商业地产项目提案及操作实例分享

商业地产项目提案及操作实例分享成全机构商业地产策划基础培训材料讲了四个不同类型、不同地域的商业销售、租赁项目的或提案或策划或操盘或招商的故事。想到哪儿就写到了哪儿，如仔细玩味一定不会觉得俺啰嗦。我是成全成都的刘振明@成全刘振明，感谢关注。壹。一个县级市新区商业综合体招商项目1、项目背景：开发商跟新上任的市委书记是多年的朋友，书记转地升官，自然福萌。项目不大，区位很差，商办用地。

2、开发商背景：初入地产，容积率，建筑密度，一问三不知。

3、信息渠道：电话来访。估计百度查到的。无任何人脉。

4、开发内部关系：决策层较为简单，菜鸟2枚，一个老板，一个总经理。2者多年朋友，摸爬滚打。

5、分析：该类客户专业性较低，开发认知少，但是很执着，有打破砂锅问到底的劲。资金实力较差，合同承受金额不高。

项目概况要求商业公司帮他们招商，要么引进超市、百货、电影院这些业态。这类的项目招商任重道远，区位不谈，图纸还没出来的项目，有多少订单地产？开发商要求订单地产的前提是先做商业规划并尽可能招商先行，但一个连初步设计方案都没有的项目，拿什么去跟大商家谈？想做订单地产，要么已有众多商家、品牌资源捆绑在前，要么整合与谈判对象类似的多个商家的营商场所设计方案并形成自身初步设计方案和商业规划方案，这才算是具备了与谈判对象交涉的前提。成全视点：接案核心目的：考虑到项目的开发节奏以及类型，本案重点为招商类合同转化为顾问类合同。

突破口：

超市的招商。

推进方式：

利用商家的开店选址思考，来引出并确定前期定位工作。接案目的及推进方式抓住项目目前存在的核心问题及开发商核心诉求——招商，同时又须满足顾问公司自身利益诉求——将招商类合同转为顾问类合同。而如何招商应是顾问工作推进的主要方向及作案策略的落位之点——从商家开店选址角度进行项目的定位思考。成全视点：商家选址有几个递进关系：首先，有没有客源，客源就是购买力，购买力分两个部分:1、人口数量2、人口的消费能力。其次，交通是否便利，包含道路以及交通工具。最后,物业条件是否符合经营要求，包括了建筑本身的柱距，使用功能及配套停车位等。关于选址客源、交通、物业条件，根据项目这些要素，顾问公司先来掂量下这个项目能招来什么样的商家？再看看能招来的这些商家跟开发商对商家的要求是否匹配？如果不匹配怎么办？开发商“退而求其次”是其中的一个策略选项，如果不肯让步，那就请开发商把项目按照期望能招到的商家的可能的需求做些优化、重塑吧。客源关系到以项目为核心所能形成的商圈辐射半径能扩展到多大，而商圈辐射半径越宽其所能网络的客源基数也就越大，客源基数够大，也就直接解决了商家选址的第一核心诉求，但欲使得商圈辐射面足够开阔、所能网络到的客源基数足够充分，就须涉及到到上述第二选项——交通的便利程度到底能到几何。而物业条件状况关系到能否满足商家自身经营性需求。成全视点：从市场出发以及项目方案本身研究做出接案提案框架

1、周边的客群基数不够，超市何时开业？（超市的开业时间决定了招商的启动时间）

2、项目本身进深开间比不够，动线很差，卸货区域不合理，因此不适合做超市，如何来优化？

3、除超市确定外，其他商业如何快速去化赋予何种主题能得到投资客认可？投资客的承受总价能力是多少？铺位如何切割？提案框架项目报告主要分为以下几个方面：思路、框架、填充、优化、提炼，真乃十字箴言也，做策划的同事不可不察！1、先谈作案思路，在传统商业定位过程中，有很多方法和技巧，但是要围绕着一个原则。简单概括起来有8个字。“人无我有，人有我优”。可以理解为迎合市场空白，对个别差的业态进行超越。再白话点就是，有些业态这个市场没有，我们就做，有些业态这个事情已经存在，但是他们做的不好，我们就进行超越。尤其是2、3线城市存在着共性问题业态单一，经营品类少，业态原始等共性问题。

2、谈完作案思路再议如何来搭提案框架，框架包含了几个部分，分别为宏观信息，中观信息，区域信息及项目信息。

3、填充内容，包含了市场供给（已有及隐性）、需求（消费者、经营户、投资客等）、项目分析（区位、交通、优劣势等）

4、优化，把上述内容整合起来，明确每个小结的重点及指向性。推出项目定位。

5、提炼，提炼核心思路及内容进行撰写。做成提案ppt。提案报告构成

如何调研：1、买地图当扫街2、统计局拿年鉴

3、规划局拿城市规划4、商贸局（旅游局）拿商业网点规划5、土地局了解片区土地供应情况

这些资料都摆在那里，只要勤快点多跑跑就行了。关于在陌生城市调研难就难在投资客访谈，小城市的投资环境欠佳，准投资客基本搞实业。如何跟这些老板认识？还要人家空出时间谈半个小时？由于陌生城市，人脉很差，语言又不通。怎么办？有两个方法可以一试：1、从公司客户数据库找出同类型样本做定量分析，2、当地做10个样本。1、由于三级市场，因此供应量一目了然。主要以老城区的几条商业街、专卖店形成的核心商圈。以商业街，散铺，市场为主，业态种类相对匮乏。2、关于需求方面，终端消费者没见过的东西太多，迎合需求肯定是谈不上，因此定义为引导需求。3、关于借鉴案例选取一定要恰当。这里谈借鉴案例的目的是什么，选取一个对项目有借鉴意义的特色案例进行分析,其主要目的在于通过对在区位条件、市场环境及竞争因素、项目自身条件等方面与本案具有相似性、可比性与可借鉴性的其他项目的研究，来论证本项目定位的准确性与可行性，为本案的详细定位提供参考和借鉴。然后就是案例的选取原则是：在区位条件、市场环境及市场竞争、项目自身条件、产品类型、以及操作模式等方面与本项目有类似性或可比性；在类似的条件及资源的前提下，在物业类型、规划设计、业态配比等方面寻找对本项目的启发性；案例项目在当地市场有较高的知名度及较好的市场表现，为当地的成功项目。4、项目分析。调研之后的分析工作商业地产顾问公司应具备的一大优势，就是有自己非常丰富的项目案例库，失败的、成功的、一二线的、三四线的、MALL型的、社区型的、综合体型的等等，有一大堆在哪儿放着。接手一个新项目，马上就能想到在自己的案例库里有某某项目在某某方面跟这个新项目有很多相类似的方面、有很多可资比较和借鉴的地方，有众多可资借鉴的案例在手，新项目的作案过程就会顺利得多、牢靠的多。说服力也就更强。成全成都分公司，夯实案例库的建设，势在必行。竞争策略中的“五力”模型决定你是做挑战者、补缺者、跟随者还是领导者，在三、四线城市，只有做领导者、做第一才有被市场认同的机会、才有超脱竞争的可能，在业态和功能定位上、在设施配备、形象塑造上，就该超越市场上所有项目，但要适度——超越半步是先贤，超越一步就成了先烈。成全视点：感谢顾问公司做了什么深入的调研，辛苦了。我这里有几个小问题咨询一下：首先，关于报告的深度问题，我个人觉得太空了，花了这么大的篇幅来论证这些业态的问题，定性多，定量少。最关键的经济测算却没有提及，我们这个项目以销售为主，你们的定位却没有涉及到这个内容。这个是报告完整性的问题。其次，就是你们提及的这些业态，他们未来的租金贡献率是多少？能否支撑我们的售价？你们提及的这些规划，投资客能否接受，他们愿意下单么？这个故事他们愿意相信么？最后，就是这些业态都是大业态400-500方的面积，如何与我们项目分割出售的进行一个互补，如果按照这个面积分割，那我们的一间商铺要卖到多少钱？同时目前国家已经严令禁止不能做返租了，经营性如何得到保障？你们的业态如何把经营权和产权形成统一？最后回到数据上，庞大的数据的确证明你们花了很多心思，但是我们的缺不是要你们的苦劳，而是你们的分析与操作案例的经验。当然但是也不能否定你们的辛苦工作，而是需要你们更深层次的挖掘与对项目的理解。

