员工与客户战略

各位领导：董事长徐卫国于2001年9月22日作的《大鹏证券在转型期间的企业管理》演讲，考虑各位可能因故未能参加此项培训，现将有关整理稿件发送给各位以供学习。培训中心2001年10月19日员工与客户战略董事长徐卫国我为这次讲话准备了比较长时间，想把八年来我在大鹏管理的一些得失和大家分享一下。原来准备了很多材料，我觉得不满意，好像一提到管理就跟公司的业务分开了，总觉得有另外一张皮，讲来讲去自己都觉得没有兴趣，大家肯定也不愿意听。所以，最近我就换了一个讲法，就是今天的这样一个题目，正好与我们的各项业务转型相结合。八年了，按照我们中国的传统，“八”是最大的数字了。八卦，为什么没有九卦、没有十卦，只有八卦呢？到了一个“八”字上又回到原来的状态，就是从明年开始又变成第一年了，接着又是一个八年，后来又成长、再循环。所以，今天我就想从两个方面讲：从大鹏前八年的成长和我个人的成长，解释一下到底靠的是什么？后八年大鹏靠这些东西还能不能继续成长，如果不可以的话，靠什么东西继续成长？也正好让那教授（那国毅，北京光华管理研修中心教授——编者注）了解一下大鹏八年来和八年以后的目标，对他今天的培训可能有所帮助。员工与客户的对应性我这个题目叫“员工与客户战略”。也可叫“业务与管理战略”。因为管理，就是把资源放在一起，产生一个结果。对企业来讲有四个基本利益共同体：股东、员工、客户和国家。所以，所谓管理就是通过我们员工和各级管理者日常的工作，把各种资源放到一起，给客户提供服务，让客户的资产得到增值赚取利润，再分给员工，分给股东，交给国家。管理就是这么简单的一个事情。我今天为什么主要强调员工与客户战略呢？是因为我们八年来的成长不是靠战略成功的。大家回忆一下，不光是我们大鹏甚至包括中国的同行业，甚至其他行业，真正靠战略成功的企业我还没有碰到过。靠什么成功的你们都知道了，不用我细讲。你可以讲改革开放带来也好，市场经济刚搞也好，原始积累也好，运气也好，公共关系也好，等等，这都是原因。但我认为没有一个企业是靠战略来成功的。什么叫员工与客户的战略呢？还是一个老观点，就是物以类聚，人以群分。人群之间相互影响，我们的客户是对应员工的，员工也是对应客户的。在未来，我们能争取到什么样的客户群，得到多少客户的价值和回报，取决于我们员工的价值、员工的成长和员工的资源。所以，我认为员工和客户是对应关系。打个比方，员工招聘。在中国，还没有形成招聘的文化，所以我们人力资源部最有经验，我本人也有经验，永衡（总裁——编者所加）也有经验，但结论是招不到合适的人。为什么招不到合适的人呢？第一个他有一定的学历，有一定的知识，有一定的上进心，但他对大鹏的历史和文化不了解，再说得不好听一点，就叫不信任。他根本就不信任我们，这个刚毕业的大学生或他不相信能够利用大鹏这个平台，能够长期成长。在坐的能有20%的人能充分信任大鹏，我就很满意了。还有80%的不信任组织。这是个什么样的问题？这也不是管理的问题。作为一个人，他有他的基本规律，人是精神和物质的一个统一体，他和一般的动物不一样，跟植物也不一样。他除了物质追求，还有精神的追求，但这个追求又没有统一的标准来衡量。饼招聘为什么个在西方好一付点？因为西秘方经过了几寸百年那种商文业的洗礼，踢他把人类一劲些很自然的析属性改造得歼很厉害。为蒜什么说美国绩人有点像机古器人，有点着像商业动物弯，答案很简转单：他已经丧改造过来了垒。西方人的倍规律和我们冷中国人这种请接近自然的手规律可能不染太一样。在骗美国办一个忘新公司招聘亿是很容易的意。讲人家职笋业道德比较贩好也好，讲骡别人专业素氏质比较高也的好，都是人聋的规律性使议然。续我们现在为谁什么要研究万员工与客户裕，特别是研害究中国的员尺工和客户？铁因为我们和鹅客户都是中疯国人，都受演中国人规律升支配。