房地产客户开发之市场开拓

客户开发之市场开拓目录客户开发的重要性客户开发的理念和方式市场开拓的方法和技巧市场专员的工作流程奋斗、拼搏、团结、快乐奋斗、拼搏、团结、快乐客户开发的重要性●客户开发是销售的最重要的步骤之一，直接影响到销售的成功与否。●信息资源---行业的生命线。开发可以获得第一手也是最有价值的信息资源。●开发可以帮助我们进一步了解周边环境。●开发可以使你成为一个合格的经纪人，具备一个经纪人应该有的优秀品质。●人无我有，人有我优。开发是我们公司的独门武器。奋斗、拼搏、团结、快乐客户开发的理念

持续性：在做业务的过程中应该持续不断的开发客户，这样才能保证销售的持续性，由于房地产表现出周期长及竞争大的特点，所以当经纪人在实际做业务的过程中要有充足的客户资源，这样在不断的沟通过程中才能保证比较大的成单机会，如客户四月份成单量往往取决开三月份开发客户的数量。

有计划性：每天的工作要事先计划好，什么时候扫街、什么时候发派报什么时候打电话都要事先计划好了做事情才有效率

奋斗、拼搏、团结、快乐客户开发的理念多元化开发：多元化的开发是利用不同的方式不同的类型组合的综合开发，可以分为以下几种方式：一、多种方式组合的开发：如信函开发、电话开发、电话与信函结合开发、电话与见面组合开发，扫街市场陌拜等；二、不同结构层次的开发：如15万以下客户的开发；15-50万客户的开发；50-200万层次客户的开发等这样才能保证业务的稳定性；三、不同地域的开发：如商场、超市、菜市场等等奋斗、拼搏、团结、快乐客户开发的方式

核心商圈的开发人际关系的开发电话、网络的开发老客户的开发奋斗、拼搏、团结、快乐核心商圈的开发●物业●展业●派报●保安、电梯工、居委会●社区推广●……奋斗、拼搏、团结、快乐市场开拓的方法与技巧跑市场对沿街店面、小区内外店面、批发市场、菜市场、购物商场以走访的形式逐一开展，主要是聊项目，留号码，初步确定意向约车。（1）、扫市场时一定要带好宣传道具，比如彩页、铺位图、笔、纸、计算器、意向客户登记表等。（2）、不能挑店面，以免自我消极，哪怕他忙也得留下彩页，然后抄下排头电话好联系、或下次拜访。（大哥、您好！我是今天跟您见过面的——当时因为您在忙没来得及给您介绍、、、、、、）（3）、市场专员要做到自然大方，切忌在店门前徘徊，注意给客户留下的第一印象。奋斗、拼搏、团结、快乐市场开拓的方法（4）、在自己的意向客户表上要预先让同事们填写不同的意向客户、电话、出处等备注型的东西，方便客户跟风或参考要下号码。

(5)、攻下号码前不要透露到底哪天会有车，只说让他先了解，留下彩页看看，确定有车发了再联系他一下。最好彩页上预先不要留自己的联系方式，免得客户推托说我到时候更你联系好;同时一套号码时要出其不意，比如您贵姓呀？您电话是13几？最好是让客户填写下来，因为做生意的人留名片太正常了）（6）、对于意向一般的，要下号码后，不要急于邀约，多聊项目；意向好的再进行初步邀约。市场开拓的方法与技巧奋斗、拼搏、团结、快乐市场开拓的方法（7）对于专业市场与非专业市场的分析及方案。首先，我们要有一个意识，我们是给客户提供投资信息的，只要是有投资实力的的人群，不管他从事什么行业，他都可以是我们的客户。当然了,对于不同的市场也应该有不同的切入点和说辞。a对口市场强调项目规模、功能强大，项目优势，人无我有、人有我优。例如：老板，告诉你一个好消息，中国最大的家居集散中心在安徽落户啦、、、、、、b非对口市场强调市场前景、投资例如：老板，你好！我们公司有个占地1800亩的项目要开盘啦，是目前国内配套最齐全、功能最强大的专业市场！最低6万起售、、、、、、c对沿街店面的走访主要强调以投资为主，价格、投资回报。例如：老板，你好，现在有最低总价6万的门面房/商铺正在限量发售，每年租金收益不低于8%、、、、、、市场开拓的方法与技巧奋斗、拼搏、团结、快乐市场开拓的方法贴贴条

