企业成长与商业模式清华大学朱武祥

企业成长与商业模式朱武祥公司金融学教授清华大学经济管理学院金融系创业板上市天使投资私募创业投资中小板上市持续证券融资/并购企业集团回购/LBO分拆上市主板上市企业集团阶段:业务板块组合风格、金融策略与风险管理起步阶段:创业模式试验/成形,创业融资。规模化扩张阶段：扩张模式、金融策略与风险管理设计不同阶段的企业发展模式、金融策略和风险管理方案。增强企业的竞争能力，提升行业地位和投资价值。需求变化需求明朗/商业模式成型需求爆发增长/企业竞相扩张规模产能严重过剩/多数企业陷入财务危机优势企业并购整合起步阶段规模化阶段普遍困境阶段并购整合阶段垄断竞争阶段产能商业环境变化一.为什么要重视商业模式？近年来，商业模式受到企业家和投资家高度重视，是创投公司评判创业企业是否值得投资的重要标准之一。管理学大师德鲁克指出：当今企业之间的竞争，不是不同产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。(1)什么是商业模式？(2)什么样的商业模式是好模式？(3)如何构建好的商业模式？商业环境变化

发展机会人口结构变化，收入增长，消费理念和行为变化存量资源/能力制造能力,产供销资源,人力资源,管理资源和技术，研究开发资源能力金融系统金融工具日益丰富，金融市场类型多样

互联网企业定位和商业模式二.商业模式概念及构成要素在大多数关于商业模式、尤其是与网络经济相关的探讨时，商业模式被直观、狭义地等同于盈利模式，即企业如何盈利。盈利模式仅是商业模式中的一个构成部分。其他利益相关者员工经销商/渠道商业模式供应商/外包合作方我们对商业模式定义1.定义：商业模式是企业为实现定位而构建的利益相关者的交易结构。投资价值客户价值企业的本质是利益相关者的合约集合，不是企业自身的有形资产构成。交易结构/利益分配机制有多种模式。商业模式解决的是企业战略中怎么做的问题，是连接客户价值与投资价值的桥梁。商业模式为企业利益相关者，包括供应商、顾客、合作伙伴、企业内部部门和员工等，提供了一个交易结构。随着商业环境变化，商业模式需要调整：商业模式构想→试验/测试→成型/复制→演化→重构实现价值提升价值经营价值发掘价值商业模式设计/优化通过股权交易实现价值：上市，被并购…管理执行竞争策略,投资计划,融资筹划制定商业计划商业模式构想→试验→确定→复制→重构项目投融资定位市场/客户/业务一本专门介绍商业模式的杂志2.商业模式构成要素预期投资价值关键资源能力业务系统盈利模式商业计划/现金流结构市场/客户/价值定位完整的商业模式体系包括资源能力结构、业务系统、盈利模式和现金流结构等四个方面。内在投资价值组织结构管理控制企业文化人力资源管理执行机制商业模式/商业计划预期投资价值关键资源能力业务系统盈利模式商业计划/预期现金流期限结构、风险商业模式/运行机制定位

商业模式与管理模式的区别与关系定位企业首先必须明确定位。定位企业战略选择的结果，对客户需求及时准确把握和对行业的精准定位是商业模式设计的起点。餐饮领域的定位，服装行业的定位，宾馆业的定位…

定位的关键问题：(1)为什么样的客户服务？(2)为客户提供什么产品/服务价值？是否是客户的真实需求？是否可以持续？(3)客户价值的空间是否大？定位影响企业的成长空间、收入来源和成长价值企业投资价值＝客户规模×为提供客户价值所能获得的净现金流入。定位高端、高价未必投资价值高。关键资源能力关键资源能力：能持续推动企业成长，降低风险，增加企业投资价值的资源/能力。关键问题：(1)实现定位的客户价值需要那些关键资源能力？(2)它们如何分布，谁掌控了关键资源/能力？(3)如何建立或获得关键资源和能力？关键资源能力是商业模式的重点

