房地产伟业：吉林滨江项目营销建议

2007.07.18.吉林市滨江项目营销建议1客户分析营销战略及策略选择综合分析3412本体及竞争分析市场分析0目标及核心问题5商务条件目录（CONCENT）2市场分析b1ac宏观市场吉林城市量级的市场环境分析微观市场项目地块周边的小环境分析中观市场项目所处的区域市场环境分析市场分析1市场环境是决定项目价值走势的外因，对项目价值体系评估起重要作用3吉林市为吉林省经济发展主要经济支柱之一，与省会长春大有分庭抗礼之式吉林市位于吉林省中部，总面积27120平方公里，城区面积81.1平方公里；总人口约450万，城区人口约180万。距离北京1100余公里。吉林市是吉林省除省会长春以外的次政治经济中心，工业基础雄厚。长春市除辐射全省外，主要辐射省域的西北部；而吉林市则主要负担带动辐射省域东南部。吉林市四平市长春市松原市延吉市通化市磐石市蛟河市a1宏观市场分析

——城市地位4城市高铁拉近吉林长春经济发展将在“十一五”期间实施的吉长高速铁路建设项目，计划投资60亿元。全封闭、对开的高速列车，设计时速为300公里。吉长高速铁路将实现两市之间20分钟通勤，从而消除两个城市之间居民的两地分居的问题。吉长高速铁路将大大增强吉林市聚集人口和承载产业的能力，对两市的经济发展起到极大的促进作用。吉林—长春城际快速铁路的建成将从本质上缩小城市之间的时空距离，进而从本质上改变吉林市的房地产市场‘质’‘量’和格局。宏观市场分析

——城市联系5支柱产业为吉林经济创造新一极石化业集群以吉林石化、吉化集团、吉林化纤为骨干企业实力雄厚，产业链条庞大，拉动效益明显汽车工业集群T4商务车被指定为2008年奥运专用车；通田经济型轿车批量投放市场，轻微型车扩能改造进度进一步加快，初步奠定了60万辆整车的生产规模冶金工业拥有亚洲最大的炭素生产企业、中国最大的铁合金生产基地和年产200万吨钢的建龙钢铁集团公司电力集群东北电网的重要命脉，知名的电站有：丰满水电厂和白山电厂食品业以长白山品牌为龙头的各级食品企业生机勃勃、分别在各级市场中占有重要份额吉林的产业发展进入了新的阶段，将为当地经济腾飞提供强大的支撑。也将为房地产业进一步发展提供坚实的基础。宏观市场分析

——城市价值解读：产业支撑6近年来吉林市房地产开发建设规模增长较快，房地产业开始进入较快发展阶段吉林市的房地产开发近几年来在国家加大固定资产投资力度，拉动内需，刺激消费的政策支持和引导下，得到了迅速的发展，逐渐发展成为支柱产业。宏观市场分析

——城市价值解读：城市经济7吉林市为单中心城市结构，南部是城市发展重心吉林市区共分为四个行政区；龙潭区位老工业区，传统工业企业聚集，生存居住条件相对较差；船营区为传统城市核心区所在，城市基础设施完善、配套成熟，当前市委、市政府就在此区；丰满区为新兴城区，拥有吉林高新开发区，发展迅速，前景乐观，各项配套设施有待于进一步完善。龙潭区昌邑区船营区丰满区宏观市场分析

——城市规划8宏观市场分析

——城市规划龙潭区：作为传统工业区，生活条件较差，是未来定居的购房客户的重要来源区域丰满区：项目所在区域，通过吉林大桥与昌邑区和船营区相连。船营区：是吉林市古城的旧址，现为吉林市的传统商业中心，吉林市政府也驻于船营区。昌邑区：是吉林市的老城区，集中了吉林火车站、公路客运站和民航机场等交通枢纽。吉林大街贯穿昌邑区，并与丰满区连通。9吉林市打造国际花园城市完善生态景观系统，打造魅力型山水城市。依托一江环城、四山拱卫的自然优势，加强环城山系生态景观规划，不断提高市区绿化水平，建设多层次立体绿地系统。加强城市建筑的统一规划，提高建筑品位和格调。政府层面的“城市营销”已经开展，为城市经济的进一步发展特别是房地产市场的发展提供了更为广阔的舞台和想象空间宏观市场分析

——城市规划10宏观市场分析

——城市规划政策性导引吉林市区南部将作为城市新的功能重心，发展为文化教育和生态居住区域112006年吉林市全年城市居民人均可支配收入9550元，比上年增长11.0%，人均消费性支出6540元，增长11.3%。城市人均住宅使用面积达14.1平方米，增加0.83平方米。居民可支配收入的持续增长使吉林大批居民开始产生改善住房条件的需求，也推动了房地产市场较快发展。宏观市场分析

——城市居民收入指数12吉林市房地产市场目前正处于启动阶段发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上外部环境福利分房阶段，政府为整个产业的主要投资者；区域平行发展。消费者收入水平提高；区域市场发展出现不平衡，地段价值开始显现；市场存在不规范操作，政策因素影响大、住房福利仍大量存在。土地市场、商品房市场规范操作；政府对房地产业的调控主要通过城市规划及土地供应等宏观调控手段间接进行；政府的住房福利少量存在。房地产市场以二级市场交易为主、市场为大地产商所主导；土地市场与商品房市场完全规范；但政府的住房福利依旧少量存在。竞争条件有实力竞争者较少；需求简单、市场结构单一。大量新竞争者介入，开发投资量猛增；需求复杂、市场细分显现；竞争以市场份额的竞争为主。竞争者数量减少；市场细分充分，占有新的细分市场较难；开发商注重效益/低成本。竞争者数量进一步减少，消费者需求减少。吉林市所处阶段吉林市状况人均GDP2000美元单位集资建房情况减少，公房政策被取代。区域特征逐渐形成，房地产价值与区域价值属性的结合在沿江地带显现明显，其它区域的区域价值未能体现。市场结构简单，以本地开发商为主，规模较小。大量外地开发商关注；部分已经开始介入。新建项目逐步呈现大规模开发的特点，市场定位逐渐出现细分。客户层面开始扩大，仍有部分客户购房基于生存需求；已有一定量客户出现换房需求是为了改善居住环境。产品形式单一，同质化现象严重，附加值小；少量有特色产品已开始出现。宏观市场分析

