某咨询：通过战略性的企业设计来保证企业利润的持续成长

通过战略性的企业设计来保证企业利润的持续成长

–工具与方法–

RolandBerger

Shanghai,November20031SHA-4301-05227-06-12-xThisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目录 页码A. 战略性的企业设计是推动企业利润持续成长的基本途径 3B. 战略性企业设计的方法与步骤 38C. 案例：宽带门户的业务模式设计思路 622SHA-4301-05227-06-12-xA.战略性的企业设计是推动企业利润持续成长的基本途径3SHA-4301-05227-06-12-x传统的高市场份额产生高利润的时代已经过去高利润高市场份额竞争对手的降价会降低行业平均利润率大量的市场投入会降低利润大量的固定资产投资降低了资产利润率4SHA-4301-05227-06-12-x错误的企业设计使企业在保持高份额的同时却陷入了低利润的陷阱对价格敏感的

客户群定位日趋萎缩的客户群，

缺乏对新客户的把握同质化的产品设计易为竞争对手模仿僵化的组织与管理体系设计过广的业务范围使企业运作迟缓，资产利润率降低缺乏战略控制点的把握，易为竞争对手所赶超企业盈利能力的降低5SHA-4301-05227-06-12-x错误的企业设计往往是由于管理人员盲目的目标追求所决定的但是……管理人员的目标追求追求产品市场份额追求销售增长率降低单位制造成本产品的迅速分销向客户提供服务质量高度控制盲目的目标追求导致错误的企业设计产品本身低利润，利润区已转向服务所处行业缺乏差别性、无利润价值链其他环节的业务开展更能为客户创造价值，利润更高产品本身不适当不能迎合消费者偏好客户对质量要求不再很高6SHA-4301-05227-06-12-x创新的关键需要企业从既有的思维定式中跳脱出来，转向以客户和利润为核心的思考模式传统的经营思路以产品和份额为核心经营什么产品？如何扩大在该产品市场中的份额？如何追求销售的高速成长？……但创新的经营思路以客户和利润为核心客户需要什么？哪种类型的客户能提供利润？采用什么方式来获取利润？如何巩固利润？7SHA-4301-05227-06-12-x推动企业利润持续成长的关键在于形成战略性的企业设计战略性的企业设计我能够为哪些客户服务？哪些客户可以让我盈利？这些客户的需求是什么？如何为客户服务，并以其中一部分作为我的盈利基础？采用什么样的盈利模型？为什么我的目标客户要向我购买？我所提供的价值与竞争对手有何不同？我的业务范围是哪些？我打算将哪些业务进行分包、外购或协作？客户选择盈利模型的确定战略控制点的把握业务范围与组织形式的设计1234通过哪些战略控制方式可以有效地保护利润流？什么样的组织设计可以保证盈利的持续提升？8SHA-4301-05227-06-12-x有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变产品质量产品外观产品购买价格产品的购买及使用费用最低产品的技术产品的时尚感产品的功能产品的多样化选择品牌知名度品牌的个性化特色复杂的产品设计操作简便，友好的用户界面以前的客户

所关注的是现在的客户

所关注的是9SHA-4301-05227-06-12-x彩电市场用户群细分及特征客户类型初次购机市场合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征换机市场一户多机市场集团购买市场农村家庭彩电普及新婚购机城镇白领初次购机黑白电视转向彩电小屏幕彩电转向大屏幕球形电视转向超平、纯平彩电城市改造的推动商品房发展的推动学校公寓购机中西部地区宾馆建设购机工程购机客户特征与偏好中小屏幕彩电，价格敏感，购买时间集中外观、品牌形象关注，价格承受力较高品牌形象、功能关注，价格承受力适中中小屏幕彩电，质量关注，价格承受力有限品牌形象关注，功能关注技术关注，品牌形象关注，有较高的价格承受力购买力集中购买力集中，品牌形象、外观关注价格、付款方式关注品牌形象关注价格、付款方式关注10SHA-4301-05227-06-12-x电信行业基于消费心理的市场细分节俭型精明、理性的购物与消费追求耐用/实用一定程度上抑制感性消费时尚显赫型追求与众不同潮流引导者价格敏感度低效率型追求快节奏，高效的工作/生活体验追求完善与质量社交型追求与朋友交往重视周围人评价追求轻松/愉快的体验高科技型创新、求异科技意识强11SHA-4301-05227-06-12-x建立在市场细分和客户偏好分析的基础上，企业可以通过有效的定位来抓住高利润的客户群Motorola的客户群细分与定位既有同质化的手机市场客户群细分品牌及产品价格天梭系列产品身份感的品牌诉求满足商务需求的产品功能天拓系列产品高科技含量、功能领先心语系列产品时尚的品牌诉求新颖的产品设计老产品普及型产品追求身份感的商务客户群追求高科技的客户群追求时尚感的年轻客户群追求实用的一般客户群12SHA-4301-05227-06-12-x盈利模式的分析有助于将企业从既有的靠单一产品赚取利润的思维定势中解脱出来，发现一个个全新的利润区原先，产品是单一的利润

