求：保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责;维护公司的形象：公司发达我发达，公司无为我无为;有全局意识：行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现，你的人格与其他人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己;第四项修炼永远充满激之情：心态修炼心态决定世界积极心态——世界美好消极心态——社会黑暗三级光明思维一级光明思维：世界有黑暗也有光明二级光明思维：黑暗可以转化为光明三级光明思维：无论黑暗或光明都能

充实我的人生心态转换感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识感激鞭打你的人，因为他消除了你的惰性感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧感激所有使得你坚定成就你的人第五项修炼敬事业懂规矩：职业修炼

职业精神敬业；责任；团队；创新；学习；感恩;第六项修炼能销售重团队：管理修炼什么是管理？通过别人去干自己的事管得住;理得顺

管理的最高境界管理之道贵乎管人,管人之道贵乎不管第七项修炼：擅思巧言勤干：技能修炼三个H、一个F、一个M

1.策划家的头脑Head

2.有技术员的双手Hand3.有艺术家的心灵Heart爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心创意和诚意4.有运动员的双脚Feet数量与质量5.有演讲家的嘴Mouth第八项修炼

懂营销辨方向：知识修炼市场营销的基本知识与最新发展趋势

市场营销结构的变化4P：产品4C：消费者（produce）（consumer）价格成本（price）（cost）分销渠道方便（place）（convenience）促销渠道沟通（promotion）（communication）市场运作的4R模式4C：4R:消费者1.与顾客建立关联（consumer）relation成本2.提高市场反应速度。（cost）reaction方便3.关系营销越来越重要（convenience）relationship沟通4.回报是营销的源泉。（communication）response产品研发的4V模式市场运作的4R模式最新模式——T模式第九项修炼:综合修炼123456的总结何谓高素质的销售员1.信奉一个价值观：集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集团或集体事业。2.实现两个转变：由“猎手”向“农夫”转变也就是说要由游动的“猎手”营销员向安家型“农夫”营销员转变。由“牧羊人”向“领头羊”转变“牧羊人”是赶着别人走，而“领头羊”则是带着别人走。3.具备三个要素激情（骨子里迸放着热情，对未来有美好的憧憬）狼性（团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神）智谋（技能、技巧、理性、谋略）这些都是我们对客户，对市场作出快速反应的基础。4.培养四个过硬：思想过硬（认同企业文化，心态制胜）纪律过硬（三铁、十不准、自律）技能过硬（营销技能、专业技能、综合技能）服务过硬（服务心态、服务质量、服务效益）5.坚持五项修炼诚信公正（诚实做人，讲究信誉，正直办事）（树立“诚为本、信为要、诚信取胜”的做人原则。人无信而不立，店无信而不久。诚实就是招牌，信用就是金钱。不可随意承诺，一旦承诺，一诺千斤）乐观自信（培养胜不骄、败不馁的心态，提升悟性，打造刚性，锤炼韧性）勤学实干（终身学习，踏实做事）心怀感激（团结合作，相互依存，相互感激）永不满足（自我超越的张力是一切成功的前提）何谓高素质的销售员6.锻造六大基本功能：想（有思路才有出路）听（兼听则明，善于倾听，多方面获取信息）写（能迅速把思维文字化，条理化）说（能进行有效的沟通与表达）教（由“裁判员”向“教练员”转变)做（身先士卒、办事能力强）我的车轮辐：(网络中心)我写出能支持和帮助你的人什么是目标与计划？愿意做的能够做的与现实结合紧密的目标设定的标准1.明确性2.实在性3.挑战性4.沟通性5.衡量性6、时间限制销售管理成功经验:

激情Passion目标Vision行动Action++案例鸡蛋消费者家庭食用团购食用食品原料以功能分孵鸡案例鸡蛋家庭消费者消费特征团购消费者消费特征○食用/原料○孵鸡案例鸡蛋家庭消费者消费特征○价格○功能案例鸡蛋团购消费者消费特征-食用/原料○价格-孵鸡○品种○价格案例鸡蛋消费者家庭团购食用食品原料渠道孵鸡案例鸡蛋分销直销渠道养鸡场家庭饭店/工厂商超市场案例鸡蛋家庭消费者价格功能散装包装推广讨论题请谈谈鸡蛋营销和核桃油营销的相同和不同点;鸡蛋的营销手段对福禄纳核桃油的营销有什么启发?谢谢大家!市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与