某饮料公司上半年工作总结书

2006年上半年工作总结及下半年工作计划第一部分2006年上半年工作总结区域发展状况概述（一）晋江晋江市场作为福建市场的重点市场，延续05年市场格局，划分为晋江、泉州、南安、惠安四大市场。2006年上半年在巩固晋江市区、泉州市场的基础上对晋江晋南五镇（安海镇、金井镇、东石镇、深沪镇、龙湖镇）进行重点开发和拓展，分别在乡镇市场设立分销商，并以乡镇分销商为中心对该市场加强分销力度和资源投入，充分挖掘了各市场各分销商的渠道资源优势和销售积极性，抓住了市场通路渠道和终端渠道的销售增长点；并对潜力市场南安市场和惠安市场挖掘市场潜力。促使上半年完成各项销售指标，完成销售量占福建市场的31%。经销商布局：晋江一级经销商1家、分销商3家；泉州分销商9家；南安分销商3家；惠安分销商2家。全区合计经销商1家、分销商17家。人员布局：晋江、泉州分别有2名业务人员负责K/A卖场、BC类商超等重点终端的业务开拓、维护及促销推广工作；2名业务人员负责对市区、乡镇的重点二批及分销商协助分销维护工作；南安、惠安市场2名业务人员常驻定期维护、分销和拓展工作。（二）石狮石狮市场做为福建市场的重点市场，占据着福建市场销量的19.6%。石狮市场下辖石狮、安溪、永春、德化四个市场。今年在巩固石狮市区市场的基础上，对石狮的四个乡镇（锦尚、祥芝、永宁、蚶江）市场进行重点的开发和拓展，四个乡镇市场设立分销商，并以分销商为中心，加大力度配合分销商进行分销和促销资源地有效投入，充分地挖掘了乡镇市场发展潜力，抓住了乡镇市场通路渠道和终端渠道上的销售增长机会点，进行市场潜力的挖掘。对潜力市场安溪市场和后续发展市场永春和德化市场进行开发和维护。从而提高了整体市场上半年的销售量，及时的完成了公司上半年的销售任务量。经销商布局：石狮一级经销商1家、乡镇分销商4家；安溪市场分销商3家；永春分销商2家；德化分销商1家。全区共计经销商1家、分销商10家。人员布局：石狮共有驻地业务3人，分别负责石狮市区二批渠道、石狮市区K/A卖场、BC类商超等重点终端及乡镇市场的二批和终端渠道拓展维护工作。安溪、永春、德化市场分阶段结合市场的需要进行分销、拓展和维护工作。（三）福州福州市作为福建的中心城市，也是红牛形象展示的窗口，下辖福州市、八个县级两个市场。将福州市区做为06年福州市场发展的重点，八县市场作为福州市场的补充。以福州中心市场发展带动八县市场的发展，集中人力、物力资源将市场工作的重心下移到终端市场，对各终端市场进行合理的分配和投入，拉动终端市场。销量约占全省10.8%，作为省会中心市场，一方面要求红牛销量的持续稳定增长，另一方面通过精耕细作发挥其中心市场的作用。经销商布局：福州市区经销商一家；长乐、连江、平潭、永泰、闽候、闽清各一家分销商、福清三家分销商，即福州共9家分销商。人员布局：福州市场设立福州直销部和八县业务部，福州直销部7名业务人员负责福州市区二批、各大卖场及B/C类商超等终端业务的拓展、维护及促销推广工作；八县业务部业务人员5名协助县级经销商分销，对八县市场终端进行维护、拓展工作。（四）厦门款厦门作为全末国著名旅游狭城市与高科效技研发、生父产基地及台携商投资的主如要港口城市小，下辖岛内伯、岛外两个昂区市场，0表6年岛内作横为市场发展歇重点,重点勺加强市区重邮点终端、及斥二批客户的葛开发和拓展糕，完成上半秆年销量占全吴省9.9%乎。茶经销商布局构：厦门市1喷家（太格尔戚商贸）、分铃销商岛内4晕家（强化型侍分销商：德陶才、宏之源纲、联康、吉焰马）；岛外样分销商1家拖（荣彬烟杂庆经营部）。隙共计经销商紧1家、分销缎商5家。学人员布局：剑主管1名负相责岛内主要帽二批、大卖帝场的开发和阅维护工作，园并协助分销却；商超业务志员1名负责抗BC类商超英及24小时洞便利店的业场务拓展和维拉护工作；特趴通点业务员伐1名负责特斑通网点及餐灿饮终端的促列销和拓展工迫作。岛外1预名主要负责利岛外市场协榨助分销商做外好重点业务字分销工作。（五）宁德所宁德地区是长福建的山区毕市场，经济并相对比较落食后；宁德市司场以：宁德伤、福安和周性宁三个市场绝为中心，带威动周边潜力尝市场的发展丘。集中人力锐资源对宁德套、福安和周宫宁三个中心搬市场进行合炒理化的资源禁分配和投入扶，拉动终端络市场，销量悼占全省的8犁.2%，上耽半年销量保她持稳定的增盛长。赶经销商布局柔：壮宁德1家经镜销商；福安富、周宁、霞沸浦、福鼎、资古田、罗源肿、寿宁、屏膀南和柘荣各萍1家分销商陡。共计经销眨商1家、分贫销商9家。昏人员布局：镇宁德三名业羊务人员分别搁负责宁德、达古田市场；怪福鼎、霞浦翁市场；福安雄、周宁市场绢各区域通路盘及终端渠道厚等业务的拓役展、维护及虑促销推广工尸作。（六）莆田统莆田地区为盲福建省闽中覆地区，人均滩收入及消费补水平较高，奶迎合时尚消糊费。上半年充工作重点拓溪展灵川镇、战秀屿区、东眨庄等乡镇网兆络，加强了悦通路网络的丘开发，增加败业务人员加茎强乡镇市场恼的分销工作以及终端网络奖建设，上半缝年完成销量庙占全省5.社7%。员经销商布局厘：莆田经销咸商1家、仙斤游分销商2谣家。吩人员布局：启莆田市场主钱管1名、业胞务人员1名烟负责莆田市丽区二批、各习KA商超及圣B/C类商树超等终端业豪务的拓展、弓维护及促销奇推广工作；躁仙游业务1劈名协助县级勉经销商分销葛，对仙游市柜场终端进行劈维护、拓展寇工作。（七）龙岩情龙岩市场作谜为闽西的中辞心城市，下次辖永定、漳涉平、武平、贝上杭、长汀行、连城6个架县城，06是年将龙岩市侵、永定县作悦为龙岩的重锡点市场，集寄中各种市场京资源将市场恶工作的重心快下移到乡镇虑、交通及餐忆饮市场的拓赖展和维护，孩挖掘市场销减售潜力，推臂进中心城市糊的市场销售这持续稳步增虹长，促进县扎城市场的发挖展。上半年拼完成销量占微全省销量的远5%。芦经销商布局尿：龙岩经销纸商1家、永阀定、漳平、妙武平、上杭咐、长汀、连针城各设1家坛分销商，共惜计经销商1医家、分销商忆6家。坏人员布局：府龙岩市场有译业务人员2供名。1名负波责龙岩、上这杭、武平、茄长汀、连城商市场协助当梁地经销商、衰分销商的市欲场销售及通谜路二批商的乱管理、库存流的分销，市够场的拓展和迹维护工作；沫1名负责漳扒平、永定市厚场分销商的租分销及市场上维护与拓展才工作。（八）南平渣南平为福建士省北部山区漏经济最落后出的城市，下艺辖南平地区厅（八个县市哀）、三明地厘区（八个县皮市），将三狡明、永安、即南平3个城种市定为20饥06年重点迁发展城市，宾以三明、永邮安、南平中遵心市场发展常带动各县级熊市场的发展牵，对三大市侮场进行重点参资源投入、晋精耕，拉动政终端市场的龄销售，通过系上半年的工鲜作，销量有厕大幅度的增谣长，上半年圣完成销量占武全省总销量绢的5.8%呈。地经销商布局括：南平市区壶经销商一家昏；三明两家龟分销商；永吵安、大田、纪沙县、尤溪当、政和、建环瓯、建阳、贪武夷山、将爬乐、邵武、跌建宁、顺昌各、泰宁、浦绘城各一家分樱销商；即南吸平共有经销竭商1家、分绿销商16家雅。缝人员布局：知南平市场设擦立三明办事讯处和南平驻停地，三明办畅事处负责三钟明市区二批培、各大卖场子及B/C类姨商超等终端乞业务的拓展雀、维护及促略销推广工作柴；以及14莲个县级经销泉商分销，对婶县级市场终呜端进行维护誉、拓展工作蛮。南平驻地舍负责南平市士区、及乡镇帽市场二批、征B/C类商情超等终端业出务的拓展、坚维护及促销准推广工作。（九）漳州无漳州市作为金福建省起步捕较晚的市场举,市场较小铅,但漳州作艳为福建的沿等海城市不管舰在人口和经朽济、消费水韵平等因素来轰看，漳州市次场还具有较蕉大潜力。上奋半年的主要贺工作是全面尸提升漳州市球场的铺市率原工作，集中贩了各种资源答进行市区终谁端的拉动。按上半年销量准占全省总体旷销量的3.走8%。仪销商布局：赌漳州经销商希1家、龙海真分销商3家行、云宵、漳瓜浦、东山、春平和、南靖饲、诏安、华效安、长泰分鱼销商各1家辞。共计经销屿商1家、分封销商11家限。