地产项目概念形成与品牌打造

2008.11.18项目概念形成及品牌打造品牌战略定位专家丹尼斯孟州总店摩根地产策划(郑州)机构我们是打造区域地产销售冠军的营销专家中华全国工商联房地产商会专家理事单位目录

★第一章：市场背景★第二章：市场调研★★第三章：SWOT分析★第四章：战略定位导出★第五章：营销方案制定★第六章：营销组合策略★第七章：销售策略★第八章：销售团队管理★第九章：销售业绩评估及检讨★第一章：市场背景市场背景城市发展基础较强2006年全市生产总值完成86.8亿元，固定资产投资完成46.7亿元，地方财政收入完成3.68亿元，出口创汇完成1.4亿美元，在全省综合实力排序中位居第14位，先后荣获了“全国最具投资潜力中小城市百强”、“国家可持续发展实验区”、“全国文化先进市”、“河南省对外开放重点市”、“河南省园林城市”、“外商眼中的河南最佳投资城市”等国家级、省级荣誉称号60多项。其中中原内配公司的主导产品“河阳牌”气缸套产销量连续18年蝉联中国市场产销量第一，连续10年蝉联亚洲第一、世界第二，“河阳牌”商标被认定为“中国驰名商标”。我市已成为亚洲最大的羊剪绒加工基地和集散地以及世界关注的销售中心。

市场背景孟州蝉联第二届“外商眼中的河南最佳投资城市”称号整体环境：打环境牌，扩大招商引资

面对先天资源缺乏的劣势,该市把环境作为立市之本，用硬手腕打造软环境，把软环境打造成硬资源,以环境引资金，用环境换资源，靠环境促发展,“无中生有”，走出了一条孟州特色的可持续发展道路。围绕这一思路，该市确立了“环境立市”的发展战略，全市上下牢固树立“环境就是第一资源”的发展理念，以环境引资金，用环境换资源，靠环境促发展。全市综合经济实力由2006年的全省第十四位上升到今年的第十二位。市场背景近年来部分招商引资成果展示仅2005年招商引资500万元以上项目就达95个,其中投资在1亿元以上的项目8个;共约30亿元。1、投资4.2亿元的中英合资气缸套项目2、投资1亿元隆丰皮草公司3、投资5000万元的五洋纸业4、投资3500万元淀粉糖5、投资3000万元中柬复合肥6、投资3000万元白墙水库除险加固7、18亿元的2*20万千伏热电项目8、9220万电力股份公司PVC项目9、皮毛城项目10、化纤纺织11、英博纸业12、康华药业13、华盛钢板14、奥森人造板15、韩园11万千伏变电站16、新西兰鞋商17、西班牙服装商18、中原内配公司19、金玉米公司20、孟州河阳酒精实业有限公司市场背景城市基础设施不断完善焦枝线铁路连接我县西部工业集聚区新修建的铁路专用线，计划从焦枝线留庄站接轨，修至我市西部工业集聚区，全长约20余公里，总投资两亿元左右。计划2008年年底前开工建设，2009年年底前建成投运；加强西部工业集聚区带动的作用西部工业集聚区建设就投入资金2500万元，完善了水电路等基础设施，促进了土地、环保和相关资源的共享，为入驻企业发展提供必要条件。目前，已有20余家骨干企业在该市西部工业集聚区安家。城市基础设施完善累计投入资金近18亿元，用于城市道路新建和改造、扩建城区面积，进一步完善了城市的各项配套功能；市场背景在政府大力招商引资的指导方针，是保证孟州市经济高速发展的基础条件。而经济的增长又能刺激房地产需求市场的快速发展。孟州市城区，拥有雄厚的经济基础、完善的基础设施及便利的交通环境，促使房地产业的高起点发展。房地产业的高起点发展市区建成区面积7.8平方公里，城区人口约5万人。辖6镇1乡4个办事处，273个行政村，人口37万。市场背景城区规模小，人口少；导致房地产市场规模小，易于饱和。城市经济总体向好，并保持着快速发展的势头，良好的经济环境有利于刺激房地产市场的发展。人们生活水平正在得到迅速提高，居民用于流动资金有所剩余。城区经济总量小，商业需求总量有限，商业竞争急剧惨烈，因此需要“战略定位”做指导。市场背景——总结城区规模小人口少需求存在容量有限产业分布相对集中宏观经济发展迅速竞争激烈

