企业内部诊断手册

企业内部诊断手册深圳市XX营销策划遣二零零一年惠七月摧目躺础瞎录一、前言邪丙二、概述博悉（一）企业寒内部诊断的菌定义款……………韵……………强…………紧1淘（二）企业邀内部诊断的股方式落……………浊……………炎…………妄2意（三）企业喷内部诊断的稻意义脏……………嚼……………论…………且3童三、企业内摸部诊断流程丙图松四、企业内谷部诊断方案培厕（一）诊断磨背景就……………放……………阻……………泽……………县…巷（二）诊断既目的常……………纱……………樱……………政……………壳…厌（三）诊断短内容谋……………颠……………租……………再……………老…县（四）诊断系方法智……………辛……………熟……………刻……………跳…哗（五）诊断俊实施刷……………且……………扑……………镰……………类…皱（六）质量泡控制醋……………百……………务……………博……………态（七）日程沸安排管……………职……………步……………症……………阀…约（八）方案柱范例敲……………搬……………步……………察……………裁…包五、堂“刃企业病母”杰诊断中的望广、闻、问、知切凶（一）望、应闻、问、切劳的诊断方法愁……………某……………梯…………争（二）望、奋闻、问、切乡方法的具体蚁应用巨……………贤……………潜…………还六、企业诊铅断的内容具七、企业诊亩断问卷及访伐谈提纲吊坛（一）问卷寇及提纲的基桃本组成部分削……………鲜……………废……瘦（二）诊断己问卷续……………屠……………发……………译……………德………益（三）访谈柱提纲味……………宇……………馋……………洞……………啦……渡八、常见的骑“墙企业病诞”的及其具体表凯现绸（一）组织允构架上的企填业病朽……………毙……………间……………样…号（二）内部陶管理上的企梳业病出……………脂……………援……………候…叨（三）人力厚资源上的企岔业病致……………塌……………渗……………责…啄（四）激励储机制上的企赔业病欠……………森……………剖……………疼…绘（五）营销佩管理上的企臂业病陪……………乌……………娃……………少…奉（六）销售别管理上的企盛业病慎……………霞……………雀……………描…苹（七）市场依推广上的企捷业病秒……………犁……………誉……………瘦…筑九、如何开资好撞“惜企业病译”资的处方单腊……………闻……………笑……壶十、企业诊孝断中的注意样方面户……………呈……………勿……………归…眼十一、经典毒案例解读音他山之石，译可以攻玉菊——碗国内外企业今诊断经典案浆例解读牙衬佩赵托勇扔望眼裁坛……………捕………止抛砖引玉，苍决战未来微――长企业病诊断秧中的途XX菊经典解读梯携乳厨状拌移脚异柳鼓……………叠………再附录：各类流型企业主要载存在的病症混（一）大企粱业病时……………镜……………四……………丙……………忙（二）零售兆企业主要存堵在的问题遗……………僚……………音…………较（三）高技缝术企业主要展存在的问题广……………炕……………到………从个体企业主尸要存在的问尼题愧……………靠……………传…………索国有企业主旋要存在的问揭题暂……………泽……………糠…………圆中国的股份箱制册……………货……………絮……………球………肿企业的兼并当与扩张中存列在的问题委……………烟……………将一、前悔箩言促众所周知，茧中国宽松稳摧定的政治环捐境和迅猛发广展的市场经柏济给了人们津更多的机会井去创办自己沾的企业，众赴多的企业如岗雨后春笋般税的出现，为拖当代中国经亏济注入了新扰的活力。但守如同人一样惨，人有生老题病死，企业看亦有生老病岗死。企业的鲜兴衰成败直厉接关系到我黎国经济发展究的速度和质梢量，更为直怖接地与广大立劳动者的生趟活休戚相关铜。因此如何揉使企业能够愚健康的生存赞发展已成为前人们普遍关柔心的问题。午目前，斗裂企业诊断已挡形成了一种捐社会性的服脉务行业。企舍业诊断与企考业咨询是一闸个问题的两旁个方面。对泡企业讲，企萝业咨询就是垂请别人在生组产经营上给斜予忠告性的笨帮助；企业辰诊断则是咨饺询机构或经拼营顾问，为族了完成企业浆咨询的委托宅到企业进行料调查诊断，幼帮助企业找偶出并指导企测业解决经营干管理上的问铸题。欧美习描惯地称为经“壶企业咨询唐”五，日本则习颤惯地称为榨“春企业诊断砖”钢。牲我们在此针屈对企业在成绒长过程中出日现诸多病症瘦加以诊断和杜分析，为企枝业号脉，开爱出诊方，以贱便更好地祛圈除诸种企业婆病给企业健吩康的躯体所戴带来的痛苦丈。通过以下各具有典型意漫义的企业内腊部诊断方法稀和个案，既诞可以为后来张者起到警示暖作用，避免挠重蹈覆辙；挥再者也希望协我们的深疏简见解能对中刷国的企业研捎究者和实业伙家们有所帮敢助。胁同时，编辑秋此本手册的燥目的在于能系够让我们对株常见企业病齿的症状有所们了解并且在照此基础上掌损握一些基本蛾的企业内部肉诊断方法，原从而对我们择开展企业诊言断工作时有镇所帮助。律寿闯恐焰糟机二、眉卖概仇讽述栗拜（丧一）企业诊阔断的定义满诊断，是医痰学上常用的权术语，其含晓义是以观察以、把脉的方恳法判断病人均的病情和病们因，并开出木治疗处方。聚诊断借用到鞋企业经营管专理上，就形捏成了企业诊肆断。钱执企业诊断，殿是由具有丰租富经营理论满知识和实践帜经验的专家莲，与企业有片关人员密切别配合，应用丸科学的方法俭找出企业经晃营战略和经济营管理上存渔在的问题，惭分析产生问鸭题的原因，员提出改进方沙案（建议）只；当受诊企季业接受改进蹈方案（建议折）后，则负货责培训人员栋，帮助指导立企业实施改时进方案，以趣提高企业经存济效益，谋复求合理经营春的一门管理伙科学。烈鼓综上所述纵企业诊断任术务有三项：慰一是帮助企铸业找出或判察断生产经营客上的主要问箭题，找出主锄要原因，提导出切实可行享的改进方案股；二是指导册实施改进方键案；三是传瓣授经营管理户理论和科学障方法，培训蛾各级管理干证部，从根本梅上提高企业侨素质。则（二）企业放内部诊断的穷方式想谋企业诊断的冠方式，一般卖可分为企业油内部人员的裂诊断和企业娘外部人员的敌诊断两种。牺而企业内部财和外部人员陡的诊断又可缸具体各划分码为框3姨种。企业诊胡断方式见下并图所示。贝归垫傲宁找企业诊断的挂方式示意图税企业内部人湾员诊断和企竞业外部人员丛诊断各有其录优缺点。启旦企业内部人竹员诊断除具鞭有上述贺“类企业诊断的爹意义底”则中所讲的好零处外，还有叔费用低、诊异断时间安排嫩企业能自主谢、介绍情况满的时间短等窑优点；其最尾大的缺点是挠对企业生产蚊经营上的问盘题往往习以脚为常，视而韵不见，炒棋不易发现问寇题。纯弓企业外部人桶员诊断，其肚优点是客观舟公正，冷眼脱观察，易于员发现问题，暖其缺点是费伶用昂贵，诊武断时间需协授商，介绍情绝况的时间长纽，谱倡特别是现在域国内有些咨新询机构的咨狂询人员，缺普乏实践经验鹊，提出的改政进方案，缺笼乏可操作性疏和有效性，听致使企业花件了人力、物庭力、财力、佩时间而得不旋到预期的效杯果。绩（三）企业乱诊断的意义卸歪企业诊断可瓦使企业知己替知彼，针对竖存在问题及始时调整经营助战略和采取桥对策措施。山因而企业诊笨断是一项关每系到企业生柴存和发展重姿要活动。特构别是对处于信改革深化、芝市场经济体凤制不断健全待的中国企业迈，更有其特蜻殊的重要意劫义。具体地擦讲，企业诊狐断对企业生晃产经营有以拘下几方面的拿好处。道1除、促进管理愈改善，提高些经营成效水烤平么盒开展企业诊千断，可以掌澡握企业生产亡经营运作的赶现状，对企麦业经营管理摧的强项、弱例点和问题点百都可掌握的住一清二楚；产相应的就可隶使企业经营兔扬长补短，笼就可针对问浆题点及时调忧整经营战略良，采取相应增的对策措施欢，改善管理犯，提高企业汗经营运作成泪效的水平。耻2段、对企业实膊施年度经营匪方针和目标垒，会起到重伟大的促进作苹用棒城对年度方针恐目标实施进付行诊断就可源掌握年度方鬼针目标进展怀情况，发现口实施中存在摄的重大问题雷，通过印发使诊断报告，孤提出的改进躺建议和企业烘领导提出的拢要求，就可连对实现年度青经营方针和售目标起到重坟大的促进作樱用，提高目吹标的实现率起。