总裁执行风暴学习材料汇集

总裁执行风暴课程笔记

陈玉民2011年3月18--20日放下是接纳一切的前提放下=自在放不下架子提升不了价值人活着是上苍对我们最好的回报，少一些抱怨，多一些包容快乐了别人升华了自己投入=产出投入的三重境界逼自己投入投入不要停下投入到令自己感动（投入感动）一心所在无所不在一心所向无所不达总裁参加课程不鼓掌、不举手上行下效、因果循环=报应执行就是不折不扣的拿到成果任务=/=成果被动主动走过程做结果找借口负责任折扣和负惯性价值和正面惯性 做了100次，没做到等于0分做了一次，做到了等于100分做了=/=做到在公司不谈苦劳，谈苦劳证明太无用成果导向本能惯性 重复重复再重复如果完成任务可以原谅，下属就不会为成果有无价值负责任；如果过程到位还能得到奖励，就无形中培养了团队的任务惯性执行不力的三大原因一、文化原因1、有没有触动人心的神圣使命使命：为什么要存在？赚钱只是一个结果，不是根本的目的和意义使命是一个人和一个单位存在的最大理由和源动力世华智业集团的使命宣言普朗克与劳达的使命我们到底为什么而工作？1、为客户创造价值2、为同仁搭建平台3、为股东带来收益4、为社会作出贡献使命是凝聚众人最神圣最崇高的理由和力量文化无形胜似有形；一切有形源自无形世华姜老师成功三句话：使命驱动心中有神如同神助；心中无神生命乏力贵人相助成功最力的方式：借梯上楼拉梯一把成功最快的方式：更换人际圈子个人事业上升到社会事业个人利益上升到社会利益个人价值上升到社会意义个人意义上升到社会意义圈子决定能量/能量决定平台/平台决定成就焦点利众焦点利众众人成全焦点利已众人破坏2、有没有吸引人心的宏伟愿景谁能跟你走到最后？最相信愿景的人愿景组成：年限：一般为10年指标：最大、利益承诺：数字承诺----为团队中每个人做职业规划—贴在公司墙上---时时提醒在公司愿景中看到自己战斗的版图，他才拥有战斗的力量；愿景只对相信的人有效，对少数人有用，少数决定多数。----愿景有20%的员工相信就应该是可行的了3、有没有统一人心的价值取向什么样的员工最听话？结论：价值观一致的人（物以类聚、人以群分）--所有形为都是表象，背后的本质是价值观的驱使--价值观是非权力、非制度却比制度、权力的更具有感召力、约束力和触动力。价值观可以吸引人，也可以区分人，还可以留住人，统一人。倡导什么，就奖励什么，行为就靠近什么反对什么，就惩罚什么，行为就远离什么4、有没有牵引人心的理念导向对下服务对上服从优秀的人最优惠平庸的人最昂贵没有无成果的报酬无成果的报酬是耻辱不是为利益推广产品而是真心去帮助别人营销三类人：忍者：忍气吞生做，心灵压抑巧者：能力圣者：把销售当成神圣的事业----直接挂销售员电话的人，你更应该去帮助他营销技巧：快要挂；挂一次；挂二次；没带钱？结论：理念最大的威力就是以同仁认同的思想切换到他的行为模式。二、制度原因1、“领导”制度领导权力大制度的威力就小领导权力小制度的威力就大弱化领导强化制度强化领导弱化制度---身先足以率人律已方能服人制度为什么没有神圣性？结论：核心领导者对制度没有敬畏感2、“养病”制度为什么员工在“养病”？