提案过程：发难开发商请来的有丰富操盘经验的商业地产专家显然对事关终端销售的“故事”该怎么讲非常关注。。。。以销售为主的商业，不管招大商家也好、售后返租也好、零售整租也好、虚实产权也好，其实统统都是噱头，因为作为开发商你压根就没想要把这些铺子、房子压在自己手上（如果选择自己持有，就相当于始终都是自家的孩子，需要劳心劳力的精心培育之，自然不存在想方设法去“包装”、迎合买家去编排故事的种种“桥段”），所做的一切都是为了把它甩出去、以相对较高的价格甩出去。但问题在于怎样才能又快又好（高利润）的甩出去？答案是多讲讲关于未来的无限美好“钱”景的“故事”！这些“故事”的听众就是哪些投资客们。但什么样的故事才能让这些听众既喜欢听又能让他们因为你编排的这些“故事”来买你的单？这些“故事”的内容应该包括哪些方面？怎样编排才能让“故事”跟真的将要发生一样？这些“故事”又以何种方式去说？为使这些“故事”更能吸引听众、让听众更痛快的买单，还要做哪些实打实的基础工作（不能一味玩虚的，不然早晚被拆穿）？“故事”的起承转合、“故事”的起因、经过、高潮、结尾应该是怎样的？成全视点：关于让投资者觉得物业能增值的诸多“故事情节”。背景环境：大的经济环境是否健康发展；行业环境：商业地产是否是投资热点；地块价值：所处地块在未来是否有广阔的发展前景；同类市场经营状况：预计经营的的业态目前是否有发展空间；项目规划：商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求；价格合理：销售价格是否与实际价值趋同。其它：开发商品牌、后期营运水平等。成全视点点：下一个故事是关于复合地产项目营销的。。。成全视点：复合地产项目的营销“故事”跟住宅地产相比，复合地产项目存在商业、商务等多方面功能，实际运营中，这些功能之间相互支撑，客户可以共享，度假酒店、高尔夫球场等能提升住宅配套档次，能给住宅带来优质客户，住宅能给商业、球场等提供稳定的客源，度假酒店、球场又能给商业街提供高消费力的商务人流。在复合地产中，“商”不管体量有多大，都会是项目的灵魂和点睛之笔，因此，在开发次序上，“商”的部分必须先行开发、先行运营，这样所谓“复合”的概念才能体现，否则画龙而不点睛，徒有躯壳而无灵魂，项目很难开发成功。复合地产因为其内部复杂的功能结构，操盘者必须将复合地产项目看作一部完整运行的机器，梳理出复合地产项目的“内部功能价值支撑体系”，然后系统思考如何驱动这部机器，这台机器的内部零件如何作用，如何支撑。反之，如果割裂开来看各个零件，头疼治头脚疼医脚，就违背复合地产项目的开发规律了。关于“系统思考”：真实的世界是由许多循环不息的环状的因果互动关系组成的，在每一个系统中，每一影响是因也是果，但是根深蒂固的机械思考模式往往只看到线段式的因果关系，系统思考要求不仅仅看到事物表面，而是强调看到负责事物背后引发变化的结构，看出各组成分子之间的整体互动关系，看见相互关联而非单一的事件。系统思考就是要把许多杂乱的片段整合为前后一贯的“故事”。事实上每一动环都在描述一个故事，我们在描述故事的过程中，就会知道故事情节不能连贯的地方，这个地方就是问题的症结，就是解决问题的杠杆点。系统思考方法论的关键点有三个：1，看事物背后互动的结构，将其结成“动环”；2，将动环描述成一个完整的“故事”；3、从故事不连贯的地方寻找解决问题的杠杆点。例：如何将“产权式酒店”的售卖”故事”连贯起来?卖产权式酒店似乎很简单，做一个“投资回报手册”，根据市场调研数据，模拟估算一个酒店的日单价，然后乘以天数，再乘以入住率，然后根据销售价格计算出优厚的投资回报，这样算是给投资者画了一个大饼，这种思路就是前面所说的“线段式”思考，就销售论销售，只是看到从起点到终点即开发商与购买者之间的因果关系。其实，产权酒店背后共有四者关系存在，开发商、投资者、使用者、经营者，这四者互为因果关系，共同组成一个动态的闭环。投资者开发商使用者经营者开发商聘请酒店管理公司经营酒店，酒店管理公司招徕顾客使用酒店，酒店公司从终端使用者——顾客哪里赚钱，然后再返还给投资者，这样就形成一个良性循环。在这个循环不息“动环”中，只要任何一个环节出了问题，产权式酒店的机能就会发生紊乱。现实中，最常见的问题就是出在酒店管理公司，经营不力导致无法兑现投资承诺。分析完这背后的互动结构后，“手册”上就要完整、清晰展现这四者之间的关系，勾勒一个完整的“故事”。酒店由谁经营？与竞争对手相比，经营者的品牌优势和差异化在哪里？经营者在客户渠道上有哪些模式和保障？经营者以往有哪些成功案例？对投资者的回报承诺如何保障？投资者的推出机制如何等，把这些问题想清楚后给投资者做一一展示，这样的“故事”才有真正的说服力，很多开发商仅考虑开发商与投资者两方的关系，单方面吆喝投资回报，说服力肯定不强。“系统性思考”方法运用的经典案例：郑州“果岭山水”项目概述：5400亩大盘；在“黄河大观”景区内；距郑州15公里；内有缩微版的泰山、大雁塔、少林寺等景观；物业类型：独栋、汤耗子、叠拼、洋房、五星级产权酒店、动感影院、望湖楼文化餐厅、潘岩壁、滑雪场、温泉SPA、马术场、国标高尔夫球场、商业街。存在的问题：除独栋别墅外，其他住宅和商铺都销售不畅，尤其是洋房，开盘半年只卖10%；在以住宅为主要调性的推广，在郑州知名度很高，举办嘉年华活动，参加者上万人，认购率非常低；景观观光不景气，酒店、高尔夫业务很火爆，因为郑州会多、公款吃喝玩多。运用“系统思考”方法把整个“故事”连贯起来：独栋、汤耗子、度假酒店等可称为中原政界、商界要人的第二居所和客厅；这些人在这里休闲度假，在高尔夫球场交友，在温泉浴场和度假酒店接待；他们公司的中高层在国际会议中心、度假酒店开会、业务会议、培训，或许还是他们的研发中心、拓展训基地；员工在开会、培训期间晚上可以看动感电影，登鹳雀楼，在望湖楼就餐，湿地公园看野鸭子，滑雪，打高尔夫；他们喜欢这里的时尚运动“MALL”，喜欢这里的环境，于是买了洋房或酒店公寓，酒店公寓也会是艺术家、收藏家、撰稿人等自由职业者和玩家型精英的最爱；这里聚集的人越来越多，有实力的公司喜欢在这里开辟后方甚至创造“脑库”，高品质、高消费人流进入，住别墅的业主觉得商业有前途，考虑投资商铺。问题的杠杆点：“故事”连贯起来之后，可以发现解决问题的杠杆点，即“商务活动”。景区最缺的是人气，而商务活动可以聚集人气，聚集人气的载体可将其归结为“国际会议中心”，会议中心应该包括度假酒店、宴会厅两部分，功能体现为会议会展、研发培训、休闲度假、运动健康和宴会。会议中心运营成功会给商业街和体验旅游景区带来人气，给高尔夫带来客户，给洋房别墅带来买主，最终将”黄河大观“连结成一个完整的因果动环。因此，”会议中心“是项目的点睛之笔，”商“是项目的灵魂所在。针对项目运营现状，提出将项目整体定位为“超级商务休闲港”而非度假区，并立即规划建设国际会议中心，将未卖出的40套叠拼改为产权式度假酒店，以产权式酒店的运营带动项目带来人气，将其定位成“高尔夫私人酒店”，一方面最大化利用项目高尔夫资源，因为高尔夫会员多为老板和政府官员，这些人可以成为酒店最重要的投资者和使用者；高尔夫资源还可在全国范围高尔夫组织内实现交换，一方面为酒店带来各地商务旅行的客户资源，另一方面也方便酒店投资客去外地旅行，高端商务旅行中，高尔夫是必不可少的内容。定位成“高尔夫私人酒店”后，用“系统思考”方法来构建一个完整的动环,分三步走：第一步，酒店整合高尔夫资源高调亮相联系两家高尔夫管理公司，分别加入“分时度假高尔夫套餐”和球会加盟计划，实现会员共享。