高科技产品的市场和行销

高科技产品的市场和行销1.1研究背景、动机高科技产业是一个资本密集、技术密集以及知识密集的产业，其产业的特性变化快速，产品生命周期比其它产业都短暂，相对的，为了景气面与其整体经济面的配合，在庞大的资本支出情况下，生产厂商折旧摊提的压力相当大。换言之，只要价格高于“固定成本“（略低于变动成本也没关系），厂商就足以应付折旧摊提（还是现金净流入），因此也就常常看到有大厂流血出清库存的现象。正因为需要庞大的资本支出，生产厂商往往只能在景气大好时筹资扩充产能，景气谷底时却反而面临亏损，无法进行投资。加上从建厂到实际能量产上线需要一年半至两年的时间，因此便造成「供给面的激烈波动」，产能往往不是供不应求就是供过于求，所以高科技产业为了保持不被市场淘汰的激励之下，几乎都有着高度的弹性管理来配合市场及大环境的景气脉动，相对的对于材料的供应厂商的立场，也需要有面对市场高度竞争挑战的能力，与灵活调度的营销策略，才可以在高科技产业中拥有一席之地。1.2研究目的根据国际半导体设备与材料协会（SEMI）资料统计1999年全球半导体生产设备市场规模为276.7亿美元，北美与日本占居前两位，台湾市场由于晶圆代工设备使用殷切，计有38.2亿美元，占全球半导体设备市场规模约14%，如表一所述。表一1999年全球半导体设备市场规模横地区晨市场规模（总百万美元）碍占有率（％伸）溜北美笔9,126乒.894干32.98仰日本锯6,876舰.782气24.85绩台湾惨3,820塔.947亦一三.81陶欧洲毯3,061倡.147巡11.06吉韩国浙2,628负.272证9.50洁其它地区档2,一五7纵.757钩7.80伏合计甜27,67萄1.799诞100.0常0资料来源：国际半导体设备与材料协会(SEMI)/工研院机械所ITIS计划，1999在于庞大的商机之下，国内的中小企业也是不妨多让，国内的液压管配件公司约有2千多家，一起抢攻市场的大饼，其生产地从美国、日本、台湾、韩国、德国、法国甚至也有以色列都有，产品质量、价格等等参差不齐的条件下，我们首先将说明Swagelok公司的全球营销策略以及如何搭配Swagelok的e-store电子商务模式的辅助，来探讨如何满足客户需求以及提高Swagelok市场占有率，并且探讨Swagelok在台湾面临市场的快速变化，及台湾市场营销策略的转变及策略因应方式。贰、文献探讨2.1Swagelok的命脉-品质在文献研究中产品质量一直被视为是价格的镜像（mirrorimageofprice）（Curry&Riesz,1989。引自Castleberry&McIntyre,1992），在这样的概念下「质量」反映的是产品或服务之组成成分、劳力、设计及耐久等属性所具有的价值。另一些学者则把「质量」视为产品表现（performance）的组合，如Crosby（1979）认为「质量」即符合要求（conformancetorequirements），而Kotler（1983）认为「质量」是品牌表现其可被评估之功能的能力，Smith（1979）则认为「质量」是产品表现其功能来满足顾客期望的能力。从文献的回顾中可以发现「质量」被认为是产品或服务之价格与功能的象征，因此对「质量」的评估常被视为是衡量产品或服务好坏最直接的方法。购买者在消费后的使用经验会影响到购买者的满意度，在经由满意度影响到购买者对产品的信心。尊在侧Swage邀lok焰拥有世界级周的专业认证碑包括州ISO9寨001脸、德国拘TÜV迈、日本的笼MITI爱以及核能等瞧级的避NUCLE伶ARNC种A380球0兄与其它伸ASME拼、粥CSA适、殿DNV泳、奔BSI糟等等恢2.2S析wagel结ok震公司介绍冠Swage会lok公登司,于1躬947年眉在美国俄亥至俄克里福兰情建立,从盛金属管配件种制造的私人弓公司幼，魄透过230耻多个且专暴业独立销售巩和服务的代哭理商网络营烧销至全球，饰目前产品种敲类多达一万水三千多种类蓝型的流体系全统零件，S备wagel咽ok产品设奔计于从事研肺究,测试仪邮器,制药工弓业,奶制品锋到炼油和化衰学工业,电课力公司,食神品和饮料的渡生产,石油煮化学处理,史和半导体制储程范围的提匠供满足于制病造业的需要蜜。姓年营业额大嫌约访USD$朽12检亿和超过浇45辫个国家中的退2000钱层个销售据点雪,惑在北美挂,酱欧洲皱,挤和亚洲中拥师有魂25质产品技术研附发工厂制造队高质量流体惹系统关联的阻技术开发。凳压从材料选择筑到设计狂,报制造厕,直测试竹,馆分发慕,射到交货把,Swag逢elok偏公司的专精温于特殊流体写系统，以提返供世界上最礼可靠流体系师统配件。涉啄2.3S恐wagel把ok补公司历史必在贯1947轧买年由秤Fred劝A.Le青nnonn刷忍(190羞5~199贡8)茧建立了匪Swage棕lok伙公司。开始批制造有关工伯业用的高质摧量的流体系秤统的阀门及贝接头，质量桃强调高精密肝度及良好的仿设计以供应泪其相关制造轮业，并与顾郊客培养良好惧的联系宗,是并且对顾客表支持提供的恋专有的土,活独立销售和甚服务的中心霸的网络。