中国医药行业现状问题及应对策略

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—中国医药行业现状、问题及应对策略1中国医药行业的现状医药行业基本状况医药行业面临的问题医药行业成长动因医药行业发展趋势医药营销解决之道医药营销人员应该具备的技能与素质

今天沟通的主要内容：2医药行业基本概况

1万多家的县级以上医院8000家有一定规模的医药批发商5000多家制药企业

约4500亿产值

约3500亿销售16.6%的增长率3医药行业基本概况发展迅速

我国医药行业自改革开放以来，以每年平均16.6％的增长速度，成为国民经济中发展最快的行业之一，也高于世界主要制药国的发展速度大而不强

我国医药行业发展中结构性矛盾比较突出，企业数量多，整体规模小,结构调整的压力比较严峻整体素质差,创新能力弱

大多数品种尚没有形成专业化、规模化生产医药流通组织结构不合理，经营方式落后，效率不高，效益不高

4药品生产企业数量

截止2005年3月底的最新统计，全国5071家生产企业已有3959家通过了GMP认证。其中有7家企业不能按GMP的要求进行药品生产而被撤销认证。医药经营企业数量

截止2004年底,全国76295家县及县以上零售企业中已有58065家通过

GSP认证，1624家零售连锁企业中已有1410家通过GSP认证，8108家药品批发企业中已有7445家通过GSP认证；包含零售连锁药店，我国药店总数超过20万家,平均6500人就拥有1家药店

医药行业基本状况5近年来医药行业产值、销售收入与效益状况医药行业基本状况6目前化学原料药及化学药品制剂约占药品总产值的60%，中国已经成为世界第二大化学原料药生产国中成药约占药品总产值的20%，由于中成药具有药品与保健品的双重属性，国际市场对天然植物药的需求也在增长,中成药在OTC市场上的前景较为乐观生物制药约占药品总产值的10%，近年来发展比较迅速

2004年全球药品销售5500亿美元，世界医药市场平均年增长率大约

9%，生物制药市场年增长率约20%。专利药将继续主导市场，但是普药的市场份额将逐步扩大中成药与特色原料药仍然将是中国医药经济有相对优势的行业，整体上具备突出的核心竞争力和稳健增长前景

医药行业基本状况7目前非处方药已达4000多种,OTC市场的增长速度超过整体药品市场的增长速度据统计，2004年全国的医药零售连锁企业已达1624家，比2003年连锁企业1216家增长33.55%；前50名的连锁企业门店数为16368家，年销售额在10亿元以上的连锁企业有5家，2004年年销售额5亿元以上的连锁企业有16家药品分类管理使得医药零售业务受到挤压，国家17次的打压降价缩小了医药零售企业的利润空间，药品零售企业平均毛利率仅为18.97%

医药行业基本状况8全球医药研发转设中国，加快我国医药发展步伐

目前世界销售前20位的跨国制药公司都已在中国合资或独资建厂随着世界制药巨头大规模进入中国行动的完成，跨国公司逐渐从原来的注重产业投资向注重研发投入转变。葛兰素史克、罗氏、诺和诺德等跨国制药企业纷纷在中国设立研发中心。外企参与程度日益加深，OTC市场竞争更趋激烈

德国默克前年就宣布启动中国市场的OTC项目；罗氏将中国纳入OTC全球十大核心国家，计划5年内OTC销售达到10亿元规模；香港最大OTC生产商乐信药业与美国雅来制药以及诺华公司的“扶他林”系列品牌、德国马博士等纷纷进驻中国;OTC市场OTC市场竞争将更加激烈。

医药行业面临的问题9成本上升、价格下降，已经成为近几年医药工业发展的典型特征

制造成本、流通成本、原材料成本和改造成本（GMP）不断上升，零售价格不断下调，而中间环节却没有改变、使得行业成本增长速度不断高于收入增长速度

GMP改造促使医药工业优胜劣汰，企业洗牌重组在所难免

在医药工业总体运行环境没有明显改善的情况下，企业负担不断加重，重组将是未来几年行业发展与变革的重头戏，竞争格局将发生重大变化，生产集中度和利润集中度都会越来越高。医药商业步履艰难，有赖医疗体制的深刻变革城镇医疗保险制度本身存在明显缺陷，发展前景不容乐观。中国医疗卫生体制正在变革

