浅谈国际商务谈判中的文化差异

浅谈国际商务谈判中的文化差异随着经济全球化的发展国际商务活动日益频繁国际商务谈判是其中一个非常重要的环节谈判与文化密不可分二者的关系水乳交融国际商务谈判是一种跨文化沟通的行为由于不同的文化背景许多的文化差异构成了跨文化沟通的障碍为了使谈判能够顺利地进行要求谈判双方认识并了解国际商务谈判中存在的文化差异合理地避免和解决这种文化差异不同国家有自己独特的文化、历史、习俗等等。国际商务谈判是跨国界发生的活动，这就意味着，了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的如果想取得同外方谈判的成功跨越文化的局限是一件艰巨而又至关重要的任务因为不管是什么技术不管某个产品会带来什么样的利益所有的商业交易都是由人来做的对文化差异的理解几乎影响谈判过程的各个方面小到说话的艺术，大到决策过程，对其缺乏认识和了解，会使谈判复杂化，甚至会阻碍谈判下让我们来分析下文化差异对国际商务谈判产生的影响及我们应该怎么应对。一、文化差异文化差异及其产生的原因文化差异广泛地说,指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释成文化之间存在差异的原因很多要有以下几个方面：1.经济差异人们会因为经济水平的高低而关注不同问题例如发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强而在经济相对落后的国家或地区人们主要关心的是吃饭问题。2.地域差异地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音百里不同俗”的说法说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。二、文化差异对国际商务谈判的影响文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异了解对方行为的真正意图并使自己被对方所接受最终达成一致的协

议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：(一)语言和交流人们的交流方式，包括语言交流和非语言交流，直接影响着国际商务谈判。语言是谈判力量的一大源泉，几乎在各种谈判中，无论大小，重要或是不重要，语言——包括口头语言和书面语言都将成为是否达到谈判目的的决定因素一般人在相同文化背景下讲话的内容尚有误差可以想象当一个人讲第二种语言时误差肯定会更大这是因为语言决定着文化不同的语言有其独特的建构信息的方式操双语者要在语言之间转换在转换过程中他们要调整自己的观念和思维过程以适应所使用的语言所以跨文化谈判总是面临着语言障碍为了确保沟通的顺利进行一般商务英语谈判要求使用翻译一个好的翻译不但熟练运用两种语言，还应具备相应的专业技术知识。根据传统，日本人认为直视另一个人的眼睛是不礼貌而且危险的。即便是今天，大多数日本人都会避免与谈判对手进行那种令人难堪的、直接的眼神交流。对方过多的直接眼神交流会使他们感到不舒服因此由于日本人不正视对方的眼睛，中国的谈判者可能会认为“出现了什么问题因为我们历来认为眼神交流是一种通常的交流方式。(二)价值观念价值观念是以文化衡量人们的行为以及后果的标准们影响着人们理解问题的方式也会给人们带来强烈的情感冲击在不同的文化中价值观念会有很大的差异。在一种文化中很恰当的行为在另一种文化中可能会被看成是不道德的比如美国人认为搞裙带关系是不道德的但大多数拉丁美洲文化却将它视为一种义务因此了解某个社会中流行的价值观念以及这些观念在个人行为重受尊敬的程度时很重要的们这里的讨论将注重那些对理解社会经济活动至关重要的价值观念更具体地说是那些为增进跨文化交际能力而值得注意的价值观念。1.伦理观念中国的伦理观念较重人”和“关系”有其特殊的内涵和意义，一旦关系得到确立双方成了熟人或朋友优惠和慷慨相助的局面就出现了信任和包容的程度也就提高了所以中国人有较多的口头约定美国人却不是这样他们不大注意培养双方的感情而且力图把生意和友情分开对问题的处理惯用的是法律手段律师出面解决问题是常见的显得生硬而不灵活我们应清醒地认识这一点但一旦签署了合同他们非常注重合同的法律性合同的履行率较高中国代表团到了西方可能长时间没人招待而把这误解为主人对他们的访问不感兴趣欧洲人来到中国可能发现他们无论做什么事都有人陪着而把这

误解为主人对他们缺乏信任外国的一位高级来访者关照过多用说宴请，往往被错误地认为这表示对他的公司或者公司的产品有一种偏爱实这只不过出于中国人的待客之道，这会导致后来的失望，甚至抱怨。2.集体观念中国的集体观念较强强调的是集体的责任所以谈判的模式基本上是集体出场但拍板定案的是决定性的一人甚至决定人根本未出场这被文化学家称为“高距离权利文化,在出现较复杂棘手的问题时，谈判人就难以决定；而西方这被文化学家称为“低距离权利文化表面上看是一两个人出场，谈判人相应的权限已经赋予或是智囊团辅助其决策因而在谈判中谈判人个人的责任较重，也较高、较灵活。(三)谈判风格谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为举止和控制谈判进程的方法手段上谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范而且影响着谈判者的思维方式和个性行为而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。直线性的思维模式注重客观性和精确性因此西方的谈判者语言表达直接尽量以简单明了和坦率的方式表达自己的思想表现出更强的攻击性和好辩性。三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略(一)谈判前做好充足的准备在与国外商务人员谈判之前，一定要尽可能多地了解当事国的习俗与文化以避免不知道某些特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务谈判的进程与结果。要充分了解谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况。(二)克服沟通障碍在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍是否有下列情况发生存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解虽然知道却没有准确地理解对方所提供信息内容虽然理解却不愿意接受这种理解要注意克服沟通障碍谈判的截止日期、分心情绪压力责任文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。(三)树立跨文化宽容意识，学会换位思考谈判人员要在谈判中尊重对方的思维模式文化的行为并不