金山毒霸东京攻略

金山东京攻略金山发力日本。优质低价+互联网销售模式+产品本地化=？至少第一份答卷是让人满意的。毒霸进入日本市场一年，下载量即超过200万份，付费用户市场份额跻身前5。凌晨三点，深秋的东京街头。9个年轻的身影迅速从涉谷区道玄坂广场写字楼出来，径直走向不远处一家名叫“山家居酒屋”的24小时酒吧。在酒吧的一个角落，各自要了些果汁、梅酒，开始窃窃私语起来。这不是《东京爱情故事》中的情节，这9个人是金山软件日本分公司的全部员工，他们正在讨论第二天产品发布会的细节问题。金山软件CEO雷军告诉记者，“金山在日本的员工平均每周会有两天在酒吧度过，由于加班太晚，城铁关闭之后，除了打的没有别的交通方式可以回家。而在东京，打的非常贵，加上员工都住在郊区，所以员工就选择在酒吧聊天到天亮，等到城铁的第一班再回家。”盗版逼出来的国际化专身处知言识产权保护傍力度薄弱、佩正版率偏低设的中国市场便，盗版已经太成为限制金司山发展的轮“志头等大事匆”职。因为受盗楼版影响，金但山产品的市截场占有率与腊市场收益严烛重失衡。在壳金山词霸市鹿场使用率高邀达90％时效，它给金山忘创造的收益绢才不过几百腰万元。在2能000年《秀剑侠情缘》堆单机版游戏朋实际销量不际过十几万套耕，而盗版光近盘生产量达距到了300坚多万套，正旅版率不到5连％。葱正版率辩很高的海外蜡市场自然成替为吸引金山本的诱人蛋糕挪。2004国年，金山转半型：一方面鉴，由驳“吼应用软件供矮应商银”咳转型为亿“犹互联网服务售供应商记”头，另一方面筒，金山明确赏提出了国际面化战略。间200容4年6月1洁6日，金山取与智冠结盟贯，《剑侠情酿缘网络版》梳正式登陆台乌湾，国产网缘游率先踏足稀大陆以外的怖疆土，正式该吹响了金山番软件进军海截外的号角。逆2004年新9月8日，书马来西亚方红正签约金山旱，宣布在马教来西亚全面斤运营《剑网贤》；11月方10日,金附山公司宣布混与越南毕VINAG赚AME公司还签约，作为毛越南历史上薯正式运营的找第一款越南器语版网络游所戏《剑侠情吹缘网络版》效目前已占据兰了越南网游恨市场70％丝以上的份额裳；2005关年12月7多日，金山与何台湾智冠科郑技、游戏新左干线签约，尿2006年玉年初《剑侠江情缘网络版呼2》在台湾讽、香港、新抄加坡与马来化西亚四地同造步上线运营孩。姐率先登脸陆海外的金都山游戏通常瓶是以产品代户理或为海外做厂商OEM翠的形式，金看山只负责提坝供产品，而仓不负责运营刃，所以，网瓣游走出国门拣在金山整个凶战略中充其春量只是担当瞒一个探路者冰的角色。金本山真正的国郊际化应该是热从金山毒霸放登陆日本的猎那天算起。骆进军日本，靠毒霸先行闪国际化欺战略正式提趴出之后，金损山开始陆续敏接触了一些覆包括澳大利销亚、美国、朗加拿大等国汪外的合作伙奉伴。但是，古由于对方只狐是想通过代握理或OEM学等方式合作悬，加上对这万些市场的不宪了解，金山瞧最终拒绝了吉这些橄榄枝郑。怒200失4年底，一筹家日本企业条在多方调查第和接触之后默找到了金山巡，将一份日游本软件市场幅的分析报告赏摆在了雷军衬的面前。拣铁“早首先，日本蒜是全球第二涉大软件市场吧，也是知识于产权保护最鼻完善的国家示；其次日本摧与中国在语库言、文字等级文化方面有滚很深的渊源膨，这更加有爱助于双方的抗了解与沟通慎；第三，中事日两国距离艰很近，便于泼我们于日方字商业伙伴的鞋合作。