钢材销售新手如何寻找客户

钢材销售新手如何寻找客户？初入钢材行业，每个人大多都有着相同的问题：如何寻找客户？初次接触起来是有点显得力不从心户的积累直接关系到日后自己业务是否能够开展的顺利各人都有自己的方法在这样一个钢材行业不太明了的时候户的多寡便又显得尤为的重要。作为老业务员里肯定已经拥有了一些忠诚的客户以们也就有了自己的一套做事的方法但作为刚刚接触钢材的手来说得从头做起寻找客户也只能是一个循序渐进的过程。首先要熟悉公司经营产品，有针对性的寻找下游行业。另外解本公司的情况后，实地了解本地市场经营同类型钢材的其他公司的规模及实力也可为日后自己公司缺货的时候调货方便。做贸易就是一个结交朋友的过程想法结交更多的朋友的户就会随之而来。客户资源累积需要一个的过程需要做的就是尽可能多的去拜访客户并通过电话Email等方式维护下去并建立朋友般的感情多人今天不是你的客户是不定明天他有需求的时候就成为了你的客户，如果关系融洽，他会介绍其它的客户给你不累积你客户资源就会大大增加时要尽可能的去结识一些钢材老板或业务员时同行业的对手也能成为你很好的朋友，关系熟悉以后对自己以后的业务肯定有很大的帮助。第二要视网络结交客户的作今网络已成为寻找客户的主流方法主要是在一些商务网站上面发布信息，发的越多，客户看到的机会也就会越多，印象自然也就深刻。有钱的话就可以到好一点的网站去做会员，当然你所发布的内容并非都“我公司经营XX产，希望广大客户联系之类的话，可以通过自己原创一些在业务上遇到的问题或者经验，这样网络上的用户接受程度会更高样别人也乐意去看你的帖子纯粹发些广告会看到的人感到厌烦，起不到应有的效果。当然你还可以通过在钢材类专业网站络上搜索一些采购信息，来寻找一些潜在的客户。第三，利用网络平台，让顾客直接联系自己。那就是将自己公司的的资源直接的展示出来，当客户看到你的资源以及价格的时候果他们觉得合适的话就会与你取得联系以这个我推荐大家选取的网络平台要为钢铁行业内的平台为一般人到网上找钢材的话定去资源比较集中的网站上面，这样就可以为自己增加了更多宣传的机会。网络上面展示资源各可以去管企业联盟它以钢管资源为主集中了国内很多经销商以及钢铁用户要经销商发布资源后就可以让用户查询到样户就可以通过资源主动的找到你，我们也就可以品尝到让客户自己上门的滋味了。第四另外如果时间比较充裕的我可以在一个钢铁平台上面建立博客于章的内容你可以记录每天自己工作的情况，与客户交往的过程，以及自己的心理状态等等，与工作有关的与作没有关系可以留在博客里样其他博友看到你的文章的时候就会觉得你是一个很实在的人，这样别人也就会乐意与你交往。总结其寻找客户还拥有很多方法重要的是靠我们自己平时多去积累多去留心身边这自己的客户资源也便会越来越多诚的交往我信钢材新手的业务会很容易上手。