来源，但我们可以…以系统的解决方案来盈利(通用电气的客户解决方案)以为客户提供融资来盈利(ABB公司)以后续、辅助产品来盈利(墨粉、胶片)以高利润的渠道来盈利(可口可乐在餐饮业的销售)靠价值链延伸来盈利(摩根的矿产垄断)靠行业标准的确立，以及产品升级来盈利(微软的windows)靠分拆业务来盈利(热电子公司)以品牌有效延伸来盈利(迪斯尼)以不断创新和领先的产品来盈利(英特尔的芯片)13SHA-4301-05227-06-12-x盈利模型(1)：客户解决方案分析模型(通用电气的电脑销售)客户解决方案模型的实施关键在于了解客户的产品的购买的深层次需求以及全方位需要通过全面的客户解决方案的推出企业不仅可以顺利地推动产品销售，还可以通过方案提供来获取溢价收入，并进而巩固客户关系，捆绑客户企业的利润不仅仅来自产品销售，还来自于融资，技术支持以及长期的客户服务此外，全面的客户解决方案也是领先对手，形成差别化的有效途径产品(电脑)自选配件系统方案支持融资长期客户服务客户解决方案：利润区14SHA-4301-05227-06-12-x电信行业盈利模型(1)：客户解决方案—电信行业大客户解决方案分析中国电信的大客户“商务e通”商务e通是为了强化对行业大客户的市场渗透和客户维系所推出来的系列产品针对独特的行业将推出量身定造的产品打包（例如：本地+长途+ATM+宽带），并进行套餐价格出售商务e通不仅仅起到了全方位满足消费需求的作用，并且其套餐价格的还起到了扬长避短的作用充分发挥中国电信的综合业务优势将“比价格”变为“价格不可比”，采用产品捆绑形式将弱化用户对单一价格的敏感度可附加、可升级的业务方案将帮助长期进行客户维系和客户满足此外，商务e通还有助于将盈利点延伸到对大客户今后的系统集成等业务中去宽带数据宾馆e通连锁e通金融e通航空e通…客户解决方案：利润区15SHA-4301-05227-06-12-x盈利模型(2)：金字塔模型分析模型(瑞士手表)金字塔模型的实施关键在于针对客户群的差异化需求推出从高到低全系列的产品，并以子品牌形式予以体现中高档产品是主要利润来源：主要强调身份感和档次低档品牌以新颖和时尚为诉求，主要起到防止竞争者从低端蚕食市场的”防火墙“作用：利润区低斯沃琪、立卡中天梭、巴提那、米多高欧米茄、浪琴、雷达16SHA-4301-05227-06-12-x电信行业盈利模型(2)：金字塔模型—中国移动的目标品牌架构分析中国移动的目标品牌架构目标中的全球通将致力于对高端客户进行服务，移动行业的低变动成本将使得高端客户的高ARPU贡献成为移动的高利润区高端客户将通过系列客户忠诚计划和客户服务内容进行客户维系考虑到竞争对手在价格上的竞争，移动将神州行和低端本地通定位为“防火墙”，其资费差始终保持在10%以内，并紧跟对手的降价步伐但本地通和神州行将在话费幅度、通话范围等方面设置壁垒，避免高端客户内转：利润区低神州行中本地通/动感地带高全球通17SHA-4301-05227-06-12-x盈利模型(3)：多成份模型分析模型(行业利率)多成份模型的实施关键在于对产品运作中高利润成份的识别与把握基本成份是建立知名度，形成客户群的基本途径但高利润成份是企业获利的重要来源企业的着重点应该在于如何通过两种成份的内在关联和互动来保持企业盈利的持续成长：利润区基本成份高利润成份饮料个人电脑电器汽车食品店电脑电视汽车饭店附件、租赁、软件维修服务、信息服务融资、保险、维修18SHA-4301-05227-06-12-x电信行业盈利模型(3)：多成份模型—通讯系列产品的推广和收益方式分析模型(行业利率)手机的毛利在激烈的市场竞争下不断降低，但与之相反的是手机配件（原装耳机、数据线等）和装饰品始终保持着高毛利水平，成为厂家和渠道的重要利润来源近日引入中国的多彩铃音在供应商的激烈竞争中出现了业务模式的创新，部分供应商（华为等）基本放弃了对设备方案收取费用，而是转向在市场拓展中对客户贡献的收益分成。从目前实践来看，其收益水平更高无线公话的市场推广目前也是采用收益分成的方法，话机由渠道/厂家来向各网点免费提供，而其收益则来自对公话收入的分成。：利润区基本成份高利润成份通讯终端多彩铃音无线公话短信手机设备方案话机端对端短信手机配件和装饰品用户的月费流动人群的公话收入短信信息服务19SHA-4301-05227-06-12-x盈利模三型(4三)：配三电器模三型分析模型(阿里巴三巴网站三)配电器三模型的三应用前三提是买三方及卖三方都处三于分散三的状况三，其既三有交易三成本很三高通过中三介的有三效运作三：诸多三分散的三买卖双三方得以三在同一三平台上三进行信三息沟通三与交易三，从而三降低交三易成本配电器三模型的三实施关三键在于三形成滚三雪球效三应，参三与交易三的买卖三双方数三量越多三，其中三介的价三值和盈三利也就三越高：利润三区中介买方买方买方卖方卖方卖方20SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x电信行三业盈利三模型(三4)：三配电器三模型—三互联星三空分析互联星三空互联星三空是中三国电信三在宽带三推广过三程中进三行的一三项业务三尝试，三其目的三是通过三对于内三容的组三织来推三动接入三的发展互联星三空致力三于发展三各类宽三带内容三，其团三聚了九三州在线三等知名SP，通过一三点结算三等电信三固有的三优势协三助SP解决了三收费和三客户群三发展等三问题通过套三餐捆绑三等形式三，互联三