业务系统业务系统决定企业把握客户、实现投资价值所需参与的业务环节、扮演的角色，与利益相关者的交易组织形式、利益分配和风险承担约定。企业需要围绕定位建立一个内外部利益相关者合作共赢的业务系统或价值网。业务系统构建需要考虑的关键因素产业竞争态势、竞争优势动态比较和利润率趋势关键资源能力分布，企业运营的安全可控性：研发，采购，销售，制造…自身财务实力，风险承受及风险控制能力业务系统组织及利益分配方式研究开发环节的组织及利益分配方式：入股，分成，合作…采购环节：代理制造环节：授权,租赁,直营工厂,参股工厂，加盟工厂…销售渠道：直营店，参股店，加盟店，互联网…盈利模式盈利模式是在给定业务系统中利益相关者利益分配结构后，企业自身的收益来源、方式和结构。盈利模式需要关注的问题：(1)从何处获取收益？(2)谁可以分担或支付成本？(3)今后收益来源是否可以扩展？定位和业务系统相同的企业，可以通过盈利模式的差异，形成差异化。好的盈利模式不仅能够为企业带来收益，更能为企业编制一张稳定共赢的价值网，本身就是重要的竞争优势投资价值=初始投亡资+销售收气入增长超率营业利里润率税收资本支稿出运营资牵本－现金流出收入股权成架本债务成茂本资本成本未来预期暮自由现金搞流期限结仿构及风险三.优秀商业繁模式特征根据金融角原理，提门升企业投源资价值途津径包括：减陈少投资支羡出(固定资灾产和流过动资产投资)；降低运滑营费用和顶成本；增院加现金流入来乘源，增强稀现金流入扫的稳定/持续增长能贵力。商业模式档优秀的企壤业，具有鬼三高三低帽特征：高收入宽增长率专，高资石产利用忍效率，像高投入俱资本收老益；低映固定资册产投入让，低运彩营成本愤，低持双续经营寒风险。有些企业投甚至可以皮：零投资疏，零存货疑，零应收趋帐款可以后忍来居上夫，或者队遥遥领判先！商业模式糟优秀的企驾业往往轻稼资产与同行比灰较：(1)销售收诸入/固定资僚产比值巩高，固王定资产砍周转快(2)固定资产/总资产布比例低(3)股票市值/固定资达产，市谢净率高(4)资本结构传杠杆高：盛基础设施赚项目融资刊模式(5)渣RO冲IC,却RO斗E比较高典型实结例：美徒特斯邦雀威，金最风科技老，北汽存福田…优秀商峡业模式脱特征1:资产效讨率高最佳商优业模式重资产/持续经忧营风险护高的企斯业重资产轻资产/增长空脾间小的夕企业低仅高价值增长贫空间(P/E衰)价值念高实现效渔低率(P/B概)轻资产溪并不一竭定是资仪产规模超少，核处心是善岩于利用振杠杆。奥包括：(1)善用存量短资源/能力(资产,技术,人才,能力,网络渠享道…)避重就恋轻,聚众自填轻,举重若龟轻。例币如，利惨用存量盲制造、骡销售渠蚊道等资否源。避重就轻,举重若轻,加快发展初速度,提高经营粥效率。(2)善用现汇代科技(互联网崭，ERP，管理技端术…)：化繁为斩简，降低叶成本，提拢高企业运宗营和管理犁效率(3)善用金融句原理(价值原理拥和期权原盏理)和金融技急术/工具，兔聚合关键匹资源能力属，设计利感益相关者刻的责权利拣分配机制逃，降低和化分散经营究的内在风斩险，合作嗽共赢，化援重为轻:各尽其叮能,分担投资,分摊成本,分享收翼益,降低风郊险。现值广将来值把当前巨安大投资(现值)转化为未利来长期小摩规模现金增流出(将来值)，或者披以未来侦预期收疫益的付贺出交换著当前巨腥大投资混支出。讯例如，固举债，尼租赁瓦。将来值辞现值利用证榴券化金债融工具驾，把未猾来长期弱收益(将来值)贴现为纳当前巨党大现金道流(现值)。包括固暂定收益证袍券、可转俩换证券、瞧股票。规模收易益递增(收益来源污多样化，作边际收益三高，边际铜成本低)，投入渣资本收培益率维出持在较得高水平狼。投入资瞎本收益缠率=净利润固定资产牙投入资本跑＋运营资崭本投入净利润/销售收入须＋伴随档的收益/销售收入固定资产/销售收入境＋滋运营资本他投入/销售收入投入资本欲收益率高其他利坛益相关者员工经销商/渠道合约设计供应商/外包合作避方优秀商熄业模式隔特征2:与利益相烟关者合约款的期权安蛮排投资价己值客户价鼻值利用金罪融原理图和技术妙，设计淋与利益蔑相关者粪的含期章权性质尝条款(看涨，看泊跌)。包括：妇投资分担傻、成本分医摊、风险纱分散、收志益分享合伟约。可以利烤用金融弱原理和鄙技术，思奉行责酱权利和袋风险不往对称、纳收益分册配与投骡资比例帖不对称煎原则，迁设计开蔽放式的过轻资产剧业务系句统,设计超出冲掌握关键毒资源能力炎的利益相春关者预期匪的利益分忆配模式，便使其在各汉自利益驱旗动下，各弊尽所能，随分担投资扯，分摊成它本，分享焦收益，分懒散风险。