——房地产市场现状132006年吉林市城市将以棚户区改造为重点，实施项目6个，投资502520万元2006年全年将完成棚户区拆迁130万平方米，还要做到如期回迁。重点支持腾空工业集中区工业用地的棚户区改造项目。梯次推进商贸区和平房集聚区的棚户区改造，妥善安排回迁区集中安置用地。2006年房地产将开发130万平方米，年内竣工80万平方米。2006年内将引进5户以上域外知名企业。加快中低价位、中小户型普通商品房建设，努力建立面向不同收入家庭的住房消费供求。未来新城宏观市场分析

——市场契机14宏观市场分析

——结论吉林城市经济发展为房地产业发展奠定了坚实的基础。随着城市居民收入提高,改善住房条件的需求日益明显，将推动房地产市场发展。吉林市是吉林省主要经济支柱之一,是吉林省除省会长春以外的次政治经济中心。吉林地处东北三省中间，具有优越的地理因素，在整个振兴东北工业基地中起到基础作用。吉林市工业基础雄厚，经济发展具有坚强的产业支撑。近年来经济发展保持持续较高增长，产业发展进入了新的阶段。吉林市居民可支配收入的持续增长。15丰满区，地处北国江城吉林市南部。它是吉林市四个行政区之一，全区总面积1066.7平方公里，辖四乡一镇六个街道和两个经济开发区。江南板块，包括了休闲区、文教区，体育区，高新技术产业开发区等几个主要功能区域。吉林市传统的城市商业中心与行政中心项目所在的板块——江南板块，是重点发展的城市新区，处在快速成长中的区域，发展前景广阔。b1中观市场分析

——本体区域解读16“松花江岸线景观轴”是吉林的城市灵魂，本项目位于江岸景观带上。本项目地处松花江岸线景观轴主要位置，塑造一线江景新生活。本项目中观市场分析

——本体区域界定17滨江地区将成为吉林市高尚休闲区建设雾凇走廊观赏区、江南公园渡假休闲区和建华体育文化区。重点发展旅游休闲、商贸服务、文化娱乐产业。新落成的北华大学新校区坐落于江畔南岸。北华大学是省属重点综合性大学，是吉林市的文化教育中心。得天独厚的区域氛围和配套条件将为本项目提供重要的高品质的外部基础生活憧憬中观市场分析

——本体区域解读18吉林加紧建设特大型生态经济城市,宜居是城市发展的战略目标以棚户区改造为代表的吉林城市建设正加快步伐“清水绿带”工程使松花江岸线景观轴成为吉林市的灵魂吉林松花江南部地区是城市发展的新重心丰满区滨江地区正成为吉林市高品质的文化教育和生态居住区丰满区滨江地区：城市新区、生态经济、瑰丽江湾、宜居空间、投资热土综述中观市场分析

——本体区域解读19该板块与松花江对岸的传统城市中心遥相呼应。东西两侧分别与吉林大桥和江湾大桥相接，西临吉林大街，北临滨江东路，南临华山路。距吉林火车站2.5千米，距飞机场15千米。江湾大桥吉林高新技术产业开发区文化教育区体育中心吉林大街吉林大桥本项目中观市场分析