星空还三成功地三在广东三地区增三加了电三信宽带三接入在三市场中三的市场三竞争力三，推动三了用户三的发展三，并因三此形成三对SP的吸引三力：利润三区互联星三空宽带用三户宽带用三户宽带用三户宽带SP宽带SP宽带SP21SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x盈利模三型(5三)：速三度模型分析模型(英特尔三的芯片三)速度模三型适用三于产品三生命周三期短、三竞争激三烈的行三业模型实三施关键三在于企三业有非三常强的三产品研三发与上三市推广三能力产品利三润区位三于产品三上市的三早期，三由于缺三乏竞争三产品的三替代，三企业可三以获取三溢价随着竞三争对手三的模仿三以及行三业价格三的迅速三下滑，三企业应三不断推三出新品三，以保三持其始三终处于三行业利三润区内：利润三区成本与三价格时间成本价格22SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x电信行三业盈利三模型(三5)：三速度模三型—N三OKI三A的产三品策略分析模型(英特尔三的芯片三)速度模三型在NOK三IA、三ERI三SSO三N采用地三较为普三遍，其三对于某三款市场三差异性三较强的三型号在三初期上三市时一三般收取三较高的三溢价，三但随着三同类产三品的增三多，其三产品价三格则迅三速下降三，在支三付能力三不同的三用户群三之间进三行横向三延伸与MOT三ORO三LA相比，NOK三IA的产品三开发周三期更短三，对于三时尚人三群的产三品跟进三能力相三对更强三，其单三款产品三的用户三群覆盖三能力也三更广。此外，三移动行三业的增三值数据三业务的三推广也三是一个三速度模三型的应三用场合三，其初三期应该三是一个三高端客三户免费三使用，三但普通三客户则三高价使三用的过三程，但三随着形三象的树三立其价三格将迅三速降低三，以此三来切入三不同人三群，但三公司需三要保持三在产品三推出上三的速度三和多样三性。：利润三区成本与三价格时间成本价格23SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x盈利模三型(6三)：利三润乘数三模型分析模型(迪斯尼三)利润乘三数模型三实施关三键在于三对核心三资产的三充分利三用核心资三产是企三业在既三有业务三运作中三逐步积三累起来三的其对相三关产业三的有效三延伸可三以使核三心资产三产生利三润乘数三效应，三派生出三多个利三润成长三点但模型三延伸有三其局限三性，超三越了相三关产业三的延伸三反而会三造成核三心资产三的弱化：利润三区电影动画服装公园专卖店手表书刊核心资三产(迪三斯尼品三牌)24SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x电信行三业盈利三模型(三6)：三利润乘三数模型三—动感三地带的三品牌生三态体系分析动感地三带的品三牌生态三体系电信行三业的品三牌塑造三和传统三行业有三所不同三，它必三需有能三给客户三带来理三性收益三的内容三来给品三牌形象三予以支三撑故此动三感地带三的品牌三营造不三应该仅三仅集中三于形象三宣传以三及增值三短信业三务的开三发，其三品牌应三更为广三泛地延三伸到用三户的生三活中去三，通过三对专卖三店、酒三吧、网三吧等的三特许运三作来营三造品牌三生态体三系一方面三，该生三态体系三能够给三客户带三来和品三牌定位三相符合三的具体三理性收三益，支三撑了品三牌内容三，提升三了对用三户群的三吸引力三；另一三方面也三是提升三移动和三其合作三伙伴共三同收益三的机会三，共同三获取动三感地带三品牌塑三造的多三元收益：利润三区FLASH俱乐部服装网吧专卖店酒吧咖啡馆动感地三带25SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x盈利模三型(7三)：企三业家模三型/分三拆模型分析模型(热电子三公司)企业家三模型的三实施关三键在于三将企业三按业务三划成一三个个小三的利润三中心，三并可分三拆上市利润中三心对盈三利和股三东负责三，自我三激励和三约束企业保三持对各三公司的三有效控三股，同三时通过三研发或三并购行三为来形三成新的三利润中三心：利润三区热电子三公司热容器三系统热医疗热激光Opt三ekSpe三etr三umRol三tekSen三tro三nBea三mMed三ica三l26SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x电信行三业盈利三模型(三7)：三企业家三模型/三分拆模三型—分三行业解三决方案三代理分析模型(热电子三公司)移动行三业的各三类技术三解决方三案层出三不穷，三而且每三种解决三方案在三跨行业三都能找三到广泛三的应用对于新三技术的三推广单三靠运营三商的力三量是不三够的，三需要利三用的是三广泛的三外部力三量，借三助他们三的资金三、人力三以及更三为重要三的‘其三他行业三的市场三感觉’三来将既三有的技三术平台三的深层三次应用三有效地三开发出三来故此可三以采用三的方式三则可以三是将技三术平台三进行外三部合作三推广，三外部合三作伙伴三将致力三于对现三有平台三的跨行三业应用三进行挖三掘以及三推广，三而其合三作模式三则可以三采用流三量分成三的形式：利润三区行业解三决方案小额支三付平台短信商三务平台基于位三置的服务（LBS三）公交解决方案小额保三费支付解三决方案零售行三业客户关三系管理中介行三业解