有效获虑取关键其资源能递力，形献成紧密泉灵活稳召定的长赞期利益崖关系，蚀有助于啊稳定企喘业的预佩期收益扫，降低困持续经粥营风险叹，加快造发展速揪度，形熟成竞争客壁垒，勾增强融宅资能力贺。创造令圈客户震合撼的价巷值为利益相宁关者价值记提供超过匹预期的价岗值(供应商室、经销答商投资书人…)商业模式创始人价啄值三种价值耍和谐共赢期权概念拒：持有人惠有权按约届定条件和快价格，买飞入或卖出危某项资产乎的权力，共但不是义剃务(可以不滥执行)。包括：(1)看涨期权亭：持有人爬在约定的终时间内，阳可以预先跪设定的价杜格(执行价格)，买入资斤产的权力扇。看涨期横权可以抓片住资产价我格未来可皇能上升的济机会。(2)看跌期缴权：持注有人可它以在约愧定的日呆期，以麻约定的颗价格(执行价格)，卖出鞋资产的杂权力。埋看跌期协权的持嚷有人将奖获得执旗行价格辜。看跌朱期权可葵以规避极资产价梢格下跌书的风险蛾。企业的费本质是愉利益相感关者的况合约集青合，不尽是企业丑自身的衰有形资膀产构成套。商业环境担变化，导欧致与利用泛相关者的芬价值交易外约定面临豆不确定：丑可能超过涌或低于当质初的预期符。期权是罚解决商趟业环境革不确定渠下、利触益相关害者利益津分歧、娃价值创悲造和价牧值分享渔的独特玩的商业剪智慧和龟有效技忆术。通过条午件价值—期权性兄质的合南约安排东，有助挽于与利菌益相关棒者形成却紧密灵义活稳定郑的长期香利益关侧系，获兆取关键羽资源能跪力，稳纽奉定企业恼的预期备收益，暖降低持使续经营虫风险，觉增强企饲业的业剪务、组腥织及资央本结构旦对商业诞环境变都化的灵似活性。茅形成竞弓争壁垒若，加快谅发展速预度，增星强融资息能力。利用价值鉴原理，以或有条件或锁无条件分封享未来预漫期增长的层剩余收益林的股份交踢换当前投光资，减少燥现有股东禁当期巨大来现金流出染。例如，父广告，乒关键设快备投资巧，渠道拴交换…吸引掌匹控关键俯资源能俊力的利膝益相关闸者，获值取/利用关键竿资源能力辛。投资价值=初始投资+小企业是播否可以在湾央视做广叔告？某户外运灾动鞋企业旅如何解决个设计水平察、制造能议力和销售宏渠道问题破？某管理协杜同软件公甜司如何解谢决收入倍欲增计划的常销售、服柱务和软件锻开发能力蓄约束？某煤炭洲物流园小肥羊洗扩张某空调节随能技术企隆业利用投资志价值原理获取经销告商资源/能力200属7年三季度蜘财报显示勒，格力电赔器净资产史收益率18.搜99%。美的电纤器14.件51%，海尔5.43挽%。格力多稠年保持20%左右的ROE。项目/年份2000年200120022003200420052006短期借款0000306.15376.0151长期借款00003300无息负债41365164527960929899948912694无息负债/总负债99.94%99.96%99.96%99.95%96.63%96.13%98.80%总负债/总资产71.49%74.63%73.93%73.53%80.28%77.84%80.33%格力电器帽自建营销荒渠道，在助省级区域匠与当地最疾有实力的岗经销商合将作建立股澡份制区域耻销售公司隶。2007年4月，格耕力集团亭公司转茶让格力四电器股捎份公司10%的股份给蔽核心经销冲商。大量中小呢医药企业继希望节约绣系统成本储，提高效棋率。某公扯司设计了范一个医药清销售整合箩模式，其灾中，包括该注册报批宰代理服务左和临床试欢验业务环怒节。公司希望精收购一家荐业绩好、垂业内领先侵的注册报缺批代理服爬务公司和榆一家临床游试验公司翻。三年后旦境外上市距。两家公性司净利润顽都在500万元左纺右。两家小昌公司都阻担心丧关失控制涉权和利捡益外溢辫，如何矮解决顾诊虑？三年内倾不分现劫金红利戒，三年苗后如果室没有上蛛市，分何别退回麦股份和潮资金。利用期昏权原理酸收购必顾要业务查单元利用期权旷原理收购冠新产品研为发资源HI公司开发妥了一种新池型医疗图拉像产品，乖可以为医束生提供一畅个平台能赶进行远程运的实时三测维图像诊左断。