种子市场营销活动控制年度计划控制2

《种子营销》种子市场营销管理种子市场营销活动控制-年度计划控制2种子市场营销活动控制-年度计划控制2.市场占有率分析销售分析只能证明企业本身的销售业绩，不能反应企业在市场上的竟争地位，只有市场占有率分析才能显示出企业竟争地位的变化。市场占有率的分析要从多方入手，例如：某公司销售额的增长，可能是由于营销绩效较其他竟争对手有所提高，也可能是由于整体客观经济环境的改变，使市场上所有的公司全都受益，而某公司和竞争对手之间的实力对比关系并无变化，甚至还可能出现销售额虽增长而市场占有率下降的情况。种子市场营销活动控制-年度计划控制2.市场占有率分析市场占有率的分析，还要考虑营销环境因素对同行业的所有企业的影响方向和程度往往不同，新的竞争者进人本行业市场致使所有企业的销售额下降，企业为提高利润而采取的某些措施导致市场占有率下降等等。种子市场营销活动控制-年度计划控制2.市场占有率分析市场占有率分析一般有以下三种方法。（1）整体市场占有率分析（2）目标市场占有率分析（3）相对市场占有率种子市场营销活动控制-年度计划控制2.市场占有率分析（1）整体市场占有率分析整体市场占有率指企业的销售额（量）占同行业销售额（量）的百分比，通过销售额（量）计算，可以反映企业间在争取客户方面的竞争能力和地位的变化，但必须要以单位销量或销售额表示市场占有率。种子市场营销活动控制-年度计划控制2.市场占有率分析（2）目标市场占有率分析目标市场占有率分析指企业销售额（量）占企业目标总销售额（量）的百分比，对于一个企业一般很重视目标市场占有率，企业可通过不断开发新产品或强化销售手段，以提高目标市场占有率。种子市场营销活动控制-年度计划控制2.市场占有率分析（3）相对市场占有率相对市场占有率指企业销售额（量）和几个最大竟争者的销售额（量）的百分比。相对市场占有率分析还需要参照以下四个方面的变化。种子市场营销活动控制-年度计划控制2.市场占有率分析（3）相对市场占有率

①顾客渗透率。就是指购买本企业产品的顾客占顾客总数的百分比。

②顾客忠诚度。指顾客购买本企业产品的平均数与其购买同种产品总量的百分比。

③顾客选择性。指顾客购买本企业产品的平均数占其购买其他企业产品平均数的百分比。

④价格选择性。指本企业产品的平均价格与其他企业产品的平均价格的百分比。种子市场营销活动控制-年度计划控制3.营销费用分析企业的年度计划控制不但要保证销售和市场占有率要达到计划目标，同时还要确保营销费用不超支，通过采用确定一个市场营销费用占销售额比率作为标准，然后进行检査对照的方法。种子市场营销活动控制-年度计划控制3.营销费用分析全年市场营销费率（如营销费用占销售额3o%），可以细分为以下五项分指标：①销售人员费用占销售额的15%；②广告费用占销售额的5%；③其他促销费用占销售额的6%；④营销调配费及调研费占销售额的1%；⑤销售管理费用占销售额的3%。对于以上的各项费用率，企业在年度计划制定时往往提出一个控制范围幅度，如在运行中超出了这个幅度，就应该认真查找原因，立即纠正。种子市场营销活动控制-年度计划控制4.财务分析市场营销的管理者应对不同的费用对销售额的比率和其他的比率要进行全面的财务分析，决定企业如何采取行动，以获取最大的赢利。种子市场营销活动控制-年度计划控制5.顾客态度追踪分析任何一个企业无论在什么情况下，都应集中所有的精力使顾客满意。营销的目的就是赢得顾客并且留住顾客，企业的产品和服务要达到让顾客无可挑剔。种子市场营销活动控制-年度计划控制5.顾客态度追踪分析企业在营销活动中必须要做到。

①认真听取顾客对企业产品及服务的口头和书面意见；

②建立顾客档案在售前、售中、售后热情的咨询服务；

③建立对顾客定期回访制度，出现问题及时解决，以百分之百的热情弥补工作中可能存在