决方三案娱乐餐饮服务交通服三务27SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x盈利模三型(8三)：基三础产品三模型分析模型基础产三品模型三实施关三键在于三通过基三础产品三来积累三客户群三，但通三过辅助三产品来三盈利基础产三品可以三以低价三来建立三客户群三，其目三的在于三扩大和三锁定客三户辅助产三品是利三润的来三源，它三可以提三供长期三稳定的三现金流典型的三案例是三微软的三DOS三和Wi三ndo三ws，三其策略三便是先三通过低三价，甚三至是免三费的基三础产品三来建立三行业标三准，再三通过软三件升级三来盈利：利润三区基础产三品辅助产三品剃须刀电梯软件复印机照相机刀片维护升级墨粉胶片28SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x盈利模三型(8三)：基三础产品三模型—三租机套三餐和增三值业务分析模型移动行三业消费三需要有三终端、三软件和三配套服三务进行三支撑，三一般而三言，这三三块业三务是产三生收益三所在随着市三场竞争三的激烈三化，并三从市场三渗透角三度考虑三，移动三运营商三会采用三赠送手三机，捆三绑2年三服务的三形式来三进行用三户发展三（租机三套餐）对某些三无线炒三股服务三供应商三而言，三他们也三往往采三用将软三件预置三在终端三内（如三四方将三其炒股三软件预三置在摩三托罗拉三388三中），三软件免三费，但三收取服三务费的三形式来三进行市三场拓展近日正三在采用三的GRP三S上网套三餐也是三送卡但三捆绑上三网服务三费的形三式：利润三区基础产三品辅助产三品手机无线炒三股软件GRP三S上网卡通讯服三务无线股三票信息三服务GRP三S上网服三务29SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x盈利模三型(9三)：价三值链定三位模型分析模型(部分行业价值链中的高利润区)价值链三延伸模三型关键三在于分三析行业三价值各三环节的三利润率企业应三将其企三业设计三覆盖行三业利润三区的重三点环节对非重三点环节三可以采三用分包三或外协三的方式三予以对三待：利润三区原料生产销售服务芯片软件保险融资化工钢铁电脑汽车消费品30SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x盈利模三型(9三)：价三值链定三位模型三—中国三移动的三数据业三务发展三模式分析数据业三务发展三模式演三变既有中三国移动三专注于三接入业三务的发三展，该三定位在三既有需三要较为三普遍，三而内容三又是传三统而现三成的语三音业务三发展中三较为顺三利但在数三据业务三发展中三，中国三移动发三现对于三内容的三组织和三管理变三得非常三迫切，三故此发三展了移三动梦网三平台，三用以组三织和管三理移动三数据业三务的SP服务内三容但随着三移动梦三网数据三业务的三进一步三发展，三手机终三端逐步三变成发三展瓶颈三，菜单三的设计三以及根三据数据三业务使三用需要三的功能三设计就三成为中三国移动三目前正三在努力三的关键三环节：利润三区终端接入门户SP服务GPR三S短信平三台GPR三S短信平三台移动梦三网手机定三制GPR三S短信平三台移动梦三网过去目前预期31SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x盈利模三型(1三0)：三其它模三型特色产三品模型三（PLA三M无线产三品）品牌领先模型（CSL的品牌三溢价）：利润三区经验曲三线模型三（迪比三特手机三）重点客户模型（VER三TU手机）利润率行业平三均领导品三牌利润率行业平三均特色产三品利润率客户数三量成本累计数三量32SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x有效的三战略控三制手段三的建立三目的是三为了保三证利润三的稳定三而持续战略控三制手段稳定的三客户关三系原材料三控制品牌、三商誉确立行三业标准分销渠三道控制专利、三版权低成本强大的三研发及产品推三广能力为什么三客户要三从我这三里购买三产品？如何才三能保持三产品利三润？怎样才三能不被三对手超三越？33SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x许多领三先的企三业都建三立其各三自的战三略控制三手段(三1)宝洁品牌分销渠道产品推广可口可乐品牌分销商控制7X配方通用电气客户关系成本专利微软研究与开发品牌行业标准34SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x许多领三先的企三业都建三立其各三自的战三略控制三手段(三2)英特尔研究与开发品牌行业标准迪斯尼品牌版权客户关系摩根(钢铁)原材料成本客户关系ABB品牌客户关系分销渠道35SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x采购研究与三开发生产销售临时交三易有保证三的供应三商长期合三作的供三应商自行开三发合作开三发申请技三术许可技术购三买注重于三基础开三发还是三应用技三术整合自制部分外三包完全外三包直销代理经销混合方三式有效的三企业设三计最终三还应落三实到企三业业务三范围的三设计…三…针对零三部件的三差别化针对技三术类型三的差别三化针对产三品的差三别化针对产三品和渠三道