医药行业面临的问题10医药行业面临的问题新药研发能力薄弱新药产出能力弱，普药所占市场份额超过90%国际专利药所占市场份额超过70%制造业集中度低，中国50强约占占40%，国际20强占66%新药研发的预期回报率低导致创新能力弱行业整体盈利能力差中成药和生物制药利润率11%，超出行业平均2%医药制造业处于内部结构调整期中药及生物制药的比重在不断上升，化学药物在下降政府将继续推动药价下调，主要针对医院药价11医药行业的成长动因国民经济持续快速增长中国经济持续保持着7~9%的快速在增长医药总产值一直保持着高达15%以上的年增长速度2005年预计增长17.7%，药品总销售额将增长13.6%中国人口持续快速增长预计到2035年前后，将达到16亿峰值人口的净增长促进对医药市场产生新的需求，人口每增长1%,增加药品消耗3.7亿元医药市场有着巨大的发展空间目前世界人均药品消费约50美元，美国的人均年药品消费超过300美元而中国人均药品消费不到10美元中国已是世界第七大医药市场,预计到2010年，我国药品营业收入将达到240亿美元，成为世界第五大医药市场；预计2020年有望成为世界第一大医药市场12医药行业的成长动因社会老龄化问题日趋严重2005年国内65岁以上人口超过9400万，占总人口的7%以上;预计2020年65岁以上老人比例将达到11.8%，2050年将达到值,65岁以上老人比例将达到23%;目前，老年人医疗总消耗已占全社会的80%左右，药品消费占总量的50%以上,2005年老年人的用药总额差不多达到了1000亿元国家相关政策对医药行业的扶持中国人口占世界的22%，但医疗卫生资源仅占世界的2%医疗资源80%在城市，20%在农村44.8%的城镇人口和79.1%的农村人口没有任何医疗保障48.9%的百姓有病不去就诊;29.6%应住院而不住院国家对医药领域科研费用的持续投入,不断加大,医药行业“十五”规划中制定的总目标是：为实现我国从医药大国向医药强国转变的战略目标奠定坚实的基础13

疾病谱不断变化

50年代，呼吸系统疾病、传染病、消化系统疾病、心脏病和脑血管病80年代，心脏病、脑血管病、恶性肿瘤、呼吸系统疾病、消化系统疾病、心脑血管病和恶性肿瘤90年代，心脑血管病、糖尿病和恶性肿瘤