壤”尸雷军对这份项报告还记忆张犹新。疏更让金夕山下定决心蚀进军日本的陆是，金山在微日本可以打此出金山自己繁的品牌，而匹且金山日本柜子公司将由回金山控股。恶找到日烛本这样一座阻金山，自然四让雷军兴奋踩不已。但是运，进军日本铺也需要策略梯，WPS、士毒霸、网络辣游戏这三大鲁产品谁先谁似后，还是一阵起进入？在阴与合作方一经起对日本软今件市场多次份调研后，金前山上下得出仍了一致的结毯论：毒霸先烧行！呼杀毒软窝件在日本占酬有非常重要帮的地位。2号005年日瓶本软件市场另的统计表明钢，销售产品波的前七位均肃为信息安全葡产品。从营近业额来看，岸规模在一五违~一八亿美贡元之间，相敲当于中国市馒场的20~闯30倍，市直场规模十分茅可观。而日攻本杀毒软件秋市场长期以挡来一直保持播寡头垄断的悦局面，日本抓本土没有强纪势的产品，愧欧美品牌的闹优势十分明井显，其中诺闪顿、趋势、胸Sourc易eNext腰和McAf砍ee占据了抱前四名，仅苗诺顿和趋势维两大品牌就虏占据销售市闸场的70%卡以上。而在长中国市场上脑金山对这些肥对手也比较督了解。结从需求角度寇来讲，杀毒境产品国际的氧需求都非常堵接近，产品瑞本身除了语斥言的改动之总外，其他的告修改将非常必小，这也将刻大大节省研道发成本。从众产品自身来扒说，金山毒兽霸是一款互禽联网销售模死式的产品，撒这在国内已蝇经有相关经蜻验。其实，驶互联网的销鸟售模式对于串一个刚刚国贺际化的企业宇至关重要，常这可以节省扒大量的运营旅成本并减小爪文化摩擦。喘200凤5年3月，涛金山日本子大公司奔——窝金山软件株聋式会社正式诉成立，注册恼资金1亿日便元，由金山旁控股，日本耽合伙人参股天。日本子公攻司成立之后费，金山并没弯有派遣员工它去日本工作毫，而是让日牵本合作伙伴峰派了一名技誓术工程师到挨金山珠海研厕发总部，一诸同开发金山条毒霸的日文畏产品。这名携工程师是一卖名在日本工膀作了多年的司中国人，所颜以精通中日佩两国语言与清文化。与此蚂同时，金山彻毒霸部门开黄始了学习日危语的热潮，百每周有三天晌晚上都要请电专门的日语壳老师来教日夸语。岔200西5年9月1义4日，日本部东京Wes留tin酒店起，雷军主持省金山产品进凑入日本市场伪的新闻发布栋会。发布会勿现场，细心邪的雷军注意涨到一个细节太，日本籍员碌工在会议厅笋的两侧过道值旁边布置金壳山公司的展燃架时，先用沿细细的绳线困拉出一条直析线，然后再级紧贴着这条爆直线摆放。惧雷军再一次党领略了早“此日本式的严专谨禾”勒。怠下午4生点，雷军宣夜布金山毒霸吴产品正式进集入日本市场抗，并开通网蜓上下载服务榜。从当天下稼午开始的6破个小时内，赴金山毒霸就亭有两万多日壳本用户下载联，并收到6牢00多条用义户反馈。雁当晚，绘在日本国家绑电视台NH广K的晚间新采闻中，紧接板着在当前亚裳太地区最为疲人们关注的阔“述朝核问题六粘方会谈巧”言之后，播出各了新闻发布饥会的专题，露长达5分钟纪之久，这种台情况在NH杨K新闻节目正中是很少见石的，足见得澡其重视的程礼度。最后，膛新闻主播用捐一句剥“牢日本用户接赚触到大量中村国品牌的软寇件产品的日境子已经不远警了赞”趴结束了这则报长达5分钟电的专题新闻龙。穷9个人的日浮本金山机构设置匀糕“龙日本金山所虏有的工作都薯在东京的办伤公室完成，壮不需要上门渐服务，没有歼店面，也不菠去街道上做槽广告，大部股分付费也在裳网上。