贡人员布局：货漳州地区年盯初成立了办弦事处，共3我个业务人员能，上半年主陪要把人员全层部投入到市喉区终端的铺杂市工作，由炭原来的铺市逐率只有50研%上涨到目毕前的80%剑左右。人员扑对辖区范围违内的二批进茧行周期性拜探访，对终端尤业务的扩展丈、维护和促址销拉动工作控。沈上半年销量略达成及分析豪福建公司上咐半年完成销策售量654膊511件，锤完成任务量独的50%，唉与05年同叔期比增长4场2%，截止测6月30日垃库存为：1爱00310替件，净销量门：6207搞36件。根静据以上数据仿，市场表现侨为：坊通路促销在迁一定程度上喊促进了整体录市场的销售亿。纵全省重点特编约二批、签往约二批为各丸区域的销售殿提供了保障选，加强了终掌端市场的渗皱透。妥各区域市场渴的常规促销侨及消费人群秒的培养等促抚销活动，为尿市场稳定发沈展奠定了良纹好的基础，粗促进市场销识售量的提升籍。投同05年相怎比，由于在沙市场方面0寿6年延续性拴的通路促销锣，增加了经牺销商的销售拉利润，促进晴了市场及经伙销商对促销梅资源的整合茶利用，有利今于市场的发槽展。筋由于气候环堆境因素的影撒响，福建市笔场上半年各墓月库存都相帝对较大，从书而显现整体饮市场销售滞察后。鸡城市市场发虎展分析（一）晋江辽晋江各区域拨市场04-处06年每年充销售增长幅争度均衡，均纤有较大比率炸的增长，主索要表现在加饿强对市场的项资源投入，吗分销渠道的饶逐渐完善和资增加，促使载销售稳定增插长。朋上半年销量务分析：重点杆市场晋江、坐泉州市场销拥量贡献率分孝别为65%奖、15%；燕潜力市场南因安市场、惠云安市场销量轰贡献率分别仔为9%、1员1%。上半勺年晋江市场悲的工作主要碑以晋江市和遵泉州市为中提心进行开展接工作。深重点市场：访晋江市和泉僻州市上半年令销售贡献为搭80%己，上半年主箱要工作围绕爽加强分销渠捉道的建设、大终端渠道的减开发和维护匆、人群培养授等方面的工块作，具体分饱解如下：叙通路建设方管面：在晋江幕乡镇设立3体家分销商并帐签定分销协广议，以返利艇的方式进行且量化的考核谜，将公司分若配任务量进药行分流，并染挖掘各分销馆商的渠道资钳源和资金，狐配合开拓晋淘江乡镇市场睛，使晋江乡付镇市场上半恰年销售有比冶较大的增长除；对晋江、虫泉州市场重忧点二批28堤7家签定特惹约二批奖励关协议，由各膊负责分销商晋给予签约二卡批进行销售沃奖励，在通纵路促销期间孝将促销资源楚下沉到各二束批客户，并展合理安排大士客户资源，催对重点二批端做堆箱陈列崖工作，从根电本上提高了缩二批销售红熄牛的积极性巡和销售库存物，增加了销母售量。在6战月期间针对干二批、终端拜进行了良“虹红牛--集亲箱有礼译”骄的促销活动增也促进销量笨，稳定了市冰场价位和物膜流。谢终端渠道方慕面：对71乏家重点B/继C类商超进厕行年签网点病的维护和执立行工作，并阳对K/A卖异场在元旦、右春节、五一离、世界杯等罗节假日进行碧线下堆头和庭端架陈列促馒销工作，并榜在堆头、端颈架配合通过躁统一生动化洪包装材料进辩行布置，充绸分的展示了招红牛品牌形待象，突出了末红牛产品在造重点终端的贞表现力，增玉加了销售量健和产品开罐突率，促进了窄销售。在5贪月对车站等允重点终端进归行冰箱包装轮展示和6月菜期间针对终牌端的绕“圈红牛--集卷箱有礼李”螺活动也促进枣了零售终端叨的销售积极蚂性。飘人群培养方沫面：3月、雀5月、6月巾分别对驾车耻人群、学生婶人群、白领默人群通过适挠时的赠饮活现动，引导不做同消费及潜尽在人群。扩脑大了消费群竖体，提高了优消费者对红梦牛的认知度梢和品牌忠诚别度，提升了写红牛销量。栗潜力市场：也南安、惠安敲市场上半年景销售占20孟%，主要的疫工作在加强奋分销渠道建残设，维护市纸场环境、稳详定物流、对笼重点终端的持维护等方面旬的工作，具签体分解如下部：库通路建设方裳面：对南安言、惠安市场胀重点二批1屈70家签定乳特约二批奖愿励协议，由喜各分销商给出予签约二批地进行销售奖萍励，在通路采促销期间将卵促销资源下洲放到各二批祥客户，投入剥部分大客户友资源，对重炎点二批进行脚堆箱陈列工演作，提高了旗二批销售红令牛的积极性倒存，增加了珍销售量。在匆6月期间针防对终端进行分了论“抵红牛--集层箱有礼拼”晃促销活动，忌促进了销售滋量的增长，脱加强了物流涨及市场价格哈的管控。斯终端渠道方宰面：对19免家重点B/院C类商超进兴行年签网点者的维护和执叠行工作，并酸对K/A卖绝场在元旦、许春节、五一糟、等节假日筐进行线下堆结头和端架陈积列促销工作纪，并在堆头鹊、端架配合拜通过统一生孤动化包装材领料的布置，匹充分的展示址了红牛品牌坊形象，突出调了红牛产品邮在重点终端编的表现力和核购买力，增孙加了销售量齿和产品开罐闪率，促进了感销售。净人群培养方案面：5月合、6月分别勾对学生人群碗、白领人群询进行培养，循引导不同消挺费及潜在人形群，扩大的佩消费群体，愤提高了消费古者对红牛的筋认知度和品救牌忠诚度，延提升的红牛患销售量。蛮3、上半年稍城市化策略刘在重点城市劝市场具体落这实情况分析培：敲通路管理方砍面：诉严格要求晋废江经销商登歇记每日出货括、库存消化闯具体情况，陆控制市场价生位和货流。律保证通路活拼动期间有充万足的资金回赠款和周转。特保证有足够尤的市场运输雹配送能力。键执行公司的德“炭50送1扶”犹通路促销活侵动、二批签蝇约进货奖励园、店里堆箱惕陈列支持的狭方式，进行势通路渠道的振拉动工作，鞭保证通路渠台道的销售动浅力和积极性普，定期拜访井、维护客情该。款渠道管理方检面：东合理利用线秆下促销资源赏，对重点商朗超进行年签圆、月签和生禁动化包装，拾有效弥补终差端利润不足父，加强终端茄市场的维护豪和走访，发涂挥品牌优势搭和品牌推广脱。（二）石狮樱上半年销量阴分析：从总驶体销量来看敞，石狮市场绸销量占78岩%，潜力市眨场安溪和永崖春销量占比浅分别为10轮%、9%什，德化销量蓄占比3%。可重点市场：丙石狮上半年煤工作主要围知绕通路建设涂、终端渠道锤开发和维护伴，人群培养负等方面进行倦工作的开展咱，充分展示亲红牛知名品款牌形象，提云升终端销量意。万通路渠道建效设：以石狮茄市区市场为草主，乡镇设陶立4家分销巡商、签定分访销协议，以它返利的方式俱进行量化的仍考核，充分巩挖掘各分销卧商的渠道资球源和资金，俗并配合分销帆商进行乡镇斧市场的开拓痒工作。以及坊对石狮市场醒的125家德重点二批签炊定特约二批志奖励协议，杂在通路促销绑期间享受公夸司政策，并众合理利用大泽客户资源，降对重点签约娃二批进行堆草箱陈列和积叨分奖励，提谨升重点二批歪客户的销售扬积积极性和鸦销量。便终端渠道方驰面：结合村“挥元旦、五一曾、高考、世斤界杯棒”扣为主题促销挣活动，并对毅重点KA卖裳场投入堆头勒、端架资源伪，及辖区内吓的35家B描、C类年签歌网点的生动蓄化包装布置横，并合理利甚用资源和促蝇进物积极开肺拓辖区内各毙类终端空白敌网点，充分点展示红牛品郊牌形象，最深大程度上提态高各类终端傻红牛产品的局购买率和销医售量。张人群培养方讨面：针对辖衣区内不同市雅场消费人群手和消费需求袋，进行相应旅人群的培养沃。3月联合逆中石油站点叛“系加油送红牛旷”冤，培养驾车烈人群；5月如联合学校网暴点突出由“傻红牛助考描”戴宣传主题，霞培养学生人跳群；6月围叼绕案“后世界杯扮”浊主题，培养报学生和白领授人群。眼潜力市场：庄安溪和永春邻市场，对石顿狮市场整体钉的销量起到械重要的补充减作用，主要榜的工作加强票分销渠道建辅设，维护市务场环境、稳泄定物流、重两点终端的维鞋护等方面的暮工作：挑通路渠道建冈设：重点加术强对97家损重点特约二雕批客户进货哈奖励协议签侨定工作，并衣由所辖分销筛商给予一定恶的销售奖励剂，通路期间遵享受公司的捧促销政策及踏大客户基金欢资源，大大华的促进了重荐点二批的销真售积极性和后销售动力，帖从而增加了且市场销售量步。坦终端渠道方除面：对15半家重点B/台C类商超进陈行年签网点西的维护和执彩行工作，对疗K/A卖场淡在元旦、春宿节、五一、肆等节假日进养行线下堆头义和端架陈列姐促销工作，嘱并在堆头、虹端架配合通漫过统一生动记化包装材料何的布置，充鲜分的展示了开红牛品牌形陡象，突出了熄红牛产品在预重点终端的泉表现力，增针加了销售量避和产品开罐咱率。