赢透过早年核惑心的接头产号品锡,批因应各公司窃的不同的需帜要发展出各僻式各样的材受料以及各种疯配接的接头葬产品包括三控通接头暴,90决度弯头稳,锁变径接头茅,血热电偶连接弄器寄,现快速接头生,曾和其它的合埋适产品。堡咸在慧1957腔辜年为美国核厘能发电研发趁出所有材质价的阀件专门脱用于控制核苗能发电之无吓渗漏的耐真棕空调节阀职,饥以符合其特仓殊的流体。亿处今天介,看这些技术支歉持在半导体新,腹石油化学圈,来发电厂芳,宫制药业津,章和其它的工虎业强调砌"快高洁净度瓶"李流体应用的倍范围。踢饰自从烧1954捆垦年到火1970沈左右是张Swage阻lok毯公司成长的投最很大的时谈期，以帽OEM志合作的方式堡基础下，规垒模迅速在国凡际迅速扩大梳,擦在实验室的教仪器、石化吐工业及发电编工业界订定屠许多工业规病范，进而扩彩大产品使用盗的需求，此融效应在道1970余年代初期开溉始和透过八倡十年代继续群蔓延，创造盈了对于团Swage绞lok纸产品的需求烫。姜Swage便lok珍主要由瑞士兼和日本中心套发货根,滨并增加二个叉新欧洲瑞士绑和英国设置率制造工厂。环酸此外赏,荡现今独立销殊售的宵Swag垦elok趴全球网络和写服务中心正睁继续膨胀。努耍在封1998用挂年拢,Swag攻elok司结合了它的艘五个产品公虫司粥—,C风ajon突,Whit查y,Nup款ro,扒和寺Swag旧elok壳商标名字下邻的留Sno练-Tric棒的产品，合备并为捧Swa筝gelok隶集团。袄络随着在智利只,自阿根廷节,汉印度霞,纤以色列煌,昼巴西丑,惜哥伦比亚晕,拌委内瑞拉鼓,盏和菲律宾中朗,愉销售和服务溉中心的建立蛛,锣现下公司在够六个大陆在比多于京230假个地区提供严完全服务顾萍客分发和支答持的服务。妨岭支持本地辫cust年omiza池tion酸,突货币艘,浊在鹅2000掏年鼠,Swa矿gelok丧科产品冬eSto饺re,蛙一个电子商茶务中和价格箭透过每个独挥立销售和服竟务的中心被虫发动了金,湖。土刺今天禾,Sw类agelo笋k嘴有世界最大谜的工业分发鞭的一个并且取独立销售有客网络。驳2.4勇Swage优lok逗财务及排名阔状况闪:描于赔2001择年美国表5震00桃大私人企业迫当中宁Swage其lok草公司排名于式第习212扭名为,括比液2000在年的排名第哈221漆名上升恳9往个名次心,坊年营业额由达USD$锦10.5拼亿提升至乒USD$擦12柿亿羊。览真(虑数据由富比鹅士杂志所提疤供刊)刻2.5S酱wagel柔ok集团组魔织部署:蔬由畜Swage象lok耽、倒Cajon澡,Whi芝ty,N团upro话、颠sno-t避ric嚷、姐Jense氧n后等子公司所爷组成。绝Swage完loke谜公司主要生脾产的产品为任管接头，签Gajon婆公司的主要费产品为半导签体及的高洁芝净度的接头回及，青Whity货公司的产品诚为一般工业锋用的阀门以素及取样用的香钢瓶，捏Nupro钻公司的主要具产品为半导塌体用的高质刃量的阀门，军而恢Jense旗n派为贫2000国年新并购入范Swage影lok乒集团的新公趁司，专门生滴产生化制药伐业用的管件躲接头及特殊童用途的阀门位。出Swage侄lok俭集团主要可铃分为一个总棋公司、节25尤个工厂、借6息个分销中心椅、尝230丰个独家代理桶商，形成全辟球的营销网者络。光嚷Swag兴elok掀总公司及其枯代理商之间滔的关系椅:尝Swage舍lok匪公司主要拥渐有在全球丈230拳个独家代理诊商，在每一贩个独家代理脏商的运作方鸽式之下，拥那有不同的营活销策略，对耗于不同国家须的产业特性镇及配合当地绸国家的产业疤政策发展，挥做最适当的帮营销方式，娃来满足每一哄个国家客户米需求，或许边这样的组织波或许是全世庆界少见的，醋因为枯Swage爪lok老公司坚持，做唯有当地的阴独立代理商子(搁利润中心酸)岭给予顾客的妈服务是最好僚的，因为每盲一个代理商镰必须为该区突的客户被妥肿库存，每一们个代理商只肚能代理丑Swage榨lok慨产品，所以端专业能力是半有目共睹的番，销售人员忍可以依照不胖同客户的需兆求，给予专池业上的辅助劳，更近一步魔拥有完善的渡售后服务，框是同行中所复没有的。30個生產工廠Swagelok原廠230個代理商230個代理商1~4週Flowofmaterials30個生產工廠Swagelok原廠230個代理商230個代理商1~4週FlowofmaterialsandproductsccFlowofinformationAnddataWEB&SCLA&SCS2.5.3SWAGELOKSUPPLYCHAIN:2.5.2Swagelok公司組織圖:还Swage果lok鹊公司主要销呈售的客户分伪散在世界蜂46语国家，主要讨销售的行业渣别包括半导倚体业、石油叫化学工业、骡炼油业、发剑电厂、造纸宴业、生化业懒、食品业、益乳制品业、董分析仪器、关医院等等雅………恶其中半导体鹊业为主要市充场主要对象恭占猪28%虹，石油化学彻工业占句16%变，炼油业占铲12%麻，发电业占裙8%驻，生化制药撞业占剩5%深以及其它分弹析仪器、医生院占显19%舒等等盒(积资料来源邪:Swag炕elok碍Dist栏ribut恼orme砌eting婆扁recor辜d掘2001鄙)匙参便.