同业发展速度提高潜在威胁增高竞争激烈，危险重重★第二章：市场调研调研目的了解孟州市房地产供应市场的现状和特点，把握孟州市房地产市场的发展趋势，为本项目的定位提供参考依据。首先，对孟州市房地产市场进行整体调研，了解房地产项目的分布、体量、规化等总体信息；随后，根据获得的总体信息，结合本项目特性，选择有价值项目或竞争性项目进行重点实地调研。市场调研调研概述商铺租金调研地段位置面积每月价位/m2租金年限韩愈西大街路南30平米16.6-19.4元6000-7000元1年韩愈西大街路北40-50平米15元8000元1年合欢南街路东30平米8.3元3000元1年合欢南街路西25平米5.5元2000元1年合欢南街路东24平米5.5元2000元1年西河杨大街路南90平米14.4元5200元1年西河杨大街路南23平米11.1元4000元1年西河杨大街路北120-130平米19.4元7000元1年会昌南路路西33平米8.3元3000元1年会昌南路路东30平米8.3元3000元1年商铺租金调研（核心商圈周边）韩愈大街黄河大道河阳大街会昌路农坛路合欢路本案

主商圈

汇丰步行街创智天地15-25元/月/m2

60-85元/月/m2

60-85元/月/m2

40-65元/月/m2

40-65元/月/m2

30-60元/月/m2

30-60元/月/m2

在售项目调研汇丰步行街总投资1.8亿元，目前正在主攻步行街房源销售，总房源320套，约6万平米，销售基本已达70%以上。从市场实地调查情况分析，消费者在“哪个地方的商铺最适合投资”和“哪里是最好的商业地段”两个问题来看，汇丰步行街的认同率最高。步行街销售策略主要依托近万平米的自营四星级酒店和2万平米大型商场，预计在七月底正式进入商场的运作。创智天地步行街总投资8000万元，位置和汇丰步行街隔路相望，中间部分规划三层，联体出售，买两层送一层，目前已基本封顶，十月底交房，价格在3000-3900元/平米；沿韩愈大街部分规划六层做中型超市，目前正在做地基。已于6月底开盘，销售形势不明，但从优惠幅度（一次性优惠5%）和销售形势正旺的汇丰步行街分析来看，可以预测到销售情况不会太好，预测在15-25%之间。在售商业总面积调研2万平米11.9万平米8万平米在售商业总套数调研423套320套约300套在售商业户型面积调研汇丰步行街一二层联体，三层单卖。开间4.2-4.8m,进深19.8m。面积：100-100m2；120-130m2；150m2；180m2创智天地步行街一二三层联体出售开间4m,进深16m。130-160m2阳光生活广场15-50m2在售商业价格调研汇丰步行街一二层联体出售3000-5000元/m2，平均单价3800元/m2单价落差大是由于南北距离远（538米），面积相差大。创智天地步行街一二三层联体出售3000-3900元/m2，平均单价3500元/m2单价落差小是由于南北距离稍近（300米）,面积相差小（三层联体）阳光生活广场目前价格：一层4300-7000元/m2，二层3900元/m2，三层2300元/m2在售商玩业总价糟调研汇丰步踩行街主力总价丧：40-取60万创智天丑地步行特街主力总价租：45-偿60万阳光生活桃广场一层主哗力总价酸：8-伍13万耗，20束-30叼万二层主缩慧力总价置：6-未13万三层主思力总价宰：5-科10万调研综交述项目总面积总铺位主力面积平均单价主力总价汇丰步行街8万m2320套100-100m2120-130m2150m2180m23000-5000元/m2平均单价3800元/m240万-60万创智天地步行街11.9万m2约300套130-160m23000-3900元/m2平均单价3500元/m245万-60万阳光生活广场2万m2423套15-50m2一层4300-7000元/m2二层3900元/m2三层2300元/m2一层：8-13万,20-30万二层：6-13万三层：5-10万竞争对腹手的特衔点是:离面积大与、总价雾高。因享此面积下小,总勾价低是尼我方一工个明显每优势。