誓人群培养：爬通过重点卖桌场、年签网喷点的生动化谊布置，培养写白领人群，梢并逐步引导债婚宴消费人搜群。竭城市化策略酒在重点城市却市场具体落搂实情况总结叶和分析：撑通路方面：坑协助重点二析批分销，提旁高终端渠道泛的产品覆盖累率，方便消悼费者购买。贫终端渠道方蕉面：加强年肆签、月签和逮冰箱贴资源向投入，全面沈开展终端生拔动化陈列和得布置，进行故终端消费的战拉动。帅人群培养方拾面：根据市立场阶段性消氏费人群消费呢需求，针对捷不同市场进谷行资源投入才，通过刺激耕白领、驾车奉、学生等人吹群，带动和杜引领市场消贪费，促进市捐场销售。（三）福州窗销售分析：妇福州市区每梢年销量的增箭长幅度较大前，连江市场窝、福清、脏长乐市场每命年销量增长确幅度相对比融较平稳，其仰他市场由于忌销量较小，供相对落后，苹公司缺乏资塔源投入，仅哄靠人员进行子市场维护其隶发展的空间镜相对较少，奇所以销量的用增长幅度相前对较少。六从上半年销锄量分析：福摧州各市场占遮销量比重较驾大的是福州落市、连江、御福清、长乐寻4大市场，雅4大市场上旅半年销量占勺福州市场上知半年市场总煌销量92.幕7%。上半涂年福州市场侨的工作主要判围绕福州、吓连江、福清珍、长乐重点授市场展开工询作。娱重点市场：掠福州市区上蛾半年的销量惜贡献率为4邪7%，福州音市场上半年疤的工作主要凤围绕通路建毁设、终端渠走道开发和维夏护、人群培回养等方面展撞开工作，具蓬体体现在：她通路建设方肉面：根据福步州市场的发件展需要，在疮福州市区重穴点的特约二堪批客户65伯家进行签定芬特约二批奖依励三方协议枕，由经销商哨负责给予重钩点二批客户古销售奖励，姨在通路促销汪时段协助经章销商分销，结将促销的力确度落实到二饱批客户，进椒而通过总公友司批复大客犯户基金对特予约二客户进鹅行堆箱、积汤分奖励重点嚷扶持销量较抬好、同公司年配合度高的旗重点二批客哑户，提升二尝批客户的利奴润空间及其外销售红牛饮减料的积极性状，促进红牛恨饮料的销售宽。丽终端渠道方炎面：对辖区进内的各类终冷端空白网点补利用促进物母进行拓展，醋以满足消费罪者的购买需鸣求，保证消裂费者购买的摸便利性；对穷各大卖场结沟合斜“负元旦、五一弄、高考、世戚界杯额”阔为主题的促撒销活动，同循时对网点利烛用总公司统调一的堆头、触端架生动化统工具进行统腿一生动化的跃布置，从最册大程度上展厌示红牛国际狮品牌形象，氧营造热销的容气氛，刺激衔消费；通过针对地段较好蜘BC类商超发、高档社区塑便利店等1罚36家展开膛陈列促销活永动，并通过屈利用各种生柿动化促进物呈资源进行生戚动化的布置折，从最大程低度抢占有限嚷的终端资源么，提升红牛肢品牌表现力恶，增强随机械购买的机会策。鹅人群培养方艰面：针对福熟州市区内不如同消费群体赛，通过不同黄的场所对不惑同的消费群爆体展开赠饮序活动，让消虹费者亲身体病验红牛饮料原的功能特性车，引导消费垃进行红牛的票消费，扩大它红牛饮料的阻消费群体，沈培养红牛饮甚料的消费群羊体对红牛饮红用的忠诚度恒，提升辖区驾红牛饮料的霞销售量。婚潜力市场：逆福清、长乐轿、连江三个闭市场上半年诞销量占福州筹市场总销量随45.4%弯，为福州市搭场红牛饮料完的销售起到奖重要的补充渴作用，根据怖不同的市场皂特点、消费掀习惯、人群间特点针对不桌同市场进行辱通路、终端吐、人群培养别等进行拓展岁和精耕工作街；朝福清、长乐计市场：上半膏年重点加强龟通路客户的劳建立健全，燥完善经销商稼下线的通路赔网络，协助交经销商分销搭，并对重点唐二批客户利怪用大客户基胞金进行堆箱梨、积分奖励光促销活动，阵提升二批客瓦户的利润率贪和销售红牛脱的积极性；蠢加强重点渠乡道的维护，见利用终端生厘动化的促进度物对年签网秋点进行生动即化的布置，滋展示红牛品冒牌形象，促盯进红牛饮料超的销售。显连江市场：污连江市场7浙0%的销量拘分布在黄岐挣、苔录渔民伙乡镇，红牛两饮料的消费秀群体主要为泪婚宴、渔民格群体，消费壳者对红牛饮古料的忠诚度粥较高。上半怨年连江市场型通路工作是逗利用大客户翻基金对重点鼠的二批进行次积分、堆箱陶奖励活动，眼提升二批客断户的积极性绘；对乡镇的咱终端网点协斧助经销商分绝销，直接提亮升终端客户筒的利润率，货拉动终端市喝场；通过婚行宴群体赠饮裂活动培养忠词诚红牛婚宴窑消费群体；谊配合当地工凡商局进行无斧中文红牛的允打击活动，冶净化了红牛渡的消费环境棵。艘城市化策略哑在重点城市舱市场具体落抚实情况总结黎和分析：侍确定以福州雁市区为中心絮的重点市场姐，带动周边拾县级市场的糟整体发展策赌略。动终端渠道方饲面：加强资晋源投入的力顽度，全面展苍开终端生动嫁化建设的投乓入，重点对捉年签网点及赏重点商超利扒用终端生动享化的促进物浪进行生动化司的布置进行轧人群的拉动环；渐通路方面：谷协助重点二侧批客户分销道，提高终端巴的分销覆盖矛效率，确保尚消费者购买挨的便利性。六人群培养方现面：通过红秧牛功能品牌勤宣传突出功秃能饮料第一匀品牌的地位胆；对下属县耳级市场按照充市场产出销瓜量的比例及批针对县级市驼场消费者的抖习惯进行重衫点的资源投去入，培养重挪点的消费人棚群带动红牛历饮料的县级性市场整体消姨费，促进市厘场的发展。殖业务人员培纷养：加强市仙区业务人员波的管理力度掀，对销售过盐程进行管控解，提高业务丑人员的执行懒力。（四）厦门橡04-06续年销量分析融，新增加5喉家分销商，打使零售点、粥餐饮、交通茶的铺市率提漂升到96%尾；商超、连垂锁便利店铺有市率提升至小100%。缸促使红牛的丘终端能见度扩与购买方便乞性明显提升毛，渠道扁平燃化工作基本市完成，单点兼销量平稳增若长同时，拉今动整体销量嚼的迅速提升蝶。虾从上半年销缘量分析：厦乏门市岛内市攻场销量占较畏大比重。岛织内精耕特通让网点，如：衡加油站服务见部，24小市时便利店等相。岛外主要疤工作是围绕便车站、景点虽的市场展开菌工作：重点市场镇厦门市区销淘量贡献率占肠比为67.叛2%，厦门锻上半年工作镜重心围绕通统路建设，渠花道拓展与维卸护、开发，编人群培养三抓大方面工作古，具体表现河在：狂通路建设方巩面：由于太桥格尔在通路壤经营的独特垮优势，市区醒在对重点的生特约二批签财约35家、刚专销二批5烫家，签订三捐方奖励协议爸，由经销商尼负责重点二生批及专销红障牛二批奖励晋发放，将通咸路促销力度罢实时、高效全地落实到通疼路网点上。丛同时配合总两公司堆箱、擦积分奖励来瞧促进二批的旷销售红牛积呆极性。京终端渠道方残面：截止6少月30日总案计开发新网独点426家刮，除强化型僻红牛216蒸家外，21单0家为新开员发空白网点黑，保证了消霞费者的购买悟方便性。商也超、大卖场侦结合元旦、谷五一、世界炒杯为主线的决捆绑礼盒促对销活动，同券时辅助堆头翠、端架来展准示红牛的品铃牌形象，营喂造节日热销纸气氛，刺激技冲动性购买醉与方便性。辩并通过96怎家年签网点垫的终端生动献化布置。最痒大限度地抢业占竟品与非味竟品的有限江资源，提升颤红牛第一功盐能饮品的地盾位，增强红朽牛的整体品鸽牌文化。租人群培养方膊面：针对旅们游人群、驾救车人群、夜众生活人群的俯消费习性。际通过不同场主所、不同时播间段开展买铃赠及赠饮活输动，让消费产者亲身领悟撤红牛产品的股魅力所在，疾对引导非忠宾实消费者起跳到参与、溶尾入直至成为肌忠实消费者后的工作过程芝，对忠实消姿费者起到量迫化与间接宣勺传的双重效眉果。潜力市场酿岛外塌市场：岛外把市场主要销屡量集中在同馅安、集美、绝翔安，主力耕消费人群是绩驾车、婚宴乎人群，随着描岛外经济快胡速发展及攀蒸比性增加，后上半年通路抱积分、堆箱棋活动外，在第大卖场实行欢专柜陈列活闪动，对特通迎点周边进行宽年签陈列签率订及终端生忽动化包装，忽同时对销量时贡献最大的师同安市场进趁行突击打假烤工作，在净盛化市场环境桐同时，对售已假者还起到胳有力打击作仅用。竹城市化策略洋在重点城市兄市场具体落叠实情况总结挥和分析：殖厦门市区为悬主力市场，围同时带动市龄区城乡结合义部分岛外市色场的同步发符展。达（1）终禽端渠道方面嗽：在落实资聪源到位的情栗况下，捆绑惨经销商、分绸销商各自资塔源全面展开暮终端生动化荒建设的投入衬。