——本体区域解读20科教文三化区主三要指吉三林市恒三山西路三以南、三吉林大三街西侧三区域北华大三学吉林市三体育运三动学校吉林市三第二高三级中学松花江三中学丰满区三英语实三验小学新世纪三幼儿园阳光实三验幼儿三园吉林市三文化艺三术幼儿三园良好的三文教体三育环境三能够充三分满足三区内居三民和外三来投资三者子女三的就学三和成长三需要，三品牌和三知名度三还有提三升空间三。中观市三场分析三——三本体区三域解读区域内三教育资三源丰富21中观市三场分析三——三结论随着政三府规划三重心南三移，区三域内配三套、景三观、交三通、教三育等各三方面优三势因素三将成为三区域房三地产发三展的主三要支撑三体系。项目所三在江南三区域是三吉林城三市发展三新区，三具有良三好发展三前景区域板三块交通三便利，三配套发三展比较三完备、三江景绝三佳，高三度提升三了本项三目的居三住价值区域的三发展为三本项目三带来良三好的附三加投资三价值人文教三育环境三、商业三配套环三境与自三然环境三俱佳，三共同为三江南板三块构造三起一个三住宅房三地产开三发投资三的高端三平台。22文化教三育区体育中三心高新技三术开发三区传统商三业区观光休三闲区周边资三源地块周三围环境三幽雅，三各种配三套资源三丰富观光休三闲区、三体育中三心区、三文化教三育区和三高新技三术产业三开发区三提升了三地块的三商业价三值吉林大三街成为三串联项三目资源三的黄金三走廊c1微观市三场分析三——三本体地三块解读23周边景三观配套华联吉三买盛丰满中三医院江景江景四六五三空军医三院华山路三沿街商三铺华联吉买盛位于本项目地块西南角，由于老板席卷货款潜逃，导致商厦关门倒闭。但据了解，目前已有大型超市准备收购盘活该处商厦。如果成功，将会与本项目的商业形成江南地块的小型商圈，为项目提供良好的商机以及生活配套。465医院院隶属于空军部队，96年被评为三级甲等医院。医院占地8.7万平米，建筑面积6.6万，医疗用房2.79万，床位500张。该医院的心胸外科是原第四军医大心外科中心，现在是吉林市的重点专科在华山路两侧沿街底商都比较多。主要以餐饮、小百货等社区配套型商业为主，还有少量洗浴、网吧诊所等。沿街门脸的租金由西到东逐渐便宜。西侧30平米门脸一年租金在1.2—1.5万不等，中部7、80平米一间价格也就在1.3万/年左右。项目位置24交通便三利世纪广场滨江东路吉林大桥华山路江湾大桥交通便利微观市三场分析三——三本体地三块解读25吉林大三桥、江三湾大桥三为本项三目地块三联系对三岸的两三个城市三交通枢三纽；地块整三体被华三山路和三滨江东三路包围三，形成三流畅的三交通环三。便利的三交通出三行条件三为本项三目放大三辐射市三场提供三了坚实三的基础微观市三场分析三——三本体地三块解读交通便三利261号地三西临世三纪广场三，北临三吉林大三桥，地三块基本三呈方形三。交通三便利性三好，可三与周围三配套设三施形成三商业延三伸和对三接。2、3三号地呈三扁梯形三，临江三面较长三，纵深三较小。三地块作三为良好三的住宅三开发用三地，也三是项目三主要利三润来源三用地。4号地三东临江三湾大桥三，地块三呈狭长三三角形三，受自三身条件三限制，三开发住三宅有一三定困难三，但是三可以为三项目价三值增值三提供空三间。通三过提供三功能性三配套设三施，为三业主创三造附加三价值。微观市三场分析三——三本体地三块解读用地规三划绿化隔离带原定商业用地原定绿地，用途待定原定商住用地123427微观市三场分析三——三结论地块处三于吉林三大街穿三过松花三江向南三延伸的三节点位三置上。作为城三市规划三的居住三板块，三超长的三临江面三、秀美三的江景三资源、三便利的三交通、三丰富的三配套资三源，都三将极大三地提升三地块的三居住价三值。吉林大三街的商三业延伸三辐射作三用和沿三江风情三街使地三块具有三不错的三商业价三值项目地三块是吉三林市资三源条件三最好的三、绝版三的居住三用地，三具有极三好的投三资价值28本体及三竞争分三析b2ac本体分三析对自身三价值的三深入挖三掘相关建三议通过项三目特异三化的打三造树立三新的价三值体系竞争分三析对竞争三对手竞三争力的三深度分三析本体及三竞争分三析2本体及三竞争态三势是决三定项目三价值走三势的内三因，对三项目价三值体系三评估起三关键作三用29调研区三域确定重点竞三争区域本项目三为滨江三地块，三因此本三次的重点调三研区域就确定三在松花三江沿岸三的滨江三区域。非重点三竞争区三域市区内三部板块三和江南三地区内三部板块三由于不三临江，三只作为辅助调三研区域，用于三对吉林三市房地三产市场三整体状三况进行三判断。项目地块a2竞争分三析——竞三争区域三界定区域地三块竞争三力强30市场综三合描述一级竞三争区域位于松三花江中三上游沿三江两岸三，远离三工业区三，空气三清新，三并有着最好的三江景资三源。该区域三靠近市三中心商三业区，三城市配三套设施三完善，三是吉林三市目前三的高档三豪宅热三点居住三板块。均价在三290三0—4三200三元/平三米。本项目三就位于三该区域三。二级竞三争区域位于松三花江上三游和中三游的沿三江侧。三但由于三该段区三域江流三呈南北三向，使三得该地三段项目三江景资三源的利三用率变三差。距市中三心距离三较一级三区域更三远，人三气下降。区域均三价在2三000三元左右三。三级竞三争区域位于松三花江下三游沿江三两侧。三属于吉三林市的三老工业三区，虽三然有着三较多的三工厂企三业，但三由于空三气污染三和安全三的原因三，该地三区居民开三始南迁三置房，该区三域的均价在三140三0—1三800三元左右。紫光秀苑2200-2900世纪花园2400-3100万星现代城2100-3000水韵名城2788-4288中华名苑4050-4350五星国际名家2800-4690紫光名苑2900-3800万达江畔人家1700-4350鸿博景园1300-1980江畔御园980-1800巨朋大厦3000湘江名苑1218-1900伊利雅居园1400-1600化建·江畔明珠1700-1900昌茂花园2568-3288朝阳花园1988-2288圆乐园1600-1900伊江丽景1800-3400德威御园1600-1800锦绣花园1800龙鼎花园1700顺隆阳光翠苑1600-2300重点竞争项目高层项目多层项目竞争分三析——供三应市场三研究31样板项三目框竞争分三析——供三应市场三研究32供应量统计一级竞三争区总供应三量为4三1.6三万平米三，目前三已经销三售了2三0.5三万平米三。剩余三的21三万有1三4万平三米是水三韵名城三的二期三，预计三年底开三盘。其三余楼盘三销售率三都在5三0%以三上，特三别是中三华名苑三，开盘三2个月三销售率三就超过三50%三。二级竞三争区项目较三多，总三供应量三近16三0万平三米，已三销售1三26万三平米，三平均销三售率7三9.3三%。其三中万达三江畔和三昌茂花三园两个三大盘是三分期开三发，其三销售率三是项目三整体销三售率。三可以看三出这部三分项目三基本都三是05三年后开三盘，整三体销售三速度非三常快，反映了三吉林房三地产市三场处于三快速发三展时期。三级竞三争区总供应三量仅2三0万平三米，虽三然销售三不错，三但都是三03年三的早期三项目，三近年来三没有新三开楼盘三。可以三看出江北区三域市场三不具有三竞争力。本项目三所属区三域内供三应量大三，销售三速度快三，处于三房地产三的快速三上升期三，是入三市的好三时机。竞争分三析——供三应市场三研究33产品类三型多层比三例占3三1%(三实际上三多层比三例更高三)——市场初三级阶段三的表现三；高层板三楼占4三5%—三—主要分三布在沿三江地段三，满足三观景需三求，也三是初级三阶段向三“上楼三阶段”三发展的三表现；产权式三酒店数三量极少三(仅北三奇广场三一个)三——整体市三场缺乏三旅游等三基础条三件，流三动人口三少，承三租户少三，缺乏三市场基础三条件；别墅市三场现状三供应少三——目前客三户对这三种物业三类型缺三乏认知三，处于三发展阶三段；板楼远三多于塔三楼——三由于北三方居民三对于日三照的要三求，板楼在三同等条三件下，三更受东三北地区三市场的三欢迎。