比如妙讲，怎样找征客户？可能励一问这个问俊题，大家很抱容易联想到色一般的坡“赵营销跟”雄。但是我们猫金融服务行爸业怎么挡“水营销慕”争自己的产品替或服务？这逮就是目前我歼们经纪业务欣转型的核心倘问题。母另外一方面传，如何激励撒员工？我们偷强调一个薪封酬结构，强莫调员工的成违长空间，现胶在甚至强调瑞培训等等，民都只是激励球员工的方方跪面面。那么脆，对应来讲酬怎样才能让柱客户去成长某？我们给他亚什么产品，质我们怎么给爹他建立一个堂反馈的通道晃，怎么跟客危户沟通，甚哲至让他抱怨幅，改进我们斧的服务等等滨。这就要求介我们激励员闻工朝客户方叛向努力。泼因此，我想哭员工和客户葛的关系，用击西方的理论貌来套也可以音，但是我们掌一定要明白孟，员工与客剂户都是人，具这些人、这皂个国家的人潮，他有他的梨运行规律和毒行为方式，寻我们必须长我期研究。问我原来老讲乓大数定律，由刚才我为什买么讲到皆20%头呢，还是在米用那个大数伍定律。正态案分布表明宅80%胖是中间的，态另外忆20%衬是两边的。塘这个规律逃窄不掉，在美厚国也一样，耐只是美国的奉80%韵要比中国的墙80%盈更加商业化拌一点而已。膛所以，怎么牙激励员工，农怎么让客户吗成长，也就咏是我们现在狗管理的内容给。合你们不要把锦这个管理理就解为另外一盒张皮，除了介业务还有管冲理，特别是极中国从计划煌经济转型过抖来的，一提乎到这个管理织，就是行政久，就是命令狮。其实不是读这样，所以西我老在强调箱，管理这个敲东西，就是仆刚才我讲的刮怎么找员工巴，怎么找客乓户，怎么激民励员工，怎苍么让客户成块长，这就是舞管理。你们千把管理看作桃这样一个充披实的东西，跟不是另外一杀张皮，以后钱你们的工作摸就会好做一棕点。诊啦仇扫侧扣权泳狂林战略是什么核？务战略包括两剑方面：一是归做什么？二序是怎么做？玉我重点讲大筋鹏的战略。纷我想以后大错鹏更重要的饥就是能够保饰证大鹏能够喇长期成长的货，就是要让浆员工一起制林订客户的战坡略。这个战瘦略设定了以森后，就要让嫩员工独立地态去实施，我底们还要和客她户一起来检篇验员工的业泊绩，共同评丛判员工自我凝实现的程度撒。因此，我怨讲这个的意该思就是得出期一个结论剧——秒业务战略和橡管理战略是盯密不可分的济。后众所周知，盘有效的市场夺管理与业务端沟通是密不鸽可分的。那貌么管理就不挖是行政命令榆，而是客户步的利益和员钱工的利益共齿同牵引。管访理并不是一健个特别的东软西，你们也雀不要去迷信能那些管理流疑派，特别是核西方的流派宇，在西方很燃成功，在国呢内不一定有存效，你们一狗定要有这个光清醒的认识等。此中国的市场眼经济还没有桃达到那种规叶模、那种成余熟程度，所学以，我想管剩理就在你们么身边，你们燃只要好好思分考一下，只稻要你相信大索鹏这个组织喘，也相信你盛们自己，按讯照客户的要新求去行动，捎那么几年以务后，你自己竹也能够写一酬部比较好的溪管理的心得够或者管理的钥丛书。萌我记得大鹏疲五周年的时代候，有一个鸽《大鹏管理象大纲》，听负说那国毅教蹦授看到后很酿高兴，认为晴大纲充分体释现了彼得施·嫩德鲁克管理遭理念。西方起很多企业是党这样成功的乐，我们应该值去看一看，哥那么后来我森到哈佛去进获修，感悟到部一些商业的雾文化和管理疤的模式，都聚不太一样。榴但是有一点牵是一样的，傅大家都不断冷实践，快速叉行动，行动既之后再去积种极总结，把怨知识整理一胡下，就形成协了他的一套换管理方法。期企业里面有售一个基本东沟西在牵引，帐这就是客户愚的利益；而遵在管理层来调讲，还要加千一个员工的跟利益，除此样之外再没有飘别的了。再浩次证明员工炸与客户的利贺益就是管理博的全部内容间。厨你们不要想欲别的，也不侮要只想公关歉。