★第穗三章：SW训OT幻玉分析竞争对鲜手SW好OT分衬析的原患则及现宋实意义没有单骨纯的强迅项和弱反项，只粮有在对赢比中产保生。因葱此SW每OT分固析一定形要站在演客观的炒立场上辜，以项培目所在成城市的惑整个行匀业为背沈景，进哲行对比代分析。烛战略定评位的导类出是基饶于对竞毒争对手默客观分涨析的基荣础上，拉寻找对脑方弱点故，在此丝式基础上泰建立我道方的强艘项，让资对手无处力反击化。因此，S泡WOT的牢分析技术续及分析角片度的正确娱与否，将菠决定了项煤目做出决子策的正误非以及最终金运营的成馒败。竞争对尿手SW踢OT分育析—（闻1）汇丰步洞行街S——斜优势：体量大：糊共9.5荒万平米，腥其中商业步面积约8扬万平米。位置好姥：韩愈既大街中戴断，周话边有财灭富广场离、金好脱来、景浮文百货汇、移动帖大厅、龟万豪都会商呢城，商业疮成熟度高夫。口碑好：瘦经实地调扯研，消费吉者普遍认朋为此项目猛的地段以富及投资价践值最好。规划优愁：自南尾向北5膏38米阅,道路宽坦15米党,两边涛为精品扎商铺,耳4-6漠层为住询宅。约0.通9万平帐米的四星县级酒店吗，2万烛平米的堪商场，吼约6万敬平米的饱街铺,帐100庭个地下孝停车位回。人气旺东：目前带签约商干家已超体过70暖家，人寺气旺盛厅。年底泛前全部龄投入运判营。竞争对手岗SWOT厌分析—（构1）汇丰步束行街W——刮劣势：商场在工挑期上落后材于我方。步行街商清铺面积大制，总价高磁。O——青机会：还未有牛一家大采型超市扫进驻本默地,可说依靠自斗身地段看、规划恢等优势厅引进大屿型商家，一恶举成为屿本地规参模最大劝、最有训影响力茎的商业脸。T——毙威胁：规划2漠万平米容的大型墨商场还败未动工默,在大饭商家引雄进的时困机上受刃到我方你的拦截盒,从而对其2网万平米室的商场健产生致棵命威胁荣。竞争对建手SW授OT分模析—（背2）创智天地忠步行街S——闭优势：位置好穗：与汇割丰步行肺街隔路住相望，红北邻威胶克瑞步论行街、语景文百千货商城紫，东临信三立大量贩虽、西有福妈安财富广窝场、金好仍来生活广猾场。规模大：轰11.9休万平米,恭计划总投绢资1.8仇亿元。自没南向北长朵300米尘,占地面选积480集00平方米，花道路宽1滚6米，全咱部由花岗南岩铺设。遵东西两侧辛为精品商比铺，间宽8米怖，进深界16米毒，并设炒有地下近停车场盛380樱0平方挪，车位轧100淹个。竞争对手侮SWOT康分析—（专2）W——响劣势：在市场运少作和招商迁方面落后摇于汇丰步惯行街。在和汇丰晌产品在竞踏争中无明隐显优势。规划仅疮为丰步请行街，辈大商家早无进驻能机会。步行街商误铺面积大杯，总价高歌。O——机箱会：产品和柴汇丰步帽行街相毙同，营井销上落济后于对庸手，无苍明显机潮会。T——威罪胁：市场消化枯量有限的贤情况下，剩受到汇丰君步行街和危我方的直肠接分流。创智天粉地步行搅街本项目衔SWO凯T分析牵—（3规）阳光生活芬广场S——优双势：是第一家击大型商场目前主重体工程换已封顶商铺面执积小，哭总价低W——劣涨势：位置不在既商业核心疫区，属于销次商圈。前期负面麦影响大，柿销售停滞脆时间长，奴营销失误瞒。商铺的公东摊大，得饥房率低。O——揉机会：第一家郊已封顶狡的商场砖,更有锋优势引泊进大型钱商家,呆从而直唐接封杀着竞争对债手(汇值丰步行街的商映场)。T——朽威胁：汇丰步行杜街即将开料工兴建2迁万平米的次大商场，绪如果对手逢引进大商霉家进驻，木对我方将产贺生致命疤威胁。★第凯五章：战略赖定位瓜导出战略定位闯导出的核撞心目的在房地隆产市场敢供过于暂求的竞栋争大背闭景下，喉“战略贼定位”佩这一营茅销手段展是唯一奖能够指暴导本项纤目打赢兔天下的肌作战计壁划书。补依靠“芬战略定龙位”做肾指导，屑使本项糕目与竞安争楼盘凭之间形害成有效气品牌区狱隔，凸且显本项犁目的独鸟特优势障，形成室本项目欺不可替块代的核餐心竞争抹力，打源造项目叔强势品死牌，在洋潜在客响户及客飘户群体子中形成嘱购房口轿碑，快与速完成羡房源销言售任务铲。战略定位母导出的依刚据点战略定位的导出主要以竞争导向为方向，从竞争对手的劣势入手，寻找我方对应的优势，以强打弱，直攻软肋。避其优势，攻其劣势

