某房地产公司营销经理操盘手册

信和众联营销经理操盘手册（修订版）树济南信和众局联房地产经茫纪复二矿○浊一温○叠年一月味目贞渔录灵引言例枪……………捕……………勇……………南……………锯……………复……………杀……………诊……………苗…忍4炮第一章营拌销中心组建峰睬……………掏……………耍……………羞……………招……………容……………腰……………啦4激一、售楼部戚管理用品及壁管理制度粥……………谁……………停……………姥……………洒……………营…………枪5访二、置业顾滤问所需用品劈……………年……………景……………右……………凝……………留……………桃………叔6惧三含、宿舍选择以及宿舍管理友制度票……驰……………肌……………女……………窑……………土……………目………灭6陷四旺、招聘保姆衔及保姆工作微内容，待遇痒……………其……………躺……………哑……………靠……………喉……糖7厌第二章销眼售准备滨……………浇……………课……………捏……………顷……………匹……………妖……………昆……规8银一、市场调疾查霉……………因……………砖……………屋……………洋……………葛……………菌……………每……胡8省1、区域市凡场调查丽……………脾……………渴……………党……………马……………粪……………啊…………鸭8逆2、竞争对岸手调查耳……………勤……………此……………圈……………郊……………掠……………泄…………停8限二、楼盘价并值分析敞……………汗……………森……………雀……………顷……………嫂……………介……………制8湿项目SWO醒T分析拨……………奸……………辆……………谜……………恩……………贝……………闸………哲8唉统一的沿销售说辞整腔理径……………万……………魂……………痒……………宾……………梦……………扇…略9烘三、销售资筝料准备抹……………哈……………谜……………娇……………垄……………司……………原……………夫9谱法律文件准久备剖……………田……………委……………拖……………数……………株……………六………巨10葬宣传资料准瑞备秩……………江……………非……………辆……………街……………总……………网…………烂12趣销售文件准妇备私……………锻……………锋……………除……………番……………斯……………潮…………链12怖置业计划书款……………尼……………秤……………绣……………灯……………休……………凡………笛12完预约房协议示……………雾……………平……………殃……………策……………旋……………蜡………品13况标准合同双……………裤……………毛……………残……………雾……………栽……………约…………羞15疮购楼须知却……………末……………赴……………猴……………垫……………贸……………码…………骑16摆价目表季……………好……………肃……………来……………付……………师……………码……………颤16颤付款方式敌……………恋……………渠……………堆……………婆……………驱……………竹…………扒17肃按揭条件轮……………茅……………笑……………枣……………动……………冠……………隔…………迫17售收入证明歇……………怒……………旱……………惭……………识……………册……………中…………滔18障律师催告函期……………羊……………乐……………调……………吊……………膛……………架………吗19蹄10)其它征相关文件控……………拼……………扯……………稀……………超……………家……………义……额19揪四、销售人随员准备杯……………尿……………三……………腰……………谎……………送……………亏…………照20刘1、确定销克售人员友……………计……………罚……………专……………短……………论……………扒…………法20锯2、确定培志训内容厌……………绪……………林……………败……………累……………素……………精…………挪20吊3、浩华置轧业顾问过关喝培训躬……………偿……………蠢……………获……………想……………书……………编21拌4、确定培渐训方式肆……………番……………粱……………信……………丈……………陕……………绩…………物33歼5、置怒业顾问培训鱼资料傅……………贯……………漏……………类……………如……………栋……………诚……休34阻置业顾问培毯训程序乘……………级……………码……………裳……………盟……………辽……………杀34戒售楼礼仪络……………狭……………据……………剩……………由……………瞒……………我…………楚35宰置业顾问文峰明用语织……………欲……………慈……………朋……………静……………贸……………歪38烦置业顾问接妇听要则叠……………疯……………泥……………锁……………判……………队………斗39滩置业顾问待砌客要求垮……………币……………抚……………副……………乓……………史……………眉40仍置业顾问工魄作程序铁……………愚……………参……………愧……………周……………侄……………厘40悼置业顾问工贺作方法宫……………旋……………卸……………吗……………走……………朝……………取42乌置业顾问守虹则蝴……………升……………特……………多……………经……………谣……………户……丰44删置业顾问业杠务守则懂……………番……………驻……………播……………碎……………张……………琴46炒10）置业驼顾问的基本诞要求耻……………趴……………咱……………阶……………泥……………胳…………攻47防11）置业区顾问的义务孔……………油……………诞……………究……………涂……………伟……………话…轿48葵12）置业渣顾问的心理厘素质粒……………自……………盈……………店……………削……………跑…………葱49岸13）物业勤优点的整理氧……………扛……………画……………妥……………逃……………疯……………幸49哲五、销售现烤场准备钻……………狼……………矮……………娇……………圆……………安……………柴…………蝴50凉六、影响项弓目开盘的其伏它因素房……………种……………切……………赛……………绸……………五…………逆53杂第三章销奉售实施与管催理誓……………灭……………卡……………涉……………样……………圣……………鹿…………拢54盈一、销售实锹施阶段的划狱分模……………访……………配……………哨……………节……………桶……………既…毯54稿销售实施阶蝇段的市场推斯广策略哑……………耽……………统……………祸……………妙……………傻……瓜54偷销售实施各锐阶段的销售蚁策略醉……………唤……………咽……………护……………爪……………攻………顾55扭销售工作流塞程线……………督……………正……………趴……………袋……………单……………茅…………偷56段销售管理怨……………塑……………辛……………芹……………竞……………绪……………符……………盾…吴58藏1、客户接扣待的管理隙……………消……………直……………坝……………抚……………鱼……………奴……封58俩2、销售现库场的管理根……………贱……………隐……………愤……………约……………常……………玻……步59针3、房号管莫理间……………俗……………们……………悠……………聋……………督……………仅……………略60怕第四章促劣销方式侵……………许……………骡……………钱……………序……………驴……………熟……………户……拆61械一、特定阶剪段的促销方矮式蜘……………狡……………蜓……………链……………避……………酷……………纳…无61坐二、特定项刮目的促销方渣式地……………适……………萌……………呈……………店……………厦……………已…倚61夺第五章销兄售参考资料证汇编答……………克……………蜘……………兔……………削……………并……………案………碰63狠一、《房地梯产广告发布咐暂行规定》繁忧……………摘……………笛……………飘……………痕……………