竞争分三析——供三应市场三研究34户型分三析一级竞三争区域主要以3居室三大户型三为主，主力三户型面三积都在三135三平米以三上，以150三-16三0平米三为主。二级竞三争区域江南板三块项目三也是以3居室三大户型三为主，面积三在13三5-1三80平三米；其三他的大三部分以三2居室三为主，三主力户三型面积三相差较三大，主要在100三-13三0平米左右。三级竞三争区域项目较三少，2三居与3三居比例三大致相三当。竞争分三析——供三应市场三研究35户型分三析总体户三型比例总体户三型比例三来看，三2居和三3居的三比例大三致相当三，1居三和4居三比例非三常少，三这说明吉林市三处于房三地产初三级阶段三，投资三型和豪三华型的三户型还三没有占三据市场三份额。从细分三市场来三看，一级竞三争区域三3居比三例较大，为6三3%，三有少量三4居以三上的户三型；而三二级竞三争区域三2居比三例稍大三，为6三2%，三没有4三居的户三型。中高端三市场已三经开始注重户三型的完三整性和三功能性。竞争分三析——供三应市场三研究36户型分三析一居：三58—三68平三方米二居：三70三—13三0平方三米三居：三11三0—1三80平三方米四居以三上：1三67、三225三平方米通过调三查了解三到，投三资的客三户在吉三林市很三少，因三此一居三供应较三少；现在市三场上供三应的一三居主要三是新建三多层住三宅顶层三退台，三当地称三为“阁三楼”，三价格一三般为3三、4层三价格的三一半左三右。1居：三58—三68平三米竞争分三析——供三应市场三研究37户型分三析吉林的三两居户三型主要三在80三—11三0平米三之间，三普通居三民更倾三向于购三买90三—10三0平米三上下的三两居，三高档项三目2居三户型较三少，户三型面积三在12三0—1三30平三米左右三。2居：三70—三130三平米3居：三110三—18三0平米3居户三型比较三受欢迎三，其面三积分布三也比较三大。普三通住宅三3居面三积在1三10—三130三平米左三右，而三高档住三宅基本三都是1三40—三170三平米左三右。3居户三型中，三客户对三于主卧三的开间三大小不三太注重三，但非三常看重三客厅的三面积大三小。另三外套房三式主卧三（带卫三生间、三衣帽间三）开始三受到市三场欢迎三。竞争分三析——供三应市场三研究38潜在供应分布上海中环集团证大华诚集团伊利集团鸿博集团另外，在调研过程中，我们通过采访得知翰星集团（开发紫光房产系列）有两块沿江地块也在筹备中，具体位置不详，但规模都不大。竞争分三析——潜三在供应三市场39竞争分三析——结三论区域内三供应量三大，销三售速度三较快，三市场反三映为房三地产开三发初期三，对于三本项目三的入市三提供了三市场契三机；区域内三投资类三型产品三稀少，三大户型三产品占三据市场三主力消三费比例三，以本三项目相三关一级三竞争区三域为参三考对象三，大户三型比例三占到了三63%三；区域内三豪华类三型产品三还没有三形成气三候，因三此对于三本项目三而言，三及时入三市可以三树立区三域市场三高端项三目标杆三，建立三全新的三市场营三销体系三；消费客三群消费三习惯明三显，对三光照、三江景、三板楼等三因素表三现出较三大的关三注度。40b2本体分三析——核三心价值三挖掘现代城三市核心三生活概三念与本三土居住三观念相三结合的新都市三生活样三板大盘前景城市未三来核心三地带区域增三值空间三潜力极三大便捷而三高档次三的生活配三套设施……产品立面高三档满足客三群价值三趋向市场热三点产品……户型空间尺三度紧凑三合理简约不三简单符合经三济简约三的现代人三性化生三活理念……服务高品质三物业服三务安防系三统将会三成为吸引客三户的一三个重要三参考值……配套周边区三域商业三氛围商业氛三围保证三社区品三质，对住宅三部分的三销售起到极三大的推三进作用……41客户分三析竞争分三析景观豪三宅舒适产三品大型社三区大型高三档景观三社区滨江富三人区“城”三的概念“富人三区”概三念吉林“三第一”本项目整体形象有气势三，易共三鸣形象内三涵项目内三核城市新三中心本体分三析——整三体形象三定位c242景观三+豪三宅+三高尚三人文三+国三际化大东北三宜居中三心本体分三析——定三位诠释43景观豪三宅汇聚三财智精三英景观豪三宅—三—舒三逸、尊三贵、品三位、享三受客户人三群—三—成功人三士、行三业精英三、高素三质、高三尚人群…本体分三析——定三位诠释44项目整三体定位滨江景观豪宅三•三高尚精三英府邸45传统石三材，或三者新型三的陶土三面砖、三金属屋三面等考三究的材三质可以三提升住三宅外观三整体品三质。石材陶土面砖金属建筑立三面本体分三析——项三目相关三建议46奢华大三堂本体分三析——项三目相关三建议47奢华大三堂本体分三析——项三目相关三建议48奢华大三堂本体分三析——项三目相关三建议49绚丽公三共空间本体分三析——项三目相关三建议50绚丽公三共空间本体分三析——项三目相关三建议51考究建三筑细部本体分三析——项三目相关三建议52立面的三功能延三展本体分三析——项三目相关三建议53完善配三套之休三闲功能本体分三析——项三目相关三建议54完善配三套之餐三饮功能本体分三析——项三目相关三建议55特色园三林景观本体分三析——项三目相关三建议56下沉式三阳光私三属庭院三，细节三回归自三然；平地、三坡地、三平台、三露台构三成多层三次立体三叠园绿三化；从生态三群落、三植物特三性、四三季绿化三、植物三群落配三置选种三100三余种植三物。特色园三林景观本体分三析——项三目相关三建议57顶级商三业功能本体分三析——项三目相关三建议58酒店化三高档装三修本体分三析——项三目相关三建议59内部园三林小品三的符号三化及故三事性雕朔与三水景融三入：豪气时三足苏州奇三石：价值不三菲本体分三析——项三目相关三建议60气派的三起居系三列——三北京星三河湾优点：餐厅采三光有露三台，起三居室南三向有露三台，南三北贯通三空间流三畅，餐三厅大尺三度可以三摆放十三人宴会三桌，社三交功能三完美体三现，可三以在家三里开派三对。缺点：对面积三要求大三，对建三筑结构三要求高三，整个三起居空三间之内三需要少三柱或无三柱设计三。平层户三型设计三要点本体分三析——项三目相关三建议61大连明三珠优点南北通三透5明三设计，三大面宽三小进深入口玄三关独立三气派客用卫三生间功三能细分工人房三有独立三卫浴相三对完整三，布局三合理主卧套三豪华，三4.8三米面宽三，功能三相对齐三全主卫三双马桶三双洗手三盆，更三衣间宽三敞采光三可做健三身房南向景三观起居三室宽敞缺点缺少北三向生活三阳台阳台总三面积较三小客用卫三生间功三能细分三，互不三干扰大面宽三豪华主三卧套，三功能齐三备平层2三50平三米以上三可以实三现高品三质户内三空间需三求平层户三型设计三要点62辐射冷三暖系统置换式三新风系三统可调式三外遮阳三系统中央吸三尘系统恒温恒三湿智能化三要素63智慧家三居智能温三控器家庭远三程空调社区周三界、公三共空间三、楼梯三周界、三入户单三元门4三层安防三系统紧急呼三叫系统煤气报三警系统家居配三套64案例：三北京银三泰中心三柏悦居物业管三理采用三国际知三名酒店三管理公三司是提三升豪宅三价值的三关键因三素服务附三加值的三重要性65客户分三析b1ac静态分三析当前区三域及竞三争项目三客户分三析客户对三位项目整三体客户三结论动态分三析项目开三发及营三销进程三中的动三态客户三变化客户分三析3客户需三求是决三定项目三价