劣势W威胁T优势S机会O汇丰步行街创智天地步行街劣势W威胁T优势S机会O攻击的地方阳光生活广场劣势W威胁T优势S机会O发挥的地方本项目与腥竞争对手董优劣势对戒比（一）汇丰步行街体量：10万平米综合体。位置：主商圈核心位置规划：步行街和商场人气：销售形势好,签约商家多工期：商场还未动工铺面：面积大，总价高市场反映：认知度高口碑好阳光生活广场体量：2万平米商场位置：不在商业核心区,属于次商圈规划：商场人气：萧条，基本无人问津工期：已经封顶交工铺面：面积小，总价低市场反映：负面影响大,销售周期长＜＜＜＜＜＜＜本项目与病竞争对手份优劣势对琴比（二）体量：11.9万平米综合体。位置：主商圈核心位置规划：步行街，大商家无进驻机会铺面：面积大，总价高人气：人气被汇丰抢走,招商滞后工期：步行街已封顶市场反映：认知度稍高阳光生活广场体量：2万平米商场位置：不在商业核心区,属于次商圈规划：商场铺面：面积小，总价低人气：萧条，基本无人问津工期：已经封顶交工市场反映：负面影响大,销售周期长创智天地步行街＜＜＜＜＜＜＜阳光生活广场创智天地步行街劣势：规划仅为丰步行街，大商家无进驻机会；商铺面积大，总价高。汇丰步行街劣势：商场工期上落后于我方；商铺面积大，总价高。优势：是第一家大型商场。商铺面积小，总价低机会：第一家已封顶的商场，更有优势引进大型商家，从而直接封杀竞争对手（汇丰步行街的商场）。避其优势，攻其劣势发挥自己优势抓住机会点本项目战略定位导出方向大型商踪蝶场商铺近与步行僻街商铺分之间的积竞争本项目成战略定沾位导出优势

机会点

决战点孟州唯一剧一家大型屑超市进驻节的商铺在商业总三消化量一对定的前提磨下，如果屿我方招商翁成功，汇币丰步行街费的商场将点面临夭折肠处境，因干此，市场膏竞争的最曾后将是我怜方商场商忙铺和市场段上的步行沙街商铺之创间的竞争煮。本项目定联位语表述啄及案名、阻广告语制满定定位：商铺投资的最佳选择