岁”套对于日本金糠山互联网的云销售模式，爬雷军颇为得乡意。南在日本族金山，除了莲人力成本和炭适当的市场宽推广，几乎泼砍掉了其他争所有的成本渔。到200新6年底，金翅山日本公司羞正式员工也殖只有9个人验，只有孙国味军是金山总云部派去的，胜他是金山毒个霸的事业部充副总经理，竟主要负责沟扯通与协调。搂另外有两个衫是在日本工讽作了很多年神的中国人，沾精通中日两绘国的语言与泛文化，最初暴他们也充当土翻译的角色烈，其他的6蜘个人都是日都本当地人。财这9个人分撇成三个部门妇：尽翅——底总务部，包包括社长在内铺，主要职能越是行政，财斧务等；茅膜——砌市场部，主材要工作是和谦媒体打交道不，包括安排哄接受媒体采末访，几乎每肌天都有报纸杨、杂志或电播视台到日本炒金山采访，拌同时，市场今部也负责一同些广告的投客放，主要是装一些网络媒饿体；舍巩——阶技术部，负娇责网页及产茧品相关的问仙题，每天，忌技术部的员俗工都需要回夕复大量的用帖户邮件，这唇些邮件内容产包括用户对倦产品使用的稳一些疑问，蛋也有一些建宝议和意见。范对于用户的副邮件，技术搭部的员工需跳要在一个小际时内回复。岁同时，对于特用户在日本崖金山的网站讨论坛提出的询疑问，金山钩技术部的员庆工会在2个苍小时之内回卖复，这样其栽他的用户也窃能在论坛上修看到关于一围些疑问的解魂答，这种快偏速的回复机阔制迅速赢得遭了用户的好积感。技术部申还有一个重敲要的工作就挖是和珠海研狐发中心保持躺沟通，将在药日本收集到摩的病毒样本蜻与珠海的同滔事照“葱共享每”戚。沟通机制眉对任何慕全球化的公臣司而言，沟暂通机制都是练至关重要的抢！贸陡“潜刚去的时候净为充了照3000日象元费用，本茂来打算打一巡个月的，结醋果5分钟的拢国际长途就徐打完了。舞”僵孙国军说，性“校虽然去之前慕做好了各种武困难的思想订准备，但是早仍然有许多旱事情是始料贤未及的。因渐为有太多太蓬多的细节是侵之前无法预泽料到的。副”活最初，门孙国军以为释跟日本员工禽的沟通是最桐大的问题，蜘当他到日本慌公司之后才加发现，真正殊的沟通问题药并不在他与延日本同事之棍间，而是日懂本公司与中洲国总部之间期。由于环境足的原因，孙昆国军发现与喜共同工作在亿一起的同事粥思路、目标拐甚至处事方式式都会日趋饶一致，但是以却逐渐需要楼花更多精力诚去与中国总匪部沟通，要默告诉中国的垫同事，为什兄么要这么做博，而不那样钞做。私虽然互更联网让地域喝的界限不再宅清晰，但是帮，国际间的准互联网却并社不稳定。经君过一段时间尖的摸索，跨秘越海峡的沟夕通机制逐渐桃形成。每个俘季度，金山励日本公司会片派遣一名员湿工到珠海研旅发总部与中成国的同事当英面沟通；每矩周五日本公玩司会与中国招总部进行一象次会议恶，沟通工作细进展情况；射每周会有专翁人汇总当周使的工作总结骄和下周工作阵计划，并与写珠海研发中嚼心相互汇报叙；当然，由波于有可追溯滩性和明确性既，电子邮件杀是主要的沟轰通方式，也枕少不了平时特的在线及时办MSN沟通是；另外，有碍紧急事件则杜直接打越洋纯。扇涉及到胖技术方面的林事务，日本常金山技术部妈会随时和珠亩海研发中心捕对接，而市休场方面的策恰略，则直接盾由广泽一郎脖社长跟日本闪合伙人的老狐板汇报，合寻伙人的老板带是一个在日元本呆了很多脖年的中国人馅，所以他再圣跟北京的雷禾军交流障碍斤就小多了。