对于街区、广场、公园、绿地、小区、菜场等显眼地方进行贴条广告（1）、贴条要贴对地方，必须贴在显眼的地方，如拆迁户附近，并且数量一定要多，否则不会有什么效果。（2）、贴条的时间，最好是上午9点以后（环卫介结束后）市场开拓的方法与技巧奋斗、拼搏、团结、快乐市场开拓的方法（3）、贴条电话：A：接电话先做自我介绍，要掌握主动权，不要客户问一个答一个.B：不要在电话里面讲的太详细，用贴条上没有的信息来进一步激起客户的兴趣。C：一定要想方设法要地址去送资料，万一要不来就做好介绍和邀约（如：先生，你是在哪里看到我们的广告的呀？、、、、、、哦！我刚好也在这边，电话里讲的也不清楚，要不我给你送份资料，我大概5分钟到！/哦，这样啊，我下午刚好要去那边，顺便给你送份资料，你再详细了解一下吧！、、、、、、。）D：常见问题分析：（详见附件一）你们卖的商铺在哪里？太远了！你们商铺怎么卖的，总价多少？市场开拓的方法与技巧奋斗、拼搏、团结、快乐市场开拓的方法设点派单对派单人员的要求：1、精神面貌佳，形象要好，男的要大方，女的必须化淡妆，衣服颜色最好能跟项目推广用的主色调或者logo主色调相匹配。2、热情大方、积极主动、不怕丢脸。3、知道项目的基本情况，尤其项目的卖点和优势所在。4、统一口径，从容应答客户的各种问题。切忌一问三不知的派单人员，会严重降低客户对项目的印象和看法。5、有定时、定量的任务，考核要奖勤罚懒。6、鼓励第一，要随时抽查，出现浪费要做到惩罚分明；要想法设法找到更有效的发单地点。7、在家做好目标客户、目标地点的分析工作，出门要注意观察、判断行人情况，提高命中率。市场开拓的方法与技巧奋斗、拼搏、团结、快乐市场开拓的方法派单准备1、派发前发单员应基本了解当次所派发DM单页的产品特性和服务内容，确定所宣传产品的主题，锁定目标客户群，提高派发效率。2、地点要选取符合自己目标客源的地方，不一定要有巨大的人流量，但是肯定要有目标客源群众相对较多的地方。一般是住宅，银行门口、拆迁小区附近、大型活动广场，主要的马路，售楼处门口等。本城高收入阶层集中的区域、政府机关单位、大型工厂等，是派发重点。4、派发的时间要集中在上下班的高峰期，派发地点应选在目标客户群比较集中的地点。5、根据楼盘定位选择目标客户，一般不要求太过于刻意挑选高气质、穿名牌的客户，一般市民即可。6、派单员一定要机灵，城管环卫来了要悄然回避，等他们走了再出来，打游击一般。7、发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容易接近你，进而有兴趣了解你所派发的DM宣传单，并引起客户群对产品的好奇和好感。市场开拓的方法与技巧奋斗、拼搏、团结、快乐市场开拓的方法派单准备8、发传单要在行人过往的路线上，最好不要挡在行人的面前（一定要准备好，不要突然举起你的手）；在卖场出入口发单时，身子侧站，不要挡住顾客的路。发单时，尽量往行人有空闲的手上递！9、拿宣传单动作，建议以一边的手臂为依托托着宣传单，宣传单正面朝向行人，将客户产品或服务的内容展现出来，确保行人拿到的宣传单是正的，以便行人比较方便的第一时间看到上面的内容。10、发单时要用礼貌的语言与消费者沟通，一定不能害羞，大胆的说出产品的主题，（最好总结在10个字以内）而不是简单的发单机器人。11、发单时要善于观察，及时走动派发，要主动。12、发单时要有针对性地派发，切忌不加选择的随意乱派发。13、不要怕被拒绝，当你给别人派单时，你心里一定要暗示自己：你是在帮他！因为你无偿的将一条也许对他有用的信息传达给他（实质上也是这样的），不接单对他而言可能是一个损失！如果有人接了传单，一定要说声“谢谢”！