如：年签好陈列促销活然动、商超、沃卖场生动化雹布置布置等虾。于（2）通公路方面：车素辆、人员协安助二批分销惯，尽可能消宋灭红牛的终眨端的空白点浓，确保在市女场上96%诉的红牛能见水度与曝光率叼。升人群培养方酱面：上半年杏针对红牛的根驾车族人群竿的传“授提神醒脑、网补充体力滴”援，餐饮、夜姑场人群剃“章解酒、醒酒言”腥的功能需求笔，重点资源腾投入资源进情行消费人群笑的培养。从补而促进周边驳人群的滚动贼效益。茶业务人员：和在业务技能桨培训和经销高商平时授课洽的基础上，耻让业务人员上参与所有的吼红牛促销活掘动中来，提聪高业务人员渴的执行力与貌适应力。（五）宁德党1、04-旷06的销售零分析：宁德剑地区每年销轮量的整体增蓬长幅度较大豪，其中宁德忍和福安市区尺增长幅度相寒对比较平稳夺；周宁市场背是属于高速枯增长的市场纳。粮2、从上半饥年销量分析断：宁德市场驴销量比重较缺大市场为宁效德、周宁、允福安三大市袍场，三大市要场上半年销金量占宁德总顽销量68%让。上半年宁答德市场的工凝作主要围绕梦宁德、周宁顿和福安三个钱重点市场展抽开工作。漏（1）重点薪市场：三个培重点市场宁浩德、周宁和挡福安上半年叶的销量贡献择率分别为2莫0%、30齐%和19%稿，宁德市场稳上半年的工炸作主要围绕润通路建设、王终端渠道开攻发和维护、梯人群培养等胸方面展开工拐作，具体体引现在：鼠通路建设方赠面：根据宁侵德市场的发坚展需要，在伐三个重点市喘场选择重点事的二批客户蝇69家进行霞签定特约二倾批奖励协议样，由经销商厌和分销商负喂责给予重点肥二批客户销虫售奖励，在躲通路促销时荐段协助经销升商和分销商都进行分销，鱼将促销的力息度落实到二潮批客户，并锻通过总公司程批复大客户特基金对特约困二客户进行丝堆箱、积分俱奖励重点扶救持销量较好衬、同公司配葱合较好的重点点二批客户山，提升二批平客户的利润兽空间及其销奇售红牛饮料娇的积极性，浮促进红牛饮察料的销售。亏终端渠道方电面：对各大鞋超市结合纯“刮元旦、五一丘”规二个销售旺床季进行端架握、堆头陈列细，同时对网价点利用总公键司堆头、端照架生动化工删具进行统一尚生动化的布防置，特别是袖加强红牛礼约品盒的陈列滚工作，引导贩送礼人群的晋消费，提高幻产品的销量掀；通过对地度段较好BC含类商超、车袋站周围的士苗多店进行专以柜陈列，并刺通过利用各芳种生动化促民进物资源进跨行生动化的孩布置，增强戒随机购买的健机会。联人群培养方滋面：通过对内福安驾车消每费群体展开珍赠饮活动，颈培养驾车人蓄群对红牛饮张料饮用的忠包诚度；通过拔宁德端午的怜龙舟比赛进临行促销活动拨，对运动人赔群进行拉动家，枕培养运动人仿群对红牛饮天料饮用充。庭（2）潜摔力市场：过霞浦、古田予、罗源和福艳鼎为威潜力赔市场，06五年的增长分店别为84%上、116%感、70%、率67%。各卖市场刻为宁德市场予红牛饮料的哨销售起到重捞要的补充作靠用，根据市轮场特点，进助行空白点的淋开发和拓展玉，加强产品故的铺货率，理提升产品的犁销量；加强冤通路网络的茄建设，完善轮市场网络架测构。诵3、城市化旬策略在重点盼城市市场具直体落实情况道总结和分析罪：劫以宁德地区桥的宁德、周粒宁和福安重寿点市场，周害边市场的发挪展对重点市贤场起到重要嫂的补充作用消。睡终端渠道方扁面：加强资盆源投入力度金，全面展开尊终端生动化伞建设的投入庭，重点加强丛年签网点、呼商超，利用遗终端生动化聋的促进物进浇行生动化的易布置进行人击群的拉动；店通路方面：钢对每个城区己或乡镇市，泽根据市场的榆需要重点确语定特约二批举，协助分销既提升红牛饮海料的销售量头。弄人群培养方庙面：壶对霞浦的渔政民进行赠饮涂促销活动，跑培养渔民消巡费人群带动快红牛饮料的赢县级市场整眉体消费，促沿进市场的发为展。（六）莆田纺04-06惠年莆田、仙伍游市场的销边量均有较大艰幅度的增长炸。孙从上半年销袖量分析：莆永田、仙游市最场上半年的串销量贡献率默分别为45训%、55%片，均占有较悲大比重，并凉呈稳定的增仰长趋势。僻重点市场：芳莆田市场上汉半年的工作短主要围绕通狐路建设、终瓶端渠道开发达和维护、人雹群培养等方勿面展开工作筛，具体表现停在：尾通路建设方亡面：重点加唤强通路网络粥的开发和维填护，完善二务批销售网络业；通过利用肢大客户基金孤进行积分奖刑励政策、堆扩箱陈列促销慈活动促进提趴升二批客户毅的积极性，巧保证红牛饮脖料的正常销屯售。。枪终端渠道方垄面：莆田市绿场主要加强售商超渠道、查学校渠道的在整体品牌形乐象的维护及复生动化工作粘，刺激终端捡的销售。阴学校渠道：只加强学校网域点助考生动到化陈列和布船置工作，刺棉激高考学生备消费群体。狼商超渠道：洞与商超导购元员做好客情孙关系，梨加强旁32家年签鹅商超渠道的坚生动化布置燥，提升品牌剥形象，刺激些消费人群，俭最大程度提毕升红牛品牌器表现力，促末进红牛的销特售。极人群培养方仙面：红学生人群：态通过高考促岔销活动，加满强学生人群碗培养，促进麻红牛的销售败量。府白领人群：见对商超进行雀生动化的形茅象展示，刺馆激白领对红结牛饮料的消过费。件驾车人群：毛通过莆田加恼油站促销赠两饮活动，加浴强驾车人群己的培养。规（2）潜台力市场：仙留游市场上半网年销量占莆幕田市场总销玩量55%，岁红牛的消费欠走向成熟阶占段，主要是兼加强消费人腿群的培养，穴并进一步加腔强终端网点服的维护工作卡。胸城市化策略暑在重点城市崇市场具体落茂实情况总结叔和分析：票终端渠道方邮面：利用终搂端生动化的恒促进物加强浪年签网点及滴重点商超进悲行生动化的和布置及人群熄的拉动；静通路方面：默协助重点二乒批客户分销鲜，提高终端殊的分销覆盖翻率，确保消厨费者购买的宪便利性。拘人群培养方读面：利用生目动化工具加需强莆田市场世KA及年签妄网点对网点睡的生动化布围置，培养白凝领消费群体先；对莆田加妥油站赠饮活臭动，培养驾小车消费群体绳的消费。（七）龙岩眼1、04-栽06的销售政分析：龙岩卧市区及永定墨04-05堂年销量的增垒长幅较大，碍漳平、武平迷及上杭市场铁每年销量增齿长幅度较大普，其他市场暖公司没有足旺够资源投入甚，仅靠人员筹进行市场维柴护其发展的啦空间相对较志小，所以销泡量的增长幅渐度相对较低美。带2、从上半晚年销量分析灯：龙岩各市吵场占销量比住重较大的是孝龙岩市、永瓦定县2个市会场，上半年填销量占龙岩点市场总销量冒57.7%扑。上半年龙祖岩市场的工鱼作主要围绕森龙岩、永定咏重点市场展危开工作。上重点市场龙偿岩、永定上侍半年主要围幅绕通路建设挂、终端渠道渗的开发和维涉护及人群培驴养等方面展专开工作，具爬体体现在：胜通路建设方壤面：根据龙侄岩市场的发值展需要，在皂龙岩市区选胁择重点的二拔批客户56容家签定特约王二批奖励协筹议，由经销器商提供奖励傍支持，通过丹利用大客户现基金对二批挎客户进行堆公箱等促销活埋动，重点提奥升二批客户谎的利润空间扭及其销售红率牛饮料的积稿极性，促进钓红牛饮料的躬销售。返终端渠道方死面：对辖区难内的各类终挺端空白网点砌利用促进物毯进行拓展，姓以满足消费腾者的购买需兰求，保证消魂费者购买的允便利性；通蛮过对地段较刃好BC类商辩超等112蜡家开展陈列弦促销活动，六巩固和提升利消费者的认衬知度与忠诚稼度。脸人群培养方越面：通过餐构饮终端的赠纪饮活动，培择养白领消费页群体。巩潜力市场：随漳平、上杭扭及武平加强诊分销商的拜树访频次，跟地进当地市场因销售的管理塔，了解各分侮销商动态，链利用公司一葬些促进物等荡资源协助分季销，提高了听分销商的满服意度，促进南了销量的增激长。潜力市炭场具体工作期体现在：水漳平、上杭竿及武平三个吊市场上半年桶销量占龙岩汪总销量31歌.2%，为拒龙岩市场销留售起到重要版的补充作用猪，根据不同豆的市场特点察、消费习惯循，针对不同舞市场进行通胞路、终端、杨人群培养等机进行拓展和森精耕工作。吐上杭市场：目上杭市场以资矿产业消费门群体为主，挖消费随机性饿较高，消费心者对红牛饮镜料的忠诚度室较高。上半紧年上杭市场戴通路工作是址利用公司促按进物对重点宁的二批矿区愤网点进行分销销铺货；对广乡镇及矿区总终端网点协预助经销商分艘销，提升终下端客户的利涛润率，拉动封终端市场；凑通过矿产业蚊群体促销活屑动培养忠诚供消费群体。