轮高科技产业抢简介溉3.1牙高科技产业妹特性潮简言之，常滥见的高科技震产业就是包幅括集成电路缴工业、通讯三工业、信息标工业、精密卷机械工业、康信息软件工赖业、航天工庆业、生物技辆术产业等利木润、成长率偿高、产品附钞加价值高，弯以及相当强倦调智慧财产骗权保护之技甩术密集、资捏本密集度高怒之产业。一钞般而言，高秆科技产业具执有以下几点必特性，首先售，高科技产劫业是一个资膨本密集、技墙术密集以及终知识密集的巩产业，由于叫高科技产业赚相当强调技鹊术的更新及姨创新的速度犹，企业间常债常会发展能壳达到相同功宵能以及目的祝，但却不一班定相同之技渗术，因此，房企业间也很伤难预测竞争赌者的技术以抄及产品发展摸动态，而唯槽有不断更新积、创造、提归升自己的技傍术能力才能第维持在该产饰业中的一席爽竞争之地，脖由此可以想阀见的是，该旬产业相关的载资本以及专木业人才的投羞入之强调。误由于高科技开产业对人才岁及资本之着肉重，使得该五产业也对能燃有效创造、榴累积与传递蛾知识的信息谈设备之依赖包，因此这种顾环环相扣的垮关系，使得顽资本、人才钢、技术以及肠知识成为高闲科技产业的勺必备生存要宪素。第二是萍，高科技产存业是一个受购到技术推力搁以及市场需三求拉力所影以响的产业，桃因此，高科屿技产业业者扑必须随时调富整其组织架章构、技术、块管理能力，使以因应技术抚的进步以及容市场的变动苍。中袍陵基高科技产业拌的市场尚具谋有相当大的搜发展空间，放虽然产业结拖构尚未发展姻成熟，但相他对而言，所旬带来的发展投商机及高度坐成长率却也撒是刺激高科悲技产业发展遇的动力。一顿个未完全成信熟且成长空经间广大的产届业，其风险湾也相对提高赴，再加上技垄术快速的演访进及推动，扒使得高科技傅产业的产品皱生命周期都饭相当短。所醋谓产品的生携命周期是，犬描述一个产遵品从构思的讽产生到产品救被终结处理道掉时，中间舒所经历过的匀阶段。一般咏而言，产品晴的生命周期帆可以分为四赢个阶段，包蜘括市场进入乐阶段，在这牢个阶段中，充是一个新产犯品的构想被滋引导进市场倾中的阶段；筹第二个是市皂场成长阶段匙，在这个阶备段中，市场惕快速的接受蹈该产品，因敞此，该产品修的销售量以复及金额快速盖成长，但这控个阶段同时垦也是吸引许裳多竞争者，服包括新进入园者或是现有涛的同行，一念起分享市场具大饼以及商拔机的阶段，汇因此，这个耗阶段中成长桑率虽然高，予但获利率却灵会受到竞争酱者的影响而州不同。第三泳个阶段是市颂场成熟阶段漏，在这个阶窝段中竞争者腐相当多，且谋市场对该产贩品已相当熟姨悉，很难再请去扩展需求阳，因此成长叙受限，此时泽常常会出现拆削价竞争等狮状况，对产喂业的获利能店力有很大的促负面影响，奶在这个阶段宽中，开始有探很多的业者枝开始考虑改刻良或推出新孩产品以刺激内市场需求，百或是选择放发弃退出该市肆场。第四个戏就是衰退阶旬段，成长率垦以及获利力威几乎已找不违到发展空间铸，剩下的多右是具有强大顺竞争力的业轿者，依赖的酱多是品牌以攀及其它策略肆的运用。各妻个产业的生豆命周期长短秃不同，尤其硬是高科技产遇业，其生命控周期通常都度是相当短，点所以技术的众创新以及变妙动自然是高竟科技产业生却存的不二法闻门，这种特胞性也造成高副科技产业的体高风险现象嫁。第三，高壳科技产业是渣一个分工程渡度相当高的棕产业，以集市成电路工业晌为例，该产稍业就依据制茧造程序细分攀成设计、制讽造、封装及鲜测试四个细悲部产业，且堵每个产业都写发展出相当厌优秀的市场鸽前景与经营浆佳绩，如联合电将产品部肤门独立成为殊设计公司，劲以因应市场揉多元的需求零。纸全球半导登体市场规模败预估森(199晴9-200印5)车马擦单位：十亿特美元签资料来源：匹各研究机构钉；工研院经款资中心灾ITIS移计划整理素(丘浴撕)螺山因为半个导体产品变临化速度快，允景气起伏很很大，是典型宪高风险产业绵，以内存喜IC象为例，前两削年主要产品传为唇16MB揪DRAM店，现已多被常64MB盘DRAM摆取代，生产殊设备为其衍替生需求也需钱随之更新，夺所以半导体逢设备业是生沉命周期短的敞产业。而且遮半导体设备亲技术集合了弹电子、电机姜、机械、物丹理、化学、击材料、控制弟，等先端科堤技，研发投夏资庞大，属列技术与资金更密集产业；炕也因如此，疾下游电子信社息业若景气筐低迷，衍生因投资意愿将亭大受影响，征故半导体产摘业景气循环嫌起伏大是典锤型高风险产腿业。上述原另因造成半导育体设备业三僵点特性。特奥性之一为专荐业分工的现放象，因竞争臣激烈厂商不饭可分散资源筹从事所有设时备的制造，怖各大厂均各训有其专精领畅域；第二个抹特性为具备萌寡占市场的冷现象，造成吸大厂的经济凉规模、专利征权互相把持毛的勾结行为哈，及强调服塘务的非价格最竞争。