商务谈判中的思维心理和伦理

商务谈判中的思维心理和伦理商务谈判中的思维心理和伦理第1页一、谈判思维模式1、观念思维：以某种思维定势或观念指导谈判（1）谈判泛化了解；（2）谈判人性了解；（3）谈判理性了解（标准谈判法，例“开窗”与“关窗”）（4）谈判基础心智；妥协是一个交换，（5）谈判洞察力2、谋略思维：商场如战场。谈什么要懂什么,知己知彼谋略。谈判始于情报搜集。商务谈判中的思维心理和伦理第2页3、辨证思维：把握、处理好谈判中各种原因辨证关系:要求与妥协一口价丑话舌头和耳朵让步中相互与对等;谎言是非功过商务谈判中的思维心理和伦理第3页案例“开窗”与“关窗”有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗。他们为窗户应开多大吵个没完，一条缝，半开？没有一个处理方法能使双方满意。管理员走过来问其中一位为何要开窗，他说“里面太闷，开窗让新鲜空气进来”。另一位说“假如窗户开了，我资料会被风吹走”。管理员想了一会儿，走过去关闭了正面窗户，又把旁边一扇窗户打开了。这么一来，既可使空气流通，又能防止直接吹来风刮走资料。于是两个人都平静下来。1、在该案例中，“想开窗”和“想关窗”是各自立场。而“使空气流通”和“防止资料被风吹走”是双方利益标准。2、立场(position)争吵轻易使双方谈判陷入僵局。

A：双方在立场上争吵不休，各不相让，谈判效率低，商务谈判中的思维心理和伦理第4页

轻易造成谈判破裂。B：立场争吵轻易演变为保住“面子”无谓争吵。C：轻易产生不明智协议，而实质上对谁都没有真正好处——前半小时开，后半小时关。D：立场争吵轻易造成双方关系担心，甚至破裂，影响今后合作，造成双方不应有重大损失。标准谈判模式——用处理利益冲突标准来替换立场争吵通常做法。即把注意点从立场争吵转移到利益冲突上来，谈判目标不是达成一个双方都能够接收协议，而是经过谈判处理双方利益相互冲突问题，保护双方利益。商务谈判中的思维心理和伦理第5页

达成标准谈判四个关键点1、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够“很好地读书”，不是“他”要开窗或关窗是对我有看法,使问题变成了“人”之间反抗。2、谈判重点是利益而不是立场——注意“空气流通”和“资料不被吹走”，而不是“开窗”或“关窗”。3、努力寻找处理方法——尽力寻找对双方有益办法，而不是尽力压迫对方退让。4、依据客观标准——用客观标准来评判利益，寻找明智结果，而不是只争“输赢”。当双方出现立场对立时，一定要挖掘出其背后隐藏未被注意到利益(underlyingneeds)，然后寻求处理方法。商务谈判中的思维心理和伦理第6页二、策略变换方法谈判难就难在没有一个谈判定势，必须依不一样形势采取不一样策略。1、常见策略变换方法：仿照2、关于诡道思维、非常规一些方法。制造错觉攻心夺气3、策略思维变换三大标准(1)假设性标准(2)对应性标准(3)变换性标准商务谈判中的思维心理和伦理第7页第二节商务谈判心理研究商务谈判心理研究则是研究人在特定社会活动实践(商务谈判)中心理走向，演化和互动规律，所以，商务谈判心理是普通和尤其统一，个性和共性统一。一、谈判者心理禁忌与心理素质要求二、谈判中心理战商务谈判中的思维心理和伦理第8页一、谈判者心理禁忌1、普通心理禁忌戒急、轻、狭、俗、弱、贪2、专业谈判心理禁忌戒盲目谈判、自我低估、不能突破、感情用事只顾自己、假设自缚、掉以轻心、失去耐心。商务谈判中的思维心理和伦理第9页二、谈判心理战谈判需要层次—谈判心理基础马斯洛需求层次论：生理、安全、社会、自尊、自我实现商务谈判中的思维心理和伦理第10页谈判中心理战怎样探询需求：老太太买水果例子商务谈判中的思维心理和伦理第11页面对面谈判需遵照准则与技巧小生意与大生意含义小生意（谈判）与大生意（正式谈判）区分：1、小生意所需时间短，大生意时间长。2、小生意购置者考虑不慎重、随机，而大生意往往费时，且往往需多人决议。3、小生意中第一印象和开场白等小技巧很主要，而大生意则不然。4、其它如SALES所需能力和销售渠道等都不一样。5、大生意（谈判）更需要具备面对面销售能力与技巧。

这里主要讲述提问技巧即怎样经过提问来发觉隐含需求，然后把它们转化为客户明确需求，使之接收自己产品。（如图书馆争吵与老太太和小贩例子）商务谈判中的思维心理和伦理第12页第一类问题：背景问题即问询与己方交易条件相关相关信息问题。如“你们企业当前使用是什么设备？”“你们使用它有多长时间了？”“是买还是租？”等等这些问题共同点是什么？