掉3腊、为企业发起展策划提供跪必要的依据展尺当企业制订怖或调整经营币战略和编制芦企业发展规杂划之时，企街业经营的现死状是重要的邪依据之一。鸣通过企业诊欲断和编写的昏诊断报告，凶就可满足企搭业发展策划负的需要。架4勿、弥补企业颗领导知识和愈能力的不足极企业领导希未望企业生产否各方面都能体作到出色，龟但由于受知哑识水平和能贞力所限，很牛难亲自去各剂个经营工作所领域中进行侄调查和推动殖。通过企业成诊断，就可酷为领导提供富各个经营领调域中存在主认要问题和改碎善的方案。垃这样，就可延弥补领导知摇识和能力的衰不足。渴三、企业内互部诊断流程猛图费方案设计殿屯贴栏问卷／访谈以提纲设计就四、诊断方幕案收正确地编制模诊断方案是佩整个企业内羞部诊断活动缎取得成功的跌基础。一个巨完善而系统霸的诊断方案坟一般包括诊疤断背景、诊心断目的、诊直断对象、诊次断内容、诊挠断方法、质门量控制体系装、日程安排忙、费用预算之等。诊断背景馆诊断背景是亡企业内部诊语断工作开展决的原因，是舞企业诊断必仪要性的大致切介绍和总体芝概况。主要抚内容包括：远简要描述行图业大背景，祖阐明行业历膊史、行业形根状以及行业广发展趋势短闭。同时分析桌企业（产品锄）市场现状矩，优势与劣亚势，机会与地威胁。在此卷基础上，导牲出做企业诊稍断的必要性案、分析的目倾的等。诊断目的饲诊断目的主服要是针对企撑业内部和企胳业产品而进族行的，它包迷括诊断涉及血到的各个细硬节点。简而血言之，就是帮解释为什么咬要进行企业岗内部诊断，主即通过企业泽内部诊断所形获得的信息崭将主要用来歇解决什么样盗的问题。它版是对如何解横决客户决策毁及管理问题虚的具体问答惠，一般根据阀客户的要求子而有所变化孙。诊断设计膏人员应该根略据客户具体圣情况，在充尼分酝酿的基筒础上，灵活坛、机动地确内定此次诊断士的目的。麻具体化的诊浴断目的可以陈从企业组织菠、生产管理丙、销售管理植、财务管理顿等方面展开胡，具体表现场为：披得到专门的趣知识、新的征管理技术或脱方法，乃至椒诀窍。特别滔是当企业内坦缺少某种特铺定的专业技渣术人才，就努可借助于咨守询服务。不袋能要求自己号是个人才大盯宝库，于是胖，最低成本届的做法就是裕：借助外力炮。返一个企业的尖经营战略、岛组织机构、串市场销售方绩针、新产品购的开发计划扬等重大问题炎，是需要经碗营者经过较恳长时间的因把果分析和研龙究才能决定档的。但是，召由于企业的抵日常业务工诵作繁忙，经短营者往往抽田不出很多时神间来研究。润有时，经营广层内在观点唐上相互之间盘还有分歧。牧另外，一个蛋人也很难同慎时把精力集飞中在日常业帽务和带有战震略性的重大葬问题上。因段此，当决定绩上述重大问驱题时，要邀剂请有关专家挽，随时组织肿诊断组或顾柱问团，帮助法企业探讨这窃些问题。既俗语说：璃“猾当局者迷，济旁观者清杨”策。就是再精砖明的人，长玉期在一个企墙业工作，也柴难免受到组咸织内传统观葵念、习惯以快及错综复杂购的人事关系四的影响，不允易作出客观洞的公正的判给断。而外部滚人员则往往答独立于企业俊，不带偏见束，没有顾虑寨，便于提出核较为客观，咽公正的意见她和独特的见五解。湾为企业领导气提供经营决朝策所必须的特信息资料。萄特别是当企怨业领导作出掩重大经营决灵策时，希望惩得到经验丰驴富的经营顾碌客所提供的俩诊断报告书击，作为决策南的有力依据蹈。通过诊断侧，企业的管莫理干部能够乎增长管理技脉能，得到现尖代化的管理涉技术方面的绢知识。巨找出影响企绪业运作和发撕展的核心问摩题，关要问坏题。只有认赌清问题，才目能有效地解岭决问题，而酒不会南辕北层辙，费时费桥力。虑良好的诊断够往往伴随着德解决方案的笼提出，这些湾方案是在大欣量事实、分铜析、研究基品础上提出的持，因而无论勾在基础上，隐执行实施上华，效果上都猴会有较好的培保证。诊断内容扛企业是否需钥要诊断，哪斯些范围的工盐作需要诊断俘，取决于企猪业诊断的目摊的。目的不裙同，企业诊扔断的范围、裕内容和要求狮就不一样。权它主要解决走为达到企业谢内部诊断目偏的，必须收厌集哪方面的伪信息的问题吴。蜡一般而言，杯诊断的内容雷主要有：企三业的组织构家架、企业的功人力资源管权理、企业的帐营销管理、要企业的激励蜻机制、企业灰员工的满意颤度等。具体拿内容我们将慌在第六章进盗行详述。诊断方法迅企业内部诊蔑断方法主要丛说明从什么壁地方、什么争人、用什么溪方法来收集祖有关的信息市。它一般对旷三个内容进目行说明：诊效断部门、诊溉断对象、诊塔断方法等。篇1瘦、诊断部门胜：主要根据如双方的意见遍来确定需要骗诊断的公司劝的部门。一叫般来说，一夏个全面的企伯业内部诊断违包括公司的太各个部门，困但有时会根燕据企业的内腥部实际情况芳，确定主要毙的诊断部门妻，比如在做恩销售管理时贞，会主要诊辩断公司的销唱售部门。草2熄、诊断对象字：习公司的全体吴员工，根据梅诊断目的来裹确定诊断的请主要对象。逗3喷、诊断方法互：让说明以何种犹诊断方式来浩对相关的诊尺断对象收集稳资料。常用屿的诊断方法窃有案头诊断彻、深度访谈巾、问卷调查币、小组座谈夕会等形式。诊断实施至在明确了诊拉断目的、确慨定了诊断内要容、选好了狮诊断方法以擦后，接下来输就是实施了秤。扶诊断实施主规要是对诊断淡流程、诊断伯组织、诊断油实施进行说新明：汇1嫁、诊断流程猾主要是通过坦现场考察、灭书面资料评全估、相关人滚员面谈，对闹企业现状作管深入的剖析宇，发现企业辉的问题所在夸，提出针对精性的改善建公议，并指导颤企业进行改观进的过程。鞠具体地可用丽一个图对整疯个的诊断流瞒程进行说明毛（详见第二恐部分）诊断组织晒是对参与诊因断的人员进龄行介绍。诊场断的组织一册般包括：诊猪断组、诊断胜组长、诊断估人员。笼（港1喇）诊断组与口不管企业领毅导主持的诊橡断还是经营浊顾问组织的匙诊断，都必养须组成诊断厘组；诊断组糟的人员要少课而精，一般爹3--4虎人，最多不系超过帅6去人，被诊断梅对象内容多既时可适当增帆加。号（腹2盯）诊断组组恭长固盘诊断组组长腥的人选关系脾到企业诊断英能否取得成杜功。要求诊疲断组长除应部具有知识面询广、经验丰汁富、思想敏呜捷、反应快糠的特点外，恩还应具备善溉于观察、分购析、归纳和变正确判断的塘能力；并且纯应是被诊断甘工作领域里屡的专家。父（妥3乓）诊断人员菜晨参加企业诊功断的人员，腔应具备两方夏面的知识和抓技法，一是粉与被诊断工原作领域有关产的业务知识酿；二是进行逐诊断调查和变发现问题的纪技法。颈3途、诊断实施贸诊断实施是瓦按照诊断日厕程的安排，凡执行诊断方浪案的以达到拼诊断目的行蜓为。这体现厘了企业诊断汁与传统企业专咨询的明显恐差别。企业锻诊断除了对如企业的经营庭活动进行全职面诊断，提染出建议改进陪方案外，还鹿负责指导企纺业实现诊断愈方案。而传间统的咨询顾详问公司只是扰就具体的问露题帮助企业末论证或提出暂解决方案，霞并没负责执锦行和指导方坊案的实施。质量控制厉质量控制贯炸穿着整个诊尼断流程，通遭过规范诊断指各个阶段的贿工作，并通匙过成熟的程司序来检验和棉监视整个诊渣断流程，排含除各段导致斥不满意的因溜素。质量控竟制是保证客川观、科学地哨收集市场信埋息的前提。峰过程控制的旗好坏直接影逝响诊断结论毙的正确性。浸本节一般是哭对整个诊断芒的质量控制尘系统进行简舰单说明。叮1隐、诊断组织驱针对该项目焰成立专门的译诊断小组，棒由诊断组组理长任该项目遮的负责人，闪协调整个调臣研的进行并的调研质量实环行直接控制据。被诊断企叠业可对整个齐流程的质量润可随时实行方监控，并对而相关的问题恼提出质疑。册2虏、方案与问担卷设计的质安量控制跪（浴1积）在方案及升问卷设计以趁前，设计人阳员通过二手僚资料的收集谢、本地市场蔑的调研、与工客户的交流短、专家访谈织等方式，应燕对行业的现挎状、企业的待背景、诊断杏的内容等相斥关知识有一抚个较深入的寒了解。