某楼盘全年推广方案

华锦.春天故事全年推广方案第一页，共一百一十二页。华锦·春天故事我们的开发理念第二页，共一百一十二页。广告导语3E风靡全球的健康居家新模式

ECOLOGY(生态）ENVIROMENT(环境）ETHICS（秩序）第三页，共一百一十二页。目录第一部分全年推广方案

第一阶段：引导期第二阶段：公开期第三阶段持续期第四阶段收尾期VI部分计划促销活动全年推广费用第四页，共一百一十二页。目录第二部分销售方案销售策略内部认购方案价格体系户型面积配比价格调节系数第一批房房型面积配比房型图审核表一层及顶层优劣势分析第五页，共一百一十二页。总目标实施策略和方法完成销售实际均价2380元/㎡,目标均价2450元/㎡,(销售总额2亿元)提升开发公司和代理公司的企业形象提升项目品牌形象创建全国示范文明物业管理小区第六页，共一百一十二页。销售周期一年(12个月)分三个阶段，以销售量为阶段性划分每月销售额为1700万元≈60套第七页，共一百一十二页。第一阶段：引导期时间:

内部认购期到公开发布期第八页，共一百一十二页。第一阶段：引导期目的：锁定已聚集的目标客户群项目宣传，品牌积累，挖掘潜力客户低调入市，为开盘做准备准确把握阶段性结果，为下一阶段计划做准备第九页，共一百一十二页。第一阶段：引导期

目标：聚集600组目标客户量，成功率40%，完成10%销售额完成目标价格均价2250元为开盘签定合同200套为完成销售额4400万元以全新的概念抒求，引导消费者进入到我们的意境中来，逐渐使消费者认识我们的楼盘，认同我们的品牌，将软文作为我们的宣传重点第十页，共一百一十二页。第一阶段：引导期目标达成：目标现已达成10%第十一页，共一百一十二页。第一阶段：引导期方法：认购协议制：一个认购协议10000元面值抵13000～15000元现金。开盘日分金、银、铜卡每周一次抽奖（再次优惠1%）目的：在社会上炒出影响来，价格可略高，折扣打到保守价，即便全面打折，也不受影响。作为投资者低价入市炒做付款方式优惠：一次性付款98折，按揭贷款不打折各类促销活动：如免物业管理费、送电器、礼品等第十二页，共一百一十二页。第一阶段：引导期策略：

干净整洁的工作环境接待区、功能区、分区明确售楼中心除销售人员及客户外其它工作人员一律不得从售楼部经过安排一名清洁工人对售楼部进行卫生维护销售人员随时保持接待区干净整洁售楼部的布置具个性、新颖第十三页，共一百一十二页。第一阶段：引导期销售管理：人力资源配置现场各销售人员档案建立及处理——考勤、考核、业绩的资料的建立客户档案的建立－－收集，整理，归档（文案处理）业务表格——各种业务报表财务管理——周报表，日报表，应收账款表等表格的管理制定现场管理制度——规章制度、考评制度、考勤制度、日常业务制度、例会制度奖励机制、人员培训考核第十四页，共一百一十二页。第一阶段：引导期宣传推广重点:品牌形象软性文章目标客户的促销第十五页，共一百一十二页。第一阶段：引导期宣传主导思想:

高品质的人文社区的诉求

现代生态园林的诉求第十六页，共一百一十二页。第一阶段：引导期推广组合方式:报纸户外网络现场促销会议营销第十七页，共一百一十二页。第一阶段：引导期报纸广告发布日期及主题：开盘前一周内武汉晨报楼市专刊