案名：丹尼斯孟州总店（暂案名）

广告语：买丹尼斯总店商铺，做大商家房东，赚钱稳！★第颗六章：营销障方蚊案制楼定营销方案胖制定的方眨向战略定挎位是作叉战方向雾，而营须销就是割实现目暴标方向滔的具体编实施，片因此，工营销方议案的制后定要紧叮紧围绕阔战略定责位而进赢行，以欲期达到止资源的忽有效配雅称。汇丰步嗓行街劣势：商场在工丢期上落后影于我方创智天距地步行柴街劣势：大商家无糟进驻机会丹尼斯孟所州总店招商领先蓬，将对手区扼杀于摇品篮中利用其羊大商家涛的优势漂抢占客决户资源全力以生赴引进殃大商家除，斩断粥项目最栽大威胁大商家的额引进成败径决定了项锋目的成败莲，在城市悉综合消费鲁力与商业适总量的前妖提下，我温方商场和仁汇丰步行勾街商场将微会殊死搏丧斗，结果舅只能产生芬最后一名热赢家。目前汇丰沈步行街商西场正在与投包括丹尼妇斯大商家来谈判，为默了争取主怒动，发挥亭本项目“廉已封顶”误这一优势画，我们要夸尽快制定幕与大商家根招商政策质，使本项周目的核心乳竞争力得竞到保证。拟定招商先对象伶制定招唱商政策煤联系饼商家围绕大商要家做宣传在对外宣呢传中要紧中紧围绕大杂商家做宣吸传（定位咐点），保经持信息传矛播的聚焦继、单一和峡简洁，力机求信息传预播的长期抬一致性。大商家带枣来的投资马价值分析爹：◆人流袍集中，营电业额高，说出租率和如租金高，权因此投资叶受益有保选障；◆底穷商升值郊、租金染涨幅潜故力大；◆投资寻客的年回慨报率有保蚂障；围绕大商链家做宣传以上原则狱在实际操虽作中应用填操作：案名：丹么尼斯孟州纽奉总店（围揭绕定位）定位：酒河南省汗最大商健家丹尼韵斯进驻泪的商场宣传语震：买丹蛮尼斯总全店商铺循,做大妙商家房董东,赚楼钱稳!梁（围贩绕定位块）宣传单：极丹尼斯孟胁州总店带糖来的投资泼价值（围属绕定位）新闻纸印枕刷：丹尼哄斯孟州总隔店带来的蜓投资价值坊（围绕定扇位）公关活动通：与丹尼明斯签约活完动（围绕斜定位）售楼部包融装：（围鄙绕定位）发挥大陈商家影芝响力为了在说前期让叮投资者府对本项税目产生倾信心，学从目标塔客户对修大城市钻商场已歇有的消箩费经验袭出发,晋建议在克对外宣撤传、讲纱解中,千承诺安团排2-膊3辆公痕交车做陷为便民疫购物车皮(可与程大商家宪商谈)妄,方便霸大众购冰物，另降一方面罩也克服位了本项摊目的地梨段劣势振。注：以上岩四大营销忘阶段的划骑分仅为项导目正常运贷作情况下米一般规律翅，期间须上根据市场稠变动、政斗策调整等芽影响而适深时调整策鸡略重点。营销阶段装划分分类总计前期开盘期热销/持续期清盘期销售周期12个月签定合同到款日向后延续15个工作日起算4个月6个月2个月销售进度完成可销售面积80%020%回款600万50%回款1500万10%回款300万广告费用共60万元总销额2%——22万元30万元10万元前期准茫备：0猾8年7于月时间：15个躬工作日工作重竞点：前期销售酿现场布置前、销售物暖料准备、硬销售人员伍培训到位候等，随后撞启动宣传槐工作，第共一批客户纹积累非常灯重要。目标任务叮：销售部进蚁入销售工居作，信息揉导入市场光。营销阶段悼划分营销阶劫段划分开盘期省：08挡年7月齿-11兆月时间：4个月广告投入终：总广告钱投入的洲30%稼，即2价2万工作重点距：本阶段各拿项工作已科准备到位朽，在前期狡项目造势障的基础上经，市场基委础已经建添立；大量狼积累客户阅资源，强药势开盘，伪回笼资金皂。目标任滥务：在当地行嚷业内达到愿第一的位蠢置，建立鼠强势品牌小知名度；释销售达到雷20%，省回款60找0万。营销阶仍段划分持续期宁：08望年12朵月-0伸9年5亩月时间：6个月广告投入谎：总广告投嘉入的50策%，即3礼0万工作重匠点：乘热追螺击，利禾用前期辅建立的校品牌及委商场顺暴利开业粱，彻底贿打开销袍售局面购，使销添售全线宋开花，箭业绩稳讯步攀登顿。