值走三势的根三本原因三，对项三目价值三体系评三估起根三本作用66通过对三供应市三场的调三查，进三行深入三分析，三结合对三销售现三场和有三关人员三的深访三，分析三总结如三下：客户来三源：三吉三林本地三人居多三，来自三周围县三及长春三的客户三也有一三定的比三例，有三少部分三在本地三经商的三外地人三；年龄分三布：三2三6—5三0岁，三以40三岁左右三的中年三客户居三多；结三婚买房三的两口三之家也三不少家庭结三构：三2、3三口之家三的核心三家庭以三及中年三人为了三照顾父三母两代三同住的三家庭；江北客三户向南三迁移：三由于江三北地区三是吉林三市传统三工业区三，近年三来发生三过事故三，因此三很多人三决定南三迁至江三南两岸三买房；基本特三征分析吉林当三地人居三多客户分三析——静三态客户三分析3a67家庭收三入：个三人平均三收入一三般在1三100三元/月三上下，三而能够三买得起三中高档三住宅家三庭，个三人月收三入都在三150三0元/三月以上三；教育背三景：客三户总体三教育程三度参差三不齐，三在政府三官员、三公司中三高层管三理人员三、教师三中受过三高等教三育占很三大部分三；居住状三态：很三多以前三住在8三0-9三0年代三单位分三配的公三房或自三己的小三房子里三，由于三面积小三、户型三设计差三，导致三居住状三态较差三，从而三产生强三烈的改三善居住三条件的三愿望；从事职三业：政三府官员三，江北三地区大三型企业三干部职三工等有三固定单三位和职三业的人三员，从三事经商三的客户三则不多三；基本特三征分析高尚人三群对后三代的教三育关注三度极高客户分三析——静三态客户三分析68大部分三购房客三户目的三是自住三、用于三改善居三住条件三，投资三客户比三较少。中年人三由于子三女长大三，希望三改善居三住条件子女长三大成人三后，父三母为子三女未来三成家做三准备有钱买三房可以三保值增三值自己事三业有成三，买个三大房子三住，可三显示自三己的身三份地位为改善三老人的三居住条三件，他三们过去三生活条三件太苦三了，给三老人买三套房子三好安度三晚年，三自己三的老人三和亲戚三每年也三可来住三一段时三间购买目三的分析给父母三一个温三馨而舒三适的家客户分三析——静三态客户三分析69对满意三的房子三购买果三断，但三中年人三不愿意三贷款，三通常会三一次性三付款，三即使暂三时没有三这个经三济能力三，也会三尽量增三加首付三比例，三但年轻三人开始三接受贷三款买房三的方式三；吉林与三东北地三区大多三数购房三者一样三青睐于三150三平方米三以上的三大户型三（如水三韵名城三的一期三房子面三积不够三大，很三多客户三等待二三期的大三户型）三，尤其三是对客三厅面积三要求较三高，甚三至可以三减小卧三室面积三也要拥三有一个三大客厅三，以彰三显荣耀三；喜欢朝三阳的房三子，至三少主卧三室要朝三南——三对采光三要求高三；喜欢临三江观景三的房子三。吉林市三人购房三具有一三些当地三特有的三特点和三喜好，三但由于三市场处三于初级三阶段，三差异化三不够明三显，因三此缺乏三成熟的三市场引三导；购买特三点喜好客户分三析——静三态客户三分析70对改善三居住条三件和提三高生活三品质的三心理急三切；容易冲三动购买三，一般三只要看三中的房三子可迅三速落定三；住在大三房子和三高级社三区里感三到体面三；对良好三的物业三和教育三配套有三很大兴三趣，如三大连万三达的物三业和配三套学校三对客户三产生强三烈吸引三力购买心三理动机客户分三析——静三态客户三分析71客户特征江北区国企员工政府普通公务人员企业中层管理人员专业技术人员、科级公务员私营企业主、高级公务员企业中高层管理者升级目标市三场二目标市三场一两个层三面升级客户分三析——动三态客户三分析b372目标客三层一：三普通政三府公务三员事业三单位人三员、普三通专业三技术人三员、江三北南迁三的单位三员工等三对中高三端价格三住宅商三品的需三求市场三。目标客三层二：三奢侈购三房群体三，包括三生意人三、高级三政府公三务员事三业单位三人员、三专业技三术人员三及中高三层管理三人员对三高档商三品住宅三的需求三市场。我们认三为以下三两个目三标客户三市场我三们均可三以进入三。中层/三中高层三客户高层客三户本项目三主要把握的三市场本项目三主要诉求的三市场以高带三低的市三场策略低风险主要利三润来源高风险提升社三区形象目标客三群组客户分三析——动三态客户三分析73c3购买类型客户定位作用年龄职业行为及心理特征置业类型主导型社会精英阶层标准客户，市场主流，多购主力户型，社区文化和生活方式的主要参与者、促进者。35-40岁为主以私营老板、职业经理、高级公务员、主治医师为主有自己独特的品味，不盲目从流，懂得享受生活，追求生活品味与素质，三口之家居多。二次置业为主提升型暴发户阶层高端项目标准客户，对产品的档次、品牌要求较高45岁左右以个体户和小业主为主财大气粗，购买力强，落定迅速。多次置业标志型金领贵族阶层市场领头羊，追求与身份地位相匹配的高尚居住空间，以大户型和复式的需求为主30-35岁企业高管，打工皇帝。不满足于当地已有社会生活形态与层次。二次或多次置业引导型知识英才阶层注重居住文化品味与生活品质的提升，对市场消费有较强的引导性作用。25-30岁主要包括高收入的的自由职业者、高级白领、律师比较年轻、前卫、时尚、多为满巢家庭或三口之家。首次置业跟进型普通中产阶层市场追随者，随市场推广力度和品牌效应的扩大，其数量增加较快，潜力较大较广泛分布于多种行业主要包括公务员和小业主主要为改善居住环境，或有些积蓄进行投资。二次置业客户分三析——客三户对位74营销战三略及策三略选择b1ac营销策三略综述塑造强三力可行三的营销三战略，三强势冲三击市场销售策三略强力执三行保障三循序渐三进、振三荡跳升三的推售三策略营销操三作策略品牌塑三造下的三营销推三广操作三策略营销战三略及策三略选择475圈层营三销+三定点三清除资源先三行+三首批三引爆现场打三击+三感官三管理营销策三略综述4a76圈层营三销+定三点清除各类财三富圈层三的定向三性营销在高端三俱乐部三、行业三协会、三外企、三欧美同三学会等三圈层专三场推介三，提升三项目整三体市场三影响力“跨界三营销”三品牌互三动，客三群互动三——购三买项目三客户和三购买奔三驰、宝三马的客三户资源三的互动三，利用三高端客三户的需三求多元三化特点三进行有三效传播三，最终三促进项三目销售三。77圈层营三销+定三点清除京哈高三速、汽三博会、三吉林高三端别墅三等定点三户外推三广78媒体作三用：通过百三度精准三营销的三准确定三位，促三成销售三。制造在三高端客三群中的三持续影三响力“百度三的精准三广告是三真正的三‘精确三制导’：分析消三费者的三上网行三为。并将相三关广告三无缝的三嵌入他三浏览和三使用的三每个百三度页面三。（通过三锁定高三端客户三COO三KIE三S,并三对其平三时上网三习惯进三行系统三分，分三离具有三购买本三项目的三高端客三户，进三行一对三一传播三。）终端用户采集通三路投放广三告收集、三分析在百度中搜索在百度中注册在贴吧中发贴在知道中问问题在联盟中浏览。。。。相同性别共同爱好同一特征近似类型群体汇三聚男关注财经私营业主财富生活某广告三主目标三受众投放广三告个体锁三定圈层营三销+定三点清除精准的三网络定三向推广三，抓住三吉林高三端高知三客户群79蓄水期三中，通三过对业三内、周三边等高三端客户三的产品三推介活三动，树三立项目三高位形三象并以户三外、纸三媒等形三式面向三区域周三边高端三客群资三源进行三推广配三合资源先三行+三首批三引爆80现场打三击重中三之重三全程客三户感官三管理给客户三洗脑要三靠全程三视觉、三听觉、三嗅觉、三味觉、三触觉的三感官管三理我们营三销的一三切都从三这里开三始……81人数休息在岗周一至周五周六、日总监1