掏……由63纲二、《城市质房地产中介聋服务管理规财定》败……………简……………美……………蕉……………挂……………颂64挥三、《房地甘产管理法》菠哥……………泳……………茅……………遗……………乱……………赴……………谜……反68谦四、《商品滑房销售管理耽办法》嘴……………忧……………宴……………闪……………膏……………咱…………氧75给五、《商品酬房预售管理手办法》感……………音……………淘……………贝……………味……………盐…………个81罪《中华人民耽共和国土地榜管理法》梯……………牢……………膀……………气……………馋……………晚…顾82灭《经纪人管声理办法》居……………卫……………踢……………刃……………示……………爱……………袍…闹94等《国务院关方于促进房地投产市场持续叹健康发展的关通知》冈……………耐……………穿……………吉……疗96刮《物业管理杂条例》廉……………润……………粱……………塌……………胆……………痛……………既……冠100裂《房屋建筑卫工程质量保宋修办法》熊……………矿……………拴……………题……………露……………尺…逐107下商品房面积咏计算办法伪……………哄……………冶……………暂……………筑……………挺…………律108扶1、商品房扛面积计算办愧法魂……………杯……………搭……………槐……………胃……………纪……………渔108井2、商品房速销售面积计吉算及公用建坊筑面积分摊哗规则携……………吹……………执……………尾…………圣112却3、房地产午面积的测算盗……………市……………驱……………身……………欢……………量……………旱…萄113律第六章产套权转移实务倘……………李…寻对……………伪……………限……………腰……………评……………望………所115以购买商品房纯……………蝴……………农……………命……………卸……………溜……………甲……………腊115杨房屋拆迁安查置购买或保晒留产权卵……………泻……………律……………纸……………或……………换……虏115购购买经济适菌用房脾……………村……………上……………的……………普……………新……………喝………孕117箩已购公房买揉卖局……………移……………诚……………汤……………姓……………潮……………鼠…………太118嗽房地产抵押耽……………题……………仰……………犬……………向……………够……………葛……………缠119美初始登记吹……………膜……………常……………贵……………贫……………欺……………轿……………遍…谋120圾变更登记嘉……………钳……………耍……………切……………翠……………余……………乖……………吗…哈121喉注销登记猜……………厉……………枪……………拉……………洁……………鲁……………颠……………梦…四122樱补证登记株……………民……………织……………阁……………熄……………溜……………海……………乌…扯123棕房地产赠与独……………举……………葬……………牢……………散……………面……………钥……………哪123园持证房屋买喜卖雾……………队……………湾……………南……………仅……………怒……………骆…………厌125轻房地产继承竿……………细……………纵……………挥……………妇……………胶……………迈…………队126异已购公房赠克与党……………效……………靠……………无……………具……………晓……………诞…………取127正第七章检阴验营销经理千的四大指标悄连……………柴……………沃……………馋……………棚……………宿………浊129涂项目经理操跟盘手册引言末房地产项目弊在进行了准羞确的项目定圈位，确定了削价格策略和弱市场推广方猪案后，紧接扯着就进入了驳实战阶段即惠房地产项目吗销售阶段。促房地产销售钥是方案和价漆值实现的最款终环节，通荒过销售房地闹产开发商才诉能实现资金屈回收和利润酒实现，同时进前期所有工恩作也需要通码过销售环节玩来检验。在岛房地产项目选进入销售阶辰段时，我们陶要明确销售羡实施前哪些丽工作要做，筋销售进入各史个阶段后要浊准确把握其形规律，针对浊性地制定方图案及实施，决并在销售过右程中不断地冶总结和调整蓬营销方案，残才能获得项子目销售的成没功。房地产搏销售阶段一程般分为销售养准备阶段和碍销售实施阶容段。耳项目销售阶互段受赚听销售准备阶侧段承糖仓销售实施阶普段友通常房地产竭销售有住宅止销售、写字偶楼销售、商轿业物流销售晃等多种形式够，其中住宅屑项目销售在鞠房地产销售春量中占绝大筛部分，以下锐主要以住宅掏项目的销售勉为线索来介顺绍。泰第一章骡笔营销中心组算建居一、营销中调心管理用品骆及管理制度丰色1、营销中恢心管理用品盐营销经理摔进驻后，应俭立即准备以送下用品1）名片棉2）来客记炉录本皮3）来电记怨录本涝4）饮水机员及水杯舱5）圆形谈系判桌及椅子暮6）谈客记法录本贱7）置业计医划书8）销控表榴9）全套销仁售管理表格览10）全套拐培训资料他11）音响驴设备12）工牌尚2、营销中糟心管理制度尚为严肃管理蓬，提高效率见，创造良好织形象，制定慎本制度。四1)阔出勤及作息探管理：运（局1宿）营销中心间员工每周二棍固定休息半峰天；每月另叮有两天调休筝时间，此调势休时间可往主后累计使用丙，但累计时精间不得超过没三个月；调逢休时间不得团提前使用；浩（2）工作渗时间：8：薄00～20祥：30，其结中12：0勉0～14：驼00为轮休槐时间；迟到甘及早退者罚兰款20元/寇次，经理加施倍；秘书7洽：30上班披，可适当提历前下班；博（业3戴）严格履行卡请假制度。向任何人离开储营销中心浇15千分钟以上均护需在秘书处蚊备案，超过晃45啦分钟必须取鸡得经理同意啄并在秘书处肥备案。违者律罚款原20滴元怜/迟次，经理加爹倍。副经理搁及经理离岗虾超过二天须守向总经理请禽假；并在行络政人事部备绩案。件（档4吉）营销中心不考勤由秘书券执行，秘书珍考勤直接对释公司行政人耗事部负责，要不受营销中壳心控制；如属果发现秘书姓在员工考勤功上弄虚作假虎行为，给予驼通报批评，狱并每次扣罚陕200摆元。描2)紧办公淡（府1察）营销中心扣为业务粘，工作惭时间限制打打私人，墨如有违犯每赌次罚款场20乔元；够（秧2底）营销中心肢打私人模限制在中午恶轮休时间，票每天一次，很每次限时贿5棕分钟。打长葱途必须水在秘书处登呀记并支付相兄应费用，违楚者罚款靠10珍元步/须次，未经登滨记打长途电歇话者，一经援查出，承担下未登记的所郑有长途话费级。险3)射卫生管理价（磁1帅）营销中心抢必须保持卫网生、清洁、脂整齐，当日终值班人员早肃、中、晚分忠别打扫一次甜并清倒垃圾馋，卫生检查慎不合格每次忍扣当日值班坡人员哨10牧元；斤（鱼2大）谈判桌桌傍面保持干净尊整洁，置业答顾问送走客助户后应债5存分钟内整理躺刚刚使用过沙的桌椅，如蜻有未能及时勇整理每次扣片罚灾10售元；肾（易3桑）秘书台及浊经理办公桌体保持干净整嘱洁，资料应浩摆放整齐，讯不得乱放杂症物。发有发列现每次扣罚软5吼元；胳（打4掘）营销中心抽内不得吃零难食，不得乱声扔杂物，不壤得随地吐痰盾；如有发现蚂每次扣罚虏10邀元；格（币5房）营销中心觉内不得抽烟锯（陪客户时夕例外），违宽者罚款萌10访元疼/电次；围（艺6植）营销中心林谈判接持区功域不得摆放勾个人物品，冶个人物品存赛内部办公室零或隐蔽位置滔；牺4)魄仪容仪表污（昆1节）营销中心拨工作人员直顾接代表公司渴形象，良好纷的仪容仪表绿可以树立良身好的企业形伟象。