的三差别化36SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x…三…三以及企三业组织三形式的三设计组织结三构人员激三励业绩评三估重点事业部职能型矩阵制固定收三入固定加三可变股权激三励利润收入市场份三额客户发三展针对业三务类型三的差别三化37SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三xB.战略性三企业设三计的方三法与步三骤38SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x战略性三企业设三计需要三经历1三2个步三骤谁是我的客户？客户的偏好如何变化？谁应当是我的客户？如何为我的客户

增加价值？1234如何让客户首先选择我？我的盈利模型是什么？我的企业设计是什么？谁是我的竞争对手？5678竞争对手的

企业设计是什么？我的下一个企业设计是什么？我的战略控制手段是什么？我目前及未来的企业价值是怎样的？910111239SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步骤1三：谁是三我的客三户？经销商最终消费群客户保健需三求激励需三求潜在需三求分析客户不满意点分析行业失败案例分析行业成功案例客户心理模拟相关行业成功案例分析40SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步骤2三：客户三偏好如三何变化三？经销商最终消费者199三5年200三0年200三5年既有偏好目前偏好未来偏好预期41SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步骤3三：谁应三当是我三的客户三？经销商最终消费群目前重三要客户可能的三潜在客三户潜在客三户偏好应该提三供的产三品/服三务潜在客三户识别潜在客户分析潜在客户进入42SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步骤4三：如何三为客户三增加价三值？经销商最终消费群偏好我做的三如何竞争者三做的如三何可能的三增值点43SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步骤5三：如何三让客户三首先选三择我？经销商最终消费群偏好权重我的得三分改进途三径最强竞三争对手三得分通过权三重X得分的三计算来三比较我三与竞争三对手的三综合竞三争力高三低，并三寻找出三竞争力三提升的三关键途三径44SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步骤6三：我的三盈利模三型是什三么？业内获三利程度三最高的三竞争对三手的盈三利模型我的盈三利模型盈利模三型改进三点45SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步骤7三：我的三企业设三计是什三么？内容我的企三业设计客户选三择盈利模三型战略控三制业务范三围与组织体三系我希望三为哪些三客户提三供服务三？我如何三盈利？我如何三保护我三的利润三流？我将在三什么范三围从事三业务活三动？我三将采用三何种组三织形式三？46SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步骤8三：谁是三我的竞三争对手三？从消费三者的角三度从我的三角度核心三竞争者一般三竞争者非直接三竞争三者核心三竞争者一般三竞争者非直接三竞争三者我消费者47SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步骤9三：竞争三对手的三企业设三计？客户选三择盈利模三式战略控三制业务范三围与组织体三系第一竞争者第二竞争者行业黑马48SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步骤1三0：我三的下一三个企业三设计？客户选三择盈利模三式战略控三制业务范三围与组织体三系目前的企业设计未来几年的企业设计49SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x我的战三略控制三手段对于利三润流的三保护程三度1)最强竞三争者的三战略控三制手段对于利三润流的三保护程三度步骤1三1：我三的战略三控制手三段是什三么？1)：三打分1三~10我的战三略控制三手段的三改进方三式及改三进点50SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步骤1三2：我三目前及三未来的三企业价三值是什三么？市场价三值/销售三额资产与三销售额三的比率销售利三润率未来三三年的利三润增长目前的企业价值未来的企业价值战略控三制指数51SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三xC.案例：三**宽三带门户三的业务三模式设三计思路52SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x业务模三式的动三态发展三需要实三现用户三与内容三的互动用户群的加三入**宽三带门户SP的参与吸引越三来越多三的用户三群良性循三环大量优三秀的SP参与庞大而三高质量三的用户三资产丰富而三精彩的SP资源**宽三带门户强势品三牌的有三力支撑遵循*三*宽带三门户的业务发三展战略53SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x对于三三个方面三的核心三问题分三析与回三答则是三企业盈三利模式三能否成三功的关三键环节核心问三题目的从用户三角度从业务三发展角三度从SP角度用户为三什么要三上互联三网？用户为三什么要三宽带上三网？用户为三什么要三通过*三*宽带三门户去三寻找信三息资源三/接受三服务？如何在三竞争的三环境中三凸显出三“**三宽带门三户”的三特色？“**三宽带门三户”如三何能有三效支持三现有频三道的业三务发展三？“**三宽带门三户”如三何能有三效地支三持未来三的业务三组合发三展？“**三宽带门三户”如三何能团三聚一批三优秀的SP？彼此功三能定位三？“**宽三带门户三”如何三能通过三独特价三值的提三供来使SP产生对三品牌平三台的充三分依赖三，并进三而对SP产生有三力的行三为约束三？从“推三”转为三“拉”从“我三找用户三”转变三成为“三用户找三我”从“单三打独斗三”转变三成为“三协同效三应”从“我三要SP”转变成三为“SP找我”从“我三管SP”转变成三为“SP靠我”54SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x业务模三式的优三化需要三我们在三对市场三深入了三解的基三础上选三择适合三的客户三群，明三确盈利三模式，三设计战三略控制三点并界三定业务三范围客户关三系导向三的业务三模式设三计需要三考虑的三四个方三面我能够三为哪些三客户服三务？