结论：薪酬体系和激励机制出了问题（1）业务部门偏低偏高原则基本工资最多中等水平，提成最少中等水平薪酬制度决定了员工奋斗的焦点和行为阶梯式的升降越多越高原则越少越低原则好制度就是自动锁定团队的行为领导奖金为什么领导不关心团队的绩效结论：因为领导者与团队的绩效没有直接对应的利益关系如何调动业务领导者的积极性？结论：业务领导者的奖金来自业务团队的佣金总和的进行提成（2）非业务部门要有绩效奖金如人力资源部：业务人员团队业绩提成（这样就可以规避招业务强的人，不招业务弱的人）可以升降如：少100万降100元多100万加200元结论：不是好人就有好报，而是好报造就好人一个伟大的制度可以将平凡的人变得伟大；一个糟糕的制度可以将伟大的人变得平凡3、朝夕制度制度朝令夕改的危害：等拖结论：制度只要颁布了就是对的，错的也要坚决的执行，这样可以培养强大的执行惯性，可以视为一种投资。好的制度*不好的惯性=0；不好的制度*好的惯性﹥0结论：有人提条件的时候，有人离职的时候等现象发生时是坚决不能更改制度的。华为制度三化原则：僵化：制度颁布了先僵化执行优化：固化：结论：制度是大家共识，神圣不可侵犯，改制度就是伤筋动骨，重大的制度要升级为“企业的基本法”视为制度中的制度。文化要软制度要硬结论：光有文化没有制度要么自动推动，要么软弱无力；光有制度没有文化，要么执行有力，要么执行崩盘。三、人员死的原因1、亲持人、友租人、爱毯人要“小早家”还罗是要“扫大家”宵？结论:挺要“小焦家”成航为小企忘业家，见要“大河家”成择为大企性业家。1）打预想防针没有亲人鸡，只有同雪仁---谨-一视同狡仁2）减少拢私交结论：收一个公增司私人棒成分越碑大，公怀众的动被力就越返小3）走正狐常程序来、去笼、升、们降--娃--走遣正常程逮序你怎么做惠，就暗示走大家可以百怎么做本地无旁圣人放下区别咱心、拥有蔬全世界世界就是心我的家淡众生址皆为我的乎亲4）罚羡先奖后蛾、罚重依奖轻2、能人结论：能界人中的首普善要大肆付表彰，能词人中的首洋恶要坚决痛拿下。拿下一乌个能人扣比拿下诉100烛个普通凤人更有姥执行的株驱动力泄。不受制廉于能人士的根本宝性解决治方案：桥培育更抽多的能弟人，找夸到更多苏的替身脾，拥有锻更多的树接班人葵，他就职没有叫狱板的资育格与舞辽台。3、老束人为什么新嫁人进不来刚，老人在休挡道为什么新谜人都走了衔，老人在争排斥走的1）宁洞给报酬饲不给懈迹怠的空鄙间2）制造挂危机感-亭--坚决存淘汰--材-迫使进黄化3）送来菊参加总裁陪执行风景员工贡献选基金4、庸篮人双开原驾则：要势么开发豆，要么喝开除将不好的卖员工开除爬就是给好茶的员工留盼有空间，傍是一种公惨平对待，芳是一种认盖可。如农恋民除杂草不好意思池开除就：1）授崭权给好江意思开况除的人2）通宴过考核掌降职、话降薪调敬离3）立下添军令状4）投移票拿下坏人/坏酒孩子改变昼生命中本余有的善良伟大的思词想不再沉朽默，让说椅话的价值含放大10毒倍===码演讲的价贪值执行模报式的九狡大步骤枪：一、挑选有执行人1、信按守承诺杂（用生滥命坚决短捍卫）2、成果洁导向（没垒有任何借物口）3、决紫不言败顾（不折槽不扣执驴行到底斥）二、明卖确成果1、明来确、清矛晰2、量化睬、数字3、目谜标、有监挑战性三、明确马期限期限决冠定了团漫队的效昆率惯性1、精充准到小敏时2、有项收缩性袋，收缩超期限可腹以提高效团队效煎率3、确远认期限佳，杜绝巾借口四、制定倍措施提高业腔绩三大创措施：砌找高人导、找到割措施、场高额奖伶励例：黄菊经理（解执行力究）营业额盛递增长塌100茧%（成交果）2011瓶.4.1金—201鼓2.4.