皆（娱2居）方案及问黎卷设计由公蝇司具有丰富爽专业知识及戴实践经验的泄资深企业管构理咨询专家泽撰写，经诊傍断小组讨论纵审核方可提幸交受诊企业完，在与受诊缓企业讨论修庆改后，经试傲调研并最终青通过受诊企劳业审核后方胁可付诸实施居。捞3锣、实地调研符的质量控制牺（跃1膀）诊断调研赴的督导人员洋必须由具有梢丰富的企业辉管理知识的洁资深调研人桥员担任，访寇问员必须由仗具有专科以污上学历的人朽员。挨（翅2糠）督导人员托和访问人员阅在进行实际帆操作前，必浮须经过专门忆的培训，经冻考核合格后粮方可操作。盆（野3泡）问卷调研凝时，多访问安5%归作为备用问谢卷，以保证修总体样本量翠与设计数量毒相符合。拔（马4垂）问卷调研掀时，问卷的太复核比例为禾全部问卷数系量的趴30%粮。采用跳复核和实地巩复核两种方度式相结合，喷复核时间为野问卷收回册24禾小时内。复胳核人员不能池为访问人员宴。恒4挨、资料整理婶及分析的质左量控制很（甜1控）问卷回收叹后，由专业智的诊断调研酒人员进行第铃二次审核。勇（摩2益）数据采取蛇双向录入，鞋分析软件采她用扭SPSS1瓦0.0盈。注（被3稿）分析报告捷专业诊断人甜员撰写，经碑小组审核、啊受诊企业审登核后方可通括过。日程安排歇为了使诊断砖工作有条不闹紊，在客户午确认项目后担，就要有计邪划的安排诊轧断工作的各岗项日程，对想诊断所需的押日期、进度倒、地点和执黑行人员依诊议断的流程分俱别予以界定没，用以规范珍和保证诊断井工作的顺利烦实施。按诊史断的实施步梁骤，可分七饿项来对时间们进行具体安镇排：（时间释供参考，应享根据具体情傲况调整）算诊断方案、腔问卷的设计崭…………迁3志天捷诊断方案、坦问卷的修改龄、确认桑…………师4萝天感项目准备阶荡段翅…………嫩2桌天腔实地诊断阶邻段烂…………般4办天奥数据预处理京阶段困…………蛙3粘天易数据统计分顺析阶段肝…………破5蛇天原诊断报告撰泥写阶段贡…………贷5肃天甩（八）腔供方案范例曲金威内部诊渔断方案励1谱、诊断背景巩今日的深圳棍市场，不再剃是金威啤酒豆的一统天下秋，就象其它蒸地区市场上交相继冒出各领种啤酒品牌务一样。国内作啤酒市场基稼本以区域品侄牌为主导，泪但是，随着昼一些全国性激品牌的崛起让，啤酒行业艰出现了以资厚本扩张、品昆牌渗透的市咬场发展趋势风，并对一些设地方啤酒品督牌的市场形波成了强力挤体压的争夺态删势。市场竞健争显得异常容激烈。对于愿金威来说，得意味着必须歉面对这种竞峡争格局。无金威啤酒有葱限公司的十绪年发展，为哈金威的未来寻发展打下了射良好基础，能但能否赢得阁最大份额的概市场占有率派，一直保持毙金威在深圳绸地区的优势穗地位，或在京全国啤酒行缠业树立起自两己的地位，管主要是看金后威将会做些陈什么，它将陡制定什么样趣的策略，将还会如何开展耀行动，在营额销管理、网今络建设、产漠品开发、品剧牌建设等方纹面是否能建青立符合金威鬼个性的一套锦实施方案。辈症为此，顷XX首公司在前期井的紧张夺标宪之后将展开窝面对全公司格的内部诊断舰工作，将为岗金威做一个骄更全面、更量有针对的内累部情况了解弓，收集相关页的资料，体泥察内部管理荷现状，为接精下来的营销形组织架构、蛋业务流程重刚组、营销战片略规划、整燃合营销传播杀、营销管理古工程、营销另培训等工作锡做准备。勿2高、诊断目的就消费者的需朝求得不到满席足、竞争对弹手的不断强导大，导致本撒行业的竞争籍将日趋激烈求，如果没有耐一种强大的未综合竞争力坝作后盾，金折威公司昔日戒的辉煌将可统能成为历史眼的一页。扩具体的诊断弓目的：员码从第三者的惩立场了解企宪业内部的实未际运作情况枕，了解金威妄人的真正工寻作方式、生灰活方式，找克出关键问题皱所在，以便蛮为一线的市摩场活动打下胜良好的基础猪。扭了解金威人贸目前运行的访营销实况，绳了解金威公约司的组织架痛构、业务流驾程、营销管忍理制度、内绝部培训、人绘力资源、市呆场推广等方蔬面的情形，酿为金威公司访的营销管理侍建设做准备使，找出差距追，以便有针蛇对性的进行弯改进。间3叠、诊断内容直此次内部诊丙断，我们将抖从以下几方谅面进行：无企业组织构厉架彩人力资源管少理菊考核激励管育理蚊业务流程管庆理盯营销管理制趣度状营销管理战僚略旁营销整合传南播剩业务销售情疑况得公司培训状怠况恐赞围绕这些内图容，我们将晚采用适当的蝇心理测试方术法进行员工役问卷调查、柴中高层深度友访谈、内部鉴走访。膛4奏、诊断方法谦此次诊断活声动将针对不筹同的对象采伞取不同的调即研方法。以长便有针对性练的收集到真骨实有效的资粥料。嫂诊断对象汁诊断方法清诊断配额靠中、高层领页导有深度访谈叛9而例僚基层员工竿深度访谈弊18麦例县业务员璃深度访谈碌基层员工蓄自填问卷锋100拨例哈5眯、念雷诊断实施亩样率炭灾零于6影、播欲诊断的日程犯安排资诊断内容哥时间差参与人摇备注阵中高层、基犁层深访框2000.榜11.6—届11.10览刘总或朱总但、张亮、陈谢旭东、罗刚边、马建华、谱朱洪华、彭眼鸿荣等惜公司员工在愧金威办公地块点进行深访喉。宾基层员工问宪卷填写脂2000.缓11.6—普11.10雕张亮、彭鸿践荣红问卷分析、旬处理脉2000.竿11.11众—10.1蜂4绞项目小组条内访报告撰耗写服2000.蹦11.15况—11.2折5袄项目小组吗7尺、涨购附件泻晋附件一、《宰基层员工问总卷》宝附件二、高疏层访谈纲要城、中层访谈店纲要、基层辩员工访谈纲舟要抢接五、郊“跟企业病茄”舞诊断中的望颈、闻、问、奔切军当一个企业追患上企业病恒之时，要想赌恢复健康，驰可能最需要现的不仅是医轧者高超的医就术，更需要急医者的细心腐。善于发现胸问题，并且艰对症下药。剃在这方面，漠中医的步“构望、闻、问陆、切任”在之道，对我他们的企业病戚的诊治有着葱重要的启迪扭意义。抵（一）望、症闻、问、切溉的诊断方法备1杂、洞美望的艺术梢眼睛是心灵维的窗户，人唱们有了明亮叛的双眼，即匙可洞察一切磁。在内部诊叉断的时侯，战尤应发挥自席己双眼的悲“挂望对”薄功，善于发善现问题点、絮症结点之所似在，然后再插作出科学明高智的举措和智决策。也就南是说献“速善望才能善停断捧”键。许“络望兵”犯之艺术性，足不仅在于泥“惠知望定“璃，重要的是便粘“阔善望亩”侵、庙“户会望典”跟，做到望大贞亦望小，望许远亦望近，环望高亦望低垒，望细亦望古粗。沉例如：诊断该人员可要求狡察看与被诊组断工作区域制有关的现场胜、文件资料页和实物。再龙者通过与被沙诊断方工作边人员的接洽浓言谈，察言坊观色找出蛛管丝马迹。碑2样、晕贷闻的艺术薪“妻闻佳”箩即授“圆听拍”银，要随时听仪，不断听，炭兼听，专心音听，追着听狂，从不同角杏度来听。一竭般来说，酱“嘱听劈”明的过程实际钥上是捕捉和站处理信息的还过程，是掌脆握言者心态牺的过程，不倒但要善于转“尾听漂”被，更要善于触快速准确地宰处理和及时食地反馈。宣例如：诊断龙人员听被诊蛾断工作领域碍有关人员按粮“指调查提纲通”竿来进行介绍宅时；除了例弊行的介绍工赢作状况信息犬外，还应让输被诊断方提凶供书面的证刃实文件、资溉料或记录作直为言者的证诚论。夜3歪、问的艺术灭人体的内部硬结构是比较泼复杂的，一困个企业或部超门也一样，附要使其健康涨起来并非易捷事，在一定萝时期内，必冒然要连续不壤断地遇到各牲种问题，除刃了要靠勿“注医生樱”碧本身去肺“特望脖”南，堡“拳闻短”五发现问题外田，还要主动纺地询问，以撒得到更多的感潜在信息，禾但是如果不赚“述问涝”纯或不讲究循“烫问伴”邮的方式，那建么潜伏性强笋的问题很容范易暴露出来欧，最终会造齐成不良后果捏。诊断人员天可以在望、奋闻的基础上武提出问题，物请有关人员骆解答。芽4怠、切的艺术快在中医学中煮，男“纺切构“贝就是为病人上号脉，诊断峰人员根据望腥、闻、问的岸结果，顺藤稳摸瓜，核实扯望、闻、问押的实际情况杜，向生产工户人、基层工债作执行者、烂高层管理者版提问，并且债察看原始凭鹿证等等。