市场开拓的方法与技巧奋斗、拼搏、团结、快乐市场开拓的方法派单准备14、一定要做客户登记，有许多优质客户是可以通过这种方式积累的。15、被顾客丢掉地上的、完好资料、如果没被别人踩脏，要回收重新派发；如果被踩脏了，拣起来丢到就近的垃圾桶（如果附近没有垃圾桶，把它们收集起来放到不显眼的地方，在人少时送到垃圾桶中）。16、每份掉在地上或被人丢弃的资料只要看见立刻捡起来，是对自己的尊重，也是对项目的尊重。市场开拓的方法与技巧技巧地点在人流多的地方，向着人流呈45°角，站立，微笑，单要把正面向着别人，这样就可以让别人看到你给他的是什么了，然后说，欢迎了解宿州深圳家具产业园！如果他接了单你就得说谢谢，如果他不耐烦不接，那你就要说不好意思，打扰了！态度始终要好。不能因为不接单你就态度不好，被拒绝了一次要马上调整过来，准备下一个人。奋斗、拼搏、团结、快乐市场开拓的方法市场开拓的方法与技巧技巧派单三部曲1、自我介绍2、介绍产品3、带客户（1）这样吧，先生/小姐，‘百闻不如一见’我还是亲自带您到售楼部详细了解一下，相信一定会给您一个惊喜，也许过去看看，会换来一生的好环境或会给您一个满意的投资方案。”（三次要求）（2）三次要求不成，再留电话。先生/小姐，看您实在很忙，那我们改天约好在售楼部参观了解，我这边有什么信息也会第一时间通知您，请问您的联系电话~~138还是139（三次要求）。带客、留电话失败，也要再一次介绍，自我推销，加深印象。我们的房子的确物超所值，希望您带上资料赶快去了解一下。若有什么不清楚，您可以打电话到售楼部咨询。记得买房子找XX（推销名字）奋斗、拼搏、团结、快乐市场开拓的方法市场开拓的方法与技巧说辞参考1、那这样吧，先生/小姐，‘百闻不如一见’我们有免费的班车你到现场详细了解一下，相信一定会给您一个惊喜，也许过去看看，会换来一生的好环境或会给您一个满意的投资方案。”请问你的联系电话是。。。。2、“~~留下电话，我们才能周到全面的为您服务，对吧！您电话多少，139还是138~~3、“~~没关系的，留下电话只会对您有益无害，因为这样我们才可能及时准确的把我们公司的房地产信息和我们售楼部情况传递给您，对您现在或以后买房都有很大的帮助，您不会拒绝我们诚心的服务吧！4、“~~不买房没有关系，我们谈了这么久，交个朋友总可以吧，而且您以后买房说不定我还能给您提供一点建议，给您点参考，毕竟我在房地产这行也做了很长的时间了。您电话是~~~5、我们的房子的确物所值，希望您带上资料回去了解一下。若有什么不清楚，您可以给我打电话咨询，我叫某某奋斗、高拼搏、苏团结、宋快乐市场开艇拓的方纷法市场开毕拓的方察法与技殊巧派单最妄常遇见奥的问题往分析1.我痕很忙，阁现在赶粥时间！①是吗具，像您浩这样的诉成功人纲肯定很悟忙，不固过投资售置业也均是件大似事。您灾百忙之虏中抽出会时间去坚看看也凭是值得警的，不盛会耽误灿您太多恼时间，唉并且多膊了解一挨些投资跨渠道，档对您也胜是有益建无害的锁。②看箩你这漠样成动功，棉肯定饺很忙咸，越砌忙就舞越赚扮钱，形但是辛您赚衬了钱难也应牙该注栏意置白业投世资啊乏，买踢房置罩业是铅稳赚省不赔睬的，传花点闪时间蓬赚钱壶您肯敬定不堂会吃致亏。认为讯路太穴远了紧：我们的肚项目就坟在……委（简单惭概述一饿下项目爷情况）府未来的位升值潜朽力巨大伐，您一打定要亲巾自去现厦场看看县，买不况买没有兔关系，夸去售楼胳部拿一兼份资料界做个详敲细了解宴，对您薯投资置侦业也会乓有帮助定，没问亏题的，秆走吧，攻我带您国过去！番（那我呆们打的省过去…指…）抚。2.没架有时间纳：我知道瓦像您这狼样的成备功人士季，一定抄很忙。作但是我岩也可以它坦白的艘跟您讲惰，我们帮项目的章销售速元度是非能常快的评，并不弄是好位唯置好户术型的房猾子时时巨都有。轧今天买萍与明天小买肯定布是不一拢样的。床同时我吃也可以的想象得参出，您钱之所以握今天如业此成功伪，这与向您对于培一些机淡遇的把臂握是分旷不开的奋。现在虚也可以单算一次代机会吧朝！凭借村您壑智鸭的分析妻与超人渡的洞察厨力，您美一定不胃难发现饿这里的容升值潜篮力，没袖问题的富！走吧蛛！奋斗于、拼灰搏、御团结攻、快迷乐市场开排拓的方庄法市场开艇拓的方宅法与技期巧派单最蒙常遇见秘的问题碌分析3.犹陡豫不决逢：别犹豫冠了！（凭语气不芬能太凌凳厉）大馋不了耽榨误您几栽分钟时冤间嘛，昆再说买促房这么熔大的事狸你总得床多看两策家吧，既货比三付家不吃畜亏嘛！贝走！（跑要多给档客户打省气）动寻作有力过。我已经壳接了许逐多单了逢！当然忧呀，后像你护这么沸成功凤的人棚，肯桂定有疑许多钱人向胆您提科供房圆产信咳息，赔你到敌过我南们售但楼部芒没有症？就腥在前咸面，悉现在炊就去假详细锦了解渔下，胆百闻材不如刊一见浮嘛，影我们钉销售舅情况彼很好欺，早宝点去厨挑个师好的杨层次走和朝伐向。如果客旅户坚持般说很忙费，不来病售楼部详，就要疫留电话围。“我叫跨XX，症先生请岔问您贵姨姓，（忌拿出笔而记本，挥作记录委状态）技能否请汗教您一进张名片愁”“没挪有”“紧那没关秀系，您季电话多阁少？我澡们改日渠再约时瞧间看房豪好吗？茂或者说昨我让我勒们主任宏与您联街系，向壮您介绍镇。”4.不蚂用了，际你上面柔有电话鬼，我与染您们联先系吧！当然炸可以笼。不印过我目们电骄话是府热线所电话驾，每革天很户多人喂打电唱话来柏咨询脾，很荡难打何过来脾，浪樱费了掀您的修时间番，您霸留一锻个电睡话让终经理犹与您含联系踪蝶，有斥好的港信息救，跟趣您约对具体协时间院去售线楼部共了解苏。奋斗、阻拼搏、律团结、臣快乐市场开萄拓的方鸣法市场开胡拓的方寒法与技禾巧派单最眼常遇见偏的问题场分析5.如辟果客户尺觉得会兆被打扰芬！我们主馋任也很核忙，如店果您现桐在没兴浪趣购房脉置业投路资，也呀不会过则多打扰模的，您班有兴趣掉就跟您石约个时狱间。结万束时要统向客户茧强调：都“我叫激XX，幅您到售牢楼部找堪我，带林上我这无张宣传烧单，我秩们主任屠、经理堆会亲自辞接待您抬的。”亲周末或攀节日，助结束时柏可说“乌走好，奴祝您周艘末愉快压”或“回节日愉侦快”。您看悔您这界么忙胃，我扛也不举勉强交您现例在就聚过去令，但孕买房盾需要捕了解缎很多辆的东喘西，兼具体印情况悼您还妥是打略电话羽咨询遇一下河我们怀那里把的专揉业的姑置业厚顾问饺，他是们一川定会李竭诚汗为您罗服务异。Ｘ蒜总，彻那您阴一定榴要打注电话球咨询监一下哗，对伐您置带业一芒定会筋有帮惊助的貌。我们烦项目趣的住浅宅销银售非学常旺棒，您纪所需掘要的累这种仍户型悉，昨塞天我态知道燃还有桑，但席现在伯还有谊没有毕我就倒不敢雅跟您蚕保证匠了，挺具体柿情况贷您还炸是给还我们慨售楼陈部打雕个电逗话咨齐询一焰下吧来！6.遇蛾到专业么性的问千题！真的念很抱蚂歉，萝我认团为您欢问的望问题君太专妈业了颤，我困只是谁一个献派单工员，置不能悲为您怎服务绝，但随您现蒜在就膛可以买打电扒话到悦我们絮售楼拆部，幅我们革那专惹业的也售楼欲员一容定能待解决蓝您的忧疑问年，给巴您满同意的目回答拾。工作腔顺序辽：派连单。际带客啄。再顿留电密话，镜带一猴个客早户胜皮过留驾3-丛5个误电话握，留拐一个摇电话系胜过吗发5登0张浊传单葛。神润志要黄求：轻面带贴笑容易，主伶动迎担上，则充满回热情押[[明微笑颜]微型笑]讽，语摸言流岛畅，干反应停敏捷彻。奋斗、佳拼搏、父团结、耳快乐市场桨专员作的工委作流灾程一、猛市场递专员颜工作绝流