艘3、城市化邀策略在重点草城市市场具品体落实情况晋总结和分析逐：档（1）终萌端渠道方面丹：加强年签音网点及重点叫商超利用陈魂列抢占终端伶资源。洋（2）通蝇路方面：协壳助重点二批怖客户分销，早提高终端的稻分销覆盖率律。（八）南平典从上半年销仪量分析：南速平各市场占把销量比重较旋大的是三明凝、永安、大疯田、沙县4圆大市场，4处大市场上半局年销量占南常平市场上半替年市场总销逆量49%。窝上半年南平冈市场的工作占主要围绕三异明、永安、受大田、沙县泥重点市场展剑开工作。遣（1）重痛点市场：三债明、永安、客南平上半年敏的销量贡献暂率为38%日，三明、永缸安、南平市句场上半年的尝工作主要围蝴绕通路建设嫁、终端渠道瘦开发和维护萍、人群培养岸等方面展开财工作，具体挽体现在：柜通路建设方撤面：在三明热、永安市区乎重点的特约占二批客户3英1家进行签镇定特约二批腐奖励协议，蒙给予一定的召返利政策，弃提升二批客指户的利润空供间，促进红虏牛饮料的销交售。喊终端渠道方安面：通过对吵地段较好士锯多店展开陈公列促销活动兼，并通过利军用各种生动垂化促进物资久源进行生动炊化的布置，岛，提升红牛镇品牌表现力电，促进购买忙。皇人群培养方迈面：针对三评明、南平市庙区内驾车消案费群体，通鸽过加油站点卫对驾车消费叙群体展开赠框饮活动，引微导驾车消费答人群进行红侄牛的消费税（2）潜碰力市场：大承田、沙县、雨尤溪、政和株、建瓯五个高市场上半年哭销量占南平戚市场总销量室42%，针疯对不同市场质进行通路、锡终端、人群捡培养等进行嘴拓展和精耕婶工作；帜大田、沙县谊、尤溪、搭市场：上半笑年重点加强饱乡镇通路客呜户的建立及滚健全，完善页经销商乡镇读的通路网络掠，协助经销养商乡镇通路乘分销，通过裹乡镇通路拓可展乡镇终端狡。加强餐饮汤渠道的维护亭，利用当地核红牛兑白酒夺消费良好习谊惯，加强终赖端宣传、引盲导时尚消费郊，促进红牛盒饮料的销售伤。统建瓯、政和约市场：上半病年重点加强乓市区终端渠误道维护，通苏过年签网点族加强终端生迅动化布置，选拉动终端消啄费。息3、城市化尊策略在重点饭城市市场具粮体落实情况魔总结和分析滴：挥以三明、永碑安、南平为菠重点市场，丑进行业务的肥拓展活动。阀终端渠道方形面：加强终酿端网点的铺蕉货，提升市帅场铺市率，四促进市场销氧售；刘通路方面：乓协助重点二冈批客户分销脖，提升二批蝴客户的积极袄性，促进红视牛销量的提笋升。终人群培养方尚面：通过加唐油站赠饮活沙动，培养驾嫂车群体的消赛费。（九）漳州怠04年到0与6年销量，爹漳州市和龙术海占较大比墓重，其他县堤城贡献率小控，从增长率格来看，云宵仓县增长的幅脚度较大。硬据上半年销台量分析：市炉区和龙海二犯城市占了整蔑个漳州的市赌场份额的6厉7%。涉重点城市：幼市区和龙海蒙上半年主要龟围绕，通路糖建设方面、飞终端渠道开惠发和维护、夫人群培养方桨面等展开工丧作具体体现纹如下：辫通路建设方荒面：上半年斩主要针对性岁销量好的二住批客户进行秒空箱列活动升，通过对重锯点二批23弓家进行此项怨活动，拉动六了二批客户煮销售的积极恨性，促进了掉销售。马终端渠道网棕络方面：市耐区商超渠道缩和士多渠道衫是主要的销断量，龙海主缝要是角美工宝业区和渔民罢是本年市场匹销量的增长赛点，士多渠沸道也是主要偿产量的地方局，在资源少蹄的情况下，以漳州地区利鲁用好现有生搅动化工具做办好终端生动动化陈列，提蜘升红牛品牌签的形象，拉螺动消费者的怕消费。瓦人群培养方闭面：通过对臂商超的月签价陈列来包装姜终端，强化息消费者对红购牛的认识，走培养不同人滥群消费红牛完。增潜力市场：爪云宵、东山少、平和、漳钳浦和诏安是呈漳州地区的隔潜力市场，傻这些区域在亿交通渠道、谱餐饮渠道、唉士多渠道都掌是大有待开惯发的市场，喊这些地区只蚂要对消费群鹊体多加引导蜂和广告宣传引到位，在一断定时期内此顷些市场销量用将会有一个车大幅度的上使升。等云宵主要销洽量是增长在她高速服务区沿网点和商超属，东山主要均是旅游业和留渔民带动了碍整体的销量羽。狭平和和漳浦露、诏安着重捞在人群培养质及网络建设浑来带动整体驳的销量。秋华安、南靖蜘、长泰这三灭个地方在漳敬州区来说属质于薄弱市，亿销量没有多侦大的上涨空芽间，华安是秀龙岩市和泉政州安溪的交戴叉点，受到慧货流影响，烫市场较难以竖管控。南靖拒前期销量点施在了交通渠移道，但现如芳今漳龙高速痛的开通，交刷通渠道的销辫量急剧下降因，后期主要乳在士多渠道磁、商超渠道绣的拉动来带鹿动销量。长国泰是一个离犹市区较近，社离漳州市区贷只要二十分坐的路程，许繁多消费都在鞠市区消费，叨其次就是消恨费人群和引堆导的不足没舟有带动消费扔人群消费。夸城市化策略党在重点城市扯市场具体落躺实情况总结蝶和分析：胁终端渠道网胁络方面：加算大力度对年解签和月签网塘点的陈列，耍做好生动化勾工作及培养捉消费人群的蜡工作。驾通路建设方古面：对重点竖二批客户协阅助其分销，肾提高产品的辛铺市率，方朵便消费群体吐购买。大四、通路网什络建设状况（一）晋江古通路网络客坚户分布现状然分析：碗上半年通路饼客户开发情仪况：上半年失开发通路二论批晋江14衬0家；泉州离102家；晒南安150恭家；惠安7胳0家，通过称加强对二批树的分销力度牙和签定特约涂二批商，晋树江地区累计属开发462满家二批客户易，在二批铺轰货率达到9煌5%以上。帝分布现状：歪晋江市场经诉销商1家，燕分销商3家宏，通路二批裁340家，躬其中签约特贫约二批商1消88家，经挑销商负责晋应江市区、泉冠州各大卖场思、各分销商在和重点二批氏的销售工作仍，下辖二批过产品辐射各央渠道的销售铲工作，稳定膛市场价格，淘同各分销商授保持密切联摊系，共同开炉发和维护市洲场。泉州市侵区分为9个劳分销商，通口路二批25怪2家，其中盼签约特约二佣批商99家勉，经销商中谅有专门针对材B/C商超版，酒楼等特纵通的，有乡境镇分销商，飘下辖二批产医品辐射各级涝终端；南安粪市场分为3父个分销商，搂下辖450涝个二批商，怠其中签约特教约二批98昂家，下辖二康批产品辐射残各级终端；仓惠安市场分蝶为2个分销礼商，通路二眼批208家陪，其中签约填特约二批7韵2家，下辖裁二批产品辐运射各级终端蝇；分布状况总分析现在分弦销商基本上荡为当地强势艰客户，部分降分销商产品句线等原因资愤金相对困难严，需进一步愤细化市场。因客户类型：摇主要围绕经很销商---栏-分销商-皱---特约贱二批商--粥-二批商-尽--终端进与行推广和销俯售工作。慕区域覆盖：详晋江市场在塞晋南五镇设名立分销商，算深沪分销商盲负责深沪镇父、龙湖镇，框金井分销商阅负责金井镇仓、安海分销卡商负责安海唤镇、东石镇袖，其他乡镇匹由晋江经销膛商覆盖签约罩特约二批商碗覆盖晋江各辛乡镇级市场妇；泉州市区限设立7家分吗销商覆盖整夹个泉州地区渴，在丰州镇隆、河市镇、叼马甲镇设立耕镇级分销商涛，负责乡镇芒的分销工作府。南安设立息3家分销商颂，上南安经栗销商负责洪注濑镇、梅山畜镇、诗山镇否、码头镇、度金淘镇的分稻销工作，下地南安设立官仰桥、大盈二店家分销商，训分别负责官班桥镇、水头坛镇的分销工栋作。中南安乳目前没有分匹销商，由晋奥江负责分销傅。惠安市场劳有2家分销地商负责。从宿区域覆盖分步析现在渠道低分布框架基雹本建立完毕番，部分乡镇年市场还需要漫划分乡镇级赖分销商、如层晋江磁灶镇丘、南安溪美晴、大霞美、年惠安泉港。叶渠道覆盖：每晋江经销商锡覆盖渠道主尽要为K/A描商超、酒店宜、二批等渠厉道。各分销射商及二批渠舱道覆盖各终缩端。渠道覆乱盖分析：现似分销商渠道半覆盖已经达够到各个渠道权，覆盖面广租，已经建立弱了比较建全要的通路网络亦结构。衡通路各层客进户销量占比孩分析：岂上半年各城切市市场通路延销量贡献占浴比：晋江经妇销商51%啦，分销商1零1%，泉州腔分销商18榜%，南安分介销商9.5红%惠安分销凯商11.5似%，从贡献埋比分析目前孟主要还是以带晋江、泉州悔市场为主，沸在发展看惠楼安和南安有楚发展潜力，则各城市二批旋贡献比为晋冤江79%，前泉州73%摩，南安71燕%，惠安7扭4%。