经理1

主管4

销售人员接访2442024接电1221012总计3663036北京沿三海赛洛三城销售三人员业三务体系销售策三略——现三场执行三策略c482人数办公设备签约33台电脑、2台打印机房地局备案11台电脑、1台打印机销控调整销售部管理层负责无回款专员销售主管无数据统计22台电脑、1台打印机合计66台电脑、4台打印机北京沿三海赛洛三城客服三人员业三务体系销售策三略——现三场执行三策略83售楼处接待区2000平方米左右办公区200平方米左右签约区与接待区混合车位100个左右电话外线10条热线、4条外线内线30条按揭银行4家银行公积金代办2家财务工作人员2名收款设备2台国内银行poss机北京沿三海赛洛三城相关三支持销售策三略——现三场执行三策略84200三5年4三月3日三—5日三，项目三正式发三售侨城三卡。截三止到2三005三年4月三5日1三7：3三0分，华侨城三项目组三共发售三侨城卡三142三6张。200三5年4三月6日三，项目三体对1三426三张侨城三卡通过三电脑的自动选三号顺利三排序，经过三两个半三小时的三现场摇三号，1三426三张卡顺三利排序三，公证三处现场三公证。200三5年4三月16三日—1三7日，三项目正三式对1三426三张侨城三卡的客三户进行三了第一次三认购。截止三到4月三26日三17：三30分三，项目三体累计三销售252套房，认购率三达到96%。200三5年4三月18三——2三4日，三项目体三对已认三购的客三户进行三了正式三签约,三截止到三4月2三6日1三7：3三0分,项目体三累计签三约202组,完成三了80%以上的三签约率三。发卡签三售——华三侨城案三例销售策三略——现三场执行三策略85本项目三的销售三管理层三由3个独三立部门组成，三分别为三销售、三策划、三客服部三门。营销总监负三责3个三部门间三的工作三协调，并定三期检查三各部门三的工作三效率与三成果。销售部三门主要三负责销三售业绩三的达成三。策划部三门对项三目推广三方向及三有效率三负责。客服部三门管理三合同的三签署、三认购等三流程的三审核及三回款情三况。职位人数（人）办公设备营销总监11台笔记本电脑销售经理11台电脑销售主管44台电脑策划经理11台电脑、一台打印机策划人员11台电脑客服经理11台电脑、1台打印机客服主管11台电脑、1台打印机本项目三管理层三人员体三系销售策三略——现三场执行三策略86

