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解决方案销售流程

年关篇李洪波如何对明年分析？SWOT分析

SWOT分析代表分析企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。优劣及劣势分析：企业自身的实力及其与竞争对手的比较，机会与威胁分析：将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。

波士顿矩阵市场引力与企业实力销售增长率可以用本企业的产品销售额或销售量增长率本企业某种产品绝对市场占有率=该产品本企业销售量/该产品市场销售总量

本企业某种产品相对市场占有率=该产品本企业市场占有率/该产品市场占有份额最大者（或特定的竞争对手）的市场占有率

波士顿矩阵销售增长率和市场占有率“双高”的产品群（明星类产品）销售增长率和市场占有率“双低”的产品群（瘦狗类产品）销售增长率高、市场占有率低的产品群（问号类产品）销售增长率低、市场占有率高的产品群（现金牛类产品）。

以10%的销售增长率和20%的市场占有率为高低标准分界线，将座标图划分为四个象限波士顿矩阵的应用法则

第一法则：成功的月牙环第二法则：黑球失败法则第三法则：东北方向大吉第四法则：踊跃移动速度法则目的是通过四象限法的分析，掌握产品结构的现状及预测未来市场的变化，进而有效地、合理地分配企业经营资源。在产品结构调整中，企业的经营者不是在产品到了“瘦狗”阶段才考虑如何撤退，而应在“现金牛”阶段时就考虑如何使产品造成的损失最小而收益最大。2007安佑15周年大慶江蘇安佑3周年318我只在乎你主題雙喜臨門六重惊喜感恩大行動旅游計划台灣錦上添花大派送VIP會員制優惠啟動儀式捐助學校貧困生終生好伙伴大獎客戶成就大獎頒獎禮深圳1500万10个我们250万25个加技术部5个每个人7点5万7点2万投入企業文化落地組織文化行為文化慼恩良心尊重溝通流程數据OA十短信平台：大區十短消息回复全体可見十論壇十定期上网明年全面信息糸統流程：簽呈權限數据：銷量單個客戶投入產出費用工資市場技朮利潤經銷商及豬場的月度价值驗証分析單品的分析专业主义个体人目标3SCRM竞争信息有奖征集07年方向1调整体系激励服务客情处理2春季重拳战役门牌示范牌3激情夏日战役技术整合4攻坚战役促销否潜在机会起点显性勘查中隐性未勘查进行售前规划与研究激发兴趣界定痛苦或重要业务问题诊断与创造偏向于你的解决方案的愿景与权利人士协商接触进行机会评估行动选定竞争策略进入权力级层重塑能突显你独特性的愿景是否否否否否是是是解决方案销售流程进行模式图示上是发展与管理评估计划（步骤范例）总结发现证明性能提出初步解决方案决定价值分析／成功标准获得法律／技术／行政批准进行提案前审查达成最后协议评估成功标准善加利用成功经验解决方案销售流程进行模式图示下解决方案流程找出问题查诊断问题断制定解决方案愿景幻接近权力人士权操控购买流程控量化价值量与权力人士接触权力人士：

拥有绝对购买权力能够影响公司购买决策的人士四种角色的对应－－经济影响者如何接触？引荐！要求引荐－－谈交换条件筹码：制定或重构的解决方案愿景

找到拥有痛苦的潜在购买者诊断痛苦制定或重构解决方案愿景希望亲眼看见证明的

渴望权力原则销售层级过低（销售太低的）

人性的弱点自己喜欢或对自己和善，听自己喜欢听的，比如技术人员免费的资讯太多了挡箭牌裴

组织图陷阱最有影响力的人要素：年龄、经验、资历、政治手腕、家庭背景信息的重要性象间谍同志学习重点：对公司贡献卓越的人如何让对方同意作出承诺？让对方同意更进一步

做法一：我想我们可以提供XX性能或价格，我得先于本公司内部确认一些事情如果他们也证实我们之前讨论的内容无误，您是否会进一步评估本公司与我们所能提供的性能或价格呢？。做法二：我非常确信我们可以提供这些性能，我希望能有机会亲自向您证明您是否愿意给我这个机会？。你会使用哪一个？确认购买能力假设您肯定（重述购买愿景）的可能性，并想进一步洽谈购买您会怎样做？还有谁需要加入？。以后吧：假设现在决定，结果会怎样？权力人士：即使没有预算，也会有足够的影响力，带入流程，能够行动、决策。经手人：无决策权宣传内部销售最重要的功能－－引荐互惠条件（QPQ）一磅金币职业者Quo没有付出就没有回报解决方案销售中最重要的观念：“千万不要为了迎合客户而忘记善加管理自己及公司的资源”。“这样是否公平？”权力人士的特征：三条腿的板凳信任：说到做到不知道就是不知道期望：目标明确超越期望投资：有形收益无形收益关系收益进入权力级层的五个要诀（一）、你需要坚不可摧的信心1、行业会议的热心参与者2、主动与本企业的权力人士互动3、尽量会见每一个VITO（非常重要的高层人物）4、买一本漂亮的皮面的笔记本5、成为所在行业的专家（二）、你必须愿意在本公司内加强合作1、善于分享自己的成功2、学习团队精神的沟通技巧3、了解团队成员的优势和劣势（三）与权力人士建立公务关系先谈正事再私人话题不随便批评保密准时无人替代的地位一招鲜倾听着装（四）对成功无限的渴望（五）无限的精力严介和政绩观8万800万2700亿先洗脑再谈判先看人再看料壮胆的方法在胆怯或自卑时，找出对手弱点，先在心里将对手打倒尽可能大声说话，壮大信心，制造压倒对方的气势用你的眼睛注视对方眼手等某一身体部位，给对方以压迫感相持中，身体要摆好架势震慑对手几种可借鉴的方法馈赠对象的问题：如果你纯从言语谈话，兴趣爱好，脾气秉性，房间陈设等多方面对受礼者进行深入的了解，定能恰当地选择合适的礼物。选择赠品的问题：确定给谁送以后要考虑送什么好，所谓“好”不是以自己的喜好为标准，而是以对方的喜好为标准。酒色财气四种类型礼品的选择应遵循：（1）贵巧（2）贵小（3）贵精

赠品数量的问题：（1）根据所要办的事情的额分量轻重（2）根据对方费劲和费周折以及所承担的责任风险大小来定（3）根据当时社会送礼的惯例确定礼物的价值水平馈赠礼品的艺术馈赠时机的问题：馈赠讲究时间，地点，场合。何时送何处送的问题：（1）雪中送炭：在别人需要帮助时，你出现给予帮助和鼓励，树立好形象。（2）不要给人迟到的祝福。（3）趁对方在家时馈赠：不要托别人转送，这样不礼貌。（4）忌当着外人馈赠：在公开场合要谨慎，否则会事与愿违。馈赠礼品的九大技巧借花献佛：一些土特产品踏雪无痕：避谈送字巧借东风：让受礼者的熟人引见，下次就可以自己去联系感情了烘云托月：多几位朋友一起去，借助大家的力量达到送联络感情的目的恰适其宜：投其所好送礼品人情也其礼：醉翁之意移花接木：可送受礼人的亲人锦上添花一群猪见一只猪被宰纷纷发表原因懒贪吃不合群有罪有病其实不知谋肉也一群业务员见一个被淘汰懒业务不好团队兼职其实企业谋利润也市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术Dot