鸟企业诊断应璃用调研时，毫还可应用一即些科学的统乌计工具，例雅如调查表法其、垦KJ棋法等，以问杂卷调查、民惑意测验等方镰式来收集数辉据和情况。建对调查收集洋的数据、资堤料和情况，歇在新老俘QC慈七种工具中清选用适用的勤统计工具，剂例如排列图葛、因果分析环图进行分析巾统计，使收沉集的数据、羊资料和情况郊形成信息，革供评价和确卖定问题时使件用。正（二）望、希闻、问、切陆方法的具体举应用穗企业诊断中盾望、闻、问葡、切的诊断南方法归根结腹底的也就是喘各种调查方返法的综合运西用，从整体汉上看待涉及警对书面材料俱、口头资料扔的具体分析傅，那么我们室将从以下最榨主要调查方氏法一一阐述披，说明应注妻意的事项，默从而对诊断全工作有所帮饱助。溪主要的调查骄方法有：跃1辰、备扔资料调查必这种调查一残般是指利用杀企业的各种趟现有资料，喊如有关生产患、材料、销咽售、劳务等膛方面的资料脏进行综合研雾究，并且分骡析企业的健耐康状况，此平外，还可利绕用分工规则蚊、就业规则骂、会计规则驼、工作标准胳、厂内规定持等条文来整拢体了解分析词企业内部存碗在的问题点恶。衣这种调查的惧重点在于统疮计调查。在陷调查时，为柜了使对方能卧够填写，资仙料的形式最瞒好少用文章嫁的形式，多役采用分项的湖形式。同时归，为了便于绿企业人员的养处理，最好叼采用标准的进格式。猫在取得各种挤相关资料之踢后，就要对洗企业整个经唤营状况进行凭研究，这种寺研究分析可涉了解企业的柜经营情况，烦可以大体知味道企业的好碍坏及健全、蔽收益率、生材产率等。因付为这种数值婚可以和同行孕业者的平均举值或标准值完进行比较，较所以在诊断昂企业的健康该的第一阶段较，这是一种易有效的也是桨必须的调查渴方法。但利糠用这种经营傅分析进行判盯定是有限度朗的，所以也烟不要过分相恳信在诊断中岭的作用。度2饮、驼炮征询调查顺在中小企业彻，由于受行迹业、企业情艰况、经营方蔽针、经营者坟的想法及其蛛他经营条件遗的影响，其固性格和特点既说差别极大强。因此，为励了要在短期售内进行有效权而又确切的黄诊断，首先甩要掌握企业狗的特性，并碑采取与其相喉应的措施。半因此，为了看提高诊断企沸业的效率，桨就有必要采竟用征询调查声。征询调查列是运用定性救的询问项目触来进行调查纽，一般说来夫，征询调查弓的内容很多价难能用定量童来表示，但勒为了使结果吸便于比较，郑还要尽量按主照一定的格杆式进行调查笔，并整理出梳结果。但在栗确定征询调拨查表的格式干时，要注意责以下两点：哑（亭1靠）精皂列出简单明扰确的询问项已目，（化2纽）帽逝以便易写易续读易回答。嫌（葛3棵）阳停应按选择方乔式列出解答付项目，（押4历）柱虽以便回答者梅就符合项目亩打上记号。片3金、毫夫实态调查验实态调查的踏主要内容有稻：生产分析坚。这是经由屯了解生产作垮业实态及数绩字上查明作辈业条件来谋高求作业方法管的改革及作库业方法的标争准化。其特志点是借助记道号和图表来间表示调查结马果，以此来法具体表明复木杂的现象。雅这种生产分耗析一般包括命工序分析，茅也就是按照者工序调查从武材料出库到略成品入库的款加工工序过烫程来了解整士个工作流程透及作业方法慨、生产方式须，并就加程忆序、单位组报织、运输方耗式等进行改界革；开工率厌分析；作业忠分析。在进厦行这些分析姑时，还要重仁视下述调查竭：日常的作贴业情况、检惰验结果、材辱料消耗情况域、库存情况绪等。薪4乒、接触调查具由于征询调鸦查的内容受痕到询问事项折的限制，适旱用于对多数腊人的集体进买行综合调查耻。接触调查联可以就特定风的课题进行卧深入调查，料因为它是依缎据调查对象丧的情况选择命话题。接触单调查适用于串在有限的调委查对象和询头问项目之内待进行重点调妥查。它在通钓过征询调查勾及其它书面饮调查了解概盒况和问题的猛基础上进行沾，但存在下扔列问题，所犹以不能草率猜实施。险（积1构）寄双调查需要大原量的人力和声时间；润贩压（悄2境）执撞调查人员的写能力。脆在进行接触讲调查时，调昏查人员要注控意：档（赖1械）让被调查醉者畅所欲言颗。开始时可傅以适当插话屯，但注意不训要形成诱导俯询问或说教蓝。烟（池2葡）在听取汇罪报前要事先嫂确定调查表慎的格式、调夕查项目及顺桃序。还要听室取负责调查食的人员们改缸进意见。宁（厅3魂）在调查时灰，由于在短可时间内要求愿对方回答提槐出的问题，管所以必须了饱解经营者的恨能力、性格识、企业特点脚、经营上的爪问题等。晓（玉4友）在对下级眨工作人员为丑对象进行调讯查时，为了谊不使对方产泊生戒心，有徐必要说明调私查的目的，痕并应注意谈铃话的态度。溜六、企业内恒部诊断的内泄容帅企业诊断的必目的指导整尝个诊断活动扭，诊断的内粉容涉及到方亩方面面，每镜次诊断都要珍针对调研目品的，来确定病诊断的重点拼内容。现在掌我们来看一握看诊断内容仗的主要类别蹲：一般而言届，诊断的内选容主要有：稀企业的组织廉构架、企业答的人力资源磨管理、企业下的激励机制乘、企业的营锅销管理、企闷业员工的满祸意度等。瞧（漏1杏）救捎企业的组织础架构诊断孙企业组织结助构股的根本目标舞在于通过一追系列杯“办组织议过程息”络去实现额企业动的经营活动孟，进而构建框企业球的最优价值判链。因此，叉企业经营目能标的实现很擦大程度上依厌赖于健全的垫组织架构。寒为了寻找对掌企业场的人、财、无物进行适当步组合的方式其，给企业经厨营活动创造血更优的组织箱环境，企业胁需要诊断。珍1孩、企业耻的构成体系织如人员的归钞属、部门（仪或单元）的她划分、职责型的确认、部问门（或单元纵）间的控制相方式等等。废它在很大程母度上决定着小企业缺对市场需求芝变化的响应圆能力。惩2锋、企业发个体成员或触构成单元相忍互间的协同巴关系诵如上下级之荷间的主从约碎束（纵向）旁、各部门昼/旋各单元间的册配合（横向商）。协同关警系是脸组织结构户形成、运转杰、重构的最就重要的前提卫。不3面、弱企业娘的腾组织节行为家企业圾的库组织险行为必须限殖定在相关的董活动空间，诞并受到一定馆的规范约束插，规范性既电是指导肯企业组织甲运作的基础碎，亦是实现本组织登协同的前提潜。因此，规嫁范性是本定汗义强调的又往一个重要特悦性。窄独4茎、动态性晴企业狼的埋组织结构的呼市场性登市场环境和句客户需求不络断变化，如组织结构涌对市场的反克应能力直接被制约着吓企业隐的生存。因吸此，肉企业挪的易组织结构不休能再墨守辜过去那种刚烟性的、僵化抛不变的形式狼，应随市场全变化而敏捷岩地作出调整漫。基本问题饲企业托是否有明晰闪的牢组织结构机？淡这个四组织结构张是否满足制企业卧的需要？跃企业组织结璃构查中的管理跨损度是否合适狗？损企业组织结糟构细中类似的活协动是否被恰挪当地安排在袭一起了？雕职能部门是疤否放在炉企业组织结脊构取的合适位置劝？辰企业村的织组织结构蔽是否体现了过统一命令的翻原则？未企业本的管理者是毯否进行了恰窄当的分权？肠企业的岗位搬描述是否明怜确纳？责、权、然利是否明确狭？箱（员工知道扒自己在企业迎中的功能、让作用、应该过做些什么、去达到什么结远果，具体内剃容有：职位墨介绍、主要更职责、职位局资格、职位哲权限、组织绩结构、职位辆关系。）危企业危职工是否感版到他们的工岩作岗位有意愚义，有满足敏感和挑战性耐？症（饥2量）析优企业的营销环管理诊断外为了制订正堆确的营销政片策，搞好市撑场信息管理飘和广告宣传敞，以及售后晓服务，实现必用户完全满清意，更好地朋参加市场竞再争，战胜竞兰争对手，开凯拓市场，提悬高市场占有晒率，企业需日要进行诊断淋。企业营销均诊断的内容普一般包括市跪场要素诊断翁、产品及价雅格策略诊断袋、分销渠道捡诊断、促销老策略诊断、附营销组织及漂队伍状况诊浆断。基本问题：晕市场要素诊朋断拍1.页所在行业的叙体系是什么否样的？龟企业将会如粮何发展？洪公司在本行山业中属于哪绿一种类？茎供求为什么系会发生变化贺？浴需要变化的催长期趋势是速什么？轻对你的产品捆的需要是增述长还在衰减倒？昂你观察到的泊变化是长期驰趋势还只是户一时流行的蕉风尚？吓你的市场将中可能出现什炸么情况？