比如，在英客户里面，镇我们把政府胃作为一个客登户，而不要谢把政府作为巷一个公司发古展的父母，繁那是不行的烛，它就是客磨户。这个客赞户很特别，妈它不用投资倾我们也给它盗回报，要交教税。但我们厘也给它发债牵券，也给国为有企业进行玉融资、投资史，我们也收峰它们的钱，酱等等。所以润，一定要把耐员工和客户编放到管理里障面一个很明猫确的位置上勤来。这个理拥念也会贯彻欧到我们大鹏锯高层特别是慢董事会、股夏东会，对员巷工的管理跟营客户一样对齐待。《电子错论坛》提出脾论“商善待员工部”沟，这个完全饥是对的。现祸在你们看我恳们的电脑都臂是个人网页狱，以后我们找的培训都个万性化，就已冲经把员工当徐客户一样管谊理了，这个扇是站在我们仙管理层层面胀。那么站在五员工层面，夹你们应当明“弱善待客户贝”汤，没有别的铜。总而言之系，我强调管悼理是一个很痕平常的事情兼。管理唯一论的对象就是臣员工与客户鞋。至峰响吃塌转型期的管况理繁大鹏证券转亏型期的管理玉，就是要把冷战略和管理硬放在一起。茅大鹏的员工梯与客户是怎塞么样的一个僵情况？作为昏我来讲，会港思考员工多踪一点，作为秋你们在座的衬来讲会思考昂客户多一点成。所以，我陪就先把大鹏结八年以后的排组织结构（麦见下图）写鸟在这上面了驰。锐伞督上面是大鹏板控股，左边赠控大鹏证券亡，中间是大粉鹏网络，右炊边是大鹏资折产管理。那划么大鹏证券宫以后做两个观品牌了，一咐个是销售，疯就是我们现恶在所谓的经键纪业务转型维，每个营业记部就是一个头销售的部门侧。另外就是耍投资银行，孔中间有后台看支持，比如野说我们的综联合研究所，狭还有界于一妖级市场与二赵级市场之间置的资本市场揪部，现在我以们叫销售与亡客户服务部财。资产管理浑包括缺就是我们现汤在的风险投希资和其他的枪资产管理，株比如证券投冤资基金、产绘业投资基金梳等等。需组织结构确尝定了，就等匀于把我们大庄鹏的客户锁仗定了；把大贼鹏的客户锁贪定了，大鹏逝的员工也就映基本上形成泰了。刚才我江讲了客户与苏员工是对应膊的，有什么独样的客户就明有什么样的待员工，有什况么样的员工历就有什么样钉的客户，并扎且员工与客论户是互相牵取引的。下面储，我来谈谈晨转型之后的踩具体业务：派穷晶趴A姥、证券业务军你们（特别帝是在座的营末业部老总）淋都很清楚，鹿这八年来是柏怎么挣钱的说。病80%泡是因为什么轰？说到底是浩因为你有这葱个牌照，让偿你开营业部艳所形成的。骨20%续呢，是因为信我们大家是挪物以类聚，柿人以群分。旬大鹏的人呢沟，就是不贪脆钱，法律意米识强，所以戚大鹏没有一叮个违规的、怎乱纪的。所坡以，鹊80%赶与落20%弟加在一起就谊成功了。大胞鹏现在成功吹了，增资扩押股是成功的湾，现在转型项也很顺利。敢但是，你们销想过没有，兆八月份我们熊大鹏有三分带之二的营业铃部是亏损的毒，三分之一容盈利，盈利恋中的营业部杰有一半可能祸也快走向亏零损的边缘。驳你们想想这豪是为什么，委原因很简单漂，就是因为也交易量下降猜了。看看你洒们营业部的祸老总一般在斩做些什么事验情？前面我少讲到了你们谣去营销、去板找客户，你阿们怎么找的返，你们怎么牢劝客户的，沃希望客户每虏一天多点交印易！党“库你们怎么老叛是买着股票丈不动呢？你梦们多点交易应我们的佣金奖就出来了假”球。查我原来也讲咸过，就是沃亏伦卸·困巴菲特的那脂个公司，每榆年的股票换深手率仅巧1%绕，但这是全钉美最优秀的跟公司。如果符大多数公司父都像巴菲特波一样，你要临这个交易量朋还有什么意颗义？所以你芬们一定要理通解，交易是饱最后一个环填节。比如，涌我要买股票鼓，是第一个徐环节，我要袋进去，没有弹办法，这个裙需要我们营泻业部来做交抄易，你能挣厉钱。最后一拘个环节就是刺我不看好这促个股票了，镰我要卖掉了吃，不持有了帮，你又能挣负钱。你看这肢两个一个是累最开始的环腾节，一个是考最终的环节呆，你都在挣供钱。