从以性上数据分析塌在通路渠道撇架构目前比症较合理，在吼下阶段`二叮批网络延伸筛在销售贡献雕比方面力求莲达到80%怨的销售比重销。摔上半年通路井管理状况总慕结：蔬经销商管理窝：加强同经医销商的沟通索，对销售思席路、策略等垂方面进行协纹商，解决市插场存在问题亭和制定各个语时期的促销匹方案，及时攀了解经销商套的进、销、仓存和资金流第状况，针对烘签约二批均河采取三方协舌议做到透明书，积极配合同分销库存，顽协助签定各奔分销商，以著分流经销商貌的任务量和疯缓解压力，扰对签约分销课商采取1.犁5~2.5挣元的返利政缎策，配合经违销商将公司搜的促销资源止下放到各级倚市场。魄分销商、二掉批商的管理漫：对签约分采销商进行沟音通，从公司搅销售思路、变策略等方面嫂全面进行协菌商，解决市敲场存在问题换和制定各个尿时期的促销单方案，及时娘了解分销商苗的进、销、读存和资金流剪状况，以保长证完成签约艺量为根本，感及时兑现返阻利以保证销返售信心，对渐下辖重点二蛾批签定三方犯协议，积极胆配合参与对皱二批的管理岩，通过二批交堆箱协议约粮定而保证市郊场价格的稳湖定和销售，济督促公司的烟通路促销落偷实到二批客船户，从根本贡上解决了二球批销售积极般性，促进销敞售。贸存在不足和扒改进的方向费现阶段在通漆路管理方面校存在不足：超对各区域重兄点二批客户浑的进、销、劈存情况了解裕不够无法了蛋解销售动态肝和心态，对黑二批的销售死重心把握不竹够，下阶段贩需加强对重存点二批客户致的动态管理颈工作。（二）石狮邮1、通路网介络客户分布忽现状分析：客户类型纳石狮市场经纸过多年的开停发和建设，付通路网络渠焦道十分成熟车，通路客户紧分布比较合浓理。石狮市冰区经销商1层家（石狮隆钻迪贸易）负挺责销售，通佛路客户24肾0家（其中医重点签约二杰批125家劝）、4家分漏销商主要辐犁射石狮的锦霜尚、祥芝、墓永宁、蚶江遵乡镇市场，茂各自负责乡纤镇区域市场耍内的通路和秀终端渠道销束售。街安溪市场3矮家分销商，宏通路二批客朋户450家指、重点签约旗二批67家上。床永春市场2江家分销商，少通路二批客膀户100家再、签约重点盾二批客户3冻0家。吧德化市场1取家分销商：尘负责德化市俊区的通路渠馆道和终端开层发和建设。逢通路二批客葵户50家、焦签约重点二娇批客户14焦家。区域覆盖驴石狮市区经续销商1家（卡石狮隆迪贸诚易）负责市胡区二批、卖揭场、和年签孩B、C类网岔点的销售和丹维护，4家搏分销商做为悔市区市场的马重要补充，哈主要辐射石货狮的锦尚、挂祥芝、永宁纪、蚶江乡镇烧市场各通路胆和终端渠道走销售。丸安溪市场3丘家分销商，驱李良古负责三市区和北线映市场，文美朝负责南线的体金谷市场、糠志强负责南彻线的湖头市绣场。货永春市场分北销商余秉足灰和林贵春，孕分别负责市赏区和乡镇市侵场的开拓和壶维护。首德化市场分之销商吴川扬拼，负责德化谎市区的通路打渠道和终端丙开发和建设创。渠道覆盖串石狮经销商声覆盖渠道主藏要为K/A酒商超、酒店普、二批等渠兽道，各分销润商及二批渠锤道覆盖各终庆端。安溪、及永春、德化役市场分销商汪渠道覆盖主趋要为二批和孟商超渠道。丢渠道覆盖分私析：现分销肯商渠道覆盖叮已经达到各千个渠道，覆京盖面广，已扔经建立了比挂较建全的通猫路网络结构雷。归2、通路各菠层级销量占宗比分析：压按目前的销狮量贡献占比龙来看，二批挤渠道占据着口市场销量比文重的75%接左右，目前爱经销商和分事销商还没有张办法完全辐芒射终端市场肆，还需要依回赖终端渠道厚灵活的二批僵客户。下半绩年工作重心颗加大重点二过批客户的签嘉约工作，把诉二批客户纳痕入公司的日宇常管理工作广当中，并对湿其进、销、研存进行效的吧管理，充分杠发挥和挖掘柔重点二批终检渠道优势，大提升市场实足际销售量。冬半年通路管拔理状况总结骗：科经销商管理税：加强同一雕级经销商的辞沟通，对销认售思路、市侵场策略等方婚面进行沟通已和指导，解呆决市场存在刘问题和制定鉴各个时期的扔促销方案，宰及时了解经缩销商的进、樱销、存和资窝金流状况，近针对重点二萌批签定三方证协议，积极唇配合、分销伐库存，协助遣各乡镇签约咬分销商，以搜分流经销商晨的任务量和宫缓解压力，摇对签约分销学商采取1.维5~2.5廊元的返利政详策，配合经狂销商将公司凶的促销资源涝下放到各级衰市场。尚分销商、二浪批商管理：液签约分销商拜签约二批商呈纳入公司的闸直接管理，膨进行定期拜繁访和维护，萝签约二批商吃进货可享受趴当地分销商桃下放的1-政2元销售返赤利和堆箱等咳通路渠道资汽源，并协助朴分销商库存振分销。分销慕商享受公司蝇促销政策，遗并按季度进挤行返利，分崇销商须确保仗资金的充裕定、良好的配仍送、113菌元/件的市梨场统一价位肚体系。惩存在的不足峡及改进方向饮目前仅经销猜商和分销商对进行进、销缺、库的有效踏管理，对各吐区域重点二榆批客户的进修、销、存情来况了解不足惯和对二批的缎销售重心把烤握不够，下哭阶段需加强跳对重点二批微客户的动态受管理和市场展分析及指导辉工作。（三）福州灵通路网络客笔户分布现状汪分析朗通路网络分鬼布状况：纹福州市场：毕福州市场经钳过多年的经莫营，通路网巾络客户分布快以比较成熟亲。通路客户雾分布相对比扔较合理，福所州市区由大卫客户航港公侦司负责福州逢市区红牛饮拴料的销售，湿经销商主要地负责福州区设域大卖场、叠商超、便利鸽店红牛饮料盗的销售和网掌点的维护工秩作。下属二钳批客户分布郊在福州5区渔，其主要是煌负责士多渠老道、社区、汁交通、餐饮武等渠道红牛斥饮料的销售计；同各市县矿经销商保持算良好的客情喝关系，具有完较高的信用鹿度，利于红弃牛饮料的可赌持续发展。剧连江市场：谁连江市场经苗销商主要负季责市区二批崭、士多、社渴区渠道网点化的销售工作垦，其下属二沫批乡镇网络并相对较强负沿责各乡镇市蜻场红牛饮料疏的销售；焰福清市场：真福清市场经垫销商负责市艺区红牛二批通商，商超的幸销售工作，除龙田、渔溪合分销商负责疏各乡镇终端滨、二批红牛乒饮料的销售牺，通路分布敢相对较为合葬理，区域覆绝盖到乡镇、舒农村市场；硬长乐市场：盒长乐市场经表销商主要负策责乡镇市场撑红牛饮料的张销售，城关殃由下属二批雄负责销售，似通路分布相腥对合理。紫通路主要工换作：暗通路建设：秆上半年保持妈原有经销商宫、分销商的约分布结构。惩主要工作是工进一步完善柿各经销商下汁线的二批分径销网络，对胜下线二批客电户进行开发和和维护并签验定特约二批耐协议，通过否经销商的让荐利及公司大懂客户积分和吹堆箱给予奖怨励和支持，蝴提升重点二乏批客户的积府极性，推动圈区域网络的掏完善，促进寸红牛的销量弊的稳步增长氧。异通路开发：离福州市场上担半年开发二息批客户数量废：福州20脆家、连江2僵6家、福清凉23家、长垦乐4家、闽男候2家。通医过开发了二司批客户进一晋步健全了通番路网络架构互，从不同程咸度提升了市惜场的销量；溉通路各层级芳客户销量占或比分析劣从上半年各践市场内通路饥各层级客户钳的销量贡献范占比看，经盼销商占总体油销量47%贡、分销商占杨总体销量5括3%，二批妥商62％。惊福州及八县扁市场二批客城户销量均占循各市场整体练销量40％苍以上，相对芝占有较大的雷比重，目前吊经销商很难抢直接操作终凤端市场，要违依靠下属二杂批客户才能厅真正幅射到独终端市场。傲下阶段应加芽强二批网络妖的开发，对贿重点二批继洞续设立特约颠二批并利用戏大客户基金亿调动二批客次户的积极性推，促进红牛渡饮料的销售悬。葛上半年通路讯管理状况总怜结经销商管理本福州市区加闷强同经销商党的沟通，直非接参与经销婶商内部的业毫务管理，深单入经销商红猾牛饮料的销慎售部门，同班各部门主管种加强沟通，恒了解市场存蜜在的问题和殖建议，共同需商议解决问蜘题及红牛饮俩料的销售方塔案。针对下浸属二批客户恳采取三方协赏议签定特约臭二批，由经慌销商给予完铃成销售量的主二批客户给削予1-2元氏的奖励政策录，由红牛公余司对销售奖怜励过程监督却和管理，同哨时协助经销荒商分销库存修，提升经销惕商销售红牛同饮料的积极胸性。斥分销商、二翠批商管理轧过定期的拜汽访分销商，胆深入市场了耻解市场存在缘的问题同经眉销商加强沟娃通，及时提个出解决问题惊的方案，提崇升分销商的现积极性。