先（贪2什）营销中心群员工应着公藏司统一定制铃工装，男士杂应着白色衬甜衣、打领带绝，黑色皮鞋牺；女士着工茧装应统一饰狗品，并施淡纵妆；衣着应赛整洁、干净灰；不按规定烛着装、化妆足者每次扣罚君10箭元；员工工蔑装未到位者魔应尽量与现忆场其他人员偶服装一致；劳（薄3丘）上班时间趟须佩戴工作月牌；如有发盛现不佩戴工煎作牌，每次降扣罚牛10区元；内（宁4达）衣着应整间洁、干净；签发型整齐；帆谈吐文雅、梨礼貌；佩5)济工作秩序情（年1筐）营销中心斑工作现场不尿得喧哗吵闹蹈，保持安静记；蛾（劈2溜）秘书桌旁枝不能谈论与虫工作无关的荐事；客户及兄公司经理进偶门时，秘书录应起立致意吉；艰（预3咸）顾问谈客商时，原则上份不能受任何杰干扰，若有肆寻访应字先进行记录晃，待送走客神人后再通知卷谈客顾问回洋电；捞（落4催）上班时间刮内，不得带养领与工作无鼻关的人员进橡入办公区，淹员工与公司称业务无关人角员的会面不象得超过行15迎分钟。需要读延长时间的和，在获得上蕉级领导的许盾可后，做事贝假处理。匠（酸5揉）营销中心赢员工在进行恋工作协作中捕出现分歧或体发生冲突时纽，经理必须戴及时妥善地答处理；6)其它萌（1）工作左时间员工之萄间称呼应带灭职务，早上哨见面应互相稼问好。匠二、贡置业顾问所肿需用品1、胸牌2、名片康3、资料夹办：咽首页为所在目城市地图峰楼盘鸟瞰图时或折页悄标准层平面颗图、户型图袜各楼面积、陵楼层，（价轿格表）银行利率表置业计划书斧各种与房产带相关的新闻哈辅助资料粉合同（扉页兆）辣4、签字笔散：矛红黑各一支菊。屯昆5、遥笔记本：所见客笔记本责。乌学习记录本恼：记录各剥种学习培训塔内容。死三、宿舍选医择及宿舍管罪理制度袭1、寄宿舍朱租房要求享默益1）租房地浩点:在售术楼部附近步员行5-15谎分钟以内路生程。捐爬2）住今房面积：面殿积在110坟-140平独米左右，基涉本在三室一针厅到四室二立厅左右。匙3）睁内部设备：夏简单装修，聋有灶具、热奥水器、洗衣辛机、电视及特暖气。捷副4）房其租金额：具总备以上条件帮的租赁房，犁价格控制在钱800爸—竭1200元昨/月。或泛巩5今）挺原则上保证腹经理有一个叮单人间。确2、宿舍管藏理制度便1于）公司为销腐售部员工提睛供宿舍，员前工必须居住案宿舍。总部俘亦提供宿舍万，员工居住皱可以向办公荐室提出申请乱。非本公司往员工不得居立住宿舍。欲舍由公司出扇资租赁，除捧房租、暖气乖外，水、电佛、煤气、物悠业及卫生费较等一切费用祖由居住宿舍风人员分摊。舌住宿舍员工鲁应爱护宿舍恢内原有设施等，如有损坏拥照价赔偿。骨日人员每天首晚上卫生值歉日。坟工住宿由项抱目经理或办哨公室统一安喉排，因房间甜有限可安排思两人一间或攀多人一间。桃工宿舍未经掩项目经理或斑办公室同意查不得留宿外干来人员。员裁工亲朋留住址宿舍须报项晌目经理或办惭公室同意后炭方可。汽住宿舍应注故意安全防护遣措施，居住片及离开宿舍夸时应检查水耕电煤气及门瑞窗安全。如短有人为原因摧造成损失由赵责任人承担计全部责任。依安全工作的执方针是：妙“燕安全第一，天预防为主，沫齐抓共管，带责任到人塑”窜。牵体宿舍为公趁共场所，宿弯舍内禁止喧李哗吵闹，禁凭止酗酒赌博坑，禁止一切挥不文明行为械的发生。含住宿舍员工劫应推选舍长球（原则上项泊目经理为舍胜长），舍长薯为宿舍责任叮人，应服务占大家，安排长宿舍日常事奉务，与大家来共同维持良塘好居住环境月；住宿人员酬应互谅互让盒，团结友爱触。酒10苏）居住宿舍割人员晚间外红出必须于晚盆24肌：东00通前返回，如饱在外留宿须腥向舍长请假店，并报明留纵宿地址，否莲则罚款靠50脊元。舍员夜涛间不归舍长惧应做好请假寨记录，并及捆时将情况汇葛报办公室。辟11墨）离职员工丑在做好工作养交接、离开浓公司后五天捕内必须离开斗宿舍，并将变宿舍钥匙交安还舍长。抖四、招聘保尸姆及保姆工蛾作内容、待撒遇乱1、通过开筋发商、熟人也或中间机构哲推荐。录取家后进行体检桌，并做人事醋资料登记。岭2、保姆负愿责每日三餐轮，除早餐在歪宿舍吃以外旋，其余两餐弟均由保姆送斑至售楼部。阻3、保姆负砌责宿舍的卫墙生以及员工亏衣服换洗。迹4、三餐费乳用及水、电帅、气、损等费用由全某体员工均摊栽。陵5、保姆费于用为500耽元/月，不耳用另行交纳拒居住及伙食侍费用。谨6、保姆的催奖金由全体器员工承担，扎应在当月佣江金发放后由膏秘书收取。狮原则上最底虾标准经理为盘100元，肌副经理为5跳0元，顾问哀、秘书为2败0元。逐浪销售准备值一、市场调坟查心1、区域市件场调查凉宏观经济形挡势及房地产氏形势；班区域房地产纲供给情况；找附近有什么歇交通线路，烤交通规划；基距离车站、黑码头、机场买、公园多远尘；版有何重大的租市政工程，绿何时动工、难何时完成；惜附近有何小盼学、中学和慧幼儿园；幼生活配套是洁否齐全，包育括邮局、菜闻场、医院、资影剧院；脱有何特色的旨商业设施、接百货公司、显餐饮连锁店客等；顿有何历史典岂故、名人轶舞事。等等。音2、竞争对熟手调查阀与本案产品驳竞争的有哪弄些楼盘？他船们在哪里？苏属什么类型橡？物与我们相比近有何优点和嫂缺点？柜他们的价格爸、房型、配猪套如何？忘卖得如何？究为什么卖得圾好？为什么君卖得差？等等。梁二、楼盘价烤值分析烦1、活项目SWO疮T分析雷:阁项目优势分摧析；仔项目劣势分堪析及对策；舌可从位置/衔交通/配套戒/品质/物勾管/智能化赤/户型/价罚格/环境/辅价值等方面稼分析。命项目机会分税析；旋项目威胁分烟析及对策。比可从政策/兵供给/竞争辉/预测却等方面分析华。多2、进统一的销售鹿说辞整理喂:朗由经理或副骡经理撰写说诉辞：要熟知荐物业，配套幻，开发商资脉质，监理，全施工单位等系等。不仅要骂知道每套房烛子的卧室、演厅、橱、卫什的面积，还惩要知道公共盲走道的宽度榜，电梯厅的勇面积，管道厦井的位置，司房间内部管借线的排布方言式等等。不脚仅要知道厨竞房、卫生、校室内装修标碧准，还要知留道公共部分撇，各种建材纸及特性、电当梯、中央空积调、水泵的负品牌及功能桑，有何特点刚？甚至每户落的电量多少吊？有线电视给的插口有几抢个？在什么挠位置等都要妇去了解。尽担量把自己设际想成一个客螺户，从客户拼的立场和角脖度去研究楼炒盘，做到疏亩而不漏，开指盘后能心中锡有底，对答绝如流。界三、销售资瓶料的准备吧销售资料的牙准备一般包顿括法律文件络、宣传资料扩和销售文件罩准备。牌1牧、必要的法税律文件的准劈备崖1您）《国有土兄地使用证》旋为国家向土拔地所有者颁泉发的有关土竞地四至范围怖、面积大小牛、用途、所鼓有者等信息腊的文件。国枯有土地使用怒证是单位和底个人使用国港有土地的法盐律凭证，受苍法律保护。编北京市房屋吃土地管理局简对直接添发箱的《国有土劫地使用证》霜根据国有土竟地使用方式跌不同，分别叮加盖《北京膨市房屋土地站管理局划拨积土地使用证闯专用章》、絮《北京市房喉屋土地管理赞局有偿土地松使用证专用萄章》、《北犬京市房屋土扰地管理局交盖纳使用费土坡地使用专用华章》、《北局京市房屋土矮地管理局临泽时土地使用戒证专用章》掠。体2雾）《建设用句地规划许可课证》脂3老）《建设工甚程规划许可斗证》雕《建设用地疤规划许可证葵》和《建设初工程规划许尽可证》是建凉设单位用地狡和建设工程界的法律凭证尸，没有这宝“颗两证汗”壳的用地单位聪属非法用地誓，其工程建疼筑也是违章讨建筑，不能多领取房地产祸权属证件。花根据相关法富律规定，在钞城市规划区芹新建、扩建牲改建建筑工魂程和市政工脑程应向市规歇划部门或派客出机构领取榴《建设工程快规定许可证涌》方可办理筝开工手续。党《建设工程脖规划许可证戚》的附图和道附件是该证匙的配套文件昌，具有同等微法律效力。甘取得《建设以工程规划许绸可证》后超趴过一年未开蠢工的，《建如设工程规划吓许可证》自警行失效。扮建设工程竣羡工后，建设茄单位或个人罪持建筑工程肆竣工测绘报跨告向原审批胸部门申请规色划验收，未怒经验收或验咳收不合格的机，不予发放竖《规划验收活合格证》，贵不予房地产捐权登记，不溜得投入使用厅。猴4誓）《惕建设工程施表工许可证株》森《建设工程穗施工许可证币》湿是建设单位蜡进行工程施糟工的法律凭煮证，也是房略屋权属登记证的主要依据岩之一。没有汇此证的建设赞项目均属违概章建筑，不与受法律保护津。孕5监）《苍商品房预售诊许可证劫》沃房地产商在鞭预售商品房凶时应具备《奋建设用地规愤划许可证》飞、《建设工醋程规划许可效证》、《建炎设工程施工隙许可证》、字《国有土地越使用证》和钓《商品房预怠售许可证》租，简称栽“帜五证她”环。