第三袖个特性为半宪导体业与半阻导体设备业翻成互补发展意，半导体业锦提供需求信井息供设备业歇研发，设备雀业协助半导溪体业制程技忧术的改善，愧且半导体业挥提供人力、链资金的支持防，如应用材晚料是由请IBM锈与龙INTEL警协助创立。匹节而价值链中决，信息流动晃与支持服务链是很重要的仅成功因素。刻另一方面，刻在硬高科技产业氧中，因其产森业的特性变闭化快速，产赚品生命周期嫂比其它产业提都短暂，相飞对的，为了传景气面与其玉整体经济面漆的配合，在软庞大的资本嗓支出情况下犹，生产厂商哈折旧摊提的沈压力相当大踪。换言之，执只要价格高痕于捧“诵固定成本驾“穗（略低于变艇动成本也没扇关系），厂葵商就足以应部付折旧摊提贯（还是现金骄净流入），威因此也就常户常看到有大湖厂流血出清杜库存的现象滔。正因为需同要庞大的资州本支出，生字产厂商往往男只能在景气稿大好时筹资妄扩充产能，罚景气谷底时深却反而面临灰亏损，无法酒进行投资。脆加上从建厂着到实际能量斯产上线需要陵一年半至两很年的时间，断因此便造成双「供给面的禁激烈波动」跨，产能往往狸不是供不应尿求就是供过端于求，尤其最是半导体产颠业更是如此艰。割所以在台湾雪为了因应高暮科技产业的政快速变化，抢往往需要有采庞大的资金墙及弹性的配时合度才能适这应其快速变倾化的产业。丘就市场面而墨言，制程设泰备是半导体部制品质量与型良率最主要堤的关键，若念制程设备未皮被认证前，咏半导体商决授不敢贸然采渗用。秤3.1三全球的竞争图策略近(1)瞒Swage览lok虽公司为全世炕界的顾客依蜻照她们的需朋要提供特殊舱规格的尺寸应及功能的管拘配件系统。睬提高客户的子产品产能也走为维Swage冷lok松公司提高市筛场竞争力。浮(2)励在市场上有与许多的竞争查者不论是台燕湾或者是美博国有许多模财仿品出现，猫模仿品的出订现并非完全璃取代产品功寇能，所以在愈市场上并未稿对语Swage物lok延造成强大的生威胁，强调奏我们与某个黎竞争者，甚薯至所有竞争望者不同，且磨比他们更好螺，反而建立摆了较佳口碑流。杰(3)Sw款agelo叹k诵产品一项强姐调质量，且娘让我们个客钩户实际的感乏受，产品对层于客户的产惜能与公共安授全的重要性斧，可为客户会节省庞大的纯生产成本，姨并且为客户倘免费的测试沙及做泄漏报伐告，在此服摸务上，可使首客户了解按Swage填lok功产品是优于狸其它竞争者巡。寇居3.2产价格策略割Swage橡lok鲁在价格的策猪略上主要是近将搭配项目遍的销售所订带出的特殊数颗量折扣，为森保持全球的欣价格的一致犯与质量的保色证，并不会圆因为顾客的闯议价能力而照改变其价格介上的策略，目更不会因为册顾客的议价拼能力而主动时降价，强调禽以高质量的鬼产品及良好绿的服务，减屡少生产上的复成本损失，垦为客户创造柔缔造良好的势成本控制，悼在产品的损缓坏也不会像收别的品牌的垂产品频繁，壤顾客在生产渣过程上中的集的瑕疵也比使其它品牌少款，为顾客反盗而减少大量休的成本上的杰支出，产品纤的良率也相现对提升，所护以目Swage愚lok烈美国总公司烤的认为以效诱能及给予客衣户的价值而赖言，价格上弱是相当合理紫的，对于消饺费厂商而言张，虽有颇多扁的怨言，但涌也大多能有势正面的评价辱。牵妨3.4圈产品策略赢我们的使命摇-----孕-腊生产质量最轿好的液压管吊配件外强调终身保冬固表世界级的质区量证书秒免费产品说您明会腾良好的售后箱服务浸美国原厂的以技术支持惩4.Swa芬gelok浆公司的电子贷商务售:款4.1闷在与各代理笛商之间的互愚动上痛---S扑CS奥系统肝:需为了协助亚见洲、欧洲、竞美洲等各地俗代理商的销脸售，最初提录供一些基本荐的营销工具爹，像是型录相、产品说明明书、简报用榴的幻灯片等萄等且…98堪年贪swage盲lok大的信息部门随特别研发与妇各代理商的清专线通讯网停路政---SC虹S暂系统育(Swag勇elok原C木ommun命icati引onSy律stem)山---直使代理商可答以透过专线删网络直接向懒美国沃Swage敢lok斯原厂直接下跟定单，并可贴立即收到全哪球各地的产约品库存状况胡，以便代理头商可知应该石向何处去调级货或是订货蔬，并可提高卸订单成交的始效率，另一书方面，双Swage古lok旧公司也可以食经由访SCS叉系统发布总膀公司的产品秀最新更新状追况，以及各即种行政命令歉及讯息。可民大大节省通窄讯的成本并稀提升公司的丰行政效率。勇在双SCS渐软件方面菜:桑SCS淋为求使用者绸操作方便，绿采用全球单赞一版本，所奉以并不会有陵任何文件无兼法使用或无易法开启的困厚扰，让使用乏者增加使用大的意愿。紧在像SCS惯硬件方面也:夹swage嚷lok尤为求通讯安亲全起见，采政用专线连接因方式，而非滤采用羡In伞terne捡t谋之连接方面晃，这样不但吊可以防止计仪算机黑客藉唐由其它网站鹿侵入，增加盆安全性。齿4.2露在功能方面妇:肉SCS刑系统实时提孟供可能的交雷货时间、报腥价以及契约嫌，在产品上塔，只要钥输入产品的健序号，就可陈以立即提供务电子型录，桑规格说明以浑及施工中所惯要的各种系堡数，如工作恢压力、流体渔温度、流体廊种类等等，吴在者，还配染合各行各业似的不同需求搂给予不同设集计图面汤(傻如穷auto炕cad泳图档燕)汇皆可透过影SCS怖系统向美国挂Swage密lok梁原厂的技术患部门取得。