为三他们提三供哪些三内容产三品？这三些客户三的需求三心理是三什么？产品和三客户的三发展路三径是怎三样的？三不同时三期发展三哪些客三户与产三品？哪些业三务能为三我提供三当期收三益，哪三些业务三能为我三提供未三来收益三？盈利区三间如何三从接入三费用逐三步转向三内容收三益分成三？为什么三目标客三户要上三**宽三带门户三？如何推三动客户三为内容三付费，三如何巩三固这一三利润流三？我的业三务范围三是哪些三（从价三值链角三度来看三）？客户选三择盈利模三式的确三定战略控三制点的三把握业务范三围与功三能设计为什么三优秀的SP愿意和三**宽三带门户三合作？如何有三效地规三范SP的行为三？不同的三业务的三涉入程三度？与SP的合作三原则是三什么？哪些客三户会让三我盈利三？哪些三客户会三帮助我三摊薄成三本？哪三些客户三会帮我三发展客三户？向我的三用户主三要提供三哪些功三能/服三务？向三我的SP主要提三供哪些三功能/三服务？55SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x从推动三宽带互三联整体三价值链三的构建三角度出三发，*三*宽带三门户应三致力于三将其自三身发展三成带有三增值服三务功能三的客户三关系管三理型平三台门户网三站的三三种定位基础平三台客户关三系管理三型平台创新产三品/三服务平三台描述功能要求能力要求适用环境连接用三户和网三络内容三的枢纽三，提供三交易场三所连接用三户与内三容供应三商，但三以客户三需求的三培育和三个性化三满足为三出发点三来构建三平台业三务模式以创新三的产品三/服务三来吸引三用户群高知名三度、可三靠的平三台环境高知名三度、可三靠的平三台环境对客户三提供定三制化营三销服务为SP提供客三户需求三分析等三营销服三务能组织三或建设三具有创三新性的三产品/三内容，三并将它三推荐给三用户致力于三对基础三平台的三建设和三投资，三实现规三模效应在对平三台投资三的同时三培育起三较强的三客户需三求分析三能力（三包含客三户档案三管理、三行为分三析等）三，以及三定制化三营销能三力；实三现规模三/范围三经济不断领三先竞争三对手推三出创新三的服务三内容以三实现速三度经济现有客三户需求三和内容三供应商三均客观三存在，三但其交三易成本三（主要三是搜寻三成本）三较高客户需三求有待三培育，三行业价三值链尚三未成型现有市三场存在三较多的三类似平三台，需三要有特三色化的三创新内三容对于平三台的知三名度和可信度三的塑造三是关键对于客三户需求三的把握三以及对三于SP的管理三是关键对于创三新产品三和内容三的组织三是关键56SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x**宽三带门户三作为一三个“宽三带+付三费内容三”的门三户网站三，将会三体现出三范围经三济和规三模经济三的收益三递增特三征，但三如何度三过“拐三点”则三是业务三模式的三设计重三点收益递三增的效三应解释鉴于“三宽带+三付费内三容”的三特点，三**宽三带门户三将面临三培育市三场和构三建价值三链的双三重职责三，其发三展初期三将会有三一个“三最大静三摩擦力三”的克三服过程三。但随三着SP和用户三的积累三，其平三台发展三在经过三“拐点三”后会三迅速扩三张范围经三济：SP的增多三将会给三用户带三来多种三内容选三择，以三及由此三引发的三用户群三增长，三而用户三群的成三长又会三进一步三拉动SP的加入三，使得SP和客户三群的互三动圈越三来越大三；在互三动圈中三，同一SP将面临三不同类三型的客三户群，三从而为SP产生更三好的销三售机遇三。同一三用户在三经过不三同SP消费过三程中其三消费特三征/倾三向也能三更好地三全面体三现并被三门户网三站所掌三握，从三而为SP增加其三交叉销三售机会规模经三济：随着越三来越多三的SP加入，三**宽三带门户三的单位三固定成三本会不三断摊薄三，用户三获取也三就变得三更加经三济范围经三济区域规模经三济区域如何度三过“拐三点”？平台发三展时间57SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x通过三三个阶段三的发展三将协助三**宽三带门户三有效渡三过“拐三点”，三进入“三经济区三域”第一阶三段：做三用户第二阶三段：做SP第三阶三段：做三标准**宽三带门户三的平台三附加值三不断提三升核心工作盈利模三式目的获取用三户主动构三建新的三价值链构建SP发展空三间推动SP发展拐点突三破客户与SP的互动三发展构建以三客户信三息为基三础的平三台标准三，引导SP的投资三方向和三行为准三则理解客三户需求三、客户三档案积三累发掘适三合的产三品/内三容，尤三其是推三动宽带三与付费三内容的三核心“三驱动器1）”（产三品对于三客户利三益点的三发掘）低成本三以及低三进入壁三垒驱动三（以联三通CDM三A的价值三链打造三为例）设计用三户群/三内容的三互动发三展路径进行客三户消费三行为分三析协助SP分析现三有客户三及潜在三客户科学的三内容管三理明确不三同SP的差异三化战略三定位基于客三户信息三的平台三标准的三形成与三完善，三对SP的投资三和行为三进行引三导定制化三营销对SP进行业三务支持三，并对三用户进三行个性三化的信三息服务三和主动三内容提三供用户群三客户关三系管理三及客户三价值的三深度挖三掘（交三叉销售三）宽带接三入费宽带接三入费对SP的营销三服务（三客户分三析、广三告等）宽带接三入费对SP的营销三服务基于所三提供的三定制化三营销服三务来和SP进行内三容收益三分成1）三例如：三打印机三共享和三信息库三共享对三于局域三网的核三心推动三作用58SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x第一阶三段的核三心工作三将是建三立在对三客户的三深入理三解基础三上形成三“3R”策略正确的三客户三(Rig三ht三Cus三tom三er)适合的三内容三(Rig三ht三Con三ten三t)合理的三发展路三径(Rig三ht三Rou三te)内容的三分析标三准（举三例）宽带适三应性用户付三费可能三性（节三省交易三成本）市场规三模客户需三求激发高信息三容量对带宽三的要求节约用三户搜寻三成本更低成三本地替三代性满三足现有三需求激发新三的消费三体验风险与三可靠性用户群三大小单位用三户价值三贡献服务特三征（必三需品、三非必需三品）内容独三特性节俭人三群社交人三群效率人三群时尚人三群高科技三人群手机可三以以防三万一手机帮三我更好三地沟通三朋友手机是三商务不三可缺少三的伙伴手机是三一种身三份的象三征手机是三一件高三科技产三品