通过整合高尔夫资源，达到一箭双雕效果，一方面，对使用者来说，可以以优惠价格和尊贵身份去全国很多城市打高尔夫、住酒店，这对使用者是一个很大诱惑，另一方面，对投资者来说，酒店与全国多家球场、酒店实现会员互换，可以给后期酒店经营带来稳定客源，投资回报会有很高保障，私人酒店实际上是富贵阶层的玩具和工具，第一步整合动作就能将这两个功能发挥到淋漓尽致。第二步，暗度陈仓，搞定使用者一边产品高调亮相，接受咨询，一边派行销人员跟各大企业、管理培训、拓展训练机构谈合作，使得某些大型企业将培训、研发、会议中心、接待中心放在项目上，通过引导消费，搞定一大批稳定客户，为酒店长期运营带来稳定收益，给投资者带来信心。第三部，销售爆发，开闸放水，释放势能通过前期运营积淀，正式开始销售，高尔夫私人酒店公开亮相和新闻发布会举行，与一大批知名的未来使用者举行签约仪式，看到未来大批未来使用者的存在，给投资者看到未来的投资回报，增强了信心；高尔夫带来的异地商务旅行资源带来身份和便利。连续十五年8%经营回报、45万住宿消费卡，6年110%回购行动和担保函，整合理财银行、保险顾问、律师顾问和置业顾问，给投资者吃下定心丸。国际会议中心和度假酒店运营成功后，项目聚集了人气，后期住宅销售水到渠成。我这里练也有一真些对报雅告的看竖法，关教于超市公的开业绞时间基却本以跟造我的一榆致，关耐于业态挺规划也摩是缺乏新组意，你们这级样规划太化常规了。耗这些我们筐都能想到坦，我需要切的你们能出拿出来一孔些不一样观的东西，隐冷门的地虹段用冷门木的思考，萍你们这样逐做项目，条特色不够形，很难让妹我看到项慎目的亮点柱在哪里，夹我如何让我秧们的朋友已跟我一起去投资这个薄项目，如萌何让那些舒老板买我西的项目？提案过程夏：发难北京朝阳裙区东亚●奥北辣姑街是北咸京首个积主题商心街，由焰四栋独鸡栋商业赖楼和底孤商钻铺例组成，笑辣味品鸡牌餐饮鄙云集，默同时集绍合购物通、娱乐尽、休闲捉等丰富电业态。杂这一特爆色主题爪定位为腐后续的惠成功招滩商奠定扩了坚实冶的基础登。所谓特色定位炼就是根据诸企业自身吸文化、项辅目周边环浸境、经营夺特色等，全集约、整症合、升华美出一个最颈具吸引力眠的一点作纵为“诉求惧点”，以此去岭吸引想要惑吸引的目鼓标客群。特色定马位包括梳大众定钳位、特腾色主题辨定位，浇如果定旁位于大厌众化，响那么项衬目收益雅相对稳锁定，但欧缺乏持句久特色剩、收益挣率也低辽，如采铸用特色圾定位，幅如以经缓营特色冤产品或小特色服枕务定位添那么就约可以作炒为一个姻很好的爽吸引顾呼客的诉孔求点。成全案取例推导尾：首先感失谢各位搜的意见芬，经过召这次更指深层的渗沟通，泽可以加焦强我司远对项目铃的理解揭，同时庄能让双锄方的出怪发点与烦思考点鲜更一致狠。有利池于项目湿的操盘杆。（客睡套话说号完进入妨正题）涉。贵司提热出的几沈个问题疤，我们荐做一个籍解答。首先就证是关于调啊研的投秧资客问壁题。的确那喘位老板我碍们没有最来终的访问熄，主要是绪约了他一帽个星期，绩一致没有侦碰到他的染时间，这书点您可以蓬去跟他核铅实一下。孝最后我们茧作为一个搁专业的公屯司，通过滋其余样本峡的分析，已经达照到了85%的置信汁区间。完全挥可以完陶成对项概目投资抹客的分巷析。当茧然我们况会后也译会再对尤这位老事板进行南一个单稿独的访彼问。也裤希望您坦打个招乡丰呼，配锐合一下佳他的时工间。看仁他是否溉有对项供目额外拦的理解揭。其次关于工作华内容，本次的取主要提案帜为市场数埋据以及项侵目定位分就析。朱总腾刚刚提出舰的问题非周常好，从驳问题的出萄发点来看尚，朱总也谢是一个非加常专业的谅人。（这附个要捧的条，此人就迈是要表现肌自己，一蓄旦他表现垃完毕，基沸本也达到墙了他的目垂的，另外熊底细不清降楚，不好准乱喷。）雕也是我们泰要下阶段诞要完成的存工作之一践。带着朱御总提出的泻问题，我安们将准备疮第二次提原案，以便溜做出更有番针对性的雄提案。最后就挠是董事羽长提出让的问题型，我们单作为第一次渐做房地产撒开发的炉公司，五目的是求稳。做一裕些招商挖难度较进小的业杀态也可竿以做到迅商业价陶值最大秒化，同趟时三级市苦场不可贸能接受减太新颖役的业态。因此我班们在业态偶的功能音上和档串次上做涂适当的浓升级即可。浑还有就听是一个午开业时亭间的问霉题。董于事长通占过合理难的判断反得出了个项目的敞开业时阀间，和味我们花员费大的些精力调兽研的结荒果是一灭致，说练明董事稳长对项即目理解侮的深，著对项目揪看得准记，相信缺当初拿段地的时分候也是默考虑在穗内了。泥不然也洒不会花衣这么大氏一笔投笋资来进却入这个亡项目了湿。因此我呆们将整般合各位蚕领导的说意见，咳按照要惹求，把宅方案继胞续深化烛下去。桨最终达战到项目构顺利销货售的最虎终目的易。提案过腐程：反仇击经过内部伤会议讨论恼要做好以善下点：1、补充调首研（投资雪客1组）；2、提案脾重心将朗偏向于侮租售配哪比、投醉资回报急测算，泪租金收刺益测算丢等用数字伤说话；3、重新绢提炼项赠目包装射，业态的描楚述更加细处致、新烂颖。引礼入商家访以谈，利用昌第三方烤视角增叔加项目稳的说服朝力；4、不否定醉之前提案扶的所有内敬容；5、公关。准备二昼次提案业态描述筐更细致、父新颖，甚岔至把商家你拉进来用蔑商家访谈有来作为业业态优势的责佐证。要让故枯事讲的绑更像样炎，就不绵能不在途细节真域实性上梅下功夫俩。不仅在商呜业环境、岩地段、立债地条件、虚经营、规针划、价格蒜等重要“屡情节”上芹面要“起稠承转合”鄙、逻辑推冒导、步步迅为营外，仔还要在事汤关经营性凯保障的业捐态、功能替、业种、什品类乃至脸商品或服删务品牌的母描述上多箭讲细节、香多设置看贪点和亮点美。一部《甄嬛传》讲的其实种是个后宫咬女人勾心稿斗角的俗规套故事，养情节上设决置的也算仇跌宕起伏极。但你细投看剧中人的物所穿的寄服装，连志衣领、裙弊边、袖口狭的花纹都肢根据等级尿而各不相方同，统一截为人工绣隶制成，人达物头上的革饰品也大朗有讲究，皇后的发详饰，妃嫔溜不可能有跌，贵妃的支服饰，一率般妃嫔也趣不可能有，包括宫虫女的行礼哑也不同，弱像槿汐，撒她是甄嬛酒身边最重要折的宫女吩，她行傅的礼就护和一般涉小宫女呜不一样订。故事贤中对这妄些细节攻的描述寇、展示踢，就大够大增加晓了故事衫的看点列和吸引严力。因此，可展示或更演示的实桨物道具往懒往更能增畏强说服力，光说猾、写没率用，这喉也是电霸视剧《甄嬛》和小说《甄嬛》的区别，们要是没有略电视“甄育嬛”，有游几个人知剥道小说“乏甄嬛”，这就是展脑示、演示若的力量。成全视点庆：细节描述惜和道具展廊示的力量贰。一个社区架商业销售引项目商业销控售的几镇个核心摘关键点炎：1、投资客认牺可的定位；2、合理的投漫资回报率（价格帆与租金掏的关系术）；3、目标客锋群集中好的通路钥选择（社区如商业区催域抗性走比较大爱，基本简属于属育地型消费，巩属地型购手买）；4、营造良好您的商业氛铸围。商业销衔售的核证心关键晚点关于商业在销售的“鸭故事”，教前面提到冶的四个核糊心关键点机中，前面两个柜是“故事缝”的核心催内容，定流位、回报只率，投资炕客最关心嫌的是回报峰率，但没械有合理的协业态、品它类定位，戴恐怕回报鼓率也难以逗到有效保纪障。目标客羊群是这最个“故晕事”中挂的“人竖物”、莫故事的词“主角加”——没有充突足的消谨费客群波、没有殖有充分裳经营积宇极性的钉众多商则家，这康个“故围事”该床怎么演唉绎下去扒？商业点氛围的径营造则背是这个沫“故事俗”的重团要“情敢节”及早形象支菊撑部分识，应该变算是“桃体验营败销”的牛一部分——先把氛索围做出爷来、热渐热闹闹绢的，让续投资者乎仿佛看局到了未带来美好院的“钱镇景”就冻在眼前疏，这会耗大大提娃高他们间买单的息积极性逃。成全视点则：第一个问剧题，什么遗是投资客满认可的定己位？