混可加强对客晚户技术上问榆题的克服，营另一方面，所给予客户更哭多的服务，习是目前的其细它竞争对手油中所无法超弊越的。倍另外一项高票科技应用即绳是全自动化叉无人仓库，卷Swage俩lok旁于响1985咱年赤资上千酒万美元建造纽出数千坪的绪全自动化无折人仓库，仓爆库之中，完解全没有任何巡一个人，整稿个仓库只有权约草20屡人在主控制玻台围(cont称rolr投oom)瓦负责全球丑40致余国的出货雄，大大节省全人事的管销痰费用，取而石代之的是一训部一部的大才型的机械手变臂。驼当产品由生矛产部利用输旋送带送入仓寒库后，仓管碍人员及利用滑机械手臂将记产品上架，背若是仓管人表员收到出货纽通知，依照袜出货单上的徐品名、数量蔑输入计算机查中，机械手门臂则立即装浸箱、打包、务装柜而运送团出厂，因为教产品皆为金泼属高单价产建品居多，运最用自动化的呈仓储不但可冰以保障工作伟安全，并可劫以防止人员均的疏忽造成嫁意外事故。骑对于公司而标言，可以大裳大减少因人匀为因素造成依出错货或是勒数量出错的置问题，为公畜司大幅减少蚁交易的成本乔，大幅减低不人事费用，侍并且提升工肆作的效率，宵提高顾客对页公司的忠诚浇度及满意度搜!得4.3组电子商务它的兴起箱:尚直到忙1998丸年，美国贴Swage模lok椒在筹备藏2因年后，网站谅:xSwa苍gelok赞x无正式在术Inter优net括开启电子商慕务的第一步溜，在美国，已这一步显然巴的是迟到了屈许多，这一财步但也充满妨着许多不确柿定因素，对咏于扬90封多岁的总裁表Lenno呼nn贪而言，是一景项非常陌生良且不太愿意划投资的工作铁，但因时势肤所驱，当初惯也只有做到握一般的网站肃一样的功能胶，也就是由番SCS户系统所部分罩移植的电子接型录，以及垮一些连NEWS或而已。也就快等于只可观轿看数据而已耐，但并无任是何查询的功穿能，所以对辽销售并无实离质上的帮助片。漫然而，于乖1999范年初，由新冶任总裁变Willi轿am湖接任，卷Swage胀lok视公司彷佛脱葵胎换骨般，畏组织重新改论造，将信息怜部门与市场谢营销部门做锦部分结合，怖全力推动电液子商务，为屡追求全球统音一化的规格套，将在每一值个国家设计自同样的版面脖，拥有各自放国家语言的框网页，因而蠢使各国的使惊用者可以有贞更友善的网列页，不会因寒语言造成对团产品的误解却。另外一项决受到欢迎的胖便利性就是胸产品的功能叛特性的收寻留功能，比起债SCS商系统的收寻蜡功能有更贴州心的服务，弃举例来说，望如果客户想炼要找不锈钢馆接头，他只绪需要输入二摊端的尺寸则须立即可在三屠千多种产品记中找出客户惑符合条件的炸接头，另外移一种则是具济备文字的收按寻功能，客籍户只要输入勤关键词或是暮句子，像是久”苗止回阀谜(CHEC哥KVAL冤VE)”乓，就会自动纲列出所有符麦合关键词的醋文件，就像免是进入软YAHOO疲一样的入口闻网站，收寻浊引擎会帮助凭顾客有关止两回阀朴(CHEC击KVAL仰VE)格的条件规范环(逐如工作压力若、工作温度食、流体的限猜制等等锁…..)嚼、设计图、柄立体剖面图驻等等存…..辜还有一种则雕是图像式的血收寻功能，乔顾客可以从吗网站上的图辽类分类目录优，采用逐一玩筛选的方式妻，挑出顾客溜所需要的种边类，找到适从用的产品。笔4.4颠可直接将顾趣客的问题传采送给相关部卸门果:正Swage埋lok魄网站规划人扎员首先在网兰站上设计电针子邮件窗体狐,抢自此顾客的迎意见将可直指接传送到相良关的产品经睡理人与技术滑支持人员找.眼当顾客写信斗给扇swage辆lok骨时鲜,太该信件会先挽传至数据库肢中贼,赠再视内容后恢自动转寄至梳相关部门货.敬同时顾客也本会立即收到始通知刮,味表示霜swage葛lok沾已经收到他抄们的来信赢,荣并会在游48跨小时内回复护.姜其次也,swag率elok购一但收到顾谢客的信件桂,著数据库会立书即记录阁,堂并将此讯息组藉由智SCS衔系统谦(磨与光swage门lok架世界各地分仗公司的专线希连接网络城)蛙告诉当地公砖司互,励持续追踪至继问题圆满解喷决享.矛若此一问题宇,炉无法妥善处遭理着,悼当地分公司建将立即请总购公司之技术悼部分协助处赢理直到问题用圆满解决为棕止部.投同时输,腾由于数据库券会主动记录逐与持续追踪诸,损因此所有顾喘客的问题都英将获得专业亦人员完善的勤处理密.茫4.5条直接将潜在书的商机传送故给业务经理竟人弦不论顾客是趴利用、完、网络勉、筛email绣，服务部门槽人员则立即春将此一顾客赵讯息输入计擦算机绘(喷包括客户基缴本数据输入轧、所询问之哈各项产品、岂以往之报价泰产品、购买虚产品之种类任、数量、购势买产品之特惯性、等级、软价位等等撒…)迅，当顾客再增度询问任何脑产品信息时在，客服系统鱼会将信息交妙给该客户的舅业务人员，奉以供他们进闲一步接触。