其中前两仗个证由市规创划委员会核旁发，《开工删证》由市建夫委核发，《译国有土地使蹲用证》和《菜商品房预售片许可证》由宵市国土资源哗局和房屋管作理局核发。猾一般购房者糠记不住抹“驰五证土”数的名称和发章证机关，其煮实也不必记先住这么多。初您购房时只出需看一下飘造《国有土地鹿使用证》和抵《商品房预雕售许可证》则这睡“者两证芽”诱就行了。因欣为如果开发焰商未取得《售建设用地规爆划许可证》促和《建设工刑程规划许可循证》是拿不饮到《国有土泽地使用证》酷的，未取得堂上述两个《私规划许可证角》和《开工雁证》是拿不声到《商品房劲预售许可证席》的。开发哀商取得了《熔商品房预售号许可证》就昌可以证明该辛项目在规划默、工程、土醋地使用等方乒面通过了政陷府的批准，禾就具备了将王开发的商品业房进入市场怖交易的资格锻。根据北京道市商品房交献易的相关法着规规定，开秩发商只有具址备《商品房徐预售许可证窗》才能与客疯户签署正式渣储的《预售契朽约》。在此贯提醒一下购免房者，签合末同前看清楚记您所预购的灶房屋是不是脾在预售范围奔内，提防开计发商泰“喊偷梁换柱网”禾。春在审查时，塔应注意巩“冰五证岂”酬的用地单位讽、建设单位臭及销售单位申是否与实际院的售楼单位窗一致，用地炕范围、销售雄范围是否包段括您所购买志的房屋。目央前有部分开待发商领取的估是临时土地射使用证，此夏证意味着开附发商尚未交窄齐全部土地方出让金，在溪其领取的《抬商品房内哪/阅外销预笔/摇销售许可证短》的销售范滩围中，仅包当括规划项目杜的部分楼号价，甚至仅包多括一栋楼的潮部分楼层。妇因此，应着喂重审查您所干购买的房屋口是否在预朴/唉销售范围之残内。则6）《住宅置质量保证书雅》错7）《住宅篇使用说明书吹》搜商品房交付付必须具备穗“偏两书昂”这。浓2即、宣传资料黑的准备词1清）宣传资料贪制作的原则佳制作宣传资球料应注意以渔下几点原则圣：居（极1脱）卖点突出非：即楼盘主张打卖点应提痛前表现；红（宣2千）内容充实省：有销售力崭，站在买家蚀角度，更具芽吸引力。制汽作楼书要考葛虑项目不同肉的消费群体茄和阅读习惯敬；冻（棒3寄）符合项目宗定位：楼书去的制作和项成目本身联系嫩紧密；井（山4嗓）文案配合泊：切合主题咽，有渲染力润，避免平淡拥；截（敢5康）美案设计摔：要有贯穿然楼盘主要特棚质，形象定挨位，即主色峡调或主标识纷物；标题设渡计醒目；选肥取最能表征耽或接近楼盘勤特色的图片益，配以文字更说明；户型滔平面图、墙编线、标准层乌平面要对称诞和平衡等问屠题。忌2宣）宣传资料幅的分类贺一般来说房妨地产销售的让宣传资料有俯形象楼书、宽功能楼书、用折页、置业临锦囊、宣传彻单张等形式喜。在进行资角料准备时，锻一般要根据译项目具体规越模、档次、撇目标客户群带来选择其中捞的一种或多退种组合使用泽。厘（这1们）形象楼书章：楼书是向棵消费者介绍范楼盘产品特迟性的书面资疲料，它包括矛楼盘的地理坝位置、周边抢配套、小区甩配套、户型执资料、交楼陶标准、物业盏管理等信息羡。一般楼书津的具体内容爽有位置图、诉总体规划、赴楼体形象、莫代表户型图堵、会所、物绑业管理介绍兄。抽在项目确定丰产品定位及衡形象定位后针，形象楼书乏的风格及色娱调也同步基岁本确定，在吼形象楼书中猛一般要用较漆抽象的手法版将项目的品惯牌、档次、龟给目标客户礼的生活和工焰作（写字楼臭）带来什么激影响、对未袋来生活的憧昆憬和事业的荐发展（写字爱楼）等表现穷出来，在展后现项目卖点萌的过程中多必采用图片及均较易产生联宣想的语言来绞表述。治（技2屋）功能楼书年：功能楼书帜一般来说是比对房地产项予目各方面较访全面的说明锅，可以理解重为一本简单极的俗“盖产品说明书弱”从。它将楼盘岛的开发商、案整体规划、隔交通、建筑唇特色、各层旧功能分区，溪各种户型介也绍等展现在折客户面前。况让客户看后警应对楼盘整惩体素质有一施个较全面的揉了解。群（中3唉）折页、置万业锦囊、单象张：折页主富要是形象楼柄书和功能楼看书的一种简甜要版本和补耳充。在折页批上，外表用咬来表现形象丰包装的内容误而里页配以端各种户型或贵楼盘的介绍巡。其他方面柄内容的介绍卵也可以采用送插页夹在其伤中。置业锦访囊则主要侧巡重于生活配答套及目标客浅户关注问题晨的说明，它盒补充了楼书济没有介绍的僚、有关产品摸和配套方面融更为详细的吓内容。单张铜一般用于大鼓量派送如展杂销会或街头碍派送等。度3页）常见的搭章配使用方法瓜上述资料不嗓一定每一个愤项目都样样龄具备，一般碰可根据项目蹈特点搭配使覆用，使其既付能达到房地炸产项目的宣期传效果，又纤能控制成本混，以下是几讽种常见的方局案：裹（芦1湿）功能楼书舰+馒形象楼书旗+万单页刻（默2辞）形象楼书且+毒锦囊邪+隔折页忽（承3沟）形象楼书朵+抚功能楼书牲（煮4猛）功能楼书减+亡锦囊迁+逮折页等俱案例：深圳俱“粥阳光四季邪”坊项目形象楼变书拘如深圳房地垮产项目睁“漫阳光四季罪”圆在形象楼书弦中除用大幅靠图片表达项辅目的品牌，众较高档次、贴未来生活外帝，主打语为巾“功阳光有多好室，你就有多放好卧”嗽；又如栏“集风和日丽灾”距，用小主人患公在大片绿湾地上沐浴阳雨光和放风筝填，表现一种妇和谐的生活买。而主打语覆为漂“执和谐的民风挣，亮丽的日挤子恭”筝等。另一楼棒盘勒“院美庐锦园腾”扬则是用大幅鸡图片表现蓝方色大海、绿胡色高尔夫及样华侨城景观福等生活环境粱，配以序“汇海风轻拂，冤芳草绿，悠三然在我家浆”稼等。姑看完形象楼慎书，应该给牵人很多回味乞及想象的空桶间，将项目愉与自己未来旨生活的美好旨联系在一起余。淡例如，深圳跳阳光四季项节目功能楼书骄内容包括：完·扰1额、袜2看页：开发商绩实力背景医·醉3镇、赚4捏页：建筑总梁体设计及总连体规划资料肝·协5炎、融6轿页：楼盘地葡理位置及地比段总体规划兔·旅7由、沙8阅页：社区内支环境园林介贪绍瞒·良9定、稼10莲页：物业管伪理及服务介东绍妇·怕11彩、墙12慢页：楼盘品辣质及交楼标奸准介绍栏·简13批、串17梦页：各种户捡型介绍等纱3控、销售文件赞准备演1传）客户置业胡计划忘项目在推向悦市场时，不窃同的面积单篇位、不同的蹦楼层、不同株的朝向，总伪价都会不同滤。应事先制捞定出完善的毁客户置业计爬划，这样可屡以明确地告痕诉置业者不岩同付款方式贼和金额。浮案例：某项谦目的客户置湖业计划参考绣阳光海岸置幻业投资计划厉姓夜名苹：短节第耐购买房源原：据贵铺栋地携服单元怜并阳室谊房沙型虚：鞭内饶乓专骄丘涂建筑面积裕：光冰花平方米炒销售单价院：济抖虾元/建筑狗平方米正车休库碗：够期罚元/个贪著努荐令储藏室逮：垂萌薪元/间毫房屋总款妈：人民币神肚口劈单记脂堡元（日¥买姿气元）付款方式：针1、一次性疾付款：房款书总额气则我幸元联2、按揭付骨款：采用乱①唤公积金贷款朴渴②住商业贷款伯区③搁组合贷款方林式抄首付款迫：偿塞卧搂元盗泉贷款习总额：蝶肾结叨元多贷款期限：婆晨富纠附年酒街月还程款额：道匠前严元姨3、分期付搂款：糖其它代收费最用：树1、可视电科子对讲疤笨跌元忌2、暖气初递装费两乖彼站元夜3、管道气笑开户费软译沉元紫4、诊聋鹿比筑烧5、偿潮削滑奏膨备注：办理妄按揭所需费脱用，参照国谢家有关规定抚执行。企逝砖祸签堤置业顾问停：摊寸它咐推印储剪呢些联系禾：怎储已软编位他恢秤县漫纷吉嗽日备期休：猛蜻怎年无掏月应小日芬注意事项:岁制作单页时药.可在页眉贱页脚列入开役发商名称\折地址\滑\\账骡号等响2）认购合蓝同/预约房骄协议畏在房地产销男售过程中，错当置业者选眼中了自己喜芳欢的单位，足需交纳一定闯的定金来确阻定其对该房扎号的认购权篇，但此时还亩没有签订正副式房地产买朵卖合同，这斜样就需签订务认购合同来难保障置业者锦和开发商的罗双方的合法霜权利。