四版/一次标题：3E--风靡全球的健康居家新模式武汉晚报广厦房地产专刊两个四分之一通栏标题：演绎精致雅趣的庭园生活

开盘前一天

整版

开盘当天

整版

第十八页，共一百一十二页。第一阶段：引导期开盘前一天武汉晨报楼市专刊

整版/一次标题：生态营氧，未来园林化生存的先行模式楚天都市报家园专刊二分之一版/一次标题：脉动的生命处处呈现

第十九页，共一百一十二页。第一阶段：引导期开盘当天武汉晨报楼市专刊

整版标题：2004年2月28日南湖华锦向你讲述春天的故事武汉晚报广厦房地产专刊

两个四分之一通栏标题：2004年2月28日南湖华锦向你讲述春天的故事第二十页，共一百一十二页。第一阶段：引导期户外广告南湖附近路牌及电线杆广告

第二十一页，共一百一十二页。第二十二页，共一百一十二页。第一阶段：引导期车身广告3-5辆南湖及武昌到汉口的线路第二十三页，共一百一十二页。第一阶段：引导期网络发布搜房网广告三个月（内部认购开始）

第二十四页，共一百一十二页。第一阶段：引导期促销:

目标对象：政府官员、潜在客户、老客户

时间：内部认购到开盘前的一周第二十五页，共一百一十二页。第一阶段：引导期促销形式:将新年贺卡寄给目标客户邀请老客户在指定的时间参加我们的活动对老顾客和有潜力的顾客发放贵宾卡对意向客户发放小礼品在元月份举行大型的酒会（见附件一）第二十六页，共一百一十二页。第二阶段：公开期时间:

正式开盘后1—2个月第二十七页，共一百一十二页。第二阶段：公开期目标:

更深入更详细地推广楼盘的主题概念，带动新老客户参与到我们的促销活动中来，促销活动采用全新的方案，给消费者带来更实惠的东西，主要目的是吸引更多的消费者。第二十八页，共一百一十二页。第二阶段：公开期宣传推广策略:

促销活动品牌形象

第二十九页，共一百一十二页。第二阶段：公开期宣传主导思想:

高品质的人文社区的诉求现代生态园林的诉求第三十页，共一百一十二页。第二阶段：公开期推广组合方式:

报纸促销公益活动房展会电视网络第三十一页，共一百一十二页。第二阶段：公开期广告及发布日期:

公开期后一月内

第一个半月/每周一次

晨报楼市/整版

楚天家园1/4版

第二个半月/每周一次

晨报楼市/半版

公开期后二个月（强销期）

每周一次

晨报楼市1/2版

第三十二页，共一百一十二页。第二阶段：公开期报纸宣传主题:标题：华锦银座商业街，享受东京都的街区生活标题：健康休闲文化----洗浴篇标题：健康休闲文化----陶治情操篇标题：健康休闲文化----娱乐篇标题：健康休闲文化----健康篇标题：一切尽在掌握，完善的配套设施

第三十三页，共一百一十二页。第二阶段：公开期促销活动的延展:开盘仪式（见附件二）客户联谊会高额商品抽奖活动（见附件三）小礼品的派发参加电视娱乐节目组织参与性的活动电视广告专题CD碟及宣传单张的邮寄制造热点新闻加强网上活动搜房网广告及客户参与活动第三十四页，共一百一十二页。第三阶段：持续期时间:

开盘后3—5个月第三十五页，共一百一十二页。第三阶段：持续期目标:

保持前一段时间的品牌形象宣传，延续概念，抓住我们的目标客户。

第三十六页，共一百一十二页。第三阶段：持续期宣传推广策略:

报纸促销活动

第三十七页，共一百一十二页。第三阶段：持续期宣传主导思想:

情感的交流及文化第三十八页，共一百一十二页。第三阶段：持续期推广组合方式:

以小面积的报纸网络广告

第三十九页，共一百一十二页。第三阶段：持续期广告及发布日期:

晨报楼市

每周一次广告1/8版开盘后第四个月到第五个月

晨报楼市

每周一次

报纸广告1/8版

网络广告

第四十页，共一百一十二页。第三阶段：持续期报纸宣传主题:

标题：春天的情感文化--交流篇标题：春天的情感文化—家庭篇标题：春天的情感文化—闲情篇标题：零距离的休闲购物，一切尽在掌握

第四十一页，共一百一十二页。第三阶段：持续期目标客户促销:意向性客户的联谊

大型轻喜剧《72家房客》湖北电视台周末幸福千万家-春天故事版寻找春天的故事，有奖征文活动

第四十二页，共一百一十二页。第四阶段：收尾期时间:

开盘后6—10个月第四十三页，共一百一十二页。第四阶段：收尾期目标:

保持前一段时间的品牌形象宣传，延续品牌概念，抓住我们的目标客户，给消费者造成时间紧迫的心理压力。第四十四页，共一百一十二页。第四阶段：收尾期宣传推广策略:

报纸DM直邮网络

第四十五页，共一百一十二页。第四阶段：收尾期宣传主导思想:

品牌广告的延伸

第四十六页，共一百一十二页。第四阶段：收尾期媒体广告:以小版面的报纸广告网络广告直邮广告

第四十七页，共一百一十二页。第四阶段：收尾期报纸媒体表现:品牌形象的延续：品牌广告为主

第四十八页，共一百一十二页。第四阶段：收尾期广告及发布日期:

晨报楼市

每周一次广告1/16版

网络广告第四十九页，共一百一十二页。第四阶段：收尾期促销:

社会公益活动，客户联谊会第五十页，共一百一十二页。费用预算第一阶段引导期：

内部认购期至公开发布之日费用总计１１６.２万元第二阶段公开期

开盘１－２个月费用总计１３０.８万元第三阶段持续期

开盘后３－５个月费用总计３０万元第四阶段收尾期

开盘后６－１０个月费用总计１３万元

其他不可预见费用１０万元

全年推广费用总计３００万元第五十一页，共一百一十二页。VI设计部分计划基本部分:完成时间：内部认购前第五十二页，共一百一十二页。VI设计部分计划内容:

标志标准制图法标准色彩运用规范中文标准字（竖式、横式）标准色、辅助色标志的单色应用规范标准字体和字的组合标准文字的制作辅加线使用辅助色的运用象征图案的意义象征图案的色彩规范

第五十三页，共一百一十二页。VI设计部分计划应用部分:完成时间：开盘前第五十四页，共一百一十二页。VI设计部分计划内容:

证件类：

员工工作卡、业主证、车辆出入证、员工就餐卡、会员卡、贵宾卡、名片、临时工作卡、IC卡、胸微、临时出入证、业主保修卡第五十五页，共一百一十二页。VI设计部分计划

文具类：

标准信封、专用笔、笔记本、档案袋、专用桌椅、公文夹、意见本、资料袋、物业管理簿（水、电、管理费等）第五十六页，共一百一十二页。VI设计部分计划账票类：

账簿封面设计、管理费等收取样式、付款通知单样式第五十七页，共一百一十二页。VI设计部分计划交通用具类:

大小巴士车、小轿车、电瓶车、保安巡逻车、园林用车、清洁用车、工具车第五十八页，共一百一十二页。VI设计部分计划招牌、标识类:

户外交通路指示牌、单元指示牌、公益广告指示牌第五十九页，共一百一十二页。VI设计部分计划宣传广告类:

广告宣传单、入伙通知书、门楣标牌、广场标准旗、质量保证卡、吉祥物

第六十页，共一百一十二页。VI设计部分计划纪念物、礼品类:

挂历、台历、明信片、贺年卡、邀请函、手提袋、电话记录本、钥匙扣、打火机、文化T恤衫、领带夹、太阳帽、纪念本第六十一页，共一百一十二页。VI设计部分计划服装类：

管理人员男女制服(夏季、冬季）、销售代表制服、清洁工服、水电工服、会所男、女服务员服、保安服、领带第六十二页，共一百一十二页。VI设计部分计划日常用品类：

烟灰缸、茶杯（用餐类、一次性纸类）、大小菜碟、菜单、主客用牙刷、香皂、手巾、餐巾纸、拖鞋、报纸架、举报箱、建议箱、热水器等

第六十三页，共一百一十二页。VI设计部分计划费用应用部分费用：

8万元第六十四页，共一百一十二页。VI设计部分计划宣传品印刷:完成时间：开盘前

第六十五页，共一百一十二页。VI设计部分计划内容：

宣传画册户型图样宣传折面健康手册POP广告四开海报(已完成）第六十六页，共一百一十二页。VI设计部分计划售楼部的包装:完成时间：内部认购前第六十七页，共一百一十二页。VI设计部分计划内容:

售楼部的门面招牌、售楼部门前大刀旗、售楼部主文化墙、POP吊旗、售楼部展示板、艺术画廊、易拉宝、展示画面设计、灯箱设计、资料架的设计、模型展示台、桌上旗、导台、展柜设计、谈判桌椅设计、植物和花卉

第六十八页，共一百一十二页。第一阶段促销活动（附件一）“华锦·春天故事”新年大型酒会

第一阶段：引导期内部认购到公开发布期

第六十九页，共一百一十二页。新年大型酒会活动目的：

抓住现有老客户资源，吸引新的目标客户群，让他们认识我们的楼盘，产生购买欲望和口碑效应。第七十页，共一百一十二页。新年大型酒会宣传主导思想：

高品质的人文社区的诉求现代生态园林的诉求第七十一页，共一百一十二页。新年大型酒会活动时间：

内部认购期间，开盘前一周第七十二页，共一百一十二页。新年大型酒会目标对象：政府官员—潜在客户—老客户特邀嘉宾政府官员--潜在客户--老客户--新闻媒体第七十三页，共一百一十二页。新年大型酒会活动程序：设计一套精美的贺卡（春天故事的贺卡）将贺卡寄到他们的家里邀请老客户在指定的时间参加我们的活动对老顾客和有潜力的顾客发放贵宾卡，可享受购房优惠对意向性客户发放小礼品第七十四页，共一百一十二页。新年大型酒会具体操作：

现场售楼部和会议室

水果、酒水免费全套资料的准备省、市领导到场房地产专家、贵宾演讲三期多媒体演示

现场舞狮活动园林规划图邀请专业人士讲解

自由活动（客户交流、售楼员现场解答）现场定单（主持人喇叭告之，可由内部人假饰，增强气氛）现场参与性的文艺表演穿插抽奖等新闻记者现场采访媒体软文宣传第七十五页，共一百一十二页。新年大型酒会需准备的物件及费用：邀请专业舞狮队及乐队费用：3000元特邀调酒专家现场调制鸡尾酒费用：1.2万元宣传品的准备费用：3000元会场布置费用：5000元大型的喷绘效果图费用：2000元主持人的邀请（主持人的串词）费用：800元模特的邀请费用：3000元抽奖的奖品费用：2万元小礼品费用：2000元客串人员新闻媒体、政府要官员记者费用：5000元

其它不可预计费用：3000元

总费用：7万元第七十六页，共一百一十二页。第七十七页，共一百一十二页。

手提袋第七十八页，共一百一十二页。金卡银卡第七十九页，共一百一十二页。第二阶段促销活动（附件二）华锦·春天故事开盘仪式

第二阶段：公开期开盘后1—2个月

第八十页，共一百一十二页。开盘仪式活动目的：

更深入更详细地推广楼盘的主题概念，带新老客户参与到我们的销活动中来，促销活动采用全新的方案，给消费者带来更实惠的东西，主要目的是吸引更多的消费者。第八十一页，共一百一十二页。开盘仪式宣传主导思想：

扩大品牌知名度，在开盘期间造势，吸引更多的新客户第八十二页，共一百一十二页。开盘仪式

开盘当天:

省市领导剪彩，召开新闻发表会

售楼部方面：有关部门领导剪彩现场嘉宾讲话乐队歌舞表演购房前十名享受打折优惠购房前十名享受赠送优惠小礼品的派送现场抽奖：一等奖POLO小轿车二等奖笔记本电脑三等奖手机鼓励奖价值1000元的礼品一份第八十三页，共一百一十二页。开盘仪式