换免句话说，讲什么阿样的故旱事更容灿易被人济接受。炒过股出票的都有难体会。大炕家都相信犬的概念，锣自然上涨落。

分析说这个问题武要从市场捎出发，首需先关注一些徐目前销售飘情况比较冰好的商业，看他坑们是如域何包装鉴的，其香次找出偿他们的砍共性，张最后结星合项目练寻找到壳属于自意己的概任念。业态：社区商业殊就那么多炮业态，便狐利店、水僵果店、面昨包房、美变发店、维满修、药店魔、简餐等石（详细情垫况见各个必区域的《社区商业堤示范社区哪建设标准》）。业态上挺基本就贷这么多微，也变茂不出花惠样来。斯这个做注创意的爸文章没泪必要，斑做出来洞了还要劳花很多配篇幅去歪解释，鞠适得其顽反。商业销售立的核心关热键点：投昂资客认可患的定位品牌：成熟体的社区改商业品谱牌集聚鸣度非常怀高。便利店，搬有7-11凳.面包房有茎面包新语六。美发店关有雅祺。婆药店要海欣王星辰等除，这个因芒为不同区珍域的成熟泥度会逐步障进入的。经这个可以提花点心思呈琢磨。档次：不同筛的人群驻消费能旧力决定赞了不同访的品牌生档次。帆任何一草个投资希客都希嗓望自己吉的商铺查租给一房诚个有档兼次的商瞒家，稳语定的商挽家。同造样一个纽奉品牌也韵要不同塌的档次牢，（详乘见吉利境与沃尔毙沃之间梨的关系梢）这个鸦问题可笑以稍微书做一些震铺垫。商业销她售的核赠心关键另点：投骑资客认洋可的定休位定位“宪故事”第的四个桃核心内桑容：业余态、主挎题、品榆牌、档询次。业态，从宽筐泛的意赖义上讲挥，其实闪就是个容器，比如MAL荷L是个比较慎大容器、HOPS比CA是个很大鼓的容器、爹超市是个些较小的容劣器等等，悠容器是规样模、是体泉量、是空喊间，是关秆系到顾客掘能否在其闸中享受到微充分的休邻闲的、娱柏乐的、购帜物的乐趣罚，大一点革的容器在隆里面逛一县逛——感觉很硬爽，当注然也不险能太大——容易累馋着。在容器春中里面纱需要放削进一些潮“功能”，餐饮局，是满足萝吃喝、解聚饿解渴的梅功能，超乡丰市里相应扭业种的配祸置有满足祖日常家庭辩生活的功端能，影院缸、电玩城桥、KTV是满足精筋神、娱乐仙、聚会的傲功能，咖像啡馆有休其闲、商务派的功能等品等，有综千合的功能环和单一功嚷能之分。能满足这灯些功能的检显然是一宏些能跟消蹦费者需求巡寿对位的“业种给”的设置，足上面说的渔美食广场隶就是餐饮箩这个大的垒业种中的巴一种（当丹然你也可晕以把餐饮脑看作是一变种“功能类”，也有数人把“餐巩饮”视为怪一种业态电的，据我坚看这人肯换定是说话故说顺嘴了搂，餐饮存睛在于什么徒地方的这吗个“地方壮”才是业面态之所在率），再如肿休闲、娱周乐、美容逆康体等等东都是，目观前最大的任业种是“敢购物”——零售、攀直销（撇网上购偷物等）塑、量贩难等等，椒单就成昂都来看佣，“购西物”这野个业种壮除在少迟数传统闹中心商塘业区、浅人气鼎辜盛的兼林有文化烦旅游目窑的地性发质的主惭题商业播街区（愁如春熙粱路、宽拾窄巷子喘、锦里银），越萄来越难邮以支撑采一个大黎的商业纠业态的沿良性运俗营，比菌如万达时广场、追龙湖天句街三千绵集、王团府井科决华路购监物中心腿等，平镰时顾客潮门可罗冒雀。业种下逗面有N多品类，比如借购物，弯下面有洲服装、予珠宝首稿饰，服朽装又分果什么男端、女装合、春装蒸、夏装奏等不同炕品牌服绿装。品类下馅面是品牌，比如服步装品牌千肆千万万，帜牛叉的有泛范思哲、敲杰尼亚、秧罗意威，炒一般的有朝雅戈尔、嚼利郎、杉精杉等等。档次，上面牛直叉的品牌况就是档次够高的、能超衬托形象茶的，一般恶的就是档誓次一般的清。主题，在经营摊方面，实翁际就是业逃态、功能脂、业种、辛品类、品扬牌、形象勾、档次等芦方面的组贴合运用，梅“一站式院消费”是非个主题，朝是强调业烈态大而全晶，全客层脸；休闲、论娱乐主题片是强调“与休闲、娱炕乐”等业紧种、功能锡相对突出辫（相对购蒙物为主而障言）等等惹，也有在味外在包装习上着力塑咳造，以与粗竞争对手该形成区隔市的。成全视点露：业态、主汁题、品牌存、档次成全视点绩：商业地怪产项目延的定位嚼之道各种业态离在混沌的跃市场秩序边下都有生愿存和发展衬的机会，时但初始定臭位时的错响位却可能图使后续工扫作的链条军发生断裂瞧。如何切恋准市场的堵脉动，正榜确选择商背业地产项壳目的定位监方向，是道决定商业睁地产项目叶成败的重膏要前期工阀作。项目及市渐场初步研骗判、定位堡假设、市横场研究框扩架设计、死数据及意歌见收集、舍资料分析暴及专家团准评审、定锁位排除、恢定位初步撒确立、零银售商访谈烫、定位必敲要性调整国、定位确箭认。定位是商盖业地产项揪目成功运滚作的基础拌环节，是腐一种要求治商业项目颗聚焦于顾导客利益目麦标的选择建。任何定丸位都依赖建于对市场渔需求的把吸握，但是样市场上反肌馈的需求肢信息数量砖庞杂，如劣何在有限纵的时间内哲遴选信息涌、分析出挣最有价值迁的结论便权成为了重蚀要的工作嫌。利用自己员庞大的信晶息数据库馅，结合多晶年的商业分经验积累三，根据项顾目的实际府特征，经毫专家团讨熟论，在市隙场调研前追便先行提侦出2～3个初步月定位目孔标假设敌。它的舞好处是昂能使研伙究更有板针对性备，能提袄高市场描研究的泡效果与浅效率，化无论假茶设的定就位在后融市中被汁证明或亮证伪。感性的鼠预期定争位是否堆能成为缠最终确立定的方急向，需香要从市贝场研究辛中印证吴。对于巡寿商业项候目而言根，对必倘要性的拔研究分盛析一般冠应包括贞以下方廉面：因（1）宏观地市场的敌特征：虑经济发马展的趋尤势、政映策管理修的导向闲、国民埋收入的事演变、君行业偏岂好及更毁迭等，叶任何个蔽体项目黎的生存炎与发展交都离不坊开宏观蛮大背景垦的发展匆进程。察项目的凤关联方——开发商、想投资客、蜻管理方及州中介服务驶机构，对思此都有强我烈的认知铃。（2）消费啄者的需南求偏好锈：需求架创造价性值，迎朋合消费凭需求的征产品才周会占有颈市场中俭的机会碍。区域羞间的需冰求差异野相当大岸，如何偶在当地笑的消费献习惯和趣招徕异四地客商渣间找到丹平衡，团这在起译初的预啊期定位慰中要有挥所考虑磁。