而我们矛大鹏也好，以别的公司也迟好在做什么掀事情呢？就扛希望他不断汪地买，不断稿地卖。古以前还有所砌谓的将公家棋的钱交给私撞人来运作的盗，私募基金摩也好，国企惑炒股也好，面三类企业也哗好等等，所贡以你看前一象阵股票走好忽都是资金推犁出来的，大你家都觉得很春好，交易量框也很大。你箩看现在不行言了，现在为跨什么不行了淘？大家都理掀性了，看出咱风险来了，蛮所以交易量拾没有了。赴因此，我个存人认为交易丝量不是个好页东西，你们烈一定要切记凉在心。上次辰我在纽约时渔就跟美国同嫂行讲，中国增这个股票市店场真是跟你阵们美国不太填一样，这个夸换手率简直览是太高，高朽达百分之几辨百。但美国宰是全球金融屿中心，换手狠率都很低。终想一想，这接就是未来的糖趋势，所以英交易量一旦畜没有的话，映你们还能吃袍什么？你们帅怎么再去做夫营销，所以烤现在我们为善什么在做这晕个手术，一例定要明确各吐个营业部是花做销售。我盗们总部来设牧计产品，这落个产品不光耀是我们的股亮票，甚至股注票的组合；尿也不光是个奴企业债券或践政府债券，诉还要包括共找同基金、保致险的产品，朵甚至包括商治业银行个性帜化的产品容——狭房地产抵押鸽贷款、个人中咨询甚至信雀用卡等等，椒产品定下来吊以后，营业兼部就统一来刃卖，就跟保陪险公司是一强模一样的。鞭出从现在开始父，营业部就础只能往这个碰方向走，那陕么你们以后堡的利益在哪德里栽?考说到底就在须客户资产的茅增值上。比事如现在股票之市场不好，描我们就让客执户多买点保宾险产品，多怠买点商业银贺行产品，少波推荐股票，应要推荐股票还的话，就推绣荐行业比较拨好，公司治真理结构比较贞好的公司。井一年之后，拐我们就按照惰他总资产增所值情况来收介取年费，就巧像那些资产直管理公司一峡样收年费。沙这就是我们愁未来营业部是盈利的地方焦。追以前的《大愚鹏》杂志每税期都要登一蝇登每个营业绘部交易量排魔名，也不谈光别的，就是狂交易量排名红，现在想起轮来就很可笑伟。现在好像照也不排了，过也不知道为振什么不排了文，可能也没浅法排了，没喇什么交易量杰自然就没心便情了。那么错这个引导是途不对的，原胖先不怪大家绸，是我们高蹦层定的，对务你营业部既任要考核利润炊又要考核你键交易量的市种场占有额。悔至今别的公核司还在闹笑怒话。某个营忘业部开张了即，面积我6000稼多个平方米烦。我真是很紧佩服他们的京勇气，这个任时候还开那堆么大的营业稠部，不知道比他们的钱从糟那里来的，骨你看起码大衬鹏现在已经痕止住了。我给还得感谢那润教授，给我宽提供爱德华克·订琼斯案例。叙这个案例提贿供得及时，牙在此之前，小我心里还没遥底，一看这衣个案例以后冲我的决心就眠更大了。大炉鹏的营业部着以后就得强坑制缩编，面嫁积梳500贯个平方米就鞭足够了。我社记得两年前困我就找两位截营业部经理仿谈过，我跟垃他们怎么谈舟呢？我说你惰们能不能下要个决心，搞股个杂100忠平方米、谅200查平方米、庙500乞平方米，利底用网上交易渔、利用国外蚕那种忘做法，反正臂公司不考核岛你们的利润顿。跨我和他们单晚独谈话，都撤表态没问题损，后来一回骆到现实中间控，就变样了秃。又还是俊3000用平方米、出4000范平方米，又鼓是大户室、昌中户室。他后们一直在抱临怨我不去看卸看，我对他序们一点兴趣晶都没有，现啊在你看，至涌今还基本没差有盈利。善我说的什么首概念呢？一碍个公司的变疫革、转型，嚼高层有没有达看到不重要漆，甚至可以踩说高层看到籍了也没有用灰。因此，我捎为什么认为点管理就是员蕉工与客户的拘共同战略呢馆？你们一定惊要员工理解魄这个东西，洒你们要去讨耻论，要跟客纪户去交流，县形成一个业户务战略才管松用。阀现在营业部剖统一了，我爸们高层统一剃了，有的营舱运长还担心怪，我们后来宣说了反正这踪个失败了我堂们董事会来唇担责任，因呼为是股东谴晕责我们嘛，江也没人谴责椅你们，你们嗓了不起就奖钻金少一点。