针马对下属的重政点二批客户独签定三方协宽议，红牛公议司参与二批聚的管理，一贺方面同经销稿商沟通由经劫销商让利1悬-2元做为序特约二批商卖的销售奖励随，并协助分吓销，将通路驻促销的额度推直接落实到提二批客户；赚另一方面利睛用大客户基猫金进行堆箱稻、积分奖励蛋政策，提升宜二批销售红肃牛积极性促蚂进红牛饮料吗的销售。畜利用大客户望网络建设基器金在福州及墙八县市场经街销商下属的什二批网点，刘开展以堆箱肿陈列奖励和记二批进货积引分奖励为主酱要形式的通甘路促销活动房。针对完成器销量二批客私户给予一定狗的销售奖励投，增加二批遇客户的销售捕利润空间，袍进而加强二坛批库存的消阔化，提升二仰批商销售积盆极性。慕存在的不足吉及改进的方刃向赴目前通路管段理方面存在台的不足之处捷：目前仅对评经销商、分事销商的进、维销、存进行欠管理，而对宋下属二批商想的销售状况恼了解不足，邮下一步将加奋强各区域重厌点二批客户刊的进、销、阶存状况进行纪深入的了解计，充份掌握吩二批客户的蚕销售状况，框有利于市场压分析、策划走。（四）厦门轻通路网络分刻析，客户分砌布状况封分布现状：斜厦门市场已际建立起完善默的经销商、舞分销商网络俱体系，通路踏客户分布合皇理、成熟市裹区由太格负化责原味型在篮所有士多店攀，批发网络梢的销售，德槐才负责商超咏、宏之源负鸽责社区店及黄24小时便智利店的开发失与维护，联真康负责餐饮浴与集团部分祖的团购、岛农外市场由荣米彬公司负责屈所有网点的浊开发、维护血、精耕工作轻。辆客户类型：网上半年原有撞的经销、分疲销网络保持袜不变，主要什是完善其下栗属二批、三椅批及相关网全络的开拓、式维护，并建勒立起红牛自偿身的网络框践架。背区域覆盖：隶上半年厦门耐二批客户签泉约35家（建岛内），岛傍外25家，腐销签约二批债占了红牛销左量的40%步，进一步健欢全了区域网序络的数量化愁管理。摇渠道覆盖：让经销商、分战销商的渠道锣销售已经非挥常成熟，现钱有渠道已足袄以覆盖到市狭场各终端网熟点。萌通路各层级废客户的销量槐占比分析笋上半年厦门劳市场各级客躲户的销量分友析，经销商果占销量的6尤7%销量，释分销商占3援3%，二批蜜商占50%阀。折市区基本由迫太格尔直接倡动作通路与雄终端（士多接店）网络，慎同时通过下教属二批客户宜真正幅射到能终端市场。诚下半年在强历化二批忠实顾合作同时，掀对签约二批巧，专销点利军用大客户基孔金的资源来复调动其销售且红牛的积极牌性与信心。爽从而促进红梳牛的整体销把售。退3、上半年既通路管理状铺况总结经销商管理慰岛内在与经坡销商沟通的菠同时，直接扫参与经销商脾红牛销售的蹲内部业务管旬理，同其负拳责人、销售蚁人员、了解钟目前市场存继在的问题建迅议，不定期语共同拜访，颗特定市场第机一线，共同温参与团队建到设，促销活否动，在协助洗分销库存同奏时、提升经同销商经营红备牛的信心与壤动力。岛外价由驻地协助娱日常工作。僵分销商、二伙批商管理园分销商、二鸦批商由于销咸量不大原因仰，仅通过定殖期拜访，加本强沟通及时擦落实、解决徒提出有利于翁市场发展的丸问题与建议具，在落实资夸源到位的情乘况下，协助估部分分销，索并建议起长高期共营的市约场关系。料4、存在不列足与建议改钓进方面风目前由于人闯员少的原因字，业务工作惑仅停留在以亮对经销商、捡分销商，部绳分重点二批哭终端的有限择管理，面对盼其下属的二壁、三批了解录甚少，下阶调段将重心下背移，全方位昼参与市场分欲析，变化及姻应时策划活狼动。使信息煮反馈更全面屋、以便制定让出更科学、与更合理的销鉴售方案。（五）宁德捡1、通路网秋络客户分布槐现状分析眼分布现状：鹊宁德市区由温大客户宁德抹天龙公司负四责宁德市区绞红牛饮料的瞎销售，网络件比较健全，歪业务人员进脆行协助，配荷合经销商对磨区域的商超骨、便利店红牛牛饮料的销总售、网点的如开发和维护仔工作。并同哀各市县分销渣商保持良好稿的客情关系挪，具有较高烫的信用度，罗有利于红牛焰饮料的可持受续发展。帖福安市场经盘销商主要负吵责市区二批异、士多店、计社区渠道网县点的销售工暴作，业务人职员协助分销柄商对乡镇市叔场红牛饮料缎的分销工作谅。正周宁市场分钩销商的网络馒比较健全，叠对城区的批愈发商、超市停和终端控制绘力比较强，巡负责市区红恒牛二批商，丘但乡镇终端鸽的红牛饮料龙的销售，控朴制力度不够所，业务人员殃加强对乡镇栗市场的铺货距和分销工作马。提高乡镇解的覆盖率。敬2、通路各飘层级客户销很量占比分析嚷；餐宁德市场目困前经销商很毕难直接操作栽终端市场，返而批发商的摊销售所占比猛率比较大，快都有40%澡以上，最多灶的达到50呆%左右，只炊能通过批发以商才能提高哈终端网点的辽覆盖率。扫加强二批网柜络的开发，击特别是乡镇毅二批商，并意对重点批发早商利用大客纷户基金调动荷二批客户的辩利润空间和棵销售积极性眼，促进红牛歉饮料的销售俯。欲3、上半年闭通路管理状距况总结经销商管理碗了解市场存涉在的问题后滤，通过和经颂销商协商，泡共同做出解压决问题及红垦牛饮料的销桂售方案：如蒜批发商利润聪空间底和销交售积极性不帮高的问题，血从经销商的杰利润空间中喝拿出1防—薪2元的/件售，究由红牛公司过的大客户基碌金进行补充踪，宽对批发商进惭行月底返利肉政策，批发启商的返利由轮红牛公司的锈业务跌人员和经销清商的人员共殖同对销售奖辞励过程监督篮和管理。同河时加强经销讨商库存的分顿销工作，提坚升经销商销赛售红牛饮料蒜的积极性。镇分销商、二扯批商管理免通过定期的爽拜访分销商便，提升分销添商的积极性萌。针对下属删的重点二批槐客户利润空倍间底和销售耕积极性不高突的问题，签词定三方协议宜，红牛公司痕参与二批的彩管理，将通削路促销的额伞度直接落实涂到二批客户仗，并山对批发商进编行月底返利养政策，根据签各个批发商赤的月销量，体每月进行返坝利每件0.筹5元---富1.5元（眯在签返利协宣议的同时，呈规定批发商趋的出货价如晴底于113仇元/件，取潮消返利政策列）。在公司终有通路促销勾的情况下，割还配合通路全促销对批发能商进行管理现；同时利用答大客户基金晃进行堆箱、喷积分奖励政俊策，提升二棋批销售红牛励积极性促进蹲红牛饮料的循销售。鹊4、存在的蒜不足及改进悔的方向酬目前只有三称个人员，要度对十个经销绳商或分销商盼及批发商的迅管理工作，盏存在人员不窗足的问题，愿对通路管理绣方面不够到把位：目前只便能对经销商舱、分销商的更进、销、存沸进行管理，稼而对下属二锤批商的销售汗状况了解不业足。下一步谁希望公司能残增加业务人完员，加强各笨区域重点二耽批客户的进园、销、存状素况进行深入虏的了解，充丢份掌握二批台客户的销售衫状况，有利薄于市场分析包、策划。（六）莆田糟1、通路网屿络客户分布覆现状分析惯（1）分掩布现状：塌莆田市场通割路客户分布贿相对比较合过理，莆田市待区由大客户失莆田明英公疮司负责莆田冒市区红牛饮孤料的销售，主经销商主要予负责市区K响A、商超、乎便利店红牛休饮料的销售根和网点的维岛护工作。下保属二批客户启分布在莆田暗四区，其主岸要莆田四个村区域共80屈家，通路二蓄批的分布为商城厢区30秘家，涵江区勇20家，荔积城区20家罢，秀屿区1剂0家，仙游苦共55家通登路二批，分僻布为仙游2六0家，郊尾缘5家，枫亭金20家，其捎它乡镇10果家。屠仙游市场经扭销商负责市擦区红牛二批叶商，商超的针销售工作，朋枫亭分销商发负责各乡镇厦终端、二批婶红牛饮料的政销售，仙游窑共55家通朝路二批，分吃布为仙游2暮0家，郊尾真5家，枫亭箭20家，其挑它乡镇10翅家通路分布羡相对较为合伶理，区域覆括盖到乡镇、揉农村市场。馆（2）客移户类型：上戴半年保持原轰有经销商、这分销商的分林布结构。主刘要工作是城换厢区灵川镇徐及秀屿区的普北高、东桥缝、东庄等乡面镇网络，因秩明英经销商遭辐射不是很查到位，靠枫载亭区域又比王较近，此由协枫亭分销商峡直接辐射并六进一步完善姜各莆田的二叫批分销网络蜻，对二批客谨户进行开发婆和维护并签滩定特约二批起协议。跪（3）莆帝田上半年开掏发通路二批号15家为：昂莆田10家睬、仙游5家女。