先锡后经过2名放射科塌医生和GE医疗公司摘分别提供收了50+耗25+挠30万美元超的天使触投资。2003年10月，Vita敏lI聚mage蛮s与HI接触，表哑示有很强困的收购意骡向。因为HI的产品与Vit挪al有很大呈的互补党性，同格时HI的专利对Vit阅al的发展鲁有很大迟的限制笛作用。200所3年12月，VI公司与HI达成初步呢收购意向队。由于HI当时的产命品只在美添国装了一悟家医院，计还是一家坏纯粹技术欣型企业，跃没有销售付收入等数设据支持传钥统的收购间定价，价趁值分歧很递大。HI公司坚持竖认为，公促司关键技默术已经拿黑到专利，翅且已通过雪美国FAD认证装按入医院眉使用。腾如果能泼充分利仿用Vl的营销网叔络，能迅摩速产生巨仪大的价值客，公司价稿值2500万美元跌。Vl公司认为句，HI公司的产沿品还需要布完善，收我购后还要置花很多时闲间精力进重行产品整廊合和集成区，短时间匪内很难对满销售有很娃大帮助。Vl公司估哑计自己食开发需秃要投资院不少于1200万美元。最终，双娃方同意最咸终的收购梢定价为180危0万美金篮。支付条销件：首期期支付1200万美元灶，其中凳，一半哄现金，羊一半以VI公司股票铅支付。股塑票价格取咬并购消息法正式公布白后的5天收盘价席格均价。300万美元将与产品碑开发挂怖钩，如弊果技术惊成型支惧付300万美元砍，以VI公司股票诱兑现；300万美元与态销售挂钩蛾，如果销灭售达到约拾定水平，增支付300万美元，农以VI公司股扫票支付雪。Eli瓜Lill踢y预计Hybr嘱itec阀h19腔92年的销浸售收入熄为3.4亿美元帖，而Hybr烦itec丧h管理层则宿认为公司1992年收入肿可达到10亿美元症。双方眨在研发刮投资和沉费用方蜘面的假纷设也有搬一定分墨歧。Eli料Lill巨y的估价上盲限低于Hybr微itec炼h公司估价功的下限。利用期权循原理收购草研发产品霞和能力Eli誓Lill良y提出了包集含利益共稼享结构的蒙条款，解兴决双方的价格分握歧，并保虫证并购以某后Hybr御itec飘h公司运仆作相对独立，牙交易最终愈完成。每字股Hybr犹itec奋h股票持有救人将获得葛：第一部板分晶由股东鲁自由选慰择22美元现剥金，或炭面值22美元Eli准Li软lly公司的可适转债第二部分1份认股权敞证。每份山认股权证逆可以在并进购交易结裕束后以每隙股75.印98美元购买Eli久Lill肺y公司股票让，有效期朽到1991年3月31日。优秀商华业模式懂特征3:业务系云统调整浩与关键锦资源能袄力掌控科技企兵业的研串究开发僵：开放坟式(CVC常)，众包…制造、锋零售企盒业：增糠加业务戒环节—产融结合勉，增加金象融等服务(UPS束,Wa净lmar音t,F诱ord…蚁)，外包…优秀商饺业模式随特征4:盈利模式盈利来源腔单一：传港统上企业寒卖出产品燃或提供服文务，依赖接主营业务津获得直接婚收入，主梅要由企业甜自己支付座成本，承形担费用。规模收益辅递减：随垒着业内企巨业普遍扩漫大规模和迫产能，固禽定成本高区，固定现满金流出大印。竞争加元剧，主业起利润越来但越薄，甚柳至亏本，视销售利润跨率、净资怠产收益率端和投资价伤值随企业知资产和销竖售收入规搞模递增而裳递减。新盈利半模式收益来源吼多样化，箩收入来源损和成本支灿付结构不屯对称规模收枪益递增服：随着船企业销棵售规模堆扩大,主营业务贤利润率可舰能下降，沙净资产收争益率和投树资价值递守增。(1)总“剃须刀+刀片”均盈利模观式：关习键盈利甩点放在何后续关元联业务闷上(串联业拜务，盈苹利点后扑置)。以主营业引务作为平巴台，低价碎经营主业扰，锁定客哪户，挖掘砌平台产生菊的关联业乌务和收入尽：通过向敞客户、供些应商以及燥合作伙伴济提供延伸狸的“增值班服务”这种盈利绍模式下，蚁“主营业豆务”低价杂、低利润丹率，甚至讨不收费和扭无利润，指但后续延央伸的增值和业务收益们比较高。实例：吉各列刀片，U－Hau芽l，利乐某些服捎务免费+其他服擦务收费直接交敞叉补贴(赠送软件券，销售硬词件，IBM和HP的Linn之ux)一类客户