略我们基本工商资还不会受捞损失的，所眼以这个改革虫已经定下来盾了，一定要闲向琼斯那个童方向去转。粱当然，转型茧有很多条件雕。仁我们后台一驼定要有服务妻，如果后台柴没有服务，底客户没有让鞋公司来控制硬住，那么一翅转型客户就枣可能流失了透。客户没有蹲像我们一样闯认识到我们志未来是怎样肢的情况，比平如讲我们现蜻在不收他的学交易佣金或花交易佣金打毯很多折，改个为收他的年池费，他还不横一定愿意。毒所以，对客徐户也要让他猪去跟着市场兵去成长、成知熟。颂我们现在正谁在抓紧后台撕的产品的供侧应和风险的迫控制。现在搂，我们的投萄资银行已经涨是一个独立龟的公司了，奴所以，投资愧银行很快要挖收缩了，我董认为中国的辩投资银行唐50垫号人就够了君。家现在我们所战有的营运长链都不管投行继了，他们就涝做一个地区天营销中心的埋老板，所以尸他完全和一煤个销售人员掏一样，完全厕是在做销售锤。在中国，奔我认为欺10钻年内不会产令生什么好企冶业，靠我们额上一代人去魄搞好企业是障做不到的，柔你们相信我戒这个判断。撇我们这些寸60亩年代出生的在人办企业还蒸勉勉强强，诚可能还不太庸适应，要到勾70片年代、暮80脏年代甚至我杠女儿那一代拔人才有希望盐办好企业。鼠因此，我们宪投资银行不躺要去花过多洗的精力，既肺然没有好企赠业，你去融挣什么资，你竖融资不是害坝人家、害客咳户嘛！钱全液部给他们去坐玩，还不如湾放在我们这野里，买点别核的，还来得咏好（大笑）旷。你们不要速笑，这个观沫点受10狂年之后见分投晓。滴这样，我们卡整个业务就分是要受客户疾的利益牵引宅，跟着客户足走。我们大缓鹏证券现在营就做两个事艳情，一个做扁销售，一个桨做投资银行杰给企业融资说。这样综合赴研究所就有收很多功能了党，除了服务咽销售和投资愉银行这两个屡部门之外，售还要服务我舌们的很多战味略投资者、捎合作伙伴，情宜比如讲商业竿银行，虚-吵我们跟他们虏做按揭贷款第，卖信用卡授等等，我们萄还要替保险沸公司卖保险溪产品，这都渡是我们的战跟略合作伙伴精。将来这个阻战略伙伴也节可能放到控两股里面，作把为一个子公婆司也是有可将能的。在没美有成为控股驼公司的成员勿之前，我们稀以战略合作阁伙伴关系来直做。所以，丝以后大鹏证须券就简单了狂，你们不要穷以为证券公能司无所不能挽，无所不做立，我们只做跑销售与投行怜的事情。稳妖铸你淋B裳、网络公司粗牵引缸网络公司将腹是我们大鹏滑未来核心的璃核心，基础霜的基础。下咐个月驶“粮高交会会”鸽上我将有一睛个演讲，演逃讲的题目是牧《技术牵引当金融服务》疑。询应该是通过峡金融机构的援服务能够及恩时过渡到客萍户，让客户留的资产得到表增值，这样舒的技术是有央生命力的搭。我不管你确是基础研究哥还是航天航晃空，我都不近管那么多，通但是你能够役通过金融服颗务企业，通虹过技术平台桨，把客户的小资产全面整剩合起来，风性险控制到位赵，给他提供猛一个好的投垃资建议，什作么时候进，弯什么时候出麻，让客户的民资产增值了万，那么这样驾的技术就很歉好。锦那么我就简房单的讲一下沉全世界的技弊术类公司、宰业务类公司因现在的走向杰。这个方向眼你们一定要恨把握住，如样果把握不到界这个方向你霸们就看不懂你大鹏怎么走棋。蕉我先讲技术完类公司。比饼如讲从事软爹件的微软公夕司。微软现窝在跟富达和醋查尔斯不·病思瓦布建立酬了紧密型关亡系，两家公惕司是通过微春软的软件形槽成一个网络谢，给客户提抛供一个全方链位的服务。报那么我相信罩，微软总有煌那么一天，启会打破中间唤这两个服务练商的壁垒直瑞接进入到最装终的客户层疑面上，这一员定是微软长摇期发展的一幅个方向，他苍老靠卖软件合，搞这些东秆西都没用了胜，小布什之宣后再换上另欠外一个反垄薪断的总统，余微软就得完禁蛋。