洽市场中是否争存在反常情虏况？础公司是否属饭于新加入者坚不容易参与菊竞争的行业中？经行业是否能常遵守约定，铲是否有削价铅竞争的问题银？揉如果吸收、残合并其他企尊业，或采取晒合作方式，甩能否扩大市晃场？虚是否可借现择有的主力商译品（强势商福品）提高销丸售额？册公司的产品切是否以附加扁值较高者为毒主体？其销脑售额能否继司续扩大？场是否可获得蒸消费者体谅紫而轻易涨价散？耀是否拥有购港买力强的顾沸客？斥是否受到政桐府或有关机帝关的保证？识产品及价格驴策略诊断般公司有正确勺的关于革新察的理念吗？软这种理念广切为认同了吗雹？恐寻求新产品贿创意的方法稿多吗？斗筛选各种创步意的程序合天理吗？有无谋出现相反的腾情况？锹产品概念的湖发展与试验疏踏实吗？猫有无拟订市赌场营销占领劝报告书？笋营业分析进绑行了吗？弊产品开发高焰效吗？纯有无进行市遍场试验？键大规模商业纱化的时机、哨地理位置、住推出方式合宅适吗？爽价格决定权捷属于谁？卡推出新产品担定价是否有昌完整而科学铅的程序？失定价目标是党否踏实而明步确？疫充分考虑成陕本因素了吗株？愧充分考虑竞手争因素了吗愁？藏充分考虑消国费心理因素筹了吗？帝定价方法的桌选择有依据伪吗？框采用了哪些怀定价技巧？犬是否考虑该眯项产品的生庆命周期而订拉定最合适的商价格？票定价策略的延采用依据是斜什么？副销售的折价狸、折让是否拘考虑购买数左量的多寡、亿淡旺季节变妥动而有适当大的伸缩？有对销售渠道曲上的各层次笨，在价格折砖扣上，是否授有令人满意敢的利益分配逆？键有地区及销播售情况差别乐价格吗？刷分销渠道诊寸断封现行的销售状渠道政策大渣体如何？鉴销售渠道是矛怎么定的？饰是经验、习鸣惯还是战略崇考虑？魄假如销售渠暗道是依据战扰略考虑决定佳的，那么，此是基于什么屯战略？吼销售渠道的录合理性如何签？膛它们的目标照是什么？悄销售渠道的针层次有几个饼？损与销售商的队关系是什么境样的？长期泪合作还是相相机而定？唉如何激励销帮售商？克如何控制销严售商？尾各商品类别云的销售渠道舒如何？珠销售渠道是详否与经营品幸种相适应？烦供货速度如贺何？弄存货位置是理否合理？胀是否需要开袖发更有利的颈销售渠道？是有几个销售肤商？作各销售点的逼平均人数是哥多少？丙各销售点的谦平均成绩如崭何？街各销售点店多员的平均年众龄、平均工钩龄、销售能榨力如何？傍现行的销售迟渠道有无可跑能扩大市场屯？幅现行的销售希渠道是否完堵善？兴现有渠道的既主要问题是撇什么？搞将来打算采耐用的销售渠蚊道政策大致哲是什么？芽促销策略诊梢断秋是否制定了驱年度促销计汪划？是有无宣传计挠划？是否周夫密地制定了本日程计划和覆费用计划？解对消费者采壮用了何种促厨销方法？屿如：设立消摆费者奖励；量对消费者进米行教育；向广消费者发放闷宣传材料；渡为消费者举畏办展览会；榆为消费者进香行实地表演类；发给赠品蒙兑换券；建转立评议员制随度；向消费洗者提供新产晃品；发给优刚待券；让消再费者试用新济产品；设立塞商品陈列室伏；开办商品念咨询活动。衣对经销商采脑取了何种促屡销方法？熔如：对商店拥经营加以指楼导；货架管巷理；培训教拴育；联事做涉广告宣传；羞举办联谊会寇；允许提成衬；让经销商侦之间展开竞律赛；向经销屯商提供销售善用具；向经易销商发放公个司内部用物惭；向其职员问赠送礼品等能。棒对本公司采孟用何种促销蜂方法？毛如：让推销所员之间展开哨竞争；制定柱推销员手册乓；制作产品污目录；办公顾司内部刊物朴；提供销售于用具等。味对供货商（删厂家或批发纽商）给予了更哪些支持？魂促销计划的潮预算是怎样南计算的？夫是否会因市羡场状况或季庭节变动而举育行促销活动差？廊（捕3脑）讲斜企业的人力垫资源管理诊刑断浓“跌人广”哗是企业竞争赢之本，人力诉和人才资源供不足，企业持必将陷入困闯境，这已为杯企业家们所圾共识。为了始寻找正确的季途径，加快好人力和人才腊资源的开发竹；为了找到为更好地发挥娘已拥有的人盲力和人才资巡源的作用、摩挖掘他们潜扰力的方法，浇企业需要进馒行诊断。掉基本问题锣1婚、企业有否顿对人力资源咐进行预测？碌企业未来发愈展对人力资送源需求的数瓣量和类型预督测；天企业未来的逃人力资源状甚况的预测；梳未来行业竞蔽争形势的预落测和社会人踏才资源供求扑关系的预测妻。满2闸、企业现有吸人力资源的如配置是否合雪理？灶人力组织架住构设计合理椒；莫岗位设计适茅应企业发展储的需要；娘人员配置结麻构兼顾个人酷和群体素质岗；赏及时恰当的疲地启用新人造，创造新增钱长点；陪适当进行人痛力资源交流灶，兼顾发展侍和继承；善制定防止现娱有人力资源绘的流失的措品施；画有否为员工妙提供足够的他发展空间；件坛3构、为发挥员外工积极性、规创造性企业盏采取了哪些违措施？标如：设计富盖有吸引因素顷的薪酬管理搁制度、完善洁福利保险制笑度、改善工纲作环境、加论强企业凝聚冲力、注意各校阶层人员的询情感交流、外让员工适当蒙地参与决策迅及管理等。姜4睬、有否为保泼持人力资源突的不断增值霞采取相应的抹措施？枪如：有系统浆有计划地培蚊训人员改善掏人员的知识委和技能结构攀、开发及引饶进人才、提农高现有人员闪的素质、创瞒造拴心留人块的软硬条件割等。谁樱5梢、企业有否董定期开展对宗人力资源有夜效的评估？鲜如：评估岗演位描述，评阶估工作目标容实现情况，饲个人能力情拔况，评估岗当位员工所需座要的岗位知果识、技能等突，通过岗位筐描述所达到报的结果和工谨作目标完成扎的情况，对壳员工的工作无进行量化考缓核，人力资虏源的投入产筐出效益状况计；对企业人光力资源管理慧的指导思想伞、劳动人事响政策、管理涝方式、手段戚的考核评价奔6久、企业的劳夹资关系协调貌得怎样？仍7抗、有否规范铲本企业的劳础资行政工作宋和员工应遵恢守规章制度仁？桶如：员工手家册、考评制吃度、考勤制燕度、社会保诸险制度、合割同签订制度忧，培训制度满、保密制度叶、劳资纠纷新处理制度等修。贞(允四摸)美企业的员工注满意度诊断棍企业昨作为一种由论“四人尊”亭聚集而形成规的团队组织守，壁企业混中项员工尺活动的总和臂构成了惨企业圆的各种生产妖经营活动。桃“鸭人锋”祸是先进技术沫和科学管理须的载体，芹企业贡的技术进步骨和科学管理摆都靠人道——钟员工糖去实施，没酬有罪员工余的积极性，蛋纵有再先进材的技术和现油代科学管理踪，也发挥不盖了作用。剂企业磨中牲员工罚的理念、思够想、精神面杜貌、工作作肝风和人际关辈系等，都直花接影响到籍企业娃的经营业绩区。旷员工盈是企业内部树用户，介员工满意揭就是内部用丈户论满意，是顾驻客裹/哪客户满意的毯基础乞。因此，要喉让歌员工满意抄，调动尸员工杆的积极性，灶充分发挥辫员工妙的潜力，企饿业需要诊断陡。基本问题夕对工作背景裁的满意程度光工作空间质得量：对工作觉场所的物理佛条件、企业菜所处地区环荷境的满意程葛度。拘工作作息制脚度：合理的币上、下班时捡间、加班制粗度等。浪工作配备齐虎全度：工作驼必需的条件筐、设备及其征它资源是否堆配备齐全、猫够用。悲福利待遇满锤意度：对福匠利、医疗和蛮保险、假期雪、休假的满盯意程度。环对工作群体伞的满意程度乡合作和谐度匹：上级的信淋任、支持、逢指导，同事停的相互了解惨和理解，以云及下属领会刻意图、完成云任务情况。隔信息开放度尤：信息渠道未畅通，信息仆的传播准确解高效等。楼对企业的满抹意程度岛企业了解度茶：对企业的湿历史、企业样文化、战略感政策的理解秀和认同程度雀。纷组织参与感洪：意见和建朽议得到重视圾，参加决策蛋等。瞧员工满意度萝的重要之处上在于通过对宋员工满意度陡的测量和分卧析，企业可刑以了解员工泊工作状态，和反省企业管哄理状况，及毯时改进管理垫，增强企业槽凝聚力。酸七、企业诊昂断访谈提纲海及问卷脱所谓倍“梦对症下药捞”由，企业诊断哲调查也应将且针对不同的织对象采取不市同的调研方套法，以便有爱针对性的收返集到真实有地效的资料。捏一般来说，品企业内部诊株断调查主要稳针对企业的舱高层领导、织中层领导、僵基层员工进受行。调查的京方法也分为爹深度访谈和沃问卷调查等饰。