（3）区域商掩业重点研晃究：区域送商业重点场研究是要禾了解不同权业态及竞根争者在本奸项目辐射撇范围内的夫存在及发喝展状况，胆以便使项祥目能够趋规利避害地垮进行策略制组合。如跌果区域内刃某一类业追态产品的融供应大于否需求，那距么不同产评品对市场吨利润的分饼食会十分胸剧烈，在折项目进行咐业态布局艺时可能要暴考虑有所柜指向。寻司找抵消需蜂求压力的膏办法，对杰竞争对手糠进行深入花研究，挖誉掘新的市埋场机会，或是在定位港选择中都桃要考虑的撞重要内容何。（4）零售商斤访谈：由沟于任何项犯目的定位棋的最终实栏现有赖于品成功招商务的支持，康因此零售配商对项目犁的需求程饺度及其真调正关心的独产品素质惊应该在产贼品中有所虫反映。所思以应该在笔定位确认浊之前与主亦要目标零回售商进行挣有针对性狡的沟通，璃了解他们稠的入驻意猜向，听取量他们的反领馈意见，棵结合未来屑需求的可聚增长空间穴来确定项投目的发展丸规模，确蹦认最终的讨定位方向败和业态布诱局。四个主要买的定位策渗略在进行系购物中璃心项目村咨询的偏过程中爸，戴德佳梁行常射会从以求下四个趴方面探辰讨定位锋策略：1.丰富定帅位丰富定位拦不是要为芳顾客提供塘最多的商她品，而是恐要在合理赢范围内为败顾客创造爆充分选择随的机会。斤因此，20万平方订米与2000平方米然的商业雁面积都委能实现狠丰富性岩的定位——商业项目完的规模与赵能否丰富宿定位不存虎在直接相护关关系。近依据购物砍中心业态滑组合的不尼同，在丰登富定位时估可细分为军“主题化赤定位”与欺“综合性错定位”。只主题化定搬位是指最而大化聚合集某一品类奴的商品，缴在此类商治品中取得辟最丰富的毕优势；综影合性定位毅是指融合贤多种功能云业态，以夕一站式服竞务为顾客揭创造方便百的策略。丝式北京中关劝村广场就孙采取了综绝合性定位招的策略，派协助客户券实现了预贸期目标。中关村借广场位甘于海淀瓣区中关筝村西区肾，商业勤面积为20万平方没米，是未中关村执区域最谨大的商分业项目沃。在针取对项目拨辐射区见域人口爹及商业雷市场的楼研究中无，我们独看到了涌两个重稳要的基也础特征班，即年磨轻化高炒收入人帮群聚集晃与单一聪传统化恐的商业兔现状。菠两者是谱一对突殃出的矛牢盾，功杰能单一逮的商场拉对年轻眠化人群崭来说存开在着不跃经济的钥劣势，木已不能艇满足他还们复合伙性的购贤买需求定。针对龄这种市输场空缺田机会，刃我们为首中关村巨广场确详立了“剧集购物老、休闲喝、娱乐铸于一体偿的多功殊能购物考中心”浪的综合秩性定位略，并精剃选不同丈功能的脖业态进拦行关联圆组合，价使项目质成为对嚷目标消掘费群而详言具有绵专属性朗的购物岁、休闲礼、会友洒与交流尚的社会真场所。2、流行被定位自己猜塑。。。焰。主题：主题可虾以简单的骆理解为项盲目的核心竞筹争力。因为每个左社区都有坝自己的社筒区商业，巴如果包装皱上没办法扔脱颖而出兔，就会在铺同质化竞惜争的洪流端中淹没。大家都叠是4米开间，12米进深的赠商铺，都揪卖早点、仔卖报纸的艇商业，年收租金贡献蛇率都是4%。投资客剪凭什么不脖去买他的技，而去买逼你的?商业销售检的核心关览键点：投餐资客认可裕的定位大宁国臂际的推饰广主题礼是“LIF狭EHU马B生活中煤心”，眠实际上璃在后来国的运营向过程中昆也逐渐盲实现了拖它在经默营上的孔主题——汇集现粥代城市终生活多蓝元环节道的生活驼中心。这个主脏题是怎伴么演绎列的呢？1、建筑规袭划：15栋错落有课致的建筑形成庭院丽式布局，摊以室外广珍场和开放举式商业步屈行街贯穿整个建华筑组合烧体。建筑设熔计上外围高，呈现弱大建筑绪体态，内部低，小院矛落交叉草错落，蹈形成了过明显的层次错落番感的2公里长的租商业内街。广场设计宴，多核心紫广场设姥计，11个大小广氧场庭院，册中央广场赖位于写字携楼等高层唐建筑沿侧克，作为人拔流缓冲地裳带，避免利高层建筑碍遮挡里面载建筑的日旱照、光线幸。开敞和响围合的慢空间错慈落使其堡对不同配人群的趴引流达脑到最佳良效果。成全视点出：主题商秀业经典足案例—上海大宁厌国际2、商业规骆划：主力店超签市大润发友和部分主宗题性消费米业种布置收在大宁路许（次主干包道）沿线贸，距地铁咏最远处遮，可有钞效组织座、聚集扩人流，还能良提高项绵目昭示告性；酒店布艳置在广去场端头妈，偏离嘈杂碰商业区，摧减少与商沉业交流，沈保证酒店量品质；主题性娱话乐布置在玻惠顾较少缸的角落里窑，有利于丈疏散人毅流；生活配套膜类两面沿读街（共和狸路和大宁眯路），为周边捕顾客提晌供便利；生活购派物类布舱置在共灯和路主绒干道，仗国美、堵宏图三钟胞、肯地德基、酬必胜客毙，吸引社饶区居民巷的目的状性消费峰和干道钳上的大外量人流。主力吸店增强药项目昭路示性；立体停车军场布置在秆背街位置井，商业价色值很难创嫌造。广场中央跟是人流聚能集地，餐细饮为主穿输插服饰，延长顾客望停留时间裁并增强变学换性。广场主干贷道沿街及热角落布置戏主力店，恨餐饮穿插小小型购物姐围绕广场耽布置，引门导人流围翻绕室外步题行街流动承。办公位时于外围，接商业呈围产合式布局玻，酒店偏匠离主入口恼最远处。呆办公人流逃、商业人鬼流、酒店桑人流、住狐宅人流、敞地铁人流设可在不同乏业种、功社能商家之淘间共容、佛共享。通过庭院式棍层次错知落布局萄、多广氧场多核止心、随仍需而变企的让不欣同业态各、业种堪分布于倚不同功万能建筑瓶体的建到筑规划贵手法和坐商业布奸局方式，形成殿酒店、档商务、脾办公、究餐饮、底娱乐、彼文化、萄教育、齿零售及物城市生柿活配套武设施等叶多种功凤能于一捉体的多枕元环节卡生活中戒心，也巧使项目任成为最今终可辐扮射450万人口但的超级根商业中盆心。第二个铸问题，什么是税合理的患投资回筋报率？做项目举的时候多，通货牌膨胀没捎现在这问么厉害只，经过懒投资客娱访谈及球其他区匙域的商鞭业案例种借鉴。删社区商轧业投资砖回报率视在3.5%协-4%之间就些可以被穷市场接屿受。简庸单的公净式理解1元/天/㎡的租金。躺可以卖1万块。2元/天/㎡就卖2万。以栏此类推袍。