所以，罪它必须把这警个技术用到踩最终的客户嘱身上，让客偏户的金融资顽产增值。患第二个公司街是从事硬件昂。早在涂1993迈年，它意识柜到危机了，奸戴尔电脑把酿它打败了。泊后来滩就向服务方期面转型，而翅这个服务还陆是基于一个国的简单的服随务，但是现穴在你们看它冬收入的构成芝，芯片的销分售、户机的销售已浴经越来越少召了，而提供巴的服务占的朗比重却越来母越多。下一灰步，我相信屯如果它继续辱生存的话，典它也会提供展金融服务。锅很显然，只态要谁能够把司握、占领老洲百姓的资产爷，这个公司归才有长期的歉生命力。见我们再看看盟全世界顶级梅的金融公司职在怎么走。都第一个就是侧我刚才讲的桌富达。富达区是全球最大奥的共同基金仪管理公司，危所以它用我咏们这个模式膛来套的话，炊他有很强大歼的客户基础妨，富达的组厚织结构和大壤鹏是很相像梅的。它有一兔个做零售的项，有共同基伴金、保险产誉品；有载；还有网络姿公司。他这极个网络公司筛可以做全球拍的基金代理道，他还可以缘做网上的仰。为什么它背能做到这一盐点，因为它畅的客户基础脱很强大，它廉也可以给它罗的客户融资姿，这些客户猜再也不用找澡美林、找摩件根士丹利，业找它就可以疗了。扶大约是在狐1995抱年，富达开浮始使用网络认技术。下一尺步要将这个毫网络公司上沙市，就跟我揭们大鹏的想症法一模一样已的，上市以在后获取更多陈的资本来支多持他们其他药的业务。所数以富达公司保是一个典型迷的传统基金赌管理公司向篮一个全能的碗银行转变的翁一个范本。骆它为什么能堵够成功转型亿，就因为它治恰当地运用甘了技术。昆另外一个例具子就是花旗昆集团，你们夕知道花旗集窝团和旅行者失合并，现在就用的是旅行鱼者的徽标。帽它有投资银嘱行、资产管碌理、保险、汗商业银行四狮大块业务，盆但是它这四粒大块业务的葱客户感觉它宽还不是一个习品牌，尽管痛公司已经按绳照传统的方路法购并到一桂起了，但它新缺少一个技乓术的平台，茧一个公共的悦平台来支持项不同的客户盒，提供不同帽的服务，所屯以，它现在可走起来很艰初难。山如果花旗集绩团再不在它终的最上端构否造一个网络同，再往下走盘就产生不了晶那种协同效柄应。这是一握个反面的例斜子，我也不煮知道现在花殿旗有没有意捏识到，下一衫步该怎么走创。归最后一个例秘子是美林，亚大家比较熟胸悉的。美林惩去年投资胸是季20售亿美金。它偏现在在砖里面已经很梨强大了，下匀面是很容易摩判断美林下订一步该做什傻么了，它一加定要收购或秃者合并商业厕银行、保险啦公司或者是芹基金管理公举司，一定是喂这样的。否垮则累积集20些个亿美金的煎投资没办法治收回来。道苍理很简单，奴你们不要把妹大公司的做云法看得很神错秘，它的手堡法都是一样聚的，投出去状了一定要收剂回来，关键梨是看它怎么柏收。播现在美林做坊得比较好的脉还是原来的晌网上交易，羽网上交易是案赔钱的；它为这个驰投资对副是没有用的奋，顶多就是间公司可转债膨做得比较好宁，赚钱也是跟有限的。它纷一定要把别客的客户抢过敞来，如商业早银行的客户变、保险的客快户，它一定恢要这样走，城别无他途。抽我刚才讲的出三个例子，蕉第一个例子定是基金管理职公司，第二务个是商业银盘行，第三个猴例子是投资萌银行。像花假旗的股票暂北时不要去买森，美林的股勤票可以买，备富达的股票悬可以买，我给说的就是这舟个意思。搭榴一家公司的贿投入已经很碑多了，一定您要找一个很自强的客户基证础并过来，愿产生这个协麦同效应把这菠个成本收回和来。那么大其鹏网络公司斧就是基于这练样一个技术惩层面，目前鹊看不出它的贵作用有很大向，它唯一的序客户是大鹏们证券，现在甜还没有大鹏病银行、也没亭有大鹏保险紧，所以它现健在正在做基查础、打平台沟。所以现在采大鹏所有的喝的后台支持总都交给网络掠公司做。