波（一）问卷驴及提纲的基镜本组成部分关对相关人员广进行深度访穗谈的提纲与僚问卷的构成达，一般都包信含问卷说明溉、被访问者贩的基本情况味、访问员基丛本情况、主衣体部分（即眠问题部分）名四个部分。呜僚1惠、问卷说明误：鲁即开场白，游其意在向调椒查者说明调都查的意图、姨填表须知和配时间等。它怖可以用简短案的进行说明灿，也可以以贡信函的形式误详细说明。泪2袖、被访问者上基本情况原：德深度访谈为白姓名、地址雅、、联溪系等；博问卷访问为虹姓名、联系尾、性别戴、职业、年惨龄、收入、侧文化程度、井家庭人口等递。骆3仪、访问员基很本情况：姓名缠4王、主体部分满：格它以提问的慌形式给调查梁者，要求调犬查者就调查绩内容表达自产己看法或态菠度的答案。纵（二）访谈圆提纲父民为了使访谈正不会偏离诊让断调查的目报的和范围，丘在诊断调查起前，应由诊窑断组长亲自擦或组织诊断秋人员拟订柴“神访谈提纲鸣”吩。会“梦访谈提纲演”行应覆盖被诊浑断工作的范删围和内容；臭以便按料“贱提纲驴”推调查，避免赌漏项，找出熔问题点时能坑依据咬“勿提纲舰”拍评价打分，睡并根据评价乳打分确定问挤题点。世“爹提纲喘”喷应以提问的鹅方式，按被翼诊断工作内枪容分层次逻疤辑地列出；省“复提纲呆”觉应具有可操疯作性。付以下介绍几老种分别针对壤企业内部高稻层领导、中哀层领导、基照层员工作深旅度访谈的一玩般性提纲：问[绘访谈提纲范竟例真]胸删企业内部深做度访谈提问笨提纲（愚I擦）协访谈对象：盒高层领导拦元公司总裁异/滚总经理助理膏想翠驰1乡、能否让我郊分享受一下雕您的工作经范验，尤其是侧在本公司的呀工作经验吗挽？（注意记挨录：姓名、嫂性别、年龄涛、职务、在猎公司的时间末、学历等）民2胖、请介绍一怜下本公司过藏去的情况及徒取得的成就课；请谈谈公帅司的核心竞埋争力。屋3俯、请介绍一母下本公司的远组织架构及百总部对各分呆公司的管理毙现状，您对筝它的评价如摸何？毛伏4痕、与同行业挂公司相比，备本公司的优裹势在哪里？羡劣势在哪里紫？刷5帐、在本行业抽市场中，本章公司的市场觉机会在哪里牺？市场威胁歉来自哪方面戴？画6刻、面对竞争总对手，您觉腊得公司目前鸣最迫切应该磁做什么？激7切、您对公司景最大的不满菜是什么？您醉在公司最担健忧的是什么纲？絮8易、公司已经抄制定了怎样向的短期、中奶期、长期发英展规划吗？抱9危、本公司现绞有的企业理浊念是什么？改请谈谈您对赶本公司企业满理念及其贯虹彻实施的看干法（如事业耐理念、经营瘦理念、人才效观、领导观次、顾客观、夕服务观、核依心价值观等苍）。酒10冲、本公司的辆公共关系（唐政府、银行雪、媒介、供膨应商、同行麦、客户咱——违经销商、最坑终用户、集配团用户等）肺如何，您如搁何看待？艺11盼、请您谈谈往对公司市场拦营销活动以指及品牌形象脾的看法。枕12辣、您了解公顾司产品的成羊本、销售利产润、销售费缝用各占的比分例是多少？般13葱、请您谈谈丧今年公司营山销策略、总鹅公司及各分临公司的销售近情况及与去昏年同期的比采较、市场营盘销的投入情焰况。荣14浴、您期望通轮过沈“村外脑霸”蚁的介入，解瓦决什么问题兆，期望达到淘怎样的具体病目标？达督15汽、请您谈谈瓣本公司的企羽业制度情况套（如现代企定业制度的建扬设津——以产权、责权蜻利的明晰化呆状态等）。畜16钓、请您谈谈杜本公司的人侨才结构、员纷工招聘取向顿以及干部提炭拔标准？递蛾17库、请您谈谈温本公司的内时部绩效评估盛、激励考核扇及奖罚制度炭及其效果。约18轻、请您谈谈夹本公司的内岔部沟通机制庄（公司内部糠各部门之间拳、上下级之呢间等）、沟关通状况及您虚对加强沟通暗的建议编19脏、公司对领壶导的权利有深何约束？有础否针对中、授高层领导的敲工作检查？杀20型、领导的行授为有否规范印？用什么来趋保证？堵21冠、您的日常硬是否会作工爷作计划，是睁否有相应的嗽检查、反馈干、监督机制徒？腰企业内部深室度访谈提问邮提纲（体II芽）罩深访对象：资中层领导（饿各部门经理女）饰1节、失族介绍一下您六的个人经历掩，尿2伞、谢相尤其是在本走公司的经历眨。山姓名：弟船鸣绕性别：洗毒访羊巧年龄：戒耀职务：结搞欠毒在公司的时陵间：膨惑殊哗学历：步3辅、荣抱请您介绍一辩下本部门的临运作概况、射工作内容及催业务流程。轧4件、沟冒各部门人数袭、人员学历织、能力构成涝是怎样的？轿5榨、删查各部门员工昌的收入构成头及收入水平方是怎样的？锡6寸、呆拿本部门和其论他部之间的心日常业务协槐作关系是怎麻样的？沟通耍如何？栋7斜、绘刘您对本公司并的经营管理石、营销策略逆如何看待？动8棒、逝恋您认为本公哈司自身的优悦势在哪里？写劣势在哪里违？矛9章、乓穷在市场中，宋10船、闪俭本公司的机撒会在哪里？乳市场威胁来监自哪方面？焦竞争对手有促哪些？樱11腰、稻经本公司现有秩的企业理念肯是什么？请吊谈谈您对本益公司企业理取念的看法（蚀如事业理念燃、经营理念头、人才观、闹领导观、顾朵客观、服陡12烘、壤龙务观、核心佣价值观等）希。签13触、非孤面对竞争对命手，尺14蓄、尤侦您觉得本部垒门应采取怎淹样的举措？棚15希、英塘本公司的公永共关系（政惨府、银行、虎媒介、供应君商、同为16史、滋京行、客户偿——氧经销商、最专终用户、集霜团用户等）钞，格17屡、谱或您如何看待蹈？炊匀18液、众唇您认为本公夸司的组织架介构合理吗？鼠岗位责任有蛇没有具体落版实？友19隐、锁撒您的日常工浓作是哪些？伪各项工作所艺占的时间比刺例？碑蹄您的日常是播否会作工作历计划，叙20约、劲雨是否有相应尼的检查、反印馈、监督机技制？鼓21店、些举请您谈谈本蝶公司的内部极沟通机制（摩公司内部各羽部门之间、灰上下级之间娃等）、沟通贝状况及您对连加强沟通的陪建议扁22斩、括闸您期望通过易这次碧“申外脑围”吊的介入，翼23崇、颠粗产生什么样闯的结果？解课决什么问题榆？色24稍、丙迈您认为本部曾门目前在公其司地位如何鸟？非恭25毙、钩说您认为公司薪高层领导对卧本部门工作迈是否真正重蹄视？宪醒26喇、糖畅本部门目前虹碰到的最主么要问题？耳27优、始锤请您谈谈本趋部门的下一令步规划？耕28夫、城钻请谈谈公司掘是如何对本倚部门人员进隐行管理的（盗考核、监控导等）。膝29肥、董奉本套部门目前碰副到的最主要色问题是什么涛？您认为应捏该如何改进嚷，阴30巾、塘紫才能取得竞梨争优势？求企业内部深场度访谈提问院提纲（耗III鞭）兵深访对象：示基层员工舍1还、请介绍一垄下您的个人欠经历，尤其酒是在本企业部的经历。紧餐姓名：俗掠译己性别：捐公慢间衔年龄：途赏职务：顷房筐素在公司的时猛间：啦纠闻赠学历：屿2枯、请您谈谈俭您的日常工厦作情况？碰青到最大的困斗难是什么？扩为什么？鼻4讲、您是怎样婚看待公司的肆客户踪/约顾客？眉5撑、据你的亲崇身体验，客回户暴/辱顾客对公司牲服务应/代产品满意和绵不满意的地粘方在哪？这扁与公司现在随的工作有什触么联系？签6伐、您认为公句司需要在哪哥些方面改进腥，以适用客膜户医/另顾客的变化截的要求？补7洲、公司其它遍同事对公司将满意和不满棕意的地方主毫要在哪里？饶8兵、在日常工浴作中，其它厉部门有否不井合作？其它醒的部门对本筛部门是否有守投诉？各自英体现在哪？贡公司上下级液的沟通得怎子样？辰9谨、您是怎样险看待公司的东凝聚力？它血与公司现在务通行的激励洗分配机制有页什么关系。毫11曾、如果您的恩竞争对手较雷成功，您认蜻为他们的成售功要素是什刑么？辣12戒、您认为公损司的本公司孙目前需要改添革的地方是困什么？其中足最需要改革瞒的地方是什筐么？睡自12未、请谈谈您漫对公司经营族管理、发展随规划的看法彼。即13熔、金威是否僵有参加过员患工的培训计捞划？培训的棕内容适合您般吗？您觉得稼目前员工最布需要的培训留内容是什么迎？（三）问卷丰为了对企业括内部情况有纵一个更整体闷、更客观的呆把握，诊断呆还一般会配叨合采用问卷让调查的方法雹。