(三之电话行销篇成功的电话行销你需要的是信心，对你所销售的产品的自信，熟悉～你缺乏的是开放我的击～需释放自己有效与人沟通有效沟通占重要环节以下是我在上解读的，希望能给你点思路～一，建立初始联系与目标客户建立开始时的联系清楚对方是谁做什么生意，市场和销售如何系在公司内的职务负什么事务当存在什么问题根据初始联系情况和您选择客户标准来过滤客户，作出判断对方是有效客户还是无效客户。二，培养相互信任关系在沟通交流过程中与客户建立亲善关系沟并相互理解对方交流内容围绕客户问题展开并延伸至其他领域，如客户价值取向、兴趣爱好，个人职业发展等，逐步建立彼此信任。三，明确客户真实需求客户带着问题来，客户关心什么问题，对什么感兴趣，渴望解决什么问题，迫切性有多少，客户购买的标准。明确需求是否多样化，什么是主要需求，什么是次要需求。有时候客户提出的需求与真正需求并不一致如有人需要搜索引擎中关键词好的排名是表象真正需求是想获得多的售线索此与对方沟通交流了客户真实需求并让对方明确。另外明确客户是否有足够预算，也就是有没有钱，您有没有满足客户需求后的商业利润。四，产品或服务介绍围绕客户关心的问题户的需求明产品是否能满足需求品服务的价值和功能，优势在什么地方，是否提供客户多种选择，价格政策和商业承诺。好的产品或服务介绍不是说得有多么深入透彻以客户理解的语言让客户快速简单地明白您产品或服务对他她意味着什么，带来什么值，解决什么问题，满足什么需求。五，促使购买行动让对方明确其问题可以被解决求能被满足，购买标准能符合理方反对意见制造销售的强制性事件，必要时改变对方的购买决定标准。明确购买过程，鼓励驱使客户成交。六，签单成交合同和到款是签单成交的两个重要标志，缺一不可。销售的每一过程都充满变数和机会得好好把握关点在于您必须常常换位思考在目标客户的立场想问题。网络营销是手段，销售签单是结果这层意义上说，您不但需要营销推广为销售服务，您的网站同样也是为销售服务。网站的文案、结构、功能、流程等都应该符合销售过程，并以客户的语言和喜好方式来展现！建议你充实电子商务知识～未来的电子商务会是一个新的亮点～现在的阿里聪国网库是一个很好电子商务事例～有机会你可以亲自去阿里，网库看看对你会有很大帮助的～电话接近客户的技巧对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。电话一般在下列三种时机下使用：?预与关键人士会面的时间。?直信函的跟进。

?直信函前的提示。如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。专业电话接近技巧，可分为五个步骤：、准备的技巧打电话前，您必须先准备妥下列讯息：?潜客户的姓名职称；?企名称及营业性质；?想打电话给潜在客户的理由；?准好要说的内容?想潜在客户可能会提出的问题；?想如何应付客户的拒绝。以上各点最好能将重点写在便笺纸上。、电话接通后的技巧接下来，我们来看看电话接通后的技巧般言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称下来接听电话的是秘书书半负有一项任务回老板们认为不必的电话此您须简短地介绍自己要秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。、引起兴趣的技巧当潜在客户接上电话时您短有礼貌的介绍自己后在短的时间引潜在客户的兴趣。、诉说电话拜访理由的技巧依据您对潜在客户事前的准备资料不同的潜在客户应该有不同的理由记住如您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。、结束电话的技巧电话不适合销售、说明任何复杂的产品无从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情的基础，很容易到拒绝此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。总务处：您好。请问您找那一位？销售人员：麻烦请陈处长听电话。总务处：请问您……？销售人员大公司业务主王维正和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率—让秘书很快地将电话接上陈处长。陈处长：您好。销售人员陈长您我大华公司业务主管王维正公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在秒内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。王维正以总务处的任何人在秒都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点谈话时要面带笑容然对方看不到您的笑容但笑容能透过声音播给对方经常称呼准客户的名字③要表达热心及热诚的服务态度。陈处长：秒钟，很快嘛！

销售人员处的时间非常宝贵不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。陈处长：下星期三下午二点好了。销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所“秒钟，很快嘛！”抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间此做任何解说刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动—约定访的时间，迅速结束电话的谈话。一：准备..心理准备在拨打每一通电话前必须有这样一种认识那是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认.责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。内容准备在打电话之前要先把你所要表达的内容准备好好是先列出几条在你手边的纸张上以对方接电话后自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说应该有所准备必要的话前演练到最佳。在电话沟通时，注意两点注语气变化，态度真诚2言要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。二：时机打电话时一定要掌握一定的时机免吃饭的时间里与顾客联系把话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。“好，王经理，我是***司的***，这个时候达打电话给你没有打搅你如果对方有约会恰巧外出刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请***先生/小的手机是多少？他她次打电/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮”。三：接通话拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***公司，请问*老板/经在吗？**老板经，您好，我是***公司的***关于.讲话时要简洁明...由于电话具有收费容占线等性，因此论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说简言之，除了必要的寒也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。挂断前的礼...打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。挂断后..挂断顾客的电话后许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇放自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个销售人员来讲，这是绝对不允许的。二：接听话的艺.有时一亓顾客图省力，方便，用电话也丒务部门直接联系，有的定货是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意不能一问三不知，或敷衍了事