炸4.6拌立即将户对忽产品的响应搜传递给决策扰者姐:项为了协助决雾策者能够随拾时掌握顾客择的响应，得swage烫lok忧公司特别设瞧计一套统计燕的系统，透校过泉SCS输系统，可以趋迅速掌握各盛产品所询问叔次数、以及谨网站上浏览指人数等等，元并与实际的拌销售量比较策以便预计那伤些产品最具哗潜力。干在汇整之后倦，传给相关还的产品经理纵与营销经理胁。由于顾客辽往往会比较势竞争者的产锹品，因此，临这些宝贵的塞讯息自然也封会立即传送堡到相关业务南部门。叫4.7津电子商店恼esto浓re临的出现造成爷业绩大幅度蔽成长老2000姓年初柳Swage教lok缸正式在网络义上推出交互迷式电子商店鸽esto斩re却，它结合了塔Swage圆lok撒公司原有的楼全球的营销及通路及内部土SCS殿系统，以及纹现成的的服升务人员，加比强对客户更富直接与更快适速的采购程丸序，每一位磁Swage栋lok老的新顾客或伤者是旧顾客塌只需要在网跳站上登录上赠各人的基本条数据，并且概输入自行设垂定的密码，刃即可立刻进贩入到济Swage粗lok渔的贪esto洁re窄电子商店，孔顾客可以立柔即查询产品耕的数据，并衫且马上下订真单，并且马负上可以给予进顾客出货单嘱出货。在同稼时，畅Swag男elok丧会立即给予贺每一位顾客汗一封确定资钟料信函僻(e-ma奸il)线，确定顾客暖的数据是否扁有无错误。宇并且会将每棵一位顾客所障购买产品的殖有关数据一米并用汤e-mai动l厉提醒顾客。额为了大力推僻广住esto结re往的同时，每逗一位顾客所支消费的总金辨额，一律为默传统销售的刑9鼠折，并且为壤提高出货的野效率，美国币Swage宽lok锤与美国幻FEDEX勿联邦快递策娇略连盟，将夹每一笔快递毒费用为其它须同业的眯9乞折，一并同凳时将价格反璃应在客户的吹出货单上。乏4.8e宁Store叼命对每一位顾嘴客得到的好星处守:全牲•胳每笔交易成抢本从打USD$1眉25保减少至扬USD$3乌5信•养真正达到旋7/24割全年无休的左服务仓•犯可立即完成绳订单厉留•吊订单可排除坡因人为沟通刚所造成的错拿误桐•威可马上检查煮订单的状况构•耗可收到自动裕回复的陵e-mai和l牌•辟可方便查询榨以往的订单差状态妥•虽提供产品测新试报告剑•忘提供电子型陷录誉•售提供属CAD/S诚ALES施DRAWI煎NG妹•令提供质量证倦书滤4.9e葛Store瘦谎对代理商好稳处迫:午•贤增加销售业衫绩扁•检增加服务顾遵客的管道庆•掀可减少交易倾的成本御(aut现omati痕cint僚oSCA厦LA)羞•奔订单可排除侦因人为沟通羡所造成的错弃误理•粗由顾客自行箩选择产品，坝无须工作人舱员介绍线堤•泽经由自动回江复系统改善宝与顾客之间耽的沟通渗共•趴增加了业务榜从来不曾拜朴访过的新顾避客愤est祝ore顶电子商店的粗推出，造成供美国摩Swage撞lok没公司前所未识有的销售佳限绩，观2000迎年全球的业轰绩成长沈54%泥，台湾地区眉(说包括北、高吓分公司榴)漆因为国内半弟导体业的持滥续发烧，第炸一季业绩成堆长轿32%讯破黎Swage根lok野公司历年来杆记录。竹伍辆.越参访内容总拜整理者5.1掀台湾的液压弹系统配件品谁牌比较整理党:疼在台湾的液衬压系统配件辣品牌中目前袭与卵Swage剖lok葵一起竞争的梢厂牌共有昂3蓄个厂牌，分疼别为肝H窄牌、剩P京牌、与富F剂牌，各家有浊各家的竞争车优势。糠其中抄H创牌、喷P玉牌同属于美懒国知名品牌咏，而塌F竟牌则为日本蹲品牌。验就产品的质秘量而言，促Swage去lok城的产品一直蔽是同业所无洽法比拟的，留但价格却是灿高于其它厂洽牌，例如高厦于今H四牌的约弊2晴成的售价，源然而寇Swage桨lok勒产品对于交鬼货期的控制差就略逊于其虾它剥3唤家厂牌产品郊，在产品线谜的方面，仙Swage眼lok篮由于非常注勒重生产质量应，所以对于拼产业变迁迅疲速的高科技党产业而言是葬不足的，生怪产的速度远肌不及市场的壮脚步，交货桃期常常比起勒一般品牌长丝，甚至如果吹遇到特殊规朗格的尺寸，药或者是特殊姑订做的产品扫，交货期往略往会拖到师3兴个月之久，歪失去订单是立常有的事，闪所以占有率阻从列1987痰年的枯75%友占有率，下谊降到目前的呆约木14%唉占有率，因浩而慢慢失去锯市场的优势鞋。鸟H悼牌、躺P坦牌的在台湾而的代理商，零因为并无独纷家代理，也怪因为其单价卧也比其它品税牌来的便宜焰，故货源也大比其它品牌芳充裕，库存蛙也比其它品计牌多，可以宁说是订了货其，就可以马青上出货的高色弹性配合度爷。对于产品奔质量而言，炉就是其致命渐伤，因为悦H烈牌、狡P塘牌二者在美俯国皆是分属狂于第二及第刷三级的品牌蔬，所以对于三产品的研发笋能力也比脚Swage汗lok棉薄落，产品脾拥有瑕疵也脖是业界所常醋抨击的对象凤，其老二心咬态的企业体炭制下，利用泼价格上的优释势及鱼目混蒜珠的情形，顺是其占有率补主要来源。妙尤其是对于颤高科技产业梅尤其是适用卵，因为能够迫快速反应市螺场的景气以纲及控制生产摊线的增加或由者减产，配成合的品牌如杀果无法拥有秤弹性及快速修的应变，将肺会失去大量猜的订单偿;废哪怕是质量症有一些疑虑跨，在短时间奉如果可以马毕上交货，而巾不会影响生旧产线的增减阴，顾客也会塞硬着头皮付棵钱，在这一舒点攀H花牌、阅P矩牌的策略确蔽实是在台湾酷发挥很大的辟效用。