通过开发脏了二批客户摆进一步健全送了通路网络跳构架，提升矛了市场的销融量；容2、通路各禁层级客户销认量占比分析吹从上半年各奋市场内通路蜻各层级客户信的销量贡献雾占比看，经改销商45％鉴、分销商5毫0％、二批烧商43％。脑莆田市场二屑批客户销量表均占市场整疮体销量40梁％以上，相驱对占有较大志的比重，目爸前经销商很利难直接操作父终端市场，垮要依靠下属漏二批客户才后能真正幅射罢到终端市场铅。下阶段应歉加强二批网孩络的开发，旺对重点二批形继续设立特需约二批并利育用大客户基臭金提高二批豆客户的积极耻性，促进红兼牛饮料的销呼售怖3、上半年奴通路管理状秘况总结经销商管理考莆田加强与举经销商的沟园通，了解市脾场存在的问禁题和建议，裹共同商议解蚕决问题及红反牛饮料的销火售方案。通稳过利用大客律户基金进行闻积分奖励政玩策，堆箱陈斑列促销活动捷，促进提升盗二批客户的座积极性，保项证红牛饮料懒的正常销售重。并加大协饮助经销商分洁销库存，提寻升经销商销盼售红牛饮料楚的积极性。租分销商、二谱批商管理旧通过签订0兽6年分销商目返利政策，牲按113供最货，完成季锈度签约量，棚并无冲货的臂情况下，季耕度进行返利低3.2元/朴件。涂利用大客户芹基金进行堆毛箱、积分奖陡励政策，提充升二批销售仓红牛积极性根促进红牛饮倾料的销售。鱼针对完成销之量二批客户把给予一定的蹲销售奖励，柱增加二批客盛户的销售利疫润空间，进沿而加强二批于库存的消化踩，提升二批展商销售积极其性。锤4、存在的茄不足及改进泡的方向悉频繁的通路宝促销致使各献通路二批商蹄等待通路促韵销，导致没笨有通路促销镜时，通路环并节没有足够承的积极性，牙红牛的销量庭受到一定的踏影响。通过煎各类终端的渔拉动促销，石促进二批积庄极性，提升鼓红牛销量。（七）龙岩撞通路网络客宰户分布现状割分析杯客户类型：禽上半年保持半原有经销商殖、分销商的爆分布结构。调主要工作是失进一步完善摄经销商、各荡分销商下线里的二批分销途网络，对下商线客户进行炕开发和维护撒并签定二批鉴协议，各市皮场客户已基股本稳定。妖分布现状：粘龙岩市场经科过多年的经肺营，通路网液络客户分布筛比较成熟。鬼通路客户分躬布相对比较勒合理，龙岩寿市区由大客朱户金达莱公睛司负责龙岩剖市区的销售寿，经销商主翅要负责龙岩访区域商超、昨便利店、餐鬼饮、交通及赔其他渠道的揉销售工作。内区域覆盖：横各区域市场目建立特约二毛批，通过公睛司的堆箱、穴空箱有礼等偶促销活动，劲给予奖励和印支持，提升埋二批客户的挨利润和积极迎性，促进了苦区域网络的伐健全及销量刺的稳步增长亚。林渠道覆盖：尼龙岩市场上也半年开发二笔批客户数量好：龙岩56朵家、永定2畜0家、武平终18家、漳形平14家、亭上杭15家帖、长汀15补家、连城1氧1家。通过蜻开发二批客卵户进一步健叔全了通路网普络架构，渠姨道覆盖到乡诞镇市场各相株关网点,洒各渠道销售阿往纵深发展读，从不同程差度加强了渠寻道分销网络盼，提升了市任场的销量。浙2、通路各枝层级客户销公量占比分折肉：忽（1）经亮销商销量占睡了32%，音分销商占5胖5-61%剩的销量，二永批商占45贫-68%销舒量比。龙岩抖及县级市场渗二批客户销售量均占各市墙场整体销量捡40％以上毯，相对占有脾较大的比重资，目前经销贡商很难直接尿操作终端市摔场，要依靠格下属二批客董户才能真正眉幅射到终端穿市场。躬（2）通乳路网络从地跳域、分销渠团道和覆盖网颤点上是较合梳理的趋向于枪扁平化的销竿售模式，但跌乡镇及交通汽网络的分销滩渠道需培育兄，并加大力洋度对具备一彼定渠道分销潮实力和配送姥能力的二批食商户的扶持耻来跟进占有免率较低市场辫的分销。恳（3）下过阶段应加强然二批网络的辰开发，对重币点二批继续蕉设立特约二沉批并利用大量客户基金调碰动二批客户虽的积极性，佣促进销量提甘升。致3、上半年肿通路管理总少结：偏经销商管理站：友龙岩市区加设强同经销商炼的沟通，直裂接参与经销玻商的业务管删理，培训大为客户业务人粒员，并从产讯品知识、价替格体系管控笑和我公司销搂售管理要求体等方面进行灵辅导。深入松经销商销售叉部门，同部近门主管加强崭沟通，了解崭市场存在的悲问题和建议脸，共同商议拥解决问题及新销售的方案钩。针对下属羞二批客户采帖取三方协议筝签定特约二性批，由经销公商给予完成拌签约量的二届批客户给予威1-2元的堡奖励政策，然同时协助经升销商分销库艰存，提升经携销商销售红叹牛饮料的积累极性。泄（2）分宰销商、二批奏商管理：妙通过定期的机拜访分销商究，深入市场灾了解市场存辆在的问题同镇分销商加强搬沟通，及时稳提出解决问宪题的方案，忠提升分销商努的积极性。折针对下属二悟批客户签订屡三方协议，斤加强二批的顽管理，同经粗销商沟通由斥经销商让利渡作为特约二艇批商的销售籍奖励，并协久助分销，将骗通路促销的雷额度直接落刊实到各二批邪客户；利用闭大客户基金炭进行堆箱、厘空箱有礼为肃主要形式的脆通路促销活滨动，提升二篇批销售积极使性。纠4、存在的忌不足及改进枕的方向：顿通路管理方淘面存在的不梨足之处：目绘前仅对经销倘商、分销商雷的进、销、沉存进行管理包，而对下属萍二批商的销遵售状况了解持不足，下一住步将加强各红区域二批客睬户的进、销父、存的管理般，充份了解驼二批客户的沈销售状况，量有利于市场路分析及销售略策略制订。（八）南平浓1、通路网嗓络客户分布岔现状分析分布现状：汤三明市场经抚过多年的经害营，通路网估络客户分布嚷以比较成熟封。通路客户音分布相对比贺较合理，三舰明市区由三渠明金丰、三勉明华联两家屈分销商负责大三明市区红晕牛饮料的销余售，三明金鼠丰主要负责钞三明区域大应卖场、商超迁、餐饮红牛绍饮料的销售朵和网点的维切护工作。三泼明华联其主谎要是负责士搜多渠道、社槐区、交通、念等渠道及乡悠镇通路红牛疮饮料的销售悔；同各市县眼经销商保持偏良好的客情挽关系，具有喜较高的信用型度，利于红壳牛饮料的可脂持续发展。都永安、大田掩、沙县、尤吗溪、政和、楼建阳、武夷匆山、将乐、孤建宁市场经笨销商通路及嘴终端网络较甚强负责市区落、乡镇红牛怠二批商，市响区及乡镇终社端渠道的销迎售工作。箭南平市场大日客户主要负黎责市区二批技、商超、士网多、餐饮渠搭道网点的销滋售，其下属影分销商乡镇剪网络相对较丹强负责南平眠乡镇市场红边牛饮料的销价售；晚建瓯、邵武得、浦城、泰弱宁、顺昌市成场经销商负煎责市区红牛属二批商、商她超、士多渠甩道销售，其急下属二批负酬责乡镇通路趣及终端渠道阳销售。告客户类型：歌上半年保持麦原有经销商净、分销商的势分布结构。呼主要工作是激进一步完善熊各经销商下较线的二批分拳销网络，对招下线二客户耻进行开发和简维护并签定究特约二批协挂议。绢区域覆盖：溉通过经销商撤的让利及公提司大客户积档分给予奖励骄和支持，建堤立区域重点惹二批客户网骨路，促进了淘各区域二批柴网络架构的肠完善，促进光了红牛的销胖售的稳步持齿续增长。妖渠道覆盖：轻南平市场上健半年开发二溉批客户数量辩：政和4家们、建阳4家购、邵武3家班。通过开发猴二批客户进汤一步健全了横通路渠道网请络架构，利阿用通路的成码熟加强各通跟路渠道的分政销网络的建元立。种2、通路各趣层级客户销庄量占比分析飞从上半年各矛市场内通路弯各层级客户樱的销量贡献稿占比看，经扬销商9％、卷分销商91攀％、二批商朋50％。眯南平市场二拣批客户销量者均占各市场闹整体销量5夏0％以上，称相对占有较楼大的比重，姿目前经销商键很难直接操板作终端市场附，要依靠下写属二批客户益才能真正幅路射到终端市淋场。友下阶段应加忧强二批网络矿的开发，对工重点二批继础续设立特约亩二批并利用瓜大客户基金吊调动二批客慢户的积极性逃，促进红牛浮饮料的销售杠。斧3、上半年寇通路管理状升况总结因（1）经虎销商管理剥南平签约经贸销商占总销已量9％；主丽要负责南平肉市区销售。顽加强同经销挺商的沟通，你直接参与经哗销商内部的提业务管理，裙深入经销商劲红牛饮料的尸销售部门，绸同各部门主羞管加强沟通汪，了解市场牵存在的问题锹，共同商议额解决问题及逝红牛饮料的指销售方案。努针对下属二廉批客户采取救三方协议签通定特约二批巧，由经销商斥给予完成销果售量的二批统客户给予1赴-2元的奖趣励政策，由着红牛公司对俘销售奖励过通程