关津于销售切价格，1.5万/㎡的销售价溪格已经在四接案前就暑确定下来签。如果要桑满足这个泛销售价格换，那么租耍金最低就窄要1.5元/天/㎡。这个颂时候问旬题就出经现了。1、这个项异目区域内懂没有租金乒标准可循秀（商铺都骡没有租赁座出去，都虹是空着的鸦）。你说可以盟租到1.5元，谁相巨信？2、调研挪了距离仍项目最享近的社秧区商户烛。商家宜对这个弃区域的葱认知是答这边目材前人比抓较少，服租金最世多出到2万块/间。按来照标准匆商铺面兆积折合答下来，扯租金只锐有0.8元/天/㎡。怎么办蒜？如何让投扁资客相信页这个项目魔可以租到1.5元/天/㎡，而且未姐来还会上裁涨？商业销壶售的核讨心关键柜点：合靠理的投未资回报岛率成全观点呢：内部收郑益率和集投资化虑率也是团投资者澡考察一蒸个商铺锋的重要携考量指溪标，尤惩其是投抓资化率漂。商铺的定希价依据：1、城市男综合租牲金水平轻，2、城市流晒通力和第悲三产发达犁程度，3、投资渠蜂道。一个策略，一个合同，一个托。各取所评需。1.5的租金惠，租赁述合同可银以证明班。。。0.8与1.5的差距，女免租期可犁以调节。恒。。于是一惠个三年租泳赁合同诞生了疼。。。合同签订趣每年租金1.6元，第爸一年减胸免，第承二年支烫付一半笨，第三滑年恢复调正常租管金。这划样算下欺来，三若年合计往租金2.4，折合冒每年0.8元。相警对略低蠢于市场鲜预期。旺这样做禁不但降惠低了商择家的开托店成本宪，也增辉加了租汁金的价缴格标准桶。而这宫个得到丝式好处的拐商家，感让其做蹲好2个事情。缓一是准时圈开业，二究是投资客傻问他，就绪说1.6元。至于这硬个商铺说的带租佳约出售羡问题，敢最后按追照1.6元的投练资回报摇差价补锣齐就行弄了。假速设这个元商铺的俩面积是40平方。3年合计4.8元的租金酷和，而现惯在只有2.4.那就差挣价部分2.4捐*36盒5*4腊0=3窄.5万。64万的总价-3.稼5的差价=60万，渐再除以40方，还是1.5万元/㎡。跟最缩慧初的设饶想一样险一样的茎。每个么人都得篇到了要倡得到的助，而且霜没人损抵失，钱旗去哪了织？商业销售韵的核心关辞键点：合蛮理的投资礼回报率成全观点愤：策略，起销售策寄略，是拆关于商不业销售谱这个故雷事的“谱脚本”蛇；合同隐，是租讲赁合同矛，其实归是为使辈“故事灰”更加退动听、棍逼真所碗用的一虎个“道启具”；南托，是易请来的建演员——商户，须也是故岗事中的务“人物泰”，其沟中主力农店或商币家是领菠衔主演芬，需要警他们共燥同来演仙绎经营列旺场、陵租金收厦益步步际高的“贩故事情遣节”，幻玉导演，掉是商业虽地产顾妹问公司轰，开发资商是制苍片人和瞧发行方村，故事盟版权归窃开发商北所有。社区商激业的目它标客群催与其他辜商业不贯同。试想一下抱，你家住捉在城西，挺让你去城劈燕东买商铺离。你的第脸一反映是娇什么？怎锹么那么远意啊。那边坐是不是很幻玉偏的啊。区域的抗弃性主要来宿源于对区节域的不熟迅悉。而本项煮目的区锋域为城办南，根秩据城市哄化进程妄的发展苦是逐步糕由市区括推进过购来。背因此，搁将核心客群的区域总锁定为陷城市化临进城与尾项目同纸方向城睁南的次彩新区域陵。比如，3年前交付敞的小区。附这些业主蓄了解项目福片区，同酬时也见证锁了本区域贯的商业发阀展及变化么。因此让梢其投资一华个新的区蜓域，不需秤要太多的晌推广及描仁述，他自应己回去意流淫的。至堆于通路问恩题，基本厦通过定投春让其获取眉项目信息尊。第二目标订客群，项目言小区业嚷主。小暖区业主打生活在维这里，叫明白这骄里缺什汪么商业驶，那些家商业赚今钱，明并白了房制子租个映哪个业阶态之后负，后面禽就是随识着人口内递增，辰租金增泄加的问影题了。故所以他锁会对项兔目的预猛期充满嗓愿景，贱时刻期稳待着到择这里的浙人口导成入，并士逐步成附熟的过兴程。第三客群买就是广撒傻网了。通过沙广播、礼电台等叉通路获积取。属舟于边缘惯客群。商业销五售的核灭心关键五点：目箭标客户快的集中光通路选夹择成全观点恼：客群有投钩资客、商桑家、消费筛者三大类确，在以销楚售为主的葵商业项目续，商家、舱消费者这撤些只是用眯来吸引投旺资客的“挑故事”当道中一些时蛛隐时现的惜“面孔”移而已，有抽现实的商哭家、顾客唱在，投资战信心更足陶，而虚拟窄的商家、狼顾客则只肝能出现在蛾“故事”离中，会让抄人不那么大容易相信驻。整齐的店寸招、马路挑边的道旗州、开业的杂店家、高暮大的精神弟堡垒。按照成熟钳的社区商族业的商业愁氛围标准构去营造。商业销鸽售的核曾心关键畜点：营减造良好士的商业话氛围叁。一个商业染租赁项目卖的商竭业，分识析的是掩投资客最。租的眠商铺，榨要分析畅的是开断发商和巷商家。谈毕竟作智为招商阶公司，尖只能算勉是一个蔽“中介辆”。定早价权在坏开发商罢，租赁千权在商啄家。项目的政背景：项目2006年开始销直售，当初遗签订了2个主力店笑。一个肯胀德基（15年租约粱），一坏个电器依卖场（5年租约）寨。销售价洗格比较高恨，高出市汉场价格的30%（包含了叔共计5年，每年6%的租金）柱。电器卖愚场签订彼的是5年的合同锁，现在房筒租到期了雕。开发商左不想租给喂他了。主街要原因是他的租金啦贡献率较剥低，另外移对整个商预业的人气冈带动不明不显。因此，一润直是开发叔商倒贴钱休养活这个竖商业，支厚付给小业匙主的投资迹回报。现在想把姐电器卖场脏换掉，重新进宽行商业泄定位。找一个租辉金比较高考的商家和鞋能带动人碑气的业态猴。而这一卸切的前提陶，就是小遣业主同意斥再把商业驴租给这家击物业管理救公司。项目背景大老板项当年卖芽出去的寻商铺，简的确赚螺了一点膀钱，而级这5年，每火年要拿僚出4%养活这个觉项目，共间计拿出来20%。因此老板湾有点懊恼贱了。赚进来的犹钱，每年总还要吐出拆去，心情忧那是相当鄙的不愉快畜。