现场无接待示范区阶段现场有接待示范区阶段销售人员人数（人）接访2718接电96总计3624根据不三同阶段三的销售三工作主三题，销三售人员三的配置三进行了三相应的三调整。第一阶三段主要三为客户三积累期三且现场三没有接三待及示三范条件三，36三人左右三可满足三销售工三作的需三求。销三售团队三成员主三要来自三于伟业三顾问的三精英团三队及在三周边项三目工作三2年以三上具有三丰富客三户资源三的销售三精英。第二阶三段为项三目正式三进入市三场的强三销期且三现场具三备接待三及示范三条件，三客户来三电、来三防量将三达到高三潮，项三目将组三成24三人左右三的销售三团队防三止因人三员不足三造成的三客户流三失。本项目三销售人三员体系销售策三略——现三场执行三策略87销售保三障——三实战经三验丰富三的成熟三销售团三队良好职三业风范时刻饱三满的精三神状态默契的三团队配三合同区域三两年以三上销售三实战经三验丰富房三地产专三业知识卓越商三务谈判三能力精准客三户把握三能力严格销三售执行三力88营销策三划及独三家销售三代理服三务内容三将包括三以下几三个方面三的内容三：1、三提供《三全案策三划执行三方案》在本项三目建筑三设计方三案确定三后，我三公司将三整合前三期产品三服务内三容，实三施以下三策划工三作：从市场三营销、三客户需三求的角三度制定三总体营三销项目三定位；三制定确三实可行三的营销三策略及三各阶段三销售计三划；结合工三程计划三，确定三合理的三开盘时三机；制定本三项目总三体推广三宣传策三略，确三定本项三目推广三主题及三主要推三广手段三；制定本三项目整三体及各三阶段广三告宣传三策略，三具体包三括确定三广告总三体原则三、分步三目标、三表现方三式、诉三求点、三媒体选三择及三运用策三略等；宣传推三广费用三预算及三分布计三划；制定价三格策略三；等等在约定三时间内三将上述三各方面三策略建三议，以三《全案三策划执三行方案三》的形三式提报三贵公司三，双方三协商确三定后执三行。2、三提供有三关专题三方案建三议及有三关稿件三设计建三议在贵公三司确定三《全案三策划执三行方案三》内容三的基础三上，对三贵公司三委托的三广告公三司，针三对以下三设计工三作提出三设计建三议：项目V三I系统三（包括三案名、三LOG三O等；三）设计三，在贵三、我双三方确定三后，进三行后续三之名片三、手提三袋、信三封、信三纸等设三计；销售工三具设计三（如楼三书、户三型图、三海报等三）；销售过三程中各三阶段媒三体广告三、软性三新闻稿三撰写、三广告牌三、围墙三等设计三。商务部三分——提三供服务三的范畴5893、三总体把三握现场三包装风三格，提三供专业三建议根据本三项目总三体定位三，提供三销售现三场包装三策略及三各专业三建议，三包括：提供销三售接待三中心、三样板间三设计形三式、风三格、特三点、数三量等具三体要求三及包装三建议，三并根据三贵公司三需要，三推荐并三协助贵三公司选定专三业的样三板间设三计师；建议模三型、效三果图形三式及数三量、设三计风格三、制作三周期等三，推荐三模型及三效果图三制作商三；提供现三场园林三绿化、三项目引三导等专三业建议三；提供现三场围墙三装饰方三案、现三场广告三牌设计三方案。4、三销售过三程中，三提供各三阶段宣三传推广三活动计三划及预三算在销售三过程中三，针对三销售出三现的问三题（如三价格调三整、客三户量不三足、成三交下降三等），三及时提三供各种三应对策三略；根三据实际三情况对三推广及三宣传计三划进行三适当调三整；结合工三程进度三情况，三提供阶三段性促三销计划三（如开三盘仪式三、客户三联谊活三动、展三会、封三顶仪式三、竣三工等）三。商务部三分——提三供服务三的范畴905、三销售价三格策略三的制定根据本三项目总三体销售三目标的三要求并三结合市三场及竞三争项目三情况，三在开盘三前制定三本项目三首期销三售物业三价格表三，确定三合理的三开盘价三格、户三型价格三差、楼三层差、三价格调三整策略三，在保三证利润三最大化三的基础三上，以三价格策三略促进三销售速三度的提三高；结合各三阶段实三际销售三情况，三提供各三期物业三销售价三格策略三及具体三价格表三。6、三成立本三项目销三售体结合我三公司多三年的销三售管理三经验，三制定本三项目各三项销售三管理制三度，以三保障本三项目销三售工作三正常而三有序的三进行；从我公三司现有三约销售三队伍中三筛选具三有同类三物业销三售经验三的优秀三销售人三员，组三成本项三目销售三体，委三派有丰三富销售三管理经三验的项三目经理三实施销三售管理三工作，三与销售三人员共三同努力三完成销三售工作三；开盘前三适时组三织贵公三司、设三计师、三物业管三理等各三方面专三家对销三售体人三员进行三全面培三训，经三考核合三格后方三可上岗三执行销三售工作三。7、三销售实三施工作在本项三目工程三开工、三取得《三商品房三预售许三可证》三、销售三中心及三样板间三完工的三同时，三在经过三系统、三专业培三训的基三础上，三由本销三售体人三员实施三内部认三购及正三式开盘三销售工三作；充分利三用我公三司现有三的丰富三客户资三源，促三进本项三目销售三；由销售三体人员三负责客三户接待三、项目三介绍、三购房合三同洽谈三，并协三助律师三完成购三房合同三签署及三按揭贷三款的办三理事宜商务部三分——提三供服务三的范畴918、三相关服三务在销售三过程中三，销售三人员将三全力配三合开发三商客户三服务部三门完成三以下工三作：提醒客三户及时三交纳首三期房款三；办理预三售登记三；预先核三算律师三费、保三险费，三协助客三户准备三按揭贷三款材料三；协助银三行办理三按揭手三续，指三导客户三填写各三类表格三；沟通并三协调贵三公司、三银行、三律师、三客户之三间的关三系；及时联三络律师三、银行三，提供三所需资三料；银行放三款后，三提醒客三户及时三还款；及时总三结按揭三及公积三金贷款三办理程三度，上三报贵公三司；在工程三竣工、三客户入三住阶段三，全力三配合贵三公司、三物业管三理公司三等部门三，积极三指导业三主按流三程办理三入住手三续工作三，协助三客户完三成收楼三、验楼三；协助客三户、贵三公司、三物业公三司之间三的关系三；商务部三分——提三供服务三的范畴92销售代三表行为三规范不能利三用岗位三之便获三取未经三公司许三可的任三何个人三收入。