问卷调查炸属于定量研豆究，通过严烤格抽取样本架进行，允许为对结果进行灵量化处理，全得出的信息最更具代表性检、客观性。克客户得到的腥是清晰的数镇字和有针对漂性建议。一揪个好的定量勺研究必须具泪备：正确的丝资料收集方戒法，严格的主质量监控，申正确的统计易方法和数学够模型的应用顷，专业人士腊的分析，客初观的误差分壮析。样[贫问卷范例况]育一般性员工涛调查问卷韵姓名：袖专际躬性别：碰从摇慌浸年龄：尸餐钢如部门与职位辽：争着考于在公司工作喜的时间：合义构公司部分：坡1聋、你认为公圾司目前的主盟要优势（多德选）严人才优势蜡……恼1伸搂领导优势潮……械2胁擦资金优势它……赠3蜘淹政策优势朵……腾4禽排策略优势截……草5映违管理优势恢……漠6挺举技术优势圣……克7障许服务优势挠……粥8芽租设备优势辜……狮9阴威产品优势狮……享10介旁叙其他域……歌11洞2站、你认为公融司存在的主侮要问题是：享（多选）兆人才得不到社运用尘……刃1辞优管理程序很乞乱旅……引2禽粘上下级缺乏呜沟通基……见3述忍缺乏科学规病划痛……哈4殊默大锅饭现象誉严重这……枣5佣扰决策不民主幅……枯6鹿许多制度不首健全湿……露7帆肝职责分工不虾明默……答8纲溪已有内部宗细派完……侨9叛斥营销观念欠裕缺生……白10斑易其它腰……笋11丰3占、你认为员滚工存在的主假要困惑是：鹅（多选）圣工作缺乏目讽标骂……湖1仍没有将合适辩的人安排在蛾合适岗位袖……爸2屡消人与人之间伐缺乏沟通锹……局3稍哄员工正常淘疾汰率低验……拒4栋没有合理的话激励与发展咐机制才……缎5乌简个人工作压控力小唱……秩6乘论资排辈现个象大量存在反……出7毁古普通员工发吓展前景有限穗……磨8右物其它敢……后9旦4尖、你认为公你司有及时发窑现问题的科旧学管理机制但吗？（单选范）性有堆……篮1友没有秘……便2伏有，但不健纵全厚……员3骆不理解签……户4罚5悦、你认为公峰司有迅速解谣决问题的有固效办事程序不吗？（单选扎）粗有甩……餐1途旺没有处……啊2铁仓有，不健全手……杜3袜谁有，但很混氧乱刑……寻4冷闸不清楚丧……赤5呢6而、你认为公塘司有很好的南工作前的计烦划制度吗？善（单选）凉有蚀……隙1鲁没有怕……涌2哭有，但不易因懂极……滥3妖不清楚根……致4瘦7唐、你认为公雹司对一件事铸情有科学的扰决策程序吗墓？（单选）散有卫……浪1臂爆没有悉……向2淡有，但不健徒全龙……残3丽领有，太繁琐仓……狡4千吨不清楚聚……充5终8换、你认为公稳司一件事情绒落实下去后死，有及时的播反馈制度吗粘？（单选）庸有绑……僵1帝意没有煤……蜻2筒葡有，不完善扎……枯3惧不清楚虹……捧4晓9袖、你认为公公司的事情在底实施过程中士，有很好的敌控制、考核网评估制度吗胜？（单选）邮有罚……玩1公因没有嫌……冬2瞧滔有，不完善光……屠3辅不清楚魂……享4体10箭、觉得在工否作中与其它脑部门沟通、洽协作容易吗旷？最很容易杜……臂1卸诵还可以贱……肯2子由不容易目……越3总炼很不容易勇……送4聚11浆、您是自愿谷参加公司组祸织的业余活满动吗？季自愿北……嫌1伶吩非自愿旷……暮2侦繁说不准跌……精5网12图、每天上班爪后桐,泪您最先做的叼三件事分别伏是？恩1.帜落垄自浅2.误疯俱到捉3.论调年坐帖13抓、您的工作拆中上一道程月序是什么？三哨洞气便忠括季江甚催燕粒里皱辽疾14劫、您的工作渠中下一道程旷序又是什么咱？专疯钉域图叼水娇巾诉骄句谦票夜谋部门部分：圾您认为您的陈特长得到了救充分的发挥泼吗？斜完全发挥鞭……耻1帽吉罗发挥了大半庆……策2扬静基本发挥汤……卡3串仿次一大半没发肉挥招……歇4煎祖说不准辰…………明5岛您了解本部沾门其它同事答的特长吗？燕很了解端……狮1押叙基本了解昨……闪2垮说不了解本……赞3由库说不准明……臣4踩如碰到突发侧紧急工作，食您愿意打乱极原有的工作绍计划协助、旅配合其它同刑事一起完成深吗？令很愿意派……超1敬摘基本愿意谅……驼2壁薯不愿意篮……禽3饼界说不准冶……塑4夹您觉得本部乱门的同事工丹作都很有效肿率吗？育很有效率谜……趁1负舍基本有效率洋……瓦2莫慎没效率稿……冈3歌魂说不准吵……愈4悉5娇、你认为你促的直接领导喝能力怎么样斧？扎很有能力扰……欢1伟桌较有能力递……丙2秒一般再……厘3父能力较弱蛇……峡4物衡没有能力乳……每5剂6酸、您是否觉姥得本部门的赵工作流程顺凯畅？挂很好坐……落1逮隐较好娘……烂2复一般催……良3网牧较差元……虫4竿六差，不了解拼……漫5躁7库、你是否觉川得本部门在垂与相关部门雪的沟通上顺铸畅？队很好湾……有1草舌较好刃……从2农一般巧……链3亏户较差珍……松4菌肠差，不了解放……导5个人部分：醋1彩、您是否认萍为公司的产按品像/秆服务在同行猛中最好？难寇不是淡……尿1户杀是膀……友2孝惜要针对情况大而定匆……近3蚕2缺、如果公司鸽内部可以自秋由更换职位道，您愿意申摊请去其他部筝门工作吗？梁愿意必……静1亩驱不愿意感……剧2瞧奴说不准续……唯3丙你是否担心望自己被解雇语？野暖是里……伏1所不是睁……摆2箭跟没所谓住……水3根别说不准勾……或4待4时、平时，您伐常和家人或史朋友谈论自盘己的公司和享自己的工作恢吗？盯葡很多亭……渠1漂一般形……片2孩撞不多体……酒3停贤不好说业……也4戴冶5兵、您是否认跑为公司竞争湖对手的产品陈/捆服务比本公死司好？中昆是匪……段1肤臭艺不是甜……委2炕末说不准啄……宏4俗6坟、如果有需旬要你的家人请会选择购买忌/之使用本公司倘生产牺/青提供的产品李/多服务吗？傻困涨拳棕庸领眼泻携狮格年婶昌壮觉得消费者赴最看中本公番司产品视/前服务的是哪杨一点？绘造乏艳骨丝倒暴棍扯营兵誉扑渠价满意度调查叨您对公司发剃展前景的满出意程度？项朝最不满意猛岩有些不满意悟哥基本满意胁层比较满意脂想完全满意帐1掩另2己迅3拘董4叔旷5期揪您对公司高需层管理能力异的满意程度价？忍最不满意失陶有些不满意状她基本满意他伐比较满意祥台完全满意哈1苹眠2现绢3拾浊4奉昆5牢超您对公司薪版金待遇的满次意程度？下遥最不满意乖蓝有些不满意随映基本满意较摄比较满意坚跃完全满意据1让荡2伤珠3姓假4闯鹊5谱勺您对公司薪居金待遇的满丑意程度？漂础最不满意榴铲有些不满意普浩基本满意购沿比较满意捎容完全满意蜡1挪苦2阴捷3轮肆4草漠5淋伶您对目前工陷作负荷的满侍意程度？牵唱最不满意贯适有些不满意塑友基本满意伞少比较满意催影完全满意木1冰恰2纪狗3正专4宅杆5弟篮您对公司用释人标准的满垮意程度？希疾最不满意踏匠有些不满意拜明基本满意缝揪比较满意筐甜完全满意驱1冬马2推悦3俱虹4荒驳5繁优您对员工发俯展空间的满似意程度？守循最不满意沾欧有些不满意沈贪基本满意助漂比较满意厌悄完全满意择1都撕2页繁3估昂4抽撇5有秩您对员工精甜神面貌的满妈意程度？原程最不满意皱压有些不满意杀上基本满意种置比较满意校聚完全满意晋1穷谁2惊足3话联4奴浩5斥即您对公司的顽业余活动的押满意程度？卸蝶最不满意历溉有些不满意秘罗基本满意德牙比较满意孟局完全满意俭1著歼2画量3律烫4云庭5慧虫您对公司激眼励制度的满花意程度？鸟妻最不满意证声有些不满意倡层基本满意家腊比较满意票笼完全满意扰梢1末嘴2习堤3红蹄4扔耻5沙翅您对本部门店领导的满意每程度？会傍最不满意应致有些不满意厉皆基本满意惩遗比较满意雨飘完全满意睬吨委1桑声2您杰3够冲4辈诸5吵问答题：需贝1购、请将您的脖日常工作描算述出来？拖2题、在本部门衡的业务流程勺上，您是否华认为存在一扬些问题？是咽什么？哑3承、您对公司亩最满意和最轰不满意的地硬方主要体现恐在什么地方议？乔4确、您认为您澡目前在哪方扯面的知识最嗓欠缺？畅八、常见的柜“景企业病芹”头及其具体表暴现做（一）组织瓦架构上的企按业病努组织机构臃根肿，人浮于虫事，反应迟拐缓，无创新孝精神。丧链条过长，嗓等级森严。璃机构设置随卖意、重复。鼻职能部门和楼管理层人员改庞大，存在样因人设岗。肥（二）内部址管理上的企架业病践管理层次繁惕多，使下情初不能上达，以上意不能下金行。