三个关键点霜关键点需1：优质高嘉价骨要想杀更入已经被诺固顿、趋势等脚国际巨头牢至牢把持的市啊场，对金山民而言并不是灶一件容易的响事。免费下记载、先尝后斤买加上低价翅策略成为日剩本金山的杀榜手锏。或许沾，日本金山攻的策略在外卷界看来可能肚就是一个低节价，但是，种这实际上是朝金山在进行呈了详细的市污场和竞争对鞭手的分析之北后，综合了你各种因素的火基础上做出选的。翠在日本袭杀毒软件市城场，以诺顿词、趋势、M结cafee财为代表的第页一集团，定主价都在60杰00~70射00日元之福间。一般用窜户觉得产品贡稳定，有保勿障，但是价县格很高，而会且每年付一叨次费，比较杨麻烦。但是成如果金山跟虹他们竞争的趁话，短期内玩在用户认知谜度方面会有樱很大的差距留，金山没有到胜算。以S扣ourc荐enext所和一些其他辅日本厂商为型代表的第二喘集团，价格健在2000酿~3000差日元，这批惑企业主要靠暑冲量来获得劝市场份额，舟国内的一些鼠其他产品也点在走这条路久，像瑞星、趟江民，依靠蓬OEM为这级些日本企业观提供产品，侦没有自己的绪品牌。在金陵山看来，这来实际上这也过是一条死路杀，因为这类厌企业的认知破度不高，而彩且没有任何殃亮点。酒与以上龟的对手竞争许，金山必须泻拿出明显的乡特色来让用纯户有所触动涌，吸引消费律者的注意。锋所以，金山胜最终的定价稻980日元委，也就是一订顿午餐的价独格，金山的杯目的就是让裂用户先使用碌起来。而且责，金山还为应用户提供了罗免费的试用筋期。前10塑0万用户的辜免费试用期常将有一年，冒之后的用户突免费试用期爹也有半年。器也就是说，豪金山在日本惜市场免费提臂供的100吴万份毒霸，留总价值高达头10亿日元帐，这还不算振100万之云后的半年期效免费用户。志金山这招无蓝疑是在平静始的日本软件猎业投下了一苦枚重磅炸弹慰，迅速收到锄了奇效。待光

关键点2鹊：纯悬互联网迹销售模式涌在日本，金诉山采用的是旷纯互联网销脉售模式。狡“未我们刚到日闻本的时候，拣没有品牌知抹名度，也不姐知道把软件察放到哪里去哈供用户下载冶，不过好在低我们的日本月合作伙伴拥兽有大量的网杨络类合作伙杨伴，所以，搜到我们发布叠的时候，所耽有相关的网巧站都有金山慕毒霸供用户驻下载，这为宅我们的成功汇奠定了第一背步，就是让乒用户知道我筑们。拆”爹雷军说。鸣产品渠壤道的另一个便方向，是收回费渠道。金央山在日本的坦收费包括了酬信用卡付款筋、银行汇款签、邮局汇款苏、Web货Money埋、便利店等羊多种渠道。薪在我们国内江流行的疾短信付费方身式在日本并促没有，因为身日本人认为观这是一种不山安全的付费僵方式，所以喝运营商并不独支持。而在屡日本有两种扯非常流行和蛮方便的付款杯方式是国内盼所没有的。姥一种是We降bMo泳ney，这逗是一种在日欲本国内非常愧流行和通用蚕的虚拟货币自，类似于国孤内的Q币，忠但比Q币的岁认同度要高反得多。还有坊一种特有的丙方式是便利油店付费，在盗日本有很多乓24小时便泊利店，店里倚都有一台类忙似于国内某捧些银行的自套助终端，假炕如消费者之桨前在家里或复公司的互联万网购买了金奸山的产品后绝，会得到一宵个序列号，换然后在便利括店的这个设临备上输入购璃买产品的订午单号，确认踪后打印出带病条形码的付奶款单，然后猎将付款单交破给收银台，配就像超市购凭物一样，收担银台扫描条塘形码以后付滨费。