蚁案例：某花邻园认购合同筑参考文本则花园认购合潮同雁编号：00登1梢出售方（下事称甲方）：匪如门舅地址：鞠京制像当你姓随歉：璃即爷辨邻甲方指定惧代理商：每习日烂磁熄臣地址：薪患纵就猛变食：找父兄鼓认购方（下谷称乙方）：谎担姓名：杜号秋身份证号歇码：拼哥汇倾言省纵角万贯副地址：岭驾梯钉叫：移丙集嫩蹲涛显公司或机惑构名称略：续美打倘仓皂享亦渣提险法定代表酬人驴：友笼架胖促纹委托代理人亡：杰党俩跳行厘代理人身挣份证号码牺：凤泻肚羊耻：写锣挽惊定昂公司或机流构地址：逗愉详厕乔沙翻掌鸦甲方之出售韵物业捧“蛮**花园灯”搂位于诉巧闯橡，地块编号购：砖状稳使用年限为奸勾年。梨乙方认购住拾宅为潜愚栋驾绝层移英单元，建筑登面积顽脸平方米（以祝政府最后查四丈核实面积圆为准）。瓦乙方认购住移宅总价为人抚民币碰红缎元，现优惠脏议泉，成交总价杏为人民币震某畏元，大写人柿民币锐乡佰雹剂拾住悔万接播仟翻每佰爬斗拾耐扮元整，并签印署楼宇正式次买卖合同。将余款人民币舱岸毅元在绢矛年虎望月壁适日前付清。租标准银行按运揭父年养能月那聚日前付首期况款（总房款凶的狱瑞%）人民币笑索元，大写人蹈民币验咽佰怎疫拾剂慰万仟谋梢佰砖草拾陈甘元整，并签蓬署楼宇正式迈买卖合同。呢余款人民币俯淹膏元，向银行缘办理册窜成雨寄年按揭。补充条款：1：2：注意事项：幻乙方须按本稻认购书所约将定依时交付炉各期楼款。寇逾期未交，语视为放弃，络所交定金不吵予退还。萌签订房地产封买卖合同后龄须办理公证男手续，费用厚由乙方负担用。摘本认购书一虏式叁份，甲患方及甲方指泄定代理商、落乙方签章即饰生效，三方袜各执一份，却均具同等效茅力。乙方与仿甲方签署正大式买卖合同握时，本认购液书自动作废径。木甲方：望抹蓬婆根神睬乙方：务甲方指定代瑞销商：拢洁礼冬术代表：各年冻月扰日预约房协议北甲方：齿咸酒房地产有限玩公司兆乙方：桂夸沙荷貌俘乙方要求预跪定甲方开发诵的房屋，甲字、乙双方经乏友好协商，仿就乙方向甲梦方预约房屋欧一事达成协替议如下：召乙方自愿预佣约甲方位于繁海尔路西侧卫，奥林花园绪项目岔增比号楼郑难讨单元袭农室。建筑面仰积散柜陡平方米，单宴价肚垂治元/平方米寄，合计金额妨人民币搞乔拾充损万舟悟千览音百茶雪拾庙材元（￥俊衣素）；车位侧子狼，价值6万塑元/个。上通述面积为暂娘测面积，最具终以房屋管橡理局实际测考量面积为准及。哪本协议自签蜻订之日起乙乖方预付人民保币晶万元慢作为预约金毒，待销售许茄可证到位后抢三日内换签归正式购房合调同，并按甲较方规定的付砖款方式付款君。脚甲方承诺在谦签订正式合尸同时，单价银及位置均维液持本协议不佛变。疲乙方在接到反甲方通知之碗日起七天内邪未与甲方换该签《商品房陈购销合同》扮，视为乙方途自动放弃该去房屋，则甲属方有权将乙欧方所预约的于房屋出售，红乙方无异议世。欲如有设计变挺更，甲方应母及时通知乙盼方，最终结蹦果以双方所通签订《商品福房购销合同皮》为准。士协议一式两乏份，甲乙双阁方各执一份推，在签署《诱商品房购销虾合同》后即劲告失效。未铁尽事宜，双誉方友好协商别解决。勺甲方：腊员歪房地产有限用公司爪洽当乙方：和地址：间势脏烫疫有孕地址破：匆：樱码闷脚突停术咐：船：死例朝活归辱浓族：研身份证号码兆：陕挺习较勉原年披月叛日吨3）标准合减同职建设部要求筒商品房买卖障采用全国标疯准的《商品同房买卖合同虏》，其条款获应和开发商急仔细研究，询如果可能请沙律师把关。狱商定的合同败标准条款应劣刻字后盖在盛合同相应空吧白处，以增诚加权威性，柱提高效率，幸减少失误。荒同时请开发势商签字确认庄。标准合同尽条款的拟订避应注意以下衡事项：她（1）保守叶原则。如应孩在不影响销阅售的前提下榴延长交房期齿。颈（2）对等骗原则。合同均双方的权利惊、义务、责踢任应对等扶（3）注意溪对客户拖延享办理按揭的姥约束。凶（4）最低拨承诺原则。妨4）购楼须验知逃房地产属于兆大宗消费品术，购买过程脚复杂，为明格晰置业者的连购买程序，淡方便销售，么事前应制定币书面的购楼键须知。购楼蔽须知内容包帅括物业介绍照、可购买对新象、认购程估序等。油案例：某楼馋盘购楼须知握花园购楼须锈知委欢迎您认购秤花园，请您艺仔细阅读《凑购楼须知》惯、《价目表蚀》、《付款赚方式》等有鞋关资料，我补们将为您提赤供周到的服往务。运一、兴牛花园，位于谅猫愧，为商品房昨商住楼，其晴产权可自由架转让、出租晃、抵押、、窝赠与或继承饥，使用期限扎七十年。肤二、基圾花园接受个恋人或公司认狡购僵个人购房者付应年满十八即周岁，十八狂周岁以下的疤签署购房合幅同须征得其平监护人同意像；岂仰境内耕人士凭有效樱居民身份证撕认购；峡抄境外佩人士凭有效育护照或身份也证认购；型叫以公区司名义认购事时，请备齐宁公司营业执业照、法人代捕表身份证复肯印件、法人铜代表授权委租托书和委托览人有效身份签证件。兔三、认购程快序律捞交付津定金，并签达署《垄花园幻认购书》；确丰按认迹购书规定的盏时间及选定岛的付款方式差交付首期或缎付清全款，逐并签署《狱市商宫品房买卖合童同》。励屿等候办识理按揭通知温。予四、每单位蝴认购定金为全人民币贰万挡元整（￥2极0,000船.00）,色定金须有现裁金或银行支均票支付。码五、花园的浸单位面积均崖以政府部门锅核实的面积楚为准。所认罩购的房号、黑业主姓名及包付款方式在旬签订有效法宴律文件后，胆不得随意更遣改。榆六、购楼费马明细（见附蝴表）样七、售楼咨狭询：启蛮5）价目表筛价格策略制稿定完成后要捐制作价目表裙，价目表可网以按每套的此单价，也可此以按每套房吧的总价或单来价和总价同拖时编制。房型楼层一单元二单元D型G型G型G型三室二厅一卫二室二厅一卫二室二厅一卫二室二厅一卫130.11㎡76.91㎡76.91㎡76.91㎡三3011660302166030116603021660二2011460202146020114602021460劝6枝）付款方式伶房地产销售新有不同的付秒款方式。如校一次付款、不按揭付款、稳建筑分期付迈款等。按揭梨付款有不同鸦按揭年限、立按揭成数的楚付款。在项刺目准备阶段移，应制定出巷开发商可接桐受的不同的宴付款方式。纺案例：某项宿目付款方式付款方式折扣率备注一次性付款8.8折15天内付30%，30天内付剩余70%七成15-20年按揭9.0折15天内付30%，45天内办理剩余70%的按揭手续七成20年按揭9.5折15天内付10%，45天内办理剩余70%的按揭手续，入住前付20%七成20年按揭9.8折15天内付30%，45天内办理剩余70%的按揭手续，住后一年内付20%（三年分期）三年免息分期9.8折15天内付30%，剩余70%三年免息36期供完。拿7）银行住艇房按揭贷款症所需材料荷（中国农业膏银行青岛市滴市北区第一煎支行）颤（1）购房烧合同正本1是份（图纸上月红线内房产酸商盖章，购苏买人签字按秀指印），复乡印件2份（疤含平面图、钓位置图）；娇（2）房款块首付款复印玩件3份（加产盖房产商财睡务章）；外仍地人需办理讽《暂住证》德。贷款额不施高于房价的附70%并且胜最小单位到婶万元。府（3）预（榨销）售许可烦证复印件（御房产商盖章框）或预抵押估登记许可证烘一份；雨（4）缴款器人身份证复失印件4份、脆配偶身份证趣复印件2份申（签字按印）熄（5）户口姻簿复印件2跟套（含盖章抗封页、户主咬、借款人、抚配偶及索引叮页）；陷（6）结婚绳证复印件2睡份（照片、稍内容页）；单未婚的需提胆供未婚证明栋原件及复印跃件1份（由遥户口所在地淘居委会、街豪道办事处或雄派出所开具挥）；离婚的寄提供离婚证页复印件2份顺。览（7）缴款伪人及配偶工掠作单位出具吉的工资收入卸证明（有样例表），每月还还款与收入涛占比不超过鞠40%。如蓝系单位法人使代表需要提羡供以下辅助圾证明材料（回营业执照副倒本工商局复谅印件、代码珍证复印件、靠任职证明、胁纳税证明、焰公司章程、出公司近期财臭务报表、上误年末财务申赤计报告等、嗓复印件盖公策章、骑缝章聚）；如系在疤外地工作的东一般借款人协需提供前述肠括号内前三泻项内容。纲注1：复印助件用B5纸杠复印；在办暖理贷款手续拖时需要夫妻档双方持上述定材料原件及思复印件到场液办理！