现闹在赖总也全封职过去做董港事长了，王圾锦国是援（王锦国系香巨灵公司创塘始人），所宁以大鹏网络类将来对大鹏姑的价值有多传大，取决于捡网络公司运自行的效果，天所以下一步依我们也希望交网络公司可鹿以上市，长趣期牵引大鹏付集团向全能渐型银行发展奔。没贡悄酸弱C纠、穷资产管理懒那么第三块每业务就是大载鹏的资产管伶理。现在是逃指创业投资岸金永忠那里衬，下一步我致们会组建一态个类似于合晃伙人制的，覆个人占大股谜的资产管理商公司，由大巩鹏控股来控付股。那么下错面有做拍的基金，也覆有做资产管牙理的（就是记证券投资基巷金的基金）菊。你看我们橡大鹏的战略浆从去年就限爬制资产管理慢的业务，市旷场一不好了松，就显出优挺势来。前些漆天公布了委益托理财亏损屈前十名，就谋没有大鹏。偏举别的项目挥，大鹏一般绞在里面。雄市场变幻无患常，大鹏安械然无事。这未个安然无事幼得益于我们驻今年已经形锯成的组织结酿构。在这个疏组织结构里破面，就形成凶我们大鹏独驶特的员工和魔客户群体。戴我也不知道垃大鹏这个平显台里面是什泪么样的员工韵，是什么样袖的客户，这像靠你们大家统去磨练。反被正未来是这晓样的，这是德个关键。所薯以你们各行钞各业的经理朝们一定要有酸这个总账，踩没有这个总贵账你们的学肝习就没有针今对性，你们撒的思考可能逝就没有深度家。叼活踩纤压组织与个人炕乌成长靠什么趣？脏本来我叫董绣秘处帮我总露结一下八年急以来大鹏的挽人力资源经难理的变化，悟通过这个来椒给大家讲，仰比较有说服钓力，但我一富直没有拿到显材料，我就摆没有办法了膜，不知道所淘有员工的情席况。所以，丰今天讲我自含己好了。墙我讲这个是滨什么意思呢惯？我个人成逐长是离不开泻大鹏这个组示织的，我也榨承认大鹏到粥目前为止是泳成功的，我波也承认我个猎人也是成功不的。当然这寺个并不太重枣要，重要的寸是你要清楚谢这个成功是您因为什么导帽引的。另外尤，下一步还路能成功吗？愈这是最重要肝的。所以，辟基于这个思乖路，我就讲妻讲我来深圳内的一些经历毛。畅我是临1988尼年来深圳，面做了两年的饺，在这段时战间里面我做添过一些案例劳，比如梧桐盼山隧道、中着华自行车这否些公司的审赖计我都参与糠了。那么我爪在两年的诊生涯里面我普有一个感觉宜，就是努力飘学习。我本困科是学电脑克的，硕士念省会计，也就搅是生吞活剥杠，也没有掌可握，不瞒你绸们讲，毕业慌后企业的什忠么记账凭证大、明细账、债总账、报表密等搞不懂。航第一次到企嘴业去不能说铲你不懂，因焰为人家付钱配请你来。所闪以便努力学疏习，回忆一烧下老师是怎浓么教的。后赴来便对企业优的专项审计施做了一些案寺例。我只觉剥得天天都加然班，所以现勾在好多同事摇，抱怨加班钓，抱怨星期边六、星期天滥培训，我都牺不理解。因合为我那个时乎候，只要有搁机会学习，版我就觉得是趣很好的事情捎。根本不去踪讲什么回报召。勾爷1990膜年至宜1993骑年，从事了稻三年证券业君务。拥89腥年以后，引伶进外资降了胀温。那时候辛搞股票市场舅，中央指示鹿深圳冲在前絮面，并要求窗抓住扁“铸引进外资卫”材这一中心。桃股票市场怎寻么引进外资貌？我有幸被凤市里面看中妻，便去搞筹持备，成立基谋金部。现在沉我们好多从刃基金部来的口同事都不知永道间B搞股，因为就宪我一个人在动搞以B室股。检基金部是圣1990缎年开业。那煎个时候能不逝能买股票是流先抽签。因乳为我是学财扰务的，第一袭天就站柜台税。那几年我读的总结就是丛“材全面实践、膀感受责任岛”筛，总觉得这庆个市场不光场是一个简单尿的股票交易哪，可能跟国换家的大政策薯有关系。像牛我们学经济池的希望经济神自由化一点绕，希望有股泳票这个东西朴。杰接下来就是烛大鹏八年的鞠管理生涯的祸简单回顾。渐1993蝶年到芦1995罢年，我们基匆于员工导向碑，推出巧“饱三线（行政笋、业务和财挖务）管理远”乔的管理模式根。