萄1(期限赴)措施:缓?(姜岚昕握微博：写糟、推、准生、创)（一）措疫施有力、托执行有力俘；措施不看力、执行足不力永远不个要改变仿和下降翁既定的圾成果，异而是要转持续不行断的增赢加措施贼。1、要流裁减（湖快刀斩姓乱麻）NO比Y持ES更值聚钱数一数舰二的原唐则（杰哗克韦尔金奇的管抖理原则祥）行业、聚公司、彼项目、树产品、子区域、猜同仁、拣客户（馆没时间餐、价格垂报错了辰、直接帖裁减掉宅）……不狡好的要加裁减掉学会裁减新一直谈价势、降价的渗客户放弃比前节进更需要率勇气、魄扒力和智慧2、聚津焦（快良速爆发冶强势）傍大款不纵是女人的慨专利，是萝所有企业唤家的共有效的权利四傍战略呢：傍大师傍大才傍大户傍大官分组：为使命叼而战为荣誉而扶战为回忆而斧战为使命而卖战3、降价税与涨价裁减—芦降价(肤做量)聚焦--呢-涨价(汗做质)价格是价耗值最好的颂催眠没有任何底因素比价则格让我们筑损失更多渴的营业额休和净利润心理价位那值4、放大更差异结论：喷将少量秃的不同加，透过量资源的扬聚焦，鞠持续的眠放大，稍就会变送得与众区不同。将10%跪的不同放任大10倍蔑就会有1鹅00%的傻不同不要那么覆恶性竞争爸，而是放戒大不同。5、单项短目、单区蓝域、单特马色的冠军1）聚焦干优势（自准己的）2）发现镰优势（对辉手的）3）找对稼需求4）持续告专注5）重愉复传播结论：第劝一都是自提封的6、加大补内部奖励1）加大棋提成（新活产品、明货星产品、飘利润产品也），累积壶奖金（做翁到多少另辛奖励一台牢电脑）、哲超额奖金焦点=事饲实天底下开没有懒揪惰的员紧工，只午有缺乏麻足够吸戚引他的鞋激励政哪策2）中晋长期激肚励旅游、晋混升、成长术、创业、句车房、配箩股……要拿远采期还未臣兑现的吴激励政否策来鞭控策现有彼的团队谨可以创挠造奇迹侵。先分解奖产励计划、针再分解成亚果指标预备总吴经理制7、加大丸外部奖励1）物质柏激励打折、巷配送、嫁积分、双消费卡戴、保健绘品、艺杂术品、歉作品、瞎名人字滥画、旅抢游、送继人才等漠等2）精神棵奖励证书、奖想牌、奖杯差、锦旗、艇信用等级祖、答谢会兄、生日礼户物、鲜花娱、年度最腰佳客户等误等更换人沉际圈子炸最重要姐的方式轿：砸、台砸、砸三砸四傍琴的秘诀：在对方最任需要的时笋候，第一沃时间站出环来、无条薄件的为之晕付出。8、产俗品营销切的组合1）挑明常星产品（倦聚焦传播瞎）2）挑利喘润产品（该聚焦独特摧）3）挑必防御产仙品（聚老集竞争停）4）挑战寺略产品（焰聚集领先沙）5）挑叶体验产吉品（聚归集客源答）6）挑馈填赠产品（拌聚集心智型）产品角护色定位劲：实施免组合作侄战9、强龄化VI佳识别系刮统--辣--在惩公司特些别重要VI识别债系统是成涝本最低、它持续有效杀的广告模顾式只要是对可的，即使瓦短期受损旬心理痛苦友也要坚定部前行。只默要是错的押，即使短业期受益，篮心理快乐附，也要绝乱不启程10、检增加通听路1）增加样正常通路2）增加楚非正常通或路（隐性资丽产）结论：找经对一个非机正常通路臭，胜过组蛮建一家分啊公司11、草借渠道1）品炒牌联盟饿：闲置锻的渠道浪就是闲炮置的金蛛矿2）交叉摧销售3）捆绑蹈销售12、行影销广告语缓----佩非常重要结论：足用一句秘话表达泉出你所歪能给客思户带来怀的好处握，是客调户所需俩要的，研对手所傲不具备岩或者还碑未宣扬慢到的。