如系蔬公积金组合布贷款以上材洲料只需一份坦即可！引所需费用（恋银行代收）谣1、公证费病200元（偏网点房：贷论款额麻×可3贷‰坦）；孟2、保险费曲：保险价值泼×牛费率肉3、抵押手采续费：贷款洪额隆×抱1.4室‰辛补4、印花税紫：5元黄5、登记费勺：80元/青宗顽注2：以上观资料仅供参安考影8）收入证幅明覆收方决入子娘证笑此明域情薪飘勿银行：窗兹有我单位休员工蓬盛孕耀仇，因需要匠向贵行申请火个人贷款，鸭现将该职工恒每月收入情水况详列如下菊：穿基本工资金钟下维元；像奖金及福利渡丢糟元；沿其它收入省晶数元；蛇合计：范钢饥元。此致！炕证明单位（沸盖章）耽哭民扒经办人：灰代尝库谜联系：城富锁姜衫年多月亮日律9）律师催勿告函过律剪迈师赔屡催顾激告注谁函河朗姥日先生/（女羞士）：您好！片我们受委托标，就你方与公友脂嗽沾宋己公司签订的鸽商品房销售延合同书项下猫所欠房款未谋付事宜，郑某重致函你方扣：排一、关于你李方应付欠款醉的责任：钓1、根据你游方与对虎波冲于辅授敢年傲艘月办日签订之购土买该公司的卸垃号房之合同体（合同号：拾绸努押绍），你方应尘于燕瓦年怎稻月猎邪日前付清人跌民币役智始元，现已众超过上述规什定痛挂天。夺2、你方应秧于鼠悄年微蔑茂月汪校日前将所欠咏房款人民币面慧乡缴至我公司橡账号：述公司名称：召屈裂宅痕仇开户行：革谦刮全案妨账号：携描目椒尤南。顺汇款后请将工电汇凭证传魄真至公司，健号：瞧颜诵。逾期超过尖10天，膜努伞叹从方将根据合欢同第条约定率，解除双方慈合同，将房辨屋出售，并傍扣除累计应汽付款的10垂%作为违约扔金。浙二、本律师棉所律师之意堂见源1、根据《姿中华人民共津和国合同法阴》和《中华叶人民共和国值民法通则》夸的有关规定凭，为保证类毯佳经营的正挖常运转和债超权人的债权袄尽快实现，晋为避免你方赌责任进一步戒扩大，我方游诚望你方能诱重视此事并私采取积极合再作态度，立担即办理相关尸手续，给付饥所欠房款。高2、如果你桂方不主动采贩取积极态度锐或仍借故拖摸延、拒绝，寄我方将代其查通过法律手喇段解决此事双，向你方追障讨违约金。吹希望你方在保收到本函的趣五个工作日铁内给予回复耽，并就有关艘事项做出明做确答复。谢谢合作！转追箱律师事务所落年月虑日税10笑）其他相关疫文件块其它应准备诞文件可根据秋项目自身来绝确定，如办荒理按揭指引睁、需交税费叼一览表、办岸理入住指引爱等相关文件券。惊四、销售人尽员准备横1标、确定销售欣人员刑房地产销售宅一般根据项塔目销售量、撞销售目标、属广告投放等浩因素决定人稀数，然后根州据销售情况衣进行动态调裁整。熟如某楼盘有危500蒙套房屋，按故照三个月销颜售箭30%跃的目标，按轿8%房的平均成交逝率计算，总除共需要接待剑1875睡批客户，因婆此正常销售惊期间每天必乳须保证接待优21省批客户，如迁按每个销售闯代表每天接蜂待冷4-5拼批客户，每报天大约需要肯5-6拳人上班，综决舍考虑调休宪等因素，该共项目在此销改售阶段需安旬排冈8-9丽名销售代表羡。踪选择销售代供表时，应注挂重他们的素爸质。首先要确有良好的个侦人形象，其修次还要有基翁本的专业素忍质和沟通能滥力，能为客拦户提供专业悉及优质服务宁。根据不同减的房地产项载目选择熟悉浩该地区、该犯类客户、该母房地产类型拍的销售人员首，为房地产贡销售打下良歇好的基础。虑2响、确定培训猫内容庄为了达到一外个预期的销沙售目标，在化正式上岗前帆对销售人员颂的培训是非毅常重要的。下同时在销售环过程中也要岛不断结合销凯售中出现的煎新问题进行继后续培训。抢对销售人员温的培训一般浇有以下内容愁：蛮1郑）．公司背迈景和目标痕（虾1袜）公司背景逐、公众形象面、公司目标旦（项目推广沟目标及公司哀发展目标）听；储（班2杏）销售人员船的行为准则介、内部分工贱、工作流程榨、个人收入殊目标。鸣2进）方.些物业详情块（雹1宴）项目规模际、定位、设核施、买卖条匀件；其（堡2迅）物业周边或环境、公共乐设施、交通深条件；杆（叫3密）该区域的谎城市发展计里划，宏观及牧微观经济因转素对物业的流影响情况；叨（您4觉）项目特点简：然——疗项目规划设售计内容及特短点，包括景降观、立面、桂建筑组团、哗容积率等变——斧平面设计内酿容及特点，刮包括总户数轿、总建筑面衬积、总单元擦数、单套面疑积、户内面阴积以及户型残优缺点、进讽深、面宽、叹层高等传——包项目优劣势放分析末（者5赖）竞争对手侨优劣势分析周及对策糊3虑）销售技巧宇（灰1猛）售楼过程刮中的洽谈技允巧：如何以佩发问探寻客漂户需求及购喊买心理；如沃访问客户的次需求、经济赤状况、期望感等来掌握买狮家的心理。映恰当使用电邀话；符（伐2板）推销技巧但、语言技巧毒、身体语言帆技巧。团4盾）签订买卖纺合同的程序设（垃1霞）售楼处签拍约程序；走（放2凳）办理按揭匀及计算；鞭（坝3式）入住程序苍及费用；捎（劲4否）合同说明超/未其他法律文据件；刮（车5茄）所需填写小的各类表格糖。却5她）物业管理乡课吧（型1脱）物业管理双服务内容、姑收费标准；语（凯2燕）管理规则读；淡（乎3摆）公共契约克；赞6蹲）其它内容使其他培训还歪应包括销售阳人员的礼仪弊，建筑学基秤本常识、财至务相关制度强等等。肆3、外浩华置业顾牲问过关培训蹦1、形象礼附仪2借、接听宋等3、约客顺苹4、吓前期介绍丰5、配套介昼绍6碗、物管介绍暂钞7、户型松介绍将8、赞美猴、拉关系匹9、摸霞底猾10、保扯值升值受11津、入市良机疫12拘、价格合理起13、逼定订琴14、比寸较不同楼盘鸟15、考弹虑微16钟、商量秧17、期房针陡18、高显、多层比较茎19、打它折校20胸、配合渠21、签合叔同固22、竞争效对手虾23、弊按揭办理主24、屋专业知识夹1）．接听冲季抽目的：知道病客户姓名、移信息来源、震留下通信方摄式券要求:拦(1）鸦热情、礼貌奋、微笑赢（2）说话纪语速要快，幕抢先发问搭（3）通话要时间不超过劝3分钟级（4）敢于蒜要求误（5）心到赤、眼到、口骑到、手到范例：略2）．约客锹目的：引起役兴趣、约定援上门时间誉要求：（1加）热情、礼湿貌、微笑恢（2）自我朴介绍、致以昏问候、拉关胆系值欢般蛮（3）语够速略快于客亡户摄却上繁（4）介棕绍楼盘主要撞卖点引起兴慕趣皇愚女幕（5）敢辽于邀请、确奔定上门具体窑时间懒3）．前期曲介绍核目的：使客钓户对楼盘有胸一个总体印先象慌要求：总-定分-总，声姜情并茂，善锡用肢体语言历、条理分明阵具体内容与旧步骤：疏（1）楼盘想定位吗（2）大环兵境（位置、春自然、交通份、商业、人胃文环境）干（3）小区卸环境（总括肌、建筑《形怕态、立面》神、景观、配宣套〈水、芳电、气默、暖、电梯秀、智能化〉嫩、物业等）爹（4）楼座奖（板式、梯拜/户、过道反、楼梯等）阳（5）总结逝（提到地段车，为三板斧饰打基础）债4）．配套但介绍居目的：让客止户提前感受栗生活赢要求：专业尤与生活感受魄相结合（方岂便、舒服、秆安全）蕉内容：（1碗）水（变频障恒压）愈绑鸽颈（2）电刷（双回路）摊危街禾（3）气舞（煤气到户口）振给顷供（4）暖差（集中供暖备）壮德溜傲（5）电竖梯（品牌）去悲猎俯（6）智乌能化（门禁倦、周界报警皂、楼宇闭路承电视、电子亭巡更、可视积对讲、防盗业门、家庭安贿防、背景音湿乐、小区紧静急广播、车结库管理等系凉统）专5）.物业俊介绍馆目的：让客拾户提前感受垮生活（尊贵讯、舒服、省烟心、安全）漠要求：强调资生活感受赌内容：（1嚷）保安熟们庭栏（2）知保洁烛向式男（3）鞠绿化婆忌昨絮（4）闸公共设施维计护与保养揭值惊眨（5）揪家庭设施维逐护与保养竭谷童阵（6）章家政服务（搬保姆、上学吼、叫车、家辉电维修、订毅报订奶订票信订餐）流负殿尺（7）呀社区活动组卵织（联谊、铃插花等）乘6）.版巧户型介绍挖目的：让客话户喜爱你推拿的户型皱要求：（1喘）总-分躬-总吨降输轨（2）梯专业与生列活感受结合译眉嘱虑（3）汗速战速决板颗独权（4）犁只推一种损内容：（1紫）卖得最扣好、设计思命想电尖上欣（2）河玄关-客对卫-餐厅-话厨房-客厅窝-阳台-次园卧-主卧-劳主卫岩胞郊著（3)俗总结：均眠好性（公私抖分离、洁污革分离、干湿众分离、动静疫分离）范例：略烦7）.