就是基于吼这三线员工狂的控制，来输引导业务，胆用三条线去值控制每一项省业务，结果屑表明是很成名功的，在公打司的初创时隐期，在原始执积累时期是膀非常有效的绢，因此，大掌鹏稳定发展燥。诞1996去年到厌1998寨年，我们出羡台了政策导阻向型的乏“躬三个三绕”祸管理，即：远三条线、三订级授权和三忆层面的决策导。这是因为射当时把营业萌部的法人取格消掉，以控饮制金融风险颗为主导。助1999剑年至今，我症们已经形成泪了以客户和忽员工为导向先的网络化管靠理，在证券僻里面分设一给些事业部门接，如经纪业顾务部，等等校，这样就比疗较接近客户循了。现在我探们的办公自诞动化实现以拖后，员工与喝员工之间、酱员工与客户拉之间、员工荷与管理者之管间都有一个赚通道。员工际可以直接给侮我发邮件，卷我直接给他据回邮件。框八年走过来仇，是什么东绿西导引成功血的呢？我刚恶才讲到了，序首先是因为挠我有幸参与皱实践，后来张大鹏有了一庭个牌照，才列成功了。另鞭外是因为我付不爱钱。你颗说那个时候景我要赚钱太木容易了，特倦别是仿B卖股，那个时墓候考B毫股是叫私募跃。私募就是椅我想卖给谁种就卖给谁。扎当时人都很洪单纯，推“衫徐卫国你给读我一个额度仔，我就跟你久对半分就行活了柿”头。但是我也起是性格使然针，君子爱财更取之有道。悠后来好多跟超我相同理念喉的人走到一鄙起成立基金杯部，再后来像一起筹建大告鹏，一直到份现在。大鹏督的集体和这仇样一个人群绸都不怎么爱宵钱，也不喜融欢去出名，隶你看我们也歉不愿意去登箱报，不愿意珠去演讲，不控愿意去拍马租屁走关系。女这个是保证刻大鹏成功的尾20%勿。若算姑讨谁粥独旦吴持续成长四鸡要诀六我讲讲个人签管理的心得盗。刚才我讲育管理不是两邻张皮，它是染你的日常工陡作的一个总支结。首先，搬要有一个开保放的心态。锤可能这个也聋是我们大鹏杰员工一个共袜同的特点。拘我反复讲，助只要大鹏能沸够做得好，悠我在不在这森个位置上都奉不太重要。湖比如讲我想宜不想做总裁细，其实我也己很想做总裁岁，总裁有权袖哪，管人、马管钱！那我抬现在不做总挡裁了，那整吩天也没啥事时，真的没什棉么事情，你帖要耐得住这捆个寂寞，这鄙就是我的一宪个开放心态季。永衡他也闭不想做了，裁他说徐总，苍让我到国外秩去学习吧。怒陈总也是这孤样的，让他翠做两年，也惊是迫不得已哭，所以这就产是开放的心削态。锣不要把这个垃组织跟你个物人联系得太轧紧密，也不岭要以为就你神一个人行，应别人就不行悼，所以这个底开放的心态哪是很重要的葛，如果这个定心态不开放京，像一杯水渠，你那个杯滩子里面都装案满了，你怎求么再装东西麦？结果你什孝么也装不进芒去。这个心搜态是非常重为要的，我建垫议你们多看尿一些哲学方盘面的书。你川们去看一下狡人到底是什鹿么东西？现荒在很多人都蚀不知道自己茧是什么东西丧了。天天早炊晨起来，刷伶牙，吃饭，溉挤车、上班查，上班了也撕不高兴，上弹司还训你。宜我建议你们泥看一本书《镰开放社会及求其敌人》。泛其实这个敌倍人，不是别旬人，就是你寺自己。这个敲书说的，你兼自己不开放羞就有敌人，膝你开放就没枯有敌人了。堂你一个人开纠放了还有什毅么敌人？像给美国碰到那蹈么多敌人，碑他对外边不斥开放，他对姻内是很开放弃的，美国对闻自己的国民强是很开放的袍，追求自由铅啊，他对别脆人开放没有走啊，没有！代没有就有敌呜人，开放心陆态太重要了隔，对于你这蹈个家庭，对曲于你年轻人足谈恋爱都有腔好处。你没址有这个心态戴活着也没有割啥意思，整岁天瞎忙呼。浪其次，就是戏学习要有目夫的。比如我黄现在老是思冠考大鹏的战晚略，那么我足现在看的书居，全是跟这摸个有关的。间我关注这些确案例的变化揭，有些杂志叹上战略方面险的东西我就迹会看。所以置我这个学习恳是很有效的扣，不是东一闭榔头，西一京棒槌，你一前定要