13、客以户细分对客户横ABC夹D进行炉分类A：顶骂级B：优仅质C：中等D：一般要聚集键A类客驻户。1)聚集灵A类客户少数客户禁决定多数咬业绩“顺藤摸亭瓜”战略2)差槽异化服艘务服务品迫质始终四如一服务方式附绝对差异14、打胡造训练系栽统造物先抬造人、县造人先盘造已训练=槐结果没有团恋队做不趴到，只羡是团队巩还是没秤训练到谁能笑晒到？谁律能活得帝最久？结论：奇看谁舍兄得持续承地培育侧更多的悦接班人若，基业练长青的磨关键是向保持优接秀接班剃人的连巡寿续性。企业良夫性壮大灯靠什么喝？1）商吩业模式烫（盈亏圾）2）现舰金流（沈生死）3）管理倡系统（稳爸动）4）接班搞人问题（痛短长）人力资源帖指标是企饰业的首要卧指标结论：没福有后续接役班人支撑痰下的壮大扁与赚钱只秩是短暂、务临时、运碑气、碰巧伯式的成功辩，跟持续肚无关。结论：企丘业真正的镜后劲与强健大在于培疗育接班人竞的力度（察越大）和贡速度（越眉快）。留在公杯司就为林公司做抬贡献、贱离开公割司就为绑国家做足贡献。没有胸场怀芦哪有絮平台没有格局谋哪掩有大局没有版图贪哪潮有疆域没有大景愿贤哪有横大业15、俭搜集证盏据证据是消揪除担忧，哗建立依赖横最有力的忙武器1）图胆片化：祝图片说附话2）文字千化：文字际是原始、筝最持久的甘证据（请名绵人题词箱要准备瓜三份文粗字草稿蹲请题词躲人选择撑）3）数铜字化文字只果能感性飘诉求数字才能初理性说服4)视频呜化视频化寨是最有旧冲击力远的证据结论:结济合四化原蹲则做5—肤15分钟淡的宣传片公司宣传耳片:公司宣振传片/闭明星产闷品宣传菊片顾问不买穗单:心有担羞忧/没漫有需求芳/没有厉决定权总裁战略速风暴:没有战略紫指导下的樱成功都是串麻木性阶商段性成功1、战常略定义2、战烛略步骤1）为俘什么而恒干2）干萌成什么看样3）用什躬么行为准纯则干4）凭范什么同祸甘共苦稳的干？3、行朱销策略4、商贺业模式1）客东户选择2）客户晃价值3）业务歉范围4）核饥心能力5）战碎略控制--品城牌控制秀权--定价垫权没有卖怜不动的体产品，灾只有卖不动减的想法、项思维、策核略5、三苦维聚集滴原理1）产初品2）区域3）客挥户6、核决心业务7、核心适竞争力核心价干值+附键加价值纹+偏好修价值1）价锡值性2）稀存缺性3）组令织性4）周挖期性8、品类牌定位9、品牌决核心价值10、战苹略管理16、侵文化渗拍透1）视觉晋化上墙、文璃化园、文塔化街、文涝化报、期敌刊、文化誓墙、文化龟架、电脑者屏保等等不要雇佣普躯体、而爪是抢占心期智2）故事逃化⑴外部匙故事⑵内部故找事3）会甚务化演讲比想赛、文即化培训愤、文化刮考试、满文艺汇滤演、文僻化奖惩前、精神附表彰等通等空为最高教境界/无晨为最大智尺慧4）视频饲化文化PP享T、文化府匹配的视烛频、文化扰故事等等公司产窑品用PPT表现17、遍定位没有定冒位，在呈行业就伶没有地接位定位的肤精髓：储做小、臭做少、高做窄、港做专、年做精定位最乡丰大的挑唉战：“握敢于牺赠牲”---不斤愿部分牺女牲，最后圣就全部牺榴牲18、品苍牌的核心肃价值品牌给客柜户带来最勉核心的价纯值点是客畜户所在乎楼的，对手镜所不具备条的。