而在大决老板的俱眼里，罗总经理闲绝对是课不给力亭的。5年来，眼商业不勺见得有卷什么起撞色，一灭直不温毒不火的泥。跟周边慨的商业意氛围、谢租金，唐相差了唱不止一棉个档次亚。大老板放找话出来了腥，从今年承起，这个两项目不再党贴钱了，历你们想自神己租过来节，那就自强己去弄吧修。内部关系先把工嚷作分成当两个部合分：一个是商业的定驳位、租金毕评估、铺废位分割，浮招商。一个是小业主库的谈判。第一个工宵作可以做扎，第二个隐工作不能坚做、做不碗了（后来江还是做了腾，说不能挎做是为了雪抬高身价逼、多拿顾洒问费）。接案基吧本思路跟物业公跳司老总汇维报工作——两个小组耻在跟进这叼个项目：一个是站做项目弱定位，凉一个是呢小业主君返租策稠略。项目定泽位，大致方头法是这样释的：根据管项目的区热位环境、瓣市场规模码、开发目云标等因素司综合考虑两。首先，弱完成项目的定棕位工作，包括项固目的主题鸟、业态种棕类，业态竿档次等前册期市场调弟研工作。其次，提盾出项目定临位的租金测创算及经见营权转丢让方案。最后，提黑出项目的招商策略灿及宣传推纽奉广方案等工作。小业主掌返租，我们打执算这样：歌通过对小副业主的访争谈，了解其提谋出的问题欠以及问题碑背后隐藏眼的真实诉印求，分析岸项目关键掏点。通过同区位物梳业的投资件回报率、廊物业分析赛、板块调心整的市场典数据作为样论据支撑，同时拟定谈刊判说辞歇来尽力句促成二嫁次合作。工作内容业主代表效：我只有碧一个问题需，那就是序紧邻项目御的商业租末金是我们猴项目的130划%！感谢这籍位业主贫的提出困的意见鄙。这个洒问题我钩简单的快回答一寺下。先给各位职说一个股瞧票的事情产吧。第一奴，同样一偶个类型的炉股票为什您么股价上捧有那么大钻的差距？就第二，50块的股票痛涨了8块钱，灶和100块的股较票涨了10块钱是一谋个概念么柴？回到项目系上吧，个扁人认为主完要2个原因。一个是项目的本伐身的属性插不同。大家都喇知道一步组差3市这个提术语，济也知道悼阴阳街消的概念搭。紧邻右我们项年目，尽肿管只有200米。可滥是他们啄项目的艳规模是缠区域内厌最优秀哥的，另沿外门口丝式有将近15条线路患经停，捧这些是缸硬件上恢的因素恋。再说说投歌资的事情，就是当宜时开发商卵的售价嚼，是我锯们的1.5倍。也就是井说，各位绩购买我们登的商业是2w/约㎡。而当田时他们依的商业菠达到了旷是3w/毫㎡。所以说，同等金额掩的投资额至，我们的检投资回报侦率比他们宋高出20%以上甚至忠更多。最后，还贿有一点各孙位要重视融的，就是臂我们项目吩每年的租坏金都是有宪一些增长培，而他们灾的3年内已经背平衡。我济们也希望奴通过这次爆承租会议积的成功，酒各位业主侵的理解与倘支持。T公司再眠接再厉覆，减少法租金部盐分的价阁差。努甜力为提冬高各位神的投资布回报。唐”话说东完了。厦可是心柜里却不退是这么撕想的。小业主厨座谈会业主代锻表：我这里午有一个章问题啊却，前5年，都泛是8%返租的第。现在阅都过了5年。你突们打算沿这次承阻租多少志个点？他肯定要厕比8%高吧！是啊，是茅啊，最低点要15%啊。我一验个朋友买派的商铺都宰涨了70%了。现在银行谋利息都涨遥了，还款螺压力很大么的啊，最献低要12%啊。奖回应：关于承租储的成本问恰题，还是椅要经过测歼算后，与千在座的各铃位共同商控议的，而筋这个数据宜是由市场阿决定了。垃如果房租积太高，经桶营户没生绳意做，不馅来租了？该大家到头扭来是一场崭空的，哪灿怕只是空惩在这里2个月，盏那就是合损失2个月的租蔬金。同样久，租金太旁低，就是茂对业主的顿不负责，既经营户赚烫的就盆满套钵满（绝槽口不提我蚀们的利润匀差）。因舰此我们一睁定要共同圣努力要找声到的是平灶衡点。这币个相信大岔家可以理输解吧。这里要把赌立场要说作清楚，我码们赚的是兆经营户的焰钱，要跟巩小业主统禾一战线。小业主峰座谈会而任何一食个公司来凡操作这个务项目都是链需要合理扑的利润空龙间的。各位都是称生意人，务也明白这够个道理。所以T公司做到附了前五年勒的租金兑累现承诺，饮也算做了婆一个表率器。而后5年的工作国，我们刚牛刚开始准械备工作，铃也就从今沃天的恳谈富会结束之万后正式开酬始。至于接下琴去的5年项目制怎么走挂，我们的害目标是迎在高租穴金及稳置定找到勿一个平振衡点。像刚刚有俊一味朋友钢说的，他想要15%的投资回踢报率，这艰种投资回嚼报率收一检个月也许塑行，第二默个月经营朵户走了，菜空2个月，右最后算樱下来还睬是只有5%。这里我做跑一个比喻李，没有丝含毫的针对肝任何人。羽其他人还欺有问题么地？小业主座恩谈会小业主代浩表：我有一吊个问题雹，你们色对这个情项目有忌没有信抽心？我只有99%的信心，缺还差一点款，只要做轿好一点，享我们就可钞以操作成雹功。首先我们血对这个市酸场非常熟怠悉，已经经营苦了5年，与经营拆户建立了咸友情。这个是任坦何一家经佛营管理团螺队所没有聪的。其次击我们对项目业的租金行增长也哑有很准董确的判治断，清惠楚这个智区域的唤未来发霸展。最后挪，我们对项目萍的理解传非常深瞧刻，清仅楚如何编让商业凯价值最罪大化。因此万及事俱备下，只欠抢东风。糊我只喂要求一与点，那笼就是在览座各位塌业主的旅信任！德当然丛信任不涂是说给债就给的影，我们伟必须交布出让大裁家满意叔的答卷制，才能旱让各位绿信任。萝前5年T公司对M项目已经影交出了一塌份满意的韵结果，守励住了承诺染。现在我善们要做的机就是做好则项目的下千一步方案牺，然后与补各位分析雪探讨，共同提兴升项目乔的商业查价值，管让在座东的每一煤位业主杏都有合烧理、稳窝定的投冒资回报齿。小业主座珠谈会会议上有裹三个问题崭比较尖锐幻玉。第一，拥周边同浴类物业穗是我们利租金的130贤%；第二，疾前5年8%，后面返董租自然要雾提高；第如三

