华夏保险电销中心销售组长管理手册2016年1月版

TeamLeader第一章TL的职 第二章坚定信念、立志宏 第三章TL的时间安 第四章TL如何做好每一 PRP的目 PRP的步 PESOS训练程 第五章实战 第六章小贴 首先加入华夏电销中心- 是近十年异军突起的新兴通路之一，相较于传统的 不但节省大量的管理、人事成本，而且创造了比传统更高的业务绩效及新契约业绩产能，对TL（而言，更可在安定的环境之下，在不断提高自身素质的同时，也不断的培育出的优 的重要性将与日俱增，TL的未来前景是不可本的编辑重点是针对新进TL的在职训练而设计，盼望透过助TL在任管职之际顺利顺利地带动队、梦想在华夏实现！·第一 TL的职5、：负责TSR 第二 坚定信念、立志宏当我们成为一名TL的时候，就有两件事最为重要，第一、帮助自己成功；第二、帮助；；第三 TL的时间安 09:00–09:30–10:30–11:00–/13:10–14:00–15:00–16:30–注意事项有计划的和谈话：预先安排一周PRP顺序，每天2-3个TSR（2个有问题的，1个topsales）50%→10%topsales70%TSR；20%20%差的TL9:00–9:30–确认：TL要确认每一位TSR都已经上线并开始拨打 PRP：对新进的组员、业绩的组员、或销售问题严重的组员优先进行PRP（附件2提供PRP的步骤及注意事项10:00–：此时段TL必须不定时或不间断的，让组员有所警惕，随时记录过程中的组员的状态、的优缺点及是否存在合规问题，适当时机或PRP的时候反馈给组员，同时11:30– 前，TL要确定知道当日全体组员的业绩结果。协助解决：TL应该在组员需要跨组或跨部门协调、支援时，负起协助的责任，切记!TL做12:00 13:00– 14:00–：对于成熟员工，24小时内如果没有件，一定要加大力度，尽快帮助他们找出导致的原因和需要改进的部分，并制定相应的提升方案，协助TSR完成改进计划。17:00–协助解决：TL应该在组员需要跨组或跨部门协调、支援时，负起协助的责任，切记!TL做TSR把今天TLTSR一定要肯定，但对于业绩不好的TSR不要当场点名，但是PRP的重点，总体以鼓励表扬为主，TL每一位TSR的目标（利用PRPTSR制定个人目标定期与员工第四 TL如何做好每一b为了更好地掌控时间，建议提前预演，如果时间不允许的情况下，可以采取组织者自ad与公司重大事宜宣导相关的等目标设定首先要明确且可以衡量，例如50万、100万；30件、50件等等。而不应该是成长率高达50%，但是全组平均是40万，除非你是新近人员，否则没有道理做不到40万。因此，我们认为你的目标改定为40万，而不是迷失在50%的高成长数字当中。的时间。如果过去全组的最高是80万；你个人的最高是70万，而你这几个月也7710%。淡然进取心更强的人，此时一定会80万的，那是最好不过的了！人最高也是50万，你过去几个月也保持10%到20%正增长的状态，这个月你突然间进取心大增，为了打破全组的最高，把目标定为110万，成长率高达220%。成“达成目标”的习惯，你将会成为一个非常成功且能持久的行销员。有时间期限的—Time 以量为，你的率（CloseRate）是5%⑷依目标设定的原则设定目标：算出40%的接触率、5%的率。以及每一件的平均保，于你整个月必须找到480的新的准客户（24÷5%＝480个）以及必须有新拨出的 1200次（480÷40%＝1200。找到22个新的准客户（1200÷22个工作日。例图示： 行销次数×接触率×（100）（70%）（70）接触人数×率×件数（70）（2%）（1.4）件数×件均保费＝业绩（1.4）（4000）（5600）月业绩：560022=123,200元根据寿险行销实际的经验，全职的行销员上班一天8三、如何 PRP 行销员进行PRP的目的在于检讨业务与改进绩效，TL可以借由PRP的实施树立，PRP进行的次数要根据 PRP可以找出困扰业绩的真正原因，从中也了解到了TSR当时的状态。