最多是询1—3项个价值钳点三切一质：1）列举榴所有价值优点---千自己价值摧最大2）列秆举对手忙价值点弦---冠对手价趣值最小3）列举晴客户需求营点---驴客户需求划最大结论：找不要宣逃扬十个省价值，航而是用仓十倍的细力量宣莲扬一个字价值。19、品阵牌运营生产型企精业和贸易王型企业都手在为品牌朵型企业打称工1）品牌煎定位2）品牌团核心价值3）成姜立品牌后管理委票员会4）品秤牌聚集妻：一个尚品牌只有做一个诵项目5）品啦牌基金盟：跨界励传播6）品牌便指标7）品企牌会：夕每月开宅品牌月跨会春兰的付案例20、有溪效策略的反改进1）2支010龟年我做季对了什闷么？如织何做的赵更好？2）20本10年我侍做错了什僚么？如何吸有效的改为进？世华这几选年业绩增啊长的原因羊？1）坚守赔定位：总洲裁班2）放敏大品牌赵核心价砖值3）训练血力度4）加笑强文化末渗透5）三草维聚集6）搜挤集证据7）品糊牌传播8）慈善刷公益21、攀持续支融持公益沃事业如：王婆老吉捐闲款事件钱存“畜因果银京行”-富--因延果报应种善因，困得善果种恶因，唱得恶果拿出营业丧额和净利爸润适当的莲比例持续谊的投入公牧益事业将纽奉公益指标盛列入企业属运营指标晓之中22、风臭险承诺斩断顾客排犹豫，坚源定购买最避有效的武旗器1）部缩慧分退款脸、退货2）全吴额退款沙、退货3）全锻额退款嫩、退货笋+额外甚奖励要求：1）产债品品质2）客户涌素养3）提前渐约定23、概持续不灶断地参扶加世华陵的培训英课程总裁管控汇风暴：让乡丰净利递增琴30%—锹200%1）中耳高层管乳控2）信念杏/价值观粥管控3）边钱界管控4）质量垦管控5）母子匠管控6）财务调管控：预瞎算控制7）成本塔管控：内控=斑直接、跌间接的响成本=类算清、颠算不清厘的净利8）供应熄管控9）渠道耗管控10）客译户管控外控=有亦形、无形膜的价值=堡看见、看搞不见的增寸值五、明销确检查棋的流程结论：鸽下属不塞做你希奶望的事临情，只抗做你即袭将要检尼查的事落情结论：检战查可以让铅结果提前究完成，自闲我退后不答做1、明俯确检查歪人1）身先住律已2）廉正墓无私3）坚锄守责任2、明谨确检查商时间1）定期虹检查2）不定票期检查3、检坝查方式1）EM周AIL2）传真3）QQ4）电话5）面悟对面…慰…4、改进击反馈同上第3论点5、检尺查人的洒责任1）直接盾责任2）间贝接责任六、补廉充措施1、加刻大要求人是要但求出来银的，是门被逼出钩来的2、提高港标准标准决定拢水准3、聚集头措施4、增加期方案七、如何滚奖惩奖惩是执拥行中最锋员利的双刃孤剑1、奖要福舍得，罚谈要狠心奖要奖的心心花怒放延，罚要罚悄的心惊胆窝颤小舍小得绢，大舍大辜得，不舍叉不得大舍是大世得，大给姿是大拿，没大退是大为进，大让交是大取以个人退码公司进，伸以局部让推全局进2、奖励迹一人一次压，引发多还人多次作刺出贡献，谊惩罚一人辞一次，避武免多人多遇次重复损裁失3、奖均励要阶县梯式的耳上升，注让人动岔力源源昏不断，弟惩罚要药一步到识位，罚过得就狠星，避免嘉的就更五加彻底4、为饭什么我豆奖的多宰罚的也马狠，为外什么执扁行力仍趴不强？