这时，满就完成了购救买付费的流广程。而金山仰就能立即在岭互联网上看朵到付费的情肃况。声关键点障3：产品本应土化址本土化必问题是日本贿金山必须面报对的最重要纹的问题之一那。为了开发暂出真正具有摸日本本土化形的产品，金气山颇费周折篮。族最早一秋版日文金山笋毒霸是金山劈聘请的国外辫公司翻译的志，起初以为终很专业，结元果拿到日本晌一测试，才惹发现存在许徒多的问题。岂后来，金山伯就用另一种辫方式解决本决土化的问题茎。先把中文线版的毒霸产报品里的中文音字符串抽出升来，然后请初在日本工作脸很多年既懂哭中文、又懂铺日文的中国之人翻译初稿梢，然后再由过日本本土的胆人校对，然览后再返回到涨珠海，之后谁再插入到做异成程序，日少本人再检查已，然后再做宫专门针对语碎言的测试。径这样一来一送去反复几次价，语言的本蒙土化问题就毁基本解决了遍。斤日本市野场比中国市辟场成熟，日灭本的用户也拼比中国用户订更挑剔。孙腥国军说，捏“键像中国用户祸会很少看用险户手册，所掠以，即使在今里面出现错甩误也很少有精人能看得出枕来，但是日隔本用户却会神很认真地看骨用户手册，叙如果文字中喝间出现一点抚点错误也能借检查出来。未”忘这些细微方采面的差别，陡其实也反过季来让金山在葵产品的研发讲上精益求精腥。厦除了语用言上，日文贡产品其他方叮面的改动很晒少。只是在魔一些细微的贞地方有所改俩动，例如2底006国内秤版有杀毒、全防火墙、反撇间谍等功能伏模块，每个形模块都做成精快捷方式放段到桌面上，蚂这样用户桌远面上就会出鸡现3个快捷夸方式。当时米日本用户就锋提出，这么载多图标看起照来烦琐，使文用起来也不辞方便。后来校，金山就对胃日本的产品发进行了改进免，在一个启释动器界面里慢，所有功能旅都在里面，赚通过这个界煌面来启动其槽他的功能，嗓这样用户桌摆面上就只有粘这一个总的登启动器图标沫了。而国内糟的2007讯版也使用了守这种界面。薯对于病灿毒库，金山索国内的和日枝本的也是一倚样的，但是歇在日本又增抚加了一个病搁毒库来专门麻收集病毒，堪这个病毒收萌集库会和珠尸海研发中心受与国内的杀侨毒软件共享洁，反之，中宣国的病毒库邻也会用到日铺本去，这就迟使得病毒来倘源更丰富了合。其实，由浩于采取的是夫互联网的销卸售模式，金慰山比起其他赛国际化的中俱国公司在本惜土化问题上翠所遭遇到的出困难，要相脆对小一些。战绩扔200查6年2月1睡4日这一天菜，正好是西印方的情人节镰。对于金山蠢日本子公司每的所有员工灰而言，这个悠情人节有着熟特殊的意义娇。因为在这蓬一天，金山树毒霸下载量贩达到了10云0万，这比架预计的一年丰提前了7个映月完成目标悦。筋东京时登间2006拜年8月1日捡下午3点，刻日本金山公牌司在线商店茂正式开通。材这意味着金孕山毒霸日文裳版在日本开尽始正式收费拳。当时，所菊有金山日本蝇公司的员工享都怀着忐忑馋不安的心情彻盯着电脑屏折幕，期待第过一个付费用砖户的到来，算但是谁都不葡知道第一个抓用户会什么握时候到来。昨不到一个小脂时，就开始薪有人在网上氏付费，当时童，所有人都弯欣喜若狂。术要知道，这色时候距离免旷费期结束至员少还有一个这多月时间！当2006年胖9月，金山掩毒霸日文版竟一年时间免滚费下载量超浆过200万拥，实际使用混用户40万恢，付费用户众为25％；征未来金山毒槐霸的销量预匆计将达到2叶5万份。金湖山国际化初野战告捷。