目标任塑务：在当地行须业内达到怀第一的位鼠置，建立凑强势品牌眯知名度；让销售完成贿50%，识回款15垦00万。清盘期坟：08同年6-擦7月时间：2个月广告投入鼓：总广告征投入的件20%际，即1码0万工作重点窑：利用已有拾的客户资纤源、品牌至知名度消舌化剩余房吧源。目标任事务：预计销横售10垂%，回逆款30大0万。营销阶段狗划分★第七突章：营销凭组合呢策略新闻创矮造品牌戏，广告般维护品至牌消费者墨拒绝被路推销新闻来第蜻一,桨广告染第凯二所以，最柔有效的做晓法是——因为——新闻就紧是采取兵公共媒惨介的形论式，以筋第三方惹无直接澡利益关咬系的大盏众新闻清媒体以男信息形炼式传播茄，使目样标群体氧在公正辣、客观械的心智辱情景下绣接受传民达信息钩，从而院攻占消汽费者的弹心智空然间，建缴立项目剂品牌。项目信息送传播的新松闻化形式御范畴刊名：《场国际楼市赛》、《环球讯商业》实施策讲略：1震周一轮每轮投证放量：才各1万恨份版面内容数：项目新看闻、地产照名人轶事怖等投放地点也：孟州市何、周边富凉裕乡镇（一）新较闻纸宣传信息传棚播途径脑安排维多利煎亚花园增版面（二）大怒型公关活然动1、组拿织老少培皆宜、横兴趣浓盼厚的武被术、斗林狗、斗回鸡表演武术：袋200瞧5年春摊晚主打红节目—捞—少林恐寺武术哗表演节谱目“风慨中少林务”信息传液播途径稍安排（二）大尽型公关活捕动2、与耕大商家氏签约仪棕式活动为吸引眼沾球，增加遣行为艺术秩、杂技魔垃术表演秀扑等节目信息传骨播途径擦安排（二）大伐型公关活旧动3、开予盘抽奖狡、杂技惩魔术表私演秀4、路蜡演循环锈活动/业主联甚谊会等信息传播牵途径安排宣传区域疗：市中心零、周边乡然镇发布时间睛：项目正距式启动时影开始每周三爬天出动数殖量：2斗-3辆思/次宣传周幕期：连当续宣传臂2个月使（暂定介）在重要胁活动期目间，宣搜传车可舰与行为飘艺术结退合，起莫到轰动皂效应信息传播德途径安排（三）毯宣传车频道选择腾：孟州市撕有线广播播音时间吐：15-化20秒、努5分钟发布时耻间：项双目启动矿时信息传脖播途径蛙安排（四）广钢播电台投放量：处2-3个渗路段路线：啦韩愈大知街、会住昌路、疏黄河大幻玉道等发布时垮间：项章目启动腰时信息传播盆途径安排（五）路凝旗（六）尖电视滚炮动字幕频道选场择：孟蝴州有线路电视台握等发布时皇间：项滩目启动础时信息传播叠途径安排（七）挪隔离带僻广告路线选择垄：韩愈大筛街、会昌殖路、黄河肺大道等发布时离间：项期目启动路时信息传朗播途径婶安排（八）户富外广告路段选择猴：韩愈大撒街、会昌亿路、黄河垄大道等数量：缸2-3惭快发布时语间：项魔目启动弯时信息传播顺途径安排广告位置免：会昌路启与河阳大葵街交汇处鞠县房管局炮、房地产泪交易局对滚面数量：训每次1坟万条内容：尽项目定遵位语加陪即时消危息发布时间量：启动期裕发布3-饼5次信息传气播途径径安排（八）每短信数量：根访据当地情沃况而定内容：项傲目情况介孩绍及优惠森活动信息发布时间疲：暂定信息传播零途径安排（九）信方函直投★第八劳章：销售悠策略销售堆方案允一一层外输铺：产雅权销售舟，不返蚊租，客苗户拥有协全产权浅；一层内革铺、二杨、三层治：统一然与大商艺家签约羽出租，蒜统一出修售经营眼权。前迁N年出殊售经营尸权，期钩间开发鸟商包租喝，年返絮租8%欣。第N蓝+1年腰自转产槽权，拥极有房屋陵产权。称（N年乡丰为和大冤商家签怠约年限球）销售方钞案一测溜算建筑面积均价总销售额租金月年租金年银行利息8%年返租支出总建筑面积10222m2一层外铺为866m2一二三层出租面积为9356m23000元3000万除去一层外铺销售额2400万平均17元月/m2按照一层25元月/m2二三层13元月/m2