四星级酒店方面：

酒水免费全套资料的准备省市领导到场贵宾演讲三期多媒体演示现场请日本设计师讲解园林规划自由活动（客户交流、售楼员现场解答）现场定单（主持人喇叭告之，可由内部人假办，增强气氛，抢购的感觉）现场参与性的文艺表演穿插抽奖等新闻记者现场采访媒体软文宣传第八十四页，共一百一十二页。开盘仪式总费用：

8万元（不包括促销品）第八十五页，共一百一十二页。第二阶段促销活动（附件三）华锦·春天故事开盘促销活动

第二阶段：公开期开盘后1—2个月

第八十六页，共一百一十二页。开盘促销活动活动目的：

更深入更详细地推广楼盘的主题概念，带动新老客户参与到我们的销活动中来，促销活动采用全新的方案，给消费者带来更实惠的东西，主要目的是吸引更多的消费者。第八十七页，共一百一十二页。开盘促销活动宣传主导思想：

扩大品牌知名度，在开盘期间造势，吸引更多的新客户

第八十八页，共一百一十二页。开盘促销活动活动时间：

时间为开盘前一周内第八十九页，共一百一十二页。开盘促销活动

大幅度的赠送

高额的回报老客户

投入一定的资金吸引新的客户，

不断增加新客户的购买

第九十页，共一百一十二页。开盘促销活动具体事项及费用：

奖品：POLO小轿车（共三辆）费用：24万元笔记本电脑共五台费用：6万元手机20部费用：6万元1千元礼品共100份费用：10万元礼品200个组织参与性的活动电视广告专题CD碟及宣传单张的邮寄制造热点新闻加强网上活动搜房网广告及客户参与活动费用：14万元

总费用预算：60万元第九十一页，共一百一十二页。销售策略（战略）销售战术：战术：半盘推出、重点销控、实用的价格策略、严格的执行力度先推出楼盘1/3的量，以东西贯穿的车行道为分界线先拿出5栋销售——户型、面积、环境等均好性销售过程中可作部分销控，重点大复式、价格的处理，制作销售控制表列出面积配比表（房型、面积、价格）价格体系制定（方案）内部认购方案第九十二页，共一百一十二页。销售策略（战略）销售方式：传统与非传统相结合

延续原接待模式、流程——接待、沙盘介绍、带看现场、逼订、约定签约日期现场安排专案专门负责协助销售员进行合同签订，后续贷款手续办理、账务整理、归档（销售人员协助完成）站销制第九十三页，共一百一十二页。销售策略（战略）销售手段：销售人员、专案、文员等各人员数量的配置提高业务素质——培训、考核（能否有效完成任务）加大广宣力度——组织活动、报纸广告、灯箱、展板、车身、定期组织业主及其它单位参加活动现场重新包装——门口重新布置，进场车最好不从售楼部门前经过售楼部重新布置（各种工具摆放，接待处，洽谈处，签约处分区明显），多媒体、电脑、客户休息处的布置第九十四页，共一百一十二页。阶段销售\回款计划

第九十五页，共一百一十二页。价格体系原则：开发公司定价，销售代理公司执行，在执行过程中，依照市场实际情况的变化而变化进行调整，稳中求变保证计划利润的同时，追求利润最大化整合资源（各部门有效合作，利用各种营销渠道进行促销），完成价格体系不以价格作杠杆，以促销和包装作调节，寻求项目在市场中的平衡实际应回款底限为销售额的97%（因付款方式、优惠等活动让利的损耗）三期与一、二期的区别是品质（园林、物业、景观、建材等），重点宣传、引导。看房线路选择售楼部门口的机场三路，不走一、二期大门，同时三期的示范园林景观开盘到位，直接引导消费者感受三期，先入为主，让消费者自己比较以10%的销售量为准，调整涨价幅度第九十六页，共一百一十二页。价格体系要求：《经济敏感性分析报告》造价、进度