21世纪前期，心脑血管病、糖尿病等慢性病和恶性肿瘤等的患病人数和患病率将进一步增加，并成为21世纪最主要的疾病，同时各种传染性疾病也有可能对人类健康构成严重威胁

亚健康人群不断增大目前，我国只有15%的人是健康的，15%处于疾病状态，70%左右处于“亚健康”状态医药行业的成长动因14医药行业发展趋势

两极分化加快前５0强医药企业销售收入占全国医药销售收入比重从1995年的19.7%增加到2004年的约40%

1/3的企业面临亏损并购高潮持续

2004年前三个季度，发生并购43起，平均不到一周就发生一次，有近六成的并购交易金额在5000万元以上内资进入整合期，外资陆续登上并购的舞台

竞争不断加剧人才的竞争社会环境与医院体制变革过程中竞争产品创新的竞争15医药行业发展趋势预计2010年，市场竞争将会趋于平静，逐步形成三大阵营:外资或合资企业占据40%的市场内资大型医药集团占据50%的市场众多的中小企业争夺10%的市场16思考与抉择：剩者为王1234如何实现已有投资的回报？如何面对市场增长的诱惑？如何迎接残酷的竞争与挑战？如何留在不断洗牌的牌桌上？17医药企业必须整体系统地提出解决方案过程战略行动操作层管理层决策层战略性问题职能性问题战术性问题18企业战略规划的内容生产管理中心营销管理中心科研管理中心资本驱动组织机构人力资源战略目标战略业务单元19战略规划出的主要方脚法对企业轻现状与惑资源进阳行评估尘，提出老战略构呢思SWOT分析与伏求证，毕制定战日略目标优势劣势机会风险对各种球方案进岸行整合披，展开寄战略规之划全员协同殖实施，不录断完善与球深化20以市场为溉导向，以序营销为龙往头被认为通过有效营销组织直接可控市场渠道覆盖带动和OTC推广方式城市医疗机构人员促销、专业推介、市场策划、学术赞助、费用驱动营销争夺激烈，进入门槛较高，营销费用占价格较大的比例市场推动市场被认为较分散、随机的市场主流商业不进入，依靠低价、高利润驱动中小批发、个人覆盖农村、中小医疗机构零售市场21医院—聚最值得驱我们关割注的市姿场中国处胁方药流论通终端饮市场的饰特点：80％以上药拣品是经医呼院流向患蚊者城市大包中型医仁疗机构愉是处方巡寿药品消劣费最主三要的市闪场200翅3年1179塞4家医院药辫品总收入黄：124两1.1嫂3亿元占药品收雾入总额比杂例22市场营登销的关成键上市前驴的市场柜研究竞争分馅析治疗领域蛾细分和机茂会挖掘患者研该究专家和亿处方医单生研究上市策划价格渠道学术推明广方案销售管斧理总体目标/分解费用预炎算/支出风险/防范23200顶5年OTC市场达到600亿元200筒5年国家社井保目录中OTC药品约花占20%外企的品酬牌大战，押仅几个品璃牌就已占醋约30%的市场份镜额苦于平价库药房价格屑战，医药些企业介入偿零售终端大型连锁荐药店迫于纲竞争的压己力，开始巩“自营品向牌”PTO（药店贸序易联盟）握和联采（乌采购联盟踪蝶）进入真悄正意义的弦实施阶段24我们需要爪关注农村牲医药市场目前卫生魔支出占财野政总支出丑的1.6—市1.7%，其中70%用在城鼓市。至201宵0年前国家财帝政增加费的卫生葱投入将知主要集冻中在农秩村，2004年投入绕约30余亿元中西部每卷年每人补港助不低于10元，东部殊争取20元目前试晃点已覆钓盖农业挎人口950颤4万，实际罗参加医疗峰合作的约抛农民6899万人，参合率炊为72.盯6%国家加鸡强了对蛙农村药我品的质浩量和购灰销的监宇管在解决医企疗网点配宁套、药品胜配送等棘较手问题的龄同时，将瓣每年拉动创几百亿元药品的秩需求，坝中成药尿和低价悔普药将喜占主导察地位25医药商过业运营免新模式总经销川商业调净拨形式地区性直串销医院和汤药店形式平价大率卖场（桑面向中除小客户猛和农村乖用药）现付自苍运零售连兄锁第三方物见流跨地区卫综合性思医药集塑团与医院联墨营、托管争医院药房产品开发专、委托生止产、代理谊推广一体读化调拨与尸招商一若体化运秒营开发、推奇广与销售刺一体化企双业26制药企傅业的流着通困境下游覆盖诱不完全多头经销市场难把泛握研发难到各位生产难计宵划成本难小控制效益无轮保障渠道通路产品流向附不清楚货款回碌收难保困证窜货、假于货消耗、依损失终端服湖务渠道配合粘不协调投入产出密不对称兑耗大盈亏难决平衡需求信屈息/促销结果难把握市场反应变滞后27医药流圣通问题赵的解决允之道工商利益久关系相互冲突迅：压价与扮拖欠相互利用岩：缺乏互屈信销售管沉理规模与盈可亏费用控制坛难货/款安全不可控不可见信息屏肉障不真实沿，不准隐确不透明，浑不完整现磁象期待信用危机费用泥潭失控风险不公平竞鬼争问题理顺利益关鸡系改变流通模脊式拆除信息屏炸障28我们必尊须在规炒定的地繁点、规因定的时裁间、对轨规定的变人、做冷规定的战事情进加行营销捉管理营销管理模式工作职能工作内容工作对象工作地点处理阶段执行/检讨阶段计划/处理阶段12345678910111213141516171819202122232425262728293031评估

督导

服务

培训

规定的事狠情规定的地加点规定的彩对象规定的饱时间29才能将枕我们把扩繁杂的侧销售工烟作理顺在……谈判、瓣日常沟交通、会海议、考叠察市场孙、规划液、费用哨、冲流膏货、铺沸货、分键销体系梅、终端核陈列、叙终端冲赛突、报制表、促仆销、销舌售预测服、市场粱分析、森培训、星内部管门理……评估督导昌服务培训30不断加帮强规范扩管理咸,我案们的销讨售目标沸才能实朋现!销售目标评估督导服务培训31加强营销猜管理不是饮为了限制承销售人员凑,也不是授否定个人盗能力的作愁用让一个拿群体采衡取规范筋的行为32因为步调钩一致才能篇得胜利森!团队为途个人能辨力发挥巴提供助虚推力33另外，讽加强营惰销管理图工作必尚须是以谱管理制补度的建灭设和执撞行为重环心的销售目标管理制度评估督导服务培训区域管理计划管理费用管理团队管理客户管理信息管理会议管理34同时，还低需要不断逼提升销售称人员的个眯人能力…人的差齐异性是扩永远存贡在的35一个优加秀的营彩销人员建应该具奔备哪些伍基本要们求?36一个优辽秀营销痛人员应都该具备岛的基本养要求产品知丽识销售技巧自身素质37个人品寻质自信积极主动坚毅果断忠诚责任心正直客洁观关怀下伪属以身作则有野心……管理知坏识区域的陡组织结辈构业务代帆表的专贺业性特简质个人特质产品的市启场状况竞争状抵况医学知导识销售技劳巧行销技弯巧管理技槐巧……一个优友秀营销岗人员还慎应该具浆备的综具合要求38作为区裤域销售馆人员经践常面临白的问题劝是什么