赞美失、拉关系歉目的：消除寨陌生感，建照立信任关系具，营造宽松冬谈客气氛忧要求：（1著）3分钟楚成老友腿炕苍道（2）拌真诚、得体午、言之有物碌马谋偶（3）搬热情、大胆嫁佛朴屯（4）跪用欣赏眼光胡看对方眼睛衣说话参积缴益（5)肃善用肢体语嘉言获内容：见培贱训资料品作用:每翼个人都有虚扶荣心，每个月人都希望得泰到别人的尊城重，夸奖、俗欣赏、赞美喇，人是群居伙动物，人需赚要相互间的胀欣赏和承认挨来获取心理旗上、精神上扩的平衡和满卧足，真、善桑、美是人永惹远的追求，红这是人性的付光辉，这是仅人的天性，雄每个人都希慌望真善美能港融入自己的晕血液和灵魂榆，正是人的虎这种秉性导屋致了对赞美耽的强烈（本色性、本能）乖和普遍（人淘人都需要）释的需求。赞兽美像甘霖，郑能滋润人的银心灵，赞美方像点金石，竞可将矛盾变谷为统一，化槽干戈为玉帛尤，化腐朽为通神奇，赞美深像冬天里的拥阳光，使人抖倍感温暖，寻赞美像润滑叠剂，能融洽秋人与人之间钩的关系，赞旁美像力神，慰给人增添无阅穷的信心和距力量，赞美焦之于人犹如坊阳光空气之杰于生物，人寻人相互赞美反，这个世界填将会变得非表常美丽，生将活将会变得览更加美好，争人人将会更客加快乐。生骨活不能没有曲赞美。乎赞美要因人耗而异，因地填制宜，恰到畅好处，自然窜贴切，不知狐不觉。赞美答不光是用语厨言，眼神和记肢体语言也且不可缺少，往相互配合、约组合，尤其舒是眼神，因春为充满欣赏自的眼神某些耍时候胜过千栗言万语，眼铲神的接触是膛心灵的撞击怎，其效果是深震撼人心的慢，古代就有狼杨贵妃踏“罚回眸一笑百昏媚生套”反，师“漫暗送秋波末”暑，饮“稼顾盼生辉瓣”思的精彩演绎熄。绒范例:武尝广义上，一腾切事物都可况赞美，人是园万物之灵，怠更有美可赞集。外表、内信涵、气质、碗风度、职业寒、家庭、爱验好、兴趣、派思想、言谈晴、举止、衣测着、饰物、掌财富、专业汗、学校、籍系贯、经历等锦历历可赞。皇譬如赞美眼时睛：汁（1）张朽姐，您的丹垦风眼真漂亮戏，我从小就芦想拥有一双具丹风眼，可善现在只能望藏着您的眼睛宗兴叹，哎，术美丽是天生迈的。泛（2）我站发现上帝有胶时候真是太展不公平，将炊一个女人所珍具有的一切由优点和魅力糠——很美貌、智慧粥、财富都放扔在您身上。绝（3）张团姐，我发现每傅艺伟的眼懂睛很像您，铃中国女演员技中，傅艺伟恢的眼睛最漂类亮了。闪（4）张活姐，您是我员在济南见到命的最漂亮的耍女人。陈（5）张项姐，您美丽昌的眼睛我想完任何一个男殃人见了都会线心动。匪（6）张驴姐，您本人浴比照片上漂遗亮多了，身章份证上的照昼片几乎没有藏照得像原样原的。歌（7）张掀姐，能不能蛙送张照片给钥我，我想珍窗藏您那双美价丽的眼睛。霜（8）张订姐，从您带薄笑的眼睛就贫能知道您心坟地善良，只搅有充满爱心路的人才会有冠这样明亮有摄神的眼睛。绒（9）张炒姐，您的眼纺睛像徐志摩傍的诗，朦胧假而充满韵味容。勿（10）招张姐，您的材睫毛怎么这凶么长，都可曲以站三只小笋鸟。擦（11）勒张姐，我发涨现古今中外瞒漂亮的人都泼有一个共同喉的特点就是镜眼睛特别漂改亮迷人。毁（12）吩张姐，您的债眼睛像欧洲珠人，凹凹的真，立体感特篮强，不需要停任何化妆。浑（13）英张姐，您的为父亲肯定很灰英俊，因为哀女儿一般像翅父亲。扁（14）乞张姐，您的璃儿子肯定非雨常帅，儿子糖的眼睛是不尸是像您，儿催子大部分像露妈妈。象（15）返张姐，您是岩不是从事文灭艺的，这么匪漂亮的眼睛费应该属于艺碌术，艺术需畅要灵感，您匪的眼睛会引赴发艺术的灵梅感。璃（16）脂张姐，我记厅得一句古诗陵，是说杨贵网妃的，梅“财回眸一笑百划媚生掏”佛，这句话用本在您身上最冶合适了。木（17）项张姐，我以域前见到漂亮深的女人，我秤总是很紧张练，因为我觉厨得漂亮的人禾总是很清高张的，但与您贸在一起，我颤觉得特别的庆亲切。饼（18）拣张姐，以前爽肯定有很多情男孩子追您进，您这双眼之睛肯定迷死染了不少人。脸（19）暗张姐，真羡观慕您的双眼康皮，好看极殃了，多少女欠孩子在脸上拌动刀，可什输么也比不上丢自然的好。裹（20）沟张姐，我上蚂大学时有一串位同学很像味您，当时她岩是我们学校昏的校花，尤洒其是眼睛，正当时我们班庭男同学都说枝那是一双雾弹里看花的眼料睛。扬（21）岁张姐，您的来眼睛水灵灵胶的，而且很晌黑，像一颗燃水银中的黑涂珍珠。简（22）顽张姐，待会今儿请您帮我慧签个名，香肆港有个大眼仁美人关之琳映我想也不过狱如此，就凭果您这双会说荡话的眼睛，撑就应该当明介星。强（23）徐张姐，大哥寸真有福气，墨娶了您这样弊漂亮的太太垄，肯定是大糟哥当时追的膝您，大哥是常怎么把您追截到手的？勾（24）竿张姐，女人渡漂亮有像薛某宝钗雍容华奔贵的富态美贡，有像林黛壳玉清新脱俗芹的灵性美，愉在您身上，巷两者兼而有饱之。础提示:口辩让赞美成为阿生活中的习袭惯,如同吃排饭一样必不悼可少。8）.摸底纳目的：为推诚房型打下坚津实基础选苍要求：（1佩）亲切发烈问、不露痕掩迹同冷唱告（2）鞭广征信息、基抓重点信息娃内容：（1防）家庭人信口与年龄盆脾别灶（2）奖单位与职业才、职务华湿丙扶（3）便购房目的钓掠（近4）投资丰数量叹狡（牧5）收入蔽情况魂旷（堤6）置业只次数、现居姓住情况场寻（肾7）偏好前（楼层、朝蹲向）咳串（群8）付款抄方式得9）.三板砌斧之一迟——团保值增值批目的：解决颈“特有钱干什么冬？弊”——“巨为什么买房课？枕”妨要求：（1刷）寻找恰形当时机切入喜怜衰誓（2）量理论与实际像相结合诉兵驻龟（3）李数字与事例览相结合摔魄搞兄（4）张逻辑性强，舌条理分明农内容：（1滨）纵向分贫析（核心式——浑供求关系）罚优擦胆户宏观谢/中观历/微观渴肝际若（2)妖横向比较（分核心汁——逼收益稳大，症风险小）叮沈讽扑难银存银行尿曾窑之倒买债券跨（国库券、委企业债券）矮恩霞弊阻买金银剥珠宝棕灭罚住昂买古玩辈字画耀训设省量办工厂脾且悟院谋做贸易播慎累拔挡炒股票纵向分析衣核心：供求哄关系场市场经济的跑规律就是供对求关系决定构一切，在市海场经济条件浅下，供求关劈系决定价格躲，诞当供给>需脖求，则价格坦下降；巷当供给<需趴求，则价格蚁上升；沾当供给=需鞭求，则价格军不变。庄商品房的价造格同样遵循种此规律宏观角度好1)、供给伸——健有限性和递超减性隔（1）、土坑地的稀缺性负。交中国960存万平方公里不的土地，人桑称地大物博澡，但13亿京人口，人均具土地仅11查亩，除去江厌湖河海森林谈沙漠山川草饺原，三山六侦水一分田，庆实际可耕土拣地很少，不歉足1亩，在聋世界排在倒冻数后几位，哭其中可建土禁地就更少。吧（2）土地版的不可再生哭性。台土地不像其虽他东西如稻级谷、电视等唯可不断生产余，而是用一泽块少一块，初今天你在这板盖了房子，泳除非你拆掉忌，否则不可拌能再盖。犬2)、需求币——闻无限性和几熔何级数增长邻性迎顶难北君总需求=总件人口*（潜哈在）需求量倾攀正杏缩总实际需惠求=总人口椅*（潜在）秃需求量*实贝际购买力牺（1）人口显不断增长。相1949年叼解放时6亿事，1978酒年改革开放耐时10亿，黑2003年让现在将近1堪4亿，每年无以1600晓-2000怀万的速度在蹄增加，是人言就要住。霸（2）（潜浆在）需求量柱在增加。撑改革开放生犹活水平提高冈，满足了吃冰和穿，从温玩饱到小康到赠富裕，下一宝个要解决的李就是住和行纲，而住是当招务之急，小拌康不小康，创关键看住房梦。无房要有射房，小房换塘大房，差房睡换好房。现额全国人均居洞住面积才死15平方米锯，而发达国旋家已达到扔50平方米吨左右，发展幸中国家也已喷达30保-40平方贱米夹，假如中国界人均达到发顶展中国家水航平，则每人狠要增加叶20平方米侧，全国要盖太280亿平大方米的房子逝，按今年全诉国建设阻6亿平方米习，则需要盖涛45年。疯（3）购买暮力增强。怀经济发展快裤，人民收入行提高，需求招在逐步释放招和实现。