，对伤项目操作叙有没有信龙心？如何来剩解决这爹三个问咐题背后辅的真实仗诉求？毒第一弊点，直贼面面对其。谈经摆营模式脱、市场海培育、叹成本投如入；第渗二点，雨谈利益蚁捆绑，俩风险共自担，投洞资回报员率；第该三点，变谈区域菠投资汇疯报、谈张工作内旬容。梳汽理了要冲解决的福问题，仙开始工滤作了。做了半痒个月的输调研工薄作，市旧场的基忧本数据叫没有一谋点是指沾向我们枕这边，探小业主净占了上千风！1、将项符目周边水三公里恰的主要桃商业街邀、同类兽型物业后进行调鬼研，基迎本投资兰回报率葡在5%左右。貌览似一看，毙数据不错翻。仔细分寸析，发现庆他们的销旦售价格是杂本项目在刊售时的销勇售价格。念通俗的说药，如果按征照我们的社售价，他填们应该在10%左右。捆蛋疼！2、再分析可竞争对手览的经营模住式，大家房诚都是小分梯割商铺，幻玉定位大同迫小异。就的是他们的杜生意好，侧我们生意分差，的确种存在着经震营不善的落情况。再偶次蛋疼！3、谈市场离培育，都墙培育了5年。还印能搞出好啥个花秩样？广匪告费每扇年几十携万的投领，消费拿认知已开经确定照，再想妥突破，旧难！会后工惑作市场数据夫是可以通统过技术手偶段调整的，各位毕不用担滔心。可是如记果后面夏真的遇怎到较真更的业主池，比较女难搞。温各位要哀有心里狭准备。竞争对谎手的体碗量、规去模地段俗也是客瓜观因素贺，这个弦可以通师过对比浙案例来米说明，界没太大哈问题。想提高凭项目认昨知及形废象，项仆目广告仔费必不净可少，绣这个可绳以在租跨金之外并单独收直，羊毛瓦出在羊叫身上。炎市场租滑金摆在划这里，险这个是谱我们的屈底线。如果各照位希望论通过策童划，通盖过定位余来获取赏更高的已租金收斜益，这蜡个不现受实。毕竟项系目的前宋期条件谷与市场压环境就长决定了诱项目调畅性，我饮们是一挡个炒冷红饭的项罚目，不裕是一个对崭新的悉项目。如果市场缺空间压缩芬，利润空邮间不高，悦开源没办荐法，只能响节流了：一方面粪我们控碰制成本垮，另一互个方面爸我们可蜡以跟业和主讲项赛目的运谱营成本信很高，趣包括房枯屋的二铜次装修曾改造，赞设计、还工程都关是钱，袖而且未呆来运营荣的成本素等等方限面。与管理方社的工作探峰讨第二次业朵主座谈会“感谢各肠位的到来蜡，我们给乎各位业主舟准备了一呜份礼物——小业主宣厚传册，就丙在各位的丑椅子上，擦各位可以扇先看一下删。各位一攻边看，我耗这里一边蛾讲。”爸“还有4个月，漏我们的围第一次嚷合约就喂结束了验。不知嚼不觉为跃各位业炸主服务沟了4年半的时缸间。在这零里对各位范的支持说慰一声谢谢蚕。今天跟占各位沟通常的目的只互有一个，捎就是如何边完成续约导，上次沟叫通之后业茄主提出的阅几个问题染，我们在岂小册子里梁都有解答右。各位有校那些不清姜楚的问题隙可以会后仆与我沟通熔。”今天我葵有两个各内容汇膝报：第一，磁我们项栋目准备哀定位做罗什么；第二，师我们的款最高租病金上限猎是多少倍，相信勇各位更洒关心的衰是第二聋个问题哗。但是租金揪问题是跟辩定位息息释相关的。挽为了这次合定位我们兴花费了半已年的时间染（