推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。、电接通后，接电话者要自报家门如：您好这里是全程管理公司业务部或您好我是很高兴为您服务绝禁止抓话就“喂喂你找谁呀你是谁呀？这不仅浪费时间还很不礼貌让公司的形象在顾客中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音忌不可让电话一直响而缓慢的接听。、记录电话内容在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。、重点重复当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。这不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。、让顾客等候的处理方法如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说不起，请您稍等一之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉不让您久等了”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。、电话对方声音小时的处理方法如果对方语音太小者可直说不起请您声音大一点好吗”听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：喂喂大声点；要大声的是对方，不是你。、电话找人时的处理方法苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说对起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不以让我帮你转达呢也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。无论是拨打电话还是接听电话可以反映出一个人或公司的形象电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听应该特别注意你的言词与语气个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。以上是本人的一点电话心得，希望起到一个抛砖引玉的作用[三]`一．单刀直入讲重点电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样一象可以决定一切你得把礼节与说服力并用，善用关键字，并坚守说实话的原则。二．头十五秒该说什么？三．寻找可能的买主（1成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象就是买主如果你所谈的对象是不能作决定的人么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。（2例子你问你们部门是谁负责采购。B而不该问我可否和你们部门采购人员说话。记住：直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。（3下面是错误示范A………接线员说话XX公你需要我转接电话吗？XX说是，我要和你们部门的采购人员说话。

接线员说：好的，我将替你转接至该部门。联接电话：你好，请问您找谁？XX说我知道，挂断电话。（4正确案例B………接线生：XX公，请问您需要我转接电话？XX说谢您，请问谁是你们采购部的负责人？接线生：是XXX先生，需要我替您转接给他吗？XX说麻您铃铃铃XXX生接电话：喂XX说请XXX先？XXX：我就是。往下进入正题：如果他不在办公室，你可以随时打过去，不用在总机浪费时间。记住：你只有十五秒给可能的买主留下印象。四．打给可能买主的第一个电话铃铃铃XXX电：喂XX说请您是XXX先吗？XXX生说：我就是。XX说我天津成竹兴公司，我叫XX我公司现生经营一种电线电金属保护软管及接头，我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多，质量更好，并有一个合理价格保您来对产品质量或使用上没有后顾之忧省您不少时间，您公司接头用量很大是吗？XXX先生说：是的，接头在目前销量上比较大，但目前我己有一个供应商，并给我九十天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵，还送货上门。你们产品价格多少钱？1/2说吧？洞察买主的采购动机：以上我们遇到的买主提出多项声明已经有一个理想的供应商送货上门并有优厚的付款条件，又可保证产品品质。如果是这样，他为何还要询问价格呢？在电话销售中你仅必须聆听主的话也须注意他没有说的话刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商：送货、付款条件和产品保证，但没有说价格方面。五．建立对谈．电话行销就好比是场两人之间投球游戏：A你投给对方（我有一种我相信你感兴趣的产品B他投过来（你们产品价格多少？拿1/2说吧C．投回去（你的订购量多少？）D．投来（通常进货XX．销售中的头三个难题：A找出买主是谁，并且和他交谈。B使买主成为一个想谈、值得谈的人。C．获买主注意力。总结：记住：在每次的交易中，价格并不全是最重要的因素，假如价格是唯一的考虑，我们