190万124万190万当整体租金达到17元月/m2，年租金收入和8%年返租支出持平。年银行利息120万为纯收益，因此8%年返租稳定可行。销售债方案氏二一层外铺脸：产权销积售，不返名租，客户姥拥有全产贪权；一层内铺田：产权销凳售，内铺碗返租10备年，年返那租8%，恭客户拥有妥全产权；二、三层绸：统一与弯大商家签毙约出租；杜前N年出羽售经营权论，期间开币发商包租敞，年返租据8%。第局N+1年自转产偿权，拥钢有房屋鉴产权。（N辜年为和观大商家腰签约年潮限）销售旬方版案二一层内陷铺返租病率测算一层内铺副面积：1签833m2；一层内胞铺销售额猛：733伍万；一层验内铺年返陡租：8%歌年返租率荷，共58杠.6万元介/年（定碍值）一层内妇铺年收命回租金调：按2困5元/懒平米/惠月，共奥55万谎/年，丑年租金惨为不定敲值，每丢五年上把涨10梁-20遵%。上竟涨部分幕和租金退优惠部猴分可以搁抵充。位（比如两租五年滑免半年大，即优繁惠10慌%）；楼层建筑面积均价总销售额租金月/m2年租金8%年返租支出销售政策一层2699m2外铺866m26800元1322万外铺589万——————不返租内铺1833m24000元内铺733万25元55万58.6万内铺可自营，也可包租。自营需符合商场区域功能划分标准。包租签订返租协议，8%年返租率。包租10年。一层内铺泊每年租金侮回收和每秤年返租支僚出基本持艺平,可以廉自负盈亏苏。所以一格层实施联年返租遣8%，鸽包租1塔0年方脉案可行甩。销售吧方案若二二、三绝层返租常率测算楼层建筑面积均价总销售额租金月/m2年租金8%年返租支出二层7230m23480m23200元1744万1114万13元113万1803万×8%144万三层3750m21800元630万13元夹层326m21800元59万13元5万总结7556m2——1803万——118万144万总分析考虑到一层的租金收入和返租支出持平，因此用项目总销售额的银行利息来平衡二、三、夹层的返租。银行存本取息为4.14%，年银行利息为3000×4.14%=124万年租金118万，再加上总销售额的银行年息，每年共收益240万，租金不包括每五年上涨6%每年总收益—年返租总支出还剩余100万。当二、三层租金达到13元月/m2，年租金收入加上总销售额的银行年息，在支付8%年返祖后，每年将剩余100万，因此8%年返租稳定可行。（当租金达16元月/m2，年租金收入和年返租支出持平）销售方延案一与假销售方锁案二不大同之处钩主要在者于一层距内铺是义否与大规商家签索约。根崇据多个桌城市已虾有大商克场经营约情况来黑看，商晌场整体户出租更焦有利于育长远经摩营。因转此建议蛇一层内高铺、二搅、三层冲统一与轿大商家坑签约。★第九饰章：销售漆团队挥管理项目营丢销案场萝团队是课整个销胖售工作错的核心鸣，案场着工作牵岂涉到整年个项目尼的销售街业绩，剂它是项命目成功店的基础杏单位。裕如何管斗理好销熔售案场罢，使案递场每个吴人员都吼能最大幕限度发向挥潜能矿，是项府目能否必快速结巷案的前惜提。为蓄达到项荡目在短佳时间内环完成销杠售任务颂，对到坚案场的六每组客酿户，我昂们的售忆楼人员信都要珍轧惜这种甩机会，饲最大限琴度的促结使到场问客户完苗成购买寇行为，灿并通过喇客户口跟碑，传惭播本项霞目的信巩息。带炎动潜在善客户资攻源，不轨断产生匪新的客臣户资源辽，波浪静式推动务本项目军在整个砌营销策卖划方案罪的指导拐下，完夹成本项草目的销快售任务爬。为了本拾项目能诉如期完奸成销售早任务，热针对性肤的推出划案场任仆务指导谅书，让独案场主日管能快疑速进入斥角色，饺对接项情目的整城体营销愿策划方慕案的贯坛彻执行汪，并使挤地产开碍发商做永到心中悉有底，晃消除疑营虑。前言案场主膛管将项翁目、营冠销战略银、服务笔策略、救市场竞辆争对手药的分析笋、挖掘搞客户的野潜在需抵求，和上这些服贩务及战布略计划啦传授、拣培养给某我们的执销售团币队，让菜销售团勿队通过累我们的弃服务贩皂卖给我权们的客蓄户。A、案烧场主管俭首先要储了解市挠场的需仪求，分畅析目标霞客户的健需求变典化及竞视争对手原的一些暖状复况，对乘案场团除队进行扒有效管翼理；谱B、案叶场主管冰要对公现司的战驰略计划县作出一啄个战略积计划。软案场的真战略计友划功能背：对市津场变拼化、项雄目定位绑、目标夫客户判耐断、客领户渠道宪、项目封推广等流，需要弱案场主核管了解筹并作出仪计划块，而且苦把计划讨策略做罢出来，级通过培舞训传授氏给销售张团队，念这就叫浸营销战续略；淡C、案闭场主管稿要负责侧战术的烛执行，浊跟踪销杯售团队施做团购新客户的筋拜访，辨通过他旗的全程戏服务、嫁跟踪鸽服务的研过程中裕纠正销宴售团队滋在服务星过程中薄的一些胁偏差、乓解决团寨购客户势提出来瞎的样反温对意见粥。案场逃主管是自从战略喷及战术但的执行把；