上棉海人均GD划P已达54狮00美圆拒中观角度（再城市）1)、供给佣（1）城市顽土地稀缺。么全国13亿即人口，8亿污在农村，5静亿在城市，捧全国城市土炉地仅，扬州吊城区仅50堂万平方公里坡，却居住6搜5万人口。锣土地拍卖越趋来越高。狮（2）城市衔土地不可再里生帜城市可以扩释展，面积可吉以在一段时嘴期增加，但宋成为城市土倘地需要很长关时间。2)、需求米（1）城市饱化进程加快拿。薄55万添——皮100万人导，若人均锣40平方米魂，则需增加柄建设180烂0万平方米袄。唉（2）取消田福利分房，援改善居住条寒件。无房要抱有房，小房特要大房，差束房要好房。突现扬州人均地15平方米范，若增加每缓人宪25平方米丛，则需14烤40万。还（3）已购慨公有住房上剥市。存量：悄增量=4：润1征（4）银行我信贷政策支炎持。70-封80%，3挣0年童（5）旧城撞改造力度加值大。保持传乓统，增加绿尘地岔（6）二次灯投资置业增臂多。收益稳犬定，风险小剖（7）超前宜消费观念变平化。未来的免钱现在用微观角度畏城市虽然到纲处都住房，冰但不同的区络域和地段的夜房子价值是浙不一样的。碧房子都是钢煤筋水泥盖的遵，本身并不创值钱，盖到产哪都一样花避钱，那为什枣么会有不同棵的房价呢？书很简单，因虾为地段不一壶样，好地段尊交通方便，族基础设施、融生活配套设纲施齐全，，桨而这些是一牌个城市经过浆几十年甚至同上百年，花萄费几百亿甚梢至上千亿的猎资金才形成猴，开发商可醋以建很多房涛子，很漂亮瑞的房子，但碗他建不了学周校、医院、罩银行、邮局溪、商场，他已修不了城市歼的道路，而炮是否享受这程些是生活质追量是否提高流的显著标志茎。春江花园框地处新区老沾区结合部，轿未来城市中盆心，周围交多通方便，设晚施完善，尤伪其是他周围愉学校林立，县名校林立，洗人文环境非诉常好，对孩照子的教育和国健康成长作抚用极为关键设，俗话说千喝金买房，万舞金买邻，孩砖子是一张白治纸，什么环险境育什么人张，买一套好宿人文环境的索房子，某种耻意义上是为缎孩子定做了嘱一个美好的博未来。1)、供给逐（1）地段掉的稀缺性始——贱方便虽（2）景观篮的稀缺性述——毁健康、享受款（3）配套煮的稀缺性按——筋舒适、安全布（4）物管炮的稀缺性态——聋温馨愧（5）人文津的稀缺性宾——爽尊贵、教育剥（6）户型稠的稀缺性乏——句舒适惩（7）价格僚的高比性戴——蚂性价比高伏2)、盆需求柏——格所有人都想识拥有这样理斤想的住宅横向比较斗核心：收益冠与风险的权脾衡陈投资的价值叫在于增值，迈但需在一定萝的风险范围励内法对于悲观主沿义者，投资济决策的顺序迷应是：径第一选择：孩收益大，风含险小滤第二选择：梯收益小，风壶险小爬第三选择：削收益大，风疲险大么第四选择：冠收益小，风挂险大玩正确的投资楚决策应该是庭：通过对各帮种投资方式传的比较，选沸择一种滚收益/风险加值最大者觉第一种：存兵银行藏一、收益分音析笼银行利息低龙。一年期1低。98%，斩扣除20%姿的利息税，紫只剩1。5宿8%，一万废元一年只有劈158元，咸请人吃饭一叉顿都不够。挎二、风险分侨析敬1、政治风水险：银行存储款实名制，掏灰色、隐形晓收入无处藏残身。殖2、企业风地险：银行也仇可以倒闭，露外资银行的肤进入垒3、通货膨京胀风险，贬巨值快。经济脱高增长，必因然带来高通令胀，通过积陶极的财政和千货币政策使碗人民币贬值貌。正常通胀够5-8%三、范例：做例一：改革旱开放初期的膊万元户是大束款汗说法：1万气2万贫困户惧导10歌万8万刚起索步复例二：东南冰亚金融危机酿，货币贬值慰即人们的财笛富缩水，被贝蒸发掉了。娘在香港，大贸富豪中有的锹人的财富被腔蒸发掉了4冤0%充——析60%中产篮阶级变成无藏产阶级或负灰资产阶级。骑香港很多人坊跳楼宏赔例三：在国皆民党时期，论中国由于战拣争及腐败，壶通货膨涨很逮严重193凯7年，10叠0法币(法今定的货币)奇=2头牛8螺年后，10算0法币=2会个鸡蛋煤11年后，拒100法币菠=1/50恩两大米，相另当于50粒晋1995年沿．1卢布=新0.001摩美金，10箩00卢布可晒看一次伏尔便加车展19付99年．姨28新卢布双=2800谊0旧卢布=萌1美元，1阴000卢布奴刚好够坐一桂次伏尔加出疤租车。20沫年贬值40容000倍。痰20年前的捏千万富翁，梁今天只值2漠50卢布振结论：收益滩小，风险不歌算小，不可建取掏第二种：买妄国债或企业谁债券挨一、收益分吹析王利率低，国露债才2.3捞2%(3年齐)/2.6届2%（5年厅），比银行敌存款好不了默哪里。脊二、风险分巷析耐1、货币贬幸值承2、企业经上营差，关停千并转。玉3、不记名炸，丢失即损4、变现差沫三、结论：融收益小，风蛇险未必小，闷不可取宪第三种：买才金银珠宝洽一、收益分渡析数传统的保值花方式劫“底买金买银，元买房买地掩”灭爷二、风险分烦析弃1、硬通货致变为商品燃2、变现能高力差虹80年代以摧来，黄金价怖位一路下降付，过去是货鹿币的一般等瓦价物，而现连在是由美元庄充当，表明加其已经退出尸了原有的角事色。状1996年镜2月煤1盎司峰=416美什元像1998年军2月世1盎司颠=279美旨元傅而我国，前艰几年，黄金泳：138元声/克徐现在：11镜8元/克毁最低82头元/克酱三、结论：劣收益不确定注，风险大，惰不可取嫩第四种：买叮古玩字画蓬一、收益分械析高利润绵二、风险分芹析1、赝品多包2、不易保脉存宾3、客户群垫少4、变现差倍三、结论：昌收益高但不扁确定，风险揭大，不可取磁第五种：炒抬股票躁一、收益分侍析斥企业成长性挑好，企业高扰业绩和利润息导致高股息朽二、风险分医析射股市不健己全，全套牢院，恢复时间达长，瞎台子歪阁——同政策法规不枝健全三侵流演员逝——角上市公司大妙多国企挺三流观众们——绕全民皆股，违涨跌无常，趣纸上富贵，房十人中七赔冶二平一赚坐三、结论：练收益高，但矛风险大，不赵可取狭第六种：办叮工厂或做贸恩易窝一、收益分挑析眼市场好,资繁金足,技术某强,管理优疑,可以获利棕.盘二、风险分素析市场风险最(1)产品毁周期;(婆2)竞争对陷手.叨信用风险：旬三角债为别人打工题(1)厂房症;(2)原侄材料;(3册)机器;(违4)人员;扶(5)工商坐税务.尚三、结论：酒收益不定，怜但风险大，丹不可取野10）.三夕板斧之二暑——烟入市良机炉目的：解决符“痕什么时候买童房子？最”室，告诉客户泽现在买最合弟适吩要求：1)染、寻找恰当票时机切入狂2)、理论营与实际相结笛合社3)、数字陶与事例相结研合缎4)、逻辑国性强，条理肚分明叙内容：1)丑、现在买，抗不要将来买撇述用床侍（1）房价暂将上涨（周看期论、地价睬论、产品论跃）露奋枝服也（2）人民姨币定会贬值巩骆狡销2)陡、今天买，虎不要明天（奔下月）买引雕橡葡伯（1）选择裳多湿辟芹峡华（2）适合封的好房子只爬有一套唤场奇凳杰（3）涨价嗽规律价现在买，不丧要将来买（孙周期论）芒一、中国房锯地产周期8预年左右怪1、198译4（沿海城下市开放）-稳1988（识物价最高）择-1992夕2、199芦2（邓南巡槽）-199桥7（东南亚凳金融危机）祝-2000备3、200是1（入世）墨-2023午（奥运）-尿2023（询世博）伤二、长三角浇经济的腾飞小1、世界第业六大都市群狱（16城市始）捧现在买，不巡要将来买（沿地价论）颈一、国家土椒地政策（土购地价值最大叠化）贯荣续烟划拨猾——粮出让（竞拍株）燕串篇描杭州西本湖边180概0万/亩，辰蚕然锻楼面价豪26987议元/平方米早二、城市土博地的稀缺和碰不可再生副三、三外进得入房地产业白顿酸孝外资、傅外地、外业耻现在买，不疼要将来买（康产品论）军一、规划设蜓计午叙饮烟著名公轿司、自然建对筑人文的和瓶谐品二、户型设歪计大开逆间，短进深位三、景观绿残化煤四、配套设讨施辛五、建筑材畏料刺六、物业管鼓理项11）.三燥板斧之三榴——芝价格合理活目的：解决突“湿买谁的房子芒”——旨性价比杯要求：（1裁）、分析比慨较十