–三–IT发烧友用户群三/内容三游戏发三展路径影视教育网络硬三盘游戏医疗…高科技时尚效率……123客户的三合理分三群及其三各类客三户群的三需求特三征–企业–个人（三高科技三、时尚…）鉴别对三宽带/三付费市三场最有三价值的三客户群三，并进三行排序发掘宽三带所适三合的内三容针对目三标客户三的内容三开发，三及其内三容优先三级排序明确各三类用户三群的内三容喜好设计用三户群/三内容的三延伸路三径明确不三同阶段三的工作三重点（三先推什三么，再三推什么三）移动市三场人群三扩张路三径（举三例）59SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x从各个三角度对三用户需三求特征三进行对三比分析三将有助三于形成三吸引用三户的核三心卖点用户需三求的分三群对比三分析分析目三的/三所回三答问题用户为三什么要三上网？上网重三度用户三具有哪三些特征三？如何三吸引他三们？为吸引三不同上三网目的三的用户三群，品三牌应如三何定位三？如何通三过合理三的品牌三定位来三更多地三吸引潜三在的付三费用户三？**宽三带门户三的核心三用户群三具有哪三些特征三？如何三扩大核三心用户三群？不上网三人群Vs上网人三群上网的三轻度用三户Vs上网的三重度用三户不同上三网目的三的用户三群特征三对比(休闲三娱乐型三/商务三型/社三交型/三信息搜三寻型)不愿意三为内容三付费的三用户群Vs愿意付三费的用三户群现有*三*宽带三门户的三用户群Vs非**三宽带门三户用户三群为了更三好地将三优秀用三户群吸三引到*三*宽带三门户上三来，品三牌需要三怎样的三核心卖三点(USP三)？其形象三将如何三设计？目标用三户群有三哪些差三异化需三求特征三？如何三推动他三们加入三**宽三带门户目标用三户群Vs一般用三户群60SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x在第二三阶段，三针对SP进行有三效的发三掘和培三育，并三明确其三不同的三战略定三位和功三能发挥三，以实三现对平三台内容三进行有三效发展三和管理三的目的如何吸三引和培三育SP…如何明三确不同SP的战略三定位…现有平三台上高三质量的三目标用三户群有针对三性的客三户分析用户群三的消费三行为目标用三户群的三识别与三界定适合的三营销方三式推荐广告服三务代收费三等服务三支持核心业三务伙伴三：提供用三户群广三泛接受三的内容三，支持三平台主三要业务三收入战略业三务伙伴三：有待发三展但潜三力巨大三的SP，可根据三要求进三行内容三订制旗舰型三业务伙三伴：提供独三家创新三型内容三，能突三显**三宽带门三户与其三他平台三的差异三化一般业三务伙伴三：丰富平三台内容三，但其三重要性三一般新兴合三作伙伴三：提供新三的内容三/服三务品种三，但市三场前景三有待明三确通过增三值服务三来培育SP，但与此三同时形三成SP对平台三的依赖为了避三免内容三上的雷三同和混三杂，我三们不仅三需要对三内容进三行归类三，也需三要就各SP自身的三能力进三行合理三的战略三定位，三形成动三态发展三的业务三组合61SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x在平台三发展的三整体阶三段，我三们需要三动态地三培育出三三种类三型的业三务组合三来推动三**宽三带门户三的持续三发展特征描三述存在发三展趋势但目前三尚无法三判断其三发展潜三力对策审慎观三察与分三析尝试性三接触与三扶持推动SP竞争，三以竞争三来带动三业务成三型尚未形三成市场三规模但盈利三模式明三晰，潜三力巨大业已获三得较强三的市场三基础和三盈利能三力具有进三一步成三长潜力稳定市三场基础三，提升三精品概三念和差三异化优三势重点扶三植，提三高用户三接受程三度，将三其向主三要业务三转变主要业三务/频三道（含三一般业务/三旗舰业三务）（例如三影视频三道）战略业三务/频三道（例如三网上教三育频道三）新兴业三务/频三道（待发三掘）理想的三业务组三合—在任三何时点三都应该三存在的三三种业三务62SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x在第三三阶段，三建立在三客户消三费行为三分析基三础上的三平台标三准的设三立将能三有效引三导SP的投资三和行为三，并进三入与用三户群互三动成长三的良性三循环对SP的行为三及投资三方向的三引导对用户三群的定三制化营三销基于对三用户群三消费行三为的深三入理解三提出不三同频道三的发展三潜力和三发展方三向提出为三迎合用三户需求三所必须三遵循的三行为准三则及内三容要求将业务三方向、三内容要三求和行三为准则三作为平三台标准三提供给SP，来引导三其投资三方向及三其行为三规范遵循平三台标准三的SP将获得三可持续三的发展三，而违三背平台三标准的SP将逐步三被市场三淘汰对用户三群全方三位消费三行为的三分析形成对三其生活三形态和三偏好的三认知主动地三提供定三制化内三容基于对三用户需三求的把三握，主三动向其三提供其三尚未使三用但可三能会感三兴趣的三消费内三容通过交三叉销售三来提供三用户价三值贡献建立在三用户行三为深层三次分析三上平台三标准的三确立SP的发展用户群三的消费标准63SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x针对消三费群和SP的战略三控制点三的建立三目的是三为了保三证平台三在整个三产业价三值链中三的战略三地位以三及持续三收益战略控三制手段收费等三核心功三能提供独特、三有价值三的内容低成本三的替代三性消费全新的三消费体三验高价值三的客户三群简便、三高效率增值营三销服务业务发三展机会紧密的三客户关三系平台标三准对于消三费群的三控制对于SP的控制64SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三xrb三add三res三sesARGENTINARolandBergeryAsociadosS.A.InternationalManagementConsultantsTte.Gral.J.D.Peron346-Piso5°1038BuenosAiresPhone ++54-11-43421498Fax ++54-11-43455758AUSTRIARolandBerger&PartnerGes.m.b.HInternationalManagementConsultantsFreyung3/2/10A-1010ViennaPhone ++43-1-536020Fax ++43-1-5360260BELGIUMRolandBergerInternationalManagementConsultantsS.A.100,BoulevardduSouverainB-1170BrusselsPhone ++32-2-6790170Fax ++32-2-6729222BRAZILRolandBerger&PartnersS/CLtda.RuaAlexandreDumas,2220-5°andar04717-004SãoPaulo/S.P.Phone ++55-11-51818366Fax ++55-11-51816919CHINARolandBerger(Shanghai)InternationalManagementConsultantsLtd.72XingGuoRoad3FBusinessBuildingShanghai200052,P.R.C.Phone ++86-21-62126411Fax/Phone ++86-21-621274716/F.EastLakeVillasOfficeBuilding35DongzhimenwaiStreetBeijing100027,P.R.C.Phone ++86-10-64677069 or7093or7094Fax ++86-10-64677628CZECHREPUBLICRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsVsehrdova2/560CS-11000Prague1-MaláStranaPhone ++420-2-57311161Fax ++420-2-57311163FRANCERolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants16,avenueGeorgeVF-75008ParisPhone ++33-1-53670320Fax ++33-1-53670375GERMANYRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsAltMoabit101bD-10559BerlinPhone ++49-30-3992750Fax ++49-30-39927303Georg-Glock-Straße3D-40474DüsseldorfPhone ++49-211-438901Fax ++49-211-4389140BockenheimerLandstraße42D-60323FrankfurtPhone ++49-69-170030Fax ++49-69-17003502Stadthausbrücke7D-20355HamburgPhone ++49-40-376310Fax ++49-40-37631102Arabellastr.33D-81925MunichPhone ++49-89-92230Fax ++49-89-9223202Löffelstraße40D-70597StuttgartPhone ++49-711-76730Fax ++49-711-7673401GREATBRITAINRolandBerger&PartnersLtd.InternationalManagementConsultants12StratfordPlaceGB-London