爹与微软正面挡交锋絮在毒霸渡产品为金山咳国际化取得躺开门红之后乖，金山开始判加快了国际滤化的步伐。劳2006年舌9月21日做，金山在日毙本发布毒霸闸2007套帆装的同时，辩高调发布了眠其进入日本贺市场的第二明款产品惭——排WPS。正定好在这一天疫，诺顿也在援日本发布了危其2007府款杀毒软件熟，但是金山拍完全抢了对夜手的风头。粱不过这一次李，金山将要扬面对的对手屯是更为强大大的全球软件安业超级霸主躁——弃微软。飘其实，出面对微软，才金山并非自大不量力。通劈过一年多以玩来毒霸在日沿本的广受欢雄迎和良好口隙碑，金山已局经积累了不太错的品牌效毁应。从这个柏意义上讲，鸟我们不难看锅出金山整个伐国际化的策置略，也就不介难理解金山伏毒霸在日本游的低价策略吗。其实，毒鸭霸只是金山遗的开路先锋添，真正能为柳金山带来景“帜金山番”灭的，却是W投PS。青金山W贷PS在经历掉了上世纪9恋0年代中期住的阵痛之后浴，痛定思痛蒙，2002谎年，金山投烘入百名研发恰精英、彻底君放弃14年寺技术积累，创重写数十万确行代码。经漠过长达三年银卧薪尝胆的趟开发，拥有傍完全自主知莲识产权、十吉分番“蝇形似团”烤微软Off掘ice的W粘PSOf胡fice就2005终欠于诞生。从怕操作界面、灿文档格式、使使用习惯、神二次开发接锋口等多方面虑，WPS都须实现了对微邻软Offi贵ce的粘“非深度兼容永”绑，用户完全颈可以实现吧“退零时间决”搞上手。而W犯PSOf绒fice肢2005的蓄设计理念就事是承认微软尿Offic赚e的事实标板准、尊重客境户的使用习土惯。龙为与国陕际接轨，金座山把沿用了短近17年之贿久的架“剃WPS裳”喜改为赢“竟WPSO溉ffice汉”溜，日文版的秒名称是台“旁Kings馆oftO板ffice拼2007计”僚，更易于被质海外用户理总解。案这一次项，金山是有交备而来。在牙中国政府办伏公软件市场幼，金山WP呀S已经拥有括较高的市场芳份额。20药04年省级歉政府采购，挂WPSO疲ffice裙2005款（政府版）化在办公软件掩采购中的市纲场份额超过填56%；中橡国大陆的3腾00余个地剑级行政建制腰单位，有2芒00多个采汁购WPS事Offic辞e200睛5。在个人女用户市场，稀根据金山在绍线的统计，底2005年颂9月12日斗至12月3吓1日期间，全WPSO的ffice俭2005绵个人版下载涉量已经超过添3800万良。此外，W铁PSOf烛fice艘2005还为与联想、同贵方PC捆绑蛙预装，在O摩EM市场、评DIY市场款上获得了广液泛的认可。赤面对日铃本Offi全ce市场这呢座牛“谣金山拒”野，金山当然担希望虎口夺南食。日本O化ffice共市场200梳4年通过店处面销售的市钢场规模约为俊2000亿僚日元，相当谊于16.7斑亿美元；加脸之网络销售籍等其他销售色方式，日本先Offic纱e市场大约裤为20亿美带金。日本O播ffcie厉软件市场占闭整体软件消搭费市场约1般/4。日本都市场主流办桂公软件产品磨目前主要有要4家主流办宅公软件：M学SOff张ice、一卷太郎、St枝arSui焦te、Op茫enOff跑ice.o辈rg。微软券的MSO立ffice婚零售市场份惰额占了84横%，一太郎夺占一三模%，其他占用3%；企业状授权市场、霉OEM市场纹微软甚至占桑据超过90景%以上的份框额。君日本金伞山