不能在三售楼处三打架、三在客户三面前争三吵，或三在售楼三处与客三户争吵三。不能引三起发展三商、小三业主投三诉，并三因此对三公司造三成重大三影响，三或其他三投诉累计超三过三次三。不能做三任何未三经公司三许可的三超范围三承诺。不得向三外界透三露公司三的业务三数据。不能在三售楼处三内推荐三公司所三代理的三其它楼三盘。不能私三下议论三、对接三发展商三。不能引三起客户三的投诉三。不得对三客户冷三面相对三，取笑三、议论三客户。销售代三表不得三接待轮三空。不得违三反售楼三处销售三代表形三象要求三。商务部三分——项三目策划三销售服三务方式三：销售三管理制三度93激励与三考核晋升通三道：销售代三表评级1．团三队季度三销售业三绩。2．团三队成员三互评分三。淘汰体三系销售代三表淘汰三制度其他激三励方式三：赛季安三排最佳产三能奖最佳业三绩奖外派培三训优秀员三工奖新三人进步三奖等C.流三程管理10大三业务操三作流程三——保三障项目三运作过三程的可三控性流程1三：项目三专案组三成立流三程流程2三：销售三代表岗三前培训三流程流程3三：人员三进场及三内部认三购流程流程4三：项目三开盘流三程流程5三：日常三接待流三程流程6三：办理三客户签三约及按三揭流程流程7三：入伙三流程流程8三：项目三结案流三程流程9三：大事三件流程流程1三0：危三机处理三流程商务部三分——项三目策划三销售服三务方式三：销售三管理制三度94三次评审市场调研评审核心成果评审最终报告评审四个层次判断营销策略总纲营销执行报告内部认购开盘方案各阶段重要报告三级评审小组内部自评项目专案组评审营销策划中心评审成果鉴定三次三级评审通过项目负责人签字认可行政部门加盖公章提交成果客户反馈商务部三分——项三目策划三销售服三务方式三：策划三管理制三度951、营三销策划三顾问团三队组建三：以沈阳三分公司三总经理梁炜为组长三的项目三专案工三作组，三提供《三全案策三划执行三方案》三，并派三驻不少三于3人的工三作组成员，三具体指三导方案三的执行三；2、建三立严格三的例会三制度：周月例三会制度周例会三内容：三就前期三工作进三展、下三阶段工三作安排三进行沟三通、讨三论。会三后24三小时内三工作组三向发展三商提交三书面形三式的会议三纪要，三并请发三展商签三字确认三，根据三发展商三所确认三的事项三推进下三一阶段三的工作三。专题研三讨会制三度根据项三目进展三情况及三项目需三要确定三时间及三研讨主三题，召三开专题三研讨会三议。会三后24三小时内三工作组三向发展三商提交三书面形式三的会议三纪要，三并请发三展商字三确认，三根据发三展商所三确认的三事项推三进下一三阶段的三工作三。3、建三立工作三对接单三制度：根据需三要安排三的营销三策划工三作，应三由贵司三的项目三经理直三接与三我司项三目经理三沟通，三并以工三作对接三单的形三式书面三递交我司三，我司三在接到三工作对三接单后三，以书三面形式三回复贵三司确认三该项工三作计划三安排及三执行过三程中具三体与贵三司进行工作对三接的人三员三。工作三完成后三，由我三司该项三工作对三接人与三贵司工三作对接三人沟通三，必要三时安排三工作成三果汇报三会商务部三分——项三目策划三销售服三务方式三：与招三标方策三划端口三对接方三案961、项三目销售三代理团三队组建三：以沈阳三分公司三总经理梁炜为组长三的项目三专案工三作组，三派驻销三售团队三全面执三行营销三工作。2、建三立严格三的例会三制度：周月例三会制度三（同上三）专题研三讨会制三度（同三上）3、项三目对接三单制度三（同上三）4、报三表制度每周提三交《周三报表》三，及时三反馈客三户和销三售状况三，并对三目前状三况提出三建议并三与开发三商协商三后进行三策略调整，之三后推进三实施。5、销三售管理三制度制定销三售各岗三位职责三与权益三、激励三机制建三立、考三勤制度三建立、三惩罚制三度、目三标管理三体系、三各项销三售流程三等。商务部三分——项三目策划三销售服三务方式三：与招三标方销三售端口三对接方三案976、建三立市场三信息监三控制度当月向三贵司汇三报市场三热点、三政策点三评、区三域新盘三统计分三析、区三域竞争三楼盘动三态、产三品策划三走势、三区域潜三在竞争三个案等7、总三结反馈三制度每月我三司将本三月工作三总结，三包括销三售情况三分析、三下月的三工作计三划及销三售策略三成文，三提交给三发展商三签字认三可。根三据不同三的销售三阶段提三交《总三结报表三》，及三时反馈三客户和三销售状三况，并三对目前三状况提三出建议三并与贵三司协商三后进行三策略调三整。商务部三分——项三目策划三销售服三务方式三：与招三标方销三售端口三对接方三案98商务部三分——伟三业提供三后台支三持力量1、五三大专业三公司，三五位一三体·三统一三协作，三创造出三1+1三﹥2的三服务效三能992、伟三业“五三大专业三中心”三完整、三无损失三配合，三实现综三合作用三最大化商务部三分——伟三业提供三后台支三持力量市场研三究中心通过对三房地产三市场的三实时监三控以及三课题研三究，制三定业内三权威的三伟业指三数，并三对具体三项目进三行市场三深度服三务。专业从三事市场三调查与三研究的三专业部三门与清华三大学房三地产研三究所共三同开发三伟业指三数，通三过国家三部级鉴三定与认三可被誉三为北京三房地产三市场的三晴雨表创建了三基础数三据库和三核心数三据库建筑策三划中心结合国三内市场三寻求产三品设计三切入点三，不仅三使产品三更好地三符合市三场需求三，同时三更具差三异化。专门从三事建筑三策划工三作的专三业部门致力于三建筑策三划的理三论研究三及实践三工作跟踪综三合性建三筑产品三及建筑三单体发三展的规三律并与三国内市三场相结三合从而三寻求切三入点营销策三划中心