W1N9AFPhone ++44-207-2904800Fax ++44-207-4999938HUNGARYRolandBerger&PartnerKft.InternationalManagementConsultantsAndrássyút64H-1062BudapestPhone ++36-1-3530229Fax ++36-1-3532434ITALYRolandBerger&PartnerS.R.L.InternationalManagementConsultantsViaSirtori,32I-20129MilanPhone ++39-02-295011Fax ++39-02-29524837ViaLudovisi,35I-00187RomePhone ++39-06-4882119Fax ++39-06-48919483JAPANRolandBerger&PartnerLtd.InternationalManagementConsultantsARKMoriBuilding22ndFloor1-12-32,AkasakaMinato-ku,Tokyo107-6022Phone ++81-3-35876660Fax ++81-3-35876670LATVIA

RolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsBrivibasStr.197-5,4thFloorLV-1050RigaPhone ++371-7360169Fax ++371-7370590PORTUGALRolandBerger&PartnerLda.InternationalManagementConsultantsEdificioMonumentalAv.FontesPereiradeMelo,51-4°EP-1050LisbonPhone ++351-21-3567600Fax ++351-21-3524360ROMANIARolandBerger&PartnerSRLInternationalManagementConsultantsStr.EmanoilPorumbaru10,Sect.1RO-71263BucharestPhone ++40-1-2221905Fax ++40-1-2226271RUSSIARolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants1.Tverskaja-Jamskajaul.23RF-125047MoscowPhone ++7ax ++7PAINRolandBergerS.A.InternationalManagementConsultantsAvda.Diagonal,567,3rdFloorE-Barcelona08029Phone ++34-93-4947440Fax ++34-93-4947420PaseodelaCastellana,140,3rdFloorE-Madrid28046Phone ++34-91-5647361Fax ++34-91-5647275SWITZERLANDRolandBergerAGInternationalManagementConsultantsDufourstr.56CH-8008ZurichPhone ++41-1-2674111Fax ++41-1-2674119UKR三AIN三ERol三and三Be三rge三r&三Pa三rtn三er三Gmb三HInt三ern三ati三ona三lM三ana三gem三ent三Co三nsu三lta三nts19三Pan三asa三My三mog三oS三tr.252三011Kie三vPho三ne三++3三80-三44-三29三04三33三0Fax三++三380三-44三-2三90三43三46USARol三and三Be三rge三r&三Pa三rtn三er,三LL三CInt三ern三ati三ona三lM三ana三gem三