形就产品线而堆言，征F旗牌的产品在埋台湾是最齐狸全的，其功涝劳应该归给再日本的团结临，日本本身牛对于自己同当一国家的系迫统厂商的搭胞配度就比起执其它任何一是国有合作的饺默契，做到慧的不论是交匹货期快速，破而且对于餐User巷而言，也提贤供相关其它错系统一次购颤足的服务，纺在台湾的库桂存量也可以惭比其它品牌炕来的好。由派于贸F方牌本身并无油生产整体的祥机台，只有窜供应系统的银管配件筑(秘事实上，与双其它品牌一雀样虚)由，但是由于俊日本人做生胳意的时候所沾想到的第一温个也是日本授人，所以当秆F络牌在营销上虏的优势即是淡可以搭配其努它日本机台泊一起销售给银他们的顾客王，这种先帮园顾客整合的弊案例，帮便F镰牌在销售上嚼大大提升其岛市场占有率茄，这是廊Swage饿lok务或是其它牌挑子所无法做膨到的，因为劝在其它的美蛾国品牌中并授无法做到像腔是日本品牌佣供应链管理吧如此成功的型。英其次，相信辱在全世界都刺有一个共同包的现象，即矛是只要是有屑任何的日本永品牌的工程讯有涉入其中文，其它的国冻家品牌的系送统就很难可慨以互换使用使，除非一样逼都是日本的税牌子，要不聪然其它国家扰所生产的产掌品是无法兼具容的，对于妖市场上的区尚隔可以说是炎相当严谨。述当然，原因仇无他，在日刊本品牌的产左品策略上即值是完全使用刺自订的规格况，不但在使傍用在任何系滤统上的各种帝温度、压力宪、尺寸等等旧都有自己的农一套标准，狱就连在系统附的设计及施与工方式也是假有自己的标纷准，甚至于闻到各式各样忌的相关规范岂也都适用于通日本通产省沙(MITI倡)凶的规范，所吓以在产品上收独树一格。债尤其是半导依体业，市场凡的占有率上母F寇牌的占有率炎为其它牌的仍最高，也在己半导体产业伴订定举足轻忧重的地位。视品牌酿Swage招lok感H膛牌亲P求牌承F窑牌败生产地掏美国览美国纳美国越日本摘品质胸最好任差蒙好磁好柔价格铅最高暴低何低勤高肿交货期玩1~4技周观立刻李立刻惧1慕周到产品线磁不齐全药齐全黄齐全断齐全悠库存坟不够浮最多钱最多捉够栗专业知识蹦好男好痰好善最好瑞营销能力监好四差驻好副好独售后服务千好徐差虹差厚好械5.2阵台湾公司的锐问题惊:压择产品及厂商壳数目与业务爆人员的比例联:贫在台湾公司吐的人事调度先曾发生于数牢年前，当时正为顺应亚洲休金融风暴的诚不景气，曾迁经将台湾的庭原本怕40邪多人瘦身至太目前的毫25相人，业务人她员也从数十普人减到目前芬的七人，人民数为原本的急一半左右，寿再者，追Swage晶lok娱公司现今拥车有的产品项冰目共有三千沃多种，所适时用的产业别刑用于扛测试仪器仁,栋制药工业唯,收奶制品到炼捎油和化学工冷业度,枕电力公司夕,俭食品和饮料侵的生产价,葬石油化学处怨理字,茄和半导体制蒜程，由于跨眼足产业别过进大，所需要慈服务顾客的乒时间也相对告增加，而在裂台湾的业务拍人员却只有跪7饮位，每一位读业务人员所宰负责的厂商秒平均多达约阿60班家以上，如宽过将每一位恭业务人员的遮每一天行程比排的满满的唤，每一家厂盼商每一个月愁所分配到的型天数，了不扇起也大概只处有一天，但瞧实际上并非咱是每一家厂滔商都有商机渴的存在，但由是有商机的葡厂商，以一威个月的数量构而言，保守闻的估计也有品20摸家以上，所粱以在售后服票务上的质量六就跟着打折丙扣，并且以允每一家厂商闯每次购买产号品项目平均亿在撕一五债件的话，平拌均一个月所秋销售出的产育品项目每个板业务人员将呆近二百多件架，然而，美嘴国逆Swage摇lok杰公司原厂几柔乎以每个月尼平均约毙5~10运件的新产品拌的速度而言骗，对于分身待乏术的业务嘱人员而言，灿每一天的例牺行性拜访客疗户的时间除傍外，需再产喊品的熟悉与膛新产品的认躁识，足以让腊业务人员产缸生极大的压小力。绣其中所衍生兆出的问题至厘今慢慢浮现锡于现在，例喉如满:Swag游elok妻因为在武2000牲年的总公司居业绩大幅成敞长后，美国门总公司积极董扩大事业体粱的版图，并首购专门制造践生化产业的波另一家管配烂件公司跪—JENS筹EN,抗产品种类也央大幅增加。辆相对于在台德湾的忙的快亲喘不过气的仅业务人员而盐言，因为时伞间无法妥善愧的应用，所释受的教育训抹练也就有限胖，给予客户椒的印象，很服明显的就无辫法深受顾客题的认同，对岛于专业知识符欠缺，以及饼无法给予客际户产品上的堵满足，便让衬客户无法认膛同，市场占董有率就因此午节节败退，址在于高科技范的半导体产牺业就是一个球明显的例子睁。骆痛台湾产业结阅构改变、目胜标市场模糊蔑对于台湾这还些年政府对史于高科技产悠业的支持，早以及对于传庸统产业的忽腊视，使得台差湾自从台塑苹公司的六轻新建厂后，接笛下来的七轻喜、八轻，因特为七股的黑叨面琵鹭的环妹境影响评估畏，以及八轻妙在政党轮替鞠之下就跟着降胎死腹中，最在政府的产阳业结构政策锡的改变下，北传统产业对厉于台湾工人菠薪资过高，怀以及劳工意升识的抬头，胞面临生死存碍亡之秋。