D俗、案场振主管有璃能力进绝行有效鬼的内部胡控制及绿协调，蓄要对销孟售团队困进行业骆绩评估秒、时间胶考逢核筒、目标提达成、礼奖励机雕制、招始聘新员术工等工算作，不漠断的循通环往复遇。案场主管殿的工作职爷责案场主吸管最主弟要的职猛责：1、营销受管理黑2扰、战略制枣定3裂、执行力救监控段4、业暖绩评估/捉团队内部缘瑞协调案场主粮管的职馋责流程差：通过培蠢训销售茶力量，缝建立一阀个高效辆率的团撤队（招雷聘—培散训—激傻励—评靠估—考民核）100损分钟85分叼钟85分输钟30分钟180分培钟案场主哈管的时棵间安排用什么样补的办法能坏够建立一粗个高效的哈、能够完职成销售任产务的、把葵物业能够献卖出去的澡、能够完烫成购房合汽同任务的谅高效销售罢团队呢？从6个翠方面着拉手：1、招聘首先招聘安合适的员蛙工，告诉位他的工作炎职责是什阁么、工作偶岗位的描取述、目标姨业绩考核况标准（业蜜绩及工作强量的考核椅）。该岗挺位的员工恢应该具备贩什么素质扫？什么标滤准？案场主管擦对团队的婶管理方式销售员肠的标准：A、人品览要好，素再质要好，永诚心正直旗。能与销扯售团队志问同道合。践（符合销捷售团队的蝴价值观伪）B、有一肯技之长。C、灵活诱多变，适概应能力强际，对销售蜓很执着的定人员。（极从销售方膝面对未来造的职业生测涯所做出望长期的规惠划）D、语言袜表达能力拢，有效人俩际关系沟罪通能力。程序：能标准—笑—面试锤