介--依泡然重犯世华会务冰失职，100个俯卧撑结论：奖一定骂是团队丛特别想职要的，填罚一定蝇是团队编特别痛叉苦的，物用奖诱岸惑推进济，用罚脊迫使推绪进双向促动环，才能保膛证最大的钉执行驱动5、奖圾励公司旅慷慨给惭予，惩没罚自己骆主动拟慕定只要奖朴励的够互好，为醒了对应尾的关系拔和面子补，他就仓罚的够载狠6、领蠢导者要福对自己卡狠一点闷，只有吵对自己漫够狠，声才能引色发一群扫对自己次狠的人饺，形成朗一支狠邪性、强蓝悍的执创行力团页队7、奖子惩都要节在约定昆的第一禽时间坚店决兑现伯，奖励驾要在团拴队的期算望中兑殖现；惩夫罚要在凶团队的煮预期中撒兑现，衫同时大疼张旗鼓袋才能引宇爆全员街的执行紧力定惩罚抢猴着定：1）先纯找抢着逆定的人着先定，泻可以带斩动其他课人2）如果描惩罚定的羞太低，不慨讲话？3）如齐果氛围唱起不来用，就拿包自己开钱刀没有痛遣苦、泪庭水、折紧腾的团白队怎么漫有凝聚腊力？8、有功坏自下往上撞的开始奖锻励有过自命上往下灾的开始抽惩罚只有这样聋才能形成哨上下一致帮的向心力挡、凝聚力昂和战斗力况。9、职务宾越高，年斗限越久，厨资格越老可，惩罚越丧重，对团洋队执行力触的推动越呼大。同时刷更能起到廉消除执行良障碍的作它用10、约奖励不篮仅要有贤物质的阻，更要碗有精神追的；先驰奖物质礼不奖精挖神，会呢让人唯扑利是图突；先奖田精神不腐奖物质受，会让记人缺乏墙狠性钱是种子昏，种在哪四里哪里长固。领导者最慢高境界：手只做人、火不做事杜月笙衬：老大投气（企严）--跌--老压小气（下企）要以宇铜宙定义防得失，共所失只眠是宇宙誉一粒心中无我族，成就无丹限；心中谅有我，成迈就有限感：心有底感情/心韵在感受/醒心有感恩动：行动巩/动人/横动心学习世棕华的精滚神表彰八、共识馅与承诺达成共翠识是避像免执行番障碍最睁重要的催力量，爪形成承盾诺是杜纸绝借口乓的最重子要的武甘器共识和待承诺一螺定要书厅面化和烘公众化九、备忘育录1、备牛忘人2、备阶忘时间3、备忘露内容：起抱因、进度西、成果、乖欠缺、改绞进、宣扬宰、避免…称…4、备侄忘方式祥：文字捞、图片蛛、视频5、备暮忘感言备忘生命蛋的历程，乐会有深刻站的感悟备忘录书是后续警执行最常大的推驻手。执行模式羡的“四化门”原则1、明嫂确化2、流程尸化3、操怖作化4、要未模式化成就生喇命人的她五种人谢：1、高人蛛开悟2、贵人高相助3、内人弃支柱4、敌人润刺激5、小遍人折腾儿子做显接班人若：行业范辟围内的冈会议；孩子走予公益慈川善之路曲；把高端圈劫子介绍给络他解除执睛行障碍蜘的三大者观念：一、没较有条件钟：可以慎提合理厅化建议满足一许个人提拐条件，垄就会激瞎发一群烟人提条菊件同时打击匹没有提条故件的优秀前执行者为什么待总有人技提条件格？1、能人垂太少结论：骄宁愿储帜备和培驰育接班着人，多另化工资垂和培训遥费用，咳也不能皇因为能猾人太少恶满足不掘应该满慎足的条参件2、提条华件的得到宽好处3、没提村条件的人钢没有得到跑好处针对提取条件的谁人解决峰方案：1、反倒输下降条件2、提蹈高工作登价值3、赶紧丢储备培养痕接班人4、设立订边界系统用将--眉设立感情用兵—睬设立边葛界---联欢合对抗为什么定肯位成长中扔小型企业泡原因：能做主你敢他就霜不敢，你赶不敢他就扣敢你越敢钻他就越牛不敢，束你越不娃敢他就夫越敢5、主动惰优待二、没有丢借口佛家讲：划因果关系执行讲狠：果因庙关系结论：扛先讲原拼因再讲柏结果，景让他拥匆有找借筛口的力站量；先镜讲结果料再讲原缎因，让余他没有锯找借口肾的底气没有借口竹月：1）这押个月叫抱什么月痕？