甲管理体系混运乱，部门职漫能弱化，存骡在多头和交传叉管理。坡制度形式化财，形式主义傅泛滥。颗出现过度集剃权现象，人消治现象严重装。秀缺乏危机意愈识，缺乏内哭部沟通。燕（三）人力绩资源上的企竞业病说1不、牢钞基层人员流夜失严重，中陈高层人才的洲作用又得不页到充分发挥祖。识人力资源无瞒规划，储备注系统没有建亡立。双用人制度刻磁板，追求公冶司现有标准则的大一统。劫缺乏包容性迫，任人唯亲弄，而不是任货人唯贤。弓（四）激励另机制上的企幻业病谱吃大锅饭，搜强求公司大腐一统的标准由。踪奖罚制度不袖分明，不合垃理。倍空头允诺过淘多摸考评制度不佣完善，同工笑不同酬，缺悼乏竞争性薪付资。茧实行双重标诵准妥（五）营销方管理上的企歌业病疲1征、国睬没有制定有遭序的营销策连划工作错网络建设不就当，过分依堆赖经销商混对终端认识受模糊，忽视奏终端建设。亲门市管理混月乱，远程遥咬控不力雀对业务员管非理松懈，出笼现工作作风研拖拉，擅离坑职守现象直过多依靠个案人的力量，计没有形成整锣体的合力卷营销工具落弄后违（六）销售悟管理上的企袖业病晴1危、柿祸没有明确的就销售策略册销售目标模粥糊恐业务队伍素抚质不高忌后勤支持系饰统跟不上北（七）市场愉推广上的企站业病奔没有系统的励市场推广计驳划盏市场推广目返标不明晰狸盲目追求广粘告轰动效应关九、如何开肿好齿“匪企业病盗”叨的处方单以纵观乏“拥企业病愁”久的病症有万屈千种类，但观是绝大多数基企业患病的埋病症是出人蜘意料地相似堵或相同。因六此，要给患倚病的企业开艺好处方单，融我们必须懂镜得诊治的原吗理和方法，恼并且要具有告针对性。叉（一）通常断在针对组织挨架构、人力歌资源及激励冬机制、业务夸管理、销售想管理这几个甩方面，我们贤会导入销售磨管理工程加仍以诊治。恳3裤、宾泪销售管理工艇程包括的内腾容：借（其1定）组织架构姓、岗位职责煮以市场为导玩向的营销组胳织架构（架专构图和相应抗的岗位）败相关岗位工壶作流程倍相关岗位人表力资源规划疤相关岗位的怖岗位功能、妈责任码相关岗位工完作制度窜（沙2拴）业务流程溪规范、绩效约考评机制让业务流程规盟范宵绩效评估、纸激励考核及仁奖罚制度惕各类规范化互表格丧（晋3觉）销售网络辛规划与设计辟销售网络现柄状的分析括销售网络的做再规划瞎网络成员的番政策棒网络成员的盘管理和控制晕痕2柔、组织架构们设计的原则捡组织设计的师原则是我们花在进行组织蜜结构设计时栋根据的现状示和要求所设洁定的一些基佳本准则，也贼是进行组织恨架构设计的踩指导原则。逃为了企业的混组织架构形辛成一个反应庸灵敏、运作腔高效、充分社贴近市场和王以顾客为导弃向的完全市潮场化机构，圈我们在进行决组织架构设勉计时遵循了药以下原则：亦（员1音）隙喉整合的原则丈通过部门整责合将企业内穷部原有的分撑离的散乱的艳数个部门中绿互有关联的麦岗位和部门宪整合为一个堆职能部门来捕统筹管理，鸟避免部门重最复设置、水通平沟通困难碑的障碍；另璃一方面，部低门的整合将节精简机构和俗人员，减少谋管理幅度，助将决策层从凉日常琐事中腐解放出来，你提高市场反茂应速度；此环外通过对原奶来重复设置疲的岗位、工史作的整合，抓避免了原来投政出多门的宵现象，而把忆职能相互关搜联的岗位归田于同一部门须管理，则减迈少了沟通环闲节和扯皮现尽象，提高了容效率。俯（聚2寨）弹性的原外则赞市场营销机沾构作为企业疼直接和市场劳接轨的龙头王部门，必须扬对市场变化仰保持足够的屈灵敏度和反上应，这反映罪在营销机构聚的组织架构恨设置上，就色应该保持一线定的弹性，企而不是象传印统机械式组粗织结构那样归条块化和刻喝板的模式。戏为了企业营容销中心的弹博性，在架构尤设置上应该蜘采取有机式凯的结构：在逃垂直式职能揪架构设置的众同时，增加羊水平的跨部含门工作小组嗓的设置，这寒种工作小组际可以分为临窃时性的和常膜设的。通过撑这种跨部门毛工作小组的垂设立，将增说加组织对市跨场突发事件跳的反应能力娘和部门协调浑能力，使公仔司高效运作瞎。免（舒3卷）效率的原或则间时间和反应桐速度对处于常激烈市场竞板争中的营销擦部门来说是逐至关重要的死；另一方面玉，运营成本倦和销售费用抛的控制对于概薄利时代的炊营销中心也身是至关重要炼的，而这一蝴切都要求在僻机构设置中萝必须坚持效购率优先的原叫则。摄具体来说效统率的原则体蒸现在操作环塔节和流程的袄简化和岗位虫职责的明确洋上，将企业娱过去的以控广制为目的的趁、繁琐的操幻作环节转变比为以目标实秤现为宗旨的滔、效率优先碌的操作环节以是业务流程慌重组的关键搞。落（丈4非）程序化、锤规范化的原述则魂对于大量的遮日常事务工辆作而言，规凯范化、程序炭化是提高其肃效率的根本馆；同时规范佳化和程序化亮也是保证一昨个大型组织堆顺利运行的字必要条件。兔企业通常会俩有大量早已残制定成文的箩管理制度，虎但由于版本暂不同、颁布顺的时间不同木、又没有明绍确的说明和膝界定，使大丝量工作仍处逮在无序状态保。因此，在拦组织架构的棍调整中，使帮各岗位和各惠项工作规范局化和程序化筹也是应该遵陡循的原则之妙一。纵（二）在市己场推广方面规我们以整合祸传播策略加引以整合。控1壁、整合营销拿传播的概念围：辞整合营销传瞎播英文为：瞧Integ劝rated巧Mark游eting范Comm荷unica太tions落，简称：壮IMC学IMC棵的核心思想泻是将与企业碗进行市场营圣销所有关的胁一切传播活胜动一元化。某IMC效一方面把广调告、促销、矿公关、直销勿、液CI质、包装、新居闻媒体等一味切传播活动意都涵盖到营气销活动的范熔围之内；另挥一方面则使滩企业能够将门统一的传播晨资讯传达给饶消费者。所慨以，整合营描销传播也被仆称为斯“产Speak肝With货One皮Voice灯”为（用一个声存音说话）即窝营销传播的罗一元化策略睁。倡2嗽、整合营销尊传播的两个迷特性圆:残（遍1欲）战术的连币续性屡：检是指所有通野过不同营销诚传播工具在沙不同媒体传限播的信息都租应彼此关联加呼应。故“捧战术的连续畜性哪”津强调在一个壁营销战术中轮所有包括物丈理和心理的尝要素都应保驶持一贯性。夺所谓物理的览连续性是指其在所有营销号传播中的创省意要素要有贼一贯性。譬庄如在一个营薯销传播战术鹊中可以使用痰相同的口号榜、标签说明编以及在所有蚀广告和其他企形式的营销馆传播中表现脏相同行业特距性等。心理插的连续性是夺指对该机构驱和品牌的一敢贯态度，它视是消费者对山公司的智“依声音疏”稼与艘“立性格掏”蹲的知觉，这反可通过贯穿迎所有广告和撒其他形式的汽营销传播的签一贯主题、素形象或语调踢等来达成。组（纠2先）战略的导旗向性吵：刃它是设计来表完成战略性饲的公司目标温。许多营销斯传播专家虽滤然制作出超颈凡的创意广掏告作品，能细够深深地感序动受众甚至赔获得广告或夜传播大奖，渴但是未必有姜助于本机构男的战略目标他，例如销售盒量市场份额录及利润目标西等。能够促滋使一个营销势传播战术整忘合的就是其浓战略焦点，蚂信息必须设证计来达成特货殊的战略目味标，而媒体厨则必须通过再有利于战略装目标考虑来主对其进行选亚择。承路3分、整合传播于的七个层次桶（沾1传）认知的整困合晋这是实现整箱合营销传播当的第一个层灭次，这里只饿有要求营销件人员认识或陈明了营销传沈播的需要。裙（养2条）形象的整哲合身第二个层次坑牵涉到确保另信息与媒体树一致性的决晃策，信息与药媒体一致性太一是指广告垫的文字与其店他视觉要素街之间要达到拘的一致性；尤二是指在不桌同媒体上投原放广告的一辟致性。各（告3裂）功能的整抵合降是把不同的泳营销传播方昼案编制出来纳，作为服务皇于营销目标拉（如销售额刘与市场份额船）的直接功沟能，也就是巡说每个营销伞传播要素的束优势劣势都烂经过详尽的两分析，并与昼特定的营销掏目标紧密结匪合起来。姓（院4女）协调的整炕合让第四个层次秩是人员推销朱功能与其他掌营销传播要扑素（广告公昆关促销和直昆销）等被直休接整合在一踏起，这意味务着各种手段抽都用来确保