全都会睡在便宜的汽车旅馆里二手购买的衣服在价格与所得到的价值间有关联如同消费者，把钱花在他们认为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购者而言，他所花的钱将是物有所值就是达成交易若无法提出产品的价值所在将无法达成销售目的。销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。六．让顾客心动马上行动虚心接受客户的反对理由，在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。记住：保住老客户，比开发一个生客户容易得多。营销意识：没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、努力工作的结果。七．与客户保持联系的方式．登门拜访．电话联系．书信联系．提供服务八．客户管理是指对客户资料的搜集归和理；与客户的经常性沟通与联系；客户意见处理；不断改进对客户的服务方式和服务内容。希望你能够走向成功之路.(三之电话行销篇主题一话销的必备信念一般销售员对电话行销的误解是话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念而在顶尖的推销员眼中电线那头疏的声音是不能与有效的面对面的表现相比较的面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。我一定要和任何跟我通电、我确认要见面的、有趣的人会面2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会我所拨出的每一通电话，都可能为客户我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。[主题二]：二、电话行销突破接待人员的八个策略我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会获得见面的机你还可以选择你个人风格的方法或者根据对方的反映随机应变。克服你的内心障碍；--不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍须突破这种心理障碍是从小就被教导跟陌生人通电话要客气否觉得买方公是你的衣食父母不敢轻易冒犯你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。注意你的语好象是打给好朋友早，请问张先生在吗？不要说：我是x要说出司的名称不说我是xxxx人如果接电话的人说出他自己的名字说李姐，请问张先生在吗？将接待人员变成你的朋友--以平常的开场白说：早安！我是xx，想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？接电话的人说：我是他的秘书，李小姐。你说：假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？避免直接回答对方的盘问接话的人通常会盘问你三个问题水你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题们就不知道该怎么办你或许该这样回答我

很想告诉你是这件事情很重必须直接跟他说不确定觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！喂喂，你那边在下雨吗？使出怪招，迂回前进；让电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心--例如：对方：这是某某公司，您！你：嗨！张先生在吗？对方：请问你是哪家公司？你我不道，所以我才打电话找她方：你要推销什么？你很迷惑地说：我实在搞不懂方提高声音再问一次你推销什么吗？你还是很迷惑地说：有没有可能是李勇要卖东西给我？摆高姿态，强渡难关--你跟陌生人讲电话都这样的吗？你老板交代你要这样吗？你帮我转电话之前知关于我人什么事？你为什么不让我跟你的老板说话？你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会你愿意冒这个风险吗？既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问以告诉他经谁谈过了。别把你的名字跟电话号码给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试--果你是我，你会再打电话来吗？我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？对于语音信箱；如是语音信箱，通常不必留下任何讯息。不过要仔细他的声音，想象以后如何沟通比较好如在音信箱留话，务必令人印象深刻。你可以这么说：有三个理由你一定要打电话给我。将这通留言消去不能消去你的问题。将这通留言消去可能付出很高的代价你意冒这风险吗？你还可以留下你的名字和电话号码然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。[主题三]：有效的电话约访电话约访的要领－－电话访的重要性：提高工作效率、节省时间、电话约访的物件（陌生人、朋友、朋友介绍单类（公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊电话本以前同事报纸推荐名单熟识电话约访的原则热、赞精“”（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明是见面时点即可简短有力不要超过3分约（内容）、腔调、语气、情感38%肢体动作用电话脚本：好处工时可100%入，不会离题；电话约访前的暖身运动－做生理暖身运动自我确认词马上行动我爱我自己心预演—上次成功的感觉注意表—意脸部表情及肢体动作想着上一次成功的感觉不被干扰请人代接电话打电话工—镜子、名单100本、笔、白纸、行程表、访谈记录；重点要领－－简短有力、意性、吸引力开场白；热、赞、精、—热情、真诚、兴奋、信心专轻松三分钟原则不要在电话谈训练记录谈话内容三不谈—产品自己、公司；三要提获利率、相行业、家庭亲密度引起对方好兴、幽默一笑；名中脚本之要领完陌生、缘故、推荐名单，熟识。等脚本；确定时间、地见面时间、地点、再次敲定确认；高潮结给对方的期待例：见了面，相信你一定会非常高兴的！约