每一个问题都是在搜集相关客户现实状况事实、信息以及其背景数据，所以称为背景问题。这类问题是生意谈判中基础个别，尤其是在销售最初阶段使用最多。其特点是：1、缺乏经验销售人员比那些经验丰富销售人员问背景问题要多。2、成功销售人员会问较少背景问题，且每问一个都会有偏重、有目标。3、假如问太多背景问题，客户很快就会不耐烦了。商务谈判中的思维心理和伦理第13页第二类问题：难点问题经验丰富销售人员最有可能问问题。如“对现在设备您是否满意？”“你们用方法有什么缺点吗？”“有没有考虑过这些设备稳定性问题？”等等这些问题共同点是什么？每一个问题都是针对难点、困难、不满来问，而且每一个都在引诱客户说出隐含需求，故称之为难点问题。其特点是：1、难点问题与成功销售联络比背景问题紧密。2、经验十足SALES问难点问题百分比比较高。3、难点问题比背景问题对客户主动影响要大。因为假如你只是问背景问题，不问难点问题，也就是说不能为你客户处理问题，那么你们之间就失去了合作基础。商务谈判中的思维心理和伦理第14页（谈判是合作利己主义，要为对方考虑利益，处理其问题），但假如你发觉了你能够处理问题，那么你就有可能提供一些对客户有帮助东西。而且要注意：1：要问一些自己产品能够处理一些难点问题。2：难点问题在大生意中也未必有效。为何呢？咱们来看一段对话。卖方:(背景问题)在这个别运作中你们用是这种类型设备吗?买方:是,咱们有三台这么设备.卖方:你操作人员用起来有困难吗?买方:这种设备确实难以操作,但咱们已经培训他们怎样使用了.卖方:咱们新系统能够处理难以操作问题.买方:这套系统要多少钱?卖方:大约12万美金.买方:12万美金!仅仅是让这种设备更便于操作!你一定是在骗我!商务谈判中的思维心理和伦理第15页在大生意中,发觉问题后提出对策显然是不够,卖方(提出处理方案谈判方)应该怎么办?这使得第三类型问题尤为主要./第三类问题：暗示问题

咱们继续这段对话。卖方:你操作人员用起来有困难吗?买方:这种设备确实难以操作,但咱们已经培训他们怎样使用了.卖方:你说它们极难操作,那么对你们产量是否有影响?买方:极少,因为咱们尤其培训过三个人怎样使用了.(认为是个小问题)卖方:假如你们只是培训三个人怎样使用,那不会产生工作瓶颈问题吗?买方:不,只有当一个操作员离开时,咱们在等候一个受过培训替补者时才会有麻烦.卖方:听起来使用这种机器困难只有在受过培训操作员有些人事变动时才会有,是这么吗?买方:是,普通人不喜欢这种设备,所以操作员通常都不会工作很长时间.卖方:这种人事变动对培训费用来说意味着什么呢?商务谈判中的思维心理和伦理第16页买方:一个操作员需要几个月才能熟练操作,这期间工资和各种福利一共需要约4000美金.另外,咱们还要支付500美金给Contortomat企业,这是新操作员在他们工厂接收实地培训费用,再者还要1000美金差旅费.所以每培训一个操作员要花去5000美金---我想今年到当前为止,咱们已经最少培训5个操作员了.卖方:假如是这么话,你们似乎极难同时有三个操作员一起工作,这又使产量降低了多少呢?买方:并不多,当出现瓶颈现象时,咱们会说服那两个操作员加班加点工作,或者咱们把活送到外面去做.卖方:加班加点不会增加更多成本吗?买方:是,加班时工资是平时2.5倍.;即使是有额外酬劳,操作员依然不愿加班----而经常加班可能是人员变动率如此之高原因之一.卖方:我想把活送到外面去做一样会增加成本,但这并不是唯一问题,应该还存在一些其它问题,比如质量是否会受影响?商务谈判中的思维心理和伦理第17页买方:这是我最不满意一点.咱们对自己生产每一件产品都有严格监督,但当把活送到外面去做时,产品质量只能由他们控制,只能听之任之了.卖方:不只于此,被迫拿到外面活工期进度也完全由其它人控制了.买方:别再提了!我刚才讲了三个小时电话去催一批已经误期产品.卖方:(总结)从你所谈这一切中我能够知道,因为你这种设备极难操作,致使你们已经花去了25000美金培训费,而且又为很高人事变动率付出了代价.在生产上又存在瓶颈问题,这又使你要支付很高加班费,并迫使你把活送出去做,而这又不能确保质量和工期.买方:如此说来这种设备确实产生了很严重问题.暗示问题作用是什么?作用是抓住买方认为是很小问题放大再放大直到大足以让对方付诸行动购置其产品。暗示问题负面作用:会使客户感到沮丧,存在着一定风险.

那么有没有一个问题既能到达目标又不会冒让客户感到不舒适风险呢?商务谈判中的思维心理和伦理第18页第四类问题：需求—效益问题成功SALES使用两种类型问题把隐含需求转变为明确需求。首先他们使用暗示问题提出并扩充问题，方便让客户以为问题很严重，然后他们转而用第二类型问题揭示对策价值和意义。商务谈判中的思维心理和伦理第19页第二类型问题表明了对策主动原因，而且预防客户有不舒服感觉。这种以对策为关键内容问题即需求—效益问题。如：“处理这个问题对您主要吗？”“您为何以为这个对策