1TL要尊重组员时间安排，与TSR事先约定好PRP的时间，时间TSRTSR2PRPTSRPRP，但有特殊情况的组员要等，以上类型的组员也是PRP的优先对象。的气氛有些紧张，在谈话中从正面引导TSR说出自己想法和有待提高部分的真实原因，如果TSR没有找到真正的原因或不完全，TLTSR达成PRPTSRTL不是在对其进行强制性的管理，而是在帮助她，所以在PRP的过程中互动性、共识性尤为重要。4、避免批评，提供TL的解决方案：在PRP中应该避免消极的批评，而是应该TSRPRP的时候，TSR可能本身就有抵触心理了，要培养TSR愿意和TL进行PRP的习惯，因为他知道TL能帮助他成功。PRP的对4.5小时的活动量，如果你也可以增加你每天打的时数，你一定可以达到跟他们TSR在PRP后情绪饱满的上线打。但是，如果TSR在屡次柔性的劝导之下都无法改进，则TL将可视情况使用“结论”再让TSR说出自己中存在的问题，但数量过三个，以免打击TSR的自信5、在了解TSR的想法之后，如果TSR说的不够全面，TL给出补充，如果全面则可以往下 提高自信激发潜能我们要掌握的基础知识有效激励所需的条件激励技能的培养掌握销售人员发展各阶段激励的要点和方法需求理论强化理论该理论认为对于需求的满足可产生两种结果：3.需求分类法对于取得成就的需求对于人际交往的需求肯定与非正式正式PESOS训练程 Prepare in 先让被辅导的TSRTSR来说可以提高工作的效率并检验辅导的第五 实战2、 请本组或其他组的老员工谈谈自己刚上岗时所遇到的问题及自己是如何解决问题的，新工信面未来作。3 TSR有陆续出单，也有没出单的，心态良莠不齐。TSR有一定的思维习惯，对外来信息有常见问题1、激发TSR工作热情，化解阻力转化为助力对问题的有效解决和工作成果的共同。团2、TSR上岗数天后，新员工大多能平和面对新工作，但并不意味着他们对现状是满意TL要一方面鼓励他们取得的进步，同时鼓励他们说出自己的想法。对于新员 例如：短期日、周竞赛（二）会中——1、短2、若长提前告知员工3例如：周一K 周二A 周三S 周四H （身作则，启发员工有精神，常常与TSR庆祝成功。上线第五、第六周的trainee，因为已经上线一个月了，初来时的已经没有了，有的traineeTL励，激励他们继续奋斗。TL特征：经过两个月的磨练开始熟悉 此时的团队已属于可以逐渐互相依靠，鼓励的时期，TL可以主动组织活动活跃团队气氛经常、有效地交流。交流中的一条重要原则是：一条信息至少传达三次，才能确保TSR建立信任。在建立信任的过程中最重要的是，TSR的行动必须符合整组的远景。TSR性格不同注意采取不同方式，以随时·第六 小贴士（这里也以找到你遇到问题的答案 TL应告知本组所有TSR09:30-10:30，其他问题除非很急再来问TL；当TL要让TSR觉得自己是个铁人，但不能依赖于TL； 最后时点查，并让TSR知道这一时点； “Opening Q&A→ Closing”（弱点一般都集中在Q&A Closing的转换部分业绩高：3 业绩中：8~9人 业绩低：4~3←20%； TSR拨 分钟内→筛选客户，无意愿的立即结束通话∣∣要定期检查TSR数据管理。 于引导，不是谁在管理谁；TL要坚持去作对的事情，不要由TSR去掌控； 们怎么说；时时以树立价值观的方式引导那些不够成TSR：收入↑→↑→需要赚的 A:→第二步：表扬她最近表现较好的地方；→第三步：提醒她工Q:什么是信息 “要存 次要问题法----先问次要的（例如地址、健康状况从处理向Closing时，多加些支持性的语句，例如“很简单啦”等等，正面的1、“怎么加入？XX先生，很简单，通过三家银行转账，合同送上门，销售方法上：我们可以选择“恐惧销售法”以实例和数字惊醒客户。