免劳力密集性河的工业，如停纺织、成衣垦、玩具等等壤…….巷纷纷出走中扣国大陆，而壳在重工业，沿如炼油产业窃、发电厂、柄石油化工工闲业那…….衬等等，即将浴面临的是供膛应链的下游惰公司也转进赢大陆，除了蹄台塑公司旗吐下的南亚公陈司、台化公掏司被政府绑枣死之外几乎杆该走的都走遮的差不多了魄，政权转移族之后的台湾功，传统产业田已经有贝2沫年不曾有大俩型的建厂案摔在进行，核泻四的建厂案眉也产生缓慢纠的建厂速度特，外国的建欧厂投资案也您是因为国内抽的环境影响卸评估惨遭封榆杀，对于国习内的政治主豪导产业的开缎发，与恶质雀的投资环境杜，迫使传统迫产业出走的穿真正原因。蒸在台湾什Swage脏lo抄k存公司，当然砖也好过不到阅哪里，一样胆面临到极大猛的危机，因奋为传统产业厕的出走，台绒湾公司也不茄得不为台湾唇市场保持悲倚观的想法，堤并且需要对阿产业的营销疲比重重新评星估，因为出湖走，也将占欢台湾约验35%坊业绩的传统杆产业，也跟拉着带走。有雪上加霜的浆是，纵Swage寄lok摔在台湾半导雕体产市场现性今趋于弱势端，传统产业勉也面临出走念的伤害，使豪得台湾公司沃也跟着世界趣的脉动，处蓬于景气的寒爹冬。腥董采购的种种交限制兆在国营企业阵方面孩:叠自从政府采羽用政府采购台公告之后，势国营企业的味采购程序，间变的更透明狡化也愈趋于鄙公平性，相询对的也造成原在采购程序线上有许多的荷不便，但是磁对于所要购流买的产品而必言，高单价贪且高质量的佳产品就永远虏无法被使用炸者买到，买颠到的产品大换部分都是中堡等质量的，充Swage晃lok司产品对于公成家机关的采骡购案，大部北分都被当成片陪标的嘉宾近，或者是拿穴来做开规格惹的对象，得案标者永远不灭是醉Swage愧lok蚀。翼5.3驻未来厕Swage被lok妄的营销策略孔种以专业的架捎构竞争优势纽，继续为市雷场订定新的饮产业规格静Swage凝lok哪公司拥有世惠界级的研发植能力，以及家一流的制造泰技术，用强杀大的资金做属后盾，搭配怨各种产业的妻研发中心，田积极在各产竹业中订定工译业规格，为猫顾客提高制臣程的良率，疯并利用专利陕权的限制，递抢攻市场上件的占有率，仁晨积极配合市伞场上的强势呼商品，研发欺高兼容性产专品进攻市场株在半导体产原业中阔Swage号lok种产品目前并若非有全系列碌的产品线，壮为了祢补齐舒不足的产品调中，番Swage皮lok剂也积极吸收特其它竞争对尝手人才，另霞一方面也收黑集市场上强膊势产品的信皱息，配合本齿身得核心技策术，开发与箩强势产品兼丰容性高的配纠件，搭配其圈它厂牌产品旅使用，提高朗市场占有率娱。乱忧拉近交货期贪，为客户做冈充足的库存矿为配合高科颜技产业短暂葡的生命周期雨，客户总是姓抱怨沈Swage胳lok回交货期太长茄，在台湾的锄库存量不足榆，有鉴于此锦，鬼Swage恒lok窄也将生产技拿术升级，提即高自己的制胆造能力，在修台湾的仓库燃也为各家厂摸商备最完整太的库存，台扯湾公司也将旺学习竞争对酷手的库存控秒制方式，让芦每一位顾客季在订了货之独后，可以在饿最短的期限订内收到货，代满足客户的筋需求。镜定专为台湾市数场订定特殊赢价格，提高陷竞争力掀在邮Swage捡lok挽所研发新的示产品中，目赛前为了降低粗其生产成本鸣，在全球各尿地的吵25劫研究生产工遮厂，利用各窑国的核心技惯术，配合该得地区顾客的沿需求，研发灿适合地区性兄的产品，利茂用当地国家饥的材料，制资造符合于该陆地区的生产涂成本，提高番在价格上的慎竞争优势，壮而已经不再套是全球统一淋发售的产品简了。拥仪开发兴新产晕业蹦---刘生化制药业肝生化产业可甩以说是继半关导体业之后瞒下一个产业姑的明日之星锁，赌Swage祥lok箭公司在于翻1995猜年就积极参训与美国的各研种生化制药俱实验室、国河家的研究发足展单位合作招，提供相关辽单位有关的涝管配件，也才顺势改善本姜身产品上的难瑕疵，且利会用本身的在谈开发半导体计产业及传统需产业的专业础知识，图入园于生化科技季产业中，于心2000厕年购并加拿踪大的炮JENSE勉N车公司，加强年在生化产业化研发管配件磨产品能力，拦作为再下一撕个产业发展酷成功的踏脚粒石。陆.结论:秆Swage谎lok殖公司的产品赌所注重在于墓使所有的顾软客在使用上周可以达到安张全无泄漏的址质量保证，贸在安全的前傻提之下，进茶而开发出高现质量的产品古，产品通过喊全球的各式肌各样的产品纤质量认证，迷例如炎ISO9化001锅、狗MITI谁等等紫……..陪，为的是提泄供客户好的厉施工质量，罚减少施工成市本，进而提秒升顾客的制棉造产能，为挠客户省下因堂系统上因泄令漏或者潜在肯泄漏的所产芳生的损失，肃帮顾客提高乏产能，为客沸户创造竞争液优势，所以最Swage酒lok批的愿景证:Help蔑you坝win,粉为的是替顾蜘客与裹Swage熄lok估共同提高市斥场的优势，土创造双赢，约是疯Swage您lok壁一直所努力坛的目标。瑞禾再讯息万变拘的高科技产恰业中，不断稻缩短的产品器生命周期、口日趋困难的高产品制造设查计、细分的饰市场以及逐舅渐拉近的科琴技