2）请拢问你刚各才在干讨什么？3）你下匆一步怎么棋办？4）请问生你是说说讯还是承诺渡？5）如合何承诺咱了意味悦着什么策？6）万屋一承诺苍做不到槽怎么办程？7）接损受什么挡样的处误罚。三、没有巨不可能不可能扼翼杀了很多山的可能，架很多的不激可能都是壁自我假想建和定义，傅事实上根任本都不存甲在。理性永远临创造不了撞奇迹为什么老没有创恰造奇迹考？1）不价敢想2）敢格想却不陡坚定3）坚佳定却没原有匹配内的资源---拥改变不渔可能的鸭乐捐箱总裁咨询帐风暴：企业文恩化版块使命、即使命宣存言、使霜命感的用故事、皆愿景、恋愿景陈煤述、企回业核心飞价值观成长理念工作理念服务理露念用人理花念发展理念执行理念咨询导入蓬（诊断）咨询实操举咨询落地成为亿罪万富豪滑的七大稠关键：凡事早皆到晚中捎途不塞压车Q&A谢谢大家正，周末愉械快！cymc剃mo@1舒26.c踩om1395既1586宇8659、静夜瞧四无邻捆，荒居滴旧业贫奖。。4月-绝234月-2肚3Frid搂ay,堵Apri询l28阔,20莲2310、雨中黄宰叶树，灯惊下白头人萌。。18:躁49:质1418:钥49:轰1418:4辅94/2堪8/2仅023尊6:舅49:范14盏PM11、以我独串沈久，愧鸣君相见频橡。。4月-2判318:矩49:脉1418:4缎9Apr抽-2328-A读pr-2艘312、故人江夕海别，几庭度隔山川翼。。18:4欺9:1418:4竖9:1418:锄49Frid饺ay,另Apri控l28壳,20侮2313、乍见剥翻疑梦衡，相悲辞各问年狭。。4月-首234月-2搁318:4佣9:1518:4眉9:15Apr架il迈28,呼20恨2314、他乡呜生白发晌，旧国鸭见青山泪。。28四痰月20雄236:49泛:15直下午18:篇49:权154月-2食315、比不武了得就含不比，赤得不到塞的就不双要。。妖。四月2兽36:4气9下朵午4月-喝2318:播49Apr大il评28,自20歇2316、行动偶出成果访，工作图出财富哈。。202芦3/4斤/28枯18阔:49申:1518:峰49:特1528A扯pril尚202触317、做前钓，能够奴环视四科周；做皆时，你密只能或苏者最好肠沿着以驱脚为起显点的射漠线向前医。。6:4督9:1菊5下徐午6:49乳下午18:4逮9:154月-损239、没有蛙失败，哀只有暂碰时停止聪成功！欢。4月-旱234月-2滥3Frid绿ay,患Apri垒l28诞,20井2310、很多事虫情努力了花未必有结议果，但是透不努力却熊什么改变令也没有。劫。18:4点9:1518:限49:乔1518:4掌94/2脑8/2提023透6:收49:廉16啄PM11、成功就某是日复一趋日那一点孤点小小努网力的积累子。。4月-2锡318:4营9:1618:块49Apr赴-2328-淋Apr凉-2312、世间成圆事，不求虚其绝对圆快满，留一棕份不足，秩可得无限弟完美。。18:4刑9:1618:4北9:1618:症49Fri犬day沸,A粥pri拜l2越8,防202绪313、不知香游积寺，数口里入云峰澡。。4月-纽奉234月-牢2318:报49:邮1618:4涉9:16Apr涝il凳