产品定位市场定位

中小企业商业计划书产品定位--市场定位

市场定位一、市场定位的概念二、市场定位的策略一、市场定位的概念

市场定位是指有计划地树立公司产品具有某种理想形象的行为，以便目标市场顾客了解和赏识本公司所宣传的与竞争对手不同的特点。5

市场定位市场定位目标市场差别化定位沟通定位追求的首要目标是在某个或某些方面成为潜在顾客心目中的第一

产品服务人事形象

特征顾客培训能力标志性能咨询服务言行、举止传播媒体结构、成分送货可信度环境可靠性其他服务可靠度项目功效敏感度事件设计分装可交流性产品与竞争对手之间的差异性：

产品定位战略

定位沟通：

如何将定位向社会沟通？ 假定一公司选定了“质量最好”的定位策略，沟通质量应选择人们评价质量常用的实物标志和暗示。二、市场定位的策略市场定位策略属性定位竞争定位利益定位质量/价格定位市场空档定位比附定位比附定位

即攀附定位，通过比拟名牌来给自己的产品定位。比附定位的方法有：一、甘居第二，明确承认该行业中最负盛名的品牌，给消费者留下谦虚诚恳的印象。二、强调本企业在某一方面能够与知名度最高的品牌并驾齐驱、平分秋色。三、当企业不能取得第一或攀附第二时，可以强调自己是高级群体中的一员，以提高自身的形象地位。属性定位

即根据特定产品的属性来定位，突出该产品吸引目标市场的核心特征，以之与同类竞争产品相区别。利益定位

根据产品所能满足的需求或所提供的利益、解决问题的程度来定位。如牙膏、洗发水等日化产品的定位，突出其不同的功效和特征，以其能为消费者提供的利益和好处来定位。竞争定位

就是与某些知名的、常见的产品作明显的区别，给自己的产品定一个相反的位置。如美国的七喜汽水，其成功地成为美国第三大软性饮料的原因在于采用了这种定位策略。它宣称自己是“非可乐”型饮料，是代替可口可乐和百事可乐的清凉解渴饮料，突出与可乐的区别所在，因而形象分明，吸引了大量的消费者。市场空档定位

寻找市场上尚无人重视或未被竞争对手控制的位置，使自己推出的产品能适应潜在目标市场的需要的策略。采取这种定位策略，企业必须进行充分的可行性分析，对以下主要问题有足够的把握：（1）技术上的支持；（2）制造成本上的可行性；（3）有足够数量的潜在购买者。质量/价格定位

即结合质量和价格来定位，或从性能与价格之比来定位（通常所说的“性价比”），其实质是从价值的角度来突出产品的优势。质量和价格是消费者进行购买决策时最为直观、最为关注的因素，因此，可以相应地定位为“物有所值”、“物廉价美”、“高质量高价位”等等。

产品定位战略

结论：定位是指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位。定位要求公司能确定向目标顾客推销的差别数目及具体差别。

产品定位战略确定产品差别数量：

简言之就是有几种差别（利益）的承诺，每种品牌都应突出一种属性，并使自己成为该属性方面的“第一位”，比如，最好的质量、最佳的服务、最低的价格、最高的价值、最先进的技术等。但产品差异的数量最好不要多于三种。

小结定位是设计公司产品和形象的活动。以便于目标市场能知道公司相对于竞争对手的地位。定位三步骤

1.公司要能找出与竞争对手之间的可能差别

2.运用一定标准来选择最重要的差别

3.要有效的向目标市场说明它与竞争对手之间为何不同产品定位是公司制定具有竞争力的营销策略的前提

案例

杜邦公司是如何使商品之间产生差别的下图显示了顾客评价仍是他的最喜欢的供应商由以下因素构成：友谊快速反应技术支持售后服务市场信息（竞争者）51432商品

案例

杜邦公司认为，他们出售的不仅仅是商品，更是“整个杜邦的经历”，包括：对咨询的快速反应。他们制定了标准，如：电话咨询24小时内解决；书信咨询48小时内回答以顶级专家为后盾的技术支持售后服务是指我们即使在销售和付款后仍保持对顾客的兴趣通过对市场分割情况的考虑，我们能获得市场信息友谊是最佳公司愿意提供的服务，旨在建立长期关系

医药产品定位

OTC：症状：

斯达舒——胃酸、胃痛、胃胀肚子胀，不消化，找江中

人群：

护彤——“专治儿童感冒”美罗牌胃痛宁片——“胃痛，光荣”产品属性：